תמלול: אוריאל רווה | Tippingpoint | איך להבין את הרגש שמניע את המשתמש שלך?

אייל דוד: [00:00] היי זה אייל ברוכים הבאים לפרודקט בילדר המקום לשיחות המוצר הכי מעניינות. אני הבעלים של user flows ובין השאר המנחה של הפודקאסט הזה והמטרה שלי כאן היא שנשפר יחד את הפרודקט סקילס שלנו. אם זו הפעם הראשונה שלכם פה מקווה שתיהנו ואם כבר האזנתם וקיבלתם ערך אשמח ממש שתשתפו את הפודקאסט עם חבר או חברה. אז יאללה מתחילים אוריאל מה שלומך בסדר גמור אוריאל מה שלומך אני בסדר גמור ואני ממש שמח שהגעת אלינו. שמח להיות פה. נמצא איתנו אוריאל שהוא שותף מייסד בטיפינג פוינט ואתה גם מרצה על פרודקט ויזמות. גם מרצה על פרודקט ויזמות. אז תן לנו כמה משפטים, מי אתה?

מי זה אוריאל ומהם ה-product skills החשובים

אוריאל רווה: [00:43] קצת על הדרך. אני אוריאל, בהכשרתי אני מהנדס תעשייה וניהול, התמחות במערכות מידע, ניהול פרויקטים ושיווק בינלאומי. ברקע שלי הקמתי עד היום כמה וכמה מיזמים, חלקם הצליחו יותר, חלקם נכשלו בצורה מפוארת. עשיתי מעבר לזה ארבעה תפקידי סמנכ"ל מוצר בחברות שונות. הפאשן שלי זה באמת העולמות של ניהול מוצר, זה מה שפעמים אני נקרא, נולד תוך כדי הקריירה. והיום אני נמצא כחלק משותף מייסד באמת בחברה שנקראת טיפינג פוינט, אנחנו מלווים חברות טק בשלבי גדילה, חברות מסורתיות עוזרים לנו לשפר תהליכים קיימים בתוך החברה, לבנות מערכות, נקרא לזה מערכות מבוססות הרגלים וקצת טכנולוגיה פה ושם איפה שצריך. הכל בסוף בשביל לשפר את השורה התחתונה. במקביל אני גם מרצה בתחום של ניהול מוצר ויזמות בכל מיני מסגרות כאלה ואחרות. מהמם. אז תגיד מהדרך הזאת שעשית בעצם מה הם ה-product skills בעיניך הכי חשובים באנשי מוצר? אז ככה אני חושב שיש כמה וכמה דברים, אני חושב שהדבר הראשון זה באמת היכולת להקשיב או להקשיב בצורה אמיתית. המטרה בלהקשיב זה כמו שככה דיברנו על זה קצת לפני זה פה במסדרון אז הקשבה זה פעולה אקטיבית. למרות שלפעמים נשמע שהיא פעולה פסיבית היא ממש פעולה אקטיבית. החלק השני אני חושב זה היכולת באמת אינטליגנציה רגשית כזאת או אחרת היכולת להזדהות עם הרגשות של אותו לקוח שיש לי לו, אותו לקוח פוטנציאלי user פוטנציאלי. היכולת שלי הזאת היא זאת שתעזור לי להבין גם את המעשים שלו את הצרכים שלו וכן הלאה. דרך אגב אותן שתי יכולות גם יעזרו לי אחר כך לדלבר את הדבר הזה לעשות איזה execution טוב ולהפוך חזון למציאות. מעבר לזה אני חושב שגם יכולות פרונטליות ויכולות מכירה כי בסוף אתה צריך למכור את אותו רעיון שיש לך גם אם זה בצוות הפיתוח שעובד איתך וגם להיות מסוגל למכור את זה בתוך החברה לכל מיני סטייקהולדרס כאלה ואחרים.

אייל דוד: [02:37] ומי שלא זוכר אז אוריאל הזכירו אותך אני זוכר בפרק עם גל בנדק מאלמנטור. אוקיי. נשים גם לשם. אחלה גל. כן. אז בעצם נתת לנו פתיח מהם הדברים החשובים אני מסכים כל מה שאמרת ואנחנו בעצם הולכים לאמלק איזושהי הרצאה שאתה מעביר בוא ניתן את הכותרת.

ההרצאה: איך מפצחים הצלחה, והסיפור של וופי

אוריאל רווה: [02:56] אז הכותרת שנתנו לקח אחרי כמה וכמה איטרציות כמו כל מוצר טוב זה באמת הנושא הזה איך מפצחים הצלחה מה הכלים הסודיים של מנהל מוצר טוב. הרעיון בעצם שעמד מאחורי ההרצאה הזאת זה בסוף הייתי צריך להעביר את נקרא לזה את הברד אנד באטר של ניהול מוצר בזמן קצר לאנשים שלאו דווקא בהכרח יש להם רקע מוצרי או עכשיו עושים ממש את כל ההכשרה המלאה או לחילופין עושים את התפקיד כזה או אחר. ואמרנו אוקיי בוא נתמקד באמת במיינדסט בדברים שהם לא נקרא להם לא מתמטיים הם לא פחות אנליטיים הם דווקא יותר בעיניי אני אוהב להגדיר את זה כסוג של אמנות בניהול מוצר. זה לא באמת אמנות אבל זה קצת ככה. אז בעצם למה בכלל שיקשיבו לנו? מה מעניין בעצם בהרצאה? אז אני מאוד אוהב את השאלה הזאת כי זו שאלה שאני איתה מתחיל כל הרצאה. אני חושב שהסיבה למה להקשיב להרצאה כזאת זה כי אתה תקבל בזמן קצר מאוד את המדע הלא כתוב את האומנות מאחורי ניהול מוצר את היכולת לפצח את הסט יכולות שאתה צריך שיהיו לך בשביל לפצח באמת איך מייצרים מוצר שהופך להיות חמצן עבור המשתמשים שלנו. וגם כי אתה הולך להראות דוגמאות של כישלונות מפוארים. ותמיד זה הפייבוריט שלי. מהמם. אז בעצם איפה זה מתחיל? האמת הכל התחיל כשהתחלתי לעבוד על מיזם שבנינו אי שם בשנת 2013. מיזם שהתחיל מכיוון אחד, כמו כל מיזם טוב, מרעיון אחד ועשה פיבוט לעולם תוכן אחר. איכשהו התגלגל דווקא לעולמות של בעלי כלבים, אפרופו, חברה שנקראה בזמנו וופי. עשינו בעצם חבילות חודשיות לבעלי כלבים שהכילו בפנים כל מיני פיצ'יפקס שבעל כלב צריך מעבר לאוכל. והמוצר הזה התחיל כמו כל סיפור טוב, ממש בגראז'. היה לך כלב באותה נקודת זמן? היה לי כלב, כל החיים היו לי כלבים, גידלתי כלבים, אבל בטח היה לי כלב, כלב שאימצתי, מדהים, הוא עדיין איתי עד היום, קוראים לו מלך דרך אגב, סיפור מצחיק. והחברה הזאת התחילה ממש fake it till you make it, עשינו איזשהו עמוד נחיתה שאני מסתכל עליו היום אז אני באמת מובך ממנו, וזה בעצם אומר שהשקנו בזמן הנכון. ומאחורי העמוד נחיתה לא היה כלום, ממש לא היה כלום, עוד לא אמרנו נראה אם אנשים יירשמו לשירות, התחיל לגדול ולגדול ולהכפיל ולשלש את עצמו מחודש לחודש. ועבדנו bootstrap, כלומר לא היה שם באמת מימון מאחורי זה, וזה שם אותך עם הגב לקיר, אתה חייב להיות מאוד מאוד יצירתי. התחלנו לעשות המון רעיונות, רעיון כזה, קצת איטרציות לפה, איטרציות לפה,

אייל דוד: [05:34] שינינו, היו הרבה דברים שלא עבדו. אז בוא נגיד אולי במשפט רק מה בעצם היה המוצר, הרעיון התחילתי על זה, על איזה צורך הוא ענה?

וופי: פרוגרס בר שנראה כמו כפתור, 2% תלונות ו״דש לכלב״

אוריאל רווה: [05:41] כן, אז הצורך שהוא ענה עליו זה היה בעצם חבילה חודשית לבעל כלב שיש בה את כל מה שצריך מעבר לאוכל, כמובן זה רגל בדלת, כלומר אתה כבר שם אז אני אביא לך גם את האוכל וגם את המינימום. אני בדיוק רואה פה תמונה של הטראק עם כל המהנה. אז זה ממש ככה, זו הייתה חבילה שהיה בפנים חטיפים, צעצועים, ובאמת כל חודש גיוון, היה משהו אחר, היה לנו חברה שממש הרבה מומחים בלבנות חבילות מותאמות לכלבים, היה לנו מאלף כלבים בתוך החברה וכן הלאה. אמ... חברה, אני חושב שזה באמת השיעור הכי טוב שהיה לי בקריירה, לא הכי טוב, אבל אחד הטובים שהיו לי בקריירה. וזה באמת, למדתי שם המון, היו הרבה דברים שעשיתי, ומה שנקרא, בדיעבד התחלתי לתחקר ולהבין, אוקיי, למה זה עבד? היינו מאוד יצירתיים, כי בעיקר לא היה לנו מימון, אז אתה לא יכול להיות סופר, אתה לא יכול לעשות מה שאתה רוצה, ודווקא לפעמים זה בעיניי דבר טוב. אז תן דוגמה לדברים שלמדת. אמ... אז קודם כל באתר היו הרבה דברים, כשבנינו את האתר ועיצבנו איזה, ממש לא אתר, זה מערכת. כלומר, מאחורי האתר שלנו, שהיה, כאילו, המטרה שלו בסוף, לקרוא לך להזין פרטים ולאסוף את ה... ולייצר לעצמך משתמש, אז מאחורי זה היה ממש אזור אישי, שנקרא המלונה. מאחוריו היה CRM, שאנחנו כתבנו אותו ממש בעצמנו, שמחובר למערכת ליקוט, שאמורה לעבוד אחר כך בימים לוגיסטיים, שבהם אנחנו אורזים את החבילות האלה, כחבילות האלה. שלחנו אותם מ-day one לכל הארץ, וב-48 שעות צריך, לא יודע איך עושים את זה. בסוף היינו גם לא איזה, אתה לא מדבר פה על אופרציה עכשיו של 100 איש. היינו ארבעה חבר'ה עם הרבה מאוד מוטיבציה. ואנחנו גם ארזנו, גם מכרנו, גם הכל ביחד. אז מזה זה התחיל, ובעצם מה שראינו זה שאחת הטעויות של מה שעשינו באתר, זה אמרנו, נשים באתר פרוגרס בר. ניתן לאנשים את ההרגשה שאוטוטו הם שמים למלא פרטים. זה סתם, זה הכישלון הכי פשוט ברמת UX. הפרוגרס בר היה נראה כמו כפתורים. ופתאום אנחנו רואים באנליטיקות, והאנליטיקות היו פחות מתקדמות אז ממה שהן היום, כמובן, ופתאום אנחנו רואים באנליטיקות, מלא אנשים לוחצים על הפרוגרס בר, זה לא עובד, והם יוצאים. ואז כל הכסף ששמנו בשיווק הלך לשם. היה לנו חבילות לפעמים שלא היינו שולחים אותן, שלא השקענו בהן מספיק. היו המון המון דברים שכאילו פשוט בפייפאל אחוז האנשים בישראל שהיה להם פייפאל שנת 2013 מאוד מאוד נמוך. אז איבדנו מלא אנשים בפאנל הזה, אבל עדיין המרנו מאוד מאוד טוב, וזה הצליח, וזה צריך לגדול ולהתקדם. ואז עשינו כל מיני ניסיונות. אני זוכר שבזמנו היה לנו אחד החודשים היה פשוט כמות תלונות יחסית די גדולה. חשבנו שהיא גדולה, זה היה 2%. זה מדהים בעולמות של מוצר, לא ידענו את זה, אבל למדנו את זה מאיזשהו מומחה לשירות לקוחות שהסכים לדבר איתנו 45 דקות, עד היום אני זוכר כל דבר שהוא אמר בשיחה. זה מוצר פיזי. הוא יותר מזה, הוא מגיע מעולם המסעדנות, אבל הוא פשוט... לא, אני מתכוון למוצר פיזי, שני אחוז, זה בכלל פסיכי. גם פיזי וגם זה, באמת, היה שם המון זה, ואני זוכר שבשלב מסוים אני לקחתי על עצמי את העניין של השירות לקוחות, כי אמרתי, אוקיי, צריך לפתור את זה, ידעתי שאני יודע להעביר שיחה כזאת ולגרום למישהו, גם שהוא מאוד מאוד כועס, לצאת בסוף עם, אוקיי, בסדר, אני אנסה עוד חודש. והיה לי איזה יום אחד איזה רעיון שאמרתי בתור צחוק אני אגיד את זה ונראה מה זה יעשה. ונגמרה בעצם ב-CRM שלנו היה גם מן הסתם שם הלקוח. עכשיו בוא נחשוב רגע, הלקוח שלנו יש מי שמשלם, אבל יש מי שהיה אשכרה צורך, זה הכלב. היה לנו גם שדה שנקרא שם הכלב. אני זוכר שתמיד הייתי אומר בסוף שיחה, אפשר בבקשה למסור דש לבונו, ואני חשבתי, אותי זה פשוט הצחיק להגיד את המשפט הדבילי הזה. האפקט של זה היה פסיכי. עכשיו, לא הבנתי למה, זה דרך אגב למה, זה אחד הדברים ששלחו אותי לאותו מסע בקריירה, כאילו להתחיל להבין את הרגשות מאחורי זה. אבל הפעולה הראשונה כשאתה אומר לבן אדם, בין אם הוא נמצא בעבודה או בבית, אתה אומר, אפשר למסור דש לכלב, אז אם הוא בעבודה כנראה שיש לו איזה תמונה של הכלב על השולחן, אז הוא מסתכל עליו ועכשיו הוא מחייך, אז הוא כבר מרגיש טוב. אם הוא בבית, הוא מסתכל על הכלב. אתה מחייך שוב. וזה בעצם מחבר אותו, לא הבנתי את זה אז, היום אני מבין את זה, זה מחבר אותו לאותו רגש שהניע אותו לרכוש את המוצר מלכתחילה. כי בסוף הוא לא קנה את המוצר כי היה לנו לוגו נחמד או כי היינו חבר'ה נחמדים. ברוב המקרים אין לנו מושג מי אנחנו אפילו, ואפילו כנראה לא זוכר את שם החברה. הסיבה היחידה שהוא קנה את המוצר, ה-What's in it for him, הייתה שאם הוא קונה מוצר כזה עבור הכלב שלו, זה אומר עליו שהוא מטפל טוב בכלב שלו. זה מה שהוא רצה להשיג בסוף, זו המטרה. וכש... כשהבנתי את זה אז התחלתי ממש לחקור את כל העולם הזה שכאילו מה מוליך אותנו לעשות פעולה מסוימת לקחת החלטה מסוימת וכן הלאה.

אייל דוד: [10:21] שזה כל כך מתחבר לצורך הבסיסי של הרי איפה כל המסע הזה התחיל, הוא חיפש בגוגל משהו מאוד מאוד בסיסי, ואז אנחנו הופענו ועשינו מופע אורקולי עם החברה שלנו ועם הברנד שלנו שלא מעניין אותו.

השליח הוא חלק מהמוצר: השיעור מחיים רומנו

אוריאל רווה: [10:33] נכון. זה גם זה גם מצחיק, זה הניע אנשים לעשות כל מיני פעולות. אנחנו אנחנו אמרנו להם את זה אבל כאילו לא חשבנו שזה יקרה עשינו עם החבילה שלנו הייתה מקבל איזשהו מין מכתב שהיה ממוען לכלב שזה גם הזוי כשאתה חושב על זה. ואנשים היו עושים את הפעולות שהיה כתוב בפנים היה כתוב צלם את הכלב עם החבילה תשלח לנו וידאו של איזה דבר אז ביום המשלוח הפייסבוק בזמנו זה היה הרשת אינסטגרם ככה וכי תאולי קצת. אבל הייתה מתמלאת בתמונות של אנשים לקוחות שלנו עם המוצר שלנו. זה היה מיין זה עוד לא היה שיווק מפה לאוזן אחר כך זה כבר עם הדש לכלב איפה הבנתי שזה עובד כשכבר בתוך קבוצות כלבים. מישהו היה שואל תגידו מה זה המוצר הזה ואנשים היו עונים לו הם אחלה חברה הם גם מוסרים דש לכלב. מה קורה פה כאילו מה זה. זה החלק הכי קטן באופרציה שלי. לא זה השטות אמרתי בוא נראה אם זה יעבוד. אז באמת היו הרבה דברים כאלה וזה גם היו הרבה דברים שלא עבדו. היו המון לקוחות שהיה בעיה עם המשלוח וכן ה... אני חייב להגיד זה אחד המנטורים הכי יקרים לליבי קוראים לו חיים רומנו, הוא היה לשעבר מנכ"ל אל על ומנכ"ל פרטנר. אני פגשתי אותו והכרתי אותו כלקוח של החברה. הוא התקשר להתלונן, הוא צעק עליי בטלפון. צעק עליי כי השליח לא הגיע, אנחנו החלפנו חברת שליחויות, חשבנו שאנחנו פותרים איזושהי בעיה ולא פתרנו. ומשהו שם לא הסתדר ואני לא ברוב חוכמתי, אני חייב להגיד בדיוק ההפך. אמרתי לו, תשמע, אני מתנצל, החלפנו חברת שליחויות, השליח עשה איזושהי בעיה וזה וזה, והוא לימד אותי שם באותו רגע שיעור מאוד מאוד חשוב. הוא אמר לי, אתה חייב להבין, השליח הוא חלק בלתי נפרד מהמוצר שלך. מבחינתי לא אכפת לי, כאילו יש קצה לקצה, אני הזמנתי מוצר. זה שהשליח לא הגיע, זה חלק בלתי נפרד, אתה חייב לקחת אחריות. ולמדתי מזה המון, ואחר כך גם פגשתי אותו ואני מאז ככה מלווה אותי בהרבה מאוד דברים, יצא לי... זה לגמרי חלק מהחוויה, אתה אומר, זה ברור.

אייל דוד: [12:27] ותגיד, אני ככה מזהה משהו שאולי אנחנו נוריד אותו בעריכה, אבל בעצם לקחת בעצם יועץ בתחילת הדרך, אמרת. לא. אחרי זה הזכרת את חיים, לא, דיברת על יועץ. גם אז לא לקחתי יועץ, ממש לא. זה היו אנשים דרך הנטוורק שהסכימו לשבת איתנו 10 דקות ולתת לנו ממשנתם. אז אתה אפילו מהדק את זה, אז דיברת על הקשבה, אז אני ממש שומע את זה במסע שלך, זה דבר שאתה עושה בעצם לאורך הדרך. צורה פעילה בקנאות. היום יש לך מנטור?

אוריאל רווה: [12:52] היום אין לי מנטור, יש לי, אני אקרא לזה, רשת קשרים ענפה מאוד, שאני מתחזק בקנאות. כאילו יש, שוב השיעור הכי טוב שלמדתי מסבא שלי, זיכרונו לברכה, זה הרשת קשרים שלך והמוניטין שלך, זה שני דברים שאתה צריך לשמור עליהם בקנאות, והם מגיעים לפניך לכל פגישה שאתה תלך אליה. אז איך אתה משתמש ברשת הזאת היום? יש לך איזושהי דילמה שאתה ככה מתלבט איך להתקדם בה? מוצר, כן? ממש, אם זה מוצר, אז תלוי באיזה ניואנס בתוך מוצר. יש לי גם היום, הוא כבר רשת של קולגות מן הסתם, וגל, דרך אגב, אחד מהם, אבל יש לי רשת של קולגות ואפילו כל מיני קבוצות וואטסאפ כאלה שנשארו מהחברה הזאת ומהחברה הזאת ומהחברה הזאת, ואני יודע להעלות שם סוגיות, ודרך אגב, מעלים שם סוגיות על בסיס קבוע לכאן ולכאן וכל מיני רעיונות ומשתפים אז זה תמיד וזה יש לי את זה לכל ניואנס כאילו ממש יש לנו חברה עכשיו אחת שאנחנו עובדים איתה בטיפינג פוינט שאנחנו מלווים אותה באיזשהו תהליך מסוים והיא נמצאת כרגע באיזשהו אתגר ואני זוכר מאחת החברות הקודמות שעבדתי בהן שהיה שם אותו ניואנס והיה שם מישהו שהיה מומחה בזה. זכור לי טוב מאוד אנחנו עושים קפה כל כמה זמן והרמתי לו טלפון ואמר יאללה בוא נדבר בוא ניפגש וממש ככה לכל תחום ויש לי את הבן אדם שאני יודע לפנות אליו עכשיו אתה יודע זה אף פעם לא חד צדדי זה דו כיווני פונים אליי באותה מידה. אני חושב שהדבר הכי מעניין והכי מסקרן אותי והכי מושך אותי ביזמות היה שאנשים הושיטו יד לעזור ללא כל בקשה תמורה. אני זוכר אותו חיים שסיפרתי לך עליו לפני רגע אמר לי בוא נשב בוא ניפגש נשמח לעזור לך. מצאתי חן בעיניו הוא רצה שהשחררות הזאת חשבתי חשבתי כאילו אתה יודע מה מגיע לו תמורת זה וזה הוא אמר לי רוצה לדעת שאתה בן אדם טוב ואני עוזר לך כמו שעזרו לי. כן אבל יש לנו אינטרס לקבל את וופי כמו שצריך. אתה יודע זה קטן עליו בסוף אתה יודע הגיע לפורום מאוד גדול של אנשים כאילו מי שהביא אותו היה לקוח שלנו גם לקוח גדול שבמקרה גם הגיע אלינו כאילו זה כל מיני אנשים שאני אפילו לא יודע איך הם הגיעו לשירות אבל פשוט הדבר השם לקוחות והם היו מרוצים והם סיפרו על זה לחברים שלהם. ובעצם אז התגלגלתם עם וופי. נכון. למדת המון דברים. למדנו מזה המון דברים וכשהלכתי משם למיזם הבא לא קשור לחלוטין בעולם תוכן אחר לחלוטין זה כבר התחיל לזרוק אותי לכיוון סוג של מסע שנורא עניין אותי שזה כל מיני התמחויות שצברתי עם הזמן וההתמחויות הן חד קודם כל זה התחיל מכלכלה התנהגותית אבל צללתי עמוק יותר לתוך העולם של פסיכולוגיה של צרכנים ומה עומד מאחורי זה שזה הטיות קוגניטיביות כלומר אנחנו לוקחים כל מיני החלטות ולמה זה בא ביחד עם העולמות של משא ומתן שמאוד מאוד סקרנו אותי בעיקר בגלל כל מיני עסקאות שהתחילו להיווצר החל מהחברה שאמרתי אוקיי יש פה עולם תוכן שאני צריך ללמוד איך הוא עובד ואז בכלל נפתחה העירייה כי הבנתי שאתה יודע הרבה פעמים כשאתה אומר למישהו משא ומתן הדבר הראשון שעובר לו בראש זה הסיטואציה שבה הוא צריך לעשות משא ומתן על השכר שלו או עם בעל הדירה שלו או למכור את הרכב שזה אף פעם אף אחד מהסיטואציות האלה לא ממש כיפיות. אבל כשאתה באמת צולל פנימה אתה מבין שמשא ומתן זה כל שיחה שאתה מקיים בחיי היום יום שלך אתה פשוט לא מתייחס אליה ככה אבל היא כל שיחה. ואז הבנתי שאם אני אדע לעשות משא ומתן טוב בהגדרה אני אהיה איש מוצר הרבה יותר טוב כי מצד אחד אני אוכל להבין לעומק מה מניע את הלקוחות הפוטנציאליים שלי את הלקוחות הקיימים שלי. מצד שני אני גם אדע איך לעבוד עם אנשים לצידי בין אם זה לצורך העניין הסטייקהולדרים עכשיו שאני צריך להראות להם את הוויז'ן שאליו אני רוצה ללכת ובין אם זה אנשי צוות הפיתוח לצורך העניין שצריכים לעזור לי עכשיו לגרום מה שנקרא להפוך חזון למציאות.

אייל דוד: [16:25] כן זה משהו שהוא מאוד אסנשיאל אני חושב גם יש לנו פרק טוב על זה אז בעצם בוופי אני מרגיש שזה היה המסע שהיה לכם בעצם הרבה חזרתיות ניסיתם הרבה דברים באופן איטרטיבי ובאיזשהו רגע אמרת שבעצם התחלת לתכלל את הלמידה הזאת אז בוא נדבר על זה בוא נדבר בעצם על כל הפן של דן אריאלי והחלטות לא מודעות.

דן אריאלי, עיגון ופריימינג: האייפון, אובר וליפט

אוריאל רווה: [16:49] אוקיי אז הרבה מהדברים האלה קרו חלקם קרו תוך כדי אבל תכלס ההבנה עצמה קרתה אחרי והרבה גם לפעמים הרבה אחרי דווקא הרבה לתוך התפקידי וי.פי פרודקט שעשיתי בכמה וכמה חברות מעניינות. אבל שם באמת צללתי לעומק זה התחיל מדן אריאלי והלך הרבה הרבה יותר עמוק מה שנקרא לכהנמן וטברסקי ל-thinking fast and slow ו-188 הטיות קוגניטיביות כאלה ואחרות. מתוך הבנה האמת שהדבר הראשון שזרק אותנו לתוך זה היה הניסיון שלנו להבין איך אנחנו בונים היה לנו באמת כל מיני אפשרויות של מנוי אצלנו באותו מוצר וניסינו להבין איך בונים את זה נכון איך מציגים את זה נכון איך בן אדם יבחר דווקא את זה ולא את זה. ואנחנו היינו באותו נקודת מצב של רגע אנחנו אנשים רציונליים אני בוחר מהמקום הלוגי לא אני לא פתאום זה הבנה אחרת וכשאתה מבין את זה שאתה לא רציונלי אתה מבין שכולם לא רציונליים אתה אומר אוקיי אז מה כן קורה פה איך הדברים כן נעשים. אז התחיל באמת מהסיפור המוכר של דן אריאלי במה שנקרא לא רציונלי ולא במקרה יש את המבחן חופשה בפריז, חופשה ברומא עם ארוחת בוקר, בלי ארוחת בוקר. ועוד לא תתאר אותו. אתה צריך לבחור בעצם בין כמה אפשרויות. יש לך אפשרות אחת של מה שנקרא פריז, חופשה בפריז עם ארוחת בוקר. יש לך רומא בלי ארוחת בוקר ורומא עם ארוחת בוקר. ואז בעצם מה אתה בוחר. וכאילו אין מאה אחוז בשום דבר אבל בפועל מה שקורה זה שאחוז גדול מאוד ממי שיראה את האפשרויות הבחירה האלה בעצם יבחר ברומא עם ארוחת בוקר. הסיבה לזה זה שיש לך איזשהו גורם השוואה, והגורם השוואה הזה בפועל מבוסס על כל מיני הטיות קוגניטיביות. אחת מהן, דרך אגב, היא גם נכונה ולפעמים במשא ומתן או משא ומתנים, זה נושא של עיגון ותיקון. ברגע שיש לי איזשהו עוגן מסוים, משהו להסתמך, יש לי גורם השוואה מסוים, הרבה יותר קל לי לבחור. כשאתה נותן לי רק רומא ופריז, אז רגע, מה אני מקבל שם? אני צריך עוד קצת פרטים. וזה מתחבר לעוד המון המון הטיות, כי בסוף כשאתה מסתכל על החלטה מסוימת, היא אף פעם לא ברובד אחד והיא אף פעם לא מבוססת רק הטיה קוגניטיבית אחת. יש שם תמיד כמה דברים שמשפיעים על המנעד. וזה נורא נורא מסקרן, גם ברמת, כאילו איך אני מציג לפעמים נתונים, וגם ברמת מוצר בכלל בתפיסה שלו. אני חושב שאחד הדברים העוד יותר מסקרנים זה בכלל הנושא הזה של פריימינג, איך אני עוטף מוצר. ופעם מדברים על מוצר ואומרים עושים ריפוזישנינג ריפוזישנינג או בכלל פוזישנינג מה שלצורך העניין האייפון עשה כשהוא יצא לעומת אותם מכשירים שהיו אז בשוק. זה היה ריפוזישנינג מטורף. למה זה היה ריפוזישנינג מטורף? כי קודם כל הוא בא עם תג מחיר לא קשור למציאות, ואז אנשים אמרו מה פתאום טלפון יעלה כל כך הרבה. התשובה של אפל לא הייתה מתגוננת, היא דווקא אמרה, זה לא טלפון. אנחנו בכלל לא באותו מנעד, אתה מדבר על מחשב, אז עכשיו תמדוד אותי מול לפטופ. פשוט את הלפטופ הזה, אתה יכול להחזיק אותו ולשים אותו בכיס. אז ברגע שאתה מבין שיש כל מיני דברים כאלה שאתה יכול לעשות, אז זה גם משנה את הדרך שבה אתה עובד על המוצר שלך, אבל זה גם משנה את הדרך שבה אתה מציג את הערך עבור הלקוחות שלך. אני חושב שהם עשו את זה כמה וכמה פעמים גם מאז, חשוב לציין. כן, הם עושים את זה בלי סוף, וגם הרבה חברות עושות את זה מאוד מאוד טוב. יש הרבה מוצרים שעושים את זה מאוד טוב. במצגת הזו שבאמת אני מעביר אז אני מציג כמה וכמה דוגמאות, אני חושב שאחת הדוגמאות היותר יפות שאני תמיד אוהב להישען עליה זה באמת ההבדל בין אובר לליפט. אנשים לא כל כך מכירים את ליפט אבל אני חושב שליפט זה הגרסה הפחות פורמלית של אובר. ורק מהמשפט הזה זה מראה איזה עבודת פוזישנינג הם עושים, כי בכל מה שהם עושים החל מהשיווק מההתחלה ועד הסוף הזה ממש דואגים למצב את עצמם ככה שהם פונים לסוג אחר של קהל כאילו אם באובר אז גם מבחינת הלוגו אבל מבחינת החברה זה תמיד מרגיש נורא פורמלי כאילו תמיד בהרצאות שאני מעביר אני שואל את הקהל מה אתם חושבים שאני צריך ללבוש כשאני רואה את הלוגו הזה וכולם אומרים חליפה או איזה חולצה ואיזה חולצה מכופתרת.

אייל דוד: [20:38] כשאתה מראה להם את הלוגו של אובר סליחה של ליפט אז כולם אומרים מה? לא יודע פיג'מה, מהבית ופשוט לתפוס ליפט זה הכי גם ההבדל בין ניו יורק לסן פרנסיסקו ממש ככה ממש ככה כשאני מסתכל על התמונה היפה הזאת של בעצם הקוגניטיב אינדקס או מה שלא כתוב שם למעלה אז בעצם יש כמה פילרס יש לנו את בעצם too much information שזה לדעתי אחד הדברים הכי משמעותיים שמוצרים לוקים בהם אתה רוצה טיפה להרחיב על זה אם דיברנו על פרייסינג למשל או על מיצוב של מוצר אפילו על וופי כשדיברנו שאוקיי היוזר מגיע הגיע

אוריאל רווה: [21:13] מאיזה מודעה נגיד ובום אנחנו נותנים לו את וופי והם לא תפארתה מהצוות מה אנחנו עושים. הרבה מוצרים לוקים בחסר שם. נכון תשמע בסוף יש את המשפט less is more והדבר הכי קשה לעשות זה מצחיק כי הרבה פעמים אנשים חושבים איפה אני אכתוב עכשיו מידע על זה עזוב אנחנו בעולמות של gpt אתה זורק לו והוא לבד כותב אבל דווקא לתמצת זה החוזקה ולא רק לתמצת לזקק מזה אם אני רגע מחבר את כל המעגל אז לזקק מזה את הלמה כי בסוף כשבן אדם מתחבר למוצר מסוים הוא לא מתחבר לפיצ'רים ללוגו לזה זה הסיפור שאתה מספר לעצמך אחר כך. אתה מתחבר למשימה שעומדת מאחורי זה יש את הספר של סיימון סינק יש לו עוד כמה טובים אבל הכי בולט שלו זה Start With Why ואני חושב שכולם מכירים את הגולדן סירקל שזה התיאוריה הזאת של ה-why, how ו-what אבל באמת זה נכון כי ה-why הזה אותו כאילו ה-how זה בעצם איך אני עושה את הדברים וה-what זה מה אני עושה. ואם אני עכשיו אראה לך את הפיצ'רים שיש לך לצורך העניין ללפטופ הזה שפה נמצא על השולחן שלנו. על סמך המפרט הטכני אתה לא תתחבר אליו אבל על סמך הסיבה שעומדת מאחורי החברה מה שגורם לאנשים לקום בבוקר

אייל דוד: [22:22] לזה אתה מתחבר. זה הדבר היחיד שאנחנו יכולים לעשות לו חיבור ברמה האנושית. אנחנו לא יכולים להתחבר למוצר בצורה אחרת. אני אגיד לך יותר מזה, אצלי זה גם הפחד מזה שאם עכשיו הייתי עובר נגיד למוצר אחר, אפילו רק להעביר את המידע. נכון, זה קסם. אם אני עכשיו קונה עוד מק זה קסם. עכשיו מה, לעבור ל-PC? זה תמיד הרעיון שלו. זה לא רק זה, זה גם רילייביליטי, כלומר יש לך מוצר, אתה יודע שזה עובד, אתה לוחץ זה עובד. בנוסף לכל זה, זה גם יושב על פחדים או על חשש או על הזמן. הרוב מונע מפחדים. ואני דרך אגב לא איזה פריק גדול של אפל, זה קצת מצחיק כי בסוף יש מוצר לא אפל, אני שנים לאו דווקא הייתי בהכרח עם אפל. הם מאוד עושים מוצרים מדהימים. יכול להיות שאני אגיד פה עכשיו משהו שזה זה זה אתה זה, אבל אני ועדיין אני אומר את זה כאילו בביטחון מאחורי זה שזה ככה, אתה מתחבר ל-Why הזה עכשיו.

אוריאל רווה: [23:12] זה הרבה יותר שורשי מזה, זה יושב בתוך המוח, בדברים שאתה יודע, חזקים מאיתנו מה שנקרא. זה נראה לי. אבל עכשיו על אפל, אני לא יודע, זה חידוד הגדרה, אבל זה שאין להם מוצר AI או ש-AI לא ב-core שלהם זה נראה לי בעייתי. זו נקודה. יש להם כבר נגיעות בזה אבל כן. אבל כן ביחס לאחרים. אני בטוח שהם מבשלים משהו.

אייל דוד: [23:31] אני מקווה שהם קונים משהו. אז אני חושב שיש פה כמה פילרים, אם נחזור שנייה לשקף הזה. יש פה too much information and not enough meaning, זה תכלס די הולך לאותו מקום, גם זה או שזה הרבה פלאף, נכון? אז אתה לא אומר הרבה. כל העניין של התמצות שתיארת הוא מאוד נכון. ואני, to act fast

עומס קוגניטיבי, דחיפות והפיץ' כטריילר של נטפליקס

אוריאל רווה: [23:49] באימא שלך, תן לי, תן לי להבין שנייה מה קורה וללכת מהר. עכשיו אם אתה שם לי בעצם המון דברים, המון זה, לבחור מהם, הרבה מוצרים לוקים בזה. נכון, יותר מדי אפשרויות, אתה כמעט אף פעם לא יכול לבחור. יש פה גם, יש בהתחלה של Thinking, Fast and Slow הוא עושה תרגיל ממש תרגיל קוגניטיבי כזה שאתה צריך לעשות חיבור וחיסור של מספרים לכמה מספרים ברצף ואתה רואה ממש מה קורה למוח שם. אני חושב שחוויתי פעמיים את ההרגשה הזאת, פעם אחת כשניסיתי לעשות את התרגיל הזה ופעם שנייה אחרי אימון האגרוף הראשון בחיים שלי. עומס קוגניטיבי, אתה מותש, אתה לא מותש עייף, יש לך אוויר אבל אתה יוצא ואתה כאילו אומר המערכת העצבית שלי עבדה עכשיו על אלפיים. וואו, אני ממש זוכר שלא יכולתי להרים ידיים אחר כך. זה גם על הידיים, אבל בסדר. אתה מתחיל מזה, העומס הקוגניטיבי הזה, וזה כמובן בסקייל גבוה. עכשיו בסקייל נמוך זה נתת לי יותר מדי אפשרויות, אני לא מסוגל לבחור, לכן גם מספר האפשרויות הוא חשוב. ה-sense of urgency, לכן כל האתרים, כל המוצרים מנגנים על זה. only two left, four people are currently viewing this product, כאילו כל מיני דברים כאלה שהם ניואנסים בשביל לייצר sense of urgency ובאמת לתמצת. אתה תראה שרוב הדרך, אגב, רואים את זה גם במצגות. כאילו הרבה פעמים כשאני זוכר את המצגות הראשונות שלי היה שם מלא מלא מלל. איך לא קורה את זה. והיום דווקא כשאני עובד עם אנשי מוצר על זה, בין אם זה בקורס בין אם זה בתפקידים כאלה ואחרים, אז אני מסביר להם, אתם בסוף צריכים לספר סיפור. כי אם תשימו לב, אפילו אני תמיד לוקח את הדוגמה של נטפליקס, ולאו דווקא נטפליקס כחברה כמוצר, אלא מה נטפליקס עושים בטריילר. הרי מה אתה מקבל בטריילר בסוף? אתה מקבל את העלילה חתוכה למקטעים, בכוונה יש פערים. מה קורה במוח האנושי? אתה מנסה להשלים את הרבדים האלה, אתה מנסה להשלים את הרבדים האלה, ואתה אחר כך שואל את עצמך, אולי אני חייב לראות את זה כדי לראות אם באמת צדקתי. אתה לא אומר את זה בכלל, גם what's in it for me זה מה שאתה לא אומר בכלל, זה בפנים, המערכות בפנים, התת מודע שלך מדבר בעצם what's in it for me. אבל אתה לא חושב תוך כדי טוב אני הולך להעביר את החמש דקות, אני הולך להעביר את השעתיים הבאות, טוב, what's in it for me זה אתה עובר את זה, אבל זה צריך לתפוס אותך וזה צריך לסקרן אותך ככה כי אתה תנסה להשלים את זה, ואתה במיוחד אומר הצלחתי להשלים, אני לא צריך, אני חייב לראות את זה עכשיו, עכשיו אני חייב לראות את הסרט. ויש לפעמים טריילרים שלא מצליחים להעביר את זה.

אייל דוד: [26:07] והפילר, אני אוהב את השקף הזה, אנחנו נשים פה, נשים אותו בשואו נוטס. הפילר זה אתר, כאילו כל אחד מהם פה זה לחיץ ואתה יכול לראות את כל ההטיה הקוגניטיבית בפנים.

אוריאל רווה: [26:18] זה מאוד מאוד מעניין כן. אני אשים את זה בטוח. אני בדרך כלל דווקא, מצחיק, במצגות אני לא מתעכב עליו יותר מדי, אני אומר, יש את זה פה, מי שרוצה אחר כך להתעמק, קדימה.

אייל דוד: [26:27] אז אנחנו מן המתעמקים כנראה. אבל לא, מעולה. הפילר הרביעי הוא What should we remember, וגם זה,

אוריאל רווה: [26:34] שוב, אם היית מספיק תמציתי ולא הצפת, זה בדיוק זה, נכון? זה הדבר הזה שתיקח איתך מתוך... זה אפילו עוד צעד אחד פנימה. כלומר, What should we remember, אתה יודע, יש משפט שתמיד אומרים אותו, ואני חושב שאנשים לפעמים לא מעכלים אותו בצורה נכונה. אתה מכיר, בטח יצא לך, זה בסוף זה, כשפוגשים מישהו, הוא לא יזכור מה שאמרת, הוא יזכור מה גרמת לו להרגיש. זה הכי נכון בעולם. בכל פגישה עסקית שאתה תהיה, הרבה פעמים לא זוכרים ממש את האקשן אייטמס, זוכרים אם פגישה הייתה טובה או לא. אתה יוצא מפגישה, אומרים לך, נו, הייתה טובה או לא הייתה טובה? מה זה הייתה טובה? אם אפרוט לך עכשיו את האקשן אייטמס שיצאנו איתם, אתה תדע להגיד אם הייתה טובה או לא הייתה טובה? כנראה שלא, אתה תדע ברמת ההרגשה.

אייל דוד: [27:10] בהרגשה שלי זה הולך לכיוון טוב. אני חושב שזה נורא קשור לכמה עמוק אנחנו בקשר כביכול. סתם אני אומר, אם זאת פגישה עכשיו של היכרות, כן?

אוריאל רווה: [27:20] אז כן, זה כל אחד את תחושתו, וגם אנחנו נדע למדוד את זה אם רצינו עוד פגישה, נכון? לחילופין, או אם אין לנו ברירה. דרך אגב, אתה ממש, אתה נכנס פה עכשיו לבריכה הענקית של ההטיות הקוגניטיביות.

אייל דוד: [27:31] מעניין, אז כבר אתה תנתח אותי. לא אותך, אבל סתם אני אספר לך, אעזור לך עם כל מיני אלמנטים. ברור, אני אשמח. ולעומת זאת, פגישות עבודה, שאוקיי, יש מטרה, יש זה, דווקא כן העולם מודד לפי אקשן אייטמס, כאילו כשאתם כבר רצים.

תיאוריית המוח המשולש ולמה ה-Why יושב ברגש

אוריאל רווה: [27:45] זה ברמה מאוד מאוד יבשה, אבל זה נכון, חייבת להיווצר שם איזושהי מערכת יחסים. זה גם, אני חושב, האמרה הכי נכונה שכל הזמן צריך לזכור, זה שבסוף, אתה יודע, מפתחים טכנולוגיות מטורפות, ופיצ'רים, וככה, וזה וזה, בסוף עסקים עושים בין אנשים, אז אם לא נוצר החיבור האנושי הזה אז הרבה פעמים העסקה יכולה ליפול. זה מאוד נכון. בצורה יבשה, ברמה של מה שאמרתי לך על ההטיות הקוגניטיביות, זה לא לנתח אותך, אבל יש אלמנטים נורא מעניינים שגילו לצורך העניין. אחד הדברים זה שבפגישה שבה אני נמצא ואני מדבר הרבה, הרבה פעמים אני אצא ממנה בהרגשה הרבה יותר טובה. למה זה? בדרך כלל כנראה כי אני מרגיש שהקשיבו לי. יכול להיות שלא הקשיבו לי בכלל, אבל ככה אני מרגיש. יש גם כל מיני אלמנטים נוספים, כשלצורך העניין שני אנשים מדברים, אז בדרך כלל זה ששואל את השאלות הוא זה שכביכול בוחן. עכשיו המוח האנושי לא מסוגל גם לבחון וגם להיבחן בו זמנית. אז אם לצורך העניין אני שואל שאלות, הרבה פעמים הצד השני ירגיש שהוא עונה על המבחן שלי, אבל הוא לא מרגיש שהוא בוחן, והוא לפעמים יוצא בתהייה רגע מהפגישה, מה קרה פה. יש את האלמנטים של שיקוף, לשבת ברמת שפת גוף בדיוק כמו שאתה יושב כרגע, אוטומטית אנחנו נרגיש שאנחנו מחוברים יותר. וזה נכון גם ברמת שיקוף מילולי וגם בשיקוף התנהגותי וכן הלאה. זהו, לכן אני חושב שבפגישות מהסוג הזה שהן יותר התחלתיות, להקשבה יש מפתח חשוב, אבל באמת אחרי ההקשבה צריך להיות המענה, גם הוא צריך להיות מאוד מתומצת ומדויק, ואז שוב צריך, זה מין פינג פונג כזה שהוא מאוד עדין במפגשים הראשונים. נקודה טובה. אני ממשיך להסתכל על המצגת, וואו אנחנו ממש רצים פה, וזה, אנחנו מגיעים לתיאוריית, איך קוראים לה? זה נקרא באנגלית the triune brain, בעברית זה נקרא תיאוריית המוח המשולש, או המוח, המוח המשולש, אני חושב שזה הכיוון הכי הכי טוב. זו תיאוריה בעיניי מרתקת, יש שם קצת תהיות לגבי אם היא נכונה או לא נכונה, אבל השורה התחתונה היא שמי שגילה אותה בעצם זה פול מקלין, הוא נוירולוג ופסיכולוג שחקר את המוח. ובעצם מה שהתיאוריה אומרת זה, זה דרך אגב מתחבר לאותם עולמות של כאילו למה ה-Start with Why הזה כל כך חשוב. זה היה הרובד הנוסף שרציתי לצלול אליו, קשה לי מאוד לראות משהו בלי לפרק אותו פנימה ולנסות להבין מה עומד מאחורה. אז זה עשה לי הרבה מאוד סדר. בעצם התיאוריה הזאת אומרת שהמוח התפתח ברמה אבולוציונית בשלבים. ויש כמה שכבות. השכבה הבסיסית ביותר היא השכבה ההישרדותית. היא אחראית למה שנקרא לשתות, לאכול, לנשום, להתרבות. שם גם יושב מנגנון שכולנו מכירים כי חווינו אותו, בטח במדינת ישראל, אבל לפעמים לא יודעים לתת לו שם, זה נקרא פריז, פייט אור פלייט. זה מנגנון הישרדותי שזה בעצם מה הגוף עושה במצבי לחץ. נורא קשה לחזות את זה, גם אנשים שמתאמנים ומתכוננים לזה כל החיים, זה מאוד מאוד קשה להבין מה אתה עושה. אז המנגנון הזה יושב שמה, ויש לו כל מיני אלמנטים שהוא בא לידי ביטוי בהם. זה אפילו קצת מצחיק, אבל לצורך העניין אור אדום בסיטואציות מסוימות יכול להדליק אותו בקונוטציה מסוימת. או ברקס של רכב הוא אדום לא סתם, גם כי הוא נראה מאוד מאוד טוב בחשיכה, אבל גם כי הוא מדליק אצלנו מערכת מסוימת. גם דם בצבע אדום, זה בא קצת משם. דוגמה קלאסית לזה, כשמבהילים אותנו אנחנו עושים משהו כזה, הפעולה הזאת, אם אתה רגע גם מקשיב לסאונד, אני בעצם דחסתי אוויר פנימה לתוך הריאות, ודם מתחיל לזרום גם לידיים וגם לאפשר לי לברוח.

אייל דוד: [31:13] בוא ננתח אותי שוב. אז אם נגיד כשקרתה הקורונה, איך שהתחילה הקורונה, אני רצתי, אתה יודע, לסופר וקניתי בטירוף. זה בדיוק משם. זה משם בשילוב של עוד כל מיני דברים. כלומר בעצם השכבה הבאה שהתפתחה זו השכבה המעניינת יותר לאנשי מוצר,

אוריאל רווה: [31:33] שזו השכבה של המוח הרגשי. אוקיי, שם בעצם יושב ה-Why. אם אתה תשתף עם החברה גם את השקף, יוכלו כולם לראות, או ה-Limbic Brain, ושם בעצם רצים כל הרגשות שלנו. השכבה השלישית שהתפתחה ברמה האבולוציונית זה בעצם הניאו-קורטקס, או המוח הלוגי, ששם מתבצע כאילו ה-What, החלק הלוגי. עכשיו התיאוריה אומרת שכל שכבה במוח האנושי עושה את עבודתה לא פחות ממצוין. כלומר אנחנו שורדים, עובדתית, המוח ההישרדותי משאיר אותנו בחיים. אנחנו מרגישים מה שאנחנו יודעים להרגיש, גם מאוד מאוד חזק. איפה הבעיה נופלת, כמו בכל מערכת יחסים לא טובה שלפעמים היא צולעת? תקשורת. כלומר כששכבה אחת פועלת בצורה מסוימת ושכבה אחרת פועלת בצורה אחרת. דוגמה קלאסית לזה, יש את המשפט: אסור לדבר כשאתה כועס. בטוח שמעת את זה פעם, כי אתה אומר דברים שאתה מצטער עליהם. למה? כי כשאתה כועס אז המוח הרגשי עובד נורא נורא חזק ודורס את המוח הלוגי. הלוגי יגיד יום למחרת, כשאני ארגע, לא הייתי צריך להגיד את זה. או דוגמה, אתה אומר לעצמך אני רוצה עכשיו לאכול בריא, אני אקפיד על תפריט כזה וכזה וכזה, מגיע 11 וחצי בלילה, קצת, הרי הרגשות פועלים, טק, פתח את המקרר, מחסל חפיסת שוקולד. זה בדיוק החיבורים האלה, הניואנסים האלה בין, וכל מיני תהליכים של קבלת החלטות. ואז כשאתה מבין את זה אתה מבין כמה עוד יותר חשוב, אתה חייב להבין בצורה עמוקה את הנושא הזה של ה-Why. כלומר מה ה-Why מאחורי המוצר שלי, מה ה-Why מאחורי החברה שלי. ה-Why הזה זה מה שיגרום ללקוחות פוטנציאלים להתחבר למוצר, למשקיעים להשקיע בחברה, לאנשי צוות לבוא לעבוד איתי, לאנשי פיתוח להירתם למשימה שלי. כלומר כל התהליך הזה נעשה בזכות אותם רגשות. איך אני מתקשר את זה, זה כבר המשא ומתן. זה אני חושב אולי אפילו סוגר את המעגל. אז כאילו באמת אם נתכלס את זה רגע, עכשיו אני בעצם בונה מוצר.

אייל דוד: [33:24] ואני בעצם הולך בתהליך הסדור, שאני מתחיל לחקור, אני עושה דיסקברי, נה נה נה. מסתכל על מתחרים, רואה מה אחרים עושים, טוב, לא טוב. עכשיו בעצם אנחנו מדברים פה על להבין את המשתמש לעומק, את הרגשות שבעצם מניעים אותו. אז אני הולך ומראיין כמה משתמשים, ועכשיו אני רוצה להתחיל להצליח, אני רוצה לשאול שאלות שאולי יצביעו על התשובות בעצם היותר רגשיות, היותר עמוקות, ואני רוצה אחרי זה להצליב בעצם תמיד. אז דרך אגב היום כנראה עם Gen AI זה הרבה יותר פשוט. אבל לא בטוח, כי דווקא אתה נוגע פה במשהו שג'ן AI לא יודע לעשות.

הלקוח צודק בבעיה, לא בפתרון; ה-Later של Waze

אוריאל רווה: [34:00] לא, אני מתכוון לנתח בעצם כמה תשובות ולהגיד אולי מה הסנטימנטים שחוזרים. גם לא, אני אגיד לך למה, כי האמת נמצאת בין השורות ולאו דווקא באה במילים. כאילו בדרך כלל כשאתה תדבר עם לקוחות יש תמיד התנגשות כזאת. אני גם עובר על זה במצגת, ואני אומר, יש תמיד את המשפט הכי נפוץ שכולנו לומדים אותו, הלקוח תמיד צודק. אבל מה זה הלקוח תמיד צודק, במה הוא צודק? מרטי קגן אומר אתה לא יושב וכותב requirements על בסיס מה שהלקוחות שלך אומרים, והוא צודק. בקטע הזה הוא צודק. אז הלקוח צודק בלהבין הכי טוב מה כואב לו, או איזה רגש מניע אותו, ואיזה רגשות לא מקבלים יחס. במה הוא לא צודק? בהגדרת הפתרון. אם אתה תלך לפי מה שהלקוח מבקש ממך לבנות, ברוב המקרים אתה תבנה פיצ'ר שהוא רלוונטי רק ללקוח הזה במקרה הטוב, וגם כנראה לא ייתן לו את כל המענה.

אייל דוד: [34:48] ויש המון דוגמאות לזה. אבל מה שאתה מתאר פה, זה מה שתיארת לפחות מקודם, זה יותר מהחשיבה הלוגית. זה בעצם הרגש, אני רוצה לדעת, סתם אני אומר, שבכלל בילדותו הוא חווה ככה וככה, ובגלל זה עכשיו הוא מפחד לקנות את המוצר הזה, או שהוא לא ייגע במוצר הזה. את זה אני לא אוכל להבין. אז אני כאילו תוהה איתך בעצם איך אתה מנהל תהליך כזה כדי לרדת לעומקו של העניין.

אוריאל רווה: [35:12] אז תראה, צריך צריך לתקוף את זה מכמה מקומות. קודם כל הדבר הראשון, כמו שאמרת, באמת להסתכל על המתחרים ולנסות להבין את המשתמשים, מה הם צריכים וכן הלאה, זה נחמד וטוב, אבל אתה צריך לזכור פה כל הזמן בבסיס שהכוחות שצריכים לפעול בשביל שלקוח פוטנציאלי יעבור ממוצר אחד למוצר אחר הם גדולים מאוד. כלומר בשביל שזה יקרה אתה צריך לגעת גם כאילו בצרכים שלו בצורה יותר טובה, לתת לו ערך משמעותית גדול יותר. לא קצת, אפילו לא דומה. אם אתה תיתן דומה אתה לא רלוונטי. אתה חייב להיות משמעותית גדול יותר. דבר שני, אתה צריך לגעת גם במה שנקרא underserved need, שזה כאילו ה-holy grail של מארק אנדריסן ל-product market fit, ולא סתם ככה. כי זה החמצן, זה הניואנס, ואת זה אתה תבין, וזה לא בהכרח ייאמר במילים. אתה תשמע את זה בניואנסים קטנים, אתה תשמע אותו אומר כן, זה קצת מדאיג אותי, או זה קצת מתסכל אותי. אני בהרצאה תמיד נותן את הדוגמה, כאילו דוגמה קלאסית של וייז עם הפיצ'ר שלהם של ליטר. אני מת על הדוגמה הזאת, אני גם שואל את זה בראיונות עבודה, כי הליטר נוגע ברגש בצורה הכי חזקה שיש. כי הרי זה בסוף לא על להגיע מא' לב', זה לא. הפתרון זה ההרגשת חרדה הזאתי, הרגשת חשש מהאי ודאות, מתי אני צריך לצאת, אני לא רוצה לאחר, אני חייב להיות שם בזמן. את הפיצ'ר של ליטר בווייז, שאם אתה חושב לרגע ברמה כאילו האופרטיבית של אפליקציה הוא קצת אבסורדי. כי מצד אחד הוא באמת, אני משתמש בו 4-5 פעמים ביום, אבל בניואנס, בשורה התחתונה, וייז זו אפליקציה שאתה אמור להשתמש בה כשאתה נמצא בתוך הרכב, או לפני שאתה מתחיל נסיעה ובמהלך הנסיעה. בפיצ'ר ליטר אתה משתמש כשאתה בבית, כשאתה במשרד, לפני שאתה יוצא לדרך. אני חושב שבעצם זו האפליקציה לתכנון נסיעות, ובסוף יש כמה use cases.

אייל דוד: [37:06] אני תוהה, יש פה אלמנט רגשי אין ספק, אלמנט של אפילו חרדה לגמרי. אני דווקא מנסה לחשוב על מוצרים שפיצחו ממש, כי אני אוהב את הדוגמה הזאת, אבל שפיצחו ממש את הרגש, נכון. Airbnb למשל, זאת דוגמה שנתת למעלה במצגת, אולי תרחיב עליה, כי שם יש לדעתי פיצוח מדהים של הדבר. זה התחיל בעצם, הם יודעים לפצח את הרגשת החופשה מבלי שאני אהיה שם. לחלוטין. הם עשו שם המון המון עבודה, הן ברמת UX, קודם כל היזמים עצמם בעצמם אנשי עיצוב ו-UX,

Airbnb: ללכת למשתמשים ולמצב מחדש סביב רגש

אוריאל רווה: [37:43] וגם ברמת הפיצוח של השוק. יש סיפור, יש סרטון, ניתן למצוא אותו ביוטיוב, כל פעם נמחקות לו הגרסאות, אבל אלף הימים הראשונים של Airbnb, זה שני חלקים. שהמנכ״ל של Airbnb לפי דעתי, בריאן צ'סקי, הוא דובר שם, הוא מספר את הסיפור, והתובנה האמיתית הייתה כשהם הלכו למשתמשים שלהם. אומר להם שם פול גרהם מ-YC, go to your users, do things that don't scale. והאלמנט המעניין שם, הניואנס הנוסף של זה, זה שהם מתחילים, מתקשרים לאחד הלקוחות שלהם, רוצים ללכת לפגוש אותם, ואחד מהם הוא, אם אני זוכר נכון, המתופף של דייב מתיוס בנד, וכשהם מתקשרים אליו הם שומעים ברקע חזרות. אז אומרים לו רגע, איפה אתה נמצא? כאילו, אני בטור עם הלהקה. אז אומרים לו שנייה, לא הבנו, כי המוצר הראשוני, מי שמכיר של Airbnb, זה bed and breakfast, כלומר אתה צריך להיות בבית בשביל להכין ארוחת בוקר. אין דבר יותר ווירדי מזה, ארוחת בוקר לאנשים שאתה לא מכיר שמתארחים אצלך בבית. במקרה הזה באותו זמן גם ישנים על מיטת אוויר, כי זה airbed, אצלך בסלון או באיזשהו חדר נפרד. זה היה המוצר של Airbnb. ואז הם מתקשרים ואומרים רגע רגע, אתה בטור, אתה לא בבית להכין להם ארוחת בוקר? אז אמר, אני צריך להכין להם ארוחת בוקר? הם לא יודעים להכין לעצמם? נראה לי יהיה להם יותר נעים שאני לא אהיה שם. ואז הדבר הזה בכלל נמחק מהרשימה, כי בהתחלה הדרישה הראשונית הייתה שזה מה שיקרה.

אייל דוד: [39:05] זה נורא מעניין, אני חשבתי על זה מכיוון אחר. דרך אגב, הם התחילו בכלל מקורנפלקס או משהו כזה, נכון? היה שם איזה אלמנט שיווקי של קורנפלקס. נכון. בעצם ניסו להגיע, הם הבינו, הם כאילו אמרו כזה דבר, אמרו איפה אנחנו הכי רלוונטיים, כשיש כנסים בכל מיני ערים. זה היה אובמה משהו, נכון? זהו, היה Obama O's ו-Cap'n McCain's. היה, הם התחילו בעצם, אמרו איפה אנחנו הכי רלוונטיים, בערים שיש בהן כנסים, ואז כל המלונות כאילו fully booked, מזה זה התחיל, וזה חתיכת פיצוח. זה לא ממש עבד להם בהתחלה, ובכנס השני היה את הדיבייט בין ברק אובמה, על זה בעצם Obama O's ו-Cap'n McCain's. ובדיבייט הזה אמרו הכל יהיה פה מפוצץ, אז נציע את זה, ועל הדרך בשביל לעשות גם רעש, כאילו באזז שיווקי, נייצר לימיטד אדישן של כאילו Obama O's ו-Cap'n McCain's. בפועל זה היה בפנים צ'יריוס, פשוט שתי קופסאות מעוצבות. סולד אאוט על Obama O's, נשאר להם המון המון Cap'n McCain's.

אוריאל רווה: [40:03] אחר כך גם אכלו את זה במשך שלושה חודשים בצהריים וערב. זה סיפור מעולה, אבל זה חתיכת פיצוח אני חושב, כי אם אתה חושב על זה, מה היה עד אותה נקודה, גם לא הזכרתי את זה, לפני Airbnb היה את קאוצ'סרפינג. קאוצ'סרפינג באו ופתרו את הצורך הפרימיטיבי של היי, אין לי כסף, או יש לי מעט תקציב, ואני צריך להיזרק איפשהו. נכון.

אייל דוד: [40:21] אני עשיתי קאוצ'סרפינג באוסטרליה אי שם ב-2007, זה היה משהו כזה, שמונה. ואז Airbnb הגיעו והעיפו את זה למקום האחר, שזה לא חייבת להיות חוויה רק של קאוצ'סרפינג. למרות שאני יודע, גם אני עשיתי קאוצ'סרפינג וזה לא היה רק להיזרק, להפך, יכולתי לקבל גם חדר.

אוריאל רווה: [40:37] ברוב המקרים זה היה ווירד, אבל זה היה כאילו, זה לא היה האידיאל. אבל זה קצת בעצם כמו אפל ומה שהם עשו לטלפון, זה אותו דבר. אתה לוקח משהו, ממצב אותו מחדש סביב משהו רגשי, משהו שהוא צורך כזה, וזה מעיף. הנה זו חברה ששווה. יש פה עוד אלמנט, יש פה אלמנט ענק לפי דעתי, שכאילו אתה הרבה פעמים אומר אוקיי, מלון זה כיף, אבל מלון זה לא בהכרח כיף. מלון ברמת ביזנס, כאילו כשאתה טס ביזנס וכאלה דברים, וזה לא חופשה שאתה הולך לאיזה מלון שאתה מתפנק, לא כזה כיף. זה כבר חינוך שוק שהם עשו לאחר מכן. אני מבטיח שזה לא בהכרח, זה נכון כאילו, על פניו כן זה חינוך שוק, אבל כשאתה מסתכל רגע על הדברים, זה יכול להיות הרבה יותר נעים כשאתה בא לבית מסודר, יש פה כל מה שאתה צריך. במלון מה יש לך?

אייל דוד: [41:20] במיוחד כשיש לך משפחה. לא, אני לגמרי איתך. או משפחה או גם לבד, אבל כן. טוב, אז אני רוצה שניקח את זה למקום יותר פרקטי. בוא נדבר על ראיונות עבודה, ראיונות עבודה בפרודקט. יש שם הרבה דברים, המון דברים שיש לי מה להגיד עליהם, אבל בוא נדבר דווקא אולי על השאלות הלא נוחות האלה, השאלות האלה שגורמות לך, כמו שקראת לזה מקודם, לזוז לא בנוח בכיסא.

ראיונות עבודה: שאלת הכישלון, ניסיון מול דרייב ונקודות חינם

אוריאל רווה: [41:42] כן, אני מת עליהן דרך אגב. אני חושב שהדבר הכי טוב לעשות, ואני אנסה, מה שנקרא, שמי שמקשיב לזה ייצא מפה עם כאילו סט הוראות איך לגשת לזה, אבל צריך ממש לדעת להפוך את זה למשחק, ולהפוך את זה שיהיה לי הכי נוח איתן בעולם. יש תמיד את השאלות האלה, תספר לי על משהו שנכשלת בו, או תספר לי על משהו שלא הלך טוב, או כל מיני דברים כאלה. זה בעיניי זהב. זו ההזדמנות להיות האור שבחדר. וכששואלים אותי את זה, אני בדרך כלל, רוב האנשים כאילו מיד מתכווצים ונסגרים, אני אומר מה זאת אומרת? מישהו שואל אותי מתי נכשלת, פעמיים אמרתי, אני משתדל להיכשל פעמיים כל יום אם אני יכול. כאילו לא על אותה טעות, לא לחזור עליה פעמיים, אבל להיכשל זה באמת בעיניי, הצלחה היא by-product של כישלון ולא הפוך. אז אני מאוד מאוד מאמין בלגשת לדברים האלה, והרבה פעמים כששואלים אותי, יש לי גם דוגמאות שאם אני מספר אותן אני ממש מרגיש פה בפנים את אותו, איך הרגשתי באותו רגע. דוגמאות מאחת החברות שבהן הובלתי את מחלקת המוצר, ואני ממש זוכר פדיחה שעשיתי שם במוצר מול לקוח לא קטן, אזכיר גם את שמו, איזי ג'ט,

אייל דוד: [42:51] בתחילת חברה, בתהליך דמו איתם, ופשוט זה נפל אחרי עשר דקות. כן, הסיבה שאתה אבל הלכת לדוגמה הזאת, זה כי מה מנסים להבין בשאלה הזאת?

אוריאל רווה: [43:02] אני חושב שמנסים להבין את הדבר הכי בסיסי שיש, האם אתה מסוגל לחוות כישלון, ללמוד ממנו וללכת הלאה. וגם אולי את ההיבט של אגו. חד משמעית, אני חושב שאת האגו צריך לדעת לשים בצד. אני לא יודע אם אפשר לשים אותו לגמרי בצד, אפשר ללמוד לנהל אותו ולא לתת לו לנהל אותך. אז זה משהו שהוא נורא נורא חשוב, ואני חושב שאם מדברים רגע על, אתה יודע, אתה יכול לבוא לראיון עבודה ואתה אומר לי, יש לי ניסיון, אין לי ניסיון, יש לי מספיק ניסיון, אין לזה סוף. כי אם אתה תיכנס עכשיו לכל מיני משרות, הם רוצים ניסיון ספציפי בזה, בככה ופה וזה. אני, בתור גם מרואיין וגם בתור אחד שישב הרבה פעמים בכיסא המראיין, יכול להגיד בלב שלם שאותי פחות מעניין ניסיון של 20-30 שנה במוצר ספציפי, דווקא אני נגד זה. אני אגיד למה, כי זה מביא אותך עם הרבה מאוד תפיסות מיושנות קצת, או קצת דעות קדומות, ולא מביא איתך דווקא את היתרון הענק שיש לאנשים יחסית חדשים ויחסית יותר צעירים בשוק העבודה, וזה הדרייב והחדשנות והיכולת באמת לחשוב ולהסתכל על הדברים בצורה אחרת. יש את המם הזה, של We've always done it this way, שזה אחד המשפטים הכי מסוכנים לחדשנות. אז אני חושב שצריך להבין, דווקא הרבה פעמים אנשים יושבים בראיון עבודה, הם לא מרגישים בנוח, כי הם מרגישים שאין להם מספיק ניסיון, כי הם... וכן הלאה. דווקא להפך, אני חושב שלדרייב ומוטיבציה יש ערך הרבה הרבה יותר גבוה מעוד חמש שנים או פחות שלוש שנים של ניסיון, יכול לקחת אותך הרבה יותר רחוק, ולא לפחד לדבר על המקומות שבהם דברים לא הלכו. כי מי שמחפש בן אדם שהדברים רק הלכו אצלו, זה לא המקום שאתה רוצה לעבוד בו, כי אין דבר כזה, אנחנו בני אדם, זה מה שמייחד אותנו. אני אקח עוד כמה דברים מהדברים שאמרת,

אייל דוד: [44:48] ושאמרת מקודם, ואני מאוד מתחבר אליהם, דיברנו עליהם בכלל בהקשר של אתרים ושל פרייסינג, כל העניין של הפלאף והעניין של ה... להיות מאוד מדויק במה שאתה אומר, או אומרת. אני מאוד מאמין בזה, אם זה במצגת שאפשר להתכונן אליה לפני ולרדד ממנה דברים, אני ממש מאמין בזה,

אוריאל רווה: [45:06] וקולטים את זה בראיונות. נכון. זה דבר שמאוד מורגש, שאו שאתה, אפילו אתה או את מרגישים מאוד שאתם רוצים לשתף ולהראות כמה אתם יודעים וכמה אתם טכניים וכמה אתם זה, לפעמים זה ממש, זה ממש רעש. אני אפילו אגיד לך יותר מזה, אני אחבר את זה לעוד משהו שהתחלנו איתו, שזה ה-what's in it for me. אם אחד ה... וזה אולי אפילו עוד קצת למה שהתחלנו איתו, שזה איזה סקיל סט חשוב כמנהל מוצר, אז אם אין לי כל הזמן בתודעה שלי את ה-what's in it for him, him or her, אותו אדם שיושב מולי כרגע, כל הזמן כשאני מדבר, אז בהגדרה המסר שלי לא יעבור אליו. כי יכול להיות שאני נהנה לדבר על עצמי ולספר המון המון דברים, אבל מהצד השני הבן אדם לא פתוח להקשיב. אז לכן התמצות, צריך לגעת בדברים האלה. גם רואים את זה קלאסי בראיונות עבודה, שפתאום המרואיין זורק איזה משהו, ואז המראיין מגיב לזה, אה, גם אני הייתי שמה, אה רגע, היית בזה, בטח בישראל עושים תמיד את הפיצוחים האלה של איפה היית בצבא, או איפה עבדת פעם, או כזה. אז זה הניואנסים, אלה הדברים שתופסים באמת את הצד השני, ואז נפתחת הקשבה אמיתית, ואז נפתחת שיחה. זה הכל סביב תקשורת בהתחלה, ה-what's in it for me, באמת של החיים. מה שהם מחפשים זה פשוט מישהו שיסגור להם את הפינה. אתם נמדדים על תקשורת, אתם נמדדים על חשיבה מהירה, אבל בסוף זה תקשורת. זה לדעתי הדבר שהרבה נופלים עליו. יש לך עוד איזה תובנות שאתה רוצה לשתף סביב זה? אם לא, זה בסדר. יש דברים שהם נקודות חינם: לחייך, להגיע בזמן, להתלבש טוב. כאילו אלה דברים שהם בעיניי נקודות חינם. הייתה איזו תקופה כזאת, עדיין קיימת אני חושב, איזו מנטרה כזאת, אני לא יודע אם זה התחיל בסיליקון וואלי וכן הלאה, של להגיע לפגישות בצורה זה, או לא מתלבשים בהייטק ככה וככה. אחלה, אני מסכים, אתה לא צריך לבוא עכשיו עם חליפה או טוקסידו לראיון עבודה, אבל להיות לבוש טוב זה בעיקר מראה שאתה מכבד את הצד השני שאותו אתה הולך לפגוש. להגיע בזמן תמיד מבחינתי זה ברזל. חיוך זה בחינם. לחיוך בכלל יש השפעה מטורפת על שני הצדדים. אתה מחייך מול בן אדם, הוא מחייך מולך, זה כמו שרואים מישהו מפהק, זה גם קורה אותו דבר. זה ממש, זה גם משחרר, כאילו, דברים במוח שעושים. תקשורת, נכון, בסיס. זה מה שנקרא Nonverbal cues, זה לא בדיוק Nonverbal cues, אבל זה הצד של התקשורת שהוא לא מילולי, גדול ממה שאתה אומר, אז הרבה פעמים לא כל כך חשוב מה אתה אומר, איך אתה אומר את זה. ממש, תבואו מוכנים, כן? לא, לא, ברור, ברור, צריך לבוא מוכנים, לעשות את שיעורי הבית, להבין מה החברה עושה, מה התפקיד, לעשות כמה שיותר מחקר ולא להיות כאילו לגמרי מופתעים ממה שהולכים לספר לך. ממש.

אייל דוד: [47:41] טוב, אוריאל, היה מה זה כיף, היה מעניין ממש. אם רוצים ליצור איתך קשר, איך עושים את זה? מייל, לינקדאין. אז עושים לינקדאין? בטח. אם בעוד שלושה חודשים תצטרך להפנות לפודקאסט הזה חזרה, כאילו לרפרר אליו ולהגיד וואו, זה משהו שאתה חייב לשמוע, מה הדבר הכי פצצה שאתה יכול להשאיר אותנו איתו, שהכי ייתן value? דווקא לפרק שלי. קודם כל אני מפנה לפודקאסט הזה בלי קשר, אבל

אוריאל רווה: [48:07] אני חושב האלמנטים שנגענו פה בצד של ההטיות הקוגניטיביות ושל איך המוח עובד ומה מניע אותו, כי כשאתה מבין את זה, זה פתח לכל. וזה גם לא נגמר, כי אני על פניו, אני חושב שאני מבין את זה קצת יותר, אבל אני לא חושב שאני שולט בזה. אבל אני ממש עוסק הרבה בללמוד את זה, ואני גם מנסה כל הזמן להסתכל, להגיד, אוקיי, רגע, רגע, מה היה פה? מה פספסתי? כמעט בכל אינטראקציה שהייתה לי, והרבה פעמים זה מצחיק, גם כשאתה יודע את הדברים, אתה עדיין חוטא בזה, אתה עדיין נופל בזה. אני ממש מנסה לשים דגש על זה, אז אני חושב שדווקא העולמות הקוגניטיביים האלה, וכמובן גם, אתה יודע, ממש כל מי שהולך לראיונות עבודה וכן הלאה, שזה, אני יודע שזה משהו, תמיד נושא בוער, אז אני חושב שיש פה כמה ניואנסים מאוד טובים שאפשר לקחת, אבל היה פה הרבה, דיברנו על הרבה דברים. בעיקר תשקיעו בתקשורת. זה חד משמעית, אני חושב שזה מוביל להרבה דברים טובים. מעולה.

אייל דוד: [49:02] אז יאללה, אוריאל, תודה רבה, ואנחנו נקרא לך עוד פעם. יאללה, ביי, ביי, חברים, תודה על ההקשבה. אם מצאתם את הפודקאסט הזה בעל ערך, תוכלו להירשם, לעקוב אחרינו, כמובן, לפרקים נוספים בספוטיפיי, אפל פודקאסטס או כל אפליקציה אחרת. כמובן שאם לא מצאתם אותנו באיזושהי אפליקציה, אשמח שתכתבו לנו. נשמח מאוד לחמישה כוכבים בכל פלטפורמה ושתעקבו אחרינו, כדי שעוד מאזינים יוכלו להיחשף אלינו ולמצוא את הפודקאסט. אתם גם יכולים למצוא את הפרקים הקודמים בכל אפליקציה או בערוץ היוטיוב, יש לנו לינקים בתיאור. אז עד הפעם הבאה, יאללה, תהיו יעילים וביי ביי.