→ לכל הנושאים

סטוריטלינג, תקשורת והשפעה

איך משכנעים, רותמים ומובילים בלי סמכות

10 פרקים12 רגעים מתוזמנים8 אורחים

פרקים על הכלים הרכים של מנהלי מוצר ומנהלים: סטוריטלינג שמוכר רעיונות, הצגה מול מנכ״ל, משא ומתן ותקשורת עם סטייקהולדרים.

איך בונים שותפות עם ההנהלה, רותמים אנשים למהלכים גדולים, ומובילים שינוי אסטרטגי בלי פחד.

להתחיל מכאן

רועי פרומן | Taboola | איך בונים סטוריטלינג שמוכר, ומקבלים החלטות מוצר עם פחות סיכון

רועי פרומן

לא מוכרים פיצ'ר — מוכרים בעיה מדויקת: מתחילים מהכאב האמיתי של הלקוח, לא מהפתרון, ומנסחים אותו כך שיגיד "בדיוק שם כואב לי".

לפרק המלא ←

ללמוד על סטוריטלינג, תקשורת והשפעה

סטוריטלינג: לספר את ה-why, לא את הפיצ'ר

סיפור משכנע מתחיל מהבעיה ומה-why, לא מהפתרון. רועי פרומן, Product Marketing Director בטאבולה, אומר שלא מוכרים פיצ'ר אלא בעיה מדויקת: מכניסים את הלקוח לעולם הכאב שלו, ורק אז מחברים את היכולות של המוצר. לדבריו, ציטוט אחד חזק מלקוח שווה לפעמים יותר מעוד גרף.

נועה גנות, מייסדת אינפיניטי, מתחילה עוד קודם: לספר לעצמך את הסיפור של למה אתה עושה משהו לפני שמבקשים מאחרים לבצע. הסיפור נבנה בעבודת דראפט משפט-משפט, עד שאין חורים בעלילה. כשמנכ״ל אומר "לא שמעתי פה שום דבר חדש", זה יכול להיות סימן שקלעתם בדיוק לכוונה שלו.

הסיפור יכול לחיות גם בתוך המוצר. שי שפרנק מאמפתי מסביר שמוצר טוב מספר את הסיפור בעצמו, כמו פטיש שלא צריך הסבר, ועדן נפתלי מ-Wiz מתארת איך סטוריטלינג הופך אבטחת ענן מנושא מפחיד לחוויה מעצימה. טל קיילר מ-Evinced מיישמת את אותו עיקרון בראיונות: התחלה, אמצע וסוף, מה הבעיה, מה עשית ולמה.

לרתום את המנכ״ל והארגון למהלך גדול

כדי להזיז מהלך גדול צריך קודם לבנות אמון ושותפות, ורק אז להתווכח. נועה גנות טוענת שמנכ״לים לא רוצים שתחשבו במקומם אלא שותפים, וכשהם עושים לצוות המוצר "בייביסיטר" זה כי אין להם ברירה. הנוסחה שלה לפושבק: להבין למה הרעיון הגיוני בעיני המנכ״ל, לשקף לו מה הבנתם, ולהתווכח רק על הטרייד-אוף, לא על עצם הרעיון.

אורלי שטרן יצחקי, GM בפיוניר, לא נכנסת לוואקום: מכבדת את הניסיונות הקודמים, מדברת עם אנשים ועם לקוחות, ומכניסה את כל בעלי העניין לחדר אחד מההתחלה. בפרויקט האונבורדינג היא עבדה בשיטת "בליצים", offsite של יום-יומיים רצופים ששומר על הקונטקסט ומסתיים בתעדוף אובג'קטיבס ובאליינמנט.

שי שפרנק מספר איך הוביל בפייבר את המעבר מ-"I will do it for $5" ל-"service is a product" כשהחברה הייתה מלאה בחששות. הוא לא ניסה לבטל את הפחד אלא לגשר מעליו, עם wireframes, סקר לסלרים שהביא 150 תגובות בחצי שעה וניסוי פנימי לפני שחרור. לדבריו, לרתום ארגון לרעיון זה "סיילס פנימי": שעות של מצגות ודאטה מול הלידרשיפ.

משא ומתן ותקשורת עם סטייקהולדרים

משא ומתן הוא קודם כל תקשורת מבוססת מטרה, ורוב היום מנהלים אותו בלי לשים לב. נטע לוקסנבורג נעמני, סמנכ״לית פיתוח עסקי באשטרום נכסים, מזכירה שתמיד יש לך רק חצי מהתמונה, ולכן נכנסים לפגישה סקרנים: ABC, Always Be Curious. כשהפיתוח אומר "לא", לא נלחמים בו אלא מבררים את "עובי הלא" ואיפה האבנים הגדולות.

שני חי, יועצת ארגונית, מציעה לנהל סטייקהולדרים כמו בקלוג: מטריצה של השפעה מול רלוונטיות שמתעדכנת כל הזמן. את המסר בונים לפי מבנה, מתחילים ב"למה", שמים קודם את הדברים הרעים על השולחן, ומביאים פרשנות במקום נתונים גולמיים. כל פגישה נסגרת בקריאה לפעולה עם אונרשיפ ותאריך.

רועי פרומן מוסיף שלפני החלטה כבדה מדברים עם Engineering, Legal, Support, Sales וה-CPO, ומבינים מה מניע כל אחד. עדן נפתלי מ-Wiz מסכמת את זה מהצד של מפתחים שאין להם תמריץ ישיר לעזור: מפשטים להם את העבודה, נותנים קונטקסט וניצחונות קטנים.

האורחים

שאלות נפוצות

איך בונים סיפור מכירה שמשכנע לקוח או הנהלה?

מתחילים מהכאב של הלקוח ולא מהפתרון: מכניסים אותו לעולם הבעיה שלו, ורק אז מחברים את היכולות של המוצר. רועי פרומן מטאבולה מספר על עסקה גדולה בעולם ה-Roaming שנסגרה מהר כי הכאב היה ברור, וממליץ לבוא מצויד ביכולות של החברה ולא בפתרונות מוגמרים. לפרק המלא

איך עושים פושבק למנכ״ל בלי לשרוף את מערכת היחסים?

נועה גנות ממליצה קודם להבין למה הרעיון הגיוני בעיני המנכ״ל ולהניח שיש בו צדק, לשקף לו במילים שלכם מה הבנתם עד שהוא מאשר, ורק אז להביא את הקונסרן. לא מתווכחים על עצם הרעיון אלא על העיתוי והעדיפות. לפרק המלא

מה עושים כשצוות הפיתוח אומר "לא"?

לפי נטע לוקסנבורג נעמני, לא מתייחסים ל"לא" כקרב. נשארים סקרנים, מבררים את "עובי הלא" ומזהים מה באמת קרדינלי ומה אפשר לפשט. אם שמים את הצד השני בעמדת "טועה", המטרה שלו הופכת להוכיח שהוא צודק במקום לפתור יחד את הבעיה. לפרק המלא

איך מציגים דאטה כדי לשכנע?

שני חי ממליצה להביא פרשנות ולא ידע גולמי: את ה-so what ואת ההשוואה, "בהשוואה למה?". את ה-raw data מצרפים במודל של read more, למי שרוצה לצלול לפרטים. לפרק המלא

איך דוחפים יוזמה שנוגעת בליבת המוצר כשכל החברה חוששת?

שי שפרנק, שהוביל בפייבר את המעבר ל-"service is a product", לא ניסה לבטל את הפחד אלא לגשר מעליו עם הוכחות. הוא הציג wireframes מוחשיים, הריץ סקר מהיר לסלרים ובדק את השינוי בניסוי פנימי לפני השחרור, כי במרקטפלייס פיצ'ר שאנשים אוהבים אי אפשר לקחת בחזרה. לפרק המלא

איך מספרים את הסיפור שלך בראיון עבודה למשרת מוצר?

טל קיילר מ-Evinced אומרת שראיון הוא מיקרו-קוסמוס של ניהול מוצר, ולכן צריך מסר קצר וממוקד עם התחלה, אמצע וסוף: מה הבעיה, מה עשית ולמה. היא ממליצה להתחיל מה-value ומה"למה", ולהתאמן על גרסה קצרה, בינונית וארוכה עד שאפשר לספר אותן בשלוף. לפרק המלא

משאבים שהוזכרו

כל הפרקים בנושא