הון סיכון וגיוס

בשלב מוקדם משקיעים בצוות, לא ברעיון. רננה אשכנזי מ-Grove Ventures אומרת שהצוות הוא "המרכיב הכי משמעותי ואין בלתו", כי השוק, התחרות והטכנולוגיה עוד לא ידועים ומשתנים כל הזמן. היא מחפשת אנשים שהכאוס מניע אותם ולא משתק אותם, ושיודעים לקבל החלטות קשות בלי כל הנתונים.

אביעד הראל מ-Team8 מפרק את זה לשלושה כובעים שהצוות חייב לכסות: טכנולוגיה, מוצר ו-go to market, באדם אחד או בשלושה. מעל הכול הוא מחפש founder market fit, היכרות עמוקה עם התחום שנותנת אינטואיציות אמיתיות. נבות וולק מ-GroundUp מעדיף צוותים על פני יזמים בודדים, כאלה שחיים בעיה אמיתית ומבינים למה אחרים נכשלו בה.

ניקול פריאל, בתקופתה ב-Ibex Investors, תיארה את זה ככה: היא מחפשת מייסדים "נטולי אלטרנטיבה", שיבנו את החברה בכל מצב מאקרו, ולא wannabe שרוצה להיות המארק צוקרברג הבא.

רעיון טוב לא מספיק. השאלה שמשקיעים שואלים היא למה דווקא עכשיו. נבות וולק טוען שכמעט כל רעיון כבר נחשב, ולכן מה שמבדיל הזדמנות הוא timing: שינוי בטכנולוגיה, בשוק, בהתנהגות המשתמשים או בעלות הבנייה. בלשונו, "אין רעיונות רעים, הזמן לא נכון".

ב-Team8 בונים את התזה לפני שיש חברה. אביעד הראל מסביר שתזה טובה חייבת לעבור שלושה עולמות, עולם הבעיה, עולם הפתרון ו-go to market, ושיש שני סוגים: פתרון לבעיה מזוהה, שהוא עבודה סיסטמטית, וחיזוי של עתיד חדש, שהוא longer play עם פוטנציאל עצום. וכשלבנות נהיה קל וזול, האתגר עובר לדעת מה נכון לבנות, למי ולמה עכשיו.

ניקול פריאל מ-Kinetic Capital מביאה את ה-Why now של B2C: דרישות הון נמוכות, סקייל גבוה וזמן קצר להכנסות, על רקע מהפכת ה-AI. היא גם טוענת שלא חייבים להיות ראשונים בשוק, ולפעמים זה אפילו מזיק, כי הראשונים מחנכים את השוק ומי שבא אחריהם נכנס בנקודה טובה יותר במחזור ההייפ.

הרף לגיוס עלה: משקיעים מצפים לראות הוכחה, לא רק מצגת. אביעד הראל מתאר יזמים שמגיעים היום עם פרוטוטייפ עובד כבר לשיחה הראשונה, ומוסיף שאם אפשר לבנות מהר, מצפים גם ל-traction ו-revenue מהר. נבות וולק מצפה שיזמים יעשו קודם את כל מה שאפשר בלי כסף: מחקר, שיחות עם משתמשים ו-design partners.

רננה אשכנזי בודקת את איכות ה-market validation ולא רק את המסקנות. היא שואלת עם מי דיברתם, עם איזה סוגי חברות ופרסונות, מה שאלתם ואיך, ואפילו מעדיפה שעוד לא יהיה מוצר עובד, כדי לוודא שהמחקר נעשה באמת. ניקול פריאל הציעה בתקופת Ibex שתי דרכים זולות לתקף: דף נחיתה עם כמה מאות דולר בפרסום וטופס עם חיכוך מכוון, או expert network כדי להגיע ללקוחות שקשה להשיג.

בתחומים כבדים הרף גבוה עוד יותר. טלאור זק״ש מ-eHealth Ventures אומר שעידן ההשקעה בחלומות נגמר, ושרוב הקרנות האמריקאיות לא נכנסות לחדר לפני revenue של כ-2 מיליון דולר.