תמלול: מה משקיעה בקרן הון סיכון באמת מחפשת? | יעל שיף (Bessemer Venture Partners)

הדגשות הפרק

אייל דוד: [00:00] מה הדברים שאת מחפשת לראות?

יעל שיף: [00:02] אני שואלת את עצמי: האם הייתי עובדת אצל הבן אדם הזה? Salesforce קונים אותה בקצת יותר משלוש וחצי מיליארד דולר.

אייל דוד: [00:09] באמת? אף אחד לא יודע כלום, במיוחד עכשיו.

יעל שיף: [00:12] הנחת העבודה שלי זה שיהיו איזה שהם קטסטרופות. להיות חברה שהיא bootstrap זה גם אחלה אופציה. זה לא קורה בתוך 20 חודשים ב-30 מדינות. אנחנו מחפשים את ה-outlier. אתה צריך לפעמים to disrupt yourself. זה לא חדש אבל זה על סטרואידים. Anthropic, OpenAI לא יפתחו, אז המודלים הסינים יפתחו. אי אפשר לעצור את ההתפתחות.

אייל דוד: [00:37] היי יעל, מה העניינים?

היכרות: יעל שיף ו-Bessemer

יעל שיף: [00:39] טוב, מה קורה?

אייל דוד: [00:40] מצוין.

יעל שיף: [00:41] איזה כיף להיות פה.

אייל דוד: [00:42] נכון? כן. איזה כיף שבאת. יעל, תציגי את עצמך בכמה מילים.

יעל שיף: [00:45] אוקיי, אז נוי מאוד, אני יעל שיף. אני משקיעה היום בקרן הון סיכון בשם בסמר, קרן בינלאומית גדולה מולטי סטייג'. הפוקוס שלי הוא early. אני בדרך כלל משקיעה בסיד ו-A, לפעמים גם שלבים מאוחרים יותר, הרבה AI אפליקיישן, אינפרסטרקצ'ר, סייבר, אבל באופן כללי אני ג'נרליסטית, אז יש עוד הרבה תחומים אחרים. זהו.

אייל דוד: [01:13] הקרן עצמה היא גם ג'נרליסטית, נכון? בהגדרה. אני זוכר אתכם קרן מאוד ותיקה, אני זוכר אתכם מאוד בתוכנה, נכון?

יעל שיף: [01:22] ועכשיו אני אגיד שהמקור של בסמר זה קרן, אני חושבת, הוותיקה ביותר שקיימת. במקור, במקור בכלל, השורשים בייצור פלדה וטכנולוגיה שקשורה לזה. לאורך השנים זה מן הסתם השתנה והפוקוס על טק. אני אגיד שבארץ אנחנו קיימים כבר 20 שנה עם סניף כזה on the ground, ודווקא אמרת תוכנה, אבל גם השקענו הרבה בצ'יפים, בחומרה, בטכנולוגיה שקשורה לזה. אבל הג'נרליסטיות היא אמיתית, כלומר אנחנו השקענו היסטורית החל מקונסומר, חברות כמו פייבר וויקס, בפינטק Melio, סייבר, כאילו דיברנו, חברות כמו Axonius, אוטורק ורבות אחרות, ועד באמת כל דבר אחר.

אייל דוד: [02:13] זה מצחיק, דיברתי עם חבר אתמול והוא אמר לי "מה זה, הם השקיעו בכל החברות שעבדתי בהן". אז אני אגיד שנייה לפני שאנחנו נתחיל, אז רק מעניין אותנו לשמוע, אם אנחנו לא אומרים את זה בדרך כלל, אם יש כל מיני קומנטס ודברים שעולים לכם תוך כדי הפרק, אז תכתבו לנו ואנחנו נקרא אותם ונענה. אז אני רוצה שתספרי לי שנייה, אה, את יודעת, גם שנייה לפני נגיד שאת גם עבדת לפני זה כ-GM ב-Via, נכון? לא זרה לעולם הסטארטאפים, וגם היית בחו"ל, נכון?

״אני מדברת בסימני שאלה, לא בסימני קריאה״

יעל שיף: [02:44] כן.

אייל דוד: [02:45] והיית גם בחברת ייעוץ, מקינזי, נכון?

יעל שיף: [02:47] נכון. הרקע שלי הוא די מגוון, יותר אופרטיבי באמת. ממש לפני בסמר גרתי שבע שנים בארצות הברית, עבדתי, הייתי אופרטורית, כאילו גרתי, עבדתי בסטארטאפ חמש שנים ב-Via. לפני זה עשיתי MBA בארצות הברית, עבדתי במקינזי בייעוץ, הייתי ב-8200. כן.

אייל דוד: [03:10] אני אומר את זה כי זה גם נורא מתחבר לי, כאילו כשדיברנו בשיחת הכנה או בקפה אפילו, נורא חזר העניין של ה-thought partner, נכון? חיפשנו לזה מילה שנייה בעברית. נכון, נכון. אבל את רוצה שנייה לספר דקה איך זה נראה כשעובדים איתך?

יעל שיף: [03:25] כן, אני חושבת שבגלל שהרקע שלי הוא באמת רקע שהוא אופרטיבי, אבל אני גם כבר משקיעה כמה שנים טובות, יש את המעבר הזה בין מצד אחד להיות מאוד היי-לבל ומצד שני להיות כזה hands-on. ואני חושבת שהרבה פעמים כשמדברים עם ויסים, דיברנו קצת על כזה, בכלל כשמדברים בפודקאסטים, כאילו יש איזושהי אמת אחת ברורה, שיש איזשהו "ככה צריך לעשות דברים". אנשים מדברים בהרבה סימני קריאה. אני חושבת שאני, כמישהי, כשאני עובדת עם סטארט-אפים, אני הרבה פעמים מדברת בסימני שאלה. אני שותפה בעצם לחשיבה, או מקווה להיות שותפה לחשיבה ולתהליך, ומנסה לתת אינפוטים איפה שאני יכולה, על סמך הניסיון, על סמך מה שאני רואה בשוק, על סמך הפרספקטיבה שלי, אבל זה באמת משהו שהוא הרבה יותר שותפות. אני חושבת שהעולם משתנה בקצב כל כך כל כך מהיר שאתה חייב להגיב כל הזמן ולהיות מאוד מאוד פתוח להשתנות, ולכן הסימני שאלה, לזה הכוונה. כאילו יש פה איזושהי התפתחות. ואני מאוד אוהבת לעבוד קרוב עם החברות שאני עובדת איתן. יש איזשהו ספקטרום, אבל כן.

אייל דוד: [04:46] וואו, תרחיבי על זה טיפה. אבל עוד פעם, זה הזכיר לי, אני זוכר שהיינו הולכים לפגישות השקעה ב-2012, ונורא מה שאמרת, שהעולם משתנה, וזה גם היה נכון אז. נכון, היינו מאוד באים כדי להקשיב. הרעיון שלנו לא היה כזה טוב, אבל היינו באים להקשיב, וזה. אבל לפני זה היינו עושים הכנה של "אף אחד לא יודע כלום, אף אחד לא יודע כלום, אף אחד לא יודע כלום", כאילו כדי לקחת את זה כמו שאת אומרת, כי באמת אף אחד לא יודע כלום, במיוחד עכשיו.

״אף אחד לא יודע כלום״: למה היא מחפשת תובנה ייחודית

יעל שיף: [05:12] נכון. אני האמת היא מאוד אוהבת, כשאני נכנסת לשיחה, כשאני פוגשת לראשונה יזמים או יזמיות, אני מאוד אוהבת לשמוע מהם או לקבל מהם איזשהו יוניק אינסייט, משהו שאני לא ידעתי קודם, ובעצם יש להם איזושהי זווית מעניינת על העולם ואיזושהי הבנה שאולי לא קיימת לאחרים. ואני חושבת שזה גם מה שאני מחפשת. אתה מחפש את הייחודיות הזאת ובאמת ללמוד משהו, וזה גם חלק מהסיבה שאני מאוד נהנית מהעבודה. ואני חושבת שזה יכול לבוא לידי ביטוי בכל מיני דברים. לפעמים זה ממש product vision: העולם צריך את זה וזה מה שאנחנו הולכים לבנות. אני חושבת שזה כזה הדבר הכי נפוץ. אבל הפרספקטיבה הייחודית הזאת יכולה גם לבוא לידי ביטוי באיך אני הולך לעשות היירינג. לפעמים אני שומעת כזה יזמים שממש עושים איזה hacking כזה, יש להם איזה access לטאלנט פול מאוד מסוים, או איך הם חושבים לנהל את הארגון, שזה ממש משפיע בסוף על החברה שהם בונים. לפעמים זה go to market שהוא שונה, ואיפה הם הולכים להתפקס, באיזה שווקים, באיזה סוגי חברות. לפעמים יש להם פשוט access מאוד ייחודי, נניח ב-defense זה משהו שהוא מאוד חשוב, בדאטה סנטרים. אז אני חושבת שזה באמת כיף כשאתה מצליח ללמוד משהו חדש, וככה אתה נכנס לאירוע.

אייל דוד: [06:45] תגידי, מה זה מתחבר לזה, תגידי, וכשאת בעצם, כשמגיעים אלייך יזמים בפעם הראשונה, ואני מבין שהערך המאוד גדול שלך זה באמת להיות השותפה לחשיבה, וזה גם אקסקיושן, אפשר לדבר על זה, אבל מה הדברים שאת מחפשת לראות כדי שתביני שיש כימיה באזור הזה? כי אם אני מגיע או מגיעה ואומר "היי, אני יודע הכל", אז כנראה שיהיה לך פחות מקום בתור משקיעה להיות פרו פרטנר.

המבחן הראשון: ״האם הייתי עובדת אצל הבן אדם הזה?״

יעל שיף: [07:12] תראה, אני חושבת שבארלי סטייג' אפשר להגדיר פה כמה פריימוורקים, אבל זה הרבה פעמים קצת, יש פה איזשהו ארט לעומת סיינס. אבל אני חושבת שהפריימוורק הראשון שאני מסתכלת עליו: אני יוצאת מפגישה והרבה פעמים אני שואלת את עצמי, האם הייתי עובדת אצל הבן אדם הזה? וזה משהו שאני הרבה פעמים גם חוזרת עליו, כי אני חושבת שזו אינדיקציה שהיסטורית ראיתי קורלציה מאוד מאוד גבוהה. בין אם התשובה היא כן חד משמעית, הייתי רוצה להצטרף לצוות הזה, ואולי זו החשיבה שלי כאופרטורית, יש קורלציה מאוד גבוהה למה היכולת שלהם לגייס טופ טאלנט, מה היכולת שלהם להביא צוות חזק שיעזור להם לבנות את הדבר הזה, מה היכולת שלהם לגייס השקעה. אם אני, סוג של, אני אומרת לפעמים, מתאהבת בזה, זאת אומרת מתאהבת ברעיון, מתאהבת בצוות, זה משהו שאני מאוד רוצה לקחת בו חלק, זה אומר שכנראה גם משקיעים אחרים ירגישו משהו דומה, או יש איזושהי קורלציה, קשה לחזות לגמרי. וזה בסוף פרמטרים סופר חשובים ביכולת שלך לבנות חברה מצליחה, לגייס כסף, לגייס טאלנט, לבנות. אז זה ככה הדבר הראשון. אבל דיברנו מקודם על היוניק אינסייט הזה. אני חושבת שכשבא מישהו או מישהי ומספרים לי, יש להם איזושהי בהירות מחשבתית על איך הם רוצים לבנות משהו, זה משהו שהוא מאוד גורם לך, גורם לי לפחות, לרצות להקשיב עוד ולרצות לחשוב יחד האם זה הגיוני. אני חושבת שאתה כן רוצה לראות שיש רצון או נכונות להקשיב ולקבל פידבק, לא ממני כמשקיעה בהכרח, אבל מלקוחות, מעובדים, מאנשים, ממומחים בתעשייה. אני חושבת שהפידבק הזה והיכולת להשתנות הם מאוד מאוד קריטיים.

אייל דוד: [09:05] נקודה טובה. אני אפילו חושב, תגידי, את חושבת רק בעצם אם היית עובדת שם או לא, או אפילו אם היית עובדת שם יותר משנה? כאילו זה משהו שאולי, איזשהו פריימוורק מחשבתי שיכול לקחת אותך להורדת סיכון יותר גדולה.

Wonderful ו-Koi: למה מחפשים את מי שלא הולך לפי הספר

יעל שיף: [09:20] שאלה טובה. אני חושבת שזה די דטרמיניסטי, זה בסוף איזשהו gut feeling שקשה לכמת אותו. וכן, אני מסכימה, אני חושבת שכל השאלה של להתחיל להוריד גורמי סיכון היא רלוונטית מאוד, אבל היא כבר נכנסת לשלב שבו, אוקיי, עניתי על השאלה הראשונה בחיוב, עכשיו בוא נתחיל לפרק את זה בצורה קצת יותר אנליטית ונראה אם יש שם, כאילו, מה הסיכונים, איך זה אמור להיראות בלונג רן וכולי. אני כן אגיד משהו על הלונג טרם, כי אני חושבת שזאת נקודה טובה. לפעמים, אני זוכרת למשל, אחרי שעשינו את ההשקעה ב-Wonderful, כשהשקענו שם בסיד, דיברתי עם איזשהו קולגה, לא מבסמר, ששאל אותי בעצם, כאילו מאוד הטריד אותו שאין פרסידנט. בהתחלה, מה שחלק מהפיץ' היה, העובדה שהם מתמקדים בשווקים, הם בהתחלה התחילו באזורים של voice, והם התמקדו בשלבים הראשונים בשווקים שהם נון-אנגליש, זאת אומרת הרבה מדינות שיש בהן שפות אחרות. ואז אותו קולגה אמר לי, רגע, איזה פרסידנט יש לחברות ענקיות שצמחו ככה, ושדווקא התחילו אולי באירופה, אולי במקומות אחרים? ואני זוכרת שלרגע זה, אתה יודע, חשבתי על זה, אבל אני כן מאמינה שדווקא לפעמים ללכת off the beaten path, ודווקא ללכת על משהו שהוא unprecedented, יכול לייצר לך תוצאות גם שהן unprecedented, בתקווה. ולנסות תמיד לחזור על אותו פלייבוק, זה חשוב לדעת מה הפלייבוק, אבל זה יוביל אותך למקומות מאוד מאוד מסוימים. אז כאילו חשוב לדעת לעשות גם וגם. וכן, אני חושבת שהיום בעולם של AI, בעצם, חלק מהאמיתות שהיו מאוד נכונות בעבר, על לאיזה שווקים אתה מטרגט, אם בעבר בארצות הברית אימצו תוכנה נורא נורא מהר, AI קצת שינה את זה. יש עוד מקומות שמאמצים בהם תוכנה. שוב, זה לא הפלייבוק היחיד, אבל זו סתם דוגמה לזה שלפעמים ההורדת סיכון הזאת היא צריכה לקרות עד כדי.

אייל דוד: [11:40] אני חושב שזה כבר סיכון שאולי יותר אפשר להסביר אותו. אולי, אני חושב, אלף, תוך כדי שדיברת עלו לי מלא חברות שהצליחו דווקא באמת בלאט"מ, אבל אני אשמח דווקא לשמוע שתי מילים, מה, אולי מישהו לא מכיר, מה הם עושים, מה החברה עושה, ובאמת היה שם גורם, זה סתם מעניין אותי, היה שם גורם שבאמת ידע לקחת את זה לשווקים האלה, שהם פתאום מדברים בשפה אחרת, מוכרים בשפה אחרת?

יעל שיף: [12:06] כן, אז היום, תראה, אפשר לדבר על זה שחלק ממה שהופך חברה היום למצליחה זה היכולת שלהם to evolve over time, ודיברתי על נקודה בזמן מאוד מאוד ספציפית. והיום מה שהם עושים זה יותר לעזור לאנטרפרייזס, אני חושבת באנגלית, להאיץ את האימוץ של AI, ולהיות ממש השותפים האלה, ה-trusted partners שמטמיעים AI ועוזרים להם להפוך להיות חברות שמאמצות AI באמת בצורה טובה. אני חושבת שמה שהיה ייחודי שם, במודל ה-Go-To-Market, הוא באמת גם היה אחר. כלומר, היה להם איזושהי יכולת להשיק שווקים. בעצם החברה קמה לפני בערך 20 חודשים, והיום הם ב-30 פלוס שווקים. אז יש שם איזשהו מנגנון של איך נראית השקה של שוק חדש, ואיך אני עושה היירינג לדבר הזה וכולי. אני חושבת שזה חלק מהסיקרט סוס. אבל כן, כאילו דיברנו קודם על היוניק אינסייט, אני חושבת שזה לגמרי חלק מזה.

אייל דוד: [13:15] אני ישר פשוט חשבתי על Via כשאת דיברת על זה, כאילו כמה קשה לכם היה בזמנו לפתוח עכשיו לוקיישן חדש, וזה עוד היה בעיקר בחוץ מישראל, בעצם באנגליש ספיקינג קאונטריז, נכון? מדינות נוספות.

יעל שיף: [13:28] כן, אני חושבת ש-Via בזמנו פעלה גם בארצות הברית, גם מחוץ לארצות הברית. אני לא יודעת אם היה קשה להשיק שווקים חדשים. זה בסוף צריכה להיות אסטרטגיה שהיא בחירה מאוד מודעת, אני חושבת, שבזמנו.

אייל דוד: [13:39] אני אתקן את עצמי, סליחה, לא יודע אם קשה, אבל זה לא קורה בתוך עשרים חודשים בשלושים מדינות, נכון?

יעל שיף: [13:47] כן, זו חברה חריגה. אבל דיברנו על זה, אנחנו מחפשים את האאוטליירים, ואת אלה שדווקא לא הולכים לפי הפלייבוק, ואני חושבת ששם קורים דברים מעניינים. אני אתן לך עוד דוגמה, דווקא חברה שהיא לא מהפורטפוליו, ושפגשתי בזמנו, חברת סייבר, Koi, חברת סייבר שנמכרה לפאלו אלטו. אחלה יזמים, מאוד אוהבת אותם ברמה האישית, ואני חושבת שהם מדהימים. ואני כן אגיד משהו שמאוד אהבתי שם. הרבה מהיזמי סייבר, כשהם מגיעים בסיד, זה כזה כמה, שניים, שלושה, ארבעה חבר'ה עם איזשהו רעיון, טרק רקורד מאוד מרשים, ויש איזשהו פלייבוק שאתה עושה: אתה מדבר עם סיסואים, אתה עושה ולידציה. זה מאוד חשוב, ובאמת ככה בונים חברות מדהימות, חלק מהן בפורטפוליו שלנו. מה שהיה שם מעניין זה שהם זיהו, היה להם רעיון לגבי איזושהי חולשה, ואז הם בנו איזשהו מוצר חינמי ראשוני, והם כבר ראו שאנשים מורידים אותו, ורק אז הם בעצם הגיעו לשולחן, כשכבר מאוד ברור להם מי הלקוחות שהולכים להיות, או לפחות מה הפיין, ושזה באמת באמת כואב. ואני חושבת שזה היה מאוד מגניב לראות שהם פשוט הגיעו עם איזה מיינדסט קצת אחר, כאילו היה פה איזה טוויסט בעלילה, ובאמת הלך להם מאוד מאוד מהר. הם גם, כאילו, בנו מוצר מאוד יפה, חברה יפה, וכאילו נמכרו מאוד מהר. אז זו דוגמה לזה שלפעמים not going בדרך שכולם הולכים בה. דמיטל פיאטרל, ניסיתי לא באנגלית, אבל כן.

אייל דוד: [15:29] אני אפילו משווה ומעלה. היה פה רן מהרמוני, הוא אמר, הוא נתן את הדוגמה שבסוף כולכם מדברים עם אותם סיסואים מישראל, כולכם הולכים באמת באותה דרך. אז כאילו, כמו שאת אומרת, לצאת מהמקום הזה ולהביא ולידציה ברמה כזאת או אחרת ממקום אחר. אז אני שנייה לוקח את זה, ואם כבר אמרנו להשוות ולהעלות, אז איזה עוד דברים את רואה שהם שונים היום בצוותים שמצליחים בהשוואה לכאלו שפחות? נתת את הדוגמה של ייחודיות, נתת את הדוגמה של בעצם גם להקשיב, נכון? לדעת לאיפה אתה הולך.

יעל שיף: [16:06] לגמרי. תראה, היום מדברים הרבה, זה כבר לא חדש או לא סוד, על אקסקיושן as a moat, נכון? כאילו, תזוז מהר, תדליבר פאסט. אני כן חושבת שאפשר טיפה לפרק את זה, או באופן קצת יותר ספציפי להגיד, שקודם כל זה נכון ממש. אני חושבת שכשירדו החסמים, או שירד ה-threshold של what does it take, אני כל הזמן אעשה את זה, מה אתה צריך בשביל בעצם לפתח מוצר, לבנות משהו, להגיע לשוק, באמת החסמים ירדו, ואז אקסקיושן באמת הופך להיות קריטי. אבל איפה אני רואה חברות שמצליחות באמת, איפה הן עושות משהו מאוד ייחודי? אני חושבת שיש את הנושא של product velocity, אנחנו קוראים לזה, המהירות שבה אתה משחרר פיצ'רים, אתה מוציא מוצר לשוק. עכשיו, זה לא רק "בוא תבנה הרבה יותר מהר", כאילו זה לא רק "תזוז מהר". אני חושבת שהחלק של "ותביא את זה לשוק, תן את זה בידיים של הלקוחות, תן להם להשתמש בזה, תראה איך הם משתמשים בזה, ותגיב שוב למה הם עוד רוצים, מה אתה יכול לבנות שייצר להם value", סופר סופר קריטי. ואני חושבת שזה באמת הופך להיות מהות: מי שמגיע ללקוחות ופוגש אותם איפה שהם צריכים, פותר להם pain אמיתי, מהר. זה לא חדש, אבל זה על סטרואידים. ואני כן חושבת שבעבר, כאילו, הנושא של פוקוס, בדיוק שותף שלי אדם דיבר על זה לאחרונה, הנושא של פוקוס היה מאוד קריטי. הוא עדיין קריטי, אבל אתה כן צריך פשוט לעבוד בווליומים שהם יותר גבוהים, והפוקוס הוא להביא משהו ללקוח.

מהירות ״על סטרואידים״: לשחרר, להקשיב, לתקן

אייל דוד: [17:58] אז אם כאילו נשים את זה שנייה בשני פילרים, אז גם אני חוטא בזה, אז בעצם זה סביב GTM ו-discovery הייתי אומר, ואולי גם הרולודקס שלך, של למי אפשר להגיע כמה שיותר מהר, הופך להיות מהות.

יעל שיף: [18:11] כן, תראה, access תמיד היה משהו שעוזר, אבל אני חושבת שאתה כן חייב להיות מסוגל להקשיב ולהבין מה הלקוח צריך. כלומר, אתה יכול לבוא מלמעלה ולנסות לדחוף כמה שאתה רוצה, אבל זה יעבוד עד רמה מסוימת. אתה חייב להקשיב ללקוחות, להבין איפה, ולנסות אפילו גם במה שהם לא אומרים להבין איפה כואב להם, ומה הדברים, מה הפיצ'רים שהם צריכים, מה המוצר, באיזה אזורים בארגון, מה התהליכים, לעשות את המיפוי הזה באופן שהוא שוטף. ואני אגיד עוד משהו. אני חושבת ש-product velocity זה אזור אחד, אבל באופן כללי היכולת לקבל החלטה ולזוז בהחלטיות ומהר גם תמיד הייתה קריטית, עכשיו זה עוד יותר. כלומר, המרחק בין מנכ"ל או מנכ"לית שאומרים "אני צריך להביא מישהו שיעשה איקס" ועד הרגע שהם הביאו אותו, חייב לזוז הרבה יותר מהר. המרחק בין "אנחנו צריכים לקחת איזשהו כיוון" ועד שאתה באמת מנסה ונותן את זה בידיים של הלקוחות שלך, חייב להתקצר. וכן, זה אומר שגם כשאתה לוקח החלטה שהיא לא בדיוק נכונה, או שהבנת שאתה צריך טיפה לשנות, היכולת לעשות ריקאבר גם צריכה להיות מהירה. כלומר, יש פה כמובן את שני הדברים, אבל זה מנבא הצלחה גם מאוד מאוד גבוה, היכולת לזוז בהחלטיות קדימה.

אייל דוד: [19:47] החלטיות. אנחנו מדברים על ניהול סיכונים בסוף. כאילו, אני חושב על זה כך: אתה יכול, את יכולה, אתה יכול להתקדם קדימה, אבל שיהיה לך תוכנית, כאילו, איך לחזור אחורה כמה שיותר מהר, בעצם.

יעל שיף: [20:02] כן, אני חושבת שזה, אני אומרת הרבה פעמים plan for success. כאילו לתכנן את הפולבק זה חשוב, אבל בתכלס, כשאתה עובד בחברה שהיא VC backed, זה שונה לחברות מסוגים שונים, אבל כן, אתה צריך fallback plan, אבל אני חושבת שזה לא העיקר. אתה חייב לתכנן.

אייל דוד: [20:24] לא, בהחלט. אבל אני אומר fallback plan, אנחנו מדברים פה על מוצר, דיברת ספציפית, אז fallback plan היום הוא דבר מאוד זול. כאילו מה זה כבר? אם פעם זה היה מצריך ממני לתחזק שתי גרסאות, זה היה סיפור, היום זה הרבה יותר קל.

יעל שיף: [20:39] נכון, אבל אני חושבת שהרבה פעמים אתה אומר "אני רוצה ללכת לאיזשהו כיוון מסוים עם המוצר", אתה מנסה, זה לא עובד, תנסה להבין רגע למה זה לא עובד, ואז להמשיך להתקדם קדימה. זה לא אומר שאז אני חוזר אחורה. זה כזה, אוקיי, בוא נזוז אולי 30 מעלות ימינה, זה לא משנה, אבל זה מאפשר לי לבדוק דברים.

אייל דוד: [20:56] נכון, נכון, הרבה יותר מהר, ולהראות כל מיני גרסאות. בסדר, לגמרי, לגמרי. איזה עוד טיפים יש לך בעצם לצוותים היום, בעידן שמאוד קשה לגייס סיד או סיבוב המשך? אנחנו נדבר מה זה סבבים בכלל, אבל איזה טיפים יש לך לצוותים שהיום ממש נתקעים?

יעל שיף: [21:12] ממש נתקעים לפני שהם מגייסים?

אייל דוד: [21:14] כן, הם באמצע, בדרך כלל. עכשיו אנחנו רואים הרבה חברות שאת הגיוס הבא שלהם מאוד קשה להשלים. אוקיי, זה יכול לבוא מכל מיני מקומות, אז מה, מה הטיפים שאת יכולה לתת סביב זה?

איך מגייסים סיד כשקשה לגייס

יעל שיף: [21:27] נתת כל מיני, דרך אגב. כן, כן, כן. דיברנו קודם על, אני חושבת, שני סוגים, כשאתה בא לגייס סיד: על הקונצנזוס, ודווקא על הדברים האחרים. אני חושבת שכל הזמן לחדד בעצם, אם אתה נופל תחת הבאקט של "בוא נבנה משהו טיפה אחר", אני חושבת שבאמת אתה חייב לחדד את זה ולהבין מאוד מאוד טוב לאן אתה הולך, את השוק, ולהתחיל לפתח. אתה יכול פשוט להתחיל להתקדם. כן, אני חושבת שמתי אתה מגייס סיד זה דבר שהוא גמיש, וככל שאתה בא אפוי לדבר הזה, אם זה הבנה של הלקוחות שדיברת איתם, אם זה הבנה של איך הצוות שלי הולך להיראות, אם זה הבנה טובה של הטכנולוגיה, מה קיים. אני חושבת שכשאני פוגשת יזם, אמרתי קודם, אני רוצה ללמוד, ללמוד מהיזם. אני חושבת שהם באמת צריכים לדעת יותר טוב ממני ולהכיר יותר טוב ממני את השוק שלהם. זה כזה goes without saying, אבל כן, זה ממש ממש חשוב גם היום.

אייל דוד: [22:37] מסכים איתך. תגידי, איפה את רואה את האימפקט הכי גדול של AI נכון לעכשיו על סטארטאפים? וכאילו, אני מנסה שנייה אולי לצאת רק מהפיתוח, ברור. איפה את רואה עוד?

יעל שיף: [22:47] תראה, חברות שנולדות, שנולדו בשנים האחרונות, זה בסוף בא לידי ביטוי בכל דבר שהם עושים. אם אתה חושב על, דיברנו על היירינג למשל קודם, איך אני עושה היירינג, AI הוא חלק מהאירוע, כי אחרת זה פשוט ייקח יותר משאבים, יותר זמן. וכדי להיות תחרותי, גם מול עובדים, אתה חייב, אתה חייב להשתמש בכלים, שהם באמת משתנים כל הזמן, ובתהליכים, ולחשוב איך אני מכניס את זה לתוך האירוע הזה. כאילו זה פשוט, זה באמת להיות חברה שהיא AI native. אז היירינג, או להביא כוח אדם, זה חלק אחד. אני חושבת שבאמת כשמסתכלים על distribution ו-go to market, כמובן, כאילו זה עוזר לך לזוז הרבה יותר מהר ממה שפעם צוותים של SDR'ים היית צריך לראות.

איפה AI כבר משנה גיוס עובדים, מכירות וקשר עם לקוחות

אייל דוד: [23:42] שעדיין קורה, נכון? יש לך דוגמאות מחברות שאת כזה?

יעל שיף: [23:47] אני חושבת שבסוף, גם אם יש לך SDR, זאת אומרת, אנחנו בהרבה מקרים, גם באזורים של פיתוח וגם באזורים של go to market, יש דברים מאוד מסוימים שאתה משחרר לגמרי ל-AI או לאייג'נטים שלך, ואתה נותן להם לרוץ, ואתה כן רוצה שיהיה מישהו שכזה מנתב את הספינה הזאת. זה הולך ופוחת. SDR'ים עדיין קיימים בהרבה מהמקרים, אבל האאוטפוט שלהם אמור להיות הרבה יותר גבוה, וזה כן רואים. זאת אומרת, היכולת שלך פשוט להיות קצת יותר מתוחכם, היא קורית. אני כן אגיד שבעולם הזה, המשמעויות, דיברנו על זה קודם, אני חושבת שהקשר האישי כן יש לו פתאום משמעות אחרת. כלומר, אתה צריך להניח שכולם עושים את זה, ולכן אתה כל הזמן צריך לחשוב איך אתה hacking the system, ואיך אתה מודד.

אייל דוד: [24:47] מאוד מסכים איתך. אבל אם אנחנו צריכים בכל זאת לנעוץ, זה באמת ממש מעניין אותי לנעוץ איפה לדעתך היום, באיזה אזורים הכי הכי מעניין AI היום. אז את אומרת סביב היירינג, את דיברת בעצם על איך להגיע ללקוחות. כן, מה שהתכוונתי זה כשאני סטארטאפ, כאילו איפה אני חייבת להטמיע AI, רק לחדד. כן, יש עוד אזור שאת חושבת עליו?

יעל שיף: [25:10] שסטארטאפים מאמצים AI? זה באמת, אני חושבת, שזור פשוט בכל דבר שהם עושים. כלומר, בסוף, אם אני חושבת, את יודעת, דיברו המון על אינסטינקט בימים האחרונים, אבל בכלל, על כל פעם יש כלי אחר שיוצא. אני חושבת שבסוף זה חייב להיות אינטגריטד לכל דבר שאתה עושה, לאיך אתה מזמין קולה למשרד, איך אתה עושה hiring, איך אתה עושה go to market. זה באמת שזור בהכל. כלומר, אולי איך אתה מעמיק את הקשר עם הלקוח, איך אתה מעמיק את הצורך של הלקוח. תראה, בקשר עם הלקוח למשל, כשאתה נכנס לפגישה, אני חושבת שרמת המוכנות שלך, והיכולת שלך להגיע ברמת מוכנות מאוד גבוהה, היא אחרת ממה שהייתה בעבר. היכולת לעשות מחקר מאוד מהיר, בדחיפה, ופשוט להגיע ולדעת מה הם רוצים, על מה הם דיברו, זה לגמרי חלק מהאירוע, והיא הופכת את זה לכל כך יותר טוב.

אייל דוד: [26:05] נכון. אז בואי נחזור שנייה לחפירים. דיברנו על זה קצת, זה עולה בכל פרק פה, אבל אמרנו בעצם שתוכנה היא כבר לא חפיר. באיזה מקרים הטכנולוגיה עצמה היא כן עדיין חפיר?

מתי טכנולוגיה עדיין יכולה להיות חפיר

יעל שיף: [26:20] כן, אני חושבת שבאמת אפשר לפתח הרבה יותר מהר היום. בסוף, כשאתה מסתכל, נניח, על חברות המודלים, אנחנו משקיעים באנתרופיק, בסוף אתה בונה, מה זה? כן, תודה. בסוף יש עומק לפיתוח, ויש גם משמעות לכמות ה... לכמה פיתחת, שאני חושבת שהיא כן נותנת איזשהו מהות. הרבה מזה בסוף בא לידי ביטוי ביכולת שלך להביא טאלנט שהוא מאוד מאוד חריג, שכן יש לו ניסיון במחקר, במחקר מעמיק, ואז אני חושבת שזה משמעותי. גם ככל שאתה, אני חושבת שהרבה פעמים כשאומרים שעם AI כאילו קשה שהתוכנה תהיה המוט, ככל שאתה כן יורד בתוך הסטאק, זאת אומרת כשאתה יורד לשכבות הנמוכות יותר, נניח אנחנו משקיעים ב-DriveNets, שזה בכלל באזורים של נטוורקינג, אני חושבת ששם בטח שיש מוט, שלא כל אחד יכול לבוא ולבנות את זה. וכמובן, תמיד זה בשילוב עם הדיסטריביושן שלך, עם איך אתה מגיע ללקוחות. זה חייב לבוא ביחד.

אייל דוד: [27:32] אני שואל את זה כי גם דיברנו על פייבר, ודיברנו גם על וויקס, דוגמאות לחברות ישראליות, בעצם, שעכשיו, כשבאמת תוכנה, או סופטוור, זה כבר לא המוט, הן מנסות, לא ספציפית שתי החברות האלה, אבל חברות בישראל באופן כללי, מהרבה תחומים, שאני מלווה, אני רואה שכאילו עושים את המהפך הזה מן הסתם, ואת ההיפוך, שעברו להיות AI first, נכון? כולם.

יעל שיף: [27:59] כן, זה קורה בכל העולם, אני חושבת, לא רק בישראל. חברות בסוף שנולדו לפני יותר מארבע שנים, נניח, הן בעצם חוו איזשהו שיפט טכנולוגי, שצריך לחשוב איך, איך אני נכנס לאירוע, ואיך אני מאמץ את האירוע ורותם אותו לטובתי. זה לא תמיד קל, אבל אני כן אגיד שזה אפשרי. וברמה האישית, זאת אומרת, אני רואה דוגמאות שכשזה עובד, זה עובד מדהים. למשל, יש לנו חברת פורטפוליו בארצות הברית, דווקא, כאילו אמרת בישראל, אבל בארצות הברית, חברת אינטרקום, שנוסדה לפני 15 שנה, שינתה את השם בשנים האחרונות. באמת קצת אחרי שצ'אט GPT יצא, הבינו את האירוע ואמרו: אנחנו הולכים לקחת את הדבר הזה ולהשתמש בכל מה שבנינו עד עכשיו. וזאת הייתה חברת SaaS שבשנות הזוהר, באמת ב-2020, הייתה ככה באמת חברה מאוד מאוד מצליחה, והם אמרו: בואו ניקח את הדבר הזה. הם הבינו את גודל האירוע, ונרתום אותו, ונתחיל לפתח, בעצם קצת לשנות את המוצר, קצת לעשות התאמות. אני אומרת קצת, אבל האמת היא שזה היה די אגרסיבי. ממש שינו את השם ובנו איזשהו ליין מוצרים חדש שפתאום גדל מאוד מאוד מהר. וזו חברה שבדיוק הודיעו בקיץ על זה שסיילספורס קונים אותה בקצת יותר משלוש וחצי מיליארד דולר, שזה אחלה אאוטקאם. וואלה, זו חברה מאוד מאוד ותיקה. ומה שהם עשו, אני חושבת שהם גם השתמשו, זאת אומרת, הם ידעו לרתום את הטכנולוגיה מאוד מהר ולאמץ אותה, ולהבין איך הם לוקחים אותה ואת מה שהם יודעים עד היום, ולבנות משהו חדש, גם במחיר של, לפעמים, קניבליזציה לעסק הקיים, במחיר של הבנה שאנחנו באמת עושים שיפט בפוקוס, ויש לזה מחיר, וזה דורש הרבה אומץ. אבל כשזה עובד, זה עובד מדהים. ואני רואה כן חברות שלנו שמסתכלות על הטרנד של, אוקיי, מה ה-AI מאפשר לי לבנות, או איזה בעיות חדשות הוא יוצר, או אתגרים חדשים, ואיזה הזדמנויות הוא יוצר, וחושבים מה הנכסים שיש לי היום, ולוקחים את הספינה הזאת ומנסים לעלות על איזשהו גל. וכשזה עובד, אז זה מדהים. אבל זה לא קל.

Intercom: לפגוע בעסק שלך כדי להפוך לחברת AI

אייל דוד: [30:33] נכון. וואו, זה סיפור מעולה. אני רציתי לשאול משהו אחר, אבל כבר הלכת לסיפור הזה, ואחלה סיפור. מעולה. אם אני זוכר נכון, המנכ"ל גם לקח בעצם, הוא התחיל כמו מוצר צדדי, הוא נתן להם משאבים והם רצו במקביל. מן הסתם זה היה ביזנס משוגע באותה תקופה, ואז בסוף הם עשו את ההיפוך, שרוול, ועברו לשם. אז כאילו היה איזשהו רגע שזה היה סיכון מאוד גדול.

יעל שיף: [30:56] כן, אני חושבת שמרגע שהם התחילו לבנות מוצר, שתראה, אני לא עבדתי איתם סופר קרוב, אבל מרגע שהם החליטו לבנות מוצר שבאיזשהו מקום עושה איזושהי קניבליזציה למוצר הקיים, ברור שיש בזה סיכון ענק. אבל אני חושבת שלפעמים, אתה יודע, על זה יש כזה מושג, Innovator's Dilemma, כאילו אתה צריך לפעמים to disrupt yourself כדי, כדי להצליח. אגב, חלק מהיתרון של סטארטאפים חדשים יותר זה שהם לא צריכים להיות בדילמה הזאת. הם יכולים לזוז יותר מהר, ואין להם את כל הקונסטריינטס האלה, ושם הם הרבה פעמים באמת יכולים לנצח. אבל כשחברה מצליחה לעשות את השיפט הזה, זה מדהים. לפעמים, אגב, זה קורה על ידי רכישות. לפעמים יש דרכים להביא טכנולוגיה גם מבחוץ.

אייל דוד: [31:47] כן, כן. אני חושב אבל שמה שהם עשו באמת מדהים. אני אומר "כן" ככה, כי כאילו יש הרבה דוגמאות שזה לא עובד, והרבה דוגמאות שזה כן עובד. אז כאילו, אבל מה שרציתי לשאול בפועל, זה את סיפרת לי, אני חושב שזה בטלפון שדיברנו, שבעצם באיזשהו כנס שאלו אותך על ה-SaaS-ים, בארץ ספציפית, לא יודע אם בארץ, אבל ספציפית, כאילו, לאיפה המודל הזה הולך, ואיך אתם רואים את זה כקרן, נכון? קצת התחלת לענות לי בעצם.

יעל שיף: [32:19] נכון, כן. אני חושבת שאתה יודע, לפני כמה חודשים כולם שאלו "is SaaS dead", זו הייתה השאלה. אז נראה לי שזה איזושהי ורסיה של זה. ובאמת זה מתחבר לנקודה שדיברתי עליה. אני חושבת שכשאתה ארגון היום, הרבה פעמים קוראים לזה AI application, נכון? לא SaaS כבר. אבל כשאתה ארגון שבונה B2B וקיים הרבה יותר זמן, אתה חייב לנסות להבין מה הטרנד שאני יכול לרכוב עליו ושאני יכול להשתמש בו, ואיך אני משתמש במה שיש לי כדי להתקדם קדימה. זה באמת לא קל, אבל רואים לא מעט דוגמאות שזה עובד. אני חושבת שיש חברות שבאמת עושות את ה... בסוף, כן, אתה צריך להבין מה היתרונות שלך כחברה קיימת, כחברה גדולה: יש לך כבר ארגון שעובד, יש לך כבר לקוחות, יש לך כבר מנוע של דיסטריביושן, הדברים האלה, יש לך מותג, יש לך מותג, מכירים אותך. גם לא כל תחום חייב להיות, לא בכל תחום AI הוא משנה את התמונה לחלוטין. אז אתה צריך להבין איפה אתה נמצא. זה ממש משתנה בין ה... איזה תקופה, לתחום.

אייל דוד: [33:33] פרטנר זה. טוב, אז נראה לי שהדבר ההגיוני לעשות עכשיו זה להתחיל לדבר בעצם איך ההשפעה של AI קורית עליכם, על ה-VC's, נכון? אני אגיד דבר ששמתי לב, וגם אנחנו דיברנו על זה קצת לפני, של בעצם מה המשמעות של סבבים היום, נכון?

סבבים ענקיים ודרך ארוכה יותר להנפקה

יעל שיף: [33:50] כן. אז אני אענה על שתי נקודות. אני חושבת שבעולם שיש AI, גם כ-VC, כמובן שאתה חייב, כאילו, לאמץ כלים שונים בשביל העבודה שלך, כמו כל ארגון שרוצה להמשיך ולהתקדם קדימה. זה goes without saying, בכל התהליכים של הארגון. אבל אני חושבת שבאמת, בעולם שבו אייג'נטים פתאום הם אלה שיכולים לעשות הרבה מאוד דברים, החשיבות של הקשר האישי היא מאוד מאוד משמעותית. גם כ-VC, גם כחברה, יש לך לקוחות. אני חושבת שהיכולת שלך גם לפגוש לפעמים פנים מול פנים, גם לדבר באמת ולתת את הטאץ' האנושי הזה, אני חושבת שיש לזה הרבה משמעות. לגבי סבבים, תראה, אני חושבת, אני לא יודעת כאילו איך לקשור את זה ממש ל-AI, אבל ללא ספק אנחנו בתקופה שיש סבבים שחלקם גיוסים מאוד גדולים, הרבה concentration, והון שהולך לתוך פחות חברות. זה נכון גם בשלבים המוקדמים, אגב, זה נכון גם בשלבים המאוחרים יותר. כלומר, מה שרואים זה שהזמן שחברה נמצאת בשוק עד שהיא מגיעה להנפקה, לצורך העניין, הוא יתארך. אם בעבר היית מגיע לגודל מסוים של כמה מיליארדים ויוצא, עושה IPO בתקווה, היום הזמן הזה הוא ארוך יותר, אתה מגיע לסקייל שהוא גדול יותר. ואני חושבת שהחברות נשארות גם פרטיות לאורך יותר זמן, וזה יוצר גם הזדמנויות בשלבים מאוחרים יותר שהן מאוד מעניינות. רואים באמת הנפקות משוגעות מהשנה האחרונה או מהשנים האחרונות, והדרך עוד לפנינו.

אייל דוד: [35:48] את חושבת שיש לזה קשר גם לזה שאתה מבין שהענקיות רוצות גם להתחדש, כמו שדיברנו, ואולי הדרך של בעצם לצאת החוצה, או לקבל את התשואה שלך, תהיה בעצם לכוון ולמכור לאחת מהענקיות, ואולי בגלל זה אתה לא מכוון ל-IPO? כאילו, אולי הרבה מנכ"לים ומנכ"ליות חושבים ככה?

יעל שיף: [36:10] תראה, האופציה של M&A בחברות שהן VC-backed היא תמיד הייתה קיימת, ובסוף זה, הרבה מהחברות, שם זה בעצם ה-exit strategy, זה בעצם איפה שהן מסיימות, וזה ממש אחלה. זה דרך מעולה להגיע לסקייל, כי אני חושבת שכשאתה חובר לגוף גדול יותר, וזה... אני לא יודעת אם זה הכל, קצת הל"ש עליו. אז יכול להיות שאם להגיע ל-IPO לוקח יותר זמן, אז יש עוד הזדמנויות בדרך לעשות את המיזוגים האלה, את הרכישות האלה, לפעמים גם בשווים מאוד גבוהים, כמו שדיברנו, מאוד מהירים ומאוד גבוהים. זה גם וגם. אני חושבת שבחלק מהמקרים, נניח בסייבר, הרבה פעמים רואים את הרכישות האלה קורות גם בשלבים מוקדמים יותר, מבחינת כמה חברה גדולה, כמה לקוחות יש לה וכולי, אבל גם בהרבה מקרים בסקיילים מאוד גבוהים. כאילו, בהרבה מקרים זה חברות עם מאות מיליוני דולרים, וכן, הרכישה היא כבר קורית.

אייל דוד: [37:18] את יודעת, את הדוגמה של אינטרקום לפני רגע, אני לא יודע איך היא מתמשמעת מחדש. אז תגידי, כל המערכת של milestones של VC's, היא צריכה הגדרה מחדש בעינייך? סתם, שאם פעם זה היה נורא תפור, כמו שדיברנו, לסטייג' של החברה ולאיפה היא מכוונת, נכון?

אבני דרך בלי תבנית, ובוטסטראפ כאופציה

יעל שיף: [37:36] אני חושבת שכולנו, כבני אדם וגם כ-VC'ים, חיים באיזה מין באקטים כאלה, או אנחנו מאוד מאוד אוהבים תבניות. בשביל להגיע ל-Series A אתה צריך להיות ב-X ARR, Y לקוחות, ואז תוכל לגייס סיבוב של בין, באיזשהו range. החברות מחפשות את זה כי זה נותן ודאות, וגם ל-VC's זה עוזר, כי יש לך איזשהו benchmark. אני כן חושבת שמה זה, אנחנו קוראים לזה traction, מה הוא אומר? לפעמים זה בא לידי ביטוי בזה שיש לך כבר לקוחות, לפעמים זה שאתה רואה איזשהו pipeline ולקוחות שעומדים להגיע. יש פה הרבה יותר מגוון במה צריך להיות המיילסטון בשביל הגיוס הבא. אני חושבת שתמיד עלייה ברמה מסוימת, אבל זה באמת משתנה. כלומר, אמנם אנחנו אוהבים לחשוב בתבניות, אבל יש כל כך הרבה יוצאי דופן, שלפעמים כששואלים אותי, זה קשה להגיד כאילו מה בדיוק אותו מיילסטון ואיך הוא צריך להיראות. אני חושבת שבסוף אתה רוצה לראות שחברה היא ככה על הדרך לגדול מאוד מאוד מהר. עשית פה כל מיני תנועות של הוקי סטיק כזה, בדיוק. לפעמים קוראים לזה אינפלקשן פוינט, שבאמת אתה תמשיך לראות צמיחה מאוד מאוד משמעותית, ושהם עלו על משהו.

אייל דוד: [39:02] כאילו, מה שזה פשוט מחזיר אותי, זה שאם אנחנו חוזרים לאותם יזמים שתקועים כרגע, בלי אפשרות לגייס, או שזה נורא קשה להם, אז כל המשמעות הזאת של שלבים, זה מן הסתם, כאילו, כמו שאת אומרת, זה נורא נוח לחשוב ככה, כן, אבל זה לאו דווקא בעצם מה שאתה מכוון אליו, כאילו, הוא באמת לפי תבנית שגם בצד השני רואים את זה ככה.

יעל שיף: [39:24] אני אגיד, אמרת על יזמים שמתקשים לגייס, צריך לחשוב, כאילו, זה מאוד תלוי מקרה, אבל להיות חברה שהיא bootstrap זה גם אחלה אופציה. אני חושבת שלא תמיד מודעים לזה, אבל אפשר לבנות חברות מדהימות, שהן פשוט גדלות באופן אורגני, בלי איזשהו מימון חיצוני. והיום אפשר באמת לעשות המון גם לבד וגם בלי, זאת אומרת, אפשר להגיע מאוד מאוד רחוק, וגם די מהר, ורואים גם לזה דוגמאות.

אייל דוד: [39:58] כן, זהו. אם דיברנו דקה על לעשות דברים אחרת, אם דיברנו באמת על איך עולם הגיוסים משתנה, אז זה מאוד מתחבר. כן, עוד דבר, שבעצם התחלתם להכניס הרבה השקעות דיפטק. אני לא יודע אם זה הרבה, אבל הרבה דיפטק, נכון? כשהצצתי לכם באתר אז ראיתי. וזה מאוד שונה מחברת תוכנה, שזה כזה מה שדיברנו עד עכשיו. בעיניים שלך, איך את יכולה יחסית מהר לבדוק, סתם, אם היה לי usage ו-retention והכנסות, כל הדברים הטובים שהרגע אמרת. אז איך בדיפטק, בעצם, זה לא הוכח, נכון? זה לא הוכח שזה מגיע לייך, ובטח שלא בקנה מידה. כן, אז על מה אתם בעצם מסתכלים? אני רוצה להגיד "מהמרים", אבל על מה אתם בעצם מסתכלים?

יעל שיף: [40:38] תראה, דיפטק, האמת היא שהשורשים שלנו, והשקענו, דיברנו על DriveNets מקודם, ו-Habana Labs, שזו חברה שנמכרה לאינטל בזמנו, אבל גם כאילו השקענו בה לפני לא מעט שנים, ואולי באיזשהו מקום הקדימה את זמנה. אז אני חושבת שהשורשים שלנו כן הולכים לשם, וזה תחומים שהסתכלנו עליהם והשקענו בהם בעבר. בסוף, בדיפטק, אתה כן מבין שדברים ייקחו יותר זמן הרבה פעמים, ואתה רוצה להאמין שגם באמת יש פה איזושהי טכנולוגיה שהיא ייחודית. דיברנו על מוט. צוות שיודע מה הוא עושה. אני חושבת שפה הניסיון הוא מאוד משמעותי: מישהו שכבר עשה את זה פעם, שמאוד מבין את התחום, שיש להם איזושהי אקספרטיז מצד אחד, איזושהי מומחיות, ומצד שני גם מבינים מה זה דורש כדי להפוך את הדבר הזה לביזנס, וכדי כן לקחת את זה אחר כך לשלב הבא. אז הדברים האלה, ככה, אותה מומחיות טכנית, אבל גם הבנה של מה זה דורש כדי להגיע בסוף לשוק, היא משמעותית. כן, זה לא קל.

איך משקיעים בדיפטק

אייל דוד: [41:58] יש פה גם את ההיבט של גם יותר זמן, אבל גם יותר כסף, נכון?

יעל שיף: [42:01] נכון. אני חושבת שמקודם דיברנו על הנושא של היכולת שלך לגייס כסף. שוב, בגלל שהדברים האלה לוקחים יותר זמן, אני גם, כמשקיעה, רוצה להאמין שאותו צוות יוכל לגייס כסף, כי זה ברור שזה בהרבה מקרים מסע שידרוש לא מעט.

אייל דוד: [42:20] אז איך זה השתנה אצלכם? כלומר, אם אני שנייה, אם אני שנייה חושב על תהליך ההשקעה בדיפ-טק לעומת תוכנה, בראש שלי אני חושב על כל הסרטים של באטמן, שברוס ויין מממן כל מיני פרויקטים מדעיים כאלה. שאת לא רוצה להיכנס לפרויקט מדעי.

יעל שיף: [42:36] כן. תראה, אני חושבת שבמקרים כאלה אתה חייב להישען על, אה, או אנחנו לפחות נשענים גם על מומחים. זאת אומרת, גם על הניסיון שלנו, אבל גם על מומחים ואנשים שמגיעים בסוף מהתחום, חלקם בתוך בסמר, חלקם מחוץ. ואתה כן צולל, אתה חייב לצלול לתוך הטכנולוגיה, להבין מה התוכנית ואיך זה הולך להיראות. ההבדל הוא לא רק בין דיפ-טק לסופטוור. גם בתוך תוכנה יש כל מיני, כשאתה מעריך חברה, אתה כל פעם צריך להסתכל על פרמטרים קצת שונים. אז מבחינתי זה פשוט עוד סוג של השקעה, שבה אתה צריך להיעזר, בתוך התהליך, בתוך הדיו דיליג'נס שלך, כשאתה מנסה להעריך חברה, להבין גם מאוד טוב את הרקע של היזמים, גם את הטכנולוגיה, ולקבל תחושה די טובה לאן זה הולך. אני חושבת שפה המשחק של הענקיות הוא כן מאוד משמעותי, כי בסוף הן גם מאוד מאוד רלוונטיות ומאוד ישפיעו. דווקא בגלל שהזמן פה מתארך, אתה רוצה להבין איפה הן הולכות לעמוד בתוך האירוע הזה, והאם בעצם יש לי מוצר שהוא משלים, מוצר שהוא מתחרה, ואיפה הן נכנסות למשחק. וההסתכלות היא באמת יותר לונג טרם, היא באמת טווח ארוך, ואיך אני לוקחת את זה מטכנולוגיה עד השוק, כי זה לוקח זמן.

אייל דוד: [44:05] וואו, זה גורם לי לחשוב איך אתה עושה את ה... איך אתה לא נשאב לתוך תהליך דיו דיליג'נס סופר ארוך ומחקר סופר ארוך?

יעל שיף: [44:14] כן. אתה חייב לעשות גם תהליך של דיו דיליג'נס שהוא יותר מקיף. אתה יכול עדיין לעשות אותו בגבולות זמן קצרים, אבל נכון, אתה בסוף, אנחנו בתחום שיש בו תמיד חוסר ודאות מסוים. אתה תמיד לוקח ריסק, אתה צריך להרגיש מספיק בנוח.

אייל דוד: [44:35] ואי אפשר שלא להיכנס, בעצם, אני בכלל חושב על זה שאני אשאל אותך: נשמע שכאילו בכלל עכשיו AI כביכול מכניס אתכם, את ה-VC's, הרבה יותר למה שהגדרת שבסמר עשו בהתחלה, דברים הרבה יותר, עסקים כבדים, פיזיים, יש להם אולי מוט כזה, לצורך העניין. אז אתם רוצים לשחק שם?

יעל שיף: [44:56] אנחנו עושים גם וגם. כקרן ג'נרליסטית, אני חושבת שאחד היתרונות זה שזה קצת נתון להחלטה של כל משקיע, איפה הוא מבלה את הזמן שלו, ואיפה הוא רואה את ההזדמנויות. ואיפה שהשקעתי את הזמן שלי לפני שנה, יכול להיות שהיום זה קצת ישתנה.

אייל דוד: [45:17] כן, זה נכון, אתה צריך לדעת גם בעצמך להשתנות. ולצלול: מה האזורים שהם הכי מעניינים אותך היום? נכון לעכשיו, לספטמבר 2026, אמרנו שדברים כאלה לא מתיישנים טוב, אבל.

איפה ההזדמנויות: תשתיות, רובוטיקה, דיפנס ו-B2C

יעל שיף: [45:32] אני חושבת שבסוף העולמות, זאת אומרת, AI, דיברנו על כל האופציות שהוא מאפשר, יש פה איזשהו סטאק מאוד עמוק. כלומר, רמת האפליקציה, ומה AI מאפשר בקצה, זאת אומרת ללקוחות, לעשות, השירותים שהם מקבלים, איך לאמץ AI. זה יכול להיות גם בצורה שהיא רוחבית, וגם ורטיקלים ספציפיים. אני חושבת ששני האזורים, יש בהם עוד הזדמנויות. וגם רמה אחת מתחת, זאת אומרת AI Infrastructure, מה שאנחנו קוראים לו. אתה צוחק, אני כל הזמן אומרת דברים באנגלית.

אייל דוד: [46:08] לא, לא ספציפית על זה.

יעל שיף: [46:10] בסדר. אז אני חושבת שגם AI Infrastructure, גם שם עדיין ממשיכות להיות הזדמנויות. אבל תראה, אני בסוף מסתכלת גם על Physical AI, כל הנושא של רובוטיקה, או הדברים שיאפשרו להגיע גם לאזורים האלה, גם על דיפנס, מה שאנחנו קוראים. אז באמת יש מגוון מאוד מאוד רחב.

אייל דוד: [46:37] שזה כל כך הגיוני. הרי האוכלוסייה בסוף נורא מזדקנת בארצות הברית, ואז רובוטים לשם זה נו-בריינר, ואני יכול לחשוב על מיליון דברים. תגידי, מה לגבי B2C?

יעל שיף: [46:50] זאת שאלה טובה. B2C, דיברנו על זה, שהיסטורית היינו עושים. אני חושבת שכמישהי שמשקיעה את רוב הזמן שלה בישראל, אני לא רואה המון. זה כן משהו שבסוף, כאילו, יש נכונות לעשות אותו, כשאתה רואה איזושהי הזדמנות, אבל אני רואה פחות, זו האמת.

אייל דוד: [47:14] את חושבת שזה אזור שהולך הרבה יותר...? אני למשל ראיתי ש-YC נורא מכווינים, זה אחד הפילרס שמכווינים עליו, וכשראיתי את זה חשבתי, וזה אולי קצת קשור לשיחה שלנו, שזה תחום שהולך להיות הרבה יותר bootstrap.

יעל שיף: [47:27] האמת היא שאני לא יודעת. אני כן אגיד שב-B2C, אני אפילו אקביל את זה לעולמות של developer tools, כלומר עולמות שאתה מגיע, בעצם, איך שאתה מוכר זה הרבה פעמים bottom up. כלומר, אתה צריך המון המון יוזרים שיאהבו את המוצר שלך וישתמשו בו. וזה אזורים שיותר קל להשקיע בהם, או לפחות אני, היסטורית, כשאני מסתכלת על זה, כשיש דאטה. כי נורא נורא קשה לחזות מה יתפוס. לפעמים אתה רואה איזשהו מוצר שהוא נראה לך גאוני, או רעיון שמספרים לך שהוא נראה גאוני, וזה לא תופס, ולהפך. כאילו, נורא נורא קשה לדעת למה פתאום משהו יעבוד. ואז, כיזם, אם אתה מגיע לגייס ברגע שאתה מראה את סימני הנפט הראשונים האלה, את הדאטה, את הלקוחות, את הפידבקים, אתה ממש יכול לראות את זה. כלומר, כשאתה רואה שבן אדם קיבל מוצר ופתאום הוא מבלה עליו שעות כל יום, או חוזר אליו, או שולח אותו לחברים, ואיך המומנטום הזה ככה מתחיל להתגלגל, זה סימנים שפשוט מאוד קשה להתווכח איתם, ואז זה הופך להיות מעניין. אז אולי עד אותה נקודה זה יותר קל, ובאמת, בגלל שהחסם כניסה של לבנות משהו הוא יותר נמוך, אז הגיוני להגיע לאותו שלב של דאטה ואז לגייס. אז אולי בוטסטראפ עד שלב מסוים, וכשזה מקליק...

אייל דוד: [48:55] אז זהו, אני דווקא חשבתי על זה מאזור אחר. ששוב, אם הייתי בכובע של משקיע, בהסתכלות הזאת הייתי אומר לעצמי: היי, אפילו אם אתה מביא דאטה על, אוקיי, הדרך להגיע ב-B2C, זה אורגני, זה מדהים, אבל רוב הסיכוי זה שאתה תוציא על זה כסף. והדבר הזה יכול להשתנות ברגע. אפילו אם משהו עובד היום טוב, בקלות אתה יכול, כאילו, בסוף אתה תלוי מאוד בגוגל, מטא, וזה, וטיק טוק, לצורך העניין. זה יכול להשתנות ברגע, זה סיכון גדול. דברים שמעניין אם קרנות ייקחו אותם.

יעל שיף: [49:25] כן, תראה, יש, יש, יש משקיעים שזה ממש ממש הפוקוס שלהם, ואני חושבת שאפשר לגייס. כאילו, גם בארץ יש קרנות שזה ממש אזורים שהם מתמקדים בהם. זה מאוד תלוי, תלוי משקיע, תלוי קרן.

אייל דוד: [49:37] אז זה מעניין, נראה לאיפה זה ילך. ובואי נדבר על תגובת הנגד ל-AI. קצת דיברנו על זה, זה יותר דיון שגם מעניין אותי ברמה האישית.

התגובה נגד AI: אותנטיות, רגולציה ו״יהיו קטסטרופות״

יעל שיף: [49:48] אוקיי.

אייל דוד: [49:50] שאלף, אנחנו רואים את זה. ראינו את זה בלינקדאין, ראינו את זה בחדשות, ראינו את זה אפילו בסרטון שקופץ ביוטיוב, ואתה רואה שנייה, שלפחות אני רואה שזה AI, ואפילו אם זה מביא לי ערך, אני ברגע שאני מבין, אני שנייה זורק את זה. אולי זה ישתנה, אבל מה גורם לזה לדעתך, לפני הכל? התגובת נגד זה משהו שהוא כלכלי יותר, אמוציונלי יותר? כי כלכלי, אני ארחיב, אפילו אנשים שמרגישים ש-AI עכשיו משנה להם את העבודה, לוקח להם את העבודה, יש על זה מלא מחקרים, נכון? אז הוא יותר נראה לך כלכלי או אמוציונלי?

יעל שיף: [50:26] תראה, לאנשים תמיד קשה עם שינויים, בטח שינויים גדולים, בטח כשזה ריסק. ויש את כל ההקבלות למהפכה התעשייתית, למהפכות קודמות, שזה דבר שהוא טבעי, אבל בסוף הוא בלתי נמנע. אני כן חושבת שכשאתה מאמץ טכנולוגיה חדשה, וכשהעולם בכלל עושה שיפט לטכנולוגיה חדשה, יש לזה כזה מין סייד אפקט, זה תגובות שלא צפית, ואז אתה לפעמים צריך לעשות תיקון, ובאזורים מסוימים יכול להיות שיש מקום לתיקון. דיברנו מקודם על הקשר האישי. אני חושבת שלפעמים אתה, הרבה מהתוכן היום הוא מג'ונרט ב-AI, ולפעמים אתה קורא את זה ואתה אומר: וואו, זה נשמע מתוחכם, אבל מה קראתי הרגע? זה ממש המון סיסמאות, סיסמאות. ופתאום כשמישהו באמת כותב משהו שהוא אותנטי, משהו שהוא מחשבה מקורית, זה מרענן. אז אני חושבת, בדיוק כתבתי איזה משהו פנימי, ופתאום מישהו כתב לי: "וואו, איזה נחמד, רואים שכאילו זה באמת את כתבת, כאילו מרגישים שזה ממש את". ואני חושבת שזה דרוש, אז כאילו זה חלק מהאירוע. בימים האחרונים אנחנו מדברים על דברים קצת יותר גדולים מזה, של המשמעויות של AI וההתפתחות של הטכנולוגיה, עד כדי איבוד שליטה. וכאן זה כבר, כאילו, אתה יודע, סייד אפקט אחר, או לא סייד אפקט. זה מתקדם באמת בקצבים מאוד מאוד גבוהים, ואני חושבת שיש מן הסתם, יש סכנות, כאילו אי אפשר להתכחש לזה. תהיה כנראה איזושהי רגולציה, אבל ההנחה היא, לא יודעת, הנחת העבודה שלי זה שיהיו איזה שהן קטסטרופות, או מיני קטסטרופות, שיקרו. שאלת אותי מקודם במה אני מתמקדת, אני לא זוכרת אם אמרתי סייבר, אבל מן הסתם חלק מהעבודה של חברות הסייבר זה לעזור באזורים האלה. אבל כן, יהיו דברים. זאת אומרת, מה זה יהיו דברים, כבר קורה. הרי ראית מה קרה עם אגינג פייס. אתה רואה מה אייג'נטים יכולים לעשות כשנותנים להם פונקציות מטרה גדולות מדי, ואיך הם מגיעים לפתור אותן, ולא רואים בעיניים.

אייל דוד: [52:44] כן. זה, יש לך, איפה אני לוקח את זה? אני אגיד, קודם כל חשבתי תוך כדי: בהצלחה לכתוב טקסטים כש-AGI יגיע ויהיה יותר קומודיטי. הדבר השני, חשבתי על ה-CFO הזה, נכון? בחברה הזאת, שכולם עלו לשיחה כדיפ פייק AI. אז כאילו זה סיכונים כאלה, לזה את מכוונת? אולי עוד לפני אגינג פייס, כאילו זה נשמע לי יותר מפחיד. כן. והסיבה שאני שואל לגבי זה, כי כן תהיה תנועת נגד, זה ברור, כמו שאמרת, שהמטוטלת הרי צריכה לזוז. ואני בעצם שואל איך אתם חוזים, או ספציפית, איך אתם חוזים בעצם את עוצמת התגובה, ההשפעה שלה, אם יהיה backlash, או, אני לא יודע בעברית באמת, איזושהי השפעה חזרה שתתחזק משמעותית בשנתיים הקרובות. מי ירוויח מזה? כאילו, לא רצינו תזה, אבל זו תזה שאולי מנותקת, אז אני כאילו סקרן.

יעל שיף: [53:44] לא, זה מאוד מאוד קשה להגיד. כאילו, אני חושבת שבאמת אי אפשר לעצור את ההתפתחות. כלומר, מדברים עכשיו על "בואו נאט קצת כדי שלא נגיע למקומות מסוכנים". אני לא בטוחה כמה זה אפשרי. כלומר, אתה יודע, מדברים, אם אנתרופיק או OpenAI לא יפתחו, אז המודלים הסינים יפתחו. זאת אומרת, זה מאוד מאוד קשה לעצור את השטח הזה. ואני חושבת שצריך להבין איך העולם מאמץ איזה שהם מנגנוני בקרה. בחלק מהחברות הגדולות יכול להיות, זאת אומרת, יש כל מיני דברים שיכולים לקרות, זה נורא נורא קשה לדעת. נניח, היום רוב החברות משתמשות בקלאוד. יכול להיות שיהיו חברות שיעברו יותר לאון-פרם. יכול להיות שיהיו פעולות מסוימות שאתה דווקא תחליט לעשות שהן לא חשופות לעולם. יש כל מיני דרכים. אבל אני חושבת שיהיה כל כך הרבה מזה, זה לא איזושהי אמת אחת, לאן העולם מתפתח, וכל ארגון יצטרך להבין איזה מנגנוני בטיחות הוא מאמץ, וגם מלמעלה יהיה כנראה איזושהי רגולציה.

אייל דוד: [54:55] את מסתכלת על זה ברמה הזאת. כאילו, את אומרת הסיכון שיקרה. אני מבין שבעצם הדיון שקורה בחברות הגדולות הוא קצת מונחה אג'נדה, אם אני מבין.

יעל שיף: [55:04] זה אפילו לא סיכון, אני חושבת שזה כבר קורה.

אייל דוד: [55:06] דיון אמרתי, אבל כן. כאילו, הדיון הזה בעצם סביב "שימו עלינו גארד ריילס", ובעצם כאילו אמרת את זה בהקשר הזה.

יעל שיף: [55:15] כן. זאת אומרת, זה דבר שיקרה.

אייל דוד: [55:17] אני לא כל כך חושב. מה יקרה אם תהיה בעצם תנועת נגד, ואני לא יודע מה.

יעל שיף: [55:21] תנועת נגד של מה? של בוא לא נשתמש ב-AI?

אייל דוד: [55:24] בוא נעצור, בוא נשים רגולציה, בוא נעצור.

יעל שיף: [55:27] לא, היא קורית, היא קורית. זה דברים שהם לגמרי, יש את הקריאה לשם, ואני בטוחה שאנחנו נשמע עוד ממנה.

אייל דוד: [55:37] כאילו, סליחה שאני כותב, קורית תנועה בעדינות, ברמה מאוד עדינה. זה עוד לא הגיע בעצם להרבה תוכניות.

יעל שיף: [55:44] אני חושבת שצריך איזושהי קטסטרופה שתקרה לפני שאתה תשמע, תראה, תנועת נגד יותר משמעותית. הרבה פעמים גם בסייבר, ברגע שאתה רואה כמה פריצות, וכמה ארגונים שנפגעים מסיכון שלפני זה אולי לא היה טופ פריוריטי, או לא היה בתוך הרשימה, פתאום עוד ועוד צוותי סקיוריטי מתחילים לדאוג ואומרים: בוא נאמץ פתרונות. אז לפעמים אתה מבין שזה מגיע ואתה מנסה להיערך, ולפעמים אחרי שאותה קטסטרופה קורית, אתה גם מתקן.

אייל דוד: [56:22] זה אולי גם יכול לבוא, שוב, אנחנו בדיון כזה, אז thought partners. אז לא, אני חושב, כאילו, שזה גם יכול ללכת בעצם לאזורים שדיברת, על הקשר האישי. הוא לא חייב לקרות רק באזורים חברתיים. יש לנו דור שכאילו, אני רואה את הבנות שלי, שכאילו לוקחות אחורה הרבה יותר ממני כשהן רואות תוכן של AI.

יעל שיף: [56:40] באמת?

אייל דוד: [56:41] ממש, כן. אז כאילו כל העניין הזה של מסכים, וזה, אולי כאילו בכלל זה ילך לכיוונים כאלה גם.

יעל שיף: [56:46] כן, תראה, כל הנושא של מסכים, רשתות חברתיות, אני חושבת שיש פה משהו.

אייל דוד: [56:51] בסדר, האנושות הכילה את זה, עד כדי.

יעל שיף: [56:53] לא, האנושות הכילה את זה, ואני חושבת שהייתה, אתה יודע, רשתות חברתיות, היום מדברים המון על ילדים והצריכה שלהם של רשתות חברתיות, ואתה רואה, אחרי המון מחקרים והבנה, ורואים את זה באירופה, רואים את ההשלכות של זה על בני נוער ועל ילדים שבאמת צרכו המון מהתכנים האלה, ומה זה עושה לנפש וכולי. יש תנועת נגד, במקומות מסוימים יש הרבה יותר רגולציה. גם בישראל, כאילו, אתה רואה שבהרבה בתי ספר מגבילים מתי אתה מקבל טלפון וכולי, ואני חושבת שזה כאילו הולך להסלים, הניסיון לדחות את השימוש. אז אני חושבת שזה כאילו דוגמה טובה לזה שבסוף המנגנונים האלה, הם נוצרים בצורה טבעית. לפעמים זה רגולציה, לפעמים זה על ידי החברות הספציפיות או אנשים, אבל כשזה באמת נהיה, כשזה עובר איזשהו סף, זה קורה.

אייל דוד: [57:52] כן, טוב, זה נורא מעניין, כי אני אומר, האנושות הכילה את זה עד לעכשיו.

יעל שיף: [57:57] נכון.

אייל דוד: [57:58] עכשיו, כשיש על זה גם תאייה על סטרואיד, אני לא בטוח שזה יישאר ככה. כאילו, בהצלחה עם החוק, איך זה נקרא אצלנו, עם המסכים, יש לזה שם, שמכיתה מסוימת...

יעל שיף: [58:09] אמנת המסכים.

אייל דוד: [58:11] כן, בדיוק, בדיוק. אז אנחנו כנראה עם אותם עוד נטל המקרב. תקשיבי, איזה כיף שבאת, היה ממש מעניין.

יעל שיף: [58:17] תודה על ההזדמנות, איזה כיף.

אייל דוד: [58:20] ממש. אז כאמור, אם יש לכם שאלות או דברים, אז בכיף, אנחנו נהנה. והיה ממש כיף שבאת.

יעל שיף: [58:26] יופי, גם לי, תודה רבה.

אייל דוד: [58:28] יאללה, ביי.

יעל שיף: [58:29] ביי.