אליאב משה | Fullpath | איך Fullpath עוזרת למכור רכבים?
מנחה: אייל דוד · אורח: אליאב משה · על המנחה
אליאב משה, Co-Founder ו-CPO של Fullpath, בנה מוצר לסוכנויות רכב בארצות הברית בלי להכיר את התעשייה מראש. הדרך שלו: להיכנס עם פתרון קטן ובסיכון נמוך באתר של הסוכנות, להקשיב ללקוח ולהתרחב במחזורים של Land and Expand עד פלטפורמה שלמה. בראיונות למוצר הוא בודק בעיקר גמישות מחשבתית ואת היכולת לחבר בין ביזנס, לקוח וטכנולוגיה.
בפרק הזה
- ב-B2B עדיף להיכנס עם פתרון קטן בסיכון נמוך, foot in the door, ואז להתרחב. אבל הלקוח תמיד ישאל מה ה-end-game, אז צריך להציג כבר בהתחלה את התוכנית המלאה על ציר זמן.
- פרודקט זה לא לעשות פרודקט 'נכון' לפי הספר: אם הפתרון לא עובד ללקוח, לא פיזיבילי טכנולוגית, לוקח שנתיים להטמיע או שהלקוח לא מוכן לשלם עליו, לא עשית כלום.
- מנהל מוצר טוב חי עם רגל בביזנס ורגל בטכנולוגיה, ומבין גם מכירות, תמיכה ומתחרים. זה ה-DNA שאליאב בודק בראיון, יותר מהיכרות עם התעשייה.
- בראיונות מוצר ב-Fullpath משנים למועמד את הנחות היסוד באמצע השיחה כדי לבדוק גמישות מחשבתית. מועמדים נופלים בעיקר על קיבעון ועל חוסר חיבור עסקי.
- כדי לחדור לשוק מבוזר כדאי לעבוד משני הקצוות: סוכנויות רכב מרוצות הופכות לצ'מפיונים מול היצרנים, והיצרנים מממנים ומניעים אימוץ אצל עוד סוכנויות.
- הקשבה ללקוח מייצרת אבולוציה ולא פיווט: Fullpath התחילה באימיילים, עברה לאתר כי שם יש סדר גודל יותר סיגנלים, והתרחבה לפרסום אוטונומי כי הלקוחות ביקשו.
תיאור הפרק
כשהשותפים של אליאב פנו אליו עם רעיון לפיילוט בשוק הרכב האמריקאי, הוא לא הבין עד הסוף על מה הם מדברים ולא הכיר את השוק — אבל מהר מאוד הוא כבר עבד על גרסה ראשונה.
מאז Fullpath הפכה לחברת פרודקט שיושבת על המקום הכי רגיש בעסק: שיווק ומכירות.
פרקים בשיחה
- 0:43 · מי זה אליאב: מאפליקציות באפסטור ל-Fullpath
- 3:48 · תעשיית הרכב האמריקאית ובעיית ה-data silos
- 7:18 · הטמעה: משנתיים ומיליון דולר לפחות משבוע
- 8:51 · למה התעשייה נתקעה, ונקודת הכניסה דרך conversion optimization
- 16:24 · יצרנים, קו-אופ ו-go-to-market משני הקצוות
- 19:27 · מחזורי Land and Expand ועבודה עם סוכנויות שיווק
- 28:03 · Foot in the door, ה-end-game ו-ROI בעסקי B2B
- 30:48 · מה הופך איש מוצר לטוב: ריקוד בין ביזנס לטכנולוגיה
- 33:37 · איך נראה ראיון מוצר ב-Fullpath
- 37:26 · איפה מועמדים נופלים: קיבעון וחוסר חיבור עסקי
תמלול מלא עם דוברים וחותמות זמן
ציטוטים נבחרים
“אם הפתרון הזה לא עובד בשביל הלקוח, לא עשית פרודקט.”
“ואם עשית מוצר מסוים והמוצר הזה הוא שווה מיליון דולר, אבל הלקוח מוכן לשלם עליו רק אלף דולר, אז לא עשית כלום.”
“אני לא רוצה לקרוא לזה פיווט, כי זה לא באמת פיווט, זה פשוט התרחבות של הפורטפוליו המוצרי.”
שאלות ותשובות
מה Fullpath עושה?
Fullpath היא חברת SaaS לסוכנויות רכב בצפון אמריקה. היא מאחדת את הדאטה מהמערכות השונות של הסוכנות (אתר, CRM, DMS, שיווק, שיחות טלפון), מבצעת conversion optimization באתר ומפעילה מערכת פרסום אוטונומית. לפי אליאב היא עובדת עם קרוב ל-1,500 סוכנויות ו-30 ומשהו יצרניות רכב.
מי זה אליאב משה?
אליאב משה הוא Co-Founder ו-CPO של Fullpath. הוא למד מתמטיקה באוניברסיטה העברית, כותב קוד מגיל צעיר, ופיתח אפליקציות end to end בימים הראשונים של האייפון לפני שהצטרף לשותפיו אהרון הורוביץ (מנכ"ל) וישי גולדשטיין (CTO).
איך Fullpath נכנסה לשוק סוכנויות הרכב בארצות הברית?
דרך conversion optimization: טכנולוגיה שמוטמעת באתר הסוכנות, עוקבת אחרי הגולשים ומדברת איתם כדי להמיר יותר לידים. זה היה פיילוט בסיכון נמוך לסוכנות, ומשם החברה התרחבה לפרסום, לאינטגרציות ולפלטפורמה שלמה.
מה זה Land and Expand לפי אליאב משה?
מחזור של כשנתיים לכל מוצר: כחצי שנה פיתוח וכחצי שנה go-to-market ראשוני (Land), ואז שנה של ביסוס המוצר בשוק עם פידבק, התאמות ו-use cases נוספים (Expand). ל-Fullpath היו כבר כשלושה מחזורים כאלה.
איך נראה ראיון מוצר ב-Fullpath?
המועמד מקבל רקע על Fullpath ועל התעשייה, ומכין מצגת קצרה על פיצ'ר או מוצר לבחירתו: הבעיה, הפתרון, הכלים וה-ROI. העיקר הוא השיחה שאחר כך, שבה משנים את הנחות היסוד כדי לראות איך המועמד חושב וכמה הוא גמיש.
אנשים ומקורות שהוזכרו
אנשים
- אליאב משה, Co-Founder ו-CPO ב-Fullpath
- אהרון הורוביץ, מנכ"ל Fullpath
- ישי גולדשטיין, CTO של Fullpath
- פרופ' נפתלי תשבי
כלים
- Google Analytics
- Google Ads
- Facebook Ads
- DMS (Dealer Management System)
- CRM
פרקים נוספים
סגרנו 50 לקוחות, בלי אנשי מכירות | רן רבנזפט (Harmony)
01:00:56 · 24 בספטמבר 2026
בפרק הזה פגשתי את רן רבנזפט, Co-Founder ו-CTO של Harmony — ובעבר המייסד וה-CTO של אפסגון (Epsagon), שנמכרה לסיסקו ב-500 מיליון דולר. הרבה מדברים על G...
תום מייבלום | MIND | מתי שיחה עם לקוח שווה יותר מדאטה?
00:33:39 · 9 בפברואר 2026
תום מייבלום הוא VP Product בחברת MIND. בפרק הזה צללנו לעולם שיחות הלקוח — מה הופך אותן לכלי מפתח בעבודת המוצר, איך בונים תהליך אפקטיבי לדיסקאברי, ומה...
רוני מעטה | Vertice | איך לא להיתקע כפיצ’ר פקטורי ולהישאר מנהלי מוצר אסטרטגיים?
00:46:14 · 8 בדצמבר 2025
רוני מעטה היא אחת מנשות המוצר היותר מנוסות שראיינתי בפודקאסט. היא התחילה כמפתחת שהבינה מהר מאוד שהיא רוצה לדבר על ה־“מה ולמה” ולא על ה־“איך”, המשיכה...
חן בן ארצי | Cyera | איך בונים פלטפורמה חכמה שמתקנת בעיות אבטחה
00:49:58 · 3 ביוני 2025
בפרק הזה אני מארח את חן בן ארצי, מנהלת מוצר ב־Cyera, פלטפורמת אבטחת מידע שמזהה את כל הנתונים הרגישים בארגון ומסייעת לו להוריד סיכונים במהירות, דרך אינ...