תמלול: בראל כפיר | Dell Tech Capital | פרודקט בשלבים מוקדמים: נקודת מבט של משקיע

אייל דוד: [00:01] היי חברים, זה אייל. הגעתם לפרודקט בילדר ופה תוכלו להקשיב לשיחות המוצר הכי מעניינות. המסע שלי החל ב-2012 כשלמדתי מה זה פרודקט בסטארט-אפ שלי. מאז עבדתי בתעשייה ומ-2017 החברה שלי מייעצת למגוון חברות. הדרייב שלי הוא לעזור לכולנו להשתפר כאנשי מוצר. ולפני שמתחילים, אם אתם נהנים להאזין לפרודקט בילדר, דרגו אותנו בבקשה בחמישה כוכבים בספוטיפיי. זה ייתן לי אחלה פידבק שהפודקאסט נותן לכם ערך וזה ישמח אותי מאוד אז יאללה מתחילים. היי בראל מה העניינים? מה נשמע? נהדר. איזה כיף שבאת היום. כיף להיות פה תודה שהזמנת. בכיף חיכינו לזה. אז איתנו בראל שמגיע הוא בעצם פרטנר בדל טק קפיטל. נכון. בשעה טובה. בראל ספר לנו כזה איזה שפיל מהיר על עצמך. שפיל מהיר.

מי זה בראל: ממדעי המחשב ומפא"ת להון סיכון

בראל כפיר: [00:55] אז כמו שאמרת היום אני שותף בדל טק קפיטל, זה בעצם קרן ההשקעות של מייקל דל. משקיעים בסטארטאפים בשלבים של seed עד B, מובילים סבבים, קרן גלובלית, תחומים טכנולוגיים די מגוונים, Enterprise Infrastructure, סייבר, עושים המון עולמות של אפליקיישן בעיקר לאנטרפרייז אבל עושים הרבה מהרבה. לפני שהצטרפתי לדל לפני חמישה חודשים בערך, עד אז All in all סוגר כמעט עשר שנים ב-VC להשקעות. ראיתי את הפול סייקל של Early stage, Acceleration, Growth, Fund of Funds, Secondary, ישראל, אירופה, ארצות הברית. אז באמת כאילו ראיתי כמעט הכל מהכל. לפני שהתקלקלתי, כמו שאנחנו אוהבים להגיד, אני בא מהצד הטכנולוגי, תואר ראשון מדעי המחשב, התחלתי בגיל 15 כזה, תוך כדי התיכון. אחר כך כמעט שבע שנים במערכת הביטחון, בהתחלה תפקידי מחקר ופיתוח, הנדס-און, בעיקר אזורים של סייבר סיקיוריטי. גם קצת משעשע, אתה מגיע לצבא עם תואר ראשון אז מניחים שאתה איזה האקר ואתה אוקיי, אז מה זה אבטחת מידע? כן, הכל כזה קורה במקרה אצלי בקריירה ואז אחרי תקופת ההנדס-און יותר ניהול מוצר, ניהול של צוותים, כמה שנים במשרד הביטחון, במפא"ת, עובד הרבה עם היחידות הביטחוניות. ואז בעצם יצאת לאזרחות? נכון. R&D? תפקיד ראשון באזרחות, הון סיכון. הייתי בטוח שאני אהיה, כן, הייתי בטוח שאני אהיה פרודקט בחברת סייבר, זה מה שחיפשתי. בזמנו קרן בשם JVP עשתה הרבה מאוד סייבר, הנפיקו את סייברארק, דור קצת אחר, שוב כמעט עשור אחורה. שיחה שהתחילה באיזה חברות סייבר מעניינות יש בשלב A כזה שמחפשות איש מוצר או סיד, נגמרה ב"יש לנו תפקיד של אסוסייאט", חשבתי מה? הון סיכון? מה לי ולזה? אמרתי אני אעשה שם תקופה קצרה, שנה-שנתיים, ואלך לעשות משהו אמיתי. פאסט פורוורד אני בעשר שנים של באופן זמני בהון סיכון. תראה מה זה, גם איזה תקופה ראית בעשר שנים? טירוף. עליות, ירידות, עכשיו מה שקורה,

אייל דוד: [03:12] מקווה שנצא. הזדמנות. אז אולי תספר טיפה, שנבין, מה אתה עושה ביום-יום בעצם בדל?

היום-יום של משקיע: לפני ההשקעה ואחריה

בראל כפיר: [03:20] יפה. שאלה טובה. אתה יודע, אני מדבר עם הרבה אנשים שכזה חושבים על הון סיכון, להיכנס מפה ולשם, וזה כזה שאלת איך ה-day to day שלך נראה. בגס אני אגיד שרוב היום שלי מורכב מלפגוש יזמים ולפגוש משקיעים. אתה יודע, אני יכול לחלק את העבודה לשלב של לפני ההשקעה ואחרי ההשקעה, אוקיי? זה כאילו, כל השלבים של לפני ההשקעה, רוב מה שאתה עושה זה לרכל עם משקיעים אחרים על הזדמנויות שראית, לפגוש המון יזמים, במידה וזה מעניין, להתקדם לתהליך של דיו דיליג'נס, אתה יודע, לבחון יותר לעומק, אזורים של מוצר, אזורים של go to market, אזורים כאלה ואחרים, תחרות, שוק וכולי, שגם את זה אתה עושה בעיקר באמצעות שיחות רפרנס עם אקספרטים בתחום ויזמים אחרים שהשקעת בהם בעבר וכולי וכולי. ודקה אחרי זה אתה צריך כמובן לנצח גם את העסקה, אבל אם זה קרה, אז יש לך חברת פורטפוליו חדשה, בהצלחה לך. ואז אם אתה משקיע והצלחת לזכות בעסקה, אז בעצם העבודה מתחילה, בטח אם אתה משקיע early stage כמונו, אז בשלבים המוקדמים זה הרבה עבודה צמודה עם היזמים, לעזור להם בכל דבר, בעצם לקצר להם תהליכים, בתקווה משקיע ביזמים מעולים שה-learning שלהם מאוד מאוד מהיר ואתה אפילו מנסה לעשות לו אקסלרציה עם הניסיון שלך וכמות החברות שראית וה-network וכולי.

אייל דוד: [04:45] אז כאילו היום אם שנייה אמרת חצי שנה אז בעצם אתה הרבה יותר אחרי הדילים כרגע אני משער ואז כזה סביבות ה-80-20 אם לא יותר.

מה Dell Tech Capital מחפשת ואיזה יזמים

בראל כפיר: [04:54] כן, שאלה טובה. אני חושב ששוב, בשלב הזה של הקריירה, אתה יודע, הצטרפתי כשותף, ירשתי שתי חברות בורד, אז זה כבר התחיל עם עבודה עם פורטפוליו מאז הספקתי לעשות עסקה וחצי חלק פומבי חלק פחות אז זה כבר העבודה עם הפורטפוליו גם יותר אינטנסיבית אבל אני חושב שהפאשן שלנו כמשקיעים בטח בשלבים האלה, שאני עוד בסוף אתה יודע בונה את עצמי כמשקיע למרות שאני כבר עשור. הרעב הוא לא להפסיק לפגוש חברות חדשות וכאילו היום שלך מלא עדיין בהמון דילפלו. אז תמקד אותנו ממש כי כאילו נגעת בזה וגם סיפרת על כל הניסיון קודם אבל עכשיו אתה בעצם מאוד ממוקד ב... מה בעצם הקריטריון שאתה ממוקד בו? חברות early stage? מגניב, כן אז היום אנחנו בעצם מחפשים חברות בין seed ל-B זה אומר או צ'ק ראשון בחברה או ראונד A או ראונד B, בעיקר ראונד A ו-seed בארץ בתחומים טכנולוגיים של סייבר סיקיוריטי, Enterprise Infrastructure, Data, כל דבר שבעצם יש בו איזה עומק טכנולוגי שבגדול שם אנחנו כנראה יודעים להביא ערך, כל דבר שמוכר לאנטרפרייז. אז יזמים באזורים האלה זה בגדול רוב ה-day to day שלי. ואיזה סוג יזמים אתה מחפש? שאלה טובה, זה כזה שאלות שגם אני מתחבט בהן הרבה בשיחותיי עם משקיעים. יש איזה תשובה כזאת שאתה מנסה לפעמים לרדד גם את ה-bias שיש לעצמך, כן? כאילו אתה מחפש יזמים שבשיחה הראשונה יש לכם חיבור ופעמים רבות זה דברים שקשורים גם במה שאתה עשית, אתה יודע, יזמים רקע טכנולוגי עם נטייה למוצר, שכזה מאמינים שדיפרנציאציה משמעותית במוצר היא משהו קריטי, שרוצים לבנות משהו שיש לו איזה barrier to entry שלא כל אחד יכול לבנות אותו בחודש של עבודה עם open source. למרות שבעולם שלנו, אתה יודע, אולי עוד נגיע לזה על כמה ה-AI מקצר טווחים בפיתוח ואיך זה משנה את כל הזה, אבל בשורה התחתונה, יזמים שיש להם איזשהו עומק טכנולוגי ופאשן לתחום מסוים שהם מכירים אותו מאוד מאוד מאוד טוב, זה כאילו האמת שאין לי הרבה יותר מזה, קשה לקטלג אותם. נגיד באמת הניסיון עבר כאיש מוצר או אשת מוצר, זה פלוס, אני משער, זה מוריד את הסיכון. פלוס מאוד גדול. אני באופן אישי חושב ששוב, זה מאוד משתנה, כן, אבל אנשים שעשו תפקידי מוצר בעבר זה כנראה, שים שנייה second timers בצד, כי מי שהגיע עם ניסיון כבר של להקים חברה מגיע כבר עם ניסיון מאוד משמעותי וכנראה חוזר לנקודת הלרנינג, כבר למד הרבה, נפל בהרבה בורות וכנראה ייפול בפחות בפעם השנייה, אבל אני אומר שים את הסקנד טיימרס האלה בצד, אנשים עם ניסיון של מוצר זה כנראה גם על מוצר אפשר לדבר שנייה על כזה אינבאונד ואאוטבאונד, אבל... לא, בוא נדבר רגע, כאילו אם מגיע לך מי, זה באמת משנה?

אייל דוד: [07:45] או שמספיק שבן אדם עשה תפקיד מוצר כזה או אחר וככה וככה שנים בתעשייה הזו? יפה, אז תראה, זה לא שהשורה ברזומה משנה, כן?

בראל כפיר: [07:57] אני חושב שהשיח שאתה עושה עם בן אדם שכבר עשה תפקיד מוצר, זה בן אדם שיצא לו להתמודד עם מה אני מוכר, מה אחרים מוכרים, איך נראה השוק, איפה כדאי לי להיות, באיזה, אתה יודע, באיזה שוק המתחרה הזה כבר השתלט, איך אני מנצח אותו, מה הקילר פיצ'ר שאני יודע לתת כדי שאני סוגר את העסקה הזאת מחר. הדינמיקה הזאת של בין איש מוצר שבאמת היה לו איזה אונרשיפ על איך אני לוקח את המוצר הזה קדימה, מאוד דומה בסוף לחשיבה של מנכ"ל בתחילת הדרך ושל סטארט-אפ ושל יזם, כאילו הוא מתמודד עם הרבה מאוד מהשאלות האלה. נכון, יזם גם צריך להקים חברה וצריך למצוא משרד ולהביא ריהוט ולהביא אנשים ולהתעסק בפייננס אולי יותר מפרודקט זה, אבל ה-core, שוב, של הדברים שאנחנו מאמינים שהם צריכים להיות הדיפרנציאציה ב-day one מאוד דומים לעבודת מוצר. ולפעמים יש אותה ליזמים באקספיריינס, שזה נהדר, ולפעמים מביאים אותה, כי ליזמים יש רקע מאוד מאוד טוב בתחום או בשוק או ב-go-to-market או בטכנולוגיה עצמה, שהיא לאו דווקא מוצר, ואז הרובריקה שתיכנס עכשיו היא איש מוצר מאוד חזק שיודע, חבר'ה, בואו אני אעזור לכם לארוז את הדבר הזה לפרודקט באמת ולהעיף אותו קדימה.

אייל דוד: [09:11] מהמם, ואפילו אפשר לראות את זה כנראה כשניגשים אליכם בעצם, נכון? לבן אדם יש רקע מוצרי, הוא יודע לספר את הסיפור, לארוז את זה, אז כנראה שזה ממש ניכר כבר מההתחלה. הזכרת גם שבעצם דיברת על ניסיון גם ב-US, גם באירופה, עכשיו אתם יותר ממוקדים בישראל ואירופה.

בראל כפיר: [09:30] איך זה נראה באמת כאילו חברות שאתה מסתכל עליהן פה בישראל לעומת חברות באירופה? כמה הבדלים בשלבים, איך הם נראים? תראה, בסוף אנחנו תשעה שותפים גלובליים היום, צוות של 12 אנשים באינבסטמנטס שמתוכם שניים יושבים בישראל, יאיר שניר ואני, שני שותפים שיושבים פה בארץ, וכל השאר יושבים בארצות הברית. אז מן הסתם באירופה כנראה שיהיה יותר קל לנו לעשות ראונד A ומעלה, פחות seed, אתה רוצה boots on the ground כדי לאסוף את הרכילות שאנחנו מסוגלים לאסוף פה בארץ על היזמים בשלבים המאוד מוקדמים. זה גם חשוב בשלבי A ומעלה, כן? אבל כאילו, שם בתקווה כבר יש לך איזה שותף מקומי, וזה ברמת הסטייג'. מעבר לזה, אני כן חושב שיש איזה שוני בקאלצ'ר, כן? נשים את כל הקרייזינס שקורה כרגע בארץ בצד. בסוף יש משהו באקוסיסטם פה שנורא דומה לאקוסיסטם בארצות הברית, לסיליקון ואלי, לגו ביג, תינק ביג, להסתכל על השוק הגלובלי from day one, כאילו אתה רואה גם את כל המשקיעים הגלובליים שרק מגדילים את הפעילות שלהם בזמן האחרון מהקרנות הכי טובות בעולם, ובעצם זה משפיע על האופי של היזמים ועל כמה הם רוצים לגייס בהתחלה, וכמה מהר הם רצים, וכמה הם שורפים את הכסף מהר, וכמה הם כאילו מסתערים על זה בכל הכוח. יש לזה יתרונות וחסרונות, כן? אפשר לדבר על זה, אבל באירופה כמובן שיש גם כאלה, אבל בגס אני חושב שאתה תמצא גם הרבה מאוד יזמים שהם הרבה יותר קונסרבטיביים שכאילו מתרכזים בשוק בגרמניה ב-day one, כי זה מספיק גדול ומעניין, מה שפה אין לנו את הפריבילגיה הזאת. ואז לפעמים אתה צריך גם קצת לעבוד כדי להוציא אותם מה... אני אקרא לזה כמעט bootstrap mindset של כאילו אנחנו לא הולכים עקב בצד אגודל, אנחנו הולכים, אנחנו עולים את המדרגות בצעדים כפולים לגמרי. אז כאילו אני חושב שזה גם, אתה יודע, הצד השני של זה זה שלפעמים המחירים של העסקאות האלה הם יותר שפויים מהטירוף שקורה פה לפעמים ודברים כאלה.

אייל דוד: [11:31] הזכרת לי את החבר'ה האלה מגרמניה, האחים האלה ששכפלו מלא, זה בדיוק קראתי, לגמרי, אולי נשאיר אחר כך איזה לינק. אוקיי, מעניין, תגיד, ובעצם באיזה סוגים של תעשיות אתם משקיעים בארץ לעומת אירופה, נגיד, יש הבדל בזה?

בראל כפיר: [11:47] פלוס. נגיד שדיברת על Enterprise, אז כנראה שבישראל זה יותר שופע מאשר... נכון, אין ספק. דיברתי גם על סייבר מן הסתם, כן, כאילו זה חלק מאוד משמעותי פה באקוסיסטם, בבקגראונד שלי, שלנו כקרן, אז כאילו כנראה שאנחנו, סייבר בישראל זה הכי טריוויאלי וקל, וגם הרבה מהפעילות שעשינו עד היום. לדעתי יש לנו שבעה אקזיטים בסייבר בישראל כבר, והשקענו בהרבה מאוד חברות, כולל חברות שנמכרו בכמה וכמה חברות שנמכרו במעל מיליארד דולר, חברות שמוערכות במיליארד דולר בפורטפוליו בסייבר, זה כאילו, בסייבר אנחנו מכירים מאוד מאוד טוב. גם באירופה נעשה סייבר, אלג'דלי, אבל אתה יודע, המצב של ישראל היום זה שאתה תמיד צריך לשאול את עצמך למה אני צריך לנסוע לאירופה כדי לעשות עסקת סייבר כשכל מה שקורה פה. אז זה כנראה אזורים שהם יותר Enterprise Software קלאסי, אני אגיד שלפעמים באירופה אתה רואה אפילו דברים שהם יותר Deep Tech-ים, יוצאים כזה מאוניברסיטאות, לא שחסר כאלה בארץ, אבל זה דברים יותר ייחודיים נגיד קוונטום יש שם סצנה לא קטנה וראינו שם לא מעט חברות. בסוף השקענו בחברת קוונטום ישראלית לא מזמן. QS Labs, נכון? נכון, קוונטום סורס בעצם, קוונטום סורס Labs. גם שם, אתה יודע, בסוף אפשר לדבר דקה על קוונטום, היו איזה שתי הצהרות בזמן האחרון, גוגל יצא עם איזה הצהרה שהקפיצה את כל המניות וכולם חשבו שהנה עוד רגע קוונטום קורה בעוד שנה-שנתיים. לא יודע אם הספקת לראות אבל מוקדם יותר ראיתי את מנכ"ל אנבידיה אומר שזה יהיה בעוד 15 עד 30 שנה ופתאום כל המניות חזרו למטה. אז אני אומר, שים שנייה את הדיון של מתי קוונטום יקרה בצד, גם במקרה של קוונטום סורס Labs, בסוף It's about the team, כאילו אתה מוצא צוות סופר חזק של שילוב של גם אנשים טכנולוגיים, פרופסורים, במקומות שאתה רוצה שהם יגיעו בהבנה בקוונטום, וגם יזמים סדרתיים שמכרו חברות, אומנם לא בקוונטום אבל בדבר הכי קרוב לזה, שזה עולמות הסמי, אז כאילו בסוף אפילו בתחום כזה כנראה היה לנו יותר קל בישראל, אבל באירופה עשינו השקעות כמו אקזוטק, שנגיד זה גם דיפ טק, בסוף זה כזה אוטומציה ל-Warehouse Robotics, כאילו חברה מדהימה, כן אתה מוצא שם כנראה דברים יותר ייחודיים, אירופה גם לא רעה בקונסיומר, זה פחות האזורים שלנו, אבל חברות כמו ספוטיפיי או היסטוריקלי אירופה ידעה להוציא חברות לא רעות בקונסיומר, אבל גם UiPath, שזה כזה קלאסיק Enterprise Software, זו דוגמה מדהימה, או סלוניס, שכזה הם אחת החברות הצומחות וגדלות יותר באירופה היום, שיכולה להיות דוגמה מדהימה, אז כאילו גם ב-Enterprise מן הסתם יש שם מה לחפש.

אייל דוד: [14:26] כן, או החבר'ה, איך קוראים להם? מיסטרל, הצרפתים, נכון? נכון, נכון. טוב, אז אם משכתי אותך כבר לדבר על תעשיות וכולי, אז בוא, מבחינת טרנדים, כשאתם מסתכלים לעוד חמש, או כשאתה מסתכל לעוד חמש שנים מהיום, על מה אתה מהמר? יש ברור את הפיל בחדר, אבל חוץ מ-AI ואפשר גם להרחיב עליו. יש משהו שנקרא Artificial Intelligence, שמעתי על זה לאחרונה,

טרנדים: דיפנס טק, סייבר וההייפ סביב AI

בראל כפיר: [14:50] זה יתפוס נראה לי. כן, חוץ מ-AI כמובן, שנגיד עליו עוד איזה מילה, אבל אני כן, כאילו, אני חושב שיש עוד כל מיני תחומים שאנחנו, אפילו חלקנו, מתחילים לשמוע עליהם הרבה. Defense Tech זה אחד מהאסוציאציה המחשבתית הראשונה אחרי שהעולם הזכיר לנו שמלחמות זה לא נחלת העבר, בין אם בבריכה הקטנה שלנו ובין גלובלית, אירופה ואוקראינה ורוסיה וכולי. אני חושב שזה מחזיר את Defense Tech לשולחן, זה שילוב של גם חברות Defense Tech יחסית חדשות, אם כזה בארצות הברית זה היה ג'איינטס כמו לוקהיד מרטין ששולטים בשוק, פתאום אתה רואה גם סטארט-אפים, החל מפלנטיר כאלה, או אפילו אנדוריל, שזה חברה בארצות הברית, שכזה מזכירים לכולם שאפשר לייצר חברות מאוד מאוד מאוד גדולות בתחום הזה, שזה תמיד היה נכון אבל כזה מזכירים לנו שזה קורה. הדבר השני שקורה שם זה שבעצם יש איזה פתיחות יותר גדולה מצד ארגונים כאלה ב-Defense לרכוש טכנולוגיות מבחוץ, בין היתר לדעתי עם סוג של הבנה כזאת שטכנולוגיה בסטארט-אפים רצה יותר מהר ממה שבדרך כלל קורה במקומות אחרים אז למה שנמשיך להיות כאלה סגורים עם תהליכים של שלוש שנים ולידציה לפני שאנחנו מתחילים להתנסות עם איזה מוצר שלא הגיע ממקום שאנחנו סומכים עליו בשלושים שנה האחרונות. אני חושב שזה עוד משהו שקרה וזה גורם לעניין גדול ב-Defense גם פה בארץ אגב אתה רואה לא מעט סטארט-אפים שמגייסים בזה לאחרונה וזה אין ספק שזה תחום מעניין. אני אגיד כזה אתה יודע בנימה יותר אישית בסוף אין מה לעשות כששואלים על חמשת התחומים החמים קדימה אז זה נוטה לאנשים לדבר על תחומים חדשים כי כולנו שמענו כבר על כל התחומים הישנים. וזה מייצר לפעמים מצב שהדיבור סביב הנושא יותר גדול ממה שהוא באמת לגמרי לגמרי. זו מילה שמייצגת את זה לא רע. להגיד לך אז כאילו אפילו סתם כקוריוז הזכרתי סייבר מקודם אני חושב שזה האחוז היחסי של השקעות ומכירות בסייבר ב-2024 ביחס לכלל התעשייה פה בישראל רק גדל כן זה כאילו it's not going anywhere. אבל להמשיך לדבר על זה זה כנראה משעמם יותר מעניין לדבר על דיפנס טק או AI ודיפנס טק אתה יודע זה זה עדיין בהתחלה אמנם פתאום נשפכו שם הרבה כספים ועניין אבל הרבה ביזנס עוד לא קורה שם. יש איזה אמונה שהוא יקרה האם הוא יהפוך ל-40 50% מהשוק כמו מה שסייבר כנראה היום מסופק קטני האם הוא יכול לגדול ל-10 15 20% מהשוק ועדיין לייצר תעשיות מדהימות כנראה שכן. והבטחת לנו גם מילה על AI. נכון. דיברת על הייפ אז כאילו לא חסר הייפ סביב AI תמיד זה אתה יודע אנחנו כמשקיעים מנסים למצוא את הבאלאנס בין זה זה שמשהו סופר מעניין לאו דווקא אומר שצריך לשפוך עליו כסף בוולואציות כאלה ואחרות זה תמיד הבאלאנס בין כמה כמה העובדה שAI מעניין כבר מגולמת במחירים או בכמות החברות או בכמות המתחרים זה תמיד האתגר. זה גם קצת למצוא את ה-true AI companies. נכון נכון אז כאילו אני אומר גם אם יטענו שיש הייפ כרגע ב-AI ושהרבה מאוד חברות לא שוות את המחיר שלהן או הרבה מאוד חברות ייסגרו שזה לא יקרה מהר כמו שאנשים מקווים שזה יקרה אגב אני כנראה אחד מאלה שחושבים שאנחנו כחברה אנושית יש לנו נטייה לדמיין שתהליכים קורים או מהר מדי או לאט מדי כי אנחנו מאוד לא טובים בלנבא כמה זמן ייקח לתהליכים האלה באמת להשפיע על החיים שלנו. אז אני אומר אז יהיו אנשים שיחלקו על כמה אנחנו בהייפ או בבועה אבל גם האנשים האלה אני חושב מבינים שגם אם אנחנו לא יודעים לנבא כמה זמן זה ייקח או כמה ענק זה יהיה זה בלי ספק משנה כמעט כל סקטור או פרמטר או פרמטר או חברה או תחום וכולם צריכים להתייחס לזה וזה מאיץ הרבה דברים חייבים להמשיך להתאבסס על זה קצת גם מהצד של חברות הפורטפוליו אפילו אתה יודע פתאום איך זה תופס את המתחרים איך זה תופס את הזה וכמה מהר כמה טכנולוגיה שהיה לנו קשה לבנות כמה עדיין קשה לייצר אותה מחר בבוקר וכאילו זה שאלות שהן סופר רלוונטיות ואני באמת חושב שAI פה זה הזדמנות ואיך הוא משפיע על האינפרסטרקצ'ר ועל אפליקיישן וכאילו על כל הסטאק הוא יכול להשפיע ועל קונסיומר ועל צ'אט GPT זה לא במקרה אפליקציה שהגיעה לא יודע מה מיליארד יוזרים הכי מהר אי פעם. בקיצור זה אמיתי גם אם זה הייפ וגם אם כנראה אנחנו בבועה וכנראה אנחנו לא יודע המשקיעים משלמים יותר מדי עדיין הפוטנציאל והאימפקט יהיה משמעותי.

אייל דוד: [19:32] מגניב אחלה סקירה בכל זאת אם אתם פועלים בתחומים שבראל הזכיר כנראה שהוא ישמח לשמוע מכם. לגמרי. אז אני חוזר שנייה לעבר הפרודקטי שלך בכל זאת פודקאסט על פרודקט. כמה בעצם הפרודקט סקילז האלה שרכשת כמה הם עוזרים לך אם לחלק שנייה את העבודה שלך כמו שאמרת עד הדיל ולאחר ולאחריה.

איך כישורי מוצר עוזרים למשקיע

בראל כפיר: [19:55] בוא נגיד ככה עד הדיל זה מאוד עוזר בלבחון הזדמנויות אגב שוב אמרתי שהייתי עשיתי גם early stage וגם late stage אני חושב שפעם הייתי באמונה בהתחלת הקריירה ש-early stage it's all about כזה כמובן people אבל פרודקט וקומפטיטיב ומרקט ובשלבים יותר מאוחרים זה כבר פייננשל ופרפורמנס ואוקיי תן לי את הביצועים של האקסל ואני אריץ את הנוסחאות שלי ואני אגיד כמה החברה טובה. אני חושב שגם משקיעי ה-growth הטובים או ה-early growth נקרא לזה כן לא איזה pre-IPO או משהו צריכים שיהיה להם איזושהי תזה על השוק ועל המוצר ועל התחרות ועל מה הרוחות שנושבות ומה השחקנים ואיך הם מתנהגים כדי שההימור שלהם בתקווה יהיה יותר מושכל. אולי המילה הימור פה פוגעת בזה אבל כן אז אני אומר זה זה למדתי שגם בשלבי early growth ומעלה זה מעניין וזה סופר קריטי כי בסוף את החלק של קראנצ'ינג דאון דה נאמברס ובנצ'מרקינג על פרפורמנס של יעילות המכירות וקצב הצמיחה והגרוס מרג'ין וכולי כנראה שזה קומודיטי. והחלק הזה של הפרודקט של ההבנה העמוקה של המוצר של התחרות של הדעה למה הגישה שלדעתך תתפוס אתה פוגש לא יודע מה חמש חמש חברות שלכל אחת מהן יש גישה שונה והיא מסבירה לך למה העולם הולך לכיוון הזה ולמה לא יודע מה cloud יתפוס או קוברנטיס כן יצמח ואתה צריך להשתכנע שזה נכון ברמת כזה טרנדים גלובליים ואז אוקיי איך המוצר שלך רוכב זה שלב ראשון זה כזה על איזה טרנדים זה רוכב ואיך המוצר שלך ינצח במידה וההימור הזה על הטרנד גם פגע. ואני חושב שזה הרבה מאוד עבודת מוצר וחשיבת מוצר והיא עוזרת מאוד בתהליכים האלה. בעולמות של פוסט השקעה זה כבר גם זה מאוד חשוב ומאוד תלוי אבל בתקווה זה שוב זה חלק מהסופורט שאתה נותן לחברה והיא תמיד אומר בסוף היזמים או החברה צריכה להיות אלופת העולם בפרודקט שבו היא מתעסקת. אז כמובן שאתה יכול לעזור לה בבנצ'מרקים בדברים שראית בחיבורים לאנשים נכונים וכולי אבל אם אתה מכיר את התחום שהחברה מתעסקת בו יותר טוב ממנה אז אולי אתה תטפח לעצמך על השכם על האגו אבל אתה בבעיה כן כן אבל זה כבר כנראה תפסת ולא סגרת את העסקה לפני כן נכון מאוד אבל באמת ברגע הזה כשאתה עובר להיות שחקן פעיל שעוזר לחברה זה קצת כמו שתיארת מקודם בעצם להרים את הסיכונים כולם חושבים עליהם יחד נכון חד משמעית לגמרי חד משמעית גם אתה חשוף אתה גם חשוף להמון חברות אתה גם יותר אתה נותן להם איזה חשיפה לטרנדים שקורים שהם לא חשופים אליהם כי יש לך הרבה חברות אחרות שאתה פוגש וכאילו ויש לך פורטפוליו עשיר וכל אחד מהם גם לא יש תזה וכאילו

אייל דוד: [22:46] זה נותן להם סוג של סיגנלינג על התזות ועל המיקום המוצרי שלהם ביחס לשוק. הבנצ'מרקינג הזה נכון? אז אוקיי דיברנו על הפרודקט סקילז שלך עכשיו באמת אתה רואה המון חברות אתה עובד עם חברות עבדת לאורך הקריירה מה הם הסקילז הכי חשובים במנהל מוצר היום לדעתך.

הכישורים החשובים למנהל מוצר: טכנולוגיה מול go-to-market

בראל כפיר: [23:02] יפה אז אני אומר שהזכרנו בהתחלה שכזה יש כל מיני סוגי פרודקט. אני חושב שיש איזה קורלציה בין פרודקט לגו טו מרקט איזה איזה קורלציה מסוימת כזאת שלפעמים אתה רואה אנשי פרודקט שהם נורא חזקים ב-core פיצ'רים פיצ'ר קומפריזון מכירים מאוד טוב את כל מה שהמתחרים האחרים נותנים התקינו את כל המוצרים שלהם ניסו אותם בעצמם מכירים מאוד לעומק מכירים מספיק לקוחות כדי להגיד שהלקוח בעצם רוצה את הפיצ'ר הזה וזה מה שכואב לו וכולי וכולי וזה כזה אלופי העולם אני אקרא לזה מהצד הטכנולוגי פרוב טכנולוגי פיור טכנולוגי של פרודקט. אבל לפרודקט יש גם צד שקשור נורא חזק בגו טו מרקט שלפעמים זה דברים שהם צריכים הם כאילו כמעט סיילס אבל הם צריכים שיהיה להם איזה תקשורת מאוד חזקה ביחד. כי אם אני לא רק מבין את המוצר אלא אני גם מבין את הכוחות שפועלים בשוק סתם אני כאילו נתקל בדוגמאות כאלה כל הזמן כן שאתה פתאום בא ועוזר לאפילו יזם זה גם קצת מתחבר למה שאמרתי קודם תגיד אתה יודע אבל שיש שותפות מאוד חזקה בין השחקן הזה לשחקן הזה והם פועלים בצורה מאוד טובה ביחד ונכון שהוא חסר לו x והוא חסר לו y אבל כמעט לכל לקוח כזה הם מכניסים לך את השם סתם דוגמה כאילו מינורית שעוזרת לך להבין מעבר לפיצ'ר קומפריזון לכל אחד מהם איך דינמיקה של go to market ושוק או שהם מטרגטים סגמנט מאוד מסוים או שהם הימרו על חברות שיש להם אינפרסטרקצ'ר כזה ואחר ואז אולי אם אני אהמר על חברות אחרות שוב בשאלה שזה כמובן שוק מספיק גדול ומספיק מעניין ושמה שאני אדע להביא שם יהיה מספיק שונה כאילו הקומבינציה הזאת של בין לא pure tech product אלא שילוב עם product thinking גם בgo to market

אייל דוד: [24:54] אני חושב שזה אולי התכונה הכי חזקה אצל יזם שמצייר לעצמו את המפה ולמה הוא הולך לנצח אותה. זה נכון ליזם ומן הסתם גם לאנשי מוצר ואני אפילו אגיד אני ממש מסכים איתך המקום הזה של לעשות את הקומפטיטור אנליסיס שהיום דרך אגב הוא נורא גם מתכווץ בעזרת AI יש לומר AI שירותים מוצרים באמת אין פה לא יישאר פה איזה ספשליטי שזה אז אני מאוד מסכים איתך. החלק השני שהזכרת זה משהו שפשוט לוקח זמן זה מין שריר כזה של לזהות את האינסייט העסקי ולעשות את האחד ועוד אחד וגם שם AI כנראה יכול לעזור מאוד טוב.

בראל כפיר: [25:36] אז חד משמעית שני סקילס שהם חשובים מאוד כנראה כאילו עכשיו יותר קל לרכוש אותם. מסכים מאוד אני חושב שאני אפילו אגיד שמרגיש לי כאילו את החלק הראשון אתה כמעט נקרא זה יכול ללמוד הרבה ברימוט כן כאילו אני אשב ואני אקרא ואני אלמד ואני אתקין אבל יש משהו בחלק של ה-go to market שאתה אתה לא יכול ללמוד אותו בלקרוא המון או לחפש זה כזה זה גם קצת נרכש מניסיון ומטעויות ומלרדת לשטח ולפגוש את השטח ולדבר עם הלקוחות יותר מאשר לנתח מהבית את כל אחד מהמוצרים שלהם ולהתקין אותו וכולי וכולי יש בו משהו שהוא גם יותר נקרא לזה אתה יודע הוא צריך לקרות בחיים האמיתיים צריך להיכשל אתה צריך לנסות צריך להבין וקשה לאמן את השריר ממש ככה זה קצת באמת דומה מאוד בין יזמים לאנשי מוצר אז ככה נגענו בזה אבל אולי תשלים לנו את התמונה מבחינת אתגרים מהם האתגרים של בראל היום. מהם האתגרים של בראל? אתה יכול לקחת את זה כבראל בתוך דל. תראה, הילד שלי לא יש... סתם, אני צוחק. תראה, בסוף אני חושב שכ-early stage investor בשוק שבו אנחנו משחקים, בשוק הישראלי, האתגרים הם תמיד גם to differentiate yourself מול כמות השחקנים שנמצאים פה, כמות המשקיעים. בוא נגיד, האתגר האינהרנטי בתפקיד זה קצת חוזר לעניין ה... לנבא לאן השוק הולך, ולהמר איזה חברות יצליחו, זה כזה אתגר אינסופי, שלנצח כנראה יהיה dance בין ארט לסיינס. אפשר להתווכח כמה הוא מכל אחד מהצדדים, ואיך הקשר הזה קשור ב-early stage לעומת late stage. אבל אני אומר, בוא נגיד, זה האתגר המרכזי שהוא אינהרנטי בתפקיד. אני חושב שבזמן האחרון יש אתגרים הולכים וגוברים. דיברנו בתחילת השיחה על העשר שנים האחרונות, ואיך ראיתי את כל הסייקלים, כן? כאילו, אני עוד משתעשע עם חברים שהייתי עושה עסקאות סיד לפני עשר שנים במיליון דולר בפרי של שתיים. כאילו, וזה, אתה יודע, זה פס מהעולם. ואחר כך הייתה פה תקופה ש... כן, שכאילו, היה לך שבוע לקבל החלטה, ואם לא קיבלת תוך יומיים אז כנראה כבר הפסדת את העסקה, וכמות העסקאות שהיו בשנה הן 100, זה מייצר אתגרים אחרים. איך אני בכלל עושה דיו דיליג'נס? איך אני מגיע כל כך מהר? איך אני מחליט כל כך מהר? אני חושב שמאז השוק התרסק ופתאום לא היו הרבה הזדמנויות, ועכשיו אנחנו קצת חוזרים להרבה הזדמנויות, עדיין לא בטירוף כנראה של ה... שהיה פה ב-2021, אבל בוא נגיד זה מתחיל להתקרב לתחרות מאוד גבוהה, טווחי זמן מאוד קצרים כדי לקבל החלטות. זה כזה מחזיר אותנו לסוג כזה של אתגרים, שהרבה פעמים התחרות על העסקה נורא גדולה, ואתה צריך להגיע אליה ראשון, לשמוע עליה מהר,

אייל דוד: [28:29] להיות מול היזם, להחליט מהר כמה זה מעניין, ואז גם לשכנע אותו. שזהו, זה יכולות שכבר השחזת אותן ב-2020. אז עכשיו, נכון. בדיוק החלק הזה שדיברת על פרודקט, האססמנט המהיר הזה, של בעצם להבין את השוק, להבין את המוצר, איך היזם מסתכל על השוק ועל המוצר, אז כנראה שהיום באמת הרבה יותר קל, אבל היום זה בעצם הולך בעיקר לאותן תעשיות, זה גם דבר שאתה אומר, אז כאילו באמת זה להיות חד על התעשייה הספציפית. חד משמעית,

בראל כפיר: [28:55] חד משמעית, וככל שהתעשיות האלה יותר ברורות לכולם, אז הן גם יותר תחרותיות. ואתה יודע, אני פוגש כל מיני משקיעים בכל מיני סגנונות, יש כאלה שיגידו, אני דווקא, אני אלך על התעשיות הפחות ברורות, והעסקאות שם יהיו פחות תחרותיות. מה לעשות שהרקע שלי זה סייבר ואני מאוד מאמין גדול בזה וזה מייצר פה המון מהאקזיטים ואני לא מתכוון להתרחק מסייבר בגלל שכנראה זה אחד האזורים הכי תחרותיים שיש, או אנטרפרייז סופטוור, או AI היום, או דאטה,

אייל דוד: [29:24] כאילו זה מבחינתי רגוע. זה 1.1 שלך, אני חושב ש... אוקיי, אז עכשיו אנחנו בעצם נלך לדבר על משהו די קלישאתי אבל אנחנו נחפור בו, בסדר? החשיבות בעצם של מנהל מוצר, מנהלת מוצר, איש מוצר בחברות Early stage אתה רואה מן הסתם הרבה כאלה.

למה איש מוצר קריטי כבר משלב הסיד

בראל כפיר: [29:46] כמה זה חשוב? בוא נתחיל מהכי למעלה ולמה. כמה זה חשוב? מהכי חשובים כאילו לא יודע אתה יודע תכפה עליי להתחיל לדרג את זה אבל לדעתי זה מהכי חשובים. אני חושב ששוב גם אני כזה זז בדעה שלי ככל שזה הולך ומתקדם ואיך אתה פוגש את השוק ובסוף זה כל מקרה לגופו וכל צוות ואיך צריך להשלים אותו כן אבל אני חושב ש... דיברנו קצת על תפקיד המוצר וכמה זה קרוב לתפקיד היזם אני חושב שכבר משלבי הסיד עבודת המוצר היא קריטית קריטית קריטית אולי הכי קריטית שיש לחברה להתמודד איתה בשלבים המוקדמים של משלב הסיד. נכון שלא יודע זה שוב תלוי כמובן בסקטור ובכיוון אבל אתה יודע בשלושה שישה חודשים אתה צריך להתחיל לפתח בכלל משהו יכול להיות שאתה יודע ברור לך איך יראו השלושה שישה חודשים הראשונים אז אתה מרגיש שיש פחות אתגר מוצרי כרגע ויותר אתגר פיתוחי. או שאתה צריך להעמיד בכלל את הדבר הזה על הרגליים שנקרא חברה, אבל בסוף מהר מאוד אתה מגיע לאתגרים מוצריים קלאסיים שעדיף להתמודד איתם כמה שיותר מוקדם. עכשיו שאלה האם היזמים הם equipped להתמודד עם האתגרים האלה שעל אחת? האם זה יש להם גם equipped וגם יש להם את הקפסיטי כדי לתת להם את הקשב שצריך לתת להם? אני חושב אתה יודע בסוף דיברנו קצת על סוג היזמים שאני אוהב סוג היזמים שיש לישראל להציע להרבה מהם יש רקע טכנולוגי ורקע בפרודקט כמעט by definition ועדיין לפעמים צריך אתה יודע אחד מההיירס הראשונים צריך להיות איש פרודקט רק בשביל שיהיה מישהו שמתעסק בזה במאה אחוז משרה כי בסוף ליזם יש הרבה מאוד עבודה שהיא לא רק פרודקט.

אייל דוד: [31:34] בדיוק אתה כיזם לך תעשה אנחנו גם מסתכלים פה יש לומר רק על החברות שהגיעו ל-A נכון? אולי שנייה לפני זה כאילו אתה באמת מקבל החלטות עזוב את הגיוס רגע החלטות שבאמת הן עובדות ויכולות להקל עליך משמעותית את הדרך ומעבר לגיוס תעשה הן גם יכולות לסלול את הדרך של החברה המשמעותית קדימה. אז אני מנסה לחשוב על זה זה גם הפרש אייז אלה שהם באמת עזוב שנייה שבאמת היזם צריך ללכת להתעסק במיליון דברים אחרים כרגע.

בראל כפיר: [32:03] זה גם הפרש אייז של מישהו מבחוץ שנכנס ואתה סומך עליו? שאלה אין ספק שיש משהו בפרש אייז הזה מישהו שמגיע כזה עם פריזמת פרודקט שהיא כביכול נטולה מלא יודע משאר האתגרים שיש אבל לא יודע אם נקביל את זה לכזה תפקידים אחרים אני מאוד מאמין שכאילו המכירות הראשונות חייבות להיות פאונדרס לד סיילס אני מאוד מאמין שהיזמים גם אם הם מביאים איש פרודקט הם צריכים להיות מעורבים בעבודת הפרודקט מא' ועד ת' ולהיות כאילו סופר אינטגרליים בכל החלטה שמתקבלת או כל מחשבה שעוברת ובטח מהם אלה שהם in front of the customers all day כן זה לא שאני מביא לפעמים יש תפקידים בסטארטאפ שאתה כאילו אתה מנסה להשלים את עצמך אז אתה מביא מישהו שמבין בזה כי אתה לא מבין בזה או כי אתה מבין בזה פחות או כי אתה לא התנסית בזה. ובינינו לפעמים אפילו אין לך את הסקיל לנהל את הבן אדם הזה זה כזה יותר בוא אתה תלמד אותי מה צריך לעשות. ואני חושב שבוא נגיד אם אתה עושה את זה בפרודקט אז אנחנו כבר באמת באיזה סוג של.

אייל דוד: [33:02] אני חושב שיזמים צריכים שיהיה להם את ההבנת פרודקט אז שהם יוכלו לנהל דיון אינטליגנטי ולהיות מעורבים בתהליך הפרודקט גם אם הם הביאו בן אדם שעושה את זה. בדיוק על האתגר הזה ממש אני גם חותר לשם מהמם ועכשיו בוא נדבר אולי על איזה סוג איש פרודקט כמו שאתה אמרת יש כמה סוגים. ואני חושב שבשיחה המקדימה אנחנו דיברנו על זה שהשאלה אם אתה מביא עכשיו מישהו שהוא אקזקיוטר כי אתה באמת עכשיו טס ואתה הולך עכשיו לגרום לכל הדבר הזה לקרות ולהביא את המכירות ואתה צריך שמישהו יוריד את זה לקרקע בצורה הכי מדויקת שיש. versus הבן אדם הזה שישב עשה כבר את התעשייה הזאת לא יודע מה לא 20 שנה כי אף אחד לא עושה 20 שנה אבל כבר 10 שנים הוא חופר בזה והוא מבין בזה והוא דומיין אקספרט ועכשיו הוא יישב ויאתגר אותי והוא הגדיל את סיכויי בעצם

איזה מנהל מוצר לגייס: סיניור, אקזקיוטר או מישהו שיש לו מה להוכיח

בראל כפיר: [33:44] להביא את המוצר אסטרטגית ממקום יותר נכון אז. איזה סוג מנהל מוצר מתאים לכל זה איך אתה בעצם רואה את זה אני חושב שבעבודה בעיקר עם early stage startups כן יש איזה stage מסוים שאתה כבר ממש מתחיל להתנהל כחברה הרבה יותר בוגרת אבל בעבודה עם early stage startups אני לא חושב שראיתי אי פעם job description שלא קיווה לגייס מישהו שמצד אחד יש לו 10 שנות ניסיון והוא מכר ארבע חברות ומצד שני הוא הנדס און והוא גם עדיין כותב קוד. והוא רץ עכשיו לעבוד אצלי בסטארט-אפ עכשיו ברור זה הדרים זה הדרים סנאריו כן של להביא מישהו סיניור שמאיזושהי סיבה גם רעב ואני קורא לזה לכתוב קוד כאילו בהקבלה של זה אבל כן זה יכול להיות בכל תפקיד אחר בחברה כן לרדת ללבל של ההנדס און הכי הנדס און שיש מצד אחד וניהלתי את האנשים הכי גדולים ועשיתי ארבעה אקזיטים באמתחתי כן זה הדרים קנדידייט ב 98% מהמקרים הוא או לא קיים או לא מגיע. ואתה מתחיל לנהל פשרות אני אקרא לזה כן הדבר הכי גרוע להתפשר עליו זה בסוף האיכות של הבן אדם בעיניי אני כאילו שוב זה דעתי כן ואני אני חושב שלפחות אני מעודד את היזמים שאני עובד איתם להביא אנשים שאין להם ספק לגבי כמה הם כמה הם תותחים כמה סקילס שלהם נורא גבוהים כמה יכולות למידה שלהם נורא גבוהות כמה הם הצליחו בכל דבר שהם עשו בחיים לפני זה וכמה כל מי שעבד איתם בעבר יגיד להם שזה השיחוק של החיים שהם הביאו אותו זה כאילו על מה שאני נותן לו הכי הרבה נקודות כמובן שאני אשמח שמאותו רגע אנחנו נתחיל לאסוף עוד צ'ק דה בוקסים הוא מכיר את הדומיין הוא עושה עבודת פרודקט הוא ניהל אנשים הוא מכר לארגונים שאני מוכר להם או כאילו מכיר את התעשייה כאילו שגם מה זה ניהל אנשים בוא נחשוב על זה רגע. בשלב הזה זה אנשים יש לך יש לך נכון בעיקר לא אבל אתה צודק 100% גם אם אין לך בוא נגיד ניהל אנשים זה כי אתה יודע החברה תמיד תביא מישהו בשאיפה שאני מכפיל את הצוות בעוד שנה וכאילו סטארט-אפ כסטארט-אפ אני גם חושב שזה בסוף הרבה מה שאפילינג ללהביא אנשים שהם סיניור כן זה כאילו תבוא תצטרף עכשיו כי בעוד לא משנה שלוש שנים אנחנו כבר נהיה מפלצת ואני מביא מישהו שיודע לנהל אנשים אגב זה גם שאלה שאפשר לדבר עליה על פרוס אנד קונס בלהביא מישהו סיניור ללהביא מישהו אקזקיוטר שבסוף הוא גם צריך לגייס צוות אולי לא היום. אבל בעוד שנה או שאני מגיע פתאום צריך כאילו אתה יודע גייסתי עוד כסף הוא צריך לגייס אנשים האם הוא מסוגל למשוך אנשים מעניינים שיעבדו תחתיו האם הוא יודע לנהל אותם אני לא מתכוון להחליף את המנהל מוצר שלי כאילו כל שנה אז עכשיו השאלה אם אני מביא מישהו ואז מביא מישהו מעליו או מביא מישהו ואז מביא מישהו מתחתיו שוב זה שאלות שאפשר לדון בהם נכון כנראה שאפשר לנהל את כולם אבל זה דיון נורא מעניין.

אייל דוד: [36:37] אני חושב שאני מסתכל על סטארט-אפים שאני רואה עכשיו. אפילו אחרי שבאמת באותו רגע אני לא אומר את זה כאילו אתה צריך איזושהי קומבינציה בין שני הכובעים האלה כי אתה צריך את הבן אדם שישב עכשיו על הלוגים ויבין ויחפור ונהנהנה.

בראל כפיר: [36:57] ומישהו שהוא בפרופיל הזה הלא קיים שתיארנו לא יעשה את הדברים האלה. חד משמעית אני אוהב להגיד את זה תביא מישהו שיש לו מה להוכיח ואז בהגדרה אתה צריך כביכול להתפשר אולי על הניסיון שהיית שמח שיהיה לו. תביא מישהו שמבחינתו רוצה לעשות סטפ-אפ למשהו שהוא עשה עד היום והוא הולך להסתער והוא רעב והוא כאילו בטח בסטארט-אפים you cannot afford עובדים שלא באים לטרוף ויש להם איזה דרייב צריך להסביר לעצמך ממה הוא נובע ולמה אבל הוא בא כדי להוכיח משהו.

אייל דוד: [37:32] מעולה זה גם נורא מתחבר לקריטריון היזם שהצגת אז כבר הבנו מה בעצם יהיה הוואי בחברה בחברות.

בראל כפיר: [37:40] נהדר תגיד ואתה באמת רואה הרבה חברות. מבחינת המוצר כן אתה רואה איזה פיטפולס שחוזרים על עצמם אולי לא יש מקומות שהם יותר לוקים בהם בחסר ואולי זה יוביל אותנו לחשוב במצב מה הסוג המנהל מוצר שאנחנו מחפשים. אני חושב שקצת דיברתי על זה אני כאילו אני חושב שלפעמים אני רואה אנשים שמדברים על מוצר ומתנתקים מכל שיקול go to market בניתוח המוצרי שלהם או מסבירים למה איזה שחקן ענק שיהיה נורא קשה לי להתחרות בו אין לו איזה כמה פיצ'רים מסוימים שטענתם הם נורא קריטיים ואז הנה מחר בבוקר אני מעיף את מייקרוסופט אני שנייה אגזים כי באמת זה משהו שלא שמעתי אף פעם זה יהיה באמת מוגזם אבל כאילו אתה יודע לפעמים אתה מסביר למה הייחודיות המוצרית שלך היא יותר טובה מאיזה שחקן ענק שאוקיי אז אתה עושה את זה קצת יותר טוב ממנו איפה הדלטה הזאת פוגשת בכלל לקוח ולמה שהוא יהיה מוכן להחליף אותו ואיך ולמה הוא כבר יש לו שותפויות עם 40% מהgo to market פרטנרס אין לך שום סיכוי להיכנס בך במיוחד כשמדובר על אנטרפרייז לגמרי לגמרי אז אני חושב ששוב קצת דיברנו על זה נראה לי שזה הפיטפול שאני רואה בחשיבה המוצרית שהיא מנותקת מגו טו מרקט ומרקט דיינמיקס. ככה אתה בעצם עושה אססמנט ליכולת הפרודקטית של אותו יזם אתה עושה עוד דברים שככה אתה יכול לחוש אותם? יפה אני כאילו אמרנו אתה צריך לקבל החלטה מהירה. אני לא אוהב להגיד אססמנט זה כאילו אתה יודע זה כאילו האמת אצלי אני אני אני אקרא לזה אני בודק את הוייב אבל אתה צודק במאה אחוז שבסוף ברוב התהליך של הדיו דיליג'נס אתה שואל הרבה שאלות ואני אגיד התשובות פחות קריטי לי מה איך הוא ענה או מה הוא ענה אלא יותר מה זה אומר עליו או אפילו סתם אני אקח אותך כדוגמה שמייצגת את זה טוב בסוף אתה יכול לשאול יזם על תחרות ולגלות שהוא לא מכיר 50% מהשחקנים שאיתם הוא משחק עכשיו זה זה לא נגיד בוא נגיד אני מודע לתחרות ואני מבין לא רע במה הוא שונה ומה הוא לא שונה אבל עצם זה שהוא לא מכיר זה כאילו יכול להטריד אותי או שוב זה בסדר אף יזם לא צריך להכיר את כל החברות שקמות בטח לא כאלה שגייסו זה כאילו אני לא זה לא שיש לי איזה אובססיה להכיר את כל התחרות אבל אתה יכול באותה מידה לשאול אותו שני שאלות שקשורות בפרודקט והוא פתאום כזה אה אוקיי או נותן איזה תשובה של נפנופי ידיים גם זה אתה יודע אם אפשר לדבר על זה אני לא יודע כמה זה קשור לפרודקט.

אייל דוד: [40:09] אני בן אדם מאוד פרקטי אז בוא נדבר על נפנופי ידיים וסטורי טלינג קצת. יפה, זה סקאלה מצד אחד זה חשוב.

נפנופי ידיים, סטוריטלינג ומכירת חזון

בראל כפיר: [40:18] אנחנו ישראלים. נכון אנחנו גם ישראלים וכל איש מכירות כאילו יגיד לך שזה כאילו יזם הוא איש מכירות הוא מוכר את עצמו מוכר את החברה הוא מוכר מוצרים הוא מוכר הרבה דברים כשהוא מגייס אנשים כשהוא מגייס כסף כשהוא מוכר את המוצר כשהוא וכולי וכולי. כל איש מכירות צריך לדעת לא יודע מה שקראנו לו נפנף ידיים. אתה מוכר חזון, אתה כאילו, אתה צריך למכור טוב. זה סקאלה כזאת של כמה טוב אתה עושה את זה. אני חושב, אני עוד, אתה יודע, לנצח אתחבט עם עצמי, אבל אני חושב שהסקיל הכי חשוב הוא לזהות מי הבן אדם שעומד מולך ולנפנף ידיים במידה הנכונה, כדי שהוא לא, כי הוא לא הרגיש שאתה מזלזל באינטליגנציה שלו, וזה כזה לא מחובר למציאות מצד אחד. ומצד שני, גם אתה כן צריך למכור איזה חזון שרובו מבוסס על עובדות אבל חלקו מבוסס על תחושות או מחשבות או דעות שהן כזה פחות מוצקות. אז אני אומר, אני מחדד את זה, בסוף זה המון לקרוא את הבן אדם שעומד מולך. ואז אם אתה יושב מולי ואני מנהל איתך איזה שיחה על סייבר שקליר לי אני, לא יודע, אני מבין קצת, אתה יודע, לא סופר אקספרט אבל מבין קצת על מה אני מדבר. ואתה מנפנף ידיים בלבל שהוא כבר כאילו ברור לשנינו שאתה מנפנף ידיים אז אתה בבעיה. אני חושב שזה כאילו, אתה יודע, הבלוף בפוקר עובד כשלא יודעים שהוא בלוף אז הוא מדהים, כשיודעים שהוא בלוף הוא נראה ממש רע. אני חושב שזה מעניין, אתה נוגע פה גם בסופט סקילס וגם באמת ביכולת הסטורי טלינג,

אייל דוד: [42:04] כמה היא חשובה שאתה חייב להיצמד לסיפור אמיתי, אתה יכול להרחיב אותו לחזון שיש לו היגיון ואתה יכול לתאר את הסיפור שלו. מבוסס על סיפור אמיתי, מה שנקרא. סיפור אמיתי, כן. אנחנו חיים בישראל כאמור, כולנו היינו שם, גם יהיה נכון אם יהיה לך באמת כמה סליידים במצגת שאתה לא מציג ואולי יכולים להעיר אור על ה... להוציא אותך מהסיטואציה הזאת. לגמרי. מעניין נורא, אני רוצה שנייה לארוז את הפרק, היה לדעתי פרק נורא מעניין, ובאמת לפני שכזה נארוז אותו, אני רק רוצה לשאול, איך יוצרים איתך קשר? מה הדרך הכי יעילה? לינקדאין זה כנראה הפלטפורמה הכי נוחה, אפשר

בראל כפיר: [42:43] למצוא אותי גם באתר של Del Deltoכנולזיז Capital ודרך שם להגיע ללינק ללינקדאין ופשוט לפנות.

אייל דוד: [42:50] כן, ראיתי, עדכנו לך שם את התמונה, זה נראה טוב. ראית? השקעתי. אני השקעתי, אני התייחסתי, ותגיד, באמת, זה נראה באמת אחלה אתר, רציתי לדעת גם, הדרך הזאת של בעצם ללכת מפרודקט ל-VC. זה לא דרך שהרבה צעדו בה לפחות,

איך עוברים ממוצר להון סיכון

בראל כפיר: [43:08] איך עושים את זה? שאלה טובה, אתה יודע, זה יפה, זה באמת סוגר. דיברנו קצת בהתחלה גם על אנשים שמתייעצים איתי על התחום, איך נראה היום-יום שלי וכולי. אני תמיד אומר של-VC אפשר להגיע בהמון המון דרכים. יש אנשים שמגיעים לשם מפיננס, יש אנשים שמגיעים מקונסלטינג, אני מכיר אנשים שמגיעים מלא אפילו, וכאילו יש כמובן יזמים שהופכים למשקיעים, יש הרבה מאוד דרכים להגיע ל-VC. פרודקט זה לא מהנפוצים, בטח לא out of Israel, בישראל אולי קצת יותר. איך עושים את זה? אין לי תשובה חד משמעית. זה מתחיל ב-passion לתחום, אתה יכול להיתקל בו במקרה כמוני, ואתה יכול לדעת שזה מה שאתה רוצה בשלב מסוים בצורה נורא ברורה. וברגע שיש לך את ה-passion לתחום, אז אתה מתחיל לחייל את ההחלטות שאתה לוקח בקריירה כדי שהם יעשו אופטימיזציה לבנות אותך להיות המשקיע הנכון long term. זה בסוף הדרך ב-high level, אתה יודע, אולי זה גנרי מדי אבל תתחיל שורה תחתונה כמו שהרבה יזמים עושים זה תתחיל להתייעץ עם אנשים שהיו שם, עם אנשים שהם מבינים ותתחיל ללמוד מהם, תתחיל לדבר עם VCs, לפגוש VCs, לקרוא על VCs, לקרוא על סטארט-אפים, לחיות את העולם הזה. אתה יודע, לפעמים מדברים איתי הרבה אנשים שכזה אני בפרודקט ומעניין אותי VC. כזה אוקיי מעניין אותך אחלה בוא תתחיל. מעניין אותי VC. תתחיל ללמוד, תתחיל לקרוא, תתחיל לדבר עם אנשים, תשאל שאלות, כאילו אתה יודע, זה מעניין אותי VC ואני לא יודע מה זה קרנות ואני לא יודע מה זה השקעות ואני לא יודע מה כאילו אז. אתה יודע, זה מעניין אותך, תתחיל להתעניין לפני שיהיה רלוונטי. ממש ככה, כמו כל דבר אחר, כמו כניסה לפרודקט, נכון? חד משמעי. כבר נכנסת לפרודקט, עשית את זה, או עשית,

אייל דוד: [44:46] אז זה אותו רעיון. דרך אגב, בוא נפתח להם גם אולי דלת, אני לא יודע, אני מגשש, יש הרבה VCs, שיש באמת תפקיד של פרודקט, לינאוס.

בראל כפיר: [44:55] נכון. זה משהו שיש לכם? לנו אין. אני חושב שזה בדרך כלל בפלטפורמות VC הרבה יותר גדולות. בוא נגיד בישראל אני לא סגור אם עולה לי אפילו דוגמאות כאלה. הייתי כמה בראש. כן, שממש לאנשי פרודקט. הייתה פה עוד פסילות. יפה, יפה. אני חושב שזה, שוב, זה כחלק מתעשיית ה-VC התבגרה והשתנתה, והרבה מאוד משקיעים הבינו שכדי שנישאר רלוונטיים הם צריכים להביא איזשהו added value גם, ואתה יודע, כל אחד לוקח את זה מכיוונים כאלה ואחרים, ויש קבוצות שלמות של value creation עבור היזמים וחלק מבינים שפרודקט זה משהו חשוב כנראה, ומביאים אנשים שיעזרו בפרודקט לחברות פורטפוליו ויהיו חלק מהקרן גם בשלבי הדיו דיליג'נס ובשלב הזה, כאילו זה make sense לגמרי אצלנו ספציפית אין כזה. VC גדול יותר. כן, בדרך כלל זה כנראה VC גדול יותר שהוא כבר יש לו איזה פלטפורמה או שהוא חרט על דגלו מוצר וכאילו זה ה-Thing שהוא נותן.

אייל דוד: [45:48] שזה גם דרך טובה להיכנס כאמור אין הרבה אין הרבה הזדמנויות כאלה בארץ. נכון. זו אחלה דרך להיכנס. או באמת להתחיל סטארט-אפ לי קשה ולהכיר בה אנשים. אז טוב בוא נארוז את הפרק באמת אז אני סקרן מה אתה מאחל לעצמך בעוד 10 שנים? גישון. גישון, כן, יפה. קלטת את זה שם באיזה משפט שברח לי אחרי שלוש שעות שנה.

בראל כפיר: [46:12] אני רוצה להיות המשקיע הכי טוב בישראל כשלב ראשון ואז גלובלית. אני מאחל לעצמי להמשיך לעשות את העבודה שאני כל כך נהנה ממנה ואני אגיד שנייה בנימה אולי קצת יותר, אתה יודע, בתעשייה שאני חלק ממנה והתחלתי בה כבר לא מזמן. אני כל הזמן, בלי לנקוב בשמות, אומר לעצמי גם אם אני אהיה גדול ומדהים ומשקיע נהדר, אני מקווה להישאר צנוע ולהסתכל על היזמים ולהבין שהם המנוע האמיתי של התעשייה הזאת, ואנחנו רק איכשהו מנסים לעזור לדבר הזה לקרות.

אייל דוד: [46:45] וואו, מהמם. בראל, איזה כיף שבאת. היה תענוג להיות פה. גדול, תחזור עוד שנה ותספר לנו איך התעשייה הזאת. לגמרי, לגמרי. יאללה, ביי בינתיים. ביי ביי ביי. היי חברים, תודה על ההקשבה. אם מצאתם את הפודקאסט הזה בעל ערך תוכלו להירשם, לעקוב אחרינו, כמובן לפרקים נוספים בספוטיפיי, אפל פודקאסטס או כל אפליקציה אחרת. כמובן שאם לא מצאתם אותנו באיזושהי אפליקציה אשמח שתכתבו לנו. נשמח מאוד לחמישה כוכבים בכל פלטפורמה ושתעקבו אחרינו כדי שעוד מאזינים יוכלו להיחשף אלינו ולמצוא את הפודקאסט. אתם גם יכולים למצוא את הפרקים הקודמים בכל אפליקציה וביוטיוב, יש לנו לינקים בתיאור. אז עד הפעם הבאה, יאללה, תהיו יעילים וביי ביי.