אילון רשף | Gong | איך בונים מוצר לארגוני מכירות - Product Builder Podcast episode with Eyal David
עודכן: 00:48:43

אילון רשף | Gong | איך בונים מוצר לארגוני מכירות

מנחה: · אורח: אילון רשף · על המנחה

אילון רשף, מייסד-שותף ו-CPO של Gong, מסביר איך בונים מוצר AI לארגוני מכירות: למכור למי שאחראי על הכסף (ה-CRO), להראות ללקוחות תוצרי AI אמיתיים מוקדם מאוד, הרבה לפני ה-UI, ולמדוד מודלים גנרטיביים בשיטת דירוג Elo מעולם השחמט. לדבריו, ה-skill מספר אחת של מנהל מוצר הוא לשבת עם הלקוח ולהבין מה הוא צריך ולמה, וארגון מוצר צריך להכשיר את כל מנהלי המוצר והמעצבים לעבוד בעצמם עם ג'ן AI.

בפרק הזה

  • ה-skill מספר אחת של מנהל מוצר בגונג: לשבת עם הלקוח, להסתכל לו בלבן של העיניים ולהבין מה הוא צריך, למה, ומה יקבל מזה, ולא רק מה הוא מבקש. אחרת הופכים ל-paper shuffler.
  • למכור למי שאחראי על הכסף: גונג ניסתה למכור ל-Revenue Operations ואפילו אחיו של אילון לא קנה. כשעברו ל-CRO ודיברו על אחוזי סגירה, עמידה ביעדים ואונבורדינג מהיר, המכירה נהייתה קלה בהרבה.
  • במוצרי AI מראים ללקוחות את התוצר, לא את ה-UI: גונג שולחת ללקוחות מוקדם מאוד סיכומים אמיתיים ואפילו קבצי אקסל, ומריצה 300-400 בטות במקביל עם feature flags.
  • למדוד ג'ן AI עם דירוג Elo: כששתי תשובות נכונות, אנשים בוחרים איזו טובה יותר, וכל מודל צובר או מאבד נקודות כמו בשחמט. כך מקבלים מספר שמכמת את השיפור בין גרסאות.
  • ארגון מוצר AI-first: קבוצת AI ייעודית שגם מספקת פיצ'רים בעצמה וגם תומכת בקבוצות אחרות, עם דרייבר אחד ברור לכל פיצ'ר משותף. וכל מנהלי המוצר והמעצבים עשו תרגיל ג'ן AI כדי לא לפחד לעשות evaluation ראשוני בעצמם.
  • להכניס AI לארגון מתחילים בקטן: use case פשוט, מעטפת GPT, ולראות איך לקוחות מגיבים. "בא האוכל בא התיאבון", ולקוחות לא יודעים לדמיין את האפשרויות עד שהם רואים משהו.

האזינו לפרק

האזינו בספוטיפייהאזינו ב-Apple Podcastsצפו ביוטיוב

תיאור הפרק

הפעם היה לי התענוג לארח את אילון רשף, מייסד משותף ו-CPO בחברת Gong שקיימת כבר 9 שנים. כבר מההתחלה השתמשה גונג בai כמנוע מרכזי להבנת כל התקשורת של אנשי המכירות עם הלקוחות במטרה לעזור לכל החברה להבין איך לשפר את המכירות.

בפרק דיברנו על הדרך שעברו המוצר והחברה, סיפור מדהים על פרודקט מרקט פיט מוקדם (והבנה מהירה של מי הוא הלקוח) שממנו החברה המשיכה להמציא ולחדש בדרך לגיוס ענק שמיצב את החברה בשווי ענקי. דיברנו גם על איך אילון רואה את מהפכת הai, איך מטמיעים ai באירגון פרודקט, איך ניראה הcycle של פיצ׳ר מבוסס ai בדרך ללקוח (רמז, בגונג משחררים מהר), מהם הפרודקט סקליז החשובים בעיניו במנהל מוצר ואיך הוא רואה שילוב ג׳וניורים בתעשייה. בקיצור שיחה מרתקת עם יזם ואיש מוצר צנוע וחכם.   

פרקים בשיחה

  1. 0:50 · מה Gong עושה ואיך המוצר התפתח
  2. 2:19 · למכור ל-CRO: הלקוחות הראשונים וה-value המהיר
  3. 4:31 · ערכי החברה שנכתבו מלמטה: no sugar
  4. 6:16 · Gong היום, ומ-CTO ל-CPO
  5. 7:32 · היום-יום של CPO: ניהול 80 אנשי מוצר ופיצ'רים עמומים
  6. 10:22 · המוצרים, המתחרים, ומייקרוסופט וסיילספורס
  7. 13:55 · פרודקט-לד ומודל הפודים
  8. 15:02 · אתגרים בסקייל ומהפכת ה-AI
  9. 18:34 · הפרודקט סקילס: להבין מה הלקוח באמת צריך
  10. 22:13 · שיפינג של המבנה הארגוני, ומוצר Engage
  11. 25:17 · עתיד ה-AI במכירות: שדרוג ולא החלפה
  12. 27:22 · ארגון מוצר AI-first: קבוצת AI ודרייבר אחד
  13. 33:12 · Evaluation לג'ן AI ודירוג Elo
  14. 37:19 · להראות ללקוחות מוקדם: feature flags ובטות
  15. 40:40 · איך להתחיל להכניס AI לארגון
  16. 44:04 · האתגר של קליטת ג'וניורים
קראו את התמלול המלא
תמלול מלא עם דוברים וחותמות זמן

ציטוטים נבחרים

“אמרתי אח שלי לא מוכן לקנות כנראה זה לא התפקיד הנכון.”
— אילון רשף
“אז זה לא אם, אם אם לאן.”
— אילון רשף
“אז המנהלת מכירות שואלת רגע זו הגרסה של ה-AE או זו הגרסה של ה-AI? אוקיי, את המבחן הזה עברנו.”
— אילון רשף

שאלות ותשובות

מה Gong עושה?

Gong היא פלטפורמת revenue intelligence לארגוני מכירות שיושבת מעל ה-CRM. היא מקליטה ומנתחת עם AI שיחות, אימיילים והודעות בין אנשי מכירות ללקוחות, ומוכרת שלושה מוצרים: conversation intelligence, forecast ו-sales engagement (Engage).

מי זה אילון רשף?

אילון רשף הוא מייסד-שותף של Gong יחד עם אמית בנדוב, ו-CPO של החברה. בהתחלה הוביל את המוצר וההנדסה וגם כתב קוד POC; כשארגון ההנדסה גדל למאות אנשים הגיע head of R&D, ואילון התמקד במוצר. הוא מנהל ארגון מוצר של כ-80 איש.

איך Gong מודדת איכות של פיצ'רים מבוססי ג'ן AI?

במקומות שיש בהם precision, recall או accuracy בונים טסטים עם תיוג אנושי. בג'ן AI, שבו כמה תשובות יכולות להיות נכונות, משווים ישן מול חדש ומשתמשים בדירוג Elo מעולם השחמט: אנשים בוחרים את התשובה הטובה יותר, והמודל המנצח צובר נקודות. פיצ'ר עם דיוק נמוך מדי, למשל 50% בזיהוי ה-decision maker, לא משוחרר.

מה ה-skill הכי חשוב למנהל מוצר לפי אילון רשף?

היכולת לשבת עם הלקוח ולהבין בדיוק מה הוא צריך, למה הוא צריך את זה ומה הוא יקבל מזה, ולא רק מה הוא רוצה. אחריו באים בנייה טובה של המוצר ותקשורת החוצה, כולל לאנשי המכירות.

איך היה ממליץ אילון להתחיל להכניס AI לארגון?

להתחיל בקטן: לבחור את ה-use case הפשוט ביותר של ג'ן AI, אפילו מעטפת GPT, להכניס אותו ולראות איך לקוחות מגיבים, ואז לעשות איטרציות. בתוך הארגון, לתת לכל מנהלי המוצר והמעצבים תרגיל מעשי עם ג'ן AI כדי שירכשו ביטחון לעבוד עם זה בעצמם.

אנשים ומקורות שהוזכרו

אנשים

  • אילון רשף
  • אמית בנדוב — מייסד-שותף ומנכ"ל Gong
  • מרטי קייגן
  • מגנוס קרלסן

חברות וארגונים

כלים

  • Whisper
  • ChatGPT
  • Claude
  • Figma
  • Miro
  • MEDDIC
  • BANT
AI Gong מוצר לארגוני מכירות revenue intelligence evaluation לג'ן AI customer empathy בטות ו-feature flags CPO

פרקים נוספים