תמלול: יניר קליסר | איך בונים מוצר לאנטרפרייז עם מאות לקוחות בסופ”ש?

פתיח והיכרות עם יניר

אייל דוד: [00:00] היי חברים, זה אייל. הגעתם לפרודקט בילדר ופה תוכלו להקשיב לשיחות המוצר הכי מעניינות. המסע שלי החל ב-2012 כשלמדתי מה זה פרודקט בסטארט-אפ שלי. מאז עבדתי בתעשייה ומ-2017 החברה שלי מייעצת למגוון חברות. הדרייב שלי הוא לעזור לכולנו להשתפר כאנשי מוצר. ולפני שמתחילים, אם אתם נהנים להאזין לפרודקט בילדר, תדרגו אותנו בבקשה בחמישה כוכבים בספוטיפיי. זה ייתן לי אחלה פידבק שהפודקאסט נותן לכם ערך וזה ישמח אותי מאוד אז יאללה מתחילים יניר מה קורה?

יניר קליסר: [00:41] וואלה מצוין מה איתך אחי? איזה כיף שבאת. אז שמח שסוף סוף הצלחנו ניסינו הרבה זמן. ממש הרבה זמן.

אייל דוד: [00:50] אני לא רוצה אבל לגנוב מהזמן של המאזינים אני אציג אותך. נמצא איתנו יניר שהוא יזם עם רקע בעשרה סטארט-אפים, היום מייעץ וכותב ספר וגם משקיע. קצת, כן. צברנו אותך כאיש אשכולות ועשיתי לך תחנה. יאללה. הבכתי אותך. אז תספר כזה בקטנה מי אתה ומה עשית.

יניר קליסר: [01:11] אז אמרת הכל סתם. אז יניר 39 מתל אביב. ב-15 שנים האחרונות מתעסק בסטארט-אפים הייתי מעורב במעל עשרה. אני רוצה להגיד ששישה מהם היו מוצלחים ובתוך השישה הובלתי שלושה עושה מנסה להתעסק בהרבה דברים בחיים שלי ממוזיקה ועד ספורט והרבה דברים של יצירה. ואחד מהדברים שאני אוהב לעשות זה לבנות חברות ולבנות מוצרים. אני חושב שככה בחבר'ה אני מוכר בתור זה ששלושה דברים שמייצגים אותו זה סאס, אנטרפרייז ו-B2B. בזה אני מתעסק כל ה-15 שנים האחרונות.

אייל דוד: [02:03] ספר טיפה רגע שנייה לפני שנצלול לזה על מה אתה מנגן, תספר קצת על היצירה שלך.

מוזיקה משמיעה וילדות של סקרנות טכנית

יניר קליסר: [02:11] אז אני מנגן בפסנתר מגיל 6. וואלה. כן, חוץ מ... למעט שלושה חודשים שלמדתי עם מורה שלא כל כך הסתדרנו ועד היום היא לא יודעת שאני לא יודע לקרוא תווים אז מאז אני מנגן לבד, אני מנגן לשמיעה. גם אני יודע לנגן קצת על גיטרה ותופים ואפילו כינור שיש לי בבית. חלום זה קונטרבאס נגיע לזה. וזהו, עוד אמנות כאילו? אתה אמרת. אז אני עושה, אני כותב עכשיו גם ספר בשנה האחרונה,

אייל דוד: [02:43] מנסה לכתוב, נראה לאן זה יוביל. תמקד אותי משהו, אז סיפרת שאתה מנגן משמיעה וזה קצת בעצם כמו שאתה בונה חברות או לפחות הדרך שעשית נכון? כן הלכת ללמוד בעצם את זה אתה תספר אם אתה רוצה, אבל בעצם תכנות זה משהו שלמדת לבד, נכון? כן, אז תמיד הייתי טכני מאז שאני זוכר את עצמי.

יניר קליסר: [03:05] אני חושב שבכיתה ד', המורה שלי למחשבים, לודמילה, ככה שהיא לימדה אותנו איך אתרים, איך האינטרנט עובד, אז זה מאוד סקרן אותי איך באמת הוא עובד מאחורי הקלעים, לא רק אתרים ואימיילים. אנחנו מדברים על שנת 95 לפי דעתי. סבא שלי זכרונו לברכה גם אני חושב שממנו כזה כל המשפחה קיבלנו את הצד הטכני הוא היה מהראשונים שהיה להם מחשב עוד כאילו בבית בשנות ה-80 איפשהו 85 כבר היה לו איזה מחשב משהו והוא לימד אותנו מה זה אימייל. כשהיינו אני יודע כשהייתי בן 5-6 הוא הראה לנו איך מחשב עובד. ואז כן ואז התחלתי לבנות אתרים לבד בכיתה ד'. לא יצא לך לקלקל את המחשב שם בגיל הזה? כן. אז אני בתור ילד היו מכשירים חשמליים בבית היו מתקלקלים באופן תדיר. אתה אדם סקרן שלא מפחד בעצם ללכלך את הידיים. כן ואני חושב שאבא שלי כשהייתי בן 11 או 12 אז הוא הבין שהוא יכול להרגיש בנוח לתת לי לעשות עבודות בבית. הוא לא כל כך אוהב לעשות את ההתעסקויות בקדיחות ובחשמל וזה ואז מאותו גיל אני ככה לקחתי על עצמי את כל הזה. לאורך השנים התחשמלתי כמה פעמים פעמיים ספציפיות שזכורות במשפחה אחת מהן אפשר לדבר עליה היא מצחיקה כיפית. יצאו דברים טובים בעקבותיה אחת פחות כולל פעם אחת שהקפצתי את החשמל בחצי מהשכונה אבל זה לא לא ניכנס פה.

אייל דוד: [04:43] אז ספר את הדרך שלך לטוביס בעצם טוביס נכון נקרא נקראת החברה? כן אז. מאותו רגע של התחשמלות אחד מבין השניים שאתה מוכן לספר.

מעגלות לפיתוח עסקי: אינסייטרה והרכישה של מרקטו

יניר קליסר: [04:52] כל הדרך מגיל 12 מההתחשמלות שם מנורה אז אני חושב שהסיפור של טוביס כזה מתחיל הרבה לפני אני חושב שעוד ב-2010 כשרק התחלתי את התואר הראשון אז נכנסתי לעבוד כעובד ראשון בסטארט-אפ שאפילו לא היה עדיין סטארט-אפ מה שהצטרפתי לשני היזמים עוד לפני שהיה הרעיון הייתה טכנולוגיה שלא ידעו כל כך איך להסביר אותה. מה היא תעשה ואיזה value היא תיתן. ונכנסת על כובע בעצם טכני כן? לא, ממש לא. אני לא בן אדם טכני בסוף כי הייתי בדרך ללמוד שיווק בכלל שיווק טכנולוגי בספיר. היה לי איזושהי נקודה שאמרתי אולי אני אלך ללמוד מדעי המחשב או הנדסת תוכנה, הנדסת חשמל. אז אמרתי לעצמי שזה לא, פחות ידליק אותי כל בוקר להתעורר כדי ללכת לעבודה לכתוב קוד. אבל כן יותר יעניין אותי להגדיל את ההיכרות שלי עם תחומים של לא נחשפתי אליהם עד הנקודה הזאת שהיו לא מעט כאלו. ואני חושב שהתואר הזה בשיווק טכנולוגי זה גם תואר שהוא מפוקס על פיתוח עסקי, על מכירות, על שיווק וכן הלאה, אבל מצד שני גם מאוד חשף אותי לתחומים טכנולוגיים כמו פתאום ביולוגיה וכימיה ופיזיקה וכלכלה. זאת אומרת, הרבה מאוד, מגוון מאוד רחב של תחומים שעוררו אצלי את הדמיון ואת החשיבה בתחומים חדשים,

אייל דוד: [06:21] ובעצם איך להכניס יזמות לתחומים האלה. אז נחזור לחבר'ה האלה שלקחו אותך בכובע לא טכנולוגי, אז אם ככה למה הם לקחו אותך? אז הגעתי כדי לעשות מכירות,

יניר קליסר: [06:31] הגעתי ממש להיות הכובע של הפיתוח העסקי בחברה. איזה רקע היה לך במכירות? כלום. אה, עשיתי עגלות. עגלות, אה, רקע. שזה, כן, זה רקע טוב, זה רקע של לדעת איך להיות נודניק, אבל כן, זה רקע מצוין וזה גם קטע של התמדה. אמ... ו... ולדעת שבקצה של היום, זאת אומרת, היום הסתיים בהצלחה. אמ... אני חושב שהרבה... הרבה חודשים שעשיתי את העגלות ובאמת עשיתי כסף טוב בסוף, וגם מאוד מאוד נהניתי. אני יודע, זה חריג, רוב האנשים מסביבי שעשו עגלות סבלו. אמ... אז כן, זה נתן לי, נתן לי משהו מאוד מאוד חשוב בנקודת זמן הזאת, ותוך אה... זאת אומרת, אז מייק, שאחד מהפאונדרים, שהוא... אותו הכרתי גם לפני, אז אמרתי לו, תקשיב, אני לא מבין כלום בעולם הזה, אתה יודע. באיזה עולם עסקו? מה... אז פיתחנו טכנולוגיה שעוזרת לחברות בי-טו-בי לעשות פרסונליזציה, ב-2010. כן, ב-real time לאתר, לפי... למבקרים אנונימיים שמגיעים, אם אתה מגיע מבנק תראה מסר אחד, אם אתה מגיע מאוניברסיטה תראה מסר אחר. אז באמת היינו הראשונים בעולם שעשינו את זה. החברה, תוך שלוש שנים, התחלתי בסיילס ולאט לאט נכנסתי לפרודקט ודברים יותר טכנולוגיים. ובשלוש שנים אחרי זה מרקטו רכשו את החברה, ובמרקטו הייתה לי הזדמנות מדהימה לעבוד עם החברות הכי גדולות בעולם ולפתור אתגרים לעזור להם, עם אתגרים מאוד מאוד מעניינים שהיו להם, מהפלטפורמה של מרקטו, והרבה פעמים אפילו לפתח להם פתרונות, מייקרו סולושנס כאלו, ספציפיים ומאוד מאוד נקודתיים,

אייל דוד: [08:15] לפתור להם את הבעיות האלו. אז בוא נמנע את זה רגע, א', באיזה כובע נכנסת לשם, וב', חברה כזאת רצה על מייקרו סולושנס, אולי תרחיב על זה טיפה, זה נשמע מסקרן.

בתוך מרקטו: מייקרו-סולושנס ללקוחות אנטרפרייז

יניר קליסר: [08:25] כן, אז האמת שבגלל שמאוד הכרתי את הטכנולוגיה שלנו מ-insider, מהסטארט-אפ הראשון, גם מהצד של הלקוח וגם מהצד הטכנולוגי של הפרודקט, אז בשנתיים הראשונות הייתי סוג של champion של הטכנולוגיה, ועבדתי גם עם ה-R&D שם, והפרודקט וה-customer success וsales ומרקטינג, ממש הייתי שם all over. זו הייתה הזדמנות מאוד מעניינת, כי זאת חברה שבזמנו נסחרה בנאסד"ק, חברה של 1,600 עובדים, אז הייתי הרבה בסן פרנסיסקו, והכובע בעצם, זאת אומרת, והובלתי את התהליך של האינטגרציה של אינסייטרה לתוך מרקטו, ומרקטו בזמנו, היא גם היום עדיין, אבל בזמנו הייתה באמת שם דבר פה בארץ, כל חברה גדולה בערך השתמשה במרקטו, אז היינו סוג של מרכז פיתוח של מרקטו בארץ, זו הייתה גאווה מאוד מאוד גדולה בשבילנו. היה להם בעצם מרכז פה לפני שהם קנו את החברה? לא. אז בעצם בנו אותו סביבך, זה מה שאתה אומר, היינו סביבי, היינו צוות, היזמים נשארו, או ש... כן, כן, היזמים מיקי ומייק נשארו, אני, זאת אומרת, בסוף הייתי בחלק של ה-customer success, והובלתי כאילו את האינטגרציה הזאת בין הלקוחות לפרודקט. זהו, היה לנו פה באמת צוות פיתוח גדול, אני לא חושב שזה כל כך מעניין, מה שכן מעניין זה שהנקודה בעצם עד כל השלוש שנים שהייתי שם לא היה תפקיד רשמי שאותו זה, היה לי מיקס של כל מיני חצאי תפקידים שחלקי תפקידים כאלו שמילאתי. אני חושב שהנקודה המעניינת זה שהייתי בפוזיציה שבה מצד אחד אני מדבר עם לקוחות מאוד מורכבים מאוד מתוחכמים של מרקטו, חברות כמו מייקרוסופט ואמזון ואי-ביי וגוגל, באמת מאוד מאוד מעניינות וגדולות ועם הרבה אתגרים. מצד שני אני הייתי זה שהולך בחזרה ל-VP R&D או אפילו ל-CTO ואומר להם חבר'ה זה מה שצריך פה כי ככה אנחנו נפתור את הבעיה. ובהרבה מהמקרים הייתי מקבל פידבק של תשמע כן אבל זה ייקח לנו איזה כמה שנים להגיע לזה. עכשיו אותי בהתחלה זה תסכל קצת כי אמרתי זה לא מאוד קשה לפתח את הדבר הזה לעשות את החיבור את האינטגרציה את הפיצ'ר הקטן הזה. ומצד שני הבנתי גם איך זה עובד פתאום ראיתי איך אנטרפרייז מתנהל. ואז היה שם צוות במרקטו שכל מה שכל העבודה שלו בחיים זה היה לפתח פתרונות כאלו ללקוחות להגיד להם תשמע בוא נבנה לך איזשהו קאסטום סולושן בשביל הדבר הזה ונגבה לך הרבה מאוד כסף וכולם יהיו מאושרים. וישבתי איתם הצוות הזה הרבה כי הבנתי שזאת פרקטיקה שבעתיד אם אני אלמד אותה יכולה מאוד לעזור לי לבנות סטארט-אפ.

אייל דוד: [11:28] מהמם הבנת את זה בזמן אמת. ממש בריל טיים.

יניר קליסר: [11:32] וממש נצמדתי אליהם ומעבר לזה ששאלתי אותם איזה סוגי פתרונות הם מפתחים ומה התהליך של הפיתוח וכן הלאה ממש נכנסתי לרזולוציות של הדבאופס והפיתוח עצמו. ממש הסתכלתי על מה הם עושים שם ואיך הם עושים את זה. זה מאוד עניין אותי בגלל שלפעמים הרי זה בקשות שחזרו על עצמן. זה אותו חיבור בין מרקטו לגוגל אנליטיקס שלא קיים במוצר אבל עשרות אם לא מאות לקוחות רוצים. ואז הייתי מתעניין מה אתה עושה הרי זה אותו מוצר ואז הבנתי איך זה עובד לוקחים את אותו קוד פשוט שמים אותו בשרת אחר שמים אותו בקונפיגורציה אחרת וזה פשוט עובד ללקוח ההוא. לימים כשעזבתי את מרקטו קצת אחרי הרכישה לאדובי אז בעצם עברתי איתם עוד מסע של רכישה הבנתי שזה מה שאני הולך לעשות. לקח לי זמן עוד באמצע היה איזשהו לג של סטארט-אפ שבעיניי היה רעיון מאוד מאוד מעניין פשוט לא לא היה לו הוא לא תפס אז עבדתי חצי שנה על הרעיון הזה וסגרתי אותו. ואז הבנתי שמה שהיינו צריכים לעשות זה בדיוק את מה שעשינו מה שראיתי שקורה במרקטו. רגע, אצלך חצי שנה אני מבין שזה המון זמן.

אייל דוד: [12:51] אז בעצם רק תן לו איזה שנייה טיפה אתה פיתחת גם בסטארט-אפ הזה זה היה גם רעיון מוכוון b2b אנטרפרייז איך זה היה בעצם?

יניר קליסר: [13:01] רק b2b רק סאס רק אנטרפרייז כן זה היה איזשהו פתרון בעצם לחבר מידע מה-CRM מסלספורס לחבר אותו לגוגל אנליטיקס ולמערכות אדברטייזינג כדי לעשות פרסונליזציה

אייל דוד: [13:15] של פרסום של פרסומות שאתה מריץ לפי מידע שיש לך על לקוחות קיימים ב-CRM. אז לא נצא לשם אז בעצם אמרת טוב אני מחליף את שני הדברים שמחברים.

12 פתרונות קטנים וההודעה בוואטסאפ שהולידה את Tuvis

יניר קליסר: [13:27] איך נולד בעצם הרעיון של וואטסלי? אז רק שנייה לפני זה אז בעצם אחרי שהרגתי את הרעיון הראשון שאחרי חצי שנה הקמתי חברה שכל המהות שלה היא לבנות מייקרו סולושנס כאלו לזהות או בעיות אתגרים שיש לאנשי מרקטינג שיכולים להיפתר עם פלאגינים עם אינטגרציות פשוטות או איזושהי אוטומציה שאני יכול לבנות או לקחת מערכות מאוד מאוד גדולות ויקרות ופשוט לזקק אותן לפיצ'רים הספציפיים שאותם באמת חברות גדולות צריכות. והגעתי למצב שיש לי 12 כאלו, 12 פתרונות. כל פתרון, כל אחד מהפתרונות האלו מכרתי אותם במנוי שנתי לחברות מאוד מאוד גדולות בארץ, אמדוקס וטבולה ואפספלייר בחו"ל עבדתי אפילו עם אלסטיק סרץ' ולינקדאין שהיו לקוחות שלי איזושהי תקופה. והחברה הזאת מאוד מאוד הצליחה. כמה אנשים הייתם שם? רק אני. רק אתה. אז חודש עבודה על מוצר שגם בא אליי לקוח אומרים לי: תגיד איך אני פותר בעיה כזאתי? או הרבה פעמים אני מדבר עם vp מרקטינג, cmo, מרקטינג מנג'רס בכל מיני חברות. אני אומר להם: מה מפריע לכם? אל תחשוב על טכנולוגיה. תגיד לי מה הבעיה, מה מציק לך, מה חסר לך, מה לא עובד. ואנשי מרקטינג, זאת אומרת, התשובות שתמיד הייתי מקבל זה: אבל אי אפשר לעשות את זה. עזוב, תגיד לי מה צריך, אפילו שים איזה סלייד בגוגל סליידס כזה, תגיד לי מה, תתאר לי את מה היית רוצה, אני אבנה לך את זה. ואז ברגע שהייתי מקבל או מוצא ראיון או שומע על בעיה, הייתי עושה לזה ולידציה, שתהליך הוולידציה הוא מאוד קצר אצלי בראש של אם אפשר לפתור את זה, טכנית, כאילו בדרך כלל הייתי מוצא לזה טכנית איך לפתור את זה. הוולידציה יותר מעניינת, ולידציה עסקית. הייתי שואל את אותו בן אדם, כמה היית משלם על הפתרון הזה? אם נגיד הייתי מביא לך פתרון, היית משלם על זה 1,000 דולר בחודש או מנוי שנתי, 12,000 דולר. אם הוא היה אומר לי כן, הייתי אומר אחלה, והייתי הולך לעוד שתי חברות. שואל אותה שאלה ואם הייתי מקבל כן וכן אפילו גם אם הייתי מקבל רק כן אחד יש לי עסק. הייתי בונה את המוצר, היה לוקח לי כמה שבועות ויש לי כבר שני לקוחות משלמים. וזה היה בעצם המודל ובמשך שלוש שנים החברה הזאת הייתה מאוד מאוד מצליחה. האמת שהיא עד היום מכניסה כסף לא רע כי בעצם once הטמעתי את זה אז אני בעצם כל האינטראקציה שלי שיש לי עם אותו לקוח לפעם בשנה בחידוש. חידוש חוזה וזהו. פאסט פורוורד 2019 אני עם חברה שמאוד מאוד מצליחה וממש נוח לי בחיים והכל בסדר והדבר האחרון שבא לי לעשות זה סטארט-אפ. יום שישי 12 וחצי בלילה אני מקבל מלקוח שלי מניו יורק הודעה בוואטסאפ שהוא רוצה שאני אבדוק משהו במוצר אם אפשר לשנות משהו בלא לא לא דחוף לשבוע הבא. ואני בדיוק מטייל עם הכלב שלי עם צ'יקו בגינה איך אני אזכור עד יום שני את ההודעה הזאת שהוא שלח לי בוואטסאפ עכשיו. זה מאוד לא יעיל אין מצב שאין דרך לעשות איזו אוטומציה לדבר הזה. ואז חשבתי לעצמי רגע אולי אפשר לחבר את וואטסאפ עם מרקטו. אבל מרקטו זה לאנשי מרקטינג פה זה לא איש מרקטינג פה אני בכובע של איש מכירות או איש customer success זה לא מרקטינג. אני וואלה אולי salesforce. התחלתי להסתכל בגוגל ורק discussions כאילו שאומרים איך אין עדיין פתרון שמחבר את וואטסאפ עם salesforce מה זה. כבר מאמין? כן עכשיו גם לא הרבה לא הרבה discussions ממש מעט תוצאות וכאילו כל הקוביות וכל הכוכבים נעמדו בשורה הסתדרו להם. אמרתי וואלה יש פה משהו מעניין אבל יש catch. כי 2019 אין לוואטסאפ API ואין דרך לעשות את זה. אמרתי לעצמי רגע רגע. אבל אני כשהייתי במרקטו איזשהו לקוח ביקש ממני לעשות משהו. והצוות פיתוח אמר לי תשמע זה ייקח שנתיים. אני אמרתי אפשר לעשות את זה יותר מהר. ואז מה שעשיתי זה בניתי כרום אקסטנשן בשביל אותו לקוח שפתר לו את הבעיה הזאת. ואת הכרום אקסטנשן הזה בניתי לו בסופ"ש. אז כבר היה לי איזשהו קוד של כרום אקסטנשן ואמרתי רגע. אם אותו כרום אקסטנשן עם אותו קוד, תיאורטית הוא יכול להכניס חתיכה מסלספורס לתוך וואטסאפ, לתוך הוואטסאפ ווב. ואם אני עושה את זה אז אני יכול לעשות את זה דו-כיווני. ואז אני גם יכול לשפר את החוויית לקוח בשביל הלקוח. שאותו איש מכירות מדבר איתו בוואטסאפ, כי לאיש מכירות יהיה את כל המידע מתוך סלספורס מול העיניים. ומצד שני גם רגע אני יכול מעבר ללעשות את זה view-only, יכול גם לתת לאותו איש מכירות כלים. תיצור ליד, תשלח אימייל, תשים טאסק, ככה בדברים, בלי לעזוב את המסך של וואטסאפ, אז אני חוסך לו מלא מלא זמן. זה פרודוקטיביות. כל החשיבה הזאת לקחה לי דקה, אני זוכר לקחתי את צ'יקו על הידיים, רצתי הביתה, אני ממש זוכר את הריצה הביתה בהתרגשות שאמרתי,

אייל דוד: [18:53] זה הולך להיות משהו גדול. תגיד, אני חייב לצנן את זה שנייה, וכמו בן אדם רגיל, לא עולים לך גם בעצם מה יכול לא לעבוד, איפה אני אולי אתקע עם האנטרפרייז הזה בפרייבסי ודברים מהסוג הזה, מה אם וואטסאפ ירוצו אחריי, איך זה נראה?

גולדן 24 שעות: זמן, כסף והתלהבות

יניר קליסר: [19:14] תראה, אין ספק שכשבונים סטארט-אפ יש הרבה, נתקלים בהרבה חרא. בדיוק דיברתי עם, אני עובד עם הרבה סטארט-אפים היום, אני עוזר להרבה סטארט-אפים בעיקר בתחילת הדרך. והחששות והדאגות והסיפורי הזוועה ששומעים וזה, הכל נכון. אמרו לי, תשמע, כיף, כיף לעשות סטארט-אפ. אמרתי להם, תשמעו, סטארט-אפ, לעשות סטארט-אפ זה לא כיף. זה לא כיף, זה חרא. אוכלים הרבה חרא קשה בדרך, אבל כשמסתכלים על זה אחורה, כן, כיף. הפחדים האלו הם תמיד שם. הטריק שלי, א', זה לזוז מהר, וב', כאילו להיות מאוד מאוד מאוד ממוקד במה שכרגע אני עובד עליו. זאת אומרת, כן, הדאגות, החששות, אני אגיע, נפתור את זה, כן? בסוף הדברים האלו, זה כמו, אמרתי לך שאני עושה הרבה ספורט, זה כמו במרתון, אתה רוצה, אם אתה תחשוב מה יהיה בקילומטר ה-37, אתה לא תצא לרוץ, כן? אז אתה יוצא מהר, אתה יוצא מהר, זה עשייה, זה מה שזה. אז אתה מתמקד בעשייה ואתה משאיר זמן מוקצב, זאת אומרת, אתה ממש dedicated, זמן שהוא dedicated כדי לחשוב על הדאגות ועל החרא שעוד יבוא, וזה בסדר, מחר בשעה חמש, בין חמש לשש יש לי את הזמן שאני חושב, שאני דואג בו, וביתר הזמן אני כותב קוד, אני חושב שיש גולדן 24 hours, כשיש לך רעיון, יש לך רעיון, שב, אל תלך לישון באותו לילה, תעשה מה שאתה יכול, שיביא אותך למיילסטון הכי רחוק שאתה יכול, כי יש שלושה אלמנטים שמשחקים נגדך כשאתה בונה סטארט-אפ. אחד זה זמן, כסף והתלהבות. עכשיו, הכסף, בהינתן שאתה בהתחלה עדיין כאילו, אני מקווה שיש לך קצת חסכונות ואתה בסדר, ואתה לא עוזב את העבודה שלך עדיין. ההתלהבות במגמת ירידה והזמן אתה לא יכול לעצור אותו. הדבר היחידי שאתה יכול לנסות לעשות זה עם ההתלהבות שיש לך בהתחלה, להגיע הכי רחוק שאתה יכול, כדי שאת הרגע שאתה תצטרך את הכסף, אתה תרחיק אותו כמה שאפשר. אני במקרה של וואטס, אני נגיד, מה שהפך להיות 2וויז, מאוד מהר, תוך שבוע סגרנו, סגרתי את העסקה הראשונה, אני עדיין מדבר על עצמי ברבים, על אותה תקופה, הייתי מדבר עם לקוחות, היינו אנחנו בונים וזה, אבל אז תוך שבוע ראשון סגרנו, זה גם סיפור חמוד. ממש בשבוע הראשון, אז תוך 24 שעות היה כבר MVP, מוצר ממש מכוער, אבל עבד, עשה מה שרציתי שהוא יעשה. ואז עוברים 4-5 ימים, מקבל אימייל, חברה ישראלית, שהסיילספורס אדמין שם שם גוגל אלרט שנתיים לפני זה, שהוא חיפש וואטסאפ וסיילספורס, ממש כל האופרציה שם של הסיילס עובדים על וואטסאפ, וקפץ לו בגוגל אלרט, אז הוא אומר לי, תשמע, אני מחכה שנתיים, שנתיים לטכנולוגיה שלך, סגרנו עסקה לא מאוד גדולה, אבל הוא היה סוג של דיזיין פרטנר, ממש אמר לי, תשמע, לא רק ליד, אני רוצה גם קונטקט או לא רק את זה, גם תוסיף את זה. ודברים שמייקים סנס, ככה בגדול הם עזרו לי לבנות את המוצר.

אייל דוד: [22:52] איזה מדהים, מעניין אם הוא לקוח עדיין. כן. אז קח אותנו שנייה, אתה רץ עם צ'יקו בטירוף, עולה הביתה, המיילסטון הראשון שלך בראש זה באמת זה? זה כבר שיש מוצר עובד אחרי סוף שבוע? כן, חד משמעית, ידעתי בדיוק מה,

מ-MVP בסוף שבוע ל-AppExchange, פולקסווגן וברזיל

יניר קליסר: [23:07] לאן אני רוצה להגיע, מה המיילסטון שלי בשבת בלילה, שבת באחת בלילה. כרום אקסטנשן שנפתח בתוך וואטסאפ מראה פרטים של אנשים מהסיילספורס תוך כדי שאני מתכתב איתם בוואטסאפ ומאפשר לי ליצור ליד בתוך סיילספורס. כי ידעת שזה בעצם הפלואו המעניין, שאפשר למכור אותו? לא חשבתי שיהיה אפשר למכור אותו, אבל ידעתי שזה מבחינתי מספיק מעניין ואם אני מצליח לעשות את זה יש פה יש פה ביזנס. אמ... חודש אחרי זה הבנתי, אחרי שכבר סגרתי עוד לקוח. אמ... ואיך הוא הגיע אליך? גם הכל גוגל. רוב ה... אני חושב שכמעט 90 אחוז, 95 אחוז מהלקוחות הגיעו אורגנית. או ששמעו עלינו או שקראו עלינו איפשהו או שממש חיפשו פרואקטיבית ומצאו אותנו. אמ... כאילו ניסינו אחרי זה, שנתיים אחרי זה, כשגייסנו כסף אז אמרנו, ניסינו לשפוך כסף ולהגיע לזה. בוטום ליין העסקאות הכי טובות הגיעו אלינו באינבאונד, אנשים שקראו, שמעו וחיפשו. אמ... אבל מה שקרה זה שחודש אחרי זה אז הלכתי לדבר עם VCs. בוא... בוא נראה... כאילו הבנתי שזה יותר גדול מיתר הפתרונות שהיו לי באותה נקודה עצמה, למרות שהם עשו אחלה כסף, יתר הפתרונות שם, אבל הבנתי שזה משהו שהוא stand alone. בגלל גודל הבעיה, בגלל שהיה כל כך קל להביא לקוחות. כן, תראה, בסיילספורס, הרי גם באינסטרייטריה ובמרקטו, אז כל ה... כל הממשק שלנו היה עם סיילספורס, בניתי עשרות אם לא מאות פתרונות על סיילספורס, אני יודע איך הכל עובד שם, אין אנד אאוט, אני יודע איך אנשי סיילס עובדים, אני יודע, זאת אומרת, זה המטריאל שלי. וואנס הבנתי שאין פתרון כזה, זה, אתה יודע, זה כמו בספרים, זה וואלה, בלו אושן, כאילו. והבנתי שהגודל של השוק פה הוא עצום. כן הבנתי באותו זמן, זאת אומרת, אני כל החיים שלי עבדתי עם ארצות הברית, עם אנטרפרייזים בסן פרנסיסקו, בניו יורק, והבנתי שיש פה סיפור אחר, כי זה לא ארצות הברית. אז גם הבנתי שלימים תהיה לי בעיה לגייס כסף. תרחיב על זה, בגלל שזה וואטסאפ. כן, כי וואטסאפ ברמה שבארצות הברית, היום נראה לי פחות אבל לפני 5-6 שנים אנשים לא ידעו מה זה וואטסאפ. לעומת ברזיל, כן, שתיגע בזה אחר כך אולי. אז כן, תכף נספר איך הגענו, איך הבנתי שזה ברזיל, אבל אז הבנתי שיהיה קצת שונה, אבל בכל זאת אמרתי, יש פה, ברגע שהבנתי שזה משהו גדול, אמרתי בוא נלך לדבר עם VCs, בוא נבין את ה... בוא נראה מה הם אומרים. דיברתי עם שניים שלושה VCs פה בארץ, כמובן שזרקו אותי מהמדרגות. אחרי זה חזרתי אליהם, סיפרתי להם, החברה מצליחה, אגב זה קטע בגלל שכלפי חוץ, הרי לא יודע, כרום אקסטנשן שמחבר וואטסאפ וסיילספורס זה נשמע קטן ולא מאוד משמעותי, שאגב אני אמרתי וואלה זה יכול להיות חברה שפשוט תכניס אחלה כסף. לא האמנתי שזאת חברה שגם בעתיד תגיע לעשרות עובדים ומאות לקוחות. גם לא האמנו שיהיה קורונה ולא האמנו שהרבה דברים קורים לזה. אתה שנייה לפני הקורונה פה נכון? כן. ואתה אתה one man show לפי מה שאני מבין אתה רץ בעצם ל-VCs מנסה לגייס בדיעבד המשכת לגייס כאילו. לא אז זה היה ניסיון של שבוע שבועיים אמרתי טוב זה לא זה לא הכיוון בוא פשוט נבנה מוצר מאוד מאוד טוב ובוא נתמקד בלבנות את העסק. והגיעו עסקאות ממש כל שבוע. מה זה אומר לבנות את העסק מה הלכת ועשית? אני חושב שרוב הזמן ברוב הזמן בגלל שזאת אומרת לא הצלחתי אני להגיע ללקוחות לקוחות הגיעו אליי ובממוצע כל שבוע סגרתי עסקה. וואו. כן. לא עסקאות גדולות. בסדר. עסקאות של עשרות דולרים לשנה מאות דולרים לשנה הגדולות יותר היו 5,000 דולר לשנה. גודל החברות? קטנות. קטנות אוקיי. כן. אבל עבדתי זאת אומרת שמתי לעצמי מיילסטונים של לא יודע סדר גודל של חודשיים קדימה אני זוכר שהמיילסטון הרציני הגדול זה היה אוקיי אם היינו רוצים להביא עסקאות גדולות אני צריך להיות פרטנר של סיילספורס. אגב הייתי אחד הפרטנרים של סיילספורס החברות כאילו שעשו הכי הרבה כסף עם גודל הכי קטן בסיילספורס היינו שני אנשים והיינו לפחות שנה אחת היינו הפרטנר של סיילספורס באמריקה הלטינית שעשה הכי הרבה כסף. מטורף. בקיצור ואז אמרתי טוב זה המיילסטון ואז עבדתי מאוד מאוד קשה התחברתי לאנשים שעזרו לי שליוו אותי כדי לעשות את השיתוף פעולה הזה עם סיילספורס. ואז אנחנו עומדים במרץ 2020 השיתוף פעולה מוכן הכל מוכן אני יש לי תאריך עלייה לאוויר. קורונה. מה זה, פאק, מה אני עושה. היו כמה לילות שלא ישנתי כי השקעתי בזה כסף והרבה מחשבה והרבה עבודה. ואז אמרתי אני עושה את זה. בוא נעלה לאוויר. עליתי בחנות של סיילספורס. שזה מה שנותן לך הפרטנרשיפ הזה עם סיילספורס. כן זה החנות של סיילספורס ובגדול הם אמורים כאילו לשלוח לך לקוחות מה שלא בדרך כלל קורה אבל שוב הסטמפה הזאת שאתה AppExchange פרטנר זה. אתה מאונדקס גם בעוד מקום שיש בו הרבה עיניים. כן, כן, אז אני עולה לאוויר. טוב אתה כאילו מדליק את השלטר ואתה מחכה. כלום לא קורה. עוברים כמה ימים. אני מקבל מייל מפולקסווגן בארגנטינה. כל הדילרים שלהם עומדים, עובדים בבית. מסתבר שבדרום אמריקה חברות רכב מוכרים מכוניות בוואטסאפ. שם הבעיה הרבה יותר גדולה. תקשיב, הזיה. אני באמת, אני לא מבין את זה. עכשיו ראיתי כל הזמן שיש לי טראפיק לאתר מדרום אמריקה, אבל פתאום אני מדבר עם אנשים משם, אומרים לי תקשיב אנחנו מוכרים מכוניות 150 200 אלף דולר הכל קורה בוואטסאפ. הזיה. עכשיו הם מצאו אותך בוואטסאפ? לא, הוא מצא אותי בגוגל וזה, אבל מ-AppExchange הוא ראה שזה פרטנר. תקשיב, אני תוך חודש וחצי סגרתי עסקה של הרבה מאוד כסף עם פולקסווגן, כל פולקסווגן בארגנטינה. מטורף. טסת לשם באותו רגע? איך זה נראה? לא, אין טיסות, קורונה, אני פה בארץ. זה בכלל משוגע. ואז פתאום, עכשיו אני, שוב, אז אני חוזר למה ששאלת אותי קודם, פרייבסי וזה. אני one man show, אני לא מדבר ספרדית. איך אני מוכר עכשיו לפולקסווגן בארגנטינה? אז כאילו אני מתקדם מיילסטון מיילסטון עד הנקודה שאתה חותם על החוזה. ואז כאילו מה הוורסט קייס סנריו, כן? המוצר עובד, לא הונאה, יש מוצר אמיתי, סיילספורס בדקו אותי, וזהו, סגרנו. ופתאום אתה רואה אלפי משתמשים. וזה עובד. אז זה היה מאוד מאוד מרגש. אני יכול להגיד שאני כאילו אף פעם לא עשיתי תפקיד רשמי של פרודקט. ואני חושב שאחד מהדברים, אני מאוד רואה, שאלו אותי, שואלים אותי הרבה פעמים למה לא הלכתי ללמוד פיתוח. אני חושב, יש משהו מיוחד בלדעת לפתח, שהוא קצת דומה לדברים אחרים שאני עושה בקטע האמנותי, שזה ממש כלי לאמנות. אתה מתעורר בבוקר עם רעיון, במקרה שלי יום שישי ב-24:00, ואתה יוצר משהו מאפס. אתה מבטא את הרעיון, את המחשבות, את מה שיש לך בפנים, בצורה כמעט פיזית. וזה איזשהו, זה חלק אחד, זה לבנות את המוצר שזה מלהיב, זה כיף, זה נעים. החלק השני זה שאתה רואה שאשכרה, אתה פותר בעיה, אתה שומע אנשים שאומרים לך, שמע, איפה היית? איך לא הכרנו אותך? אתה חוסך לי, אני דיברתי עם מנכ"ל של אחד מהלקוחות הגדולים שלנו. הוא אומר לי, תקשיב, אם אתה היית יודע כמה זמן אתה חוסך לנו, היית גובה לפחות פי עשרה יותר ממה שאתה לוקח לנו. באיזה שלב של החברה בערך? זה היה יחסית בהתחלה, היום אנחנו גובים לו יותר. אבל אז אני חושב שהחלק השני זה לראות שאתה נותן את הווליו, והחלק השלישי, שאנשים אשכרה משלמים לך על זה. הם משלמים לא 100. וכמה חודשים אחרי זה, כמעט שנה, שנה אחרי שהקמתי את החברה, הצטרפה אליי מישהי מברזיל. בעצם הבנתי שהשוק שם, הבנתי את ההבדל, זאת אומרת פה בארץ אנחנו משתמשים בוואטסאפ כדי לעשות הכול. שם הם משתמשים רק בוואטסאפ כדי לעשות את הכול. זאת אומרת אין להם מיילים, הם לא משתמשים. אם חס וחלילה איש מכירות מתקשר ללקוח, הוא יאבד את הלקוח ברמה כזאת. ואז הגודל של הבעיה שם היה הרבה הרבה הרבה יותר גדול. כשהבנתי שדרום אמריקה זה השוק ושם יש לי פרודקט מרקט פיט, התחברתי למישהי ברזילאית. בוטס און דה גראונד? כן. ברזילאית שעבדה קצת בסיילספורס, יודעת ספרדית, מחוברת לאנטרפרייזים שם. איך התחברתם? בלינקדאין. סתם? בעצם פרוטוקסטים? חיפשתי הרבה הרבה זמן. לא, אני מצאתי אותה, חיפשתי מישהו שיעזור לי לעשות מכירות, להביא עסקאות. אני בתמימותי חשבתי שאני מחפש inside sales, מישהו שרק ייצר את הדמואים ואני אקח ואעשה את זה. ובאמת ניסינו לעשות את זה בהתחלה, זה היה קטסטרופלי. ברזיל. לא הבינו אותי, לא... אז אמרה לי, תן לי לעשות את המכירות. אמרתי, בוא ננסה, ותוך שלושה חודשים היא הביאה עסקה של מיליון דולר. ממש ככה. וואו. עם הבנק השישי הכי גדול בברזיל. זה מטורף, ברמת הבנק. כן. וואטסאפ. כן. שוב, הדבר הזה, אין לו אלטרנטיבה. כן? זה או אנחנו, או כלום. ויש להם בעיה, כי הם חייבים להשתמש במשהו,

אייל דוד: [33:54] אז הם משתמשים בך. אני רוצה לשאול אותך משהו, בזמן שאתה מסדר את המחשבות. נוצרים לך פתאום הרבה לקוחות שלא מדברים אנגלית. אתה אמרת שאחד הדברים המשמעותיים זה שאתה יודע להאזין ממש טוב לבעיות, אז איך זה עובד פתאום כשהשפה זה לא אנגלית?

להקשיב ללקוח ולזקק את הבעיה האמיתית

יניר קליסר: [34:10] אני חושב שזה היה אחד האתגרים הגדולים שלנו. לקבל את הפידבק הזה מהלקוח אלינו בחזרה, לצוות הטכני שישב פה, אליי, וכן, זה היה איזשהו gap. רק רגע נחזור אחורה, אז אני חושב שהאומנות בליצור מוצר זה חלק אחד, אבל החלק השני, בהינתן שאני, אני לא חושב, אני חושב שאנשי פרודקט טובים זה פשוט אנשים שיודעים להקשיב טוב, ולזקק את מה שהלקוח אומר למה באמת צריך. זאת אומרת, הוא יכול להגיד שצריך א', אבל תכלס, תעשה משהו אחר לגמרי, וזה בדיוק ייתן לו את ה-value שהוא מחפש. ואני חושב שזה החלק שאני מאוד מאוד אוהב בליצור פרודקט, בלבנות מוצרים. כי כשאתה בא עם הבנה, והבנה מאוד מאוד רחבה וניסיון בתחום שאתה מתעסק בו, אז אתה הרבה פעמים יכול לראות את ההיקפי, את המסביב, שזה כמו ה-chrome extension, והסיבה שלא היה מישהו שחיבר את וואטסאפ עם סיילספורס, כי אף אחד לא חשב לעשות את זה עם כרום extension. ניסו לעשות את זה עם API, ניסו לעשות את זה בכל מיני האקים אוטומציות וכאלה,

אייל דוד: [35:29] אף אחד לא הבין שכרום. משהו שיושב על הדפדפן? כן. תגיד, וזה כאילו מה שאתה מתאר הוא הכי שונה מעגלות, נכון? כי אתה פה בעצם מאזין, אתה, תספר, תן קצת טיפים בעצם, מה, כשאתה מראיין לקוח, כשאתה מקשיב לבעיה, מה, מה בעצם הדברים שקופצים לך בראש? תראה, אני חושב שלפני ריאיון עם לקוח. כי אתה אומר, סליחה שאני קוטע, אתה אומר, אני בא הכי מוכן בעולם, אני יושב, אני לומד את התעשייה הזאת, אני מבין אותה לקרביים. במקרה של סיילס זה גם ברור שאתה מאוד מכיר את זה. דבר שאתה יודע לשכפל בין תעשיות גם? שפחות נגעת בהן?

הפיבוט לאבטחה וקומפליינס בוואטסאפ

יניר קליסר: [36:03] חד משמעית, בהמשך מה שעשינו בטוביז זה ככה אחרי 2022, שכולם גייקו, וכל החברות פתאום קיצצו בהד-קאונט ואנחנו נשארנו עם כמה לקוחות שעזבו אותנו. אז עשינו פיבוט מאוד מאוד רציני בחברה ולקחנו את זה, זאת אומרת, אם כל מה שדיברנו עליו לפני זה, זה היה customer experience ופרודוקטיביות ו-visibility להנהלה, תראו מה מדברים בוואטסאפ, אז לקחנו את זה בכלל לעולמות של security. כן, כי איך אתה מאפשר לעובדים בחברה להשתמש בוואטסאפ בערוץ שהוא לא מאובטח או לא מאובטח בסטנדרטים של הבנק או של חברת הביטוח. הנה הגיעה הדאגה מקודם. אז ממש, ליצור אצלם את ה... זאת אומרת, הם מכירים את זה, פשוט הם לא חשבו שיש פתרון לזה, ופתאום אנחנו הבנו שרגע, אנחנו יכולים לעשות פה איזשהו פיבוט מעניין, שייתן מענה ויפנה לכיסים

אייל דוד: [37:09] הרבה יותר עמוקים. בוא נסביר רק את הבעיה, בעצם הרבה אנשים משתמשים בוואטסאפ מתוך הארגון, אין לזה שום ניטור, זה מה שאתה בעצם אומר.

יניר קליסר: [37:15] גם אין לזה ניטור, ואז יש שם בעיה של compliance, של רגולציה, של אם אתה בנק, אתה צריך, אתה חייב לתעד כל התכתבות שיש לך עם לקוחות, ובנקים בארצות הברית חטפו על זה קנסות מטורללים בשנים האחרונות, מאות מיליונים של דולרים. זה אחד. מהצד השני, תראה, וואטסאפ הוא, זאת אפליקציה מאוד מאובטחת, end-to-end encryption וכן הלאה. הבעיה היא שגם יש הרבה הונאות, שאחלה שזה מאובטח, אבל אם עולה מולך בוואטסאפ מישהו עם תמונה של החבר הכי טוב שלך ואומר לך, תשמע, גנבו לי את הטלפון, יש מצב שאתה מעביר לי רגע בביט ככה וככה כסף, יש סיכוי טוב שתיפול בזה. אז זה אחד, וכאילו יש כל מיני סטנדרטים של פוליסיז ודברים כאלו של מה מותר לשלוח ללקוח בוואטסאפ, כרטיסי אשראי, סיסמאות ודברים כאלו, שאין דרך לאכוף אותם, כי וואטסאפ, בגלל האינקריפשן של וואטסאפ, אז כל מערכות הסקיוריטי, כל הסקיוריטי ג'איינטס האלו, אין להם שום מענה לדברים האלו, ואז האופציה היחידה זה לחסום גישה לוואטסאפ. ממש ראינו חברות מאוד מאוד גדולות שחוסמות לחלוטין גישה לוואטסאפ, כי הם פשוט מאוד מפחדים. once הבנו את הדברים האלו, עכשיו זה דברים שנזרקו אלינו בתהליכי מכירה לפני 2022, וכשבא בנק ענק בברזיל ואומר לנו, שמע, אצלנו אין לנו גישה לוואטסאפ, אז מבחינתנו בסיילספורס אנחנו מסמנים אותם כ-closed lost ושלום על ישראל. אבל פתאום אמרנו, רגע, בוא נשנה את הטכנולוגיה קצת, בוא ניתן את השכבה הזאת של הסייבר, של הסקיוריטי, נכניס שם גם AI כדי שנדע ב-real time לזהות, אה רגע, יש פה הונאה, או יש פה איזשהו פאטרן שראינו כבר לפני, וזה איזשהו ספאמר, אז דברים כאלו. מצד שני, במקום להעתיק את כל ההתכתבויות עם הלקוחות רק לסיילספורס, בוא נשלח את זה לאיזה דאטאבייס, איזה מערכת קומפליינס שאתה רוצה, ואז התחלנו לסגור עסקאות מטורפות.

אייל דוד: [39:29] כי בעצם התחלת להקשיב לבקשות מאוד קאסטומים, אם אני מבין. התחילו כנראה ככה. תראה, זה בהתחלה היה טפטופים.

יניר קליסר: [39:41] מה שהיינו צריכים לעשות זה לשבת ולחבר את כל הנקודות. כשחיברנו את הנקודות הבנו שהבעיה שאנחנו פותרים, זאת אומרת פתרנו בעיה שלא שמנו לב שפתרנו. בול. ואז הסקיוריטי אמרו, רגע, יש פה בעיית אבטחה של וואטסאפ. הנה אנחנו פותרים גם את הבעיית אבטחה. רגע, אבל אנחנו אנחנו לא מתעדים את ההתכתבויות בסיילספורס. פתאום פתרנו לא רק את הפרודוקטיביות אלא עכשיו זה פרודוקטיביות, סקיוריטי וקומפליינס.

אייל דוד: [40:12] מה שאתה מתאר לי כאילו ב-22 כשבאמת היה את הביס הזה, אתם דווקא לקחתם ביסים יותר גדולים מהעוגה. בול. עוגה אחרת אפילו.

רק אנטרפרייז: עסקאות של 50 אלף דולר ומעלה

יניר קליסר: [40:20] חיברנו ביסים קטנים שכל פעם לקחנו לתוך מעטפת חדשה של מוצר, ממש בנינו שלושה מוצרים נפרדים באותה טכנולוגיה בדיוק. ואני חושב שהקסם זה שבנקודה הזאת לא היה לנו איש פרודקט, היה לנו אנשי פרודקט מעולים לפני זה. אני חושב שמונס הבנו את זה, אני ממש זוכר את התקופה של שבועות שעשינו שינוי מאוד מאוד גדול בחברה, אמרנו טוב, מעכשיו אנחנו הולכים לעסקאות גדולות בלבד, 50 אלף דולר ומעלה. אנחנו מכוונים רק לאנטרפייזים, לאט לאט גם הלקוחות הקטנים עזבו אותנו, עברו לאלטרנטיבות שטובות מספיק. ואני זוכר את זה, כשהלכתי במיילה לצוות אמרתי להם חברים זה הוויז'ן מעכשיו. ואז שאלו אותי רגע אבל הפרודקט דיזיינר וזה. עכשיו אני כבר אחרי הרבה זמן שאני מחטט בפלטפורמות סייבר סקיוריטי כאלה מאוד גדולות מורכבות כבדות עם לקוחות ומבקש במישה וזה. תקשיבו אחרי הרבה מערכות שראיתי אנטרפייז אוהבים מערכות מכוערות בסייבר סקיוריטי. זה צריך להיות מכוער זה צריך להיות קשה מורכב מבולגן זאת אומרת הרבה לא מבולגן אבל מאוד דפוס. כן אתה צריך להבין את זה וכל מיני דברים ופה תלחץ לכפתור ותעשה דפלוי ורבע שעה. צריך לעבוד זה ככה צריך להיראות כי אחרת אנחנו לא משחקים במגרש של הגדולים.

אייל דוד: [41:56] מטורף תגיד אני רוצה לשאול אותך כמה דברים שזה אלף בנקודה הזאת כמה גייסתם כמה עובדים הייתם ומה הסיפור עם טוביס.

בוטסטראפ, גיוס של 11 מיליון דולר והנפילה

יניר קליסר: [42:06] אז בעצם טוביס התחיל כבוטסטראפ שנתיים וקצת רצנו כבוטסטראפ היינו ארבעה אנשים בחברה. הגענו בסביבות אמצע 2021 הגענו לכמעט מיליון דולר הכנסות עם מעל 100 לקוחות ואז אמרנו טוב, 2021 זמן טוב לגייס כסף. הבנו שארבעה אנשים שהגיעו למיליון דולר ARR בלי כסף, בלי לגייס כסף. הבנו שאם אנחנו נגייס כסף אנחנו יכולים לעשות משהו מאוד מאוד גדול.

אייל דוד: [42:41] זו נקודה מפרידה כי בוא בסוף יזמים שמגייסים כסף יכולים לבנות את התוכנית

יניר קליסר: [42:49] וזה אנחנו צריכים את זה לפה ולשם ונפתח משרדים והכל. Bottom line זה הביטחון לנסות דברים. אני חושב שזה מה שזה נותן לך בהינתן שגם אני פעם ראשונה שגייסתי כסף פעם ראשונה שהתנהלתי מול משקיעים יחסית גייסנו מהר שבועיים. גייסנו 11 מיליון אורן זאב הוביל את הסיבוב אורן זאב משקיע מדהים. הוא בעיקר אלף אני חושב שהוא כאילו איכשהו כל הזמן זמין למרות שהוא עובד עם הרבה סטארטאפים שהם הרבה יותר גדולים והרבה יותר מצליחים ממך אבל כל פעם שאתה צריך אותו הוא שם והוא יודע לפתוח דלתות וכל מה שצריך אבל מצד שני. אני חושב שהקסם זה שהוא פשוט משקיע ביזמים שהוא אומר שהוא יודע שהוא יכול לתת להם לעבוד אז הוא נותן הרבה חופש והוא מאוד מאחוריך כשאתה כל עוד אתה מנסה לעשות דבר. אני חושב שהיינו בסטייט אוף מיינד הזה היה לנו קשה בהתחלה כי לעבור ממצב של בוטסטראפ להיות פתאום יש לך 11 מיליון דולר ללכת לבזבז. אני חושב שזה בית ספר מעניין לגייס כסף ולהתנהל עם כסף של קרנות אתה

אייל דוד: [44:10] פתאום נהיה מאוד יצירתי לא רק בפרודקט אלא באמת בגו טו מרקט ובדברים אני חושב שכאילו בגלל שהבנת שאתה צריך להחזיר עכשיו היי ריטרנס אז ב22 אתה ידעת בעצם לזהות ההזדמנות הזאת של הסייבר בוא נקרא לה שאני לא יודע אם אתה היית מזהה אותה רק כשזה עסק יש לך עסק קטן נראה לי לא עסק קטן בכלל אבל עסק שהוא לא עכשיו עם השקעה מבחוץ ואתה חייב דין וחשבון רק לעצמך יכול להיות נצמד בעצם משהו עובד ואומר fuck it אני רוצה להמשיך להרוויח מעוד לקוחות מאותו סוג. אולי בגלל שכיוונת להיי ריטרנס אז אמרת פתאום אמרת נעשה דאבל דאון לעניין של הסייבר נעשה דברים מכוערים אבל שמביאים 50 אלף בחוזה לפחות.

יניר קליסר: [44:53] יכול להיות אני דווקא חושב שזה הפוך כי תכלס בשנה מאז קצת פחות משנה מאז שגייסנו. הייתי אומר זה עשרה חודשים מהרגע שגייסנו קדימה אז הוצאנו הרבה כסף הרבה מאוד בעיקר גייסנו אנשים וגם שיווק תיארת אותו שלא עבד אז עשינו שיווק פתאום נסענו לכנסים פתאום אני פעם ראשונה פגשתי את השותפה שלי את הברזילאית אז פתאום התחלנו לשפוך כסף. אני חושב כאילו זה לגמרי הזיז דברים בחברה זה חד משמעית זה לימד אותי הרבה דברים זה גם נתן לנו את האומץ לנסות דברים שלא לא יכולנו לעשות לפני זה בעיקר. הפיבוט קרה ממש דקה אחרי שהבנו שהכסף הולך להיגמר אין מצב לגייס עוד פעם כסף. בוא נעצור הכל לצערי נפרדנו מכמעט חצי מהחברה מאנשים הפסדנו את הלקוח של המיליון דולר. כל הדברים האלה נפלו עלינו ככה בתקופה של שלושה חודשים השמיים כל הדברים והשמיים נפלו עלינו בשלושה חודשים ואז חטפנו את הסטירה ואמרנו אוקיי עצור הכל בוא נחשוב לאן אנחנו לוקחים את זה.

אייל דוד: [46:14] אז אתה יכול להגיד שהתקופה הזאת של עשרה חודשים של טירוף ובוא נוציא כסף ובוא ננסה לגדול בכל מחיר

פיתוח קאסטום מול Product Enhancement, והשוק הברזילאי

יניר קליסר: [46:22] תרמה לזה? אני חושב שדה פקטו בסוף הרגע שעצרנו ואמרנו רגע בוא נחזור להיות החברה ההיא שלנו שהצליחה ששרפה כסף באופן מבוקר ואחראי יותר לא שלא היינו אחראים הם אומצו באחראים שם אבל אתה מתנהל כמו סטארט-אפ ואז חזרנו להצליח היום החברה מאוד מאוד מצליחה. אני שמח ששאלתי את זה רק בשביל לקבל את זה אז תספר אולי על מצב החברה עכשיו. אז היום החברה מאוד מאוד מצליחה אנחנו עובדים מאות לקוחות. זה עדיין extension נכון? לא. זה הפך להיות בכלל אפליקציה דסקטופ גם אנחנו רואים שם גרסאות של און פרם וכל מיני פרמוטציות. אני חושב ש... אז היום יש מאות לקוחות עושים מיליונים הרבה מיליונים ב- ARR ורוב האופרציה בברזיל. היום יש פה צוות פיתוח בארץ. אני חושב שאחד הדברים היפים, זאת אומרת ברגע שאמרנו שעשינו את השיפט הזה רק אנטרפייזים, אז הבנו זאת אומרת התחלנו לנתח את מה מאט אותנו. אחד הדברים ששמנו לב אליהם זה שהרבה פעמים מבקשים ממנו קסטום דבלופמנט וכל מיני קסטומיזציות כאלה. עכשיו, צריך מאוד מאוד להיזהר כשאתה חברת סאס לא להפוך להיות חברת סרוויסס. זה הדבר שהכי מפחיד אותי זה הפוך מבי-טו-בי אנטרפייזס סרוויסס לא רוצה לעשות סרוויסס והקסטום דבלופמנט האלו באמת השיג את הפיתוח שלנו הרבה אתה רוצה לסגור עסקה של 300 אלף דולר אבל הוא דורש ממך איזה קסטומיזציה. ואז ה-rule of thumb שפיתחנו זה לבחון כל קסטום דבלופמנט כזה ולהגיד איך אפשר, אם זה או איך אפשר להפוך את זה, להיות product enhancement. מה זה אומר? זה אומר שלא רק אותו פולקסווגן או אותו בנק אוף ברזיל נהנה מהדבר הזה אלא עוד לקוחות קיימים ועוד לקוחות שיבואו. ואם התשובה לזה היא כן אז בוא נעשה את זה. אז גם ה-state of mind של הפיתוח ושל ה-sale כל החברה השתנתה מ-אנחנו לא חברת סרוויסס, ל-אנחנו מפתחים את המוצר. מה, איבדת עסקאות בגלל זה? כן, איבדתי עסקאות בגלל זה. אני חושב שזה עסקאות שבאיזשהו מובן טוב שאיבדתי. כי לקוח שרוצה, לא יודע, לקוח שסליחה על הזה, אונס את סיילספורס כדי לחסוך כמה שקלים שם, ורוצה שאני אשנה חצי מהמוצר שלי בשביל שיעבוד עם ה... טוב, זו דוגמה טובה. כן, אז בסדר, לא רוצה את הלקוח הזה, וכן, היו לא הרבה, אבל כן לקוחות שאמרתי במודע, חברים, אני לא רוצה את העסקה הזאת, זו לא עסקה טובה. בין היתר, כי במדד הזה שלהם זה Product Enhancement או Customer Development זה נפל יותר על החלק של ה-Customer Development. תגיד, ומה יש לך להגיד על השוק הברזילאי? אני מאוד מאוד אוהב, כשיזמים באים אליי ושואלים אותי כל מיני שאלות, מנסים להמציא דברים בזה, הם אומרים, תקשיבו, יש סטנדרט. יש בתעשייה סטנדרטים. זאת אומרת, אתם לא הראשונים שעושים את זה. כנראה אתם, אני מאמין שאתם לא תהיו האחרונים שיעשו את זה. תראו מה הסטנדרט ותלכו אחרי הסטנדרט. כי יש סיבה שזה הסטנדרט, אנשים ניסו לעשות את זה, והם נכשלו או הצליחו, אם הצליחו זה הסטנדרט. אז יש סיבה שלא הרבה סטארט-אפים ישראלים עובדים בברזיל, כי זה לא שוק פשוט. זאת כלכלה מטורפת. זה ככה, אני לא יודע, אתה מכיר את השוק? מכיר אותו טוב, כן. תקשיב, זה מטורף, אני לא הכרתי את הגודל שלו, את הפוטנציאל שלו. הם כל כך זקוקים, הם זקוקים לתשומת לב, ואף אחד לא נותן להם תשומת לב, ואתה בא ואתה... והם מאוד אוהבים לקנות, ויש להם אתגרים מטורפים שם, אבל קשה לעבוד איתם. גם לא הייתה לך ישות ברזילאית, אני משער בהתחלה. לא הייתה לי ישות ברזילאית, עזוב, זה טכני. זה טכני, כשאתה סוגר עסקה אחרי זה, אם סגרנו עסקה עם טלפוניקה, שממש הכריחו אותנו, אנחנו לא עובדים עם חברות מחו"ל, אז פתחנו אנטיטי. אבל תראה, ברזילאים מאוד מאוד עדינים. צריך לחבק אותם, לדבר איתם, להיות סבלני, לקחת אותם שעתיים לאסאדו, לאכול בשר, לדבר, לשאול למשפחה על כדורגל וזה, ורק אז עושים עסקים בסוף. עכשיו, שוב, זה לא לסבלנות שלנו. אחד מהדברים הראשונים שכל עובד שהגיע, שהצטרף לצוות, אז הוא לומד מה זה תכלס. תכלס, הכל תכלס. כי אנחנו ככה, עכשיו גם הצוות הישראלי מדבר עם הצוות שם, פתאום הצוות הטכני אצלנו פה בארץ עולה עם לקוח, לקוחות נעלבים, איך הוא לא שאל אותי מה שלומי, איך הוא לא דיבר על הכדורגל בשבת, זה בול הדברים שגם אני זוכר, קשה, קשה, קשה, קשה מאוד. אבל תראה, בסוף הם חמודים, והייתה תקופה... הם יודעים לשלם, אתה אמרת את זה נכון. הם מחפשים על מה לשלם.

אייל דוד: [51:55] אף אחד לא מתייחס אליהם. אז תמפגיאן, טוב, תביא את הכסף.

יניר קליסר: [52:02] אבל כן, אבל תשמע, בסוף אני חושב שזה גם אחת מהסיבות שבגללן טוביז הצליחה. בגלל שאין שם הרבה תחרות. בוא נגיד שאם הוואטסאפ היה פופולרי בארצות הברית, הייתה לי תחרות. הוא לא. ולעשות עסקים בברזיל זה אירוע.

אייל דוד: [52:27] מטורף. טוב, עכשיו לקראת סוף הפרק, אני רוצה לשאול אותך, האם יש לך איזה טיפ שאתה יכול לשתף עם המאזינים?

הטיפ של יניר: סקרנות ופרופורציה

יניר קליסר: [52:36] משהו ממש ממש בוער בך לשתף? כן, בטח, בכיף. אז אני חושב שהסוג של טכניקה שלי, של להתמודד עם דברים גדולים, דברים מעניינים שעשיתי ואני עושה בחיים שלי, בעצם מתחלק לשני חלקים. זה סקרנות ופרופורציה. שסקרנות זו איזושהי תכונה, אני חושב שהיא אחת התכונות הכי חזקות שיש לי. זה מה שהביא אותי להרבה מאוד מקומות בחיים שלי וללמוד דברים חדשים ולרכוש תחביבים חדשים וכן הלאה. אז אני חושב שככל שמפתחים את הסקרנות ונחשפים ליותר תחומי עניין ויותר אנשים מעניינים, אנשים שלא האנשים הרגילים שאתה מקיף את עצמך בהם, אני חושב שזה חלק מאוד מאוד חשוב בלהניע מצד אחד יזמות ומצד שני לבנות מוצרים, לבנות דברים חדשים. אז פשוט ללמוד כמה שיותר תחומי עניין ולהיחשף לכמה שיותר דברים שאתה יכול בחיים. החלק השני זה הפרופורציה. אני חושב שאחד מהדברים המעניינים שאני בשנים האחרונות מסתכל עליהם זה איך אנשים מגדירים, מתייגים כל מיני דברים בחיים שלהם. אז למשל לעשות מרתון, מה הדבר הראשון שאומר לך בראש זה קשה, זה מאתגר, אני פצע בבריקה. המילה קשה, זאת מילה מעניינת, כי קשה בהשוואה למה? לעשות מרתון, עשיתי לפני שנה ויפאסנה של עשרה ימים. אז הם אמרו לי, וואו, זה קשה. בהשוואה למה? אז ברגע שאתה שם את זה בפרופורציה כזאת, זאת אומרת, כשאין לך למה לשים את זה בפרופורציה, אז אני חושב שזה מקל לדרך. וביחד עם הסקרנות זה ממש מניע, הניע ומניע אותי לעשות דברים גדולים ומעניינים.

אייל דוד: [54:35] אני חושב שזה הטיפ שלי. זה טיפ מעולה. לפתח את הסקרנות ולהסתכל על הכל בפרופורציה. מעולה, מעולה, מעולה. זה טיפ מעולה, במיוחד לקום ב-5 בבוקר, עושה אחלה פרופורציה, להתחיל את היום ככה. יניר, איזה כיף שבאת, היה מרתק. נשמח שתבוא בשנה הבאה לספר איפה בעצם נמצאת החברה הזו, שעוד לא דיברנו עליה כאן בכלל. היה ממש מקסים. רק איך יוצרים איתך קשר? אפשר במייל, אפשר להתחבר בלינקדאין. קודם, לינקדאין. יאללה, אז תגור. תחפשו אותי. יאללה, ביי ביי. ביי ביי. היי חברים, תודה על ההקשבה. אם מצאתם את הפודקאסט הזה בעל ערך, תוכלו להירשם, לעקוב אחרינו, כמובן, לפרקים נוספים בספוטיפיי, אפל פודקאסט או כל אפליקציה אחרת. כמובן שאם לא מצאתם אותנו באיזושהי אפליקציה, אשמח שתכתבו לנו. נשמח מאוד לחמישה כוכבים בכל פלטפורמה ושתעקבו אחרינו, כדי שעוד מאזינים יוכלו להיחשף אלינו ולמצוא את הפודקאסט. אתם גם יכולים למצוא את הפרקים הקודמים בכל אפליקציה או בערוץ היוטיוב, יש לנו לינקים בתיאור. אז עד הפעם הבאה, יאללה תהיו יעילים וביי ביי.