תמלול: יאיר מירנדה | Cloudinary | איך מביאים יכולות 3D לאיקומרס?

פתיח: Cloudinary, מבוטסטראפ ליוניקורן

אייל דוד: [00:00] היי חברים, זה אייל. הגעתם לפרודקט בילדר ופה תוכלו להקשיב לשיחות המוצר הכי מעניינות. המסע שלי החל ב-2012 כשלמדתי מה זה פרודקט בסטארט-אפ שלי. מאז עבדתי בתעשייה ומ-2017 החברה שלי מייעצת למגוון חברות. הדרייב שלי הוא לעזור לכולנו להשתפר כאנשי מוצר. ולפני שמתחילים, אם אתם נהנים להאזין לפרודקט בילדר, דרגו אותנו בבקשה בחמישה כוכבים בספוטיפיי. זה ייתן לי אחלה פידבק שהפודקאסט נותן לכם ערך וזה ישמח אותי מאוד אז יאללה מתחילים. היי יאיר מה עניינים? מה המצב? נהדר. הגיע אלינו היום נר ראשון של חנוכה, יאיר מירנדה מ-GM Dimensions at Cloudinary? ככה זה נראה. אמרתי נכון. אז טוב בוא תספר לנו טיפה על Cloudinary, טיפה נכיר אותך ואז אני רוצה קצת לשמוע מה זה Dimensions.

יאיר מירנדה: [00:54] אז Cloudinary חברה מדהימה שקמה בבוטסטראפ לגמרי, לפני יותר מ-10 שנים, במה שנקרא מבוטסטראפ ליוניקורן, Ask Me How. וחברה קמה בעצם בשביל לפתור בעיה שיש, שאז היה, למפתחים של אתרים סביב כל מה שקשור למדיה והגשה של מדיה ואופטימיזציה של מדיה, הם גילו איזושהי בעיה hands on, גילו את זה כצוות שעשה פרויקטים וגילה את זה על בשרו,

אייל דוד: [01:24] ואז הקימו חברה סביב הנושא הזה, דה רסט איז היסטורי. אני ממש זוכר את זה, כאילו היה עניין של אופטימיזציה של תמונות, וזה פתאום היה בשורה, הם ממש ניהלו את הקטגוריה הזאת, כולם השתמשו בהם עד היום, נכון? לגמרי. ובעצם זה ה-core business. זה, משם זה התחיל, אני זוכר את זה על בשרי אפילו, כאילו, לא הכרתי את Cloudinary בתור יזם, כשבניתי SDKs לאפליקציות והייתי צריך לחתוך את התמונות לגדלים השונים ולדאוג שהם יעלו וכל הדברים האלה. ואז כשהגעתי ל-Cloudinary, אמרתי, אה, באמת?

מה זה Dimensions: ה-3D של Cloudinary

יאיר מירנדה: [01:59] היה את זה ולא, היה את זה ולא ידעתי. API קל, הנה לך לינק, מדהים. כן, קלי קלות, והחברה היא חברה שהיום יש לה יותר מ-2 מיליון מפתחים רשומים. טובה. עשרות אלפים מגיעים כל חודש, משהו, באמת מכונה מאוד משומנת, מעל 100 מיליון דולר ARR, יוניקורן, כל מה ש... כל ה... כל זה. אמ... ואני הצטרפתי לפני משהו כמו שנתיים להוביל פעילות חדשה שנקראת "Dimensions". אז מה זה "Dimensions"? אז מה זה "Dimensions"? כן, שאלה מעולה. "Dimensions" זה בעצם בשורה, במילים הכי פשוטות זה ה-3D של Cloudinary. בסדר? אז Cloudinary עושה את כל מה שהיא עושה לתמונות, עושה את זה לסרטים, לוידאוס, והיא עושה את כל הדבר הזה למפתחים, והיא מתקדמת גם ונותנת שירותים למרקטרים, או למקומות שהם, נגיד, אנשים שמנהלים תוכן, אנשים שהם מייצרים תוכן. ואני בעצם הצטרפתי בשביל להוסיף עוד לייר. עוד לייר, זה לייר של תלת מימד, גם ברמה של תוכל לחוות חוויות של תלת מימד, Augmented reality ולראות מוצרים בתלת מימד, אבל גם לעשות disruption לצורה שבה ארגוני קומרס מייצרים תוכן לאתר שלהם או באופן כללי ברנדים עושים את זה. שהיום הם פשוט או שהם צריכים לקחת איזשהו סמפל ולשלוח אותו לסטודיו ולצאת לצלם לעשות טאצ'אפים ואז להגיד רגע בעצם לא לא טוב צריך לחזור ועוד דברים שעולים הרבה כסף וזמן. ולפעמים אפילו גורמים לזה שהמוצר יש לך מוצר אתה לא יכול להשיק אותו כי אין לך תמונות אין לך קריאייטיבס. או שאתה נותן לדיזיינר זה לשבת על כל מיני תוכנות של אדובי למיניהן ולייצר את התוכן הזה ידנית. ואנחנו באים לעשות disruption כי אם יש לך בעצם מודל תלת מימד של הנעל אז עכשיו הנעל הזאת יכולה להיות בתוך אולם ספורט בתוך הג'ים ולהיות מצולמת מתי שתרצה באיזה צורה שתרצה ואלה הדברים שאנחנו בעצם עובדים עליהם ואנחנו בשלב הזה בתהליך כלומר של להגיע למקום שבו מהחזון זה הופך למוצר ואנחנו גם עוד מעט יוצאים מבטא אז גם תהיה הכרזה כאן בסוף התוכנית.

אייל דוד: [04:19] וואו וואו אז רגע בוא ניקח שנייה אחורה אוקיי זה רק לידיעה אשתי צלמת בין השאר מוצר אז יש לי גם הכרה טובה עם התחום אז בעצם מה שאתה אומר יש לנו חברה שקיימת מעל 10 שנים מצליחה בתחומה בטירוף יודעת לשווק לקהל מסוים יודעת לייצר מזה המון ערך והמון כסף החליטה להיכנס בכלל לתחום אחר שפונה לשוק אחר כי בעצם מה למה בעצם פנו לשם כשבכלל חשבו על זה.

Emerging Business: אינקובטור בתוך החברה

יאיר מירנדה: [04:47] אז אז כאן אני אקח רגע אחורה ואני אגיד שבעצם חברה וראיתי את זה בכל מיני חברות בסוף חברה מגיעה למקום שבו טוב לה היא צומחת היא עושה משהו מעולה בתחום מסוים והיא רוצה לגדול ואז אתה יכול לגדול בכל מיני דרכים ו-Cloudinary הגיעה למסקנה שבשביל לגדול צריך גם להשקיע שוב חברת בוטסטראפ אז זה לא שמגייסים כסף מאיפשהו וזורקים אותו בלי להעליב אף אחד על איזושהי השקעה מסוכנת אלא רוצים לנסות רעיונות ומהר מאוד לעשות turn around של מצליח מעולה נמשיך לא מצליח בוא נעשה סנציה תמשיך הלאה. ולכן הקמנו אני אומר הקמנו כי אני חלק אבל אני שותף אבל הוקם לפניי ארגון שנקרא אימרג'ינג ביזנס שהוא סוג של אינקובטור אפשר להגיד. יש רעיון מתחילים לוקחים שני יזמים נותנים להם לרוץ ומנסים כמה שיותר מהר לקבל סימני נפט יש נמשיך אין נסגור נעבור לרעיון הבא וזה הדבר שזה קורה ואני בעצם לתוך המקום הזה עושה את התלת מימד ה-Dimensions כפוד שהוא בתקווה מנוע צמיחה לחברה לעתיד.

אייל דוד: [06:02] מהמם אז זה קצת דומה לוויקס ואיך שהם הוציאו למשל את מאנדיי בעצם צורה דומה שם הם באמת גם השתמשו בכלי אני זוכר הם ידעו לספק ערך שם. איך בעצם הקור ביזנס של Cloudinary יודע לספק ערך או מידע או דאטה בעצם לכל האמרג'ינג ביזנס שצומחים שם.

יאיר מירנדה: [06:18] אז זו שאלה טובה כי בעצם יש כאן trade off אני חושב באופן כללי לכן למוצר אם אתה רוצה לרוץ מהר אז לפעמים תשבור דברים ויש לך מכונות מאוד מאוד חזקות שיושבות מכונות לא מכונה ממש אלא מכונה מיומנת שיודעת לעשות את כל מה ש-Cloudinary עושה. אבל לפעמים בשביל להשתמש בזה אתה תצטרך להתעכב ואז לפעמים אנחנו פשוט בצורה הכי מודעת אומרים בואו כמו כמו שאם הייתי עכשיו יזם של סטארט-אפ הייתי אומר אוקיי אחרי ראונד בי נפתח את זה מחדש אז אותו דבר. בוא נעשה את זה הכי בצורה הכי מהירה שיש וכשנגיע לשלב הנכון אנחנו יודעים לעשות סקייל. נפתח את זה נסדר את זה מחדש אז בעצם אנחנו משתמשים ב-Cloudinary גם כשאנחנו עושים את ה-go to market אז יש לי agency שלי אבל אני אבל יש ארגון מכירות שיודע למכור אם אני רוצה לגשת לאנטרפרייז זה אותו דבר. אם אני רוצה לגשת לכל הטראפיק שמגיע בסופו של דבר יש גם תשתיות מאוד גדולות שכן מוכנות לאיזושהי עוד איזה מערכת עוד איזה מוצר שירוץ מעל. ולכן זה יותר קל להיות יזם בתוך Cloudinary בתוך ארגון מהסוג הזה מאשר להיות באיזה אינקובטור שבו לא יודע קיבלת קצת קרדיט באיזשהו ענן אבל אתה לבד.

אייל דוד: [07:41] ברור אז אוקיי בעצם אני אקח את זה רגע אז בעצם אוקיי. החלטנו לצאת לדרך Cloudinary החליטו לצאת לדרך. הביאו אותך פנימה גם חשוב להגיד כאילו היתרון פה אני לא יודע על יתרון אבל בעצם לוקחים תמונה כבר תספר על זה ויודעים למדל אותה כמו שתיארת וקראת אלה בעצם מייצרים כמו ב-3D פרינטינג נכון זה מה שתיארת יש לי מודל של הדבר ועכשיו אני יכול להתחיל להשליך אותו בעצם ולייצר ממנו תמונות מדיה גם וידאוס.

יאיר מירנדה: [08:07] אז אז כן בדיוק יש לך מודל מודל תלת מימד בפורמט של מודל תלת מימד לא משנה GLB, glTF או לא ניכנס לכל הבאזוורדס אבל כמו שיש mp4 ויש jpeg או png או וואטאבר אז אותו דבר יש יש מודל והמודל הזה אפשר להציג אותו בחלל ואפשר גם למקם אותו בסצנה ואפשר לצלם אותו ואפשר באמצעות טלפון סלולרי לראות אותו לידי על הרצפה או על השולחן יש הרבה דברים שקיימים ויש הרבה דברים שאנחנו שאנחנו בונים.

אייל דוד: [08:42] אני נורא סקרן לדעת ואנחנו לא חייבים לגעת בזה אבל בעצם אתם גם פונים לשוק המסורתי של פרסום נא נא נא כמו שהוא היום וגם בעצם אתם מציעים בעצם מדיות חדשות שאפשר להשתמש בהן כמו שאמרת אני יכול פתאום לסמן עם הטלפון ולראות בעצם את המוצר לידי אני יכול לשים אותו עולה על הרגל סתם אני אומר כזה.

יאיר מירנדה: [09:00] אז יש אין סוף של חוויות ואני חושב שחלק מהחלק מהאתגר אנחנו כאן בפודקאסט לפרודקט זה בסוף לבחור כי יש אפל ויז'ן פרו ויש משקפי אוגמנטד ריאליטי ווירצ'ואל ריאליטי ועוד כהנה וכהנה שהחברות הגדולות מספרות ומשיקות ואני כיזם עובד ב-Cloudinary אבל יזם צריך לבחור איפה אני מהמר שיהיה ביזנס משמעותי ולא שיהיה משהו שרק בעוד חמש שנים יקרה אז לכן נגיד בכנות אפל ויז'ן פרו מגניב בטירוף לא השקעתי יותר משעה לראות את המצגת הראשונה כי זה כל כך רחוק ממני. אני לא ארגון מחקר ואני לא רוצה לבנות איזה דמו יפה לבוסט אני רוצה למכור ולכן ויתרנו על זה. איפה הכסף הגדול הזה זה בעצם השאלה שאני ברגע שאני אמצא אותה יש לי רעיונות אז אז אז לשם אני אשים את המשאבים שלי של הסטארט-אפ הזה.

אייל דוד: [10:08] שזה גם שונה כאמור מסטארט-אפ רגיל כי באמת המטרה שלך היא קודם כל לפצח כמה שיותר מהר להראות שיש נפט ואז אתה דוהר בעצם לוויז'ן הרחב כמו שאתה אומר לעומת סטארט-אפ מסורתי שעכשיו היה נאלץ לחשוב חמש עשר שנים קדימה להציג את הסיפור הזה וגם בעצם לפעול במסלול של להמיר לקוחות לייצר לקוחות נננה אבל גם לספר את הסיפור כל הזמן בעצם למשקיעים שלו.

יאיר מירנדה: [10:31] אז יש לך יותר פוקוס ויותר שקט בהיבט הזה. אז אז כאן אני דווקא אני אספר קצת אולי איך אנחנו עובדים אנחנו מנסים ככל האפשר להיצמד לסיפור של סטארט-אפ בתוך החברה שהיא גם סטארט-אפ כן אבל סטארט-אפ בתוך הארגון אז לצורך העניין אני יזם אני עצמאי יש לי בורד יש לי investment אני צריך לעבור מיילסטונים בשביל לגייס את הגיוס הבא. אני לפעמים שואל את עצמי מה אני צריך לעשות בשביל לעשות את הגיוס הבא זאת אומרת אם אני רק אציג חזון זה לא מספיק אני חושב שגם בחיים אמיתיים אם זה רק אני אציג חזון ואין התקדמות אז אחרי שנה וחצי הכסף ייגמר זה די דומה. אז אז גם פה בעצם אף אחד לא היה מתחיל את התהליך הזה ואת המסע הזה של כל אחד מהפודים אם הוא לא היה רואה חזון להמציא את Cloudinary חדש ולבנות משהו לפחות גדול כמו הביזנס הקיים אבל אבל מה שנקרא show me the money אני צריך להראות שאני מתקדם ומוכר.

אייל דוד: [11:37] אני חושב פשוט שיש לך פחות שכנוע לעשות כי בעצם לאו דווקא שאתה בנית את החזון/המיילסטונים, בכל זאת אתה מאפטם אותם או אתה משפר אותם אבל בניגוד לסטארט-אפ יש לך פחות שכנוע שצריך לעשות לאותם משקיעים זה מה שאני אומר. אני מקווה, אני מכיר אותם הרבה יותר טוב אולי. אז אולי תספר לנו שנייה איך נראה היום יום שלך. אוקיי,

יאיר מירנדה: [11:57] אני חושב שלא שונה מהותית מיום יום של יזם. בשלב שבו אנחנו נמצאים אנחנו אחרי גיוס של סכומים שהם לא מבוטלים אבל עוד לא בראונד איי אוקיי. שוב אנחנו ב-24 אני לא בטוח כבר מה זה ראונד איי ומה זה מה זה סיד בימינו אבל כן. ובסוף אני רץ בכל הכיוונים כמו סטארט-אפיסט אז ביום יום יכול להיות שכרגע אני מתעסק במכירות ובאמת לקנבר. ולייצר פאנל ולעלות לשיחות עם אנשי מכירות לפני זה היינו יותר ממוקדים בסלף סרוויס ו-PLG אז אז אז הייתי הרבה יותר שם ב-fine tuning של זה. אני יש לי כובע של פרודקט אז אני גם עובד הרבה עם הצוות שמה לפתח ואיך לפתח מול ה-UX וכולי. עובד גם מול הארגון שזה קצת לעבוד מול הבורד ומול המשקיעים ולייצר מיינדשייר על לאן הולכים ושהפגישת בורד הבאה תהיה פגישה מוצלחת ושיהיה גיוס. אז בסך הכול זה לא שונה מהותית רק שזה ממשרדים יותר יפים ויש מסיבת חנוכה ויש גם היינו בגאדרינג של החברה בספטמבר שזה באמת אירוע מדהים של כל החברה כולה נוסעת ונפגשת פעם בשנה בשביל גם בונדינג וגיבוש אבל גם בשביל לעבוד על רעיונות ולייצר את האימפרובמנט של החברה לעתיד אז כל הדברים האלה כסטארטאפיסט לא היינו.

אייל דוד: [13:41] אבל אני חושב שהיום יום שלי לא שונה מהותית מאם הייתי מנכ״ל בחוץ. אז קח אותנו לאתגרים שלך בעצם איך נראים האתגרים שלך בתור יאיר ב-Cloudinary איך קוראים בעצם לאינישיאטיבה הזאת?

בדרך ל-Product-Market Fit ומוד MVP בצוות שרגיל לסקייל

יאיר מירנדה: [13:54] Dimensions שזה הפוד שלי זה המוצר כן ואימרג'ינג ביזנס הוא האוכל ממה שאנחנו קוראים invest זה איפה שאנחנו משקיעים בשביל לצמוח. אז מה האתגרים של יאיר ב-Dimensions? אנחנו בשלב שבו אנחנו אני מקווה מגיעים קרובים מאוד כפסע מה שנקרא מ-product market fit אבל אבל אנחנו עוד לא שם. אז בעצם אני כרגע יש לי את ה-conviction ויש לי את ה-data ואני צריך להוכיח שבאמת אנחנו עושים את הדבר הנכון. אז האתגר שלנו זה בעצם לפצח את הפרודקט מרקט פיט לעשות את הדברים המינימליים שצריך כדי להוכיח לפני שאנחנו כבר חושבים על סקייל שיכול להגיע בקלות בארגון כמו Cloudinary זאת אומרת אנחנו משרתים חברות מהגדולות בעולם לא לא Dimensions של זה עדיין ואז המחשבה היא איך אתה עושה את זה בשביל להוכיח אבל יום אחרי יבוא אחד מאותן אותן חברות ענק ושתוכל מהר מאוד לשרת גם אותן. אז יש את הטנשן הזה כל הזמן שמן הסתם הוא קיים יותר בחברה כזאת כי מסביב כולם עובדים בסקייל ואתה ואתה זה מין שריר כזה. אני אגיד את זה אולי נפתח רגע סוגריים. הצוות שעובד אצלי הוא צוות שברובו אנשי Cloudinary חלקם יותר ותיקים חלקם פחות שיודעים לעבוד בסקייל הייתי צריך להרגיל אותם להגיד חברה זה בסדר זה יישבר אבל לא נורא זה לקח זמן עד שהתרגלנו לחשוב במוד של MVP ומסביב לא כולם רגילים למוד הזה זה גם תהליך שהוא אתגר בפני עצמו. בוא נישאר שנייה בסוגריים האלה אז איך השרשת את זה את האפס לאחד הזה בעצם את הגישה הזאת הרבה פלישות שבהם אתה איך זה נראה? תראה בסוף אני חושב שזה פחות תהליכים יותר מנג' באקסמפל כלומר אני בסוף ה-GM אני יושב עם הצוות צוות הפיתוח שלי הוא מדווח אליי אז זה לא שאני אומר לו מה לעשות ברמה הזאת אבל אבל ככל שאני מדגים טולרנטיות לכישלון וטולרנטיות ל... זה בסדר בוא נראה לקוחות אוכלים את זה ואז נשפר בואו בואו ניקח את ה... בואו נעגל כאן את הפינה הזאת זה בסדר. אנחנו מבינים מה אנחנו עושים אנחנו מבינים את הסיכון מנהלים את הסיכון. אז אז הדבר הזה מושרש והיום אני כבר. אני חושב שהצוות יודע את זה לבד כלומר כשאנחנו כרגע מדברים על רעיון חדש אז אני חושב שאף אחד לא יבוא אליי עם איך עושים את זה למיליארד או לעשרות מיליארדים אלא איך מתחילים ונתקדם משם ואיך עושים האקים ואיך משתמשים בכל מיני ב-Intercom במקום לפתח. למרות שבהתחלה זה היה לנו, אני אומר גם לי, מאוד קשה לקבל החלטות כאלה כי זה נראה פחות טוב אבל אוקיי, לא נורא. בלי להעליב אף אחד באינטרקום אבל כדוגמה אז זה משהו שהוא כן הוא בא מהניסיון. פשוט ניהול סיכונים ודוגמה אישית בסופו של יום.

אייל דוד: [17:13] ממש, ממש. אוקיי, סגרנו סוגריים, חזרנו לאתגרים שלך. אני אחזיר אותך להתחלה של המסע הזה אז בעצם כשאתה מגיע,

SMB מול אנטרפרייז: איפה מתחילים

יאיר מירנדה: [17:24] אני חושב לכל מקום, אני חושב שזה נכון לא רק ליזם או ל-VP פרודקט, זה מגיע לכל מקום, אם אתה מגיע כפרודקט או ככל תפקיד, בוא תלמד קודם איזה כלים אתה יכול להשתמש, מה עובד לטובתך ומה עובד פחות או שלא אופטימלי להתחלה. אז בעצם Cloudinary היא חברה שהיא עושה, היא בבוטסטראפ, כן, היא קמה במקום הזה של לקוחות אנשים שנרשמים עם ג'ימייל שאין להם שום ביזנס מאחורה, אוקיי, עולים כל יום, נכנסים כל יום לאפליקציה באמת כמויות מטורפות. ומהצד השני משרתים את האוברים והטסלות והנייקיז של העולם, ואתה צריך לבחור איפה להתחיל. אז הבחירה הייתה בוא נתחיל באמת בקטנים, נוריד סיכון ושם אפשר גם, אתה יודע, מה לעשות, להתגלח קצת לפעמים בחשבונם, להיות יותר מהיר ופחות יציב ועוד דברים מהסוג הזה. וככל שעבר הזמן הגענו למסקנה זה היה לי מאוד ברור אבל היה צריך גם להביא דאטה כדי לשכנע כי שוב אני יש לי בורד אז זה חלק מהעניין זה בסדר שבעצם לא נמצא את הנפט שם גם כי תלת מימד הוא קצת יותר סופיסטיקייטד זה אין להם את זה הם צריכים ממך לא יודע, חיבורים לשופיפיי שאתה לא רוצה לתת אנחנו מוכנים מפתחים בראש ובראשונה הם צריכים שיהיה להם צוות פיתוח אלה ועוד כל מיני שאלות מהסוג הזה. וגם זה סיפור מסוג אחר לעשות גם וגם. ואנטרפרייז יש לנו, ל-Cloudinary יש לה עשרות אלפי לקוחות משלמים אלפי אנטרפרייז זה באמת סיפור מדהים. ואם אני יכול להיות בקשר עם מי שאחרי זה יהיה הלקוח שלי אז אז למה לא. אז בעצם הדבר הזה זה תהליך שעברנו ואני עברתי. עם הזמן בעצם להתחיל מזה בוא נמכור ל-mom and pops האלה ולעבור לאט לאט ולמכור לחברות יותר גדולות עם דרישות יותר גדולות אבל גם עם גם עם אבטחה וגם עם באמת יכולת יותר מתקדמים יותר מוכנים לדברים שיעשו להם disruption עוד כל מיני דברים שלמדתי על השוק של SMB פחות אוהבים לשלם פרי טייר 25 דולר זה זה זה משהו ואתה יותר קשה לבנות ביזנס ככה. הגיוני מאוד אז בעצם עכשיו זנחתם לגמרי את אותם SMB זה מתמקדים באנטרפרייז ובעצם את כל השיפטינג הזה סיימתם המוצר הזה עושים לו לונצ'ינג הוא בעצם הולך לשנות. המוצר הוא מתמקד בזה למרות שכל אחד עדיין יכול להגיע להירשם ולהתחיל להשתמש אבל אל תספר לאף אחד אבל זה לא הפריוריטי שלי בוא נגיד לפנל את הפאנל כרגע אז אני פחות מתעסק בזה.

אייל דוד: [20:20] אני כאן אתעסק בזה לפני שאנחנו נרצה לעבור לשלב הבא כנראה כי זה the Cloudinary way זה כן יש לנו לקוחות שהתחילו כמפתחים ניסו ואז הביאו את האנטרפרייז אז יש בזה הרבה סקירה. הפוליד משין בעצם הוא נהדר יותר, הוא שווה להשקיע בו, לא? כן, כן, לגמרי, מהמם טוב זו הייתה סקירה נהדרת אז בוא טיפה נדבר על יאיר בוא תספר לנו שנייה קצת על הרקע שלך בעצם אז כרגע אתה ב-Cloudinary קח אותנו טיפה כמה תפקידים

הרקע של יאיר: מפיתוח לפרודקט

יאיר מירנדה: [20:48] אחורה ובוא נבין בשנייה טיפה עליך. אז בעצם התחלת כמפתח נכון? אני התחלתי כמפתח לגמרי לפני לא מעט שנים אבל אני חושב שבכל הקריירה שלי אני טכני וזה חלק ממי שאני אני אומר את זה לא לשלילה אבל אני חושב שבכל הקריירה שלי הייתי משהו כמו חמש שנים באמת בפיתוח מפתח מנהל פיתוח הייתי התחלתי ברדוויז'ן. חברה שהיא כשהצטרפתי אז היינו פחות מ-30 אנשים ועברנו הנפקה בנאסד"ק והחברה גדלה ויום אחד גם נמכרה לאוואיה אז אז אתה יודע צמחתי יחד עם החברה והיו מאוד הזדמנויות ואני לקחתי אותה ועשיתי את המעבר ובעצם ממפתח עשיתי את המעבר לכיוון הפרודקט עד שהייתי פרודקט על מלא ומאז אני לא מסתכל אחורה. וזה משהו שבעצם כיוונת אליו פרודקט איך כאילו זה התגלגל לנושא הזה? אני לא חושב שכשלמדתי מתמטיקה ומדעי המחשב וכשהתחלתי כמהנדס חשבתי האמת לא היה פרודקט בוא. לא היה פרודקט יום אחד הגיע פרודקט ואני זוכר שבתור אנשי פיתוח לקחנו אותה לצהריים וניסינו לראיין אותה מה זה מה זה אומר לא הבנתי אז. אני חושב שהיום אני מבין אבל אז לא הבנתי זה היה מאוד קשה וגם באמת זה לא היה מיינסטרים שיש פרודקט הפיתוח עשה מה שהוא חושב. אבל ככל שעבר הזמן אז אז באמת הרגשתי שאני צריך לצאת מהמעבדה ולראות עולם ולהבין למה אני עושה את מה שאני עושה. והייתה הזדמנות אז לקחתי אותה. מה הייתה ההזדמנות? דבר ראשון הייתה היה חל"ת. תמיד טוב. נסענו לטייל מי שהיום היא אשתי ואני ונסענו למזרח ולסין ולכל מיני מקומות מגניבים. ואז כשחזרתי אז הרמתי טלפון באיזה יום שלישי כזה של בדיוק היה יום רביעי היה ליל הסדר והבוס שלי לשעבר כי יצאתי לחל"ת אמרתי טוב נדבר כשנחזור אמר לי תקשיב יום ראשון אתה עולה על טיסה ליפן. אוקיי אז בשבת הלכנו לקנות חליפה לקחתי תיק ללפטופ בלי לפטופ רק שאני לא אראה מוזר ליפנים והתחלתי לנהל פרויקט שהוא בעצם לקח את החברה לתחום של מובייל וסרוויס פרוביידר אז ניהלתי אותו גם מול הלקוח ניהלתי אותו גם פיתוח. ואז כשדיליברתי את הפרויקט אז בעצם ישבנו אמרנו רגע מה זה הדבר הזה יש כאן אפשרות אולי לבנות ביזנס חדש והתשובה הייתה כן. ואז באופן טבעי לקחתי את כל תחום הפרודקט של אותו ביזנס יוניט ושחררתי את הפיתוח. וזה וזה היה הפעם הראשונה בעצם ומשם.

אייל דוד: [23:35] אוי זה מקסים הסיפור שלנו מאוד דומה אני גם הייתי מפתח ובאיזשהו רגע לקחתי חל"ת טסתי לסין עם אישה עם אשתי. הצעתי לך גם ניסויים אבל אני חזרתי ופתחתי סטארטאפ אז מאוד דומה ובאמת. אז אוקיי אז קח אותנו בעצם משם יפן גם מדהים חזרת לפה באמת אני מסתכל בלינקדאין עברת לא מעט ובעצם הגעת ל-Cloudinary כתפקיד היזם מהמם אז בוא נחזור שנייה ל-Cloudinary. אתה יודע מה לפני זה אני אשאל אותך שאלה אני רואה שעברת המון המון חברות. קריירה ענפה. אני רוצה לדעת בעיניך מה הם הפרודקט סקילס הכי חשובים במנהל מוצר. או מנהלת.

סקילים של איש מוצר: המנכ״ל של המוצר

יאיר מירנדה: [24:13] שאלת מיליון הדולר. אני חושב שבעיקר זה דווקא טוב כי אתה מסתכל על זה גם כעיניים עם כמה עיניים אני אוהב את זה גם ככביכול יזם יזם שצריך את האפס לאחד וגם מצד שני עם ההסתכלות יותר רחבה בעצם. אז אני חושב שמה שאני צריך מהפרודקט של בין אם זה אני הייתי או בין אם אני מהפרודקטים שלי. שיראו את התמונה הגדולה ויהיו סקרנים ולא יהיו טכנאים של העברת דרישות לפיתוח זה הדבר הכי פחות מעניין בעיניי כאילו לנהל את הפיתוח או לנסות לשמור על הפיתוח שיעשה או לא יעשה. אתה שם בשביל להזיז את אותו סלע ואף אחד אחר לא יזיז את הסלע הפיתוח יתנהל גם אם תכתוב כמה שורות פחות בספק. אף אחד אחר לא יראיין את הלקוחות אף אחד אחר לא יחשוב על השלב הבא אף אחד אחר לא יהיה בן אדם שם כשצריך אותו ואם אתה אם אתה ממלא את התפקיד הזה שאנשים אומרים המנכ״ל של המוצר לא יודע יש כל מיני קלישאות שלפעמים קצת טריגריות לאנשים ואני מאוד מסכים עם זה תחשוב על עצמך כמנכ״ל של המוצר ולך על זה. וזה הדבר הכי חשוב לי כמנהל אמרתי אני לא תמיד יש לי זמן הרבה פעמים אין לי זמן אבל אין לי ברירה להתעסק בפרטים אבל אני תמיד רוצה לדעת שיש לי מי לדבר על האסטרטגיה ושיש עוד מישהו שאני יכול לשלוח אותו לדבר עם לקוח והוא לא רק אני וגם בארגון יותר גדול ששם בכלל ה-ownership לפעמים קצת הולך לאיבוד מי הבעל בית של המוצר הזה הוא יושב פה הוא יושב במכירות הוא יושב בפיתוח אין מישהו אחר זה הפרודקט. אז אז הפרודקט צריך להבין את זה ולהיות על זה ולחבק את הצ'רטר הזה את המשימה הזאת שלו. אני תמיד מסתכל על זה ככה דרך אגב אני חושב שזה מאוד קלישאתי כולם מדברים קראתי גם איזה משהו על זה לפני שהגעתי מישהו כתב על זה לא מזמן אני ממש חושב ככה.

אייל דוד: [26:34] אז בעצם גם אנחנו כשדיברנו על זה לפני זה גם אתה הצגת את זה שזה הדבר שמזיז אותך ואתה היום גם זה מה שאתה באמת עושה אתה המנכ"ל של הדבר. אז בוא בוא נחזור שנייה באמת אני אמשיך לקרוא לזה Dimensions אתה תמשיך להעיר לי על זה שזה מצחיק אז בתור המנכ"ל של Dimensions והבן אדם שיש לו הכי הרבה אקאונטביליטי והכי דוחף את זה בעצם קח אותנו דקה לרגע הזה שאוקיי נכנסת בוא תאר לנו שנייה איך זה להיכנס לדבר לא ברמת היום אבל כניסה לתפקיד הזה ובעצם איך נראו השנתיים האחרונות. קצת בוא קח אותנו למסע שלך זה נורא מסקרן.

יאיר מירנדה: [27:09] אז אחד הדברים ששמתי לעצמי זה לדבר עם כמה שיותר לקוחות, פוטנציאליים או סתם אנשים מהתעשייה שהם אז התחלתי מה-network שלי. פשוט הלכתי בלינקדאין ויצרתי קשר עם אנשים אמרתי אתה עובד ב-e-commerce בוא נדבר. זה עוד כשבעצם כיוונתם גם ל-SMBs גם לגדולים במקביל. כן אבל אבל גם היום אני רוצה לדבר עם כל אחד שהיום בנקודה מסוימת היה בנקודה קודמת בתפקיד אחר וכל אחד נותן את הפרספקטיבה בשביל להבין איך האקו סיסטם הזה עובד איך נראים ה-KPI של אנשים מה הטייטלים שלהם מי מדווח למי מי עושה מה זה דברים שמאוד חשובים. וקלאודינרי היא חברה אלופת העולם בלהכיר את המפתחים כולנו מפתחים חלקנו יותר חלקנו פחות אנחנו מכירים אותם מעולה אבל אני צריך להכיר את האחרים אלה שהם הביירס ואלה שהם היוזרס ואלה שהם האופרטורס ואלה שהם בעלי התקציב.

אייל דוד: [28:17] אז מהיום הראשון בעצם יש לך רשימה של אני מניח שכבר ברמה של מאות בטווח כנראה מאות לא בעליון אבל

יאיר מירנדה: [28:29] שדיברתם חלקם פרוספקט חלקם אנשים שהיום רק כאילו ניקח דוגמה אנחנו אני וה-UX שאצלי בצוות אז אנחנו פשוט מראיינים אנשים בתשלום יש פלטפורמה שנקראת Playbook UX שעושים בדרך כלל יוזר טסטינג ואם אתה משלם קצת יותר אתה יכול לדבר עם פרסונה בפרופיל שאתה רוצה בלי למכור להם. פשוט לבוא ולשאול אותם אוקיי מי מה מה אתם עושים איך זה עובד תארי לי השקה של מוצר את הבחירה של הפלטפורמה שאת עובדת איתה. ואנשים מאוד באופן מפתיע מאוד פתוחים ומדברים ושמחים לעשות את זה. ולפעמים אפילו יוצא מזה ליד. מדהים. לא כזה יקר דרך אגב להגיע לאנטרפרייז בצורה הזאת אני צריך לעשות אותך שוב אבל אז אז זה הדבר הראשון לדעת שבעצם מסביבי יש אנשים שהם טכניים ידעו לפתח כל דבר שאני שאני אבקש מהם. יש אנשי מכירות ויש ארגון מכירות מיומן אז אז אנחנו לא רוצים להטריד אותו. יעשה את ה-ARR שלו אנחנו מוכרים לבד כרגע אבל הדבר הכי חשוב היה בעצם לבוא ולכנס את כל הנחות היסוד של המצגת ייזום של המוצר לכדי אוקיי מה מזה עובד מה מזה לא עובד

אייל דוד: [29:50] ובוא נייצר כבר את הניסויים הראשונים בשביל לצאת אז בעצם זה שם התחלתי. אני אשאל אותך אז בתוך מסע האקספלורציה הזה לא דיברנו על מתחרים בכלל אני לא יודע איך נראית האינדסטרי הזאת אז אתה יכול טיפה לתאר לנו כי בשלב הזה בטח הכרת כמה שמות קצת מי השחקנים.

יאיר מירנדה: [30:06] אז יש לא מעט שחקנים באזור הזה של לקחת מודל ולהציג אותו ולעשות לו אופטימיזציה זה די אוקיינוס אדום. הרבה מאוד שחקנים קטנים. והסיבה שזה ככה כי לא היו מודלים אז כל חברה שהתחילה לפני תקופה וגייסה כסף על בסיס המטאוורס של הנה זה הולך להתפוצץ פתאום מצאה שבעצם מעולה אבל אבל לאף אחד אין מודל של המוצר שלו ואז הרבה מהחברות האלה פשוט נהיו חברות שמייצרות מודלים ואז זה חברות סרוויס וזה פחות מעניין אותנו אותי פחות סקלבילי מבחינתנו כחברת SaaS אז יש הרבה חברות ואנחנו בחרנו לא לקחת את הזווית הזאת אני יודע לעזור להם אם הם צריכים עזרה ללקוחות אבל אבל זה לגמרי משהו שאנחנו לא עושים. אז לכן יש לנו הרבה תחרות בתחום הזה ולטוב ולרע הם עושים יותר מאיתנו נמצאים על הכביש הרבה יותר זמן מאיתנו אבל אני חושב שיש לנו יתרון שאנחנו מבינים את המבינים טוב מאוד את המפתחים כי בסוף יש ייזום יש חזון יש צורך בארגון e-commerce נגיד שאני מוכר לו אבל בסוף המפתח מישהו נתן לו טאסק ללכת ולפתור את הבעיה בוא תייצר לי את החוויה הזאת באתר. ואז הוא מכיר אותנו והוא יודע לבוא אלינו ולפתור את הבעיה ואנחנו מדברים אליו כמפתח אל מפתחים. אז זה נגיד איזשהו בידול ראשוני שיש לנו ומעבר לזה שאין מה לעשות בסוף אם אנחנו הולכים לאנטרפרייז אנטרפרייז רוצים לדעת שהם כמו שהם פעם קנו IBM אז אז שהם הם באים עם קלאודינרי והסקייל מובטח אולי הם כבר הלקוחות שלנו אז בכלל זה לא אישו.

אייל דוד: [31:57] וכנראה גם בזה שבחרתם באנטרפרייז מההתחלה אז עשיתם איזשהו קליר קאט להרבה דברים שאתם לא צריכים להתמודד איתם אז זה פישט לכם את התחרות ואולי אפילו מיצב אתכם טוב יותר.

יאיר מירנדה: [32:08] לקלאודינרי יש DAM דיגיטל אסט מנג'ר מהבסט אם הייתי סטארטאפ שעושה את מה שאני עושה אז הייתי נותן איזה משהו מינימלי כזה ואין הרבה חברות שיש להן את הדבר הזה גם ל-3D וגם ל-image וגם לווידאו וגם לכל המטא דאטה וכל מה שמוצר כזה צריך לעשות אז אז אם אתה שואל איפה התחלתי אחד מהדברים הראשונים שהתחלתי זה להגיד אוקיי מה מה מה האדוונטג'ס שלי בתור סטארטאפ בתוך קלאודינרי מה הלייביליטיז זה זה אולי מקומות שעוצרים אותי יש יש זה גם קורה. אבל ברגע שזיהיתי שאוקיי הדברים האלה יכולים לשרת אותי אז אז אז עשינו דאבל דאון על ה... על היכולות האלה.

אייל דוד: [32:48] מעולה. אז יצאת לאיזשהו מסע אקספלורציה, חזרת עם המלצות בעצם של מה הולך להיות הכיוון, נכון, אם אני מבין נכון, ומתוך זה גם עשית איזשהו סקופינג כבר בשלב הזה, התחלת להגדיר מה תהיה הגרסה הראשונה של הדבר, מתי הוא יצא.

יאיר מירנדה: [33:03] אז זה פחות מסודר מזה, כי ספציפית כשאני הגעתי כבר היו מספר אנשי פיתוח שהתחילו לעבוד עוד לפניי והייתה את המצגת ייזום, אוקיי, והיו, היו הקלטות של החבר'ה מהפרודקט שפשוט עשו שיחות דיסקברי מעולות, כן, אני ישבתי והקשבתי לכל השיחות, הכל בגונג אז הכל קל, ואז בעצם היה צריך, זה לא היה מין כזה הנה בוא נשב עכשיו חודשיים על מצגת ונתחיל אלא אוקיי בוא ניקח את מה שפותח ונחשוב כמה שיותר מהר מה אנחנו איך אפשר להגיע לאלפא, איך אפשר להגיע למשהו שמראים ללקוח, פוטנציאלי או לקוח אמיתי, ושהוא ייתן לנו פידבק על הדבר הזה. כאילו נדע לאמת, אף אחד מאיתנו הוא לא איש ויז'ואליסט, כלומר אנחנו מסתכלים על דברים כמהנדסים וואו נראה טוב תראה את הנעל הזאת נראית נראית מעולה. שנתיים אחרי אני כבר יכול להגיד הנעל הזאת נראית קצת קומפיוטר גרפיקס היא לא לא הייתה עוברת באתר או בטח לא באיזה משהו שהוא Hero image באיזשהו אתר. אז אז אז אז גייסתי כאחד מהקונטרקטורים וה-consultant שלי הוא סטודיו סטודיו שעובד איתי וזה הבאתי די בהתחלה כי כי הוא יודע מה נראה טוב לא נראה טוב איך אתה לוקח את אותן את אותו מוצר לסטודיו היום אתה מסדר תאורה אתה ממקם אותו זה תורה בפני עצמה אני לא אף אחד מאיתנו לא מכיר את זה.

אייל דוד: [34:34] אז גם עשית בעצם אז התחלת לעבוד עם הצוות במקביל הקמת לך עוד בעצם מעטפת של ייעוץ כדי להביא את הפיינס הזה להביא את הספשיאליטי הזה פנימה. ואני מחכה לרגע שתגיד שהיה הבדל בין המציאות לבין המצגת ייזום. או שלא היה אני לא יודע. לא ברור שהיה אני חושב שאין אין. וזה עלה כאילו אחרי תהליך האקספלורציה הזה שעשית או שבעצם התחלתם לזרוק דברים על הקיר ולהכניס לשם בעצם שאנשים יראו את זה. אז אנחנו יש לנו principles באמרג'ינג ביזנס שאחד מהם

Data eats conviction: אלפא ופרייבט בטא

יאיר מירנדה: [35:07] אומר ש-data eats conviction for breakfast. שאני מאוד אוהב את זה. זה אומר אוקיי בוא אפשר להתווכח בחדר הרבה אבל בוא נראה מה באמת תופס אז. כמה שיותר מהר רצינו לצאת למה שאנחנו קוראים לו Alpha ואז ל-private beta ומכל אחד מהשלבים האלה דברים השתנו מהותית. מה זה אומר בעצם אוקיי קח אותי ל-Alpha מה קרה בו ואחרי זה נשמח לשמוע מה זה בעצם private beta.

אייל דוד: [35:35] אני חושב שבשלב זה המטריקה זה לא מכירות נכון מה המטריקה כאילו מה מודד הצלחה בשלב כזה.

יאיר מירנדה: [35:43] אוקיי אז השאלה מעולה כי זה באמת מזכיר לי מה היה באלפא באלפא אני רציתי לדעת שמה שאנחנו מייצרים רציתי לדעת שללקוחות הפוטנציאליים שאני מדבר איתם יש להם מודלים שהמודלים מודלי תלת מימד כן שהם ברמה ובאיכות שאני יכול לעבוד איתם ושמה שאני מייצר מעניין אותם. אז בעצם לא רציתי שזה יהיה סלף סרוויס רציתי לעלות איתם בשיחה שבה אני עושה להם און בורדינג רציתי שכל הדברים האלה אני אני לא מתעסק בהם אני רק רוצה להגיע למצב שבו הדבר הכי בסיסי של תן לי מודל תלת מימד קבל ממני איזה סניפט של קוד או איזשהו אימג' ואתה עושה לי thumbs up. אז זה מה שהיה באלפא אם להיות כנה על האלפא אז אז נתנו לי thumbs up.

אייל דוד: [36:30] אבל היום אני יודע שזה לא היה מספיק טוב. כאילו וואי וואי כן אמרת שזה לא היה מספיק אבל תודה היו נחמדים זה חלק מהעניין ודרך אגב נכון אז בעצם מה היית עושה היום אחרת לדעתך כדי לקבל תשובה יותר חותכת.

יאיר מירנדה: [36:46] אני חושב שהייתי לוקח את אותו מומחה אותו איש סטודיו אותו איש קריאייטיב ומשלב איתו ידיים יותר מוקדם. כי בעצם זה קצת כמו לא יודע למכור לפרסונה משהו שאתה לא ממש מבין מהיום הראשון אז אז כמו שמנהלי מוצר בחברות דיפנס הם לא יודע אנשי צבא לשעבר ואסטרונאוטים מוכרים לאסטרונאוטים וכולי אז אז אני צריך אבל חשבנו שאנחנו מוכרים רק למפתחים ולכן מפתח מדבר עם מפתח זה בסדר אבל אני חושב שבדיעבד הייתי צריך את אותו איש קריאייטיב הרבה יותר מוקדם. ואז הוא הגיע ואז באמת התחלנו להבין יותר מה. ובאמת היו להם מודלים כשהתחלתם להבין יותר כאילו לקוחות קצה? יש להם מודלים מודלים זה משהו שהרבה יותר קל להגיע אליו היום מאשר לפני שנתיים ובטח לפני לא יודע חמש שנים לחברות שקמו לפני חמש שנים זה עדיין דבר שהוא עולה קצת לא הרבה עולה כסף יש מ-15 דולר או 20 דולר בפייבר או יותר לבין. כשהדיזיינרים עושים את זה זה עולה להם ברמה של מאות ואפילו יותר עם איזשהו

אייל דוד: [38:04] סורק מאוד מתוחכם כל אחד בוחר את הלבל שלו אבל זה קיים. והם עושים את זה היום כאילו בעצם ה-use case כי הם הולכים לייצר המחשבה שלהם היא לייצר באמת בוא נגיד את התמונות כמו שאתם מציעים כאילו הם עושים הכנה למגזין או שיש להם בעצם משהו אחר שהם עושים

יאיר מירנדה: [38:22] המודלים האלה אז זה גם זה שאלה טובה כי גם כאן בעצם אז העולם הוא מורכב אז אם אתה מוכר מוצרים גדולים אז אתה מגלה שאוקיי בתור חנות רהיטים אתה לא יכול לצלם את כל הספות עם כל הבדים ואתה צריך לעבוד עם משהו דיגיטלי מהסוג הזה ואם אתה מוכר מוצרים אחרים אז או אם אתה מרקט פלייס ואתה בסך הכל מייבא מסין או מוכר כל מיני ברנדים ואף אחד לא חולק איתך את ה-את המודלים שלו אז יש יש כל מיני גישות לזה יש גם את ה-בסוף אם אני הברנד ואני מייצר מוצר יש לי את מודל ה-CAD שאיתו מייצרים אז עכשיו אפשר לעשות איתו משהו אולי לא מושלם למה שאני צריך אבל ויש פה גם עניין נמשך בארגונים גדולים לקחת את זה מהגורם שיש לו את המודל להביא את זה למרקטינג נכון זה גם דבר שצריך לחקור אם זה קל או לא לגמרי זה יש כאן אינסוף שאלות ואתגרים שהם לפעמים עובדים לטובתנו כי לנו קל להיכנס דרך מישהו שכואב לו למרות שאולי הוא צריך לעבוד אחרי זה ולהביא אישור או להביא את המודל. לפעמים זה בלתי אפשרי יש לנו לקוח אני לא אגיד את השם של של קלאודינרי שהוא באמת מהטופ של הטופ והוא לא מוכן בכלל שהמודל יגיע ללקוח כלומר זה הכל צריך להיות באיזשהו סטרימינג כי שחס וחלילה מישהו לא יגנוב את המודל וייצר משהו. דומה לשלו אז אתה עם הזמן לומד לעבוד סביב זה זה טוב אז בעצם אני מחזיר אותנו מה זה בעצם פרייבט בטא זה אומר שלקחת כמה יוזרים שהיו מאוד טובים או שאתה הבאת אותם דרך המנוע של קלאודינרי ופתחת להם בטא שיותר מתאימה להם אז זה יפה אז באלפא זה באמת פרי סטייל אני רק רוצה לדעת שראית משהו ואמרת לי thumbs up. בפרייבט בטא זה באמת selected number of customers שאני אני עושה להם און בורדינג אני לא מצפה מהם להבין לבד. אני אני אעזור להם ועכשיו נראה מה הנושאים. ומי הייתה הפרסונה בצד השני שבעצם עברה? בצד השני זה היה בארגונים יותר קטנים זה יכול להיות מישהו שהוא באמת כזה פאונדר פרודקט מנג'ר איש מרקטינג מישהו כזה תלוי לאיזה יוז קייס או מפתח. בלקוחות היותר גדולים זה כבר יותר מובחן. יש מישהו שהוא יש לו תפקיד יש לו יכולות הוא יודע מה הוא צריך לעשות ואם הוא זה היום הבייר שלך התפקיד הזה זה יותר מורכב מזה דרך אגב אנחנו גם תוך כדי מסע כן אבל היום אנחנו מזהים שבעצם בארגונים מהסוג הזה יש כל מיני ביירס חלקם פשוט מקבלים assignment לכו תשפרו את אני רואה ג'ן איי באיזה מנכ"ל או איזה מישהו בעל סמכות ואומר מה קורה איך אנחנו משפרים. ואז לפעמים זה פשוט יגיע לאזור ה-IT ויגיע לאזור ה-innovation אם יש כאלה כי הם אלה שיודעים לענות או לעשות איזשהו ניסוי. ואז בשלב הזה נוח לי לעבוד עם כאלה אבל בלונג טרם זה אנשים שעולה להם כסף לייצר תוכן שזה אנשי קריאייטיב ואנשי מרקטינג יותר. זה קלאסי. אבל זה תלוי ביוז קייס יש לנו אנחנו שוב עושים כמה דברים. וחלק מהם זה פיור מפתחים שצריכים בסוף לממש משהו באתר וזה מה שהם עושים והם היוזרים והם הביירים. אולי הם לא מתפעלים יש כאן שוב כל מיני ניואנסים שהם לא סתם לא נכנסנו מגבלות הפורמט אבל אבל זה לגמרי משהו שהוא סופר חשוב לדעת בשביל לבנות מוצר.

אייל דוד: [42:07] ואחרי אז ה-private בטא הזאת קורית בעצם אחרי כמה זמן שאתה בתפקיד. חצי שנה בערך. אה וואו זה היה זריז. אני חשבתי שזה... ברור לי מהזד. מתוך שנתיים זה יפה. אז בעצם אחרי חצי שנה אתה כבר עולה עם אנשים לשיחות אתה לוקח אותם יד ביד אתם מצליחים כנראה גם להביא לרגע הזה שהם רואים ערך.

יאיר מירנדה: [42:27] אז דבר ראשון לעלות לשיחות מיד כן אני אני אמרתי לכל מי שרוצה לשמוע תקשיבו אין לי בעיה לעלות לשיחה כליימן כמישהו שהוא לא מבין בתחום היה לי גם היה לי ניסיון באתי מכל מיני תחומים בקריירה שלי והרבה פעמים זה בסדר לבוא ולהגיד תקשיבו אני מתנצל מראש אני אשאל אתכם שאלות טיפשיות כי אני לא לא מהתחום. ואנשים שמחים להסביר. אני אומר ברמה של לראיין קפטנים של אוניות ואתה עכבר יבשה או לראיין רופאים כשאתה רוצה ליזום איזה משהו בתחום של פיזיותרפיה. אנשים אוהבים אז ברמה של שבועיים כבר עליתי לשיחות ואומר תקשיבו שמי יאיר אני מפה ומשם אני רוצה לדבר איתכם על משהו אצלכם בחברה

אייל דוד: [43:19] ותסלחו לי מראש. מעולה אני אדייק אני אחזיר אותנו לשם אז בעצם אחרי הפרייבט בטא הזאת אתם כבר עליתם עלית לשיחות אונבורדינג עם לקוחות פוטנציאליים כבר העברת אותם מסע הם ראו ערך בסוף הדבר הזה. סיימתם את השלב הזה אני לא יודע אחרי כמה חודשים אני לא יודע כמה זמן זה לקח ואז בעצם עם איזה תובנות יצאתם מהפרייבט בטא אז גילינו שהם לא מבינים

הלקוחות לא הבינו: בנייה מחדש של חוויית המשתמש

יאיר מירנדה: [43:44] ושהבעיה היא אצלנו. ואז הפסקנו רגע את ה... סגרנו רגע את השיבר של לקוחות חדשים זה גם היה פחות או יותר בתקופה שאנחנו נמצאים בה עכשיו שבלקוחות בקריסמס ובניו יירס ויש לנו איזה גרייס מסוים. פשוט בנינו מחדש את הפאנל ואת החוויה כדי שיבינו. אז בעצם אוקיי שיפרתם את הפאנל נגעתם גם במוצר עצמו של מוצר איך זה היה בצד הזה? לא הפאנל אני מתכוון בפאנל זה לא הפאנל של ה-demand generation אלא once נחתת במוצר.

אייל דוד: [44:18] מה אתה מבין מה אתה עושה? כי עכשיו בעצם מכל התובנות שאספת מהאונבורדינג שעשית בשיחות לקחת ובעצם יצרת אותם?

יאיר מירנדה: [44:25] כן ואז בעצם ישבנו UX פיתוח כל הצוות באיזשהו שלב גם הבאתי מומחה לגרואת' שיעזור לי לעשות מין פאנל כזה של PLG בתוך המוצר בחוץ והתחלנו להם והתחלנו לשפר זאת אומרת עושים כמה וכמה ניסויים ושינויים כדי שיוזר שמגיע ויש לו אינטנט ויש לו את מה שצריך שנגיד מודל תלת מימד בסוף יצא עם איזה שהוא אהא מומנט או איזה וואו אפקט כזה. ואחרי זה גם גילינו שזה לא מספיק שגם יוכל לשתף את זה עם הקולגות שלו אז אז יש תהליך שעברנו מה הם לא הבינו שם מה הם לא הבינו שטענת שכמה דברים כמה דברים המוצר התחיל אם אני מחזיר אותך קודם בשיחה כשאתה חושב בסקייל מפתחים אז אתה אומר יש לי API ואני אייצר כאן איזה דוקומנטציה והמפתח יקרא את זה ויבין והנה זה כבר מתממשק ל-PLM שלו ולטקסונומיה של ה-SKUs וכל זה. ואז גילינו שכשאתה לוקח מישהו שהוא גם אם הוא מפתח זה מגיע ליוזר אינטרפייס שלך ובסוף כל מה שנתת לו זה משהו דומה ל-API אבל ב-UI אז הוא לא מבין אותך ואז אמרנו טוב בוא נוריד בוא נרדד את זה בוא בוא שבאמת יהיה simple ושהוא יצליח בוא נייצר איזה חוויה של הצלחה אז אז עשינו את זה הרבה יותר גרפי הרבה יותר חי הרבה יותר מדריך איזה וויזארד כזה של מה ונותן לו איזה הנה אם תעשה את זה זה מה שתראה שמנו כל מיני samples שהוא יצליח איתם בנינו אותם הכל עשינו כדי שהוא יצליח להגיע למקום שבו הוא פתאום רואה פרודקט פייג' עם

אייל דוד: [46:13] המוצר שלו. ועכשיו בעצם ברגע הזה אז עברתם את השלב הזה הוא קיבל את האהא מומנט עדיין לא גביתם כסף אני מבין בעצם המטריקה הייתה לראות כמה מגיעים להצלחה.

יאיר מירנדה: [46:23] המטריקות ששמנו שאלה טובה לא דיברתי על מטריקות עד עכשיו בשלב הזה היה כמה משתמשים עושים סרווינג מאתר שהוא לייב. שסרווינג זה בעצם למשוך תמונה מה זה אומר? סרווינג זה משרתים אימג' משרתים מודל עושים משהו מאתר שהוא לא ה-localhost ולא איזה שהוא אני רוצה לראות טראפיק ולספור כמה כאלה יש בשביל להבין שמישהו בלי שדיברתי איתו ובלי שעשיתי לו יותר מדי אתה יודע white gloves כזה. עלה לאוויר. זו סגירת מעגל שלך בעצם כל האישורים קרו הוא מרוצה שם את זה שם. כן ואני אגיד שלפעמים זה מאוד מפתיע מי עולה לך לאתר כי זה באמת אנחנו כבר תקופה משקיעים באנטרפרייז אבל השארנו את המכונה של הסלף סרוויס PLG עובדת. ויש יש לנו מאות של מודלים של סטייקים וחתיכות בשר מסוגים שונים באתר לאיזשהו אתר שפשוט מדגים איך נראים קאטים שונים של בשר ואנחנו כל הזמן באים בבוקר ורואים עוד איזה כמה עשרות של מודלים של בשר שעלו וזה מדהים כי זה כנראה ורטיקל שלא הייתי פונה אליו. מטורף, מטורף. אני מתנצל על הטריגר לכל מי שטבעוני. האמת שזה גם נורא הגיוני כי אז אתה באמת חוסך באוכל זה הרי דבר שיש לו לייפספן מאוד קצר אז זה מאוד הגיוני שאתה תייצר איזשהו

אייל דוד: [47:59] מודל ואז הוא צריך ללכת לצלם אותו כי הוא מתכלה נורא מהר ולצלם את זה שוב אשתי מצלמת את האוכל אז אני מכיר את זה אז אוקיי עברנו את השלב הזה.

השיפט לאנטרפרייז ומבט קדימה

יאיר מירנדה: [48:08] מה היה השלב הבא בעצם? בניתם את הכל מחדש כמו שאמרת. אז בשלב הזה פחות או יותר הגענו למסקנה שכדאי ללכת ללקוחות יותר גדולים. כי בעצם זה עובד אבל ראינו שמי שבאמת מתקנברט הוא יותר גדול. ואולי לא כדאי להישאר באזור הזה של ה-SMBs והלקוחות הקטנים ועוד כל מיני כאלה שהם בסוף מאחוריהם אין ביזנס אמיתי ואז עשינו שיפט לכיוון הזה יותר שזה בעצם לעצור רגע את כל ה-demand generation ואת הקמפיינים בגוגל ובלינקדאין ואיפה שלא היו קמפיינים ופשוט לבנות עמוד CRM ולהתחיל לשכנע ולהיכנס לתהליכי המכירה וה-renewal וכולי של לקוחות Cloudinary הקיימים. כי זה בעצם בסוף זה ה-unfair advantage שלי מול יזם או מול אם הייתי מחוץ עכשיו מעבר לגדר ומנסה למכור אז לא הייתה לי גישה לדבר הזה ואז פשוט עשינו שיפט וזה המקום שבו אנחנו בעצם נמצאים היום לא עצרנו שום דבר ממה שבנינו בעבר אבל הפוקוס שלנו כרגע הוא all in על הלקוחות הגדולים.

אייל דוד: [49:33] שזה הגיוני נראה לי שנינו מסכימים אז בעצם תגיד יש לכם איזשהו גאפ במכירה כי שוב כמו שאמרנו הבייר הוא לא בהכרח אותו בייר נכון? אז איך אתם מגשרים על זה כי אני לא מייקרוסופט שאני בא ומוכר עכשיו סוויטה כאילו לאותו לאותו בן אדם.

יאיר מירנדה: [49:51] איך זה נראה? אז זו שאלה טובה כי בתור יזם אני רוצה לדעת שבעוד תקופה פיצחתי את זה אבל יש כל כך הרבה ארגונים הם לא קוקי קאטר של מבנה ארגונים ויש כל כך הרבה מקרים שבהם כשאני מגיע ומי שקל לי להגיע אליו הוא נגיד מהצד של הפיתוח ה-IT וכולי עדיין הוא מספיק משמעותי בארגון או שיש לו מספיק קשרים או שהוא יזם בנשמתו בכל מיני אתה יודע scenarios שאני עדיין יכול לעשות מכירה. ויצא לי לא מעט שברגע שפתאום נפל האסימון לאיזה מישהו שהוא ה-CTO זה מי שהייתי כזה אז אז בוא נחכה רגע בוא נעשה עוד פגישה ופתאום מביא את ה-CMO שלו ואת אנשי המרקטינג או את מי שצריך לאשר תקציב. אז אוקיי יכול להיות שככה לא נצליח להגיע לכל היעדים ב-27 אבל 25 זה מדהים אני לא צריך יותר מזה בטוח אז מה בעצם המטריקה שמובילה אותך היום רק פשוט לקוחות. היום זה בעיקר לקוחות ושימוש זאת אומרת אני רוצה לראות שאני לא רק

אייל דוד: [51:05] אוסף לקוחות אלא שהם באמת משתמשים. וגם את זה אתם מודדים עדיין עם המטריקה של המטריקה כמה בעצם פאבליש בסוף.

יאיר מירנדה: [51:16] כן ולא כי היום הרבה יותר קל להגיד יש לי עסקה יש כסף יש ARR אז זה הרבה יותר מיידי והשימוש הוא יגיע אבל אני קודם רוצה באמת show me the money זה בסדר. זה בוודאות אני חושב שגם עוד דבר לאו דווקא היום הם משתמשים בזה רק בוובסייטס נכון הרי יש עוד הרבה שימושים אם אני אנטרפרייז אני לא יכול למדוד אותם אם יש פרסומת פה בפייסבוק או whatever.

אייל דוד: [51:42] מגניב לגמרי עכשיו בעצם הרצון יהיה כנראה גם לדעת בנצ'מרקינג בתוך תעשייה מה עובד יותר טוב נכון זה בעצם הדבר הבא לא?

יאיר מירנדה: [51:53] כן אבל לא הגענו לשם. זאת אומרת אתה יודע יש אין סוף של ורטיקלים ואין סוף של דאטה פוינטס שאני מאוד אשמח שיהיו לי אבל בסוף אני יכול להיעזר ואני נעזר באנליסטים ובדאטה וכולי שיש לי בקלאודינרי או שאני יכול לקנות בחוץ. אבל אני כל הזמן שואל את עצמי אם עכשיו באמת הייתי יזם בגראז' עם אותה כמות אנשים ואותה כמות כסף וכולי האם הייתי מוציא את הכסף הזה האם הייתי עכשיו הולך

אייל דוד: [52:27] ומוציא את הזמן שלי על הבנצ'מרקים האלה והרבה פעמים התשובה היא לא אז לכן אני לא זה בטוח אני מתכוון אבל כאילו השלב הבא שהלקוחות האלה ירצו מעבר לקבל את המודלים יהיה לקבל איזשהם אינסייטס לקבל מכם איזשהו פתרון הלאה כאילו מה אתה שומע בעצם.

יאיר מירנדה: [52:42] אז סושיאל פרוף זה דבר מאוד חשוב אנחנו נכון אנטרפרייז יש לנו אנטרפרייזס שיודעים לספר על מה זה עשה להם. אז זה סופר חשוב ויש את המומנט הזה גם אצל היוזרים או הביירים או האינפלואנסר בארגון שאם הוא רואה את התוצר ואומר וואו רגע לזה אפשר להגיע ותזכיר לי כמה זמן זה לוקח או כמה זה עולה כשהוא יודע כמה זה עולה לו היום וכמה זה מתיש אותו. אז לפחות לנסות כולם רוצים ועכשיו עלינו זה לגרום להם גם להכניס את זה בסקייל אצלם בארגונים וזו הסיבה גם שאנחנו יוצאים מהבטא כדי שנוכל לעשות את זה.

אייל דוד: [53:28] מהמם, תשמע המון בהצלחה יאיר זה היה ממש mind blowing. אני נהניתי מאוד להקליט את הפרק הזה אני רוצה לשאול אותך עוד שאלה. אז בעצם איפה אתה רואה את הדבר הזה עוד 10 שנים איפה אתה מדמיין את עצמך בתוך הדבר הזה? כל הזמן נזהרנו מה-5 שנים קפצתי ל-10.

יאיר מירנדה: [53:46] כן. אז 10 זה באמת הרבה זמן ואני חושב שבעוד 10 שנים כמו שלפני מתי ה-GPT נכנס לחיינו והיום אנחנו לא יודעים. שלוש שנים נכון? כן כלום ממש נכון אז אנשים עבדו על זה עוד הרבה לפני אבל אף אחד לא הכיר והיום כולם יודעים ענג מונית וזה מה שבדרך כלל לוקחים כרפרנס אז אז אני חושב שבעוד 10 שנים לא לא תהיה בכלל שאלה של איך אתה מייצר תוכן וכל הדבר הזה של הדיסרפשן הזה הוא יקרה בגדול ולכן זאת הדרך שבה ארגונים עובדים. אז אם אתה שואל אותי עוד 10 שנים אני חושב שזה יהיה מיינסטרים וקלאודינרי תהיה על זה. מעולה ואני מאחל לך גם חל"ת נוסף בסין. לגמרי זה עוד לא עוד לא תזמנו אבל לגמרי שם כבר בתוכנית אמן יאיר איזה כיף אז אולי תחזור עוד שנה ספר לנו איפה אתם נמצאים פיזית או בוא נראה איפה אנחנו נראה טוב אז תודה רבה שמחה אם רוצים ליצור איתך קשר שאלות וכאלה לינקדאין כן לינקדאין ואנחנו גם מגייסים באופן כללי וכנראה עד שהפרק ישודר כבר נדבר על פודים נוספים או פודים נוספים שנפתחים אז הדבר הזה של להיות סטארט-אפ בתוך חברה מבוססת אני ממליץ לכולם אז תעקבו אחריי בלינקדאין וזה יפורסם שם. אנחנו נשים לינק בהערות יאללה תודה רבה יאיר באמת. שמחתי.

אייל דוד: [55:30] היי חברים תודה על ההקשבה אם מצאתם את הפודקאסט הזה בעל ערך תוכלו להירשם לעקוב אחרינו כמובן לפרקים נוספים בספוטיפיי אפל פודקאסט או כל אפליקציה אחרת. כמובן שאם לא מצאתם אותנו באיזושהי אפליקציה אשמח שתכתבו לנו. נשמח מאוד לחמישה כוכבים בכל פלטפורמה ושתעקבו אחרינו כדי שעוד מאזינים יוכלו להיחשף אלינו ולמצוא את הפודקאסט. אתם גם יכולים למצוא את הפרקים הקודמים בכל אפליקציה או בערוץ היוטיוב יש לנו לינקים בתיאור. אז עד הפעם הבאה יאללה תהיו יעילים וביי ביי.