תמלול: נטע לוקסנבורג נעמני | Ashtrom | משא ומתן

פתיחה והיכרות

אייל דוד: [00:00] אהלן חברים, זה אייל. הפעם יש לנו פרק מיוחד וסופר פרקטי, אפילו סוג של מאסטר קלאס קצר, עם נטע לוקסנבורג נעמני. נטע היא סמנכ״לית פיתוח עסקי באשטרום נכסים, והיא מומחית למשאים ומתנים מורכבים ויצירת שותפויות אסטרטגיות. חוץ מזה, וככה בעצם אנחנו הכרנו, היא גם מעבירה הרצאות משא ומתן ותקשורת אפקטיבית בעמותות, והיא גם מלווה מנהלים בתהליכי משא ומתן, שיחות קשות ופוזישנינג. יאללה, מתחילים. היי נטע, מה שלומך? מעולה, איך אתה? אני נהדר, איזה כיף שאת פה, שלפלאסנו, נכון?

נטע לוקסנבורג נעמני: [00:39] נכון, לגמרי. כאילו, פרפקט, אנחנו קצת מצוננים שנינו, אבל... אני גם צרודה. ואת גם צרודה. נכון, אבל אולי זה יעבור טוב.

אייל דוד: [00:47] אני מקווה, אני אדבר עם האורח. טוב, אז איתי נמצאת נטע לוקסנבורג נעמני, שמגיעה אלינו באופן מפתיע בכלל, מחברת אשטרום. מעולם הנדל״ן. נכון? אכן מעולם הנדל״ן. אז נטע, את רוצה לספר על עצמך בכמה מילים? כן, בשמחה.

מי זו נטע — 13 שנה באשטרום, עסקאות קרקע במאות מיליונים

נטע לוקסנבורג נעמני: [01:03] אז כמו שאמרת, אני כבר 13 שנה באשטרום נכסים. סמנכ״לית פיתוח עסקי, שבעולם הנדל״ן זה אומר בעיקר, רכישת קרקעות, מבנים, מיול, משאים ומתנים, עוד נדבר על זה. אבל זה בעיקר העבודה, לנסות לאתר את העסקאות הנכונות לחברה. בעצם להוציא את האסטרטגיה של החברה, אסטרטגיית הצמיחה של החברה, לפועל, באמצעות התרחבות, כי זה מה שאפשר לעשות בנדל״ן.

אייל דוד: [01:28] עוד מעט כבר תספרי לנו גם קצת על הנדל״ן, תאירי זרקור על זה, וגם קצת על אשטרום. אני רק אגיד שאת בעצם פה, כי אני הייתי בהרצאה שלך, סביב משא ומתן, ונדלקה לי נורה ואמרתי, וואו, זה סופר מעניין למנהלי מוצר. אז בעצם גלגלנו.

נטע לוקסנבורג נעמני: [01:43] קהל שלא חשבתי עליו קודם, לפני שאמרת את הוואו הזה,

אייל דוד: [01:50] על סוג העסקאות שאת בעצם נושאת ונותנת עליהם. אז מה שמעניין אותנו זה גדול.

נטע לוקסנבורג נעמני: [01:57] כן. מסתכלת על העסקאות שעשינו בשנים האחרונות, אנחנו קונים את הקרקע ויוזמים עליה, קרקעות עם סביב 200-250 מיליון שווי קרקע, וזה אפילו לא הכסף הגדול.

אייל דוד: [02:09] וזה הסוג עסקאות שאת עושה, נכון. וזה העסקאות שאני עושה. טוב, אז נטע, את יכולה למקד אותנו, מה בעצם הסקילס הכי טובים, שאת הכי מחשיבה, שחשובים בעצם ביכולת המשא ומתן שלך?

משא ומתן זה קודם כל תקשורת מבוססת מטרה

נטע לוקסנבורג נעמני: [02:25] תראה, משא ומתן, צריך להבין, קודם כל, משא ומתן זה תקשורת. לפני הכל, משא ומתן זה תקשורת שמבוססת מטרה. אנחנו מנהלים גם תקשורת רגילה ביום-יום, אבל אני חושבת שמה שאנשים מפספסים זה שרוב היום אנחנו מנהלים משא ומתן. כי יש לנו איזושהי תוצאה רצויה, אנחנו נכנסים לשיח, זה לא משנה אם זה עם הילדים, עם הבוס, עם הקולגות, עם לקוחות, עם... איזה? עם שותפים פוטנציאליים, אנחנו נכנסים לשיח, יש לנו מטרה רצויה, או יש להם מטרה רצויה ונכנסים איתנו לשיח, אנחנו במשא ומתן. אז אנחנו באמת נדבר על זה, זה תקשורת תקשורת. כן. הם ההתחלה והסוף. משא ומתן, כמו סוגים אחרים של תקשורת, דורש אמון, דורש מערכת יחסים. דורש עבודה בלי הפסקה, נכון? כל הזמן. דורש מודעות בלי הפסקה. לא יודעת אם עבודה, אם אנחנו צריכים לעבוד, זה סימן שעוד לא הצלחנו להביא את הדברים שנדרשים לרמת מודעות כזו, שנוכל לעשות אותם באופן טבעי, או מהצד השני אומר שאנחנו לא אותנטיים. אבל זה כן דורש להישאר, העבודה הקשה היא להישאר כל הזמן במודעות, של בעצם מה אני מקבל מהסביבה. להבין שהמשא ומתן מתנהל בעצם בראש של הצד השני. איזה סיגנלים אני מקבל? הכל. אנחנו נכנסים לתוך שיח עם בן אדם, אנחנו מכירים רק חצי מהאירוע. אני חושבת שגם בתחום, גם בהייטק, הייתי נותנת למישהו עכשיו לפתח, אם תקבל חצי מהקוד לא תוכל לעשות עם זה שום דבר. קבל חצי מהמוצר, חצי מהתוכנה, חצי מהאפיון, לא תוכל לעשות עם זה שום דבר. אז במשא ומתן זה מה שקורה. יש לנו רק חצי מהתמונה. וזה מה שאנחנו חושבים. אנחנו צריכים לגלות את החצי השני של התמונה. בשביל זה אנחנו מנהלים את המשא ומתן. אנחנו צריכים לנהל את המשא ומתן, בסופו של דבר, זה להבין איפה נמצא הצד השני, מה המידע שיש ברשותו, ולא קיים ברשותי, בשביל לייצר את הפתרון הנכון. אנחנו טועים לחשוב שאם אנחנו רק נשב ממש טוב ונתכונן עם עצמנו, אנחנו גם נדע בסוף מה טוב לו, מה הוא רוצה, מה הוא חושב, וזה לא נכון.

יש לך רק חצי מהתמונה

אייל דוד: [04:24] אז כבר תגידי לנו איך באמת הכי יעיל להתכונן, או הכי יעיל לקחת את זה קדימה. אני אתן לך איזשהו סנריו שנראה לי, זה מה שאני חשבתי עליו כששמעתי את ההרצאה, חשבתי על המון משאים ומתנים, חשבתי על המשא ומתן שאני עושה בבית, על המשא ומתן שאני עושה עם מנהלות של חברות, עם לקוחות, אבל יש משא ומתן אחד שנראה לי יהיה מאוד פרקטי למאזינים, זה הממשק העדין הזה של בין מנהל המוצר לצוות הפיתוח שעובד איתו, זה קצת דומה גם לבנייה, אני חושב שדיברנו על זה גם, וזה מה שבאמת תבשיל, שזה בעצם המקום שבו מדברים עם המקרה שלכם בעצם בשלב שלנו. עם המהנדסת. כן, שמתכננים את התכנונים. מישהו שבכל זמן צריך לעשות את כל הדבר הזה. בדיוק, אז זה מאוד דומה, אז בואי ניתן לך איזשהו סנריו, ובואי ננסה אולי לגשת אליו, בסדר? מעולה, מעולה. ואני חושב שאת תתחילי ממש מההתחלה, מאיך היית ניגשת לזה, בסדר? אז לצורך העניין, אני זיהיתי, אני מנהל המוצר, זיהיתי בחברה שלי איזושהי הזדמנות שאני יכול לתקוף אותה, איזושהי בעיה שיש למשתמשים שלי, והגדרתי בדיוק מה אני רוצה לעשות, חקרתי את הדבר, ועכשיו אני יודע מה הפתרון, אני מציג אותו לצוות הפיתוח, בכדי בעצם לקבל את הפידבק, כדי לקבל את ההסכמה שלהם, לרתום אותם, לקבל... ובסופו של דבר, מה שאני מכוון אליו, מה שאני רוצה לצאת מהפגישה הזו, זה בעצם אפס שאלות, כמה שניתן למזער את הדבר, את סימני השאלה, שכולנו בעצם נסכים שזה הפתרון הכי טוב,

למה 'אפס שאלות' זו טעות — Always Be Curious

נטע לוקסנבורג נעמני: [05:51] זה הסקופ של הפתרון הזה, ועכשיו בואו נבין כמה הוא עולה. אז הייתי שואלת, קודם כל, ואולי מנהלי המוצר לא יאהבו את זה, למה אתה רוצה שיהיו אפס שאלות? למה אנחנו חושבים מלכתחילה שכל האמת נמצאת אצלנו?

אייל דוד: [06:08] בגלל שיש כל כך הרבה חוסר ודאות, אנחנו רוצים לנסות לתפוס את כל הסיכונים, או את כל הבעיות, או את כל הדברים שאפשר לתפוס בשלב התכנון, והכוונה היא באפס שאלות, זה שהצלחנו להגיע לידי הסכמה, או שיצאתי מהפגישה ויש שאלות שאני יודע לפתור אותן,

נטע לוקסנבורג נעמני: [06:24] כי אז בעצם תהיה לי גרסה ופתרון יותר טוב. מצוין. אני אומרת את זה, כי כשאנחנו חושבים לעצמנו בראש, המטרה של השיחה הזאת, שבסוף לא יהיו שאלות, אנחנו מפסידים את הדבר הכי חשוב, את ה-ABC של האירוע. Always be curious. אתה צריך להיכנס לפגישה סקרן, כי אתה כבר יודע הכל אצלך בראש. ויכול להיות באמת שאתה תציג את הפיץ' של הלייף וזה יעבור, ויגידו פשוט, זה היה מדהים, תן לנו את זה אנחנו רוצים לעשות. תן לנו את זה וגם נחזיר. חצי הזמן, נעשה לך את זה בחצי הזמן. אבל יכול להיות שזה לא יקרה. אז א' אנחנו צריכים לבוא מוכנים לזה. קודם כל, כי אם לא נבוא מוכנים לזה, כי נשכנע את עצמנו בראש, שהבאנו את הפתרון המדהים ורק צריכים כולם לעלות על הרכבת הזו ולהתקדם, אז קודם כל נתאכזב. נכון. שניכנס, ופתאום יעלו שאלות ויעלו פקפוקים, ומה זה אומר עליי שהם לא רואים כמה הפתרון הזה מדהים וכמה אני מדהים? אז קודם כל אני אומרת, בואו, נשימה עמוקה. יש לנו רעיון מצוין. באיזה שלב אנחנו רותמים אנשים לרעיון?

אייל דוד: [07:26] אני יודע לשלוח איזה טיזר מראש, להגיד, תקשיב, אני מתחיל לעבוד פה על משהו, זה הכיוון, אני אבוא אליכם כשזה מבושל, אני יכול לשאול איזושהי שאלה בדרך, שאני כבר יודע לאן הולכת התשובה, ואחר כך אני מגייס את השאלה הזאת, הם כבר חלק מהאירוע. זאת נקודה ממש טובה. אני עושה את זה כל הזמן, מהשלב הראשון. אולי זה גם בגלל שאני מגיע מרקע של פיתוח גם.

נטע לוקסנבורג נעמני: [07:48] אתה יודע מה מניע אותך, אתה יודע איך להתגבר על זה. אני יודע איך להתנהל בהיבט הזה, כן. זה נשמע קצת נאיבי, אבל אי אפשר לקחת כל משימה ולהפוך אותה להרפתקה. אבל אפשר לנסות, אפשר לנסות, לפחות בבסיס, לחשוב מה היה עובד עליי, מה היה רותם אותי, מה אני הייתי מרגיש אם מישהו היה בא עכשיו ומנחית עליי ככה את פתרון המאה ומצפה רק למחיאות כפיים. אז קודם כל בתור התחלה אני חושבת שתמיד צריך לבוא גם עם הצניעות הראויה, אבל גם בעיקר להבין שבסוף מהצד השני, תקרא להם מפתחים. אני אקרא להם בני אדם. חד משמעית. חד משמעית. והם צריכים לשמוע סיפור רציונלי שבעצם... קודם כל הם לא רציונליים. זה נכון שהם מפתחים בהייטק. ואנחנו חושבים שזה אנשים שבאו עם רקע מסוים ובאים עם הרבה ידע וניסיון, אבל הם בסוף בני אדם. בני אדם הם אנשים אמוציונליים. והם... המסר הוא מאוד מאוד חשוב. אבל הוא אפילו לא חצי מהאירוע. בחצי השני של האירוע יש לנו דברים אחרים. יש לנו אותך, קודם כל. את הבן אדם שנכנס לחדר. את מה הדבר האחרון שקרה לפני שנכנסת לחדר. גם להם, גם לך. מה הייתה האינטראקציה האחרונה שלך איתם ואיך היא נגמרה. בפעם האחרונה שיצאת מהחדר לא היו שאלות או שהיו צעקות. כשיצאת אמרו אוף. טוב שזה נגמר. או שכשאתה נכנס לחדר כולם ישר מתעוררים.

אייל דוד: [09:07] וזו נקודה מצוינת. כי באמת אני אף פעם לא חושב על זה. אוקיי, איך אנשים הגיעו לסיטואציה. נכון? מה קרה להם שנייה לפני.

מה קרה לצד השני שנייה לפני שנכנסת לחדר

נטע לוקסנבורג נעמני: [09:15] אז בואי ניקח את זה. אז איך את בעצם... אז נגיד קודם כל להבין שהמשא ומתן הכי מסוכן, זה המשא ומתן שאנחנו אפילו לא יודעים שהוא מתנהל. מהסיבה הפשוטה שכשאנחנו בתוך מערכת יחסים ובטח בעבודה. שרוב, רוב התקשורת היא בסופו של דבר. מעבר לתקשורת בקפה ומה קורה ומה שמעת ומה ראית ומה יש לך לספר. הרבה מאוד מהתקשורת היא בסופו של דבר משא ומתן. אנחנו צריכים לקחת את זה כאיזשהו אירוע אחד ארוך. שיש בו מדי פעם את הפיקים האלה של החלטות, של מפגשים. הם לא יכולים להיות פיקים מבודדים. אז אני חושבת על אותו אדם שאמור להיות מנהל מוצר בתוך ארגון. אני מדמיינת אותו כאדם הכי מחובר בארגון. זה צריך להיות בן אדם שסוחף אחריו אנשים, יקל עליו. הפיץ' יכול להיות פחות טוב, העסק יכול להיות פחות מדויק. אמון. הוא יחשוב קודם כל על האדם שעומד מולו. אז החל ממה שרגע אמרת, לנסות להבין שנייה לפני שנכנסתי לחדר. אני באתי כולי מוכן, אני בהיי, אני אפילו לא קולט שהחבר'ה בכלל לא איתי. קרה שם משהו עכשיו, מישהו, הם התעצבנו. אני אפילו למנכ״ל לא נכנסתי לפני שאני עובר דרך המזכירה ואומר לה מה? לא, איזו פגישה הייתה לו עכשיו. אוקיי, תודה. תוכל להזיז אותי בחצי שעה, שעה? או אני אלך רגע להביא איזה משהו טעים, או מה קרה בחדר? לשאול רגע מה... אז איך את מנהלת את זה? שאלתי מה קורה בחדר, לא יודע, אבל... לא, אבל אפשר לשאול מה קורה בחדר. כי כשאנחנו נכנסים אפילו לפגישה, אנחנו אומרים, היי, מה קורה, אתה שומע? לא. היי, מבט בעיניים, חיוך גדול. מה שלומך? לחכות שנייה. אני יודע שקבענו לך עכשיו, אבל זה זמן טוב. אם אתם בלחץ, אתם צריכים עוד כמה דקות, אני יכול לבוא עוד מעט. וככה, להבין בכלל, שלמרות שקבענו, ולמרות שאני נשאר, ולמרות שהכל, שקיבלתי כן אמיתי, שנתתי איזושהי בחירה אמיתית. ולשים לב גם תוך כדי, אנחנו מאוד עסוקים בנאום של עצמנו, אם עשינו הכנה טובה, ובאמת התכוננו. אולי הכנו מצגת, אולי לפני המצגת, שים את המצגת רגע בצד, שב, דבר עם הבן אדם שמולך, ספר לו קצת על תהליך החשיבה בכלל, איך הגעת לזה, מה עבר לך בראש, ספר את הסיפור, אני מניחה שזה כלי שמנהלי מוצר משתמשים בו כל הזמן, הסטוריטלינג. נראה לי שכל מי שמעביר מצגת משתמש בו, אבל כן, אוקיי, פייר אנאף. אבל עוד לפני כן, שאלת, יש כרגע סיטואציה, עוד לפני שנכנסנו לחדר, לשבת רגע עם עצמנו, לא על ההכנה של הפיץ', לא על ההכנה של המצגת, על ההכנה של הסיטואציה. לחשוב שנייה, כאילו אנחנו נתקלים בה בפעם הראשונה, עם מי אני צריך לשבת עכשיו, מה הפורום, האם זה הפורום הנכון, יכול להיות שיש שם צוות שלם, שעדיף לשבת קודם עם אחד מהם, ולראות איך מגייסים אותו, ואז עם כולם, יכול להיות שיש שם מישהו שאני יודעת שהולך להתנגד, ועדיף לראות איך אני רותם אותו מראש, יכול להיות שאני צריכה להביא איתי עוד מישהו. ושאלה, אני בדרך כלל עושה את השלב הזה בזמן יצירת הזימון, את עושה את זה בעצם ממש לפני הפגישה, לפני שאת נכנסת? לא, ממש לא, אנחנו רוצים שהזימון כבר יישב על זה, אני לא יודעת כמה מרחב יש, אני משתדלת לייצר מקסימום מרחב לזמן, גם מבחינת הזמן ביום, זאת אומרת, מה נוח לי? מה נכון לי? אני רוצה אותם, לא רוצה אותם חצי שעה לפני שהם רוצים לצאת לאכול, בלחץ, ואני לא רוצה אותם בשעות שהם לא מרוכזים, אז יש גם את הדברים, 11 בבוקר, כולם, 11 בבוקר, אנשים הכי עירניים, זה הזמן הכי טוב, 10, 11 בבוקר, תראה מתי התחילו, וזה הזמן הטוב אם אני רוצה להעביר משהו, לפעמים אני דווקא ארצה איזה בריף, אני רוצה להיכנס למשהו קצר, אני לא רוצה לפתוח עכשיו דיון ארוך, אני רוצה לייצר את זה, אולי אפשר להעביר את זה לחדר אחר, אולי אני רוצה לעשות את זה באווירה אחרת, אז כן, לחשוב על הכל מראש, אמרתי מודעות, זה קודם כל בכלל לחשוב, אם לא חשבנו, אז קיבלנו איזשהו אוטומט, אמרנו למזכירה, תזמני לנו במקרה הטוב, או תפסנו מישהו במסדרון, ולא הבנו למה זה מתהפך עלינו פתאום, פשוט לא חשבנו את זה עד הסוף. אז עשיתי את ההכנה, נכנסתי לחדר, נכון? עוד שלב בהכנה. עוד שלב. זה לראות איך אני נכנס לחדר עם המיינדסט הכי נכון, כי בסוף במשא ומתן, אני עדיין, אני יכול להביא לשולחן, חוץ מהסיפור וחוץ ממני, גישה. המיינדסט שאיתו אני מגיע למשא ומתן, הוא מאוד מאוד חשוב. עכשיו, נתת את הדוגמה של מנהל מוצר ופיתוח, לא יודעת, אולי היחסים שם מדהימים, והם חיו באושר ובעושר, אולי יש קצת מתח, איך זה מייצר מראש איזושהי כניסה לתוך האירוע, עם המחשבה, אני יודע איך זה הולך להיות. איך את מציעה אז,

להכין את הסיטואציה, לא רק את הפיץ'

אייל דוד: [13:42] אוקיי, בואי, מתוך הנחה שיש מתח, ואני נכנס עכשיו לפגישה, איך את מציעה לנהל את המתח הזה בפגישה,

נטע לוקסנבורג נעמני: [13:49] אם לא ניהלתי אותו בדרכים אחרות לפני כן? אז אני אחלק את זה לשניים. קודם כל ברמת המיינדסט, וזה מאוד קשה, לשחרר את זה רגע. לא להניח הנחות. אם אני בא לתוך אירוע שאני יודע בדיוק איך הוא הולך להתנהל, אני אגלוש, הוא מתנהל, בדיוק כמו שחשבתי שהוא הולך להתנהל. מהסיבה הפשוטה שאני פשוט לא קשוב לשום דבר אחר. אני גם מביא איתי אנרגיה מסוימת, אני גם מגיב לכל דבר באותו אופן, כי אני כבר ידעתי שזה מה שיקרה, ובכלל לא פתוח לראות מה החלק שלי. אז למרות שאני יודע על המתח הזה, רגע לא להניח הנחות. ולראות איך אני מפרק את זה, איך אני מנסה להבין כרגע מהצד השני, שבסוף הצד הזה הוא צד שאני צריך לעבוד איתו הרבה מאוד זמן, מה הצרכים שלו. האם אני יודע להסביר את הצרכים שלי. האם אני יודע לחבר את כל האירוע הזה לנקודות ממשק, למקומות שבהם זה הולך ביחד. האם אני מזכיר לעצמי שלמרות שאני רוצה עכשיו להיכנס, להגיד להם תקשיבו, אני חייב את זה, וגם יש לי גיבוי מההנהלה, ו... אני צריך לפגוש אתכם שוב מחר, מחרתיים, יום אחרי, ואנחנו לא באירוע הזה, אנחנו באירוע הבא. צריך לזכור את זה כל הזמן. אנחנו פה בשביל המחר. אירוע הזה, בוא נניח שנכנסנו לחדר, זה כבר קרה. אני אוהב את המשפט הזה, אוקיי. אנחנו פה בשביל המחר. אנחנו פה היום בשביל המחר. כי היום אנחנו פה, זה יבוא בצורה מסוימת. אבל אנחנו פה גם בשביל האירוע הבא. אנחנו בונים משהו מדורג. והצד השני של זה, זה להבין, שאני לא יכול להרשות לעצמי, כי בסוף משא ומתן, זה חיסכון במשאבים. כי אם היה לנו את כל הזמן שבעולם, ואת כל הכסף שבעולם, ולא היינו מונעים מרגש, אני לא... נעשה את זה, ואז נעשה את זה, ואז נעשה את זה, שייקח כמה זמן שייקח, אנחנו לא בסיטואציה הזאת. בסוף משא ומתן זה לא להשיג את התוצאה. זה לחסוך משאבים, זמן, כסף ובעיקר רגש. את הרגש פשוט ייקח יותר זמן וכסף לסדר. אז כשאנחנו רוצים לחסוך את הרגש, אנחנו צריכים להבין שקודם כל בתוך האירוע הזה, אנחנו רוצים לדעת שאי אפשר להיכנס לתוך אירוע בודד של משא ומתן, בטח בתוך ארגון, ולהתעלם מהעובדה שיש פה איזושהי מערכת יחסים שאנחנו היינו חלק ממנה, ושחובה עלינו להיות מאוד מאוד מודעים לחשיבות שלה. זה לא אומר שמנהלי מוצר צריכים להגיע כל בוקר עם מתנות ופרחים לכולם ולהיות הכי נחמדים, אבל כן, הם צריכים להיות האדם הזה שמבין שבשביל לעשות את התפקיד שלו, מערכות היחסים שלו בתוך הארגון

אנחנו פה בשביל המחר

משא ומתן זה חיסכון במשאבים — בעיקר רגש

אייל דוד: [16:15] קריטיות ואם זה אומר לקבוע למשל פגישה שבועית עם מישהו מצוות הפיתוח רק בשביל לדבר על דברים ולשמר את זה

נטע לוקסנבורג נעמני: [16:24] זה יכול לעבוד זה יכול להיות בהיבטים אחרים קודם כל זה מעולה לקבוע את הפגישה דווקא לא לא כדי לשמר את מערכת היחסים לא לקבוע את הפגישה לדעת מתי עושים את הקפה להכיר את האנשים בסוף אנחנו רוצים להכיר את האנשים אם זה ישמע ככה אז אני אומרת מראש המטרה היא לא מניפולציות אף פעם לא מניפולציות אנחנו רוצים לבוא בצורה אותנטית אמיתית לתוך תוככי הארגון לעשות את הדברים בדרך הקצרה נעימה לכולם אבל בסוף אנחנו רוצים להשפיע על אנשים לא להשפיע על אנשים כמו קוסמים, אבל כן להשפיע על אנשים כך שהמסר יעבור יותר טוב ובשביל זה אנחנו צריכים להכיר אותם כל המחקרים הראו עד היום, שאנשים נוטים יותר להיות מושפעים להשתכנע, מאנשים שהם מחבבים שדומים להם או שמכירים אנשים שדומים להם זה לגמרי כך עכשיו, מה זה דומה? בוא אני לא דומה לו מה זה לא דומה לו? יש איזושהי נקודת ממשק, אולי גדלתם באזור דומה, אולי יש לכם תחביב דומה, אולי ראיתם את אותה סדרה, זה לא שבגלל שראיתם אתמול את אותה סדרה אז הוא עכשיו הסכים לכל מה שאתה רוצה זה בגלל שהמוח שלו מתרגם אותך ואותו כקצת יותר דומים אז הוא קיבל עכשיו אינדיקציה לזה שאתה כנראה בחור טוב אתה חושב חכם, כי הוא חושב חכם כי הוא בחור טוב, וכל מי שדומה לנו אז יש לנו כבר איתו מערכת יחסים זה משרת את זה ואני אגיד עוד דבר זה גם משרת את זה שאם דיברנו על זה שאני רוצה בעצם כל הזמן לשתף על הרעיון שלי ולא להפיל אותו על אנשים ברגע שיש לי איזה משהו קבוע כזה זה הרבה יותר קל להכניס אנשים פנימה יותר מוקדם ולספר על הדבר זה יותר קל גם לדבר את השפה שלהם כי אתה מבין איך הם חושבים אתה יודע לאן זה הולך אתה מצליח לשמוע אותם ואתה מצליח גם להשתמש באמת בחיבור הזה בשביל לשים פשוט על השולחן המצע שעליו נופלים המתחים האלה הוא פשוט מצע יותר רך אבל זה לא יכולה להיות באמת התנהגות מבודדת זה בסוף צריכה להיות מה שמניע ההשפעה בסוף זה גישה כוללת זה לא יקנו את זה אם אני הבן אדם הזה זועף במסדרון ועכשיו נכנסתי לחדר אמרתי היי תקשיבו איזה רעיון יש לי זה לא לא קונה זה בדיוק מה שאמרתי זה כל הזמן להיות במודעות בעצם זה להיות במודעות גם החוצה וגם פנימה גם אני מניחה שכל מנהל מוצר כולם אנשים גם אם אנשים עוברים להם ימים טובים ימים רעים אבל עכשיו אנחנו רוצים לשכנע בן אדם אתה רוצה להשפיע על בן אדם אתה רוצה שיהיה לו נעים בסביבתך כדאי שתהיה בן אדם חם נלבב סקרן מעניין מתעניין אכפתי מה הסיכוי שאנחנו נקבל את אותו מסר ונשתכנע באותה מידה אם יש מולנו בן אדם יהיר וביקורתי וזעוף וחסר סבלנות אז קודם כל לשאול מי אני מה הפוזישנינג שלי בארגון מה יגידו עליי אם מישהו היה צריך לספר עליי בארגון מה הוא היה מספר ואם, עכשיו אני לא צריך שיאהבו אותי אני צריך לדעת האם הבן אדם הזה שהם מתארים זה מישהו שמחר היית מקשיב לו מתוך מקום אמיתי ונותן לו את הקרדיט את האשראי שהוא יודע מה הוא אומר שהוא יודע מה שאפשר לסמוך עליו שרוצים לעבוד איתו בסוף אנחנו רוצים שרוצים לעבוד איתו שיהיה לנו נעים אנחנו מכוונים ליעילות אתה עובד יעיל עם אנשים ש... אנחנו מכוונים ליעילות ולפעמים דווקא זה יכול להיות בזבזני ככה אומרים עכשיו יש לי זמן לכוס קפה עם כל אחד אבל זה לא יעיל לו לעשות את זה אני לכוון ליעילות זה גם להבין שאנשים בסוף רוצים לעשות דברים תראה אחד הדברים הכי פשוטים וטכניים בהשפעה שהוא הוכח זה הנושא של הדדיות מה המקום הטוב הרבה אנשים מאוד מכירים תודה למי שעשה בשבילם משהו ואנשים לא אוהבים להיות חייבים בן אדם עושה בשבילנו משהו ביקשנו, לא ביקשנו, קטן כגדול אנחנו מרגישים צורך לעשות בחזרה ככה חינכו אותנו, ככה הכל עובד אנחנו רוצים לייצר את מערכת יחסים הזאת וזו מערכת יחסים שאתה רוצה לא יכולה לחיות לאורך זמן מערכת יחסים חד-כיוונית בסוף כולם צריכים את כולם הם לפעמים צריכים אותך הפיתוח שיבין אותה זה תמיד גלגל, הרי בסופו של דבר, אחרי שלב התכנון, כשעוברים לביצוע, אז בדיוק אתה בעצם זה שמגיע ושואל, טוב, מה עם זה?

למה אנחנו מושפעים ממי שדומה לנו ומחבבים

אייל דוד: [20:47] ובעצם פתאום הגלגל קצת מתהפך. ומה אפשר לעשות שלכם? בואי נדבר על מה אפשר לעשות, כי אני אוהב את זה גם בהיבט של התכנון וגם בהיבט של הביצוע.

מה עושים כשמקבלים 'לא'

נטע לוקסנבורג נעמני: [20:57] כן, המטרה שלנו בסופו של דבר היא לראות איך אנחנו נשארים במודעות כשאנחנו מקבלים לא, אנחנו מקבלים סירוב, עכשיו זה קורה, אנחנו מקבלים סירובים כל הזמן, אנחנו מקבלים סירובים בבית, אנחנו מקבלים סירובים בעבודה, אנחנו מקבלים סירובים לאורך כל החיים שלנו, אנחנו יודעים קודם כל שזה לא נעים לנו, ורוצים מאוד להימנע מזה. אנחנו בטח בעבודה, כשזה נוגע לנו ברכיבים של הזהות שלי, כי מה זה אומר עליי? ככה, יפילו את הרעיון שלי, שאולי לקח לי 80 שנה. להגיד את זה פעם אחת, וגם מהמקום קצת של, מה אני עושה? עכשיו ואם אני אכנס לחדר ואני אגיד להם ויגידו לא אפשר לעשות את זה זה ייקח יותר אי אפשר אי אפשר למה לא אי אפשר אתה לא מבין זה ייקח כל כל אי אפשר זאת בזמן הזה לא תוריד לא אנחנו אני מכירה את זה אצלנו כמו שאמרת עם ההנדסה נכנס אתה מבקש את כל העולם כי אתה רוצה את הבניין הגדול היפה עם המרפסות שיהיה ליד פלטיניום והכל ואז אתה מקבל חשבון של כמה הרבה ועוד מיליונים ולוז אין סופי ואתה אומר לא לא לא לא. אי אפשר זה לא בתקציב בוא בוא בוא נתחיל לרדד זה אי אפשר זה לא יעבוד זה לא יכול להיות הנטייה הראשונה של אנשים. אנחנו רוצים להבין למה אין ספק אבל כשבן אדם אומר משהו אנחנו שואלים למה כל כך אלמטריד נשמע לנוחות בינתיים לא מסוימות. קאנטרני זה נשמע מחורתי כהילה מלמל בקחה. אז קודם כל אנחנו רוצים להבין זה לא כל כך משנה לנו למה אנחנו רוצים להבין, כמו שאמרתי מקודם מה יאפשר לנו לקבל את מה אנחנו רוצים, כי אם אנחנו יודעים מה אנחנו רוצים, ואנחנו יודעים למה זה חשוב, אז אנחנו עכשיו פה בשביל לברר מה אנחנו מקבלים ולראות מה צריך לשנות, כדי שנקבל את מה שאנחנו רוצים, כי הבן אדם כרגע מסביר לנו שאנחנו לא הולכים לקבל את מה שאנחנו רוצים ואנחנו רוצים את השיח, ובשיח הזה אם נשים אותו בפוזיציה של טועה הוא בסך הכל ילחם על צדקתו כי זה מה שעושה בן אדם טועה, אתה טועה, עכשיו יש לו מטרה חדשה היא כבר לא הפרויקט, היא להוכיח לך שהוא לא טועה הוא צודק אנחנו רוצים ולכן אני חוזרת לנושא של מערכת יחסים ושל אמון כי אם יש שיח בגובה עיניים ואם יש מערכת יחסים שבנויה על זה, שההיסטוריה הראתה שכשישבתם ביחד וניסיתם לחדד את הצרכים של שני הצדדים ולא להישאר במה שאנחנו קוראים העמדה, אני רוצה את זה, אני לא אוכל לתת לך את זה אבל אני לא אוכל לתת לך את זה אוקיי, כמה זמן אתם עושים את הפינג פונג הזה בוא נבין אני מבין, אתה יכול לפרוט לי את זה קצת מה בתוך זה איזה מקומות אתה רואה מה ניתן לעשות מה יכול להקל על זה יכול להיות שזה בכלל סדרי עדיפויות שאפשר לפתור אותם עם ההנהלה אם לא עצרנו ושמענו אז לא הבנו את זה יכול להיות שיש רכיב מסוים, שלא הבנו שזו הכוונה שלו המון דברים, אבל אם אנחנו לא נשאר באותה גישה סקרנית וגם בגישת אמון כי אמון זה הדדי הבן אדם הוא יושב שם, הוא רוצה לעשות עבודה טובה הוא לא עצלן, הוא הרוויח את המקום שלו אז מה שאחר קורה פה אז בוא ננסה שנייה להבין את זה לדבר על זה והיכולת שלנו להבין את זה אם אנחנו לא תופסים את הלא הזה עכשיו כסוג של התנגדות כסוג של קרב, של מלחמה שנראה מי ניצח של באתי מראש שאני מפחד שיגידו לי לא אני צריך להחזיק את הלא אני צריך להבין מה שקוראים לזה עובי הלא אני נוהג למשל לשאול איפה הם האבנים הגדולות מבחינת הפיתוח אולי יש איזה משהו שהוא באמת לא כזה קרדינלי וחשוב, הוא הולך לקחת הרבה מאמץ ואז אפשר לאתר אותו או לרדד אותו באמת או לפשט אותו, שזה אותו דבר אבל זאת שאלה טובה אולי אפילו לשאול אותם שוב אני לא חושבת שכל מנהל מוצר צריך ללמוד עכשיו איך לעשות את הפיתוח אבל אתה יכול להסביר לי רגע איך אתה ניגש לזה שאני אבין שנייה איך אתה בכלל בונה זאת יכולת שזה משהו בכלל באבסטרקציה של העבודה שאולי אפשר להקדים חלק מסוים שאפשר לעשות והוא חושב בדרך מסוימת הוא לפעמים אולי ליניארית כי ככה הוא רגיל ואתה חושב אתה אפילו לא מבין על מה הוא חושב אתה אפילו לא מבין על איפה זה נפל הוא גם אולי לא מבין את הצרכים שלך עד הסוף זאת אומרת אם הוא לא ידע להציע לך את זה סימן שגם הוא לא הבין עד הסוף את הצרכים שלך או שיש לו סט שיקולים שכנראה באמת מצריך את זה מאיזה שהוא ניהול סיכונים ומשהו כזה. כי זאת מערכת הרבה יותר מורכבת ממה שאתה מבין, כנראה. וגם לך... באת עם... אתה בא עם מרקטינג. ואתה בא עם הלקוחות ואתה בא עם כל אחד עם המטען. ואתה בא גם עם התחושה של, אתה לא מבין מה יש לי על הראש. ואני חושבת שגם על צד השני, כל אחד בתחושה של... ממש ככה. באת עם המטען השלם, אתה לא יודע איזה לחצים יש עליי, ואתה לא מבין מה המשמעויות, אבל שנייה אולי לא

אייל דוד: [25:44] ואם אנחנו שנייה באמת יורדים לפרקטיקה פה אז מצב כזה היית ממליצה אני עכשיו יושב בחדר עם אנשים הראש פיתוח או המוביל פיתוח בעצם בהיבט הזה בעצם מתחיל לדיון הזה היית לוקחת את הדיון הזה לאחד על אחד שוב בגלל שהיחסים שלנו כביכול הם יותר טובים או שהיית משאירה את זה בפורום הרחב כי זה נשמע לי הרבה יותר מאיים בדרך כלל בחדר

סיפור עסקת הקומבינציה — מקרב לסיעור מוחות משותף

נטע לוקסנבורג נעמני: [26:06] תראה זה תלוי איך מגדירים את זה אני יכולה להיכנס לסיטואציה הייתה לנו עסקה מאוד גדולה שידענו שיש שם ככה מתח מובנה בעצם עסקת קומבינציה שיש המון המון סיכונים על צד אחד הרבה פחות סיכונים על צד אחר ידענו שהצענו איזשהו פתרון שעורכי הדין שלו תקפו את זה מכל הכיוונים אנחנו לא נצטרך לצאת מזה הכנסתי את כולם לחדר כולל מי שמעליהם לא את מי שהייתי צריכה גם את הבכירים שמעליהם ואמרתי חבר'ה אנחנו לא פה לדון על ההסכם הבאתי את המוחות הכי טובים בוא נעשה סיעור מוחות בהתחלה חשבו שהשתגעתי כי זה גם חסר של אנשים אמרתי תקשיבו יש לנו בעיה אמיתית יש פה בעיה אמיתית שמתי אותה לשולחן היא באמת בעיה אמיתית אני לא יודעת איך לגשת עליה עכשיו אפשר אני אוציא את ההסכם בוא אנחנו יכולים ללכת פה מכות עכשיו שלוש שעות על האירוע הזה וזה רק הפתיח אנחנו נהיה אווילים נתקדם מתוך ההסכם זה בעיה ממש קשה בואו נפתור אותה ביחד בואו נחשוב עליה עכשיו שעתיים אני לא רוצה לראות הסכמים בוא נדבר על זה דרך זה התכנס באמת היא שזה היה מדהים בהתחלה אמרו שאני נאיבית מישהו שם אמר ממש חד זה מאוד אפרופו להקשיב לדברים זה מאוד חמוד שאת באה ככה ואחרי שעתיים קבענו עוד ישיבות כאלה והבנו שאפשר רגע לחשוב ולדבר כי יש לנו בעצם את אותה מטרה באנו לפתור את זה אנחנו רוצים לעשות את זה עכשיו אם אתה מניח ששני הצדדים רוצים את זה לא באנו לראות מי ניצח

אייל דוד: [27:39] ובאנו לדבר הפיתוח בא אתה יודע שזה הולך יותר מורכב תקשיבו יש לנו פה בעיה אמיתית אני הולך להציג לכם עכשיו פה משהו שאם הייתי צריך לאמר אני אומר שייקח לכם חודש וחצי חודשיים אני הולך לבקש שבועיים אתם יכולים להגיד לי שהשתגעתי זה ברור לי

נטע לוקסנבורג נעמני: [27:54] אני אציג לכם את זה אני חושבת שנשב ונחשוב ביחד איך אפשר לעשות את זה משני הצדדים ניתן להצליח משני הצדדים בואו נראה לא כדי לשכנע אחד את השני שמישהו אחד יתכופף בואו ננסה להסתכל על זה כ-problem solving איך אנחנו לוקחים את האירוע הזה והופכים אותו לאירוע משותף הבעיה היא תמיד בעיה משותפת הרי הבעיה של הלוז היא בעיה משותפת המתח הוא כביכול מתח מובנה אף פעם הפיתוח לא יגיד לא בבקשה תן לי להגיש את זה שבוע קודם לא לא לא אין מצב אני לא מקבל שום דבר השבוע דיברתי שבוע הבא אנחנו יודעים את זה אבל הבעיה שהמוצר צריך לצאת לשוק בזמן מסוים היא הבעיה משותפת רוצים כולם שזה יהיה נפלא הקבלן אצלנו היה מת להגיש את זה לסיים קודם לפני הלוז בואו נחשוב איך עושים את הדבר הזה ביחד אז אני חושבת שעצם ולחשוב לפני כן אני מסכימה מאוד עם מה אתה אומר אנחנו קוראים לזה פתאום פורום תזמון אווירה ומקום לחשוב קודם כל על הפורום מי אמור לשבת שם מי יכול לעזור מי תורם אבל בשביל זה היינו צריכים להבין מה המטרה של המפגש הספציפי הזה ואז להבין מה תורם למפגש הזה מה הפורום שתורם למפגש הזה מה המקום שתורם למפגש הזה איזה שאלות האם אני באה עם מצגת באה עם שאלה באה עם דמיון פתוח זה כנראה אף פעם לא טוב

אייל דוד: [29:09] אני לא יודע צריך תמיד קו מנחה לדעתי אחרת פגישה בלי מטרה או פגישה בלי קו המטרה חייבת להיות מאוד ברורה

נטע לוקסנבורג נעמני: [29:15] אבל אתה פתחנו ככה את השיח שלנו בזה שאמרת אני בא כבר ישבתי חשבתי באתי עם פתרון גמור רוצה אפס שאלות אז בין זה לבין לבוא כאן נקי זה ברור שאנחנו לא באים נקי אבל לבוא ולהשאיר משהו לצד השני שירגיש שותף ושיהיה שותף שאנשים רוצים לעשות זה ביחד ויכול להיות שאפילו

אייל דוד: [29:36] אם היינו מציגים להם את הרעיון בשלבים שולחים להם כל פעם ככה משהו קטן שאומר תראו זה מה שאני ממש תמיד משתדל לעשות באמת לערב נורא מוקדם ובשלבים וזה קורה זה משהו ש... ויותר מזה גם בהרבה ארגונים יש קשר בין הפרודקט לבין איזשהו לבין בעצם המוביל האונר מהצד של הפיתוח עכשיו איך מערכת היחסים ביניהם היא כבר דבר אחר אבל על פניו אתה יכול לקחת את המערכת היחסים הזאת וזה מה שאני משתדל תמיד לעשות באמת יש לי תמיד את הפגישות השבועיות האלה לא משנה אפילו אם אין על מה לדבר אז אנחנו נבטל אבל יש את הפגישות האלה באמת כדי לתחזק את מערכת היחסים הזאת כדי שגם... אולי לא לבטל איזה כיף שאין על מה לדבר ואפשר רגע לשבת לדבר כן, זה לא תמיד תלוי רק בי

עקביות ומחויבות — למה 'כן' קטן משנה הכל

נטע לוקסנבורג נעמני: [30:17] אבל נכון אבל כן זה מביא שינוי אדיר יותר מזה מה שאנחנו קוראים אותו שיתוף וגיוס הסיבה שזה עובד בין היתר זה כי אנחנו יודעים גם שאנשים בסופו של דבר הם עקביים ברגע שהם יוצרים איזושהי מחויבות ראשונה אז הם רוצים להמשיך לעבוד עליה אם הוא עכשיו ישב שמע פעם אחת את כל האירוע הזה והחליט שזה לא עובד אז זה כרגע הקו הוא יש לך להחזיק בו אם הוא היה שותף לתהליך והוא כבר הצלחת לקבל ממנו איזשהו כן קטן איזשהו משהו קטן אז הוא מושקע שאלת שלה הוא מושקע הוא בפנים הוא המחויב והוא נוטה להישאר עקבי כי אנשים נוטים להישאר עקביים זה תכונה שאנחנו מעריכים את האנשים ומשתפים את הפעולה נכון

טיפים פרקטיים ליישום כבר מחר

אייל דוד: [31:00] טוב נטע סופר מעניין בואי אבל נצלול למשהו קצת פרקטי תני לנו כמה טיפים באמת קונקרטיים

נטע לוקסנבורג נעמני: [31:07] שאפשר להשתמש בהם מחר קודם כל אני חושבת כל מה שעשינו פה היה טיפים קונקרטיים שאפשר להשתמש בהם מחר גם בלקום בבוקר ולהחליט להיות האדם הזה שכולם רוצים לעבוד איתו ושבא לשכנע גם בלהיות מודעים למשא ומתן וגם בקודם כל להבין שזה לא יכול לעבוד לי

אייל דוד: [31:26] או לא יכול לעבוד לי זה אמיתי זה מתודי אני אקח משהו פשוט אני רק מבקש משהו קטן לפני אוקיי אז מ-0 ל-100 זה נורא קשה יש לך איזושהי מטרה יומית או משהו שאני יכול למדוד שהשתפרתי במשא ומתן? תראה השתפרתי במשא ומתן

נטע לוקסנבורג נעמני: [31:45] זו שאלה גדולה כי אין לנו תמיד למה להשוות אני רוצה להיות מסוגל לחסוך אמרנו זמן, כסף, רגש אני מסתכלת על זה ככל שיש יותר נאלצתי לנהל יותר שיחות שהם לא איך לומר זה בקרת נזקים הם לא מקדמות את האירוע השיחות הקשות השיחות כי כי כי לא, לא הבנת אותי וזה לא התכוונתי לזה ככה ומה, זה מה שהוא אמר לא, מה פתאום אני לא כל הזמן הזה שמתבזבז לנו על זה שהמסר לא עבר כמו שצריך עכשיו אנחנו הרבה פעמים שיש נטייה להגיד בואי, אי אפשר לדבר איתו אתה יודע אי אפשר לדבר איתו זה בן אדם הוא ככה הוא ישר הוא ישר אנטי הוא ישר מגיב הוא גם לא היה נחמד הכל בסדר אבל קודם כל אנחנו רוצים לדעת בבית, בעבודה בכל מקום אם אנחנו נמצאים בסיטואציה הזאת אז כנראה שקודם כל אצלנו עוד יש מה עוד יש מה לעשות אני לא אכנס לך לאיך מתודות שלמות הספרים נכתבו על איך מנהלים שיחה קשה אגב, הפוך לגמרי מה שאנחנו חושבים אבל גם בדברים הקטנים הרי אני מניחה שגם מנהל מוצר

אייל דוד: [32:52] נאלץ לפעמים להגיד לא נכון נכון, הוא לא יכול להגיד רק כן לא לפיתוח אבל בואי נשאיר נושא לעוד פרק אז גם פה אתה אומר אני צריך ללמוד להגיד לא אני צריך ללמוד לנהל שיחה קשה אני יודע מה זה לנהל שיחה קשה אני אשב אני אחשוב אני אבוא ואני אגיד לו בדיוק מה אני חושב עליו או אני אבוא ואני אגיד לו שלא אז לא לכל דבר כזה

נטע לוקסנבורג נעמני: [33:11] יש את הדרך כזה הנכונה הקצרה הרגשית ובסופו של דבר כדי לנהל את המשא ומתן לעשות אותה מתודה על איך אומרים לא מתודה על איך מנהלים שיחות קשות מתודה על איך מבשרים בשורות מתודה על מה עושים כשאתה נתקל בהתחייבות מוטלת בשפה, הוא אמר כן, אבל זה לא הולך להיות כן, זה ברור

אייל דוד: [33:32] לי שזה לא הולך להיות כן, זה ברור לי גם שאני צריך לאכול את הדייסה הזאת אחר כך, מה אני אומר

נטע לוקסנבורג נעמני: [33:38] מה אני עושה, אז כל הסיטואציות האלה שבהם אנחנו נתקלים עם אנשים הם קרו מיליון פעם ואנשים ישבו וחשבו ובדקו ובנו מקצוע שלם שמדבר על איך עושים את הדברים נכון אני יכולה להגיד לך כמי שלומדת את זה הרבה שנים קוראת הרבה, הולכת לקורסים ללימודים ארוכים אפילו לא אמרנו איפה למדת תראו, יש אין להם הרבה מסגרות שאפשר ללמוד את זה המסגרת הכי מקיפה וטובה בארץ ששם אני למדתי זה בית ספר למקצועות המשא ומתן זה נקרא שקלא וטריא בית ספר מדהים עשרה חודשים יום וחצי בשבוע תשע בבוקר עד שש בערב יום שישי עד שתיים בצהריים כל היום לומדים משא ומתן אני חשבתי שזה מופרך הגעתי לשם כשכבר ידעתי משא ומתן הכי טוב שחשבתי כשסיימתי שם לא רק שלא אמרתי שאני צריכה את זה, נרשמתי מיד לקורס משא ומתן בהרווארד ומשם אני ממשיכה כי אני מבינה כל הזמן כמה עוד יש להתעמק ולהבין ואני יכולה להגיד, זה יישמע ככה קצת אולי מוגזם, זה כמו במטריקס, שפתאום אתה רואה את הכל עד עכשיו ראית סתם שורות ופתאום אתה רואה את הכל, אתה יושב בסיטואציה אתה שומע אנשים וזה פתאום כל כך ברור מתי האנשים מדברים מתוך מקום של אגו, מתי האנשים מדברים מתוך מקום של פגיעות, של תסכול זו המודעות הזאת שדיברת עליה זאת המודעות הזאת וזה גם יותר קל להגיב אבל גם יותר קל להכיל כי אתה פתאום מסתכל ואתה אומר

איפה לומדים את זה — משקלא וטריא ועד הרווארד

אייל דוד: [35:11] אני מבין למה, הכל נורא ברור גם נורא ברור לי איך אני מנהל את האירוע הזה גם נורא ברור לי את הטעויות שעושים פה פתאום רואים את הכל ככה הגעתי להרצאה איתך, ככה הגעתי לפודקאסט אז אני חייב לשאול אני חייב לגעת בזה כי את אמרת אוקיי, בהרווארד, אז כמה הבדל יש בינינו הישראלים לבין האמריקאים לצורך העניין? תראה, אנחנו הרבה יותר סטרייטפורוורד, למרות שייתכן שבהייטק ימצאו גישה אמריקאית או אירופאית.

נטע לוקסנבורג נעמני: [35:39] לא, לא, לא, בהרבה מקומות לא. אתה כן צריך ללמוד לפצח את הקוד הזה כשאתה מדבר בעצם עם סטייקהולדרס יוצאי חו״ל. אבל אני חושבת גם דווקא כל מה שדיברנו הוא הרבה יותר קל בישראל. כי מערכות היחסים בישראל הן קרובות, הן בלתי אמצעיות, זה לא רק במיילים, זה מסתחבקים, וזה אפשרי. אני יכולה להגיד לך שעשינו שם תרגילים מסוימים, 470 סטודנטים מכל העולם, זה לא ארצות הברית, נרשמים לזה, עושים את זה מכל העולם, ובסוף אנשים, אנשים, אנשים, זה לא משנה איפה הם יהיו, זה בסוף הכל יושב על הדברים הכי אנושיים. על האמת, על האגו, על האמוציונל. כולם אנשים, לפחות עד שיחליפו אותנו. עד שיחליפו, לא, וזה לא יחליף אותנו.

אייל דוד: [36:32] לא כל כך מהר. אוקיי, אני מקווה שלא עד הפרק הבא. טוב, אז בואי נתקדם לסכם את הפרק. נטע, יש לך איזשהן המלצות לקריאה לפודקאסטים, מה שתרצי? כן, יש לא מעט דברים שם בחוץ, גם שנוגעים לזה, כי בעצם מקווה שהצלחתי להעביר שכל מה שקשור לתקשורת,

המלצות ספרים למשא ומתן

נטע לוקסנבורג נעמני: [36:53] לשכנוע, להשפעה, עובד נכון. הרבה מאוד ספרים גם מתורגמים עכשיו לעברית. האחרון ביניהם, קריס ווס, תורגם בלי פשרות, באנגלית, Never Split the Difference. זה היה ככה מה שקרה האחרון, וספר מאוד מאוד מומלץ. השפעה, אינפלואנס של רוברט צ'אלדיני, שמדבר על גם, הזכרתי חלק מהדברים שהוא אומר פה בסוף, על איך אנחנו מגיעים לאנשים, איך אפשר להגיע לאנשים נכון. ספר מצוין. נקרא, טוב בשבילך, מצוין בשבילי. האמת. כי בסוף במשא ומתן אי אפשר ששני הצדדים ייצאו מרוצים באותה מידה. אנחנו רוצים ששני הצדדים ייצאו מרוצים, אבל זה אף פעם לא יהיה באותה מידה. זה של לורנס סוסקינד, Get into Yes. אז זה ברמת הספרים, אני לא יודעת כמה יש זמן וכוח לשבת לקרוא ספרים. יש קורסים קצרים, אפשר לשמוע ספרים, יש קורסים קצרים גם באינטרנט וגם, שככה, של ימים ספורים. היום באוניברסיטה בתארים שניים, הכי בסיסיים מלמדים קורס למשא ומתן. זה חלק, זה הופך להיות סקיל שמאוד ברור לכולם, ויש אנשים שמומחים בזה. זאת אומרת, בסוף אפשר ללמוד גם להבין קצת מיסים, אבל כשאתה נכנס לתוך אירוע, אתה צריך להיות אובייקטיבי. אז יכול להיות שאם כל שאתה רוצה לעשות זה לגרום לבת שלך כסף, תתקלח, לא תיקח מלווה למשא ומתן,

אייל דוד: [38:16] אבל בטח בדברים הגדולים. אז אפרופו, אנשים שמבינים, איך אפשר ליצור איתך קשר? אפשר ליצור איתי קשר, קודם כל במייל. את תתני ואני אוסיף אותו לשואו נוטס. יש לך לינקדאין גם אולי? יש גם לינקדאין. נוסיף גם אותו.

נטע לוקסנבורג נעמני: [38:32] תצרו איתי קשר, תדברו איתי, תזמינו אותי, נחשוב ביחד מה אפשר לעשות. אני חושבת שזה היום סקיל שבכל תחום, אפשר פשוט לתת לאנשים את השפה לדבר נכון. ובטח בתוך ארגון, מאחר ואמרנו, שאנחנו אמרנו שזה לא טריקים, אז זה לא, הוא ידע את זה, אם כולם ידברו את השפה, אז לכולם יהיה הרבה יותר נוח. והכל יהיה הרבה יותר יעיל, ממש. והכל יהיה הרבה יותר רגוע. אנחנו רוצים רגוע, בטח בימים כאלה. נכון. טוב, אז איזה כיף.

אייל דוד: [39:02] כן, גם לי. היה לי תענוג. גם לי, מאוד. אז יאללה, נתראה שוב בפעם הבאה. ביי. ביי ביי.