פרק בונוס: גיא רוזמן | Mediaflowzz | למה להתניע Self service ב-B2B SaaS? - Product Builder Podcast episode with Eyal David
עודכן: 00:34:49

פרק בונוס: גיא רוזמן | Mediaflowzz | למה להתניע Self service ב-B2B SaaS?

מנחה: · אורח: גיא רוזמן · על המנחה

חברת B2B SaaS שמוכרת לאנטרפרייז דרך אנשי מכירות יכולה לבנות לצידם מנוע Self Service: פאנל שבו המוצר עצמו מחליף את איש המכירות, מגיע ללקוחות קטנים יותר, חודר לארגונים גדולים מצוות אחד ומייצר לידים חמים לסיילס. לפי גיא רוזמן ואייל דוד, פאנל כזה מצליח כשיש לו שלושה דברים: UX מעולה, חיבור הדוק בין פרודקט למרקטינג, ומדידה מלאה מהמודעה ועד ההמרה.

בפרק הזה

  • בסלף סרב המוצר הוא איש המכירות: חברות שרגילות למכור דרך סיילס צריכות פתאום להשקיע ב-UX של כל המסע, מהמודעה דרך עמוד הנחיתה והאונבורדינג ועד המוצר עצמו, עם קצת חשיבת B2C.
  • סלף סרב הוא לא רק ערוץ ל-SMB: צוות אחד בארגון גדול שמתחיל להשתמש במוצר פותח דלת לשאר הארגון, ולקוח אנטרפרייז שכבר התנסה במוצר מגיע לאנשי המכירות כליד הרבה יותר חם.
  • פאנל סלף סרב מוצלח נשען על שלושה דברים: UX מעולה, חיבור חזק בין פרודקט למרקטינג, ומדידה מלאה שמחברת מאיפה המשתמש הגיע ומה חיפש למה שקרה אצלו במוצר.
  • מהלך כזה צריך צ'מפיון וגב מה-C-level: בארגון שכולו מכוון לסיילס תמיד תהיה התנגדות, וצריך מישהו שמתקצב, רותם את ה-CMO, ליגל, R&D ופרודקט ומזכיר לכולם למה עושים את זה.
  • לא לעשות את זה בחצי כוח: גם טכנולוגיה מצוינת תיכשל מול SMB אם ה-UX, הפרייסינג או החוויה נחותים מהמתחרים, ולכן מתחילים במחקר שוק ומתחרים מעמיק ובסקופינג שמפריד בין הנתיב הקריטי לבין מה שיחכה.
  • לסגור את הלופ בין מוצר למרקטינג: סגמנטציה מהיום הראשון ומדידה של כל צעד בפאנל מאפשרות לגלות איזה ערוץ, מסר ומילת חיפוש ממירים הכי טוב, ולתפור פאנלים ייעודיים למי שמגיע איתם.

האזינו לפרק

האזינו בספוטיפייהאזינו ב-Apple Podcastsצפו ביוטיוב

תיאור הפרק

גיא רוזמן חוזר לפרק בונוס שבו אנחנו מדברים על איך ולמה כדאי לחברות B2B מוכוונות אנטרפרייז להתניע מהלך Self Service. דיברנו על הסיבות לחברות כאלו שהתחילו ב-Go-To-Market מבוסס מכירות (Sales-Led), בוחרות לעבור גם למודל PLG ומה הכדאיות העסקית שם. נכנסנו לפרטים של איך מתכננים פאנל Self Service מוצלח, מה חשיבות ה-UX והמסרים השיווקיים, ואיך סינרגיה נכונה בין פרודקט למרקטינג מאפשרת צמיחה וסקייל יעיל יותר. נגענו גם בדוגמאות מחברות מובילות כמו Atlassian, ובאתגרים הפנימיים הכרוכים במהלך כזה.

פרקים בשיחה

  1. 0:00 · פתיחה: למה בכלל סלף סרב ב-B2B SaaS
  2. 0:55 · היתרונות: סקייל, עלות ודוגמת Atlassian
  3. 3:38 · מה עושה פאנל סלף סרב מוצלח
  4. 5:12 · ה-UX כמחליף של איש המכירות
  5. 6:38 · מודעה, עמוד נחיתה, פרסונליזציה ואיסוף ליד
  6. 8:48 · שתי המטרות של האונבורדינג
  7. 12:03 · סיכום: UX, חיבור פרודקט-מרקטינג ומדידה
  8. 12:39 · סטייקהולדרס, צ'מפיון וגב מה-C-level
  9. 15:19 · In-house או עזרה מבחוץ, והסכנה שבחצי כוח
  10. 18:02 · תהליך העבודה: מחקר דמנד ומתחרים
  11. 19:57 · מחקר מוצר, בנצ'מרק, סקופינג וניהול סיכונים
  12. 22:33 · קוויק ווינס מול הנתיב הקריטי
  13. 26:01 · להוריד לקרקע: R&D, אינטגרציות, ליגל וברנד
  14. 27:54 · כולם דרך הסלף סרב, עם יציאה לסיילס
  15. 29:27 · אחרי ההשקה: user testing, מדידה ולופ פידבק
  16. 32:47 · דוגמאות: Slack, Atlassian, Riverside וסיכום
קראו את התמלול המלא
תמלול מלא עם דוברים וחותמות זמן

ציטוטים נבחרים

“המוצר עצמו הוא צריך למכור, הוא בעצם אמור להחליף את האיש מכירות.”
— גיא רוזמן
“קל מאוד לעשות פרויקט כזה, נגיד, בחצי כוח, ולא להצליח.”
— אייל דוד
“אני לא מתפשר על עמוד הנחיתה, על האסטס שיהיו בו, על החוויה עצמה אני לא מתפשר.”
— אייל דוד

שאלות ותשובות

למה חברת B2B SaaS שמוכרת דרך אנשי מכירות צריכה מסלול Self Service?

כי זה מנוע הכנסות סקלאבילי וזול יותר, בלי התקורות של צוות סיילס גדול ותהליכי מכירה ארוכים. הוא מגיע לסוגי לקוחות חדשים, מאפשר לחדור לארגונים גדולים דרך צוות אחד, ומייצר לידים חמים לסיילס. Atlassian, עם Jira, היא הדוגמה שגיא ואייל נותנים.

מה עושה פאנל סלף סרב מוצלח?

שלושה דברים: UX מעולה לאורך כל המסע (מודעה, עמוד נחיתה, אונבורדינג ומוצר), חיבור חזק בין פרודקט למרקטינג עם מסרים ופרסונליזציה לפי use case, ומדידה מלאה שמחברת מקורות הגעה וחיפושים להתנהגות במוצר ולהמרה.

מי צריך להוביל מהלך Self Service בארגון?

צריך גב מה-C-level שיתקצב ויבטל התנגדויות, וצ'מפיון שמניע את המהלך. לפי השיחה, בארגון שמכוון לסיילס קשה לעשות את זה מבפנים, ולכן לעיתים כדאי להביא מישהו מבחוץ, לא מוטה, שמבין מוצר, פרודקט מרקטינג, UX וביזנס.

איך נראה תהליך העבודה על פאנל סלף סרב?

מחקר דמנד ומילות חיפוש, מחקר מתחרים (פרייסינג, מסרים, testimonials), בחירת בנצ'מרק, רשימת המלצות עם עלות פיתוח ואימפקט, סקופינג וניהול סיכונים, MVP ורודמאפ, עבודה עם R&D וליגל על אינטגרציות, user testing לפני ההשקה, ואז מדידה ואופטימיזציה מתמשכת.

האם כדאי לחפש קוויק ווינס בבניית פאנל סלף סרב?

תלוי. בפאנל קיים, גיא מציע להגדיר מטריקה ולחפש הזדמנות מהירה (למשל להוביל ישר לחבילה הרצויה במקום עמוד עם שלוש אפשרויות). כשבונים מאפס, אייל לא מתפשר על הנתיב הקריטי, עמוד הנחיתה והחוויה, ומעדיף סקופינג טוב ו"קוויק ווינס אסטרטגיים" שמביאים מכירות מוקדם.

אנשים ומקורות שהוזכרו

חברות וארגונים

כלים

Self Service B2B SaaS PLG Go-To-Market Sales-Led פאנל UX אונבורדינג מרקטינג מחקר מתחרים

פרקים נוספים