נטע לוקסנבורג נעמני | Ashtrom | משא ומתן
מנחה: Eyal David · אורח: נטע לוקסנבורג נעמני · על המנחה
משא ומתן הוא קודם כל תקשורת מבוססת מטרה, ורוב היום אנחנו מנהלים אותו בלי לשים לב — במיוחד מנהל מוצר מול צוות הפיתוח. לדברי נטע לוקסנבורג נעמני, סמנכ״לית פיתוח עסקי באשטרום, הטעות היא להיכנס לחדר עם פתרון מוגמר ואפס שאלות; מי שנשאר סקרן ומבין שיש לו רק חצי מהתמונה, מגיע לפתרון טוב יותר.
בפרק הזה
- משא ומתן הוא תקשורת מבוססת מטרה — ורוב היום אנחנו מנהלים אותו בלי לשים לב. המשא ומתן הכי מסוכן הוא זה שאנחנו אפילו לא יודעים שהוא מתנהל.
- אתה נכנס לכל שיחה עם חצי מהתמונה בלבד; החצי השני, המידע שאין לך, יושב אצל הצד השני. לכן המטרה 'לצאת עם אפס שאלות' היא טעות — במקומה ABC: Always Be Curious.
- הכינו את הסיטואציה, לא רק את הפיץ': מי בחדר, מה הפורום הנכון, מתי הזמן הנכון ביום, מה קרה לצד השני שנייה לפני שנכנסתם, ומי עלול להתנגד כך שכדאי לרתום אותו מראש.
- 'אתה פה בשביל המחר, לא בשביל הפגישה הזו' — משא ומתן הוא לא לנצח אלא לחסוך משאבים: זמן, כסף ובעיקר רגש. לכן מערכת היחסים והאמון בתוך הארגון קריטיים.
- כשמקבלים 'לא', אל תתפסו אותו כקרב — הבינו את 'עובי הלא' ואיפה האבנים הגדולות בפיתוח. שיתוף מוקדם ובשלבים מייצר מחויבות ועקביות, כי אנשים נוטים להישאר עקביים ל'כן' קטן שכבר נתנו.
תיאור הפרק
פרק מיוחד! הפעם, נתמקד בשיפור יכולות המשא ומתן שלנו במאסטרקלאס מזורז. נטע מגיעה מעולם הנדל״ן, היא סמנכ״לית פיתוח עסקי באשטרום נכסים ומתמחה בניהול משאים ומתנים מורכבים.
בשיחה, נטע נותנת המון שיטות וטיפים לניהול מו״מ אפקטיבי, שבעיקרו כמה נקודות מרכזיות ששווה לכל אחד לשמוע ולאמץ. התמקדנו במו״מ המתרחש בין הפרודקט לפיתוח ולי אישית נטע פתחה את הראש.
נטע היא אשת שיחה מהממת, חכמה מאוד וחדה כתער, הכרנו בהרצאה שהיא מעבירה ומיד פיצחנו את הקשר לניהול מוצר, פרק מומלץ במיוחד.
האזנה נעימה, אייל.
נטע מעבירה הרצאות בתחומי המו״מ ותקשורת אפקטיבית בעמותות ומלווה מנהלים בתהליכי מו״מ, הכנה לשיחות קשות ופוזישנינג, ניתן לפנות אליה לשאלות במייל (nettalu77@gmail.com) או בלינקדאין.
פרקים בשיחה
- 0:00 · פתיחה והיכרות
- 1:03 · מי זו נטע — 13 שנה באשטרום, עסקאות קרקע במאות מיליונים
- 2:25 · משא ומתן זה קודם כל תקשורת מבוססת מטרה
- 3:37 · יש לך רק חצי מהתמונה
- 5:51 · למה 'אפס שאלות' זו טעות — Always Be Curious
- 9:15 · מה קרה לצד השני שנייה לפני שנכנסת לחדר
- 11:31 · להכין את הסיטואציה, לא רק את הפיץ'
- 14:50 · אנחנו פה בשביל המחר
- 15:11 · משא ומתן זה חיסכון במשאבים — בעיקר רגש
- 17:05 · למה אנחנו מושפעים ממי שדומה לנו ומחבבים
- 20:57 · מה עושים כשמקבלים 'לא'
- 26:06 · סיפור עסקת הקומבינציה — מקרב לסיעור מוחות משותף
- 30:17 · עקביות ומחויבות — למה 'כן' קטן משנה הכל
- 31:00 · טיפים פרקטיים ליישום כבר מחר
- 34:02 · איפה לומדים את זה — משקלא וטריא ועד הרווארד
- 36:39 · המלצות ספרים למשא ומתן
תמלול מלא עם דוברים וחותמות זמן
ציטוטים נבחרים
“קודם כל, משא ומתן זה תקשורת. לפני הכל, משא ומתן זה תקשורת שמבוססת מטרה.”
“אתה צריך להיכנס לפגישה סקרן, כי אתה כבר יודע הכל אצלך בראש.”
“בסוף משא ומתן זה לא להשיג את התוצאה. זה לחסוך משאבים, זמן, כסף ובעיקר רגש.”
שאלות ותשובות
למה 'להיכנס לפגישה עם אפס שאלות' זו טעות?
כי המטרה 'אפס שאלות' גורמת לך להפסיק להיות סקרן ולהניח שכל האמת נמצאת אצלך. נטע קוראת לזה ABC — Always Be Curious. יש לך רק חצי מהתמונה; החצי השני, המידע שאין ברשותך, נמצא אצל הצד השני, ובלעדיו לא תגיע לפתרון הטוב ביותר.
איך מתכוננים נכון לפגישה מול צוות הפיתוח?
מעבר להכנת הפיץ' והמצגת, הכינו את הסיטואציה עצמה: מי הפורום הנכון, מתי הזמן הנכון ביום (סביב 10–11 בבוקר, כשאנשים הכי עירניים), מה קרה לצד השני רגע לפני שנכנסתם, ומי עלול להתנגד כך שכדאי לרתום אותו מראש. לפעמים שווה לשבת קודם אחד על אחד עם מי שיתנגד, ורק אז עם כולם.
מה עושים כשמקבלים 'לא' מהפיתוח?
לא לתפוס את ה'לא' כהתנגדות או כקרב. להישאר בגישה סקרנית ובאמון הדדי, לברר את 'עובי הלא' ולזהות את האבנים הגדולות — מה באמת קרדינלי ומה אפשר לרדד או לפשט. אם שמים את הצד השני בעמדת 'טועה', המטרה שלו כבר לא הפרויקט אלא להוכיח שהוא צודק, במקום לפתור יחד בעיה משותפת.
איפה אפשר ללמוד משא ומתן ברצינות, ואילו ספרים מומלצים?
נטע למדה בבית הספר למקצועות המשא ומתן 'שקלא וטריא' בישראל (עשרה חודשים, יום וחצי בשבוע) ואחריו בקורס משא ומתן בהרווארד. היא ממליצה על שלושה ספרים: 'Never Split the Difference' של קריס ווס (תורגם כ'בלי פשרות'), 'Influence' של רוברט צ'אלדיני, ו'טוב בשבילך, מצוין בשבילי' של לורנס סוסקינד.
אנשים ומקורות שהוזכרו
אנשים
- נטע לוקסנבורג נעמני — סמנכ״לית פיתוח עסקי באשטרום נכסים
- אייל דוד
- קריס ווס
- רוברט צ'אלדיני
- לורנס סוסקינד
חברות וארגונים
- אשטרום נכסים
- בית הספר למקצועות המשא ומתן — שקלא וטריא
- הרווארד
ספרים ומדיה
- Never Split the Difference — Chris Voss
- Influence — Robert Cialdini
- Good for You, Great for Me — Lawrence Susskind
פרקים נוספים
אורי כץ | Hailo | איך מנהלים מוצר חומרה מבוסס AI?
00:40:49 · 5 במרץ 2026
אורי כץ הוא איש חומרה ותיק ומנהל מוצר ב-Hailo — חברה ישראלית שמפתחת צ'יפים של AI ל-Edge Computing. אורי הגיע ל-Hailo לפני שמונה שנים כשהחברה מנתה 15 א...
תום מייבלום | MIND | מתי שיחה עם לקוח שווה יותר מדאטה?
00:33:39 · 9 בפברואר 2026
תום מייבלום הוא VP Product בחברת MIND. בפרק הזה צללנו לעולם שיחות הלקוח — מה הופך אותן לכלי מפתח בעבודת המוצר, איך בונים תהליך אפקטיבי לדיסקאברי, ומה...
קרן וקסלר | Optimove | פרוססים בצוות מוצר שמייצרים אימפקט גדול
00:44:13 · 23 בדצמבר 2025
אהבתם את הפרק? תעקבו אחרינו בספוטיפיי, אפל פודקאסטס ויוטיוב והצטרפו אלינו לעוד שיחות מעוררות השראה על ניהול מוצר! ⭐ בפרק הזה אני מארח את קרן וקסלר, S...
נועה גנות | פרק תכל׳ס: למה המנכ״ל לא מתרגש.ת מהמצגת שלכם?
00:04:07 · 21 בדצמבר 2025
אל תפספסו פרקים חדשים — תנו לנו עוקב עכשיו. פרק תכל׳ס – עד 5 דקות עם מקסימום ערך. נועה גנות מסבירה למה הבעיה של הנהלות היא לא חוסר חדשנות — אלא חוסר...