תמלול: פרק בונוס: גיא רוזמן | Mediaflowzz | למה להתניע Self service ב-B2B SaaS?

פתיחה: למה בכלל סלף סרב ב-B2B SaaS

אייל דוד: [00:00] גיא, מה העניינים?

גיא רוזמן: [00:01] הכל טוב אייל, מה שלומך?

אייל דוד: [00:03] אחלה. היום אנחנו הולכים לדבר על סלף סרב. למה בכלל כדאי לעשות סלף סרב? למי זה מיועד?

גיא רוזמן: [00:09] תספר טיפה. קדימה.

אייל דוד: [00:10] אז בעצם היום אנחנו נדבר על סלף סרב למוצרי סאס בי-טו-בי. חשבנו ונתקלנו בעצמנו בהרבה חברות שהתחילו עם איזשהו go-to-market שהיה מבוסס על סלס, ואז באיזשהו שלב החליטו לפתח go-to-market שגם מבוסס על סלף סרב, ובעצם רצינו לחקור את הנושא, למה הם עושים את זה, מי כדאי לו לעשות את זה, איך עושים את זה, בעצם למי זה מתאים. אז אולי נגיד במילה, אז באמת אתה מגיע מההיבט של מרקטינג ודמנד ובכלל, ואני מגיע מפרודקט, אז כאן בעצם הבסיס לשיחה הזאת. וגם יש לומר שעשינו הרבה פעמים את הדברים האלה ואנחנו מסתכלים על חברות מבחוץ, אז זה נראה תופעה מאוד מעניינת שצוברת תאוצה וששווה לדבר עליה.

גיא רוזמן: [00:53] אז בעצם למה זה טוב?

היתרונות: סקייל, עלות ודוגמת Atlassian

אייל דוד: [00:55] אז ראשית יש פה בעצם עוד דרך ליצור מנוע שהוא סקלאבילי ליצירת הכנסות, ועוד דרך לפנות ללקוחות שלא בהכרח הם הלקוחות שכרגע החברה פונה אליהם. יש לנו לדוגמה, שאנחנו יכולים לתת, חברה כמו אטלסיאן שיש להם הרבה מוצרים, אחד מהם זה ג'ירה שבטח הרבה מכירים. זו בעצם דוגמה לחברה שהתחילה sales led go-to-market, ובעצם באיזשהו שלב ככל הנראה הם ראו שיש ביקוש למוצר שלהם גם מסוגי לקוחות אחרים, והם החליטו לייצר פאנל שיכול להתאים לכל סוגי הלקוחות, לא רק ללקוחות אנטרפרייז, ואז בעצם הם הלכו ובנו את הסלף סרב שלהם, שיש לזה כמה יתרונות. אז קודם כל, כמו שאמרנו, באמת זה סקלאבילי. אתה בונה מוצר, אתה בונה פאנל, אנשים נכנסים אליו ופחות יש פה הסתמכות על sales ועל תהליכים מאוד ארוכים. זה גם יכול להיות הרבה הרבה יותר מהר. חוץ מזה יש גם לקוחות ואנשים מסוימים שזה מה שהם מעדיפים. הם מעדיפים להיכנס, להתנסות במוצר, ואם הוא מתאים להם ישר לרכוש אותו ולהטמיע אותו בחברה, במקום להיכנס לתהליכים מאוד ארוכים של sales. ובסך הכל אם אחוזי ההמרה טובים והמוצר טוב, אנשים באים ונרשמים אליו, זה יכול להיות מאוד cost effective, כי שוב, אין לך את התקורות של צוות sales מאוד גדול וכל התהליך, והרבה customer service גם כן נלווה לזה, והרבה קסטומיזציה שצריך לעשות למוצר. אתה בעצם לוקח את המוצר שלך, מפשט אותו או לא מפשט אותו, אבל נותן איזושהי גרסה שלו שיכולה להתאים למגוון מאוד מאוד מאוד גדול של לקוחות והרבה use cases.

גיא רוזמן: [02:32] לגמרי. והם בעצם גם צללו, זו דוגמה מצוינת, אטלסיאן בעצם צללו לזה של היי, אנחנו עובדים מול קבוצות פיתוח, בוא נביא פנימה כמה אנשים מקבוצת הפיתוח, ניתן להם להתנסות, ברגע שיש מסה קריטית פתאום אני יכול לפרוץ לחברה, ואני גם ככה יכול לאסוף לידים טובים, וגם החברות יכולות להתפתח בעצם אוברטיים ולהפוך ללקוחות שהם אנטרפרייז, נכון?

אייל דוד: [02:55] לגמרי. אז בעצם הסקלביליות פה היא גם ברמה הזאת שאפשר להגיע לצוות מאוד קטן, להתחיל ממנו, ואז ככל שהצוות גדל הוא גדל ביחד עם המוצר. ובוא נחשוב על סנריו אחר: צוות גם מחברה גדולה, חברה כמו מיקרוסופט לצורך העניין, נכנס ומתחיל להשתמש במוצר. אז אוקיי, אז מחר צוות אחר מהחברה גם יכול להשתמש במוצר, אז זה דרך טובה לחדור לכל מיני חברות. ועוד אלמנט, שגם אולי נדבר בו יותר בהמשך, הסלף סרב עצמו יכול לשמש גם כמנוע לליד ג'ן מאוד משמעותי, שבסופו של דבר חברות גדולות שכן מגיעות יכולות בסופו של דבר לעבור לסלס ולתפוח פה עסקאות יותר גדולות. זה אולי גם באמת אם אנחנו מסתכלים מההיבט של דמנד.

מה עושה פאנל סלף סרב מוצלח

גיא רוזמן: [03:38] אולי בפלואו כזה אני אתחיל לטרגט מילים ממקום אחר, שהם יותר רלוונטיות ליוז קייס, יותר רלוונטיות ליוזר האינדיבידואל, וגם העמודי נחיתה והחוויה, כמו שאמרת מקודם, תתאים בעצם לתפירה הזאתי. כן, אז אני חושב שפה בעצם אנחנו יכולים כאילו להיכנס ולדבר על מה עושה פאנל סלף סרב מוצלח. שיש פה כמה אלמנטים, שחלק מהם קשורים לפרודקט וחלק מהם קשורים למרקטינג. בוא אני אשאל אותך, כל מה שקשור לפרודקט, איך אתה רואה עכשיו סלף סרב מוצלח שיכול לעבוד לארגון?

אייל דוד: [04:10] תראה, זה קודם כל נורא תלוי בחברה עצמה ואיך התהליכים הפנימיים בה ואיך נראה האקוסיסטם, אבל להרבה חברות זה מאוד מתאים. אני מהניסיון שלי, בסוף אנחנו נכנסים פנימה, הצוות שלי ואנחנו, מסתכלים, עושים מחקר שוק מאוד עמוק, מבינים מול מי אנחנו פועלים ואיפה בעצם המקום שלנו להיכנס, ומה הדבר שאנחנו יכולים להציע שהוא בעל ערך. כנראה שיש לנו משהו, כמו טכנולוגיה, כמו שירות של סאפורט או שירותי אנטרפרייז יותר טובים, שאנחנו צריכים להשתמש בהם גם ללקוחות הקצה. סתם, אם יש לנו מדיניות ריפאנד או מדיניות קנסליישן יותר טובה ממה שמציעים, בגלל שאנחנו רוצים להיכנס לשוק ואנחנו יכולים, אנחנו נרכב על הדבר הזה. ויש לנו כמובן גם את השם שלנו, שבדרך כלל לחברות יש. אז בדרך כלל יש הזדמנות להרבה חברות כאלה, לפי מה שאני רואה ולפי מה שאנחנו עובדים. ואז בגדול, ברגע שאנחנו מבינים את ההבטחה המוצרית ואת ה-value proposition שלנו, אנחנו כמובן מסתכלים על זה גם מההיבט של demand, שבו אתה בעצם נכנס לתמונה ובודק אם בכלל יש למכונה הזו היתכנות.

ה-UX כמחליף של איש המכירות

גיא רוזמן: [05:12] נכון. אז בוא רגע נלך שנייה צעד אחורה, נדבר רגע מה בעצם, איך נראה פאנל סלף סרב טוב, ואז אולי נדבר על איך בונים דבר כזה ואיך נכון להכניס את זה לארגונים. לגבי הדבר הראשון, של מה בעצם עושה פאנל לפאנל טוב, בעיניי זה קודם כל חוויה, נכון, ה-UX. כי בעצם מה קורה לחברה? יש איזשהו מוצר טכנולוגי שהם רגילים למכור אותו לאנטרפרייז או לחברות על ידי אנשי מכירות, ואז בעצם הם פחות מוטרדים מאיך הפאנל נראה או איך הדרך שהיא קורית באונליין, בסדר? והרבה פעמים החוויה של המוצר עצמו היא לא מדהימה. פתאום למוצר יש משמעות, נכון, בתוך הקונברז'ן. זה בעצם מה שאתה אומר, בעצם המוצר עצמו הוא צריך למכור, הוא בעצם אמור להחליף את האיש מכירות. אוקיי, אז יש פה פתאום חשיבות הרבה הרבה יותר גדולה ל-UX, גם של איך המוצר נראה, וגם, וזה מחבר את זה למרקטינג, כל הדרך עד המוצר. אז זאת אומרת שאנחנו צריכים לייצר פה מין מסע לקוח כזה, שמתחיל לצורך העניין מאיזושהי מודעה, שמובילה לעמוד נחיתה, שעמוד נחיתה בדרך כלל מוביל לאיזשהו אונבורדינג, ואז האונבורדינג מביא אותך למוצר, שגם כן אמור להיראות טוב וסליק וגם להתחרות במה שיש בחוץ. עוד מעט נדבר על התחרות, אבל אם אין UX טוב אתה לא תצליח. אז צריך פה גם קצת טיפת חשיבת B2C כזאת.

מודעה, עמוד נחיתה, פרסונליזציה ואיסוף ליד

אייל דוד: [06:38] אתה מאוד צודק. גם מזל ששנינו באנו מפייבר, אז יש את החשיבה הזאת. אבל אני אגיד עוד דבר שאולי שכחנו ממנו: בעצם גם לקוח אנטרפרייז שיגיע אליך ותתפוס אותו דרך המכונה הזאת, עצם זה שהוא יחווה את המוצר שלך בעצם ויוכל לשחק איתו ולקבל ממנו איזשהו ערך, הוא כבר יגיע כליד יותר חם בעצם אחר כך לאנשי המכירות. כן, פשוט צריך לדוג אותו ולהתחיל בעצם את התהליך מולו במקום אחר לגמרי. אז בעצם גם כשאנחנו מתכננים את חוויית ה-UX הזו, אנחנו גם חושבים על זה כחלק מהדבר. אז שוב, כאמור, אנחנו קודם כל רוצים להתאים את עצמנו לבנצ'מרק של התעשייה. אנחנו לא רוצים להיות פחותים מאף אחד, אנחנו צריכים לבוא עם משהו חדש גם, שהוא הרבה יותר טוב. בדרך כלל אנחנו באמת נתחיל מאיזושהי מודעה שתהיה מאוד רלוונטית, מאוד ממוקדת בעצם במשהו ספציפי, יוז קייס ספציפי. אנחנו נרצה להמשיך את אותו מסג'ינג גם בעצם בעמוד שעליו ננחית את היוזר. אנחנו נצטרך כנראה שיהיה עמוד דינמי ועמודי נחיתה שמותאמים לאותם יוז קייסים, וכנראה גם מדיה ואסטס שגם מלווים את הדבר הזה, וגם לצורך העניין פרייסינג פקטורס שונים. ובעצם את ההתאמות לאורך הפלואו, כמה שניתן יותר, יותר טוב. כמובן שאנחנו לא רוצים להגזים בשלב הראשון, אבל כמה שיותר פרסונליזציה זה יותר טוב. בעצם גיא, אני חושב ששנינו מסכימים גם שבדרך כלל הבסט פרקטיס זה לאסוף קודם כל את הליד. קודם כל בצורה מאוד ברורה להסביר בעמוד הנחיתה מה אתה עושה פה, מה אנחנו מציעים, נה נה נה, שזה באמת משהו שהחברה לא רגילה אליו בדרך כלל. יש לנו אנשים שמתווכים את זה בדרך. ואז אנחנו נרצה לאסוף את הליד. משם אנחנו כנראה נרצה לתת לו איזשהו ערך בחינם, כדי שהוא יבין למה הוא פה, למה זה טוב לו. הרי הוא עושה כנראה איזשהו ווינדו שופינג בינינו לבין מוצרים אחרים שקפצו לו מודעות לגביהם, אנחנו צריכים לבלוט. אז אנחנו נרצה לתת לו משהו בחינם ו-get him hooked כמה שניתן, כדי שלא רק נאסוף את הליד שלו, שנוכל אולי ללמוד עליו עוד בזמן שהוא מחכה, כדי שנייצר לו משהו או ניתן לו איזשהו value. אולי יספק לנו עוד מידע לגביו, לגבי החברה שהוא עובד בה. אולי נוכל לגזור מהדומיין של המייל שלו האם החברה הזאת רלוונטית לנו, או אולי אנחנו כבר עובדים איתה, אולי אנחנו יכולים להגדיל את הסקופ של העבודה איתה.

שתי המטרות של האונבורדינג

גיא רוזמן: [08:48] אז כן, אני חושב שאתה נוגע פה בהרבה דברים שהם רלוונטיים לאונבורדינג. כי בעצם כשעושים, כאילו, אני חושב שיש לאונבורדינג, בוא נגיד, שתי מטרות. מטרה אחת זה להעביר את הבן אדם, שעכשיו הקליק על מודעה והגיע אלינו והחליט שהוא רוצה להתחיל, גם איזושהי חוויה שבעצם תגרום לו לרצות להשתמש במוצר ולהתחיל להכיר אותו ולחקור אותו יותר לעומק. וגם מהצד השני, אנחנו רוצים להבין עליו דברים. נכון, אנחנו רוצים מידע, אולי על החברה, מידע על הצוות, מידע מול מי אנחנו עובדים, וגם מידע התנהגותי. זאת אומרת, על מה הוא הקליק, לאיזה עמודים הוא הגיע, מה יותר מעניין אותו, כדי שנוכל בעצם לכוון את המוצר בהתאם.

אייל דוד: [09:28] ממש. וגם יש לומר שכשאנחנו מתכננים את ה-UX הזה, אז אנחנו צריכים גם לעטוף אותו, לא רק... כמובן, וזה בדרך כלל בחברות B2B זה לא כזה סטרייטפורוורד, אנחנו צריכים גם לעטוף אותו בעצם בהיבט של אימיילים, בהיבט מלווה בעצם לדבר, כדי להחזיר אותו, כדי בעצם להביא אותו, אלמנטים של B2C בעצם, כדי לקונברט אותו. אנחנו רוצים לעטוף את החוויה כמה שניתן כדי להביא אותו לקונברז'ן. דברים נוספים שאני בדרך כלל רואה זה גם, מעבר לפישוט המסרים, גם התאמה של אותה חוויית סלף סרוויס לעיצוב ולדברים הקיימים של האתר הראשי של החברה, שזה גם סוגיה בפני עצמה. אנחנו נרצה גם לפשט את הפרייסינג, אנחנו נרצה להסביר בצורה פשוטה מה אנחנו נותנים, מה ההבדלים מול האנטרפרייז, מה אתה בדרך כלל תקבל חינם, כדי שהיוזר יתקדם. בעצם אנחנו גם מבינים שאנחנו פתאום ניתקל פה גם בטראפיק שהוא פחות educated בהיבט של הוורטיקל הספציפי הזה, או שהוא מאוד educated והוא רוצה לדעת בדיוק מה הוא מקבל, ואין בעצם איש מכירות באמצע שיתווך את זה.

גיא רוזמן: [10:33] כן, גם עוד דבר שזה גורם לחשוב עליו. באמת דיברנו על demand, אז בסופו של דבר יש כל מיני סוגים של, בוא נגיד, דברים שאנשים מחפשים. יש דברים שהם המוצר, או השם של המוצר, software, ויש דברים שהם קצת ליד. אז ברגע שאנחנו מתחילים להכניס demand מבחוץ, אז כל אחד מגיע עם ציפיות קצת שונות. ואז מצד אחד אתה רוצה לייצר, כמו שאמרת קודם, חוויה שהיא מאוד פרסונלית. אם חיפשתי איזה פיצ'ר מסוים שאני יודע שיש לנו, אז רוצים לדבר עליו במסע הלקוח הזה. ומצד שני אתה לא יכול עכשיו לייצר פרסונליזציה לכל אחד, אז צריך גם כן ללכת על הדברים שהם גדולים וכולם מתעניינים בהם.

אייל דוד: [11:19] נכון מאוד. אני אקח מפה, אני חושב שעוד דבר שקפץ לי, זה א', באמת אנחנו נתחיל רחב, אבל עם כמה use cases שאנחנו יודעים שיש בהם demand, ואנחנו נרצה להתחיל מהם ולנעוץ אותם, ואם משהו לא עובד גם לשחרר ממנו. דבר נוסף, ששוב לנו מאוד ברור: אנחנו נריץ הרבה טסטים. אנחנו נרצה שהדבר הזה יהיה מאוד דינמי, כדי שנוכל לעדכן טקסטים, נוכל לעדכן אסטס, כל הדברים הטובים האלה שאמרנו, וללמוד מזה. והכל צריך גם להיות מדיד בצורה בלתי רגילה, ששוב, חברות B2B בדרך כלל מגיעות ואין להם את הממד הזה, ואנחנו בדרך כלל נועצים אותו. וכל הדבר הזה צריך להיות בהלימה מושלמת ובפידבק מושלם יחד עם המרקטינג, שצריכים לאפטם בצד שלך, בעצם צריכים לאפטם את כל התהליך.

סיכום: UX, חיבור פרודקט-מרקטינג ומדידה

גיא רוזמן: [12:03] אז אני חושב, בוא נגיד, אם נרצה רגע לסכם מה בעינינו עושה פאנל סלף סרב מוצלח, שזה הדברים שדיברנו עליהם: אז אחד זה UX מעולה, שתיים זה חיבור מאוד מאוד חזק של פרודקט ומרקטינג, ושלוש זה המדידה. כי בעצם המדידה מאפשרת את החיבור הזה, ומאפשרת לייצר תובנות גם על מה שקורה בפרודקט וגם לחבר את זה לדמנד. והכוונה, מאיפה הגיעו אנשים בסוף, מה הם חיפשו, או מאיזה פלטפורמה הם הגיעו, או איזה מסר פרסומי ראו. ואז לפי התובנות שעולות, בעצם משתמשים בזה לשיפור יחסי ההמרה, שיפור המוצר, שיפור בכל הפאנל בעצם.

סטייקהולדרס, צ'מפיון וגב מה-C-level

אייל דוד: [12:39] זהו, זה ממש כאילו הנשק מקצה לקצה. ואני אגיד עוד דבר שאולי הוא לא כזה טריוויאלי. בסופו של יום, אנחנו אולי ניגע בזה באמת בהמשך, יש את העניין של הסטייקהולדרס בחברה. צריך לרתום הרבה סטייקהולדרס כדי להניע מהלך כזה. זה צריך להיות איזשהו צ'מפיון שמוביל את הדבר, זה איזושהי רתימה של מישהו בסי לבל שגם נותן גב לדבר הזה. יש כנראה את ה-CMO, שצריך לראות איך כל הברנד תומך בדבר הזה, וגם כנראה נותן לו מקום בעצם בהום פייג', בכל מקום אחר, במסרים וכולי. גם ההסתכלות של ליגל וכל הצדדים האחרים שצריך להתייחס אליהם. תמיד גם חייבת תמיכה מצד של R&D ופרודקט בדבר הזה.

גיא רוזמן: [13:18] כן, זה אלף, זה נכון. שצריך להיות מישהו שהוא המוביל של הדבר הזה בחברה, והוא גם תמיד יהיה מישהו שייתקל בהתנגדות ככל הנראה, כי אם כל החברה עכשיו מכוונת על סיילס, הוא יצטרך לבוא ולגייס את המשאבים, אוקיי, ולגייס את האטנשן לזה. מניסיוננו אנחנו יודעים שדברים כאלה הם תמיד נתקלים באיזושהי התנגדות, כי אנשים רגילים לעשות מה שהם רגילים לעשות. וגם השאלה מי מוביל את זה, אם זה מישהו מהפרודקט, מישהו מהמרקטינג, מישהו מהביזנס. גם פה אני חושב שראינו הרבה דוגמאות, של כל פעם זה יכול להיות מישהו טיפה אחר שלוקח את זה מזווית טיפה שונה. מה אתה חושב על זה? כאילו, מי אתה חושב הבן אדם הנכון להוביל את זה?

אייל דוד: [13:59] אז תראה, אני חושב שכמו שאמרתי, גב של סי לבל כנראה שחייב להיות. מישהו צריך לתקצב את הדבר הזה, לתת לזה בעצם את הגב שצריך לזה, כמו שאמרתי, וגם לבטל את ההתנגדויות ולהזכיר לכולם למה אנחנו עושים את זה וצריך לעשות את זה, וכמה שיותר פשוט בהתחלה. כנראה שצריך עוד מישהו בחברה שהוא יהיה סוג של ה-Champion שיניע את זה, כמו שאמרתי. ודבר נוסף שאנחנו רואים, זה שבתוך החברה, בגלל שלכל אחד יש אג'נדה שונה, וגם הפוקוס של החברה הוא כרגע, העיניים על כדור אחר, הכדור היותר גדול. כדי להניע דבר כזה בדרך כלל צריך מישהו מבחוץ שיסתכל על הדבר, יחקור את השווקים non biased, יבין לעומק. אנחנו, כשאנחנו נכנסים לתוך תהליך כזה, כמו שהזכרתי, אנחנו עושים מחקר מאוד מקיף. מאוד מקיף, שלוקח כמה שבועות אפילו, כדי שנייה להבין איפה אנחנו בכלל משחקים. אנחנו גם מגיעים עם ההבנה משווקים אחרים.

גיא רוזמן: [14:50] אז אני חושב שאם אני שנייה מקבל את זה, צריך למצוא מישהו במשרה מלאה שזה מה שהוא עושה, שהוא non biased, ושגם יש לו את ההבנה הפרודקטית, וגם את ההבנה הפרודקט מרקטינג לצורך העניין, וגם יודע לתפור את ה-UX/UI, וגם יודע להסתכל ביזנסית על הדבר, ולבנות לכל הדבר הזה איזושהי תוכנית שעושה שכל, כנראה בשילוב כמובן עם דמנד. בסוף נראה לי שזה קצת כמו, אתה יודע, להביא מישהו מבחוץ בשביל שיוכל לתת לי את ההסתכלות הזאת, כי אחרת זה מאוד מאוד קשה.

In-house או עזרה מבחוץ, והסכנה שבחצי כוח

אייל דוד: [15:19] אז כן, אז כאילו להביא מישהו מבחוץ שיעזור לבנות את זה, אז זה לגמרי יכול להיות פתרון טוב, כדי לא להכביד על המשאבים הקיימים, שהם גם ככה תמיד maxed out. בוא נדבר אז אולי על איך התהליך הזה עובד, כאילו איך אנחנו בדרך כלל ניגשים לפרויקט הזה, ממה אנחנו מתחילים, מה ממשיכים.

גיא רוזמן: [15:39] כן, זה רעיון טוב. חשוב לומר גם, ניתן לעשות את זה כאילו in house, פשוט באמת צריך לבוא עם המיינדסט הזה, צריך לבוא עם האקספרטיז הזה, וצריך באמת לבוא עם ריסורסס כאלה. כי בסוף בסוף צריך פה, אני רק אשלים את זה ואז אנחנו נצלול פנימה, אבל צריך באמת את כל ההסתכלויות האלה שהזכרתי, ועוד אפילו לא דיברתי על R&D, כדי להעריך כמה כל החגיגה הזאת הולכת לעלות.

אייל דוד: [16:02] אז כאילו בסוף צריך לרתום המון המון אנשים. ואגב, גם ממקרים שראינו, בוא נגיד, קל מאוד לעשות פרויקט כזה, נגיד, בחצי כוח, ולא להצליח. כי זה שיש איזשהו פרודקט מרקט פיט ואנחנו צריכים למכור לאנטרפרייזס, עכשיו אנחנו רוצים לפנות ל-SMB ולמכור להם את אותו מוצר, את אותה טכנולוגיה שאנחנו יודעים שהיא טובה ואנחנו מאוד מצליחים בה, לא תמיד החברה יודעת איך להנגיש אותה לאותו סגמנט אחר בקהל. וגם אם הטכנולוגיה מאוד מאוד טובה, יכול להיות שה-UX לא מספיק טוב, ויש מתחרים אחרים שעושים משהו די דומה בהרבה פחות כסף לצורך העניין, אולי הפרייסינג לא מתאים, או שהחוויה של המתחרים הרבה יותר טובה, ואז יש פה איזה מיס-מאץ' כזה. אז זה דברים שפשוט צריך להיזהר מהם, לא להשקיע מעט מדי או לנסות לתפור איזה משהו כזה מהר מהר, ואז זה פשוט יתרסק.

גיא רוזמן: [16:56] כן, אבל אתה יודע משהו? מהלקוחות שיצא לי לעבוד איתם בהיבט הזה, וגם מחברות אחרות שאני רואה, בסוף יכול להיות שזה איזשהו תהליך הבשלה בריא, שהחברה מנסה את זה לבד, או עזוב לבד, מנסה את זה בחצי כוח. יש פה תהליך למידה. בסוף זמן וכסף, זמן וכסף, אני מסכים איתך, אבל יכול להיות שבשביל האפייה של לעשות את הדבר הזה כמו שצריך, צריך לעבור בדרך לתהליך הזה. אני לא יודע, אולי זה כי אנחנו ישראלים, וזה החברה, זה נכון באיזשהו אופן. אבל שוב, אם אתה יכול לגייס כוחות חיצוניים שכבר עשו את זה ויחסכו לך את הזמן והכסף ועוגמת הנפש, אז עדיף. כמובן שגם כשעובדים עם מישהו מבחוץ זה לא בהכרח מצליח, כן? תמיד דברים יכולים...

אייל דוד: [17:36] ממש. בסוף אני חושב שפשוט לתכנן את זה נכון ולנסות, כשאתה יודע שאתה משקיע בזה מספיק משאבים, ולא לעשות את זה בחצי כוח, ואז הדרך לכישלון היא די מהירה.

גיא רוזמן: [17:47] כן, למרות שאם אנחנו מדברים על כסף, נהיה פרים, אז בסוף אם אתה מביא מישהו מבחוץ יש לו עלות x, אם אתה לוקח את כל הצוות הזה מבפנים, הם כרגע לא עובדים על משהו אחר שאולי הוא יותר חשוב, ואז יש פה x+y.

תהליך העבודה: מחקר דמנד ומתחרים

אייל דוד: [18:02] טוב, רצינו לדבר בעצם איך נראה תהליך עבודה. זה באמת איזשהו בלופרינט שאפשר לעקוב אחריו. אז אנחנו מחלקים את זה בעצם לאיזשהו שלב של תוכנית עם המלצות, אחרי שעשינו מחקר מאוד מעמיק על השוק, על הדמנד, על המוצרים השונים שקיימים בו, על היוזרים. בוא נצלול אולי למחקר. בוא אולי כאילו נגיד בעצם מה במחקר אתה עושה, מה אני עושה במחקר. אז אתה יכול להתחיל.

גיא רוזמן: [18:27] בשמחה. אז אני חושב שכשאני בא לזה מכיוון של הדמנד ושל המרקטינג, אז קודם מסתכלים מה המתחרים עושים, נכון? כשבן אדם מחפש את הפתרון שאותו אנחנו רוצים לקדם, איזה תוצאות עולות לו בגוגל, מי מופיע שם. ואז אנחנו מתחילים להבין קצת את השפה, קצת את איך הדברים נראים, וגם על מה, על איזה מילים המתחרים הולכים. זה איזשהו מחקר מילים משולב במחקר מתחרים. כאילו זה הדבר הראשון שאני אתחיל איתו, לראות מה הנפח של החיפושים, כמה חיפושים יש על המילים שהן רלוונטיות למוצר, לראות מה רמת התחרות, וגם בכמות, כאילו כמה מתחרים יש, וגם באיכות, זאת אומרת האם המתחרים הם חברות מוכרות, לא חברות מוכרות. יש בהרבה מאוד תחומים המון מתחרים שהם אולי לא מוכרים ואף אחד לא מכיר אותם, אבל כשמישהו מחפש בגוגל זה הכל נראה דומה בסופו של דבר. אז זה משהו שאנחנו מתמקדים בו, ואז מנסים לחפש את הזוויות. איפה אנחנו יכולים להציע משהו שהוא אולי קצת יותר מיוחד, במה הטכנולוגיה, המוצר שלנו, הוא יותר טוב מהשוק. כאילו איזה דברים שאנחנו כבר יודעים על המוצר אפשר להבליט וללכת אליו, כדי בעצם גם להביא את הקליק וגם להביא את ההמרה בסוף. נכון, זה יתחיל ממקום שאני יודע, וגם אני חושב שאולי מניסיון העבר, אולי אפשר, אפילו אם לא עשו B2C, אז אפשר בעצם ללמוד שם. נכון, כאילו אולי טרגטתי את ה-use case הספציפי הזה, אולי אני יכול כן לדעת משהו.

מחקר מוצר, בנצ'מרק, סקופינג וניהול סיכונים

אייל דוד: [19:57] מהצד שלנו, קודם כל אנחנו ניזונים מזה כדי להבין מה אנשים מחפשים, איזה אנשים מחפשים וכולי. אבל בסוף, מה שהתהליך שלנו נראה, זה אנחנו מגיעים מסקרץ'. אפילו אם אני מכיר את הקטגוריה הזו, אנחנו נעשה מחקר מעמיק, כי איך שפעלתם ב-B2B, וסוגי הלקוחות האלה, לא בהכרח משקפים את אותו SMB או את אותו סיירה שעובדת עכשיו באדנו בנטפליקס. אז אנחנו ננסה שנייה להבין את השוק מאוד טוב. אנחנו נסתכל על המתחרים שלכם, אנחנו נראה מי המתחרים שלכם, ננתח המון מתחרים, ננסה להבין איך הם עושים את הפרייסינג שלהם, מה הם מציעים, כמה זה עולה, מה בעצם המסרים השיווקיים שלהם, למי הם מכוונים. וגם אנחנו מנתחים המון מידע בעצם של testimonials. כל פיסת מידע שיש ברשת שאפשר לקרוא על מתחרים, וגם עליכם, אנחנו נקרא אותה, ואנחנו נקבל איזושהי תמונה של, שוב, במה אתם טובים, מה אתם צריכים להציע ומה אחרים עושים. בסוף ישוו אתכם בגוגל מול הדברים האלה, אותו window shopping שדיברנו עליו. משם אנחנו נצלול, ואנחנו ניקח כמה מתחרים ספציפיים שאנחנו רוצים כן לקחת אותם כבנצ'מרק, מסיבות כאלה ואחרות, עכשיו נדבר על זה. אני שנייה אתקדם בשביל הפשטות, ואנחנו נשווה את עצמנו אליהם. אנחנו נראה את הפלואו שהיינו רוצים לתכנן, שכבר יש לנו, ואיך אנחנו יכולים בעצם להשוות. יכול להיות שהם מציעים פרי סמפל, שוב, אמרתי לתת ערך, יכול להיות שלא. יכול להיות שהם מציעים סבסקריפשן, יכול להיות שלא. אנחנו נבין באמת את ההצעה הזאת, אנחנו נתפור את הפלואו שלנו כדי לכל הפחות להיות כזה. ואז אנחנו נחפש where we can shine, איפה אנחנו יכולים לשפר את עצמנו בהיבט הזה. ומעבר לזה, אנחנו נתחיל להגדיר בעצם רשימה של פיצ'רים, של המלצות, שאותם אנחנו רוצים לתכלס. את הדבר הזה, סקופ גדול, כי יש כל מיני דברים שאני רוצה לעשות בעתיד, יש דברים שאני רוצה לעשות עכשיו, והם הנתיב הקריטי. אנחנו נעשה סקופינג לדבר הזה ברמה פרודקטית ונבין מהם הדברים הכי חשובים שיש. איפה עכשיו יש אבנים גדולות מבחינת פיתוח שיכולות לנגוס בנו, ואולי אפשר לגשר עליהן. נעשה איזשהו ניהול סיכונים כדי להבין מה בעצם יכול להיכנס עכשיו, מה אחר כך, ואם לא, אז איך אנחנו מטפלים בו. למשל, יכול להיות שהחוויה שלנו בהגדרה תהיה פחות טובה, כי הטכנולוגיה לא מאפשרת מענה מהיר, נגיד, לאיזשהו אינפוט שהיוזר נתן. אז אולי עצם זה שיש לנו customer support שעובד כבר 24/7, אולי אנחנו נקפיץ את הצ'אט, שאחרים לא עושים, ופתאום נתמוך בחוויה ברמה הרבה יותר טובה. סתם דוגמה, אני לא יודע אם היא טובה, אבל דוגמה. ובעצם את רשימת ההמלצות הזאת, אנחנו במחקר שלנו גם נכלול הסתכלות של כמה זה עולה לנו מבחינת פיתוח, כדי שנדע באמת לעשות סקופינג ממש טוב.

קוויק ווינס מול הנתיב הקריטי

גיא רוזמן: [22:33] התהליך ממשיך מפה, אתה רוצה, כי סיימת המחקר. כמה זה עולה מבחינת פיתוח, וגם מה האימפקט, נכון?

אייל דוד: [22:41] בדיוק.

גיא רוזמן: [22:41] אנחנו תמיד מחפשים קוויק ווינס בדברים האלה. איך בדרך כלל, נגיד, אתה מוצא קוויק ווינס? איך אתה חושב על העניין הזה?

אייל דוד: [22:50] To be honest, כאילו כדי לעשות מהלך כזה, אני לא מכוון תמיד לקוויק ווינס, כי אז אני נזהר נורא מלעשות מהלך ש... תשמע, הולכים להשקיע פה, מי כמוך יודע, מלא marketing budget, ואנחנו נעשה משהו שהוא קוויק ווין? אז אוקיי, איפה עובר הגבול? בסוף אנחנו מבינים שיש דברים בנתיב הקריטי שחייבים להיות מהודקים ברמה מצוינת. כשמישהו נוחת עליך, אתה חייב שיבינו מהר: האם הדבר הזה ברור? האם הוא נהיר? ושיכווין כמה שיותר מהר בעצם להרשמה ולהשארת ליד, ומפה בעצם להשאיר פרטי כרטיס אשראי, או מה שלא נחליט. אז הנתיב הקריטי בעיניי עובר... אני לא מתפשר על עמוד הנחיתה, על האסטס שיהיו בו, על החוויה עצמה אני לא מתפשר. אני כן יכול להתפשר במקומות שבהם באמת האפורט מעכב אותי, ואז אני אמצא דרך יצירתית כאילו לעקוף את זה ולתת חוויה טובה.

גיא רוזמן: [23:40] אני דווקא חושב שקוויק ווין זה לא בהכרח להתפשר, זה פשוט למצוא הזדמנויות ולנצל אותן. אני אתן דוגמה דווקא משיחה שהייתה לנו עם יזם לא מזמן, שבעצם הוא אמר: תקשיבו, אני רוצה לייצר פה איזשהו פאנל. והוא הראה לנו פאנל קיים, שהוא אומר, בסוף בן אדם שבא לרכוש מגיע כרגע לעמוד פרייסינג שמוצגות לו שם שלוש אפשרויות. אבל בעצם, יש אפשרות אחת שאני רוצה שיבחר, אני לא רוצה שזה בכלל יוצג לו.

אייל דוד: [24:04] כן, אני מבין מה זה.

גיא רוזמן: [24:05] אז זה, נגיד, כאילו קוויק ווין מאוד כאילו obvious, כן? של בעצם, אוקיי, אתה רוצה שבן אדם יקנה חבילה מסוימת, תביא אותו ישר לסליקה, או תביא אותו לאיזשהו עמוד שמסביר על החבילה הזאת, אבל אל תבלבל אותו בדרך עם כל מיני דברים לא רלוונטיים שאתה לא רוצה שהוא ילך אליהם.

אייל דוד: [24:21] אני מבין מה אתה אומר, אבל תראה, אתה בסוף מדבר פה על פאנל קיים. אני הלכתי על מצב שאין כלום.

גיא רוזמן: [24:27] אתה ממש צודק.

אייל דוד: [24:28] כנראה שמה שנתחיל איתו, עם פאנל קיים, קודם כל אנחנו נגדיר לנו טוב מה המטריקות שאנחנו רוצים לאפטם ראשונות. נלך לשם וננסה באמת למצוא את הקוויק ווין הזה, שיגרום שנייה לקפיצה של המטריקה הזו, שנראה שאנחנו מריחים נפט, ועכשיו בוא נבנה מסביבה עוד דברים. ממש. אבל זה שוב, זה כשיש משהו קיים. אחרת, אם אני סתם מרים עמוד נחיתה שהוא לא מחובר לכלום, קשה לייצר בו קוויק ווינס.

גיא רוזמן: [24:52] תמיד אנחנו כמובן מובלי ROI ואנחנו מובלי מטריקות. גם בתכנון שאתה עושה, גם כן, אתה נגעת בזה, בסוף יש לך אולי איזשהו רודמאפ כזה שאתה אומר: אוקיי, אלה הדברים שאנחנו בונים ראשונים, נכון? כי אנחנו מאמינים שזה יביא הכי הרבה אימפקט בהתחלה. ויש דברים שאנחנו מתכננים אותם להמשך, חלק נעשה, חלק גם כנראה לא נעשה, כי לא תמיד אפשר להגיע להכל.

אייל דוד: [25:12] ממש, אחי. אבל זה בעיניי פחות קוויק ווין, זה בעצם סקופינג. סקופינג מאוד טוב של מהו המהלך הראשון הזה. זה הניהול סיכונים הזה שגם דיברנו עליו. יש דברים שאני אוציא אותם החוצה.

גיא רוזמן: [25:24] כן, יש תמיד. אני חושב שאתה קורא לזה סקופינג, אני גם מסתכל על זה פשוט בטווחי זמן. כאילו יש את התוכנית טווח קצר, טווח ארוך. ממש. טווח קצר אני יודע שאני צריך להביא מה שנקרא קוויק ווינס, זה בעצם להביא מכירות. ממש, זה בעצם מה שייתן את הדלק, וגם את ההתלהבות באיזשהו מקום של הצוות, להמשיך ולהשקיע, וכאילו להשקיע באיזון משאבים. אז אתה יודע, כל אחד שהוא בונה מין פאנל כזה, הוא לוקח בחשבון שאוקיי, זה ייקח זמן, ותוך שנה נראה הכנסות וזה וזה, אבל תכלס כולם רוצים לראות הכנסות מהר.

אייל דוד: [25:56] ממש, ברור. אוקיי, זה פחות קוויק ווינס, אבל כן, קוויק ווינס אסטרטגי אפשר להגיד.

להוריד לקרקע: R&D, אינטגרציות, ליגל וברנד

גיא רוזמן: [26:01] לגמרי.

אייל דוד: [26:01] ואני חושב שעכשיו השלב הבא, אחרי שבאמת יש לנו את הרודמאפ הזה, צריך להוריד אותו לקרקע. צריך להתחיל לדבר עם גורמים שונים בחברה, בעיקר מ-R&D, במובן שיש המון אינטגרציות שצריך לעשות. סתם, אם אני תופס עכשיו ליד ואני שואל שאלות, אני רוצה להזרים את זה לסיילספורס, או HubSpot לצורך העניין, איפה שאני מנהל את הלידים שלי. או אם לחלופין יש לי אלמנטים של security או privacy, אני צריך לדבר עם הליגל ועם מי שלא אחראי על זה. וכמובן R&D, וגם עם פרודקט. יש לומר, אני צריך לעשות איזשהו דיאלוג כדי להבין טוב טוב טוב מה הדברים שאני יכול להישען עליהם, ואני יכול להציף בעצם במסגרת השירות הזה שאני נותן, ואיפה אולי יש לנו בעיות. יכול להיות שיש מוצרים שאין להם אינטגרציות מוכנות, ואז כאילו כל המהלך הזה יכול להיות שייקח יותר זמן, כי אנחנו צריכים בעצם לעשות איזשהו hack סביב מה שקיים. אז זה גם נקודה למחשבה.

גיא רוזמן: [26:55] אני גם אתן אולי את הזווית של המרקטינג, כי בסוף אתה צריך שכל המהלך, וכל הנראות, המסרים, כל הדברים האלה, כן יתחברו באיזשהו אופן לברנד. אני חושב שכשמייצרים סלף סרב, זה כן מקום שאפשר קצת יותר להתגמש ולנסות יותר דברים. בסוף אתה תהיה חייב כאילו לנסות, אז אתה לא יכול להיות מאוד סטריקט על הברנד ועל המסג'ינג וכל הדברים האלה. אני, בתור מי שיותר מתעסק בפרפורמנס, תמיד אנסה כאילו לבחון את הגבולות, אבל בסופו של דבר יש גיידליינס מסוימים, או יש שפה מסוימת, וזה צריך להתחבר. וגם לא רק ברמה הזאת, אלא גם ברמה היותר של האופריישנס, של מה קורה כשמגיע מישהו לאתר. רגע, לאן אני מפנה אותו? אני מפנה אותו לסיילס? אני מפנה אותו לסלף סרב? וגם אם מישהו כבר נכנס לפאנל של הסלף סרב, תמיד צריך להיות לי איזשהו מנגנון שידע גם להוציא אותו לסיילס, וידע, אתה יודע, להרים את הדגל כשצריך, לפי מידע שבעצם נקבל עליו.

כולם דרך הסלף סרב, עם יציאה לסיילס

אייל דוד: [27:54] זהו, אז תראה, נגענו בזה מקודם, אני חושב. שוב, אני בעד להעביר, בגלל שיש לך חוויה טובה, אני בעד להעביר את כולם דרך סלף סרב, עם אפשרות תמיד לפנות בעצם לנציג אנושי שיוכל לקחת את זה משם, כן? זו חוויה הרבה יותר טובה מאשר להשאיר ליד ולחכות עכשיו שיחזרו אליי, כי אני יכול גם לקבל בעצם ערך, וגם אני יכול לדבר עם מישהו מהר אם אני רוצה. אני חושב שמהבסט פרקטיסס שאנחנו רואים, בתכלס כמעט במרבית האתרים, מרבית השירותים, יש לי את ה-contact sales, יש לי get started לצורך העניין, או מה שלא יהיה, וזה כבר מוביל אותי לתוך הפאנל. אני מאוד מאמין בזה שיש sign up אחד בעצם לכל ה... לאיסוף לידים, וגם sign up בעצם לסלף סרוויס. בסוף אני אצבע את היוזר ואני אקח אותו משם. ואני רוצה להפנות לחוויה אחת טובה בעצם.

גיא רוזמן: [28:43] כן.

אייל דוד: [28:44] פה אולי נדבר, אמרנו פחות, איך נראה התהליך, ואולי רק נסכם את זה. זה מתחיל מאיזשהו מחקר של פרודקט, של מרקטינג, של השוק בעצם, של התחרות. הגדרנו סקופ, בנינו MVP, בנינו road map, הורדנו את זה לקרקע, פיתחנו. זה גם משהו שאנחנו רוצים לפתח אותו די מהר, וזה אולי שווה גם לשקול, אנחנו לא מציעים שירות פיתוח, אבל זה גם דבר ששווה לשקול, כזרוע מבחוץ שיכולה לתכנס את זה יותר מהר, בטח לא בהכרח להישען על המשאבים הקיימים ולהכביד עליהם. יש פה גם אלמנט של DevOps, של IT, אולי באמת שווה לשקול את זה. אני חושב שעוד דבר שלא דיברנו עליו זה מה שקורה מהרגע שעכשיו התחלתי להריץ את הדבר. עכשיו יש בעצם גם מדידה מאוד מאוד טובה.

אחרי ההשקה: user testing, מדידה ולופ פידבק

גיא רוזמן: [29:27] לא לא לא, לפה חתרתי גם להגיע. אמרנו, אוקיי, הרמנו, עשינו את כל הסקופ וכל הדברים האלה. יאללה, אנחנו מתחילים, לייב, הקמפיין רץ. כאילו איך אתה רואה את תהליך העבודה הזה וכל מה שקורה מעכשיו קדימה?

אייל דוד: [29:39] כאמור, אז קודם כל ברמת הפרודקט, אנחנו חייבים שתהיה לנו מדידה מאוד מאוד טובה של הכל. ואנחנו צריכים כבר להתחיל ללמוד מהדברים. ואני לא אמרתי גם משהו חשוב לפני ההשקה, אני רוצה לחזור אחורה, בסדר? לפני ההשקה, זה חשוב מאוד, אנחנו תמיד עושים את זה, אנחנו עושים המון user testing. שוב, המסרים שאנחנו דמיינו, ששאבנו בעצם ממחקרים, שדיברנו עם לקוחות, דיברנו בתוך החברה, עדיין אני רוצה להעביר את כל האירוע הזה ב-user testing עמוק. גם בעצם יוזרים שאני מביא מבחוץ שהם מאוד רלוונטיים, אני אדאג לסגמנט אותם, וגם בעצם מלקוחות של החברה או רפרזנטיבס בחברה שכבר מכירים את הדבר, יכולים לתת לי אינפוטים, ואני אשייף לפי זה. לקופי יש פה משמעות מאוד חזקה, וגם לפלואו. מכל הדברים האלה אנחנו נצא החוצה, נעשה לאנץ' לדבר הזה. אני אפילו לא אתעכב יותר מדי על כל האלמנטים של לאנץ', כי זה אירוע בפני עצמו. נתחיל למדוד משם. אנחנו נעשה מדידה מאוד טובה על כל צעד בפלואו, בפאנל לצורך העניין, ונשתף את זה כמובן ונעשה קורלציה יחד עם גיא פה, ואנחנו נבין באמת איזה ערוץ עובד לנו הכי טוב, עם איזה מסר עובד הכי טוב. במקביל לזה, בהיבט הפרודקטי, אנחנו נתחיל עכשיו לייצר... ייצרנו Backlog לאורך כל הדבר הזה, יתווספו לנו עוד בקשות או עוד דברים שאנחנו רוצים לעשות, ואותם אנחנו כל הזמן נתעדף, ונתחיל עכשיו להכין לנו את התוכנית לשלב הבא בעצם.

גיא רוזמן: [30:58] כן, אז מגניב, אז זה בעצם מה שקורה בצד של הפרודקט. בצד של המרקטינג קורה בעצם דבר דומה. גם אנחנו כמובן מודדים, רואים תוצאות, נופלים אסימונים, מגיעים לאינסייטים מסוימים על בסיס המידע, ואז אנחנו מתחילים לשחק עם הקמפיינים. זה יכול להיות עם ערוצי השיווק השונים, זה יכול להיות לינקדאין או גוגל או ווטאבר. אז אנחנו נתחיל להזיז אולי כספים מפה לשם, נתחיל לשחק עם מסרים, נראה איזה מסרים יותר עובדים, איזה מסרים פחות עובדים, איזה פיצ'רים אנחנו רוצים שנשים בפרונט, אוקיי, ומהם כאילו למשוך את האנשים, מה אנשים מחפשים, ובסוף מאיזה מילים שאנשים מחפשים אנחנו מצליחים להביא יוזרים ומכירות, אוקיי? ולפי זה אנחנו נדע גם לתת את הפידבק לפרודקט. כי יכול להיות שאנחנו רואים עוד פעם טרנדים מסוימים, או דברים שאנחנו רואים עובדים מאוד טוב, ונגיד לך: היי אייל, תקשיב, אנשים שמחפשים x, y, z, הם ממירים באחוז יותר גבוה. בואו אולי נייצר להם פאנל ששם את זה בפרונט, שלא נשלח אותם לאיזשהו פאנל כזה גנרי, אלא נתפור פאנל שהוא כבר יותר מתאים, גם ברמה של קומיוניקיישן עם האימיילים תוך כדי, שיביאו אותם למה שהם מחפשים הרבה יותר מהר, מרגע שהם מגיעים למוצר ומחפשים את עצמם.

אייל דוד: [32:16] ממש. אני אגיד גם עוד דבר: אני מאוד אוהב בפאנלים מהסוג הזה כבר מ-day one להתחיל עם איזושהי סגמנטציה שאני אוסף על הלקוח, אפילו אם לא קיבלתי את זה מהמרקטינג, כדי שאנחנו נדע לסגור מעגל, ואז נוכל לתת לך סיגנל אחר כך, גיא. אנחנו יודעים, אתה כנראה תדע את זה, אבל אנחנו נדע בעצם, לא משנה מאיזה מודעה היוזר הגיע, אנחנו נדע מאיזה תעשייה הוא הגיע, או איזשהי בעצם אינדיקציה עליו. אנחנו נדע לסגור לך מעגל גם מהצד השני, ואולי תוכל לאפטם את המודעות בהתאם.

דוגמאות: Slack, Atlassian, Riverside וסיכום

גיא רוזמן: [32:47] מגניב.

אייל דוד: [32:47] אני חושב שאולי בהיבט של סלף סרוויס חשוב אולי שנדבר גם על כמה מקרים שבאמת הצליחו, שראינו. שאולי נזכיר, סתם נעשה קצת name dropping, מה דעתך? יאללה. אז סתם, ראינו שבסלאק למשל זה הצליח מעולה. ראינו את אטלסיאן שדיברנו עליה. ראינו את זה גם במוצרים שהם יותר לפודקאסטרים, סתם העולם שלי, אז באמת ראינו את ריברסייד שעושים את זה נכון. המון בתחום של תמלול. אנחנו יודעים הרבה הרבה חברות שבעצם הולכות מההיבט של B2B ל-B2C.

גיא רוזמן: [33:15] כן, לגמרי. אני חושב שגם לי יצא, חלק מהחברות שעבדתי בהן, שבעצם היה להם כזה sales-led מאוד מאוד חזק, והם גם ידעו לבוא... היה להם סיבות כאילו ייחודיות, אבל זה לא משנה, היה להם את הביזנס קייס כדי לעשות את זה, ובאמת באו ועשו את זה, וזה שירת להם איזושהי מטרה עסקית כאילו מאוד חשובה ורלוונטית. אז כל חברה, אתה יודע, יכולה לבוא לזה מגישה אחרת ומזווית אחרת ומסיבות טיפה שונות. אבל בסוף זה משהו שיכול עוד פעם לשרת איזשהו use case כזה מאוד ספציפי, ובעצם לפתוח טיפה את המוצר לעוד קהלים, ובצורה די סקלבילית, כי once אתה בונה את זה, זהו, יש לך נכס בעצם.

אייל דוד: [33:59] כן, בדיוק, ממש ככה. אז יש לנו עוד משהו להוסיף לדעתך?

גיא רוזמן: [34:03] לא, אני חושב שאפשר לסכם. אפשר לסכם. דיברנו על למה כדאי לעשות את זה ולמי, וגם קצת דיברנו על איך עושים את זה, איך עושים את זה עם ריסורסס פנימיים, ריסורסס חיצוניים, קצת על התהליך שלנו. אז מבחינתי, אתה יודע, תפרנו את הנושא, הקפנו אותו.

אייל דוד: [34:22] מגניב. אם יש למישהו שאלות, כמובן מוזמנים תמיד לשאול, נענה בשמחה, בחינם, ברור. בוער בנו לעזור בהיבט הזה. זה פשוט מנוע שכל חברה יכולה לייצר, וכמעט כל חברה יכולה לייצר, יש איזשהו קריטריון, אבל באמת שנשאר איתכם נכס. ואחרי זה גם לא דיברנו על זה שאפשר לפמפם אותו עם SEO, ובכלל לבנות תשתית לכל האירוע הזה, כדי אולי להוריד עלויות. גיא, תודה רבה שהצטרפת, היה ממש כיף.

גיא רוזמן: [34:47] תודה לך אייל, ביי.

אייל דוד: [34:48] בינתיים, ביי.