תמלול: אליאב משה | Fullpath | איך Fullpath עוזרת למכור רכבים?

אייל דוד: [00:00] היי זה אייל ברוכים הבאים לפרודקט בילדר המקום לשיחות המוצר הכי מעניינות. אני הבעלים של Userflowzz ובין השאר המנחה של הפודקאסט הזה והמטרה שלי כאן היא שנשפר יחד את הפרודקט סקילס שלנו. אם זו הפעם הראשונה שלכם פה מקווה שתהנו ואם כבר האזנתם וקיבלתם ערך אשמח ממש שתשתפו את הפודקאסט עם חבר או חברה אז יאללה מתחילים מה העניינים אליאב מעולה מעולה יותר נראה אותך נהדר כיף לראות אותך ירדת אלינו מירושלים ירדת על איתה ירדתי לא אומרים לי ירדת בוודאי בירושלים תמיד עולים אז נמצא איתנו אליאב משה שהוא co-founder ו-CPO ב-Fullpath.

מי זה אליאב: מאפליקציות באפסטור ל-Fullpath

אליאב משה: [00:43] אליאב תספר טיפה על עצמך. בורן אנד רייזד ישראלי מה שנקרא גדלתי בירושלים ירושלמי ככה בדם למדתי באוניברסיטה העברית מתמטיקה פאשן לפיתוח תוכנה כבר מגיל מאוד מאוד צעיר. אני חושב שאת התוכנה הראשונה כתבתי איפשהו בתחילת התיכון ומאז אני נמצא בעולמות האלה 20 ומשהו מתקרב ל-30 שנה. וואו ואיך התגלגלת ל-Fullpath? אז האמת היא שבאותם ימים הייתי עמוק עמוק בפיתוח אפליקציות זה ה-early days ככה של האייפון חגיגת האפסטור פיתוח אפליקציות. והפאשן שלי הוא תמיד היה פיתוח תוכנה end to end. אז זה ממש הפן העסקי הפן הטכנולוגי איפה שניהם יכולים להיפגש ולעזור אחד לשני אבל כשאני אומר end to end זה הכוונה הכל זאת אומרת זה גם ה-sales זה גם כן ה-customer support זה גם ממש כל כאילו one man show כזה. אז פיתחתי כמה אפליקציות ואז הפרטנרים שלי להיום עשו לי איזשהו פיץ' של בוא עזוב שנייה את כל הגיגים שלך ותצטרף אלינו למשהו קצת יותר גדול. יש הרבה strings that touch מכיר אותם כבר הרבה מאוד שנים ומשם התחלנו את ה-venture הזה. כשהם פנו אליך אז באמת כאילו זה היה רק רעיון? איך זה היה? האמת היא שזה היה קצת מצחיק הם ביקשו איזה לעשות איזשהו proof of concept לאיזשהו משהו הסתכלתי על זה ואמרתי תקשיב אני לא יודע מה זה השטות הזאת אבל דבר ראשון אנשים מדהימים. אנשים מדהימים שני השותפים שלי אהרון הורוביץ היום הוא המנכ״ל שלנו ישי גולדשטיין הוא ה-CTO שלנו אני נמצא בתפקיד של chief of product. כי כשאתה עושה סטארט-אפים זה בעיקר האנשים כן הרעיונות מתגלגלים הרעיונות מתחלפים אתה עושה פיווטים אתה זורם עם ה-venture וזה פשוט קסם קסם להתחבר לאנשים טובים ולצאת איתם לאיזשהו מסע מסע טכנולוגי עסקי. אז נכנסת בעצם אני אסכם נכנסת בעצם לאיזשהו venture שלא היית בטוח לגביו אחד מהם הוא CTO הזכרת אבל בכל זאת כאילו אתה הלכת ובנית את ה-proof of concept בידיים למה נכון נכון אז האמת היא שה-CTO הוא בעיקר ככה הוא hard core backend במקומות האלה תחום ההתמחות שלי זה בעיקר האנד טו אנד אז אני גם כן כותב backend קצת כשצריך אבל הייחודיות היא במקום של הפול סטאק והחיבור העסקי. אז כשאתה צריך לכתוב POC ואתה צריך לרוץ מהר ואתה צריך את כל החלקים במקום אחד אז הדגש היה יותר יותר על המקומות האלה כמובן שהוא גם כן היה חלק בפיתוח ה-POC. בסדר כולם עושים הכל.

אייל דוד: [03:37] מעולה אז טוב אני משער שגם אם החבר'ה הגיעו עם הכיוון העסקי הזה מכירים טוב את התעשייה אז בוא נדבר שנייה על התעשייה בכלל תעשיית הרכב ואולי ממוקד מאוד על איפה שאתם פועלים.

תעשיית הרכב האמריקאית ובעיית ה-data silos

אליאב משה: [03:48] כן אז דבר ראשון כישראלי שני השותפים שלי יש להם עוד שורשים אמריקאים אז הם עוד טיפה מכירים את התעשייה הזאת מה שנקרא מהבית. אבל כישראלי מבחינתי זה מיינד בלואינג. זאת אומרת אתה פוגש תעשייה אנחנו מכירים את תעשיית הרכב אנחנו יודעים יש פה סוכנויות רכב ויבואנים כמה אנשים כבר קונים רכבים פה בארץ מהיבואנים רוב השוק שלנו הוא שוק של יד שנייה. בארצות הברית שוק הרכב זה מעצמה זה להסביר את זה לליימן מה שנקרא תעשייה שיושבת עמוק עמוק בתוך התל״ג האמריקאי מדברים על לא זוכר בדיוק כמה אחוזים משהו כמו שלוש למעלה אפילו מ-3 אחוז מהתל״ג של הכלכלה הכי גדולה בעולם. שוק שמגלגל טריליוני דולרים זה עם ט׳. כשאנחנו עכשיו שומעים את טראמפ מטיל מכסים על כל מיני מדינות הרבה מזה זה מכסים על איזה יצרן יכול למכור איפה והאם BMW תוכל להביא לכאן או להביא לשם. בתודעה האמריקאית רכב זה מקבילה לדירה בתודעה הישראלית זאת אומרת כל אזרח אמריקאי מגיע לשלב שבו הוא קונה רכב אין דבר כזה שהוא לא קונה רכב ולרוב זה יותר מרכב אחד. ממי הוא קונה את זה? זה קצת שונה שם נכון? כן המבנה של השוק וזה מאורגן קצת אולי בהיסטוריה האמריקאית יצרניות רכב מוכרות את הרכבים שלהן דרך סוכנויות מקומיות. דרך פרנצ'ייזים. ולכן הדבר הזה מחזק מאוד את הכלכלה האמריקאית זה מעמד הביניים האמריקאי small and medium businesses שיושבים שם ולכן זה מאוד ככה בשורשים האמריקאים. ומה האתגרים של אותם? אז זו תעשייה שהיא מאוד מבחינה טכנולוגית אם אני עושה ככה זום למקום של הטכנולוגיה המקום שבו אנחנו פועלים אז התעשייה מאוד מאוד מבוזרת זאת אומרת דילר מסוים סוכנות רכב מסוימת כאשר היא רוצה לנהל את הפעילות שלה היא משתמשת בלפחות עשרה ונדורים עשר טכנולוגיות שונות שלא מדברות אחת עם השנייה. הדבר הזה מאוד מאוד מקשה עליהם לייצר איזושהי חוויה אחידה לצרכן לרוכש הרכבים או מי שמטפל ברכבים. כל ה-distribution הזה של דאטה והאיגוד שלו בצורה שבה נוכל לעשות אחר כך פנייה מושכלת לכל צרכן בזמן הנכון זה משהו שמאוד מאוד לוקה בחסר. אז זה אחד האתגרים שכשאנחנו נכנסנו לעבוד עם התעשייה מהר מאוד האתגר הזה צף. השאלה הייתה איך אנחנו יכולים להביא את המיינדסט הישראלי, את היכולת לפתור בעיות נקרא לזה בצורה מאוד מאוד מפוכחת מאוד מהירה מאוד טכנולוגית לחבר את כל הנקודות ולהציע איזשהו פתרון שהוא פתרון שלם, שאותו car dealership, אותה סוכנות רכב בארצות הברית יכולה לקחת, להטמיע מאוד מאוד בקלות בתוך הארגון שלהם ואחר כך לבוא ולייצר את כל פעולות השיווק, את כל האינטראקציות בעצם שקורות ביום יום בתור car dealership

אייל דוד: [07:11] ביחד עם הצרכנים שלהם. אז רק בשביל לסדר את האוזן, מה זה בעצם, דיברת על הטמעה קלה,

הטמעה: משנתיים ומיליון דולר לפחות משבוע

אליאב משה: [07:18] מה זאת הטמעה רגילה שהייתה נהוגה עד אז או עכשיו? אז שאלה מצוינת, אני חושב שזה אחד הפיין פוינטס. הטמעה רגילה עד עכשיו או עד לפני שנים ספורות, זה היה תהליך שלקח סדר גודל של שנתיים, רק לחבר את המידע, לעשות את אותן אינטגרציות בין אותן מערכות שאין ביניהן אינטגרציות. סדר גודל של שנתיים, עלות של מיליון או שניים בדולרים, כן, מיליון דולר, אתה צריך להוציא כאב ראש חבל על הזמן. יותר מכאב ראש, זה היה משהו שרק סוכנויות מאוד מאוד גדולות הרשו לעצמן לעשות או להיכנס להרפתקה הזאת. המוצר שאנחנו פיתחנו זה בעצם מוצר שיכול לעשות אינטגרציות לכל אותם data silos, אנחנו קוראים להם, אותם איים בודדים של data בתוך ה-dealership, בצורה שהכול הכול מתחבר אחד לשני. היום לעשות onboarding, להכניס לקוח לתוך המאגר ולהתחיל לאפשר לו לעשות פעילויות, זה דבר שלוקח פחות משבוע.

אייל דוד: [08:24] מדהים. אז אולי כבר להתעמק בזה, אז רק תספר בעצם, מאיפה התחלתם? אז זאת הייתה הבעיה שזיהיתם בעצם, אולי נמקד אותה אפילו יותר. הייתה שם בעיה שא', הם לא משתמשים בטכנולוגיה, או אם כן, אז זה אומר, יש ריבוי כלים, נכון? כנראה שגם עולה הרבה כסף, כאב ראש, הרבה כאב ראש, ככה זה נשמע, ולא מדיד גם כנראה. וזה לא כמו בתעשיות אחרות, בעצם לא התקדמו הלאה, נכון? וגם יש את האלמנט, אני משער, של להכניס משהו חדש, גם אתה,

למה התעשייה נתקעה, ונקודת הכניסה דרך conversion optimization

אליאב משה: [08:51] ככה ציינת את זה על הדרך. יש עוד, יש שם עוד בעיות שזיהיתם ככה? אני חושב שהשאלה היא, אני אעשה קצת זום אאוט, רק כדי שיהיה טיפה, יעשה טיפה שכל לתשובה. אז דבר ראשון, התעשייה הזאת, בגלל שהיא מגלגלת סכומים אדירים של כסף, זו תעשייה שצמאה מאוד לפתרונות טכנולוגיים. והאמת היא שהתעשייה הזאת, היא נמצאת תמיד בפרונט ליין של אימוץ טכנולוגיות חדשות. הבעיה היא שבגלל שהיא נמצאת בפרונט ליין, לפעמים היא נמצאת מאחורה. למה הכוונה? אז אם אנחנו מסתכלים לימים של טלקומיוניקיישן, זו תעשייה שנמצאת כבר כמעט מאה שנה, כן? כשהגיע כל הנושא של קומיוניקיישן, ואני מדבר איתך על טרום ימי הקלאוד, מחשבים נכנסו, התעשייה הזאת הייתה מהתעשיות הראשונות, ביחד עם בנקאות, כן? שתבין, זה, זה סכומים אדירים. הם נכנסו והם נמצאו והם בנו תשתיות ענק כולל און פרמיסס, טכנולוגי, היו להם סרברים בכל car dealership וכבלים שרצים בכל המשרד. מה שקרה זה שכמה שנים אחר כך הגיע עולם הקלאוד. מה שאתה אומר, הם כבר היו מושקעים בדבר הזה. מאוד, מאוד, הם השקיעו מיליארדים בבנייה של תשתיות שאחרי כמה שנים פשוט הגיעו תשתיות הרבה יותר חדשות. מבחינתם הם לא יכלו לצאת מאותן השקעות שהם עשו, ולכן לקח סדר גודל של עשר שנים עד שהם הבינו שבאמת הגיע הזמן להשקיע מחדש בתוך עולמות של קלאוד, בתוך עולמות של אינטגרציה, בתוך עולמות של APIs וכן הלאה. והיום הם מדביקים את הפער בקצב מטורף. אז מאיפה התחלתם? אני חוזר בעצם לשאלה. אז אנחנו פגשנו, אנחנו ה-Penetration שלנו לתוך התעשייה הזאתי הגיעה מהעולמות של conversion optimization. זה היה אותו POC שדיברת עליו? נכון, נכון. פיתחנו איזושהי טכנולוגיה שבעצם יושבת בתוך האתר, מטמיעים אותה בתוך האתר, דומה מאוד לגוגל Analytics, וזה משהו שמנטר את הפעולות של כל הגולשים, אבל בשונה מגוגל Analytics יש בו גם כן איזה שהוא אלמנט של אקטיבציה. זאת אומרת, הטכנולוגיה הזאת יכולה לפנות גם כן לכל גולש בהתאם לסיטואציה שבה הוא נמצא, ולעשות איתו אינטראקציה שיכולה להגביר את המכירות בשביל אותו car dealership. למשל, למשל סוג של סרווי כזה, לא סרווי, אבל כזה שאני מנהל איתו שיחה, איזה סרווי? בדיוק, בוא נגיד שאתה למשל רוכש רכבים פוטנציאלי, אתה מחפש ג'יפ חדש ואתה נכנס לאתר. סוכנות רכב מוכרת לא רק ג'יפים, היא מוכרת הרבה מאוד סוגים של רכבים עם הרבה מאוד קומבינציות וכן הלאה. כשאתה מגיע, אותה טכנולוגיה בעצם עוקבת אחרי כל הפעולות שלך ולאט לאט מזהה מה ההצעה או מה הכי רלוונטי אליך, ואז היא מתחילה לדבר איתך. זאת אומרת, זה יכול להיות chatbot, זה יכול להיות איזשהו אופר מסוים, זה יכול להיות שינוי של הקונטנט שאתה רואה בתוך האתר בזמן ריצה, בהתאם לפעולות שאתה עושה. העולם הזה נקרא conversion optimization, המטרה זה לקחת את אותם גולשים וכמה שיותר מהם להמיר ללידים, כדי שאחר כך הסוכנות תוכל לבוא ולהתקשר אליך ולסגור עסקה. משם מהר מאוד התרחבנו, הבנו שכל מאגר המידע הזה שאספנו יכול לשמש לפעולות נוספות מעבר לאופטימיזציה בתוך האתר. למשל, אוטומציה של כל מערך הפרסום. אז עוד זה מה-up funnel, עוד לפני שהגעת לאתר, איך עובדים עם גוגל, איך עובדים עם פייסבוק, איזה פרסומות לבוא ולייצר, איזה קהלי יעד כדאי לבוא ולפנות אליהם. ולכן בעצם המוצר שלנו התרחב ויצא מתוך האתר, והלך גם כן up funnel, והיום הוא מערכת אוטונומית של פרסום. אני יכול להגיד, אני מעוניין להשקיע 10,000 דולר, 20,000 דולר, 30,000 דולר, כל אחד לפי התקציב שלו, והמערכת יודעת באופן אוטונומי לבוא ולקרוא את הסיטואציה של הדילרשיפ, שזה אומר המלאי שלהם, זה אומר המבצעים שלהם, זה אומר קהל היעד שלהם, לבוא ולבנות את כל מערך הפרסום בצורה אוטומטית, לנהל את התקציב הזה, להניע את התנועה לאתר, והרכיב השני שעושה את האופטימיזציה באתר, יכול גם את זה לקחת.

אייל דוד: [13:25] אני מת על זה שבחרתם לשבת על איפה שהכסף או איפה סוגרים, קח אותי שנייה אחורה, בסדר? למה, אני משער שאני יודע גם מה התשובה, אבל למה בעצם החלטתם להתחיל בעצם מהמקום הזה שהוא בתוך האתר, שהוא מתחיל בעצם סביב לתפוס את הסגמנטציה ולקנוורט יותר טוב, למה דווקא משם?

אליאב משה: [13:43] אז האמת היא שלפני הדבר הזה התחלנו באימיילים, ואחר כך מאימיילים הגענו לאתר. מה זה אומר באימיילים? יש לי מאגר אימיילים? אני מתחיל לשלוח אותו בעצם ללקוחות ה... כן, בוא נגיד שיש לך איזושהי רשימת תפוצה ואתה רוצה להתאים לכל צרכן את האימייל עם הקונטנט הספציפי בשבילו. אחד הדברים ששמנו לב מהר מאוד זה שכמות הדאטה שאתה יכול לעבוד עליה באימייל היא משמעותית יותר נמוכה מכמות הדאטה שיש לך באתר. פשוט כמות הסיגנלים שאתה יכול לשאוב. ולכן, מהר מאוד עברנו לאתר, הבנו שבאתר יש הרבה מאוד גולשים, יש הרבה מאוד פעילות, סדר גודל יותר. אבל המעבר לאתר בעצם אפשר לנו לייצר את מאגר המידע של הרוכשים, ומשם הגיע תיאבון, זאת אומרת, התיאבון הגיע בשני מקומות. מצד אחד תיאבון של ביזנס, מגיע דילר ואומר, האם אתה יכול לפתור לי בעיות נוספות? ואני חושב שזה אולי מה שמסמל את ה-DNA של Fullpath כחברה וצורת ההתפתחות המוצרית שלנו. אנחנו מאוד מאוד מאוד מאוד קשובים ללקוח. יש פה עוד משהו שאתה ככה אומר עליו.

אייל דוד: [15:05] גם היה יותר קל להם כנראה להכניס אתכם, כנראה כשעשיתם את החישוב איפה להיכנס, אז יותר קל להיכנס ככלי נוסף על האתר שאפשר לבדוק אותו לתקופה, זה פיילוט כנראה שגם הוכיח את עצמו, איך זה נראה. נכון, מבחינת הדילר זה כשהוא בא לאמץ טכנולוגיה חדשה,

אליאב משה: [15:19] כמובן שכל דבר שקשור לסטרים של הכסף שלו זה הרבה הרבה יותר רגיש, ולכן המרקטינג זה משהו שאפשר לעשות אותו רק בשלב שני. להטמיע משהו בתוך האתר, לנסות אותו לחודש או משהו כזה, מבחינתם זה ריסק נמוך. אבל אני חושב שהאלמנט הזה של לבוא ולזהות איפה הלקוח שלך, הוא הרבה פעמים מציף פתרונות או דרכים שאתה לא חשבת עליהן, והוא בעצם גורם לך לעשות את אותה אבולוציה. אז הלקוח כאילו מושך אותך, ומכניס ומזמין אותך לתוך העסק שלו ואומר, שנייה, האם אתה יכול אולי לפתור לי בעיות כאלה ובעיות כאלה ובעיות כאלה? ברגע שאתה יושב ואתה מאוד פתוח לבוא ולשמוע, אתה לא מקובע באותו המוצר היחיד שאותו רצית לבוא ולעשות, זה מייצר הרבה מאוד הזדמנויות לאבולושן. אני לא רוצה לקרוא לזה פיווט, כי זה לא באמת פיווט,

אייל דוד: [16:13] זה פשוט התרחבות של הפורטפוליו המוצרי. ובעצם מה, שמעתם את אותו פידבק מכמה וכמה וכמה ונדורים, מלקוחות, איך זה היה?

יצרנים, קו-אופ ו-go-to-market משני הקצוות

אליאב משה: [16:24] אתה לא יכול להתעלם ממנו. ודאי, אבל אני חושב שיש כאן משהו אולי קצת יותר עמוק, כי זה לא רק לקוח או שניים או שלושה, זה יותר מזה, אתה צריך לבוא ולסקור את התעשייה שבה אתה נמצא. אז למשל, כשאנחנו עובדים עם תעשיית האוטומוטיב, אז אנחנו כמובן עובדים עם הסוכנויות, אבל אנחנו עובדים גם כן עם היצרנים, ואתה עובד גם כן עם בנקים שמממנים... איך אפשר ליצרנים, אם אתה יכול... מה, באתרי היצרנים לא? לא, היצרנים עצמם. אז בוא ניקח למשל, דיברנו קצת על המבנה בארצות הברית, על זה שיצרניות הרכב מוכרות דרך אותן סוכנויות, אבל יש להן אינסנטיבס מאוד מאוד גבוהים שאותן הסוכנויות ימכרו. אז תיקח למשל את מזדה. מזדה זה יצרן שהוא במקור הוא לא אמריקאי, הוא רוצה למכור את הסחורה שלו בארצות הברית, אז הוא הולך וחותם עסקאות עם אותן סוכנויות מקומיות בארצות הברית. אבל יש לו אינטרס שהן יצליחו ולכן הוא מממן הרבה הרבה מאוד מהפעילויות שלהן. על ידי המימון הזה, זה נקרא בתעשייה קו-אופ, הוא יכול לשלוט בכל אותן פעולות שהסוכנויות עושות. אז זה לא בדיוק תיאטרון בובות, הם עדיין אלה שמקבלים את ההחלטות, אבל היצרן כאן הוא גורם מאוד מאוד מכריע.

אייל דוד: [17:41] אז רק תן לזה מילה, אז בעצם זה אחלה go to market זה מה שאתה אומר. במקום לפנות עכשיו לכל אחד פרטנית, אתה פונה בעצם ל-hub שמחזיק את כולם, שאתה יכול... איך זה היה לייצר פתאום פגישה במזדה או במי שזה לא היה?

אליאב משה: [17:53] א', מאוד קשה, אנחנו מדברים על Fortune 500 תהליכים מאוד ארוכים של להיכנס לתעשייה, בייחוד אותה חברה ישראלית שנמצאת מעבר לים ופתאום נכנסת. באותם ימים עדיין לא הייתה לנו אופרציה מאוד חזקה בארצות הברית, מאז קצת המצב השתנה. אבל זה תהליך שאתה מחזיק אותו משני הקצוות, מכיוון שאתה לא מגיע לשחקן כמו ג'נרל מוטורס, סטלנטיס, אתה לא מגיע אליהם ואתה אומר היי הייתי רוצה לעשות איתך עסקים, אתה מחזיק את זה משני הקצוות. ברגע שאתה מגיע עם אותם דילרים, אותן סוכנויות רכב, שאתה נותן להם שירות והם פתאום ה-champions שלך, הם באים ואומרים לאותו יצרן, תקשיב עשיתי משהו עם Fullpath וזה נתן לי שיפור מדהים במכירות, זו דלת הכניסה שלך. אחר כך אתה יכול לשבת עם אותו יצרן רכב ולבוא ולחשוב איתו ביחד איך אפשר לנצל את המומנטום הזה, איך אפשר לבוא ולהטמיע את הטכנולוגיה הזאת אצל הרבה יותר דילרים. הפנטריישן דרכם, שוב, זה לא שהם יכולים להחליט הכל, הם יכולים לייצר את האינסנטיבס, הם יכולים לממן פעילויות, כסף אף פעם לא מזיק, ועל ידי זה להכניס אותך ולייצר התרחבות ללקוחות נוספים. מדהים.

אייל דוד: [19:14] אחרי זה אתה יכול גם להתחבר בעצם ליצרן הבא וליצרן הבא ברגע שיצרת את הקייס-סטאדי, אני מאוד אוהב את זה. אז כמה זמן זה לקח בעצם, השלב הזה, עד שהגעתם עכשיו לעבוד גם על המודעות ועל כל הצד השיווקי של הדבר?

מחזורי Land and Expand ועבודה עם סוכנויות שיווק

אליאב משה: [19:27] בגדול אנחנו, הייתי אומר שיש איזשהו סייקל כזה של Land and Expand, שזה בעצם שנה ועוד שנה. אז כמעט כל מוצר שלנו זה סייקל של שנתיים בגדול. זאת אומרת, פיתוח מוצר בדרך כלל לוקח סדר גודל של כחצי שנה. אחר כך יש Go-To-Market ראשוני שלוקח עוד סדר גודל של חצי שנה. זו השנה שנקראת Land. זה להכיר לשוק מוצר חדש, פתרון חדש, אבל אחר כך אתה רוצה לבסס את המוצר הזה בשוק. אתה מקבל המון פידבקים מהלקוחות, יש המון התאמות שקורות, יש use cases נוספים, ובעצם ה-Expand הזה זו שנה שהיא מאוד מאוד חיונית. אז היו לנו במהלך ההיסטוריה של החברה, אני חושב, כבר שלוש פעמים כאלה של Land and Expand, Land and Expand. אני אשאל עוד שאלה, אז בעצם הלקוחות האלה עבדו עד אז עם agencies, כנראה שניהלו להם את הקמפיינים או את כל הפעילות השיווקית.

אייל דוד: [20:30] בעצם אתם הגעתם פתאום, היה לכם יותר דאטה, אז מה, דחקתם אותם החוצה, הם נשארו איכשהו בלופ? איך זה נראה? זו גם כן שאלה טובה של איך אתה עושה מרקט פנטריישן,

אליאב משה: [20:38] כי אתה נכנס לתוך שוק שיש בו שחקנים כבר, והשאלה זה אם אתה נכנס כדיירקט קומפטיטור או אתה הגעת לעשות איזשהו רבולושן מסוים. הטקטיקה שלנו הייתה טיפה שונה, מכיוון שהכלי שלנו שיושב כתשתית, הוא יכול לשמש או ישירות את הדילר או את הסוכנויות שפועלות בשם הדילר. אז הטקטיקה שלנו הייתה דווקא לעבוד עם הסוכנויות ולהציע להן דרכים לייעל את האופרציות שלהן ודרכים להגיע לביצועים הרבה הרבה יותר טובים. אותם agencies שפועלים בשם הדילרים הם גם כן מקור, אם דיברנו על היצרנים, אז אתה יכול לעשות את זה גם כן עם אותם agencies, מכיוון שהם מחזיקים בצורה מרוכזת עשרות של דילרים,

אייל דוד: [21:26] ולהטמיע את זה בתוך הביזנס שלהם. יש להם אינטרס. בדיוק. מגניב, ממש. אז עכשיו אתם בעצם, תספר טיפה על מצב החברה עכשיו.

אליאב משה: [21:36] אז אנחנו היום פועלים, דבר ראשון, פריסה גיאוגרפית מאוד רחבה, שישה משרדים כבר, פריסה גיאוגרפית בכל ארצות הברית, פועלים גם כן בקנדה, עובדים עם כל היצרניות, סדר גודל של 30 ומשהו יצרניות רכבים. מבחינת הסוכנויות רכב זה כבר מתקרב ל-1500 עסקים שמשתמשים בטכנולוגיה של Fullpath.

אייל דוד: [22:06] עסקים זה כאילו גם יש שם שרשרת של מיקומים וכאילו זה לא זה לא זה לא ספייס אחד, נכון? איך זה נראה כאילו דילר כזה לצורך העניין?

אליאב משה: [22:15] אז זה משמעותי. כן אנחנו יושבים היום בתל אביב יש פה אם תראה כזה סוכנות של פיז'ו סוכנות של יונדאי וכן הלאה. אם תסתובב בארצות הברית אתה תראה כמעט בכל העיירה איזושהי שדרה כזאתי, שאתה תראה את אותן סוכנויות ממש אחת אחרי השנייה, איזשהו מייל כזה שאתה נוסע דרכו ואתה יכול שם לראות את התצוגות של הרכבים. כל אחד כזה הוא מבחינתנו לקוח פוטנציאלי. כל סוכנות כזאת מעסיקה סדר גודל של 200 עובדים, זאת אומרת זה עסק רציני, יש בשר לגמרי. אז בוא נסגור את הסוגריים, בוא נחזור את זה למצב החברה, אז בעצם, אז היום כמה עובדים אתם? רק תשלים לזה. האמת היא, קשה לי לעקוב כבר, כל הזמן זה מתרחב. אני חושב שהם מתקרבים ל-250 עובדים. והחלק הארי הוא בפיתוח? בפרודקט ופיתוח? אז זה מתחלק בערך 50-50, פיתוח מול Go-To-Market. מבחינת הביזור שלנו, אז קהל היעד שלנו בארצות הברית, צפון אמריקה, ארצות הברית וקנדה, ולכן שם אנחנו מרכזים את כל ה-Go-To-Market, אז שם נמצא מרקטינג, שם נמצא סיילס, שם נמצא ביזנס דבלפמנט. כל מה שקשור לפיתוח, פרודקט, R&D והנהלה, יושב פה בארץ. ובעצם, מה המדינות הבאות בתעשיית הרכב? זה גרמניה, אני מניח, כזה? מה הדבר הבא? איפה צורכים עוד רכבים? אז תעשיית הרכב היא מאוד מאוד מעניינת, בזה שהיא מאוד שונה בפריסה, כתלות בגיאוגרפיה. השוק האמריקאי הוא נחשב לשוק הכי הכי הכי גדול, הוא הכי אגרסיבי גם כן, והמנגנון שלו, המנגנון הפיננסי שלו מאוד מאוד מעניין, מאוד אמריקאי ב-DNA שלו. האירופאים הם הרבה יותר שמרנים, הצורה של מבנה התעשייה שם הוא שונה, שם היצרנים הרבה יותר חזקים מאותם דילרים. אם מסתכלים על אסיה, זה כבר עולם אחר לגמרי, אם מסתכלים על דרום אמריקה, זה גם כן אחר לגמרי, אוסטרליה, זאת אומרת, זה מבנה שונה של שווקים.

אייל דוד: [24:33] ויש שחקנים אחרים שיודעים לעבוד שם, לצורך העניין, כמוכם שם? אז בדרך כלל השווקים האחרים נגררים אחרי השוק האמריקאי.

אליאב משה: [24:44] אנחנו רואים הרבה מאוד נציגויות של מפתחי תוכנה וכן הלאה שמגיעים לשוק האמריקאי, לראות איך השוק האמריקאי עושה דברים, ואז מייבאים את הטכנולוגיות לאותם שווקים. אנחנו בשיחה, בדרך כלל מי שמניע את זה זה אותן יצרניות. אז אם יש לך את מאזדה שהיא מוכרת רכבים גם כן באירופה וגם כן בארצות הברית, הם לוקחים בדרך כלל את מה שהם ראו שעובד להם בשוק האמריקאי, שהוא הרבה יותר אגרסיבי,

אייל דוד: [25:10] ומייבאים אותו לשוק בדרך כלל האירופאי ומשם הלאה. וכשאני לוקח אותנו שנייה אחורה, כי דיברת על אונבורדינג בעצם, של לקוח שלוקח היום הרבה פחות. אז איך זה נראה? בשלב ראשון אתם מכניסים אותו רק לחלק של האתר, של ה-conversion optimization ואז אתם אחרי כמה זמן מוסיפים את האלמנט השיווקי,

אליאב משה: [25:30] איך זה נראה? אז אחד הדברים שהתרכזנו בהם במהלך השנתיים-שלוש האחרונות זה פיתוח של אינטגרציות, על מנת לוודא שהאונבורדינג יוכל להיות כמה שיותר מהר. אז בממוצע, כשאנחנו עושים אונבורדינג, לדילר ספציפי אנחנו נחבר סדר גודל של 15 מערכות. ולחבר 15 מערכות בשבוע זה אתגר, לוודא שהן באמת מסונכרנות, ולכן פיתחנו הרבה מאוד אינטגרציות בשיתוף פעולה עם אותן חברות. היום אנחנו מציעים 200 ומשהו אינטגרציות, כולן אוטומוטיב ספציפי, שתבין רק מה גודל תעשיית הטק באוטומוטיב. אז יש לנו היום אינטגרציות איתן, וזה ממש one-click integration. זאת אומרת, אתה יכול להיכנס, לשים API, או אתה יכול להיכנס, לשים איזשהו מזהה מסוים שרלוונטי לאותה אינטגרציה, וזהו. אז התהליך הוא היום מאוד מאוד פשוט, כל מה שאתה צריך רק שיהיה לך את הפרמישן,

אייל דוד: [26:36] לכן זה לוקח בתהליך שלו. בסדר, ברור, וזה הדבר. ואז בעצם אתם מתחילים מהאתר, אני מבין? אז אנחנו נתחיל גם כן מהאתר,

אליאב משה: [26:43] משם אנחנו נמשיך ל-CRM שלהם, שזה מערכת ניהול הלקוחות. יש עוד כל מיני מערכות שהן אוטומוטיב ספציפי, אז יש מערכת שנקראת DMS, Dealer Management System, שזה בעצם המערכת שתחבר אותם ליצרן, זה המערכת שתחבר אותם למשרד התחבורה וכן הלאה. וכמובן, מתחברים לכל מערך השיווק שלהם. אז אם זו התוכנה ששולחת אימיילים, ואם זה איך הם שולחים סמסים, ואם זה איך הם מפרסמים בגוגל ובפייסבוק, אז המטרה היא לבוא ולייצר תמונה שלמה של כל רוכש רכבים, ולכן אתה רוצה להיות בכל אותם המקומות. למשל, אינטגרציה שהרחבנו לאחרונה, זה חיבור לקול טראקינג. אתה רוצה שכל שיחת טלפון תיכנס, Gen AI מנתח אותה, מכניס את כל המידע לתוך הפרופיל האישי של כל גולש ומשם המידע זורם ברחבי המערכת לכל מערכי השיווק. במה השתמשתם? אז במקום הזה אנחנו משתמשים, או אם יש חברה שכבר עושה את זה, שעושה להם את הקול טראקינג, אנחנו לוקחים את זה משם, או שאין להם, ואז אנחנו מציעים את זה, פה אנחנו משתמשים ב-OpenAI.

אייל דוד: [27:55] אוקיי, מגניב. אז איפה האתגרים שלכם היום? המצב של החברה כרגע, או הפייז של החברה כרגע,

Foot in the door, ה-end-game ו-ROI בעסקי B2B

אליאב משה: [28:03] זה growth. בעצם expansion, בעצם לעוד סוכנויות, לעוד לקוחות? כן, אז כרגע המאמץ הוא מאוד מאוד מרוכז בהרחבת הפעילות שלנו לסוכנויות נוספות. שוב, יש שחקנים בתעשייה שאנחנו מתמודדים מולם, בכל פעם שאנחנו הולכים ונותנים איזשהו pitch, צריך להבין שזה עסקים שמגלגלים הרבה מאוד כסף, צריך לבוא ולהבין מה הטק סטאק הקיים, איך מחליפים אותו, האם אתה באמת מסוגל להחליף את כולו. אז היום go-to-market זה הפוקוס המרכזי שלנו כחברה. והרבה יותר קל אבל להיכנס רק עם ה-conversion optimization, נכון? בסופו של יום. זה נכון, להיכנס איזשהו foot in the door, להיכנס עם solution 1 ומשם לבוא ולהתרחב, זה הטקטיקה הנפוצה. יחד עם זאת, ברגע שאתה עובד עם עסקים בי-טו-בי הם תמיד שואלים מה האנד-גיים. זאת אומרת, זה עסקים שתחשוב שיש לך 200 עובדים, אתה לא רוצה להכניס כל שלושה ימים איזשהו solution מסוים, להטמיע אותו בחברה. זה משהו מאוד משמעותי מבחינה אופרציונלית, ולכן הם תמיד רוצים לדעת לאן זה הולך, לאן זה מתרחב. אז מה תהיה התוכנית המלאה? אין שום בעיה להתחיל במקום אחד, אבל אתה כבר חייב לבוא ולפרוס את משנתך או איך הדבר הזה נראה על ציר של זמן. מה הדבר הבא הזה שהם רוצים? היום, הדבר שאולי הכי מניע את אותן סוכנויות רכב, כמובן זה הבוטום-ליין, סיילס. הם רוצים לבוא ולראות שאתה יכול לבוא ולייעל להם את האופרציות ולעזור להם למכור יותר, אבל efficiency, זאת אומרת, ה-cost of operation התחרותיות בשוק הזה היא מאוד מאוד גבוהה, ולכן הם רוצים לבוא ופתרון אחד שהוא יהיה שלם, שיאפשר להם לבוא ולחסוך כסף, הם לא צריכים לבוא ולשלם להרבה מאוד פרוביידרים שיבצעו להם את הפעולות האלה, ולכן כשאנחנו מגיעים, וזה אולי אחת מהפילוסופיות שלנו, אנחנו תמיד תמיד נמצאים במגמה של הרחבת היריעה המוצרית שלנו, בצורה כזאת שאנחנו נוכל לבוא ולספק פתרון אחד שלם, הוליסטי, fully integrated לאותה סוכנות רכב. אז ROI זה הדבר שאתם בעצם רוצים להציג כל הזמן ולאפתם, אוקיי. לגמרי.

אייל דוד: [30:30] אז תספר לי שנייה, אז אוקיי, הבנו ממש טוב, אני חושב, על Fullpath. לא ירדתי נורא לענייני המוצר, אבל זה נשמע מרתק. תספר, אז היום שאתה בעצם מחפש אנשי מוצר, מה בעיניך הכישורים הכי חשובים? אנשי המוצר, אני חושב שזה אולי הפרסונה הכי, בעיניי,

מה הופך איש מוצר לטוב: ריקוד בין ביזנס לטכנולוגיה

אליאב משה: [30:48] הכי מעניינת שיושבת בתוך החברה שלנו, בתוך עולם של פיתוח באופן כללי. איש מוצר זה מולטי דיסציפלינרי בהגדרתו. לעשות מוצר, המשמעות היא לשבת באמצע בין ביזנס, להבין את המטרות של החברה שלך, בין הלקוח, מצד שני להבין את המטרות של הלקוח, וגם כן לשבת מאוד עמוק בעולמות של הטכנולוגיה, כדי שתבין איזה פתרונות אתה מסוגל לבוא ולייצר, וגם כן להיות בתוך עולמות ה-sales, כדי לדעת איך המוצר שלך יוכל באמת להיות מונגש, מי הם המתחרים שלך, וגם אתה צריך להיות בתוך עולמות של customer support, להבין את ה-challenges שיש שם. אתה חייב לשלוט בהכל. יש איזושהי אנקדוטה כזאת, כשהלכתי לאוניברסיטה, לימודי מתמטיקה, התלבטתי אם ללכת ללמוד הנדסת מחשבים באוניברסיטה העברית, הייתי שם ביום הפתוח, והיה שם את פרופסור תשבי המנוח, נפטר לפני כמה שנים, והוא אמר לנו משפט כזה שמאוד הטריד אותי בזמנו, הוא אמר, לו זה היה תלוי בי, לא הייתי מקבל אף אחד מכם, מכיוון שללמוד הנדסת מחשבים, אתם קודם כל צריכים ללמוד מדעי המחשב, ומתמטיקה, ופיזיקה, ואז נשקול האם לקבל אתכם ללימודי הנדסת מחשבים. איזשהו תנאי סף כזה, כשאני לוקח את זה, אבל היום לעולמות של פרודקט, פרודקט מנג'מנט, אז פרודקט מנג'ר טוב, לכאורה, הייתי שולח אותו קודם כל לבית ספר לעסקים, הייתי רוצה שהוא יבלה זמן מסוים במכירות, הייתי רוצה שהוא יבלה זמן מסוים ב-customer support, הייתי רוצה שהוא יבלה בכל אותם תחומים, כי אז הוא יוכל לבוא ולייצר בעצם את האנסמבל הזה, את החיבור שבין העולמות האלה. אני אומר את זה כי אנחנו ממש רואים את זה ביום-יום. אנחנו רואים שכשאתה צריך לבוא ולייצר את החיבוריות הזאת, לבוא ובאמת להציע פתרון שכל אותם סטייקהולדרס, כולם מרוצים, ואתה מגיע למוצר שהוא מאוד מאוד מושלם, שהצלחת באמת להבין את עולם הבעיה, הצלחת באמת להבין את הפתרון שאתה מציע, וזה באמת מנגן, ואתה באמת יכול לבוא ולהוציא אותו לשוק בצורה כזו שהשוק מאמץ אותו, והחברה נכנסת למוד כזה של growth,

אייל דוד: [33:20] הייפר גרות'. זה אתגר רציני ביותר. ותגיד, אליאב, זה נשמע נורא כמו איך שאתה היית כש... פיצ' טווי רד האידיאה, נכון? היית אחרי כברת דרך של יזם וכזה. אז תספר שנייה, בעצם היום שמגיעים אליכם להתראיין,

איך נראה ראיון מוצר ב-Fullpath

אליאב משה: [33:37] על מה אנשים נופלים? האם זה על האזורים האלה? איזה שאלות אתה שואל כדי לאשש בעצם את האזורים האלה? תראה, אני אגיד לך איך בערך נראה ראיון אצלנו ואיפה הנקודות חולשה, או מה הייתי ככה ממליץ לאנשים לשים לב אליהם. אז בגדול אנחנו מנסים לבוא ולבחון בראיון שהוא יחסית קצר, שעה, שעה וחצי או משהו כזה, לבוא ולראות האם לאותו מועמד, מי שמגיע להתראיין לתפקיד בפרודקט אצלנו, האם יש לו באמת את ה-DNA הזה שהוא יכול לבוא ולחיות רגל בתוך הביזנס, רגל בעולם הטכנולוגי, ולעשות את החיבוריות שבין הדברים האלה. אז ברמה הכי בסיסית צריך להגיע אליך כשמכירים את העסק? האמת היא שיותר חשוב ה-DNA מאשר להכיר את העסק שלי ספציפית, ולכן אפשר לעשות את אותו התרגיל כמעט על כל עסק שתרצה. אבל דבר שהוא מאוד מאוד חשוב, ואנחנו שמים עליו דגש מאוד במהלך הראיון, זה קצת להוציא אותך מה שנקרא מה-comfort zone, מכיוון שאתה רוצה את הפלקסיביליות הזאת של המחשבה, לבוא ולזהות איך לפעמים הזדמנות מסוימת בביזנס יכולה לבוא ולהשפיע, ואיך אתה עכשיו תמצא את הפתרונות בתוך העולמות האחרים כדי לבוא ולתמוך באותו צורך שהביזנס הציע, והפוך. זאת אומרת, אם יש לך, למשל, כשאתה מסתכל על העולמות הטכניים ואתה מזהה את אותם challenges או אולי opportunities שיש לך בתוך העולמות הטכנולוגיים להניע דברים נוספים, האם יש לך מספיק את הגמישות המחשבתית הזאתי גם כן בעולמות של ביזנס, גם כן בעולמות של סיילס, מאוד יצירתיות? זה נקרא לזה, זה הריקוד הזה שבין ארט לסיינס אז גם כאן לבוא ולראות בעיקר את צורת המחשבה. האם אתה מאוד מקובע? כן, הכנת משהו, יש לך אג'נדה מסוימת ואתה עכשיו מאוד מאוד מנסה להיצמד אליה, או שאתה מספיק פתוח כדי לבוא ולייצר את הגמישות הזאתי במהלך הדרך שלך? גם כאן יש שאלות של מינונים, אתה לא רוצה להיות יותר מדי גמיש. אתה עדיין צריך שיהיה לך קו מסוים שאותו אתה רוצה, אתה צריך איזשהו מצפן מסוים. אז שוב, לבוא ולככה טיפה לאתגר. אז תן דוגמה לשאלה כזאת, איך אתה מתחיל דבר כזה? אני חושב ששאלה טיפוסית, אנחנו בדרך כלל נציג לאותו מועמד את הביזנס שלנו, את Fullpath, את התעשייה שבה אנחנו נמצאים, ואנחנו נזמין את המועמד לבוא ולחשוב על איזשהו פיצ'ר או מוצר, זה יכול להיות משהו שפונה לאותה סוכנות רכב, זה יכול להיות משהו שזה מוצר שפונה אל רוכש הרכבים, יכול להיות שזה יהיה איזשהו רעיון למוצר או פיצ'ר שהוא פנימי עבור Fullpath. ממש גמישות לבוא ולבחור מה שהם רוצים, כי שוב, זה לא מה שאנחנו באמת בודקים, הרעיון עצמו הוא לא מה שמשנה. ואז אנחנו נבוא ונראה, נבקש מאותו מועמד לבוא ולהגדיר איזו בעיה הוא מנסה לבוא ולפתור, מה הפתרון, באיזה כלים הוא משתמש, איך הוא מציג ROI. אז זה נקרא לזה תחילת השיחה. אבל אחר כך, תוך כדי השיחה, אנחנו ננסה לקחת את זה דווקא לאותם המקומות שלא תוכננו. ננסה קצת לשנות את הנחות היסוד שעל בסיסן כל המערך בנוי, כדי לבוא ולראות איך השינוי הזה קורה בזמן ריצה, כן? אז כמובן שהדבר הזה הוא נעשה בצורה של דיאלוג, זו שיחה. זה פשוט לשבת ולדבר על פרודקט, ואתה ככה לאט לאט מבין איך צורת החשיבה או גישה של אנשים למקומות מסוימים,

אייל דוד: [37:16] זה כיף, זה כיף. זה כיף לצד שלך. תגיד, ואיך בעצם, איפה אנשים נופלים? באותם איזה מקומות שנופלים בהם?

איפה מועמדים נופלים: קיבעון וחוסר חיבור עסקי

אליאב משה: [37:26] אז אני חושב שבעיקר נופלים או בקיבעון מחשבתי. זאת אומרת, כאשר אתה מגיע ואני תכננתי משהו מסוים, לא, זה הקו ואליו צריך לבוא ולהיצמד. זה מקום אחד. אני חושב שמקום נוסף הוא החיבור העסקי. הרבה מאוד אנשים שעושים פרודקט, מה שנקרא, יש להם פילוסופיה מסוימת על מה זה אומר לעשות פרודקט, לעשות פרודקט נכון. ככה עושים פרודקט. קראתי, למדתי, שמעתי, זה פרודקט. אז האמת היא שפרודקט זה לבוא ולמצוא את הפתרונות ללקוחות שלך. אתה נמצא פה כדי לשרת את הלקוחות שלך. המטרה שלך זה להבין את הלקוח, להבין את הבעיה שיש לו, ולבוא ולהציע לו פתרון, פתרון מסוים. אם הפתרון הזה לא עובד בשביל הלקוח, לא עשית פרודקט. אתה חושב שאתה צריך לחשוב גם על הלקוח אבל גם על העסק. ודאי, ודאי. חשוב להזכיר את זה, אנחנו לא פילנתרופים. נכון, נכון. ולכן פרודקט נמצא בכל אותם עולמות. זאת אומרת, אתה בעצם צריך לבוא ולייצר את אותה קונסטלציה שאתה פותר את בעיות הלקוח שלך, אבל אתה משרת את כל הסטייקהולדרס, מכיוון שאם ייצרת מוצר מסוים שפותר את הבעיה ללקוח אבל זה לא פיזיבילי מבחינה טכנולוגית, אז לא עשית כלום. ואם ייצרת משהו, פתרת את הבעיה ללקוח. ואפילו ייצרת פתרון טכנולוגי, רק שלהטמיע אותו ייקח לך שנתיים, אז לא עשית כלום. ואם עשית מוצר מסוים והמוצר הזה הוא שווה מיליון דולר, אבל הלקוח מוכן לשלם עליו רק אלף דולר, אז לא עשית כלום. ואם עשית מוצר שיש אחריו הרבה מאוד פריקשן ואתה לא יכול לשרת את הלקוח לאורך זמן, אז שוב לא עשית כלום. אז בעצם לבוא ולייצר את הקונסטלציה הזאת, שאתה מבין את כל הסטייקהולדרס, אתה מבין את כל מערך השיקולים העסקי של כל אותם סטייקהולדרס,

אייל דוד: [39:26] ואתה מצליח לייצר פתרון, אז הצלחת. לגמרי. ועוד שאלה, תגיד, אתה עושה את הראיון הזה? אתם עושים את זה שניכם על וייטבורד? אתה בעצם גם מקור המידע? איך זה נראה? יש עוד מישהו בחדר? אנחנו בדרך כלל נשתמש, אנחנו ניתן למועמד להציג.

אליאב משה: [39:45] קודם כל, אז בדרך כלל זה יהיה מצגת שהוא הכין מראש. מה אתה מצפה לראות עם המצגת הזאת? את הסיפור הזה שעכשיו דיברת עליו? כן, כן, מאוד, זה לא צריך להיות הרבה מאוד. שוב, זה רק בסיס לדיון, המטרה היא לא המצגת. אז זה הצגה של הבעיה, הצגה של הפתרון, עוד שניים-שלושה סליידים אולי של הארכיטקטורה המוצרית או משהו כזה, אבל הדגש הוא לא המצגת, הדגש הוא השיחה שמתקיימת אחר כך. השיחה בדרך כלל מתקיימת ממש ורבלית, יושבים סביב השולחן ופשוט מדברים, כמובן שיש וייטבורד ומדי פעם מקשקשים עליו ומציירים רק כדי להמחיש את הרעיונות. אבל זה בעיקר, שוב, אנחנו מנסים לבוא ולראות איך אנשים חושבים. האם אנשים יהיו מספיק יצירתיים, יהיו מספיק גמישים מחשבתית כדי לבוא ולהיכנס לתוך תעשייה מסוימת,

אייל דוד: [40:37] להבין את האתגרים ולייצר פתרונות. אני אוהב את זה, אני אוהב את זה שפתחת את זה. אני מקווה שאולי אם אנשים ישמעו את הפרק הזה יגיעו אליכם יותר מוכנים לראיונות. בגדול בעיניי היה פרק ממש טוב ומעניין. אני חושב שאני ממש אשמח שתחזור עוד שנה לספר בעצם איך כבשתם את השוק,

אליאב משה: [40:56] איך נכנסתם ל... למה הטריטוריה הבאה שאמרתם שאתם נכנסים, שאתם רוצים להיכנס? כי הרי כל מדינה בארצות הברית היא גם טריטוריה מבחינתכם נכון איך זה נראה? נכון אז כרגע בארצות הברית כבר התפרסנו על כל המדינות אנחנו בפריסה גיאוגרפית טובה יש לנו לקוח בהוואי שאני מאוד רוצה יום אחד לבקר אבל כן ההתרחבות כרגע היא תהיה כנראה לשווקים נוספים שוב מתחילים לדבר קצת על אירופה אבל TBD. TBD אז עוד שנה נעשה פינג טוב מה אתה מאחל לך בעוד חמש שנים אני הייתי אומר נכדים אבל האמת היא שמגיע לי מזל טוב נולד נכד מזל טוב כן נולד נכד לפני כחודש אז אולי הרבה נכדים מבחינה עסקית אנחנו אנחנו בגרות' יש מומנטום מאוד מאוד גדול אני הייתי אומר לכבוש את השוק גם שם וגם שם אתה לא נראה סבא.

אייל דוד: [41:59] אז בלב על המזל טוב ובהצלחה עם זה ואם רוצים ליצור איתך קשר ולשאול שאלות איפה עושים את זה הכי טוב זה לינקדאין אז אנחנו נשאיר לינק יאללה אליאב תודה רבה ופורים שמח תודה תודה ביי ביי. היי חברים תודה על ההקשבה אם מצאתם את הפודקאסט הזה בעל ערך תוכלו להירשם לעקוב אחרינו כמובן לפרקים נוספים בספוטיפיי אפל פודקאסט או כל אפליקציה אחרת כמובן שאם לא מצאתם אותנו באיזושהי אפליקציה אשמח שתכתבו לנו. נשמח מאוד לחמישה כוכבים בכל פלטפורמה ושתעקבו אחרינו כדי שעוד מאזינים יוכלו להיחשף אלינו ולמצוא את הפודקאסט. אתם גם יכולים למצוא את הפרקים הקודמים בכל אפליקציה או בערוץ היוטיוב, יש לנו לינקים בתיאור. אז עד הפעם הבאה, יאללה, תהיו יעילים, וביי ביי.