תמלול: יעלי דרשביץ תמרי | ONE ZERO | איך בונים בנק דיגיטלי?

פתיח: מה זה ONE ZERO ואיך מקימים בנק

אייל דוד: [00:00] היי זה אייל ברוכים הבאים לפרודקט בילדר המקום לשיחות המוצר הכי מעניינות. אני הבעלים של user flows ובין השאר המנחה של הפודקאסט הזה והמטרה שלי כאן היא שנשפר יחד את הפרודקט סקילס שלנו. אם זו הפעם הראשונה שלכם פה מקווה שתהנו ואם כבר האזנתם וקיבלתם ערך אשמח ממש שתשתפו את הפודקאסט עם חבר או חברה אז יאללה מתחילים. היי יעלי מה העניינים? טוב מה קורה? נהדר איזה כיף שבאת. מדהים. ניסינו כמה פעמים את בן אדם מאוד עסוק נכון? נכון. אז כיף שאת פה נמצאת איתנו יעלי CPO ב-One Zero אז אני רוצה שתספרי כזה ממש בכמה משפטים על One Zero למי שלא מכיר.

יעלי דרשביץ תמרי: [00:47] אוקיי אז One Zero קם לפני אני כבר שם תכף חמש שנים והשקנו לפני שנה וחצי אנחנו בעצם בנק לכל דבר ועניין מפוקח תחת בנק ישראל ואין לנו סניפים אנחנו fully digital. איך נראה תהליך של פתיחת בנק? איך זה נראה? וואו, הרבה שורות במאנדיי. כולם עושים הכל. באמת אין תחומי אחריות. כל מי שיכול להרים משהו מרים אותו ורץ קדימה כמו איזה סיירת מטכ״ל כזאת. מסתכלים על מה קיים בחוץ, מסתכלים על חזון שרוצים להביא שהוא שונה. מדברים עם חברים, בסוף אנחנו בונים בנק לנו ולחברים שלנו פה בארץ. מסתכלים על החלום שלנו, מה אנחנו היינו רוצים לקבל מהבנק ולא מקבלים היום ורצים על זה. ואיך נראה בעצם הקאדר ההתחלתי של האנשים?

אייל דוד: [01:39] זה לא יכול להיות רק טכנולוגיה, איך נראה בעצם הצוות הזה ההתחלתי שהייתם בו? אז כשהגעתי היינו, אני חושבת, 20,

יעלי דרשביץ תמרי: [01:48] מן הסתם CISO, אתה יודע, חשוב בבנק, המנכ״ל, משפטית, אתה חייב, רגולציה וכולי, קצין קומפליינס. פרודקט, טק, ארכיטקט, כאילו היינו ממש צוות מצומצם. כשאני הגעתי, היו ארבעה מפתחים לדעתי, ואתה מתחיל לרוץ, לאט לאט אתה מבין מה אתה צריך.

אייל דוד: [02:12] איך אתה מבין? איפה נמצאים כל אנשי הבנק האלה, המסורתיים, או האנשים שמכירים את הבנק? הם לא היו בצוות ההתחלתי?

יעלי דרשביץ תמרי: [02:19] הם היו. היה לנו סמנכ״ל בנקאות שליווה אותנו מההתחלה, האמת שהפרודקט גם בהתחלה היה תחתיו, כי זה היה קריטי בהתחלה של הבנייה, ממש להבין לאן הולכים ומה צריך.

אייל דוד: [02:30] נמצאים, כל הזמן יש סביבנו ובהנהלה בנקאים. וזה גם מעניין, כשאני בונה כאן צוות ויש עולם תוכן כל כך מדויק וכל כך עמוק, איך בעצם הוא הצליח להשריש לכם את כל המידע הזה כדי שתתחילו לזוז נורא מהר, ולא להגיד, אני אמרתי אז תעשו.

בנקאים ואנשי מוצר: מיני-סקוודים משותפים

יעלי דרשביץ תמרי: [02:48] זהו, זה עד היום עניין. לא אני אמרתי אז תעשו, אבל היצור הכלאיים הזה שבנינו של בנק ופינטק משולב, אנחנו מרגישים את זה ביום יום. קודם כל כמובן שהיו חבלי לידה ובבנקים מסורתיים, למשל, מנהלי המוצר הם ממש בנקאים שהתחום שלהם למשל זה פיקדונות. ומצד שני מגיע מנהל מוצר, שהגיע בכלל מוויקס או מחברה אחרת, והוא לא מכיר בנקאות. עכשיו, מנהל מוצר יודע להתאים את עצמו וללמוד את עולם התוכן שלו ולהתקדם הלאה, אבל זה המון תוכן ללמוד, ולהיכנס ולהגיע לרמת מומחיות הזאת, מן הסתם זה בלתי אפשרי. אז מה שעשינו זה שהקמנו מיני סקוודים כאלה של ביזנס אונר ופרודקט מנג'ר, שממש עובדים צמוד על כל פרויקט, על כל פיצ'ר, על כל דומיין, ורצים ביחד כל הזמן. אז זה בעצם למידה מתמדת, ויש גם אחד שלומד על הטק, השני בעצם לומד על עולם התוכן, אז... לגמרי. אני יכולה להגיד לך שהמנהלי מוצר אצלנו למדו כבר מה זה נב״טים ואת המספרים שלהם, והביזנס אונרז למדו כמה זמן זה ספרינט, ומה זה פיתוח גדול וקטן, וזה דחוף, לא דחוף, ומה חשוב להם יותר או פחות, לפי גודל של...

אייל דוד: [04:07] אנחנו ממש מתעדפים ביחד, עובדים ביחד כל הזמן. מהמם. טוב, אז עוד תספרי לנו איך הייתה ההשקה בוואן זירו, אבל בואי נחזור שנייה לברזלים.

בנקאות פרטית להמונים ומודל דמי המנוי

יעלי דרשביץ תמרי: [04:14] וואן זירו, בעצם, מה מבדיל היום את וואן זירו מבנקים אחרים? אז כמה דברים. קודם כל, וואן זירו מספקת בעצם בנקאות פרטית להמונים. זאת הייתה המטרה, זה היה החזון. החזון היה לשים את הלקוח במרכז, וחלק מזה היה לשבור את ניגוד האינטרסים בין הבנקים ללקוח. ולכן גם אנחנו הלכנו על מסלול של דמי מנוי. ושם רצינו בעצם לקחת את זה, לתת All You Can Bank, איזו חבילה של... All You Can Bank. אהבתי, אהבתי מאוד. איזה סכום שאתה משלם אותו, כמו בנטפליקס, כמו בהרבה מודלים אחרים, ואתה בן כפי יכולתך. ובעצם איפסנו את כל העמלות שלנו, ואמרנו ללקוחות, בואו תנסו, ולנו אין אינטרס, כאילו ב... בעצם זה שאנחנו מציעים את זה ככה. זה אחד. שתיים, אנחנו שמים את הלקוח במרכז לא כסלוגן, אלא באמת, אני יכולה להגיד שישיבות, על ישיבות, על כל מוצר וכל דבר שיוצא החוצה. איך הלקוח מרגיש? מה חשוב לו? צריך להגיד לו שהוא הולך לחרוג. שיחות על: רגע, אנחנו פיתחנו בנקאות פתוחה. אנחנו חייבים להגיד ללקוח אם הוא במינוס בבנק השני, אפילו אם הם לא אמרו לו. אנחנו נגיד לו שיעביר מכאן כסף, הוא פה בפלוס. זה מטורף. זה להוציא ממש הכנסות של הבנק החוצה,

אייל דוד: [05:34] כדי לדאוג ללקוח, לדאוג ל-well being שלו, לדאוג לפיננסים שלו. זה נשמע חלומי, זה נשמע שבאמת רק מישהו כמו ה-founder שלכם, או מישהו בסדר גודל כזה יכול להרים דבר כזה, להחליט אני רוצה לעשות משהו כזה. לגמרי. ואני יכולה להגיד לך שכולם מחוברים ל-DNA הזה.

יעלי דרשביץ תמרי: [05:50] אנחנו כל הזמן חושבים ככה, יוצא איזה נב״ט, אנחנו כל פעם, או חוק חדש. מה זה נב״ט? לא יודעת מה הראשי תיבות, אבל זה חוקים ורגולציה שיוצאת מבנק ישראל. אנחנו כל הזמן מסתכלים לראות, זה לטובת הלקוח, זה לא לטובת הלקוח. מה זה אומר? מה הוא ירגיש? אבל זה דופק אותו או לא דופק אותו? כל הזמן מחפשים איפה לתת לו את החוויה הטובה יותר, איפה להיות שקופים איתו, איך לעדכן אותו, אבל שהוא באמת יראה, לא כי אנחנו חייבים לשלוח לו, אתה יודע, לתיבה איזה משהו. אז כל הזמן השיח על זה, בכל מקום, וכולם מדברים את זה, זה ממש כמו האמנה שלנו.

אייל דוד: [06:24] נוהל בנקאות טובה, תקינה, לא יודע, אני סתם זה מנב״ט. בכל מקרה, אז בעצם את עובדת שם כבר חמש שנים, את יכולה לספר טיפה איך נראה היום יום שלך? כמה אנשים יש לכם בצוות? איך זה נראה? אז במחלקת הפרודקט יש שם 20 עובדים,

יעלי דרשביץ תמרי: [06:42] גם מנהלי מוצר, גם מנהלי פרויקטים וגם כל ה-Design Studio בעצם יושב, שזה גם ה-UX Designers וגם מהצוות מרקטינג אחת שיושבת אצלנו, שרצינו בעצם שהכול יהיה באותה שפה, שהכול יהיה באותו סטודיו, שירגיש אותו דבר, גם המוצר, גם השיווק בחוץ וכולי. איך נראה היום יום? אמרו לי כשהגעתי, שכשנסיים לבנות את הבנק ייגמר הטרלול. ואז אמרו לי, לא, כשנצא ללקוחות ייגמר הטרלול. ואמרו לי, לא, כל שנה זה משהו אחר, אז הטרלול לא נגמר. זה כל הזמן תחושה של סטארט-אפ ושל צמיחה וטירוף. אז, ותוסיף איזה קורונה כשהתחלנו, ומלחמה עכשיו, אז אני לגמרי עובדת בידיים. מורידה פיצ'רים לפיתוח גם בעצמי. מחלקת את הזמן בין העובדים, בין הסטייקהולדרים בחברה, בין כל הזמן להבין מה יוצא חדש בשוק, לאן המתחרים הולכים, לאן הרוח נושבת, מה מעניין, מה צריך להכניס, מה צריך לתקן, מה צריך לשנות, איזה פרוטוקולים חדשים יוצאים. כל הזמן לחיות את הסביבה ולהכניס את זה פנימה. וגם הלקוחות אצלנו דורשים. אנחנו מעלים למשל כל שלישי פוסט פידבקים בקבוצה שלנו, וממש כותבים, אנחנו רוצים את זה ואת זה ואת זה.

אייל דוד: [08:02] אנחנו מסכמים את הפידבקים, אנחנו רואים מה עולה הרבה, אנחנו מכניסים לפיתוח משם. זה קצת נשמע שאת גם בעצם מנהלת הפרודקט אבל את גם חברת צוות ממש על שני הכובעים. אני לא רוצה לשאול מתי את מסיימת את היום, שמעתי מתי את מתחילה אותו. מתחילה אותו ב-7:00, מסיימת מאוחר מאוד. ובעצם בחמש שנים האלה שאת בבנק, מה בעצם התובנה הכי חזקה שלמדת על העולם הזה?

התובנה הגדולה: קשה לזכות באמון הלקוח

יעלי דרשביץ תמרי: [08:30] על עולם הבנקאות? כן, כי אנחנו עוד נספר קצת על הבעיה שלך. אז הגעת מפינטק לפני זה, כאילו. הבנתי שמאוד מאוד מאוד קשה לרכוש את האמון של הלקוחות בתחום הזה. זו משימה שעדיין לדעתי לא השלמנו אותה. אנחנו כן בדרך מאוד חיובית ואנחנו לגמרי נוגעים שם, אבל קשה. לקוחות מצקצקים, הם לא מאמינים. מה, למה שתגיד לי על זה שאני במינוס בבנק השני? למה שתמליץ לי משהו שהוא באמת נכון לי? מה יוצא לך מזה? מאוד קשה להם לסמוך, להאמין. אנחנו עובדים על זה, אנחנו בונים את זה כל הזמן, כל הזמן חושבים איך, אולי נספר להם למה זה טוב להם, אולי נסביר. אנחנו מאוד משתדלים לחזק את השקיפות כל הזמן, כדי להגיע לנקודה הזאת שהם כבר מבינים ואומרים, אוקיי, הבנו,

אייל דוד: [09:17] זה מה שהם באו לעשות. כאילו צריך לעשות חינוך שוק, חינוך שוק גרוע שהיה לפני זה. אז אולי באמת ניקח אותנו שנייה למתחרים. המתחרים הטרדישיונל, המסורתיים, זה בעצם הבנקים, הרגילים. יש את פפר, שאם הוא עדיין קיים, אז הוא איזשהו היברידי של לאומי,

יעלי דרשביץ תמרי: [09:33] עדיין שולחים לי אס.אם.אסים. איזה עוד מתחרים יש לכם? אולי גם בחו"ל, אני לא יודע. זהו, אנחנו מסתכלים על הבנקים המסורתיים, ומן הסתם מסתכלים כל הזמן על רבולוט למשל, שעומדים להיכנס, על אש שעוד מעט ייכנסו, אתה יודע, יש לא רק בנקים מסורתיים. ובלי קשר, השראות אנחנו לוקחים, אתה יודע, מכל העולם, מהנאו-בנקס, אנחנו כל הזמן מסתכלים החוצה, N26, מונזו, כל הזמן חוקרים את השוק, רואים מה הם עושים, מה מעניין, מה חדש. איך נראה לך עולם הבנקאות בעוד 20 שנה? וואו, אני חושבת שתחום ה-AI ישתלט לגמרי על תחום הבנקאות. אני חושבת שלשם כל העולם הולך, כן, אבל אין שום סיבה שבנקאים ייתנו שירות ש-agent יכול לתת, למשל. מן הסתם, תמיד יהיו דברים מורכבים יותר שעבורם יצטרכו בנקאים, אבל אתה יודע, אין סיבה,

אייל דוד: [10:25] לא, את אפילו מנהלי מוצר. כאילו, מעצבים, אנחנו רואים שזה הולך לכל מקום הרי.

יעלי דרשביץ תמרי: [10:32] קל וחומר בעולם הבנקאות, אני תמיד מסתכלת על דיגיטל וולת' מנג'מנט, שלשם זה הכי מעניין אותי להגיע, כן? אנחנו מדברים על זה כל הזמן. לקוחות היום שיש להם סכום פנוי, 100,000 שקל, 200,000 שקל, והם רוצים להשקיע אותו, הם לא יודעים במה. ואז הם מתחילים לקרוא בפייסבוק ובאינסטגרם, ויש את הקבוצה הזאת, ויש את מיכה סטוקס, ויש את השקעות לעצלנים, הרבה מאוד קבוצות, והם מנסים לגבב איזה כמה שורות של מה לקנות, מה... וזה עוד הדור שלנו, כלומר, דור אחד מעלינו, אז הם מתחילים לחפש יועצים. זה מה שאני אומרת, אז התחום של ה-AI, לדעתי, ישתלט חד משמעית, אנחנו כבר רואים תנועה לכיוון הזה. ותחשוב על ייעוץ דיגיטלי, אוטונומי, שפשוט אומר לך ומאזן לך את התיק, ואתה... אני כאילו, ושם זה ילך בוודאות. זהו, אני מנסה לחשוב על החוויה שלי מול בנק.

אייל דוד: [11:26] אחד, אני לא יודע יותר מזה, יש בנק שהמסר שלו זה הבנקאי פה הוא זמין כל הזמן, בנקאי אנושי ונהנהנה. יש לזה עדיין, יש לזה עדיין אחיזה במציאות, כי יש דור שמחפש את זה. נכון. עדיין החוויה שלי במרבית המקרים היא כמו שאת מציינת, אלא אם כן אני רוצה להתקשר ושנייה לדבר עם מישהו כי קרה משהו ואני צריך בן אדם.

יעלי דרשביץ תמרי: [11:50] אז כנראה שהמודל ההיברידי הזה עדיין יישאר להערכתך, או שפשוט חלופת הדור תעשה... הוא יישאר עוד לתקופה. תראה, גם היום אנחנו רואים, קודם כל אנחנו רואים שהעברנו מסה משמעותית של הלקוחות לצ'אט, כאילו מעל 80% בעצם מהפניות מגיעות בצ'אט ולא בטלפון. וגם בצ'אט אנחנו רואים שאלה, הבנקאית האוטונומית שלנו, GPT בעצם עונה על כמות נכבדת מהשאלות שמגיעות ולא מעבירה בהמשך לבנקאי. כלומר, פנייה נסגרת שם. ותמיד אתה יכול לפנות, ותמיד יש בנקאי אנושי שיכול לענות לך. עכשיו, כשהיא תדע לעשות גם פעולות לבד, והיא תדע עוד יותר מידע ועוד יותר פרטים עליך, אז ייסגר הפער.

אייל דוד: [12:31] זה מסקרן. תגידי, לדעתך היום בנקים מודדים סטיספקשן? כמו שאתם כנראה מודדים אחרי... אנחנו מודדים, אנחנו מודדים NPS, אנחנו מודדים סקר, אנחנו... אתם בטח. כי היוזר במרכז, אבל בנקים מסורתיים. אף פעם אף אחד לא יתקשר לשאול אותי: היי, מה אתה חושב עלינו? וואי, זה ממש מעניין אם הם מודדים. אנחנו מודדים כל הזמן, ואני יכולה להגיד לך שיש לנו קבוצה

יעלי דרשביץ תמרי: [12:54] שכל בוקר מעדכנים מה היה הסקר אתמול בשירות, ואנחנו על זה ברמות, זה כל כך חשוב לנו.

אייל דוד: [13:01] אני חושב שאולי יותר שם מודדים את הזמן שמשקיעים בי, ומנסים לצמצם אותו. בבנקים אחרים. כן. זהו, אני עוד לא לקוח שלכם, ואני גם מתחבר לאתגר הזה שאת העלית, עוד מעט נדבר על עוד אתגרים, אבל באמת ה... לקחת את הפעולה הזאת,

יעלי דרשביץ תמרי: [13:16] לעבור מהבנק הזה שאני שם, מוואטאבר, זה דבר קשה להסבר, נכון? זה דבר קשה. בטח כשאנחנו פונים למשקי בית, ובהכרח כבר יש להם חשבון בנק. הם לא בני 16 שפותחים עכשיו חשבון ראשון. מאוד קשה לעשות את המעבר. לא קם כאן בנק 43 שנה.

אייל דוד: [13:34] זה קשה, קשה להבין. זה כמו שאתה לא עובר קופת חולים כל יום. כאילו, אתה תקוע שם, זה הגיוני. מה באמת הסוויט ספוט שלכם? כאילו, מה הסוג לקוחות, קריטריון שאתם...

יעלי דרשביץ תמרי: [13:46] שבעצם הכי מתאים לכם? תראה, בגדול כל אחד יכול להיות לקוח כן, אבל אני חושבת שכרגע לקוחות שהם משקי בית בעיקר, ושיש להם כסף פנוי, ומחפשים מה לעשות איתו, כי יש לנו את הפיקדונות הכי טובים בשוק, ויש לנו מערכת מסחר מצוינת, ואנחנו יודעים לנהל לך את הכסף. אני חושבת שבאזורים האלה, ואתה יודע, יש לנו מכל המגוון סוג הלקוחות וסגמנטים, אבל שם בעצם נמצאת הנקודה הכי יעילה שלנו. שגם, זהו, בניגוד לבנקים מסורתיים, אתם קצת,

אייל דוד: [14:25] הם מתחילים מתחרות כנראה סביב גיל 16, סביב החיילים, סביב וטבע, כדי להכניס אותך לתוך המכונה, ואתם מגיעים יותר מאוחר, אז אתם מתחרים אולי במקום שהאנשים הם במקום יותר אמיד, יותר אכפת להם מהכסף או מהתקציב הזה, מסקרן.

יעלי דרשביץ תמרי: [14:41] אז בעצם איזה מוצרים אתם מציעים? התחלת לגעת בזה, וכזה בואי נעשה סדר. כן, אז מן הסתם כל המוצרים הבנקאיים הבסיסיים, שזה פיקדונות, הלוואות, העברות, ניירות ערך, כל ההיצע הבנקאי, משכנתה אנחנו לא עושים, אנחנו גם רואים שלקוחות בדרך כלל לא לוקחים בבנק המקור שלהם משכנתה, אז לא ראינו צורך להיכנס לזה עכשיו, אתה יודע, גם מן הסתם צריך לתעדף כשמתחילים, כשיש 15 חודשים להקים בנק. אמ... כמה זמן לוקח להקים בנק בדרך כלל מרפרנסים? תשמע, לא קם כאן בנק 43 שנה, אז אני לא אטמעה לפני, אבל 15 חודשים אני יכולה רק לדמיין לפי מה שאני רואה מסביב, שזה די מהר. אנחנו רואים עוד בנקים שבבנייה כרגע וזה לוקח זמן.

אייל דוד: [15:27] ומבין כל, זאת שאלה שאני אוהב לשאול פה, מבין כל ה-PM סקילס, הפרודקט סקילס שאת יכולה לחשוב עליהם,

סקילים של מנהל מוצר: רצינות ויצירתיות

יעלי דרשביץ תמרי: [15:35] מה הם בעצם הפרודקט סקילס שאת חושבת שהם הכי חשובים במנהל... וואי, אני מתה על השאלה הזאת. או זו שאלה שאני שואלת בראיונות, שאתה יודע. אז קודם כל, מבחינתי זה גם ערך שיש לנו בחברה, רצינות תהומית. את יכולה להרחיב טיפה יותר? כן, ברור. אין מקום לצחוקים? לא, בכלל לא, זה בכלל לא הכיוון. יותר How you do anything is how you do everything. אתה עושה משהו, תשקיע, תשלח, תקרא את החומר לפני הפגישה, תגיע מוכן, תסיים פגישה כשאתה יודע מה אתה רוצה, כאילו אל תמרח את זה לעוד פגישה ועוד פגישה. אתה מכין מצגת, תעשה אותה הכי טוב שיש. אתה עושה פיצ'ר, תחשוב, תעשה מחקר על כל השוק מסביב, על כל המתחרים, כל הזמן לשאוף להיות הכי טוב שאתה יכול במה שאתה עושה, גם אם זה בדברים קטנים, גם אם זה באיזה פיצ'ר שאתה מנסה רגע לתפור משהו כדי לשים פלסטר, הכי טוב שאתה יכול. זה אחד. ושתיים, יצירתיות. לדעתי זה סקיל מאוד חשוב למנהל מוצר, זה לא להיות מקובע, לא להתאהב במוצר שלך, להיות יצירתי, להעלות רעיונות אחרים, למצוא פתרונות יצירתיים, לצאת מהקופסה כל הזמן, כי אנחנו הרבה פעמים רואים כמנהלי מוצר שנוצר איזה פלונטר, איזה לגאסי, איזה משהו שתקוע וצריכים פתרון וצריכים פתרון מהיר, אז כל הזמן למצוא את ה... להיות אג'ילי.

אייל דוד: [16:59] זה קצת מחובר גם כנראה לדבר הראשון שאמרת. קטע חייב להיות יצירתי כדי באמת להביא כנראה את הפתרון הכי טוב, או לחשוב בעצם בצורה שהיא לא הולכת עם אגו, בואי נגיד. ומה באמת ה... אז אם את שואלת את זה בראיונות, תני לי לקחת.

יעלי דרשביץ תמרי: [17:18] מה התשובות שאת שומעת הכי הרבה? באזורים האלה, כן, אני שומעת קודם כל על יחסי אנוש, הרבה אומרים, שזה מאוד נכון, כי פרודקט הוא בדרך כלל, הוא תמיד יושב במרכז וכל הסטייקהולדרים סביבו, והוא צריך גם להיות מול הטק ולדבר איתם בצורה מסוימת, ועם הדיזיין, ועם הסטייקהולדרים, ולהסתובב סביב החוויית לקוח, גם לרצות הרבה מאוד אנשים. בדרך כלל, אני צוחקת על זה, אני תמיד אומרת שמנהל מוצר הולך תמיד עם מטרה גדולה על הגב שלו, מסתובב בארגון וזורקים עליו חצים, תמיד הוא אשם, לא משנה מה זה. אז יחסי אנוש חד משמעית, קשה מאוד למצוא מנהלי מוצר באמת טובים, שמרוצים מהם, והם גם אנטיפטים. זה לא משהו שיכול להסתדר.

אייל דוד: [18:03] ויצירתיות אני שומעת גם הרבה. יצירתיות עד כדי, נראה לי. כן? נראה לי, כי, לא, אני אומר, אתה יכול להיות יצירתי אבל עד כדי, כלומר, כל עוד זה משרת את המטרה ובאמת זה מביא לפתרון, כמו שאתה אומר, הכי טוב, סתם להיות יצירתי, או יצירתית, זה...

יעלי דרשביץ תמרי: [18:21] זה בדרך כלל בשביל למצוא את הפתרונות האלה שמספקים את כולם, לפחות בעולם שלי, או גם בפיוניר כשהייתי לפני, זה עולמות, עולמות הפינטק, יש רגולציה כבדה, לא משנה באיזו מדינה אתה, PSD2, GDPR, כל הזמן יש משהו. ואתה מוצא את עצמך, צריך להיות יצירתי הרבה פעמים, אם אתה גם רוצה להראות לו את מספר הכרטיס אבל אתה גם צריך לשמור את זה, זה גם מוצפן, זה גם, כל הזמן יצירתי במובן הזה שאתה צריך להבריק, להביא איזה פתרון מהיר שייתן מענה להרבה מאוד גורמים סביב שלפעמים הם מנוגדים באינטרסים.

אייל דוד: [18:55] ואת מוצאת שמוצרי ג'ן AI כמו ChatGPT יכולים לעזור? עוזרים לכם בעצם למצוא פתרונות כאלה יצירתיים?

יעלי דרשביץ תמרי: [19:02] קודם כל ברור. ואנחנו עכשיו ממש מתחילים הטמעה בתוך החברה של כל מיני פתרונות AI לכל מיני מחלקות. אנחנו ממש בונים איזה צוות ייעודי כזה שירוץ ויראה איפה אפשר לשפר, איפה אפשר לעשות עבודה טובה יותר. אז בצוות הפרודקט זה משהו שבעצם הוא גם הולך ליהנות מהטוב הזה? קודם כל, כל המנהלי מוצר יש להם קבוע טאב פתוח עם OpenAI אצלי. כל אחד עם מה שמעדיף, אם זה Claude, אם זה ChatGPT וכולי. ברור שפרודקט ייהנו מכל הטוב הזה.

אייל דוד: [19:38] יופי, אז אולי תרחיבי על זה בהמשך. אני שנייה חוזר לראיונות, משהו שסקרן אותי. מה לדעתך המרואיינים שמגיעים אלייך, שוב, ממש ב-eye level, מה המקום הזה שבו הכי כדאי להם להשתפר? כאלה שכמובן לא משאירים מספיק חותם. אני מחפשת פייר.

יעלי דרשביץ תמרי: [19:58] אני מחפשת תשוקה למקצוע. אני רואה את זה בדרך כלל בתשובות. אני רואה את זה על הפנים שלהם, אני רואה את זה כשהם מדברים. אני מאוד אוהבת אנשים שהם אוהבים, אוהבים מוצר, אוהבים את הלקוח. הם מתים על הפיצ'רים שלהם, הם אוהבים לספר עליהם, הם מתרגשים כשהם מספרים לי על פרויקט שהם עשו, על פיצ'ר שעלה. וזה משהו שאי אפשר, אי אפשר לזייף אותו. כשאתה מאוהב במוצר שלך, כשאתה מספר עליו, אתה מספר על מה עשית, אתה כל כך מרוצה ממה שיצא ומה ה-KPI שעמדת בהם. זה מה שאני מחפשת, מחפשת את האש הזאת.

אייל דוד: [20:35] וואו, אז בעצם יש פה כבר שני אתגרים שאנחנו הצלחנו לזקק, אחד זה באמת למצוא מועמדים טובים שיש להם פייר בעיניים והם עונים גם על כל הסקילס שהזכרת, ודבר שני זה באמת להמיר אנשים לעבור בנק או לקבל בעצם את הבשורה הבנקאית החדשה. איזה עוד אתגרים יש לך, יעלי? דיברנו גם על האתגר של בעצם לחבר בין עולם הבנקאות לעולם הטק לחברה אחת עם DNA אחד.

רגולציה ודיסקברי בבנק שהוא גם פינטק

יעלי דרשביץ תמרי: [21:01] זה גם אתגר שאנחנו, שוב, אנחנו עושים אותו כבר ומתמודדים איתו, אבל עדיין זה אתגר, זה כל הזמן פוגש אותנו. כשיוצאת רגולציה חדשה, שלפעמים מעמיסה על המוצר, או פוגעת בחוויית לקוח, אבל חייבים לעמוד בה, אז כל הזמן למצוא את האמצע ולמצוא מה אפשר לעשות ואיך לעשות את זה הכי טוב. אמ... וזה גם מתקשר לאתגר הבא, של הרגולציה. אתה יודע, אנחנו רוצים לתת שירות הכי טוב ללקוח, ולעשות את זה מהר, ולהתקדם מהר עם הספרינטים ועוד פיצ'רים ועוד זה, ופתאום נופלת עליך איזו רגולציה ענקית שפתאום יצאה, ואתה מוצא את עצמך תקוע כמה ספרינטים טובים, ולא יכול לתת ערך אמיתי ללקוח, כי אתה חייב קודם כל להוציא את זה מה... להסיר את זה מהדרך. אז זה חד משמעית אתגר. איך אתם עושים דיסקברי? כאילו זה ממש חתיכת אירוע, נכון? זה אירוע, כן, כן. דיסקברי זה בבנק שהוא גם פינטק, שהוא גם זה, זה אירוע. בדרך כלל מגיע איזה, אתה יודע, יש את ה-initiation, יש או מישהו בארגון שמגיע וחייב משהו דחוף למחלקה שלו, אם זה השירות, אם זה המנכ"ל שפתאום, לא יודע, סמנכ"ל כספים, כאילו תמיד מגיעה איזו דרישה משמעותית, לפעמים מנהל מוצר עצמו, כאילו זה משתנה. ואז אנחנו מתחילים לעבור את כלל חטיבות הבנק. חטיבה זה נשמע מילה של, מילה ממש של בנק. אנחנו עוברים את כולם, אנחנו עוברים את Compliance ו-Risk וסייבר, ואתה יודע, שזה גם היה לי למשל בפיוניר, כן? זה לא משהו חריג, אבל כאן אנחנו ממש מדקדקים ובודקים מה מותר, מה אסור להציג. אתה רוצה לתת לו חוויה טובה, אבל אתה רוצה גם לעמוד כמובן בכללים של בנק ישראל, ואתה בנק לכל דבר ועניין, אתה חייב לעמוד ברגולציה. אז אנחנו, אתה יודע, אנחנו שוחים בין הטיפות. שוחים בין הטיפות, בסוף אנחנו מביאים איזה זיקוק של מה אנחנו רוצים לעשות, מציגים לכולם באיזה קיק-אוף מסודר כזה, ויוצאים לדרך. מרגע שכבר כולם מאשרים וזה נראה טוב, אנחנו די רצים כמו, אתה יודע, כמו כל מנהל מוצר בכל מקום. אז בעצם, זהו,

אייל דוד: [23:17] אני גם דמיינתי שאי אפשר, זה באמת סרט, זה להתחיל לחפש את כל המוצרים השונים, ולהיכנס אליהם, וחשבון בנק כנראה יהיה מסובך. אני הולך שנייה אחורה, אז באמת, את דיברת על זה שהיוזר במרכז. כמה אתם מודדים ברמת פיצ'ר בעצם את הסטיספקשן של יוזר? איך זה נראה?

מדידה ברמת פיצ'ר: החנות, פיד AI ו-KPIs

יעלי דרשביץ תמרי: [23:35] קודם כל, יש לנו כלים של אנליטיקס וכולי, אנחנו מסתכלים כל הזמן לאן הוא נכנס, מה הוא עושה. יש לנו הרבה פיצ'רים שהם לא בנקאיים פרופר. למשל, בניירות ערך בנינו פיצ'ר שנקרא חנות, שזה קצת פוד-אפיל כזה, קצת כמו וולט. אתה נכנס, אתה רואה את כל היצע המוצרים, זה מחולק לך לפי סקטורים, זה סופר צבעוני, אתה רואה אחוז על הרבה מניות כמה סוחרים מחזיקים, זה הפופולריות שלנו. ממש חנות אפליקציות, כן. ממש, ממש, ממש מגניב. ואנחנו רואים לאט לאט שלקוחות עוברים מלחפש בחיפוש ללחפש בחנות, ומשם הם מגיעים לקנייה הזאת. כי זה יותר פרנדלי? זה יותר פרנדלי, זה גם לפעמים פור דאמיז, אם אתה עוד מעולם לא סחרת. זה נחמד, אתה מבין, אנחנו ממש הכנסנו את כל הדיסקברי שלקוחות עושים בחוץ על מסחר, לתוך הבנק, לתוך החנות הזאת. יש לך שם פיד AI שמרכז לך על אותה מניה, את כל האיבנטים וכל הכתבות שיש אונליין, עם איזה סקור כזה של כמה זה צפוי להשפיע על המניה. כאילו... אז זה מעניין, אתם ברמת אפליקציה, סתם אני אומר, אתם מודדים גם את משך הזמן שאני מבלה באפליקציה? ברור. משך הזמן, ברור. אנחנו מסתכלים על זה, אנחנו מסתכלים על פידבקס, למשל בצ'אט, אנחנו מסתכלים מן הסתם אם הוא לחץ, אם הוא נכנס, אם הוא קרא, כמה זמן הוא עשה פעולה אחרי זה, הוא עשה את הפעולה שהמלצנו. יש לנו פידבק-לופ שם בתוך צ'אט ה-LLM שהטמענו עכשיו, של אתה יכול לעשות לייק או דיסלייק ולכתוב תגובה, אנחנו מנתחים את זה, מכניסים את זה חזרה למערכת, אנחנו כל הזמן מסתכלים על דאטה. ולכל מנהל מוצר, אתה יודע, יש את ה-KPI שלו, של המוצר שלו, עשינו עכשיו לא מזמן גם סדנת KPIs כזאת. מה זה היה? את יכולה לספר על זה פשוט שידעו? כן, היה אחלה. ישבנו כל המנהלי מוצר, כל אחד דיבר על המוצר שלו, בעצם הסתכלנו על ה-KPI-על של הבנק, והסתכלנו כל אחד מהצד שלו, איך הוא מניע את ה-KPI הזה, אבל עם KPI מוצרי, עם monthly active users. למשל, בניירות ערך, זה כנראה הקנייה הראשונה שלו.

אייל דוד: [25:42] אני בדיוק רוצה לקחת אותך שנייה לשם, ואני פותח סוגריים על סוגריים, אבל זה בסדר. אני אשאל כך, אמרנו היוזר במרכז, בסדר? אז אני סקרן, איך נראה מסע הלקוח הקלאסי של לקוח חדש בתוך הבנק? איך אתם בעצם,

מסע הלקוח Newborn ובנקאות פתוחה

יעלי דרשביץ תמרי: [26:01] איך אתם מחלקים את זה? אז לקוח אצלנו פותח חשבון, לוקח לו 7 דקות בממוצע, שזה ממש בקטנה, כזה בנסיעה. פעם זה היה עם שיחה, מזהים אותך, וזה כבר לא כזה, מן הסתם. אין שיחה, רק במקרים מאוד חריגים, אנחנו גם צריכים לעלות עם בנקאי על הקו, וזה גם לא לוקח יותר מכמה דקות. ואז בעצם יש לנו יוזר ג'רני שנקרא Newborn, אנחנו קוראים לו בתוך הבנק, בעצם 60 יום שבו אנחנו מלווים אותך. תחשוב שאתה נכנס לחשבון בנק חדש, כאילו גם כמה זה קורה לאנשים, מתי זה קרה להם בעבר. ואין שם כלום, נכון? היתרה מאופסת, הכרטיס עוד לא הגיע אליך, מה עושים? כאילו מה אתה עושה עם האפליקציה הזאת עכשיו, היא ריקה. קצת הבן אדם הראשון במסיבה. כן, כל עוד אני לא הכנסתי לשם כסף כנראה, נכון? נכון. כנראה בדקות הראשונות עוד לא הכנסת, אתה לא כל כך יודע מה לעשות. אנחנו, אמרתי, הבן אדם הראשון במסיבה, תמיד אנחנו מדברים על פייסבוק, תמיד היה את הבן אדם הראשון. כשהדליק את השאלתם. בדיוק. ואז אנחנו בעצם אומרים לך, תקשיב, בוא תחבר בנקאות פתוחה. זה בעצם הכלי קודם כל הראשון שלנו. מה זה בנקאות פתוחה? בנקאות פתוחה זה בעצם תקן שמאפשר ללקוחות לשתף את המידע שלהם מבנק אחד עם בנק אחר. ואז את מבינה שנייה מה מצבו הכלכלי, לא הבנת את זה עדיין בעצם בשלב פתיחת החשבון. יותר מזה, יותר מעניין מזה. אני מקבלת 12 חודשים אחורה את ההיסטוריה שלו. אתה יכול ללמוד הרבה על הלקוח מהאשראי שלו ב-12 חודשים האחרונים, מהעו"ש שלו ב-12 חודשים האחרונים. מה הוא רוצה, מה מעניין אותו, איפה הוא מוציא את רוב הכסף שלו, אם הוא תמיד במינוס, הוא תמיד בפלוס, מה הוא צריך ממך?

אייל דוד: [27:34] אז כבר עכשיו את יודעת בעצם להראות לי ברגע הזה דשבורד או איזשהם אינסייטס שכבר מלמדים אותי משהו. בול. אני כבר נותנת לך ערך.

יעלי דרשביץ תמרי: [27:42] בדקות הראשונות אני כבר יכולה לתת לך ערך, משהו מעניין שאתה יכול להסתכל עליו, וכבר אנחנו מתחילים שיחה איתך על מה שקורה לך בעצם בפיננסים, גם אם זה לא פה. ונותנים לך 360 view וחוויה על הכספים שלך.

אייל דוד: [27:58] וזה משהו שהיה גם במוצר הראשוני? כאילו זו הייתה הבשורה שבעצם, כשהשקתם, אז זאת הייתה הבשורה של, אוקיי, אנחנו יודעים שברגע שאני מקבל את ההרשאה הזאתי, אני פתאום יכול לייצר את כל הטוב הזה, אבל צריך לייצר פה איזשהו אלגוריתם שיודע בעצם לנתח את כל האירוע הזה ולתת את האינסייטס המשמעותיים. לגמרי. אז זה היה מ-day one?

יעלי דרשביץ תמרי: [28:16] זה לא היה מ-day one. גם, שוב, היינו צריכים לתעדף, יצאנו קודם כל עם בנק, את האינסייטס ואת כל הפרואקטיביות ואת אופן בנקינג. אז אני אקח אותך שנייה באמת לאירוע הראשוני שהיה,

אייל דוד: [28:31] כבר נחזור למסע הלקוח, ואנחנו זוכרים, אנחנו עדיין צריכים לסגור את הסוגריים מלמעלה. שנינו, אני הייתי מפתח אז אני יודע לסגור סוגריים. אז בעצם אתם התחלתם עם אלף, מועדון פאונדרס קראתם לזה או משהו כזה, אלף משתמשים ראשונים שקיבלו

מועדון 1,000 הפאונדרים וההשקה

יעלי דרשביץ תמרי: [28:47] בחינם את הדבר, נכון? נכון. כשפתחנו את הבנק אז בעצם אמרנו, רגע, איך נדע שאנחנו, אתה יודע, שאנחנו בכיוון הנכון. ובסוף אני כל הזמן אומרת שבאתי לבנות בנק למשפחה ולחברים שלי. וזו גם התחושה בבטן כל הזמן, זה בוער בי. אז הכנסנו את החברים והמשפחה, הכנסנו... אז הכנסתם אלף איש, שזה מהמם. נכון. ועכשיו מה החוויה שהם קיבלו כשבעצם, בניתם בנק, כאילו זה עבד המוצר. בנינו בנק, יצאנו החוצה, נתנו רק להם את האפליקציה. קודם כל זה היה מאוד מרגש. שעבדת עליו שנה וחצי ואתה אומר להם, נו, איך זה? תגידו לי. אז הם עושים העברה והם נותנים לך פידבק וזה לא ככה. ופה צריך להיות, אתה כל הזמן שומע פידבקים מחברים ואתה, אתה על זה. אתה רוצה לתקן, אתה רוצה לעשות, אתה רוצה לשפר. וזאת הייתה החוויה עם הלקוחות הראשונים, קבוצות מיקוד, שיחות, פידבקים, הודעות וואטסאפ. כל הזמן היינו מכניסים לספרינטים באון-גואינג, חוץ מתוכנית העבודה, עוד ועוד ועוד פיצ'רים ושיפורים עד שהגענו בעצם למוצר שאנחנו מספיק גאים בו ויצאנו איתו החוצה בהשקה.

אייל דוד: [29:54] את זוכרת את הרגע הזה? מה היה הסקופ הזה שהייתם מאוד מאוד גאים בו? כאילו, מה היה הדבר ששינה את ה...

יעלי דרשביץ תמרי: [30:01] קודם כל יצאנו החוצה עם דמי מנוי, חיכינו לסיים גם את זה. זה היה לנו מאוד מאוד חשוב, לא לצאת עם איזה מודל של עמלות. בוא תשלם עמלה על כל פעולה, זה מאוד לא, זה לא מה שאנחנו עושים. אז חיכינו לצאת עם זה, וכן, אני זוכרת שהמוצר כבר היה מספיק טוב ויצאנו החוצה, זה היה רגע מאוד מרגש. פתאום לקוחות עוברים אונבורדינג והמספרים עולים, ואנחנו מסתכלים, ואנחנו רוצים לדעת מה הלקוח הזה עובר, אנחנו לפעמים מתקשרים אליו, ואיך הייתה החוויה? והוא בהלם, מתקשרים אליי, לשאול על החוויה, אתה יודע. זה היה מאוד מרגש. אני זוכרת את כולנו יושבים למטה בשירות עם הצוותי אונבורדינג, בטירוף, כאילו ממש.

אייל דוד: [30:37] זה לגמרי גם מהאונרשיפ הזה שהזכרת מקודם. טוב אז אנחנו חוזרים שנייה למסע הלקוח אז באמת אני מגיע אין לי אמפטי סטייט יש לי את ההרשאה יש לי פתאום אינסייטס אני יכול להתחיל לתקשר בעצם עם האפליקציה אנחנו במסגרת של ה-Newborn קראנו לזה 60 יום נכון נכון נכון אז אוקיי מה הדבר הבא.

יעלי דרשביץ תמרי: [30:54] אז זה בעצם 60 יום של כמו להפעיל את החשבון. האם קיבלת את כרטיס האשראי בוא נעשה פעולה ראשונה מספרים לך על ההטבות מספרים לך על החשבון על המסלולים על מה אתה יכול לעשות. קצת וולקאם כזה אתה יודע. זה בעצם ה-60 יום הראשונים ואתה כל פעם נחשף לעוד ועוד מהמוצרים כאילו זה בעצם מסע הלקוח שהלקוח עובר בהתחלה.

אייל דוד: [31:19] אני אשאל אותך שאלה סתם אני מדמיין את עצמי עם אפליקציית הבנק שלי כן אני נכנס כמה פעמים בחודש that's pretty much it.

יעלי דרשביץ תמרי: [31:28] אז איך נראה אצלכם ה-60 יום האלה? קודם כל אנחנו רואים שלוקח ללקוחות בממוצע בערך אחרי 30 ימים הם כבר מתחילים להתניע. להתניע, אגב זה מעניין יצאנו עכשיו עם מבצע שעוד יותר נגע בקהל היעד שלנו יצאנו זה ממש נגמר עוד כמה ימים לא יודעת מתי זה מתי נצא עם זה אבל עד ה-31 לראשון כדי שנזכור ובעצם הוצאנו את חבילת המסחר שלנו את וואן פלוס טרייד את המסלול הפרימיום שלנו בחינם רק למי שנכנס עד ה-31 לראשון. וזה בעצם כיוון שדיברנו על מסחר זה דיבר על סוחרים וזה לקוחות עם כסף פנוי וזה בדרך כלל משקי בית זה לא ילדים. ואז עוד יותר נגענו בקהל היעד שלנו וראינו אותם מפעילים את החשבון תוך חמישה ימים תוך שישה ימים. ממש ראינו את המספרים עולים את האחוזים משתפרים את ה... את יודעת גם למה? כי האינסנטיב מאוד חזק. נכון. המטרה מאוד גדולה. האינטנט הוא ספציפי למה ש...

אייל דוד: [32:26] לא אבל גם אני רוצה להתניע מהר אני רוצה להשתמש בכסף שלי נכון? נכון. אז כן זה כנראה רוב הקהל שאתם... הקהל שהייתם הכי רוצים מן הסתם שיעלה באפליקציה כי הוא הכי אינגייג'ד. אז אוקיי בתוך תהליך הניובורן הזה מה בעצם התחנה הבאה שלי? מה מצופה ממני במהלך ה-60 יום? לעשות פעולה?

יעלי דרשביץ תמרי: [32:44] כן. כן אתה כנראה תשתמש בכרטיס כי הוא ממש שווה והוא ללא עמלות מט"ח. אתה טס לחו"ל אין לך צורך להוציא מזומן יותר פשוט משתמש בכרטיס זה כמו כרטיס מזומן יש לו אפס עמלת מט"ח. הכל מאופס אצלנו בעמלות. אז אתה כנראה תעשה פעולה ראשונה ואנחנו כנראה נציע לך אולי פעולת מסחר ראשונה זה תלוי זה תלוי במבצעים שיש באותו חודש אנחנו כל פעם דואגים לאפשר ללקוחות לעשות בקלות איזו פעולה ראשונה כדי להתחיל ולמשוך אותם. אבל בעיקר הבנקאות הפתוחה זה המנוע זה המנוע אנחנו מראים לך מה אנחנו יודעים לעשות על הנתונים שלך.

אייל דוד: [33:23] וזה איזשהו מקום שמן הסתם יש בו דרופ נכון כמו בכל דבר בחיבור בנקאות פתוחה כן כי כאילו

יעלי דרשביץ תמרי: [33:29] מאותו רגע אז באסה תראה זה עוד פעם מתקשר לאמון למה שאני אתן לכם את המידע שלי מה זה אומר מה תעשו איתו עכשיו מן הסתם אנחנו בנק ויש רגולציה והמידע לא עובר לשום מקום ומתי שאתה מחליט לנתק את המידע הוא מתנתק ונמחק כאילו. אבל אתה יודע זה אנשים לא רגילים ומה מה זה אומר גם לא הרבה בשוק משתמשים במידע הזה היום אנחנו די חלוצים בתחום.

אייל דוד: [33:53] זה קצת אבסורד כי נגיד סוכן ביטוח שהוא מגיע ומבקש מידע מהר הביטוח אף אחד לא מהסס, נכון? בדיוק. אבל מה כי בעצם אין בן אדם בתהליך לדעתך זאת ההשערה?

יעלי דרשביץ תמרי: [34:03] אני חושבת שאנשים לא לא תמיד סומכים למרות שאנחנו רואים שסומכים ומחברים ואחוז החיבורים מאוד מאוד גבוה. זה וזה הולך ועולה ועולה ועולה ובסוף יש לך גם את ה-word of mouth.

אייל דוד: [34:19] כן שזה כנראה הכי חזק כן ואז בעצם אני הופך להיות יוזר כאילו מהשורה או שיש חלוקה לבאקטים איך זה נראה משם בעצם.

יעלי דרשביץ תמרי: [34:28] אז אנחנו עובדים עם סגמנטים וגם השירות שלנו מחולק ככה לקוחות מחולקים לטירס אגב גם בפיוניר עבדנו ככה ולכל טיר ולטירים גם זה אלגוריתם אתה יודע שלוקח את המסלול שלך בחשבון והרבה מאוד פרמטרים מן הסתם הלקוחות שרק פתחו חשבון והם עוד באמפטי סטייט אז יש להם גם את הטיר שלהם ויש שם בנקאים שיודעים לדבר איתך בשפה קצת שונה מאשר לקוח שכבר פעיל והמסעות לקוח הם ייעודיים למסלול שלך, על הטיר שאתה נמצא בו. וכנראה גם שהצ'רן הוא מאוד נמוך כי זה בנק, נכון? מצד שני. הצ'רן הוא לא גבוה אבל עוד פעם לקוחות לא תמיד מבינים למה הם צריכים לעבור בנק, מה זה ייתן לי. הרבה פעמים נכנסים ופותחים חשבון ולאו דווקא רוצים להפעיל אותו, רוצים לראות מה זה, רוצים להציץ. ואנחנו נותנים להם, נותנים טרייל בהתחלה כדי להתנסות, כדי באמת לאפשר לך להפעיל את החשבון כמה שיותר מהר, בוא תתנסה בחינם, תיקח חודשיים טרייל ותתחיל. חודשיים זה הרבה זמן אין פה ארג'נסי. ראינו בהתחלה שלוקח תקופה להפעיל את החשבון וזה לאט לאט יורד אז יכול להיות שגם זה ישתנה. זהו נכון כאילו בניגוד למוצרים אחרים שאני מקבל שבעה ימים 14 ימים טרייל במקום של ארג'נסי וגם פה בסוף

אייל דוד: [35:45] מפריד ביני לבין הערך קליק. נכון נכון טוב אז אני רוצה שנייה אנחנו נגענו אנחנו נחזור לכל מסע הלקוח והלקוח במרכז אני שנייה רוצה רגע הזכרת את פשוט פיוניר כמה פעמים אז בוא שנייה נבין עם מי אנחנו מדברים אז יעלי אני אשמח שתדברי שנייה בעצם מאיפה התחלת איך הגעת לפרודקט בכמה מילים ואז נגיע גם לפיוניר ולוואן זירו.

הדרך של יעלי: מהעסק המשפחתי דרך Payoneer ל-ONE ZERO

יעלי דרשביץ תמרי: [36:12] אוקיי אז אני קודם כל המשרה הראשונה שלי הייתה בחברה של ההורים. יש לנו עסק משפחתי יצרנים של מוצרי פלסטיק חברה יחסית גדולה. והתחלתי לעבוד אצל אבא שלי יום אחרי שהשתחררתי מהצבא יחד עם פסיכומטרי זה היה במקביל תתחילי ללמוד ישר ואין זמן לבזבז. אבא שלי מאוד מאמין בעבודה קשה אז התחלתי מלהדביק ברקודים על מוצרים ליד המכונות ולענות לטלפונים ושיחת טלפון ישר למשרד על הבוקר בשבע לראות שאני כבר עונה ושאני כבר יושבת שם פיזית. לאט לאט התקדמתי עוד ועוד ועד שניהלתי שם גם את השיווק גם את הייצוא את המוצרים היו שם מעצבים של מוצרים כאילו לאט לאט פתחתי בתחום הזה. כמה כמה זמן זה לקח? שש שנים. שש שנים אוקיי. אחרי שש שנים החלטתי שאני רוצה להצליח בזכות עצמי ולא להיות הבת של למרות שזה כאילו נשמע נוח זה מאוד מאוד מאוד מאתגר. ורציתי להצליח לבד להיות בזכות עצמי ראיון העבודה הראשון שהלכתי אליו היה בחברת פיוניר לא ידעתי מה זה הייטק. רגע, לאיזה ראיון הלכת? של מה? של ראיון אופרציה בתחום הפיימנטס. למה דווקא לשם? למה דווקא לפיוניר? למה התפקיד הזה? שלחתי קורות חיים לחברה שפשוט מחברת בין אנשים למשרות. לא ידעתי בכלל מה אני עושה. הייתי בת 24-25, לא יודעת, זה ראיון העבודה הראשון שהם קבעו לי. הייתי עם שני תארים, תואר בכלכלה מבר-אילן ועוד תואר שני. אמרתי, טוב, בסדר, נשמע לי מעניין. פיימנטס וזה, אוקיי. הלכתי, קודם כל התאהבתי במקום, התאהבתי באנשים, התאהבתי בחבר'ה שראיינו אותי. אמרתי, טוב, זה לא משנה מה אני צריכה לעשות פה, אני אצליח. החבר'ה נראים לי טובים, התחלתי, פיוניר עוד הייתה אז 200 עובדים, 250. הייתי שם בסוף 6.5 שנים. ניהלתי צוות באופרציה יחסית מהר, ולימים היה חסר מנהל מוצר לתחום הכרטיסים, ואמרו לי, טוב, את מתוך האופרציה, הצוות שלך, זה אתם, אתם חלק גדול מהסטייקהולדרים, בואי, מה הבעיה? רק תגידי מה את רוצה ישר לתוך הספרינט. אז התחלתי, ותוך כדי שניהלתי גם את הצוות ועשיתי את הדיי ג'וב שלי, ואז הבנתי שזה מה שמעניין אותי. ממש הרגשתי שזה, זה הפאשן שלי. מה אהבת, החיבור לביזנס ליוזרים? מה בעצם אהבת? אהבתי את ה... קודם כל, את הקצב המהיר של הספרינטים, את זה שיש לך רעיון בראש ואתה רואה אותו קורם, הוא רוקם עור וגידים, והלקוחות מרגישים אותו, זה פשוט משך אותי בטירוף. ואז אמרתי, אוקיי, אז אני החלטתי להמשיך עם זה. אז המשכתי לעשות את שניהם במקביל. ואז התחלתי ללמוד, הלכתי לטכניון ולמדתי ניהול מערכות מידע שנתיים, ואחרי זה למדתי UX. רגע, רגע, כל זה קורה בזמן שאת מנהלת מוצר. בזמן שאני מנהלת מוצר ועובדת באופרציה. ועושה, מתפצלת שם על שני תפקידים. בדיוק. אם עושים משהו, עושים אותו כמו שצריך. לגמרי, אז הלימודים היו בלילה ובימי שישי, ועשיתי שם גם את הקורס של ה-UX ועשיתי גם את הקורס של הפרודקט מנג'מנט. למדתי הרבה, אבל אין כמו עבודה בידיים, זה מה שנתן לי את רוב ה-. מה למדת מכל השעות האלה? מה הרגשת שהדברים הכי משמעותיים שלמדת שם? קודם כל, הקורס UX היה מצוין. למדתי אצל רן לירון, אני לא יודעת אם אתה מכיר, אבל יש לו אחלה של קורס UX שם בטכניון, אני לא יודעת אם הוא עדיין קיים. בניהול מערכות מידע למדנו קצת תכנות, קצת, כאילו, היה שם נגיעה בכל מיני נושאים. אני יכולה להגיד לך שהעבודה בפועל היא הרבה יותר משמעותית מאשר הלימודים האקדמיים בתחום הזה לפחות. זהו, אחרי מספר חודשים נוספים בסוף עברתי לפרודקט, התאהבתי בזה. זהו, באיזשהו שלב הסמנכ"ל לטכנולוגיות שם, ה-CTO עבר להקים בנק ולקח איתו את הצוות פיתוח של פיימנטס שם, שאני הייתי הפרודקט שלו, והם אמרו שנייה אנחנו חייבים לעבור עם המנהלת מוצר שלנו. אז עברתי איתם ואנחנו בעצם היינו הראשונים שם בוואן זירו, הקמנו את הבנק, עוד לא היה לו שם אפילו של וואן זירו. וזה היה חששות, הנה אני עובדת בחברה מדהימה, פיוניר, ממש רגע לפני הנפקה. אני סופר מרוצה, אני עושה סוף סוף את מה שאני אוהבת, זה התחום שלי, זה מדהים. ואומרים לי, תקשיבי בואי, למקום שאין בו כלום, אין בו שורת קוד, 20 חבר'ה. ואומרים לי, אל תדאגי, אמנון שעשוע זה שלא, יהיה בסדר. וכשאני מגיעה לראיונות, רק מדברים איתי על החזון ועל זה שרוצים לשנות פה את עולם הבנקאות, ועל זה שאנחנו הולכים לשנות את העולם ולהגיע לירח, והאמת שזה סחף אותי. ורציתי, רציתי לשנות כאן, רציתי, כמו אתה יודע, שהיה שמיים פתוחים והיה המהפכה בעולם הסלולר, רציתי לעשות מהפכה ורציתי להעניק את זה למשפחה ולחברים שלי ולהרגיש שאני משנה. אני עושה איזה אימפקט בעולם הזה, אז עזבתי את הכל ובאתי בחודש השני לקורונה, יש לציין.

אייל דוד: [41:17] וואו, חצי חטן בורדינג, כן. אני לוקח אותך שנייה חזרה. בעצם הקורס UX הזה שעשית, עד אז חשבת על יוזרים באותו, כאילו זה היה נקודת תפנית שלך בעצם למעבר לחשיבה על יוזרים? זהו, כי בפיוניר התעסקנו ב-B2B.

יעלי דרשביץ תמרי: [41:34] אתה פחות נוגע ביוזר קצה, למרות שאני יחסית הרגשתי אותו כשהייתי על תחום הקארדס, כי בסוף אתה כל הזמן מסתכל מה הלקוחות עושים עם הכרטיסים. ובקורס UX, כן, נגענו יותר בלקוחות, במה הם רואים, באיפה נוח להם יותר ללחוץ, לא ללחוץ, מה הם חווים, כל מיני מפות חום וכולי. אז שם, כן, התחלתי יותר להתעסק בזה, ומן הסתם, כשעברתי לבנק, וזה B2C, אתה כל הזמן נוגע בלקוח, אתה כל הזמן מסתכל מה הוא עושה, אתה כל הזמן מדבר איתו ממש.

אייל דוד: [42:03] בדיוק, איך היה המעבר הזה? כי את ציינת שבעצם את הלכת, ובסוף ראיינת חברים ומשפחה, ועוד כנראה אנשים אחרים שהתווספו למועדון האקסקלוסיבי הזה. איך זה היה המעבר הזה באמת מ-B2B, מפיוניר, שאני הייתי לקוח שלהם, אני יודע איך זה להיות לקוח, אז איך היה המעבר הזה ל-B2C?

יעלי דרשביץ תמרי: [42:23] רוב האנשים שאני מדברת איתם על זה אומרים ש-B2C זה התחום הכי קשה בעולם, וזה קטסטרופה, ועדיף B2B וזה ראש שקט עובד מול פרטנרים. אבל האמת שאני התאהבתי ב-B2C והתאהבתי בלגעת בלקוח אמיתי, הקצה בסוף, ולדבר איתו ולקרוא את הפידבקים הספציפית שלו, זה עולם אחר, כן? זה עולם שבו כל תגובה בפייסבוק משנה לך את היום-יום, ואתה רוצה לתקן, ואתה רוצה לעשות, ואתה רוצה להכניס לספרינט, זה לא איזה משהו רחוק. תחשוב שבפיוניר בסוף היה לי איזה לקוח קצה של אמזון סלר, כשאנחנו עובדים עם אמזון, או Airbnb host הזה, ואתה טוב אין עם Airbnb. גם יש פה עוד משהו אני חושב, כן?

אייל דוד: [43:07] כאן דובר על, כמו שאמרת, משפחה וחברים, חבר'ה ישראלים. בפיוניר זה כל מיני חבר'ה מברזיל, ממדינות אחרות, אייל שיש לו עסק בברזיל, כאלה. לגמרי, בדיוק. אז אני חושב שזה גם דבר, נכון? פתאום היוזרים. לגמרי, זהו, בדיוק. שזה לא היה רק יוזרים, קודם כל אני אומרת רק לקוחות,

יעלי דרשביץ תמרי: [43:26] אבל זה פתאום היה לקוחות, פה, בארץ, ישראלים, שאתה ממש נותן להם שירות, שאתה משנה להם את החיים.

אייל דוד: [43:34] זה היה מאוד משמעותי. ואם נחזור שנייה באמת לדבר על היוזרים, אז היציאה שלכם מהדרך, אני שוב חוזר לזה, כי זה באמת ממש מעניין. אלף היוזרים הראשונים האלה, זה בסוף שירת את ה-go to market שלכם, שאחרי זה בעצם התקדמתם אליו? כן, ברור. מה למדתם מזה בהיבט של איך לשווק את הדבר? ראינו מה מפריע להם, ראינו ממה הם מוטרדים.

יעלי דרשביץ תמרי: [43:58] הם בעצמם, כשהם עברו להיות פאונדרים וסיפרו לחברים שלהם, ואז חברים שלהם שאלו אותם: רגע, אבל זה בנק? אבל זה, מה זה? וראינו על מה הם צריכים לענות ופידבקים שהם נתנו לנו, או מה מלחיץ אותם, או מה עושה להם שקט, או תסבירו לי למה זה ככה, תסבירו לי למה זה ככה. ממש ראינו מה הם צריכים. למשל, ראינו שהצ'אט שהתחלנו איתו בהתחלה, שהוא בוטי היה מאוד, והוא נתן לכולם את אותו שירות, היה לא רלוונטי במודל שלנו, ואנחנו הולכים. תפסנו משהו מאוד פרסונלי, שנוגע בלקוח ספציפית, שמבין את הצרכים שלו, פרואקטיביות. ממש הלכנו וראינו מה חסר ללקוחות אצלנו. היום,

אייל דוד: [44:38] היום נגיד אני מקבל, אין לי את האפליקציה, אז בעצם אני מקבל נוטיפיקציות פרואקטיביות של איך לחסוך כסף לצורך העניין?

יעלי דרשביץ תמרי: [44:45] מקבל נוטיפיקציות פרואקטיביות, ולא רק על איך לחסוך כסף, שוב, על כלל החשבונות שלך, שזה מדהים. אתה יודע, אם נגמר לך, אנחנו רואים שהולך להיגמר לך המסגרת בכרטיס בבנק האחר. אנחנו אצלנו ונראה שיהיה לך עוד כרטיס, אנחנו ממש נעזור לך בלהשתמש בכרטיס אחר או בלהגדיל את המסגרת. אנחנו נגיד לך אם יש לך סכום פנוי לחיסכון או להשקעה, אם אתה במינוס בבנק השני, אם יש לך חיוב כפול, אם אתה רוצה שנטפל בזה.

אייל דוד: [45:15] את יודעת מה, איזה נוטיפיקציות אני מקבל מהבנק היום? לא. בטח שלא נכנסתי הרבה זמן, או שאני מקבל הודעה מהבנקאי או מסר מרקטינגי כזה. אז זה כנראה מאוד מאוד שונה אצלכם. אני רוצה להתקדם מפה אם יש לך איזה פיסת עצה לאנשים שרוצים להיכנס לפרודקט או אנשים שעובדים בפרודקט כבר כמה שנים אבל קשה להם בעצם לספר את הסיפור או לכמת בעצם את מה שהם עשו בעצם למשהו שהוא בר הצגה, מספיק טוב כדי לעבור ראיונות כמו שאת עושה. אם יש לך איזשהו טיפ אנחנו נשמח.

יעלי דרשביץ תמרי: [45:54] אז סיפרתי כבר על הפאשן ועל מה שאני לפחות מחפשת. אני חושבת שהמוטיבציה זה הרבה, זה הרבה מתוך הראיון. כשאתה בא ואתה באמת רוצה וזה מעניין אותך ואתה קורא על החברה לפני ועל האתגרים שלהם או על מה הם צריכים ואתה בודק מול מי אתה יושב בראיון, קודם כל זה כבר נותן לך לב רדש חד משמעית. איזה טיפים הייתי נותנת? להיות בן אדם של אנשים. זה כבר מרגישים את זה בראיון,

אייל דוד: [46:27] רואים את זה מהרגע שאתה נכנס לתפקיד. זה כנראה גם מה שעזר, לא יודע אם עזר אבל כנראה בגלל זה גם הצוות משך אותך איתו לבנק.

יעלי דרשביץ תמרי: [46:36] לגמרי, אני בן אדם של אנשים. אז כנראה שכן, אז על נימה אופטימית, היה לדעתי פרק מאוד מעניין. אנחנו מתקרבים לסוף אז אני אשאל אותך בעצם, מה את מאחלת ליעלי בעוד עשר שנים? מאחלת לעצמי להיות בהנפקה של one-zero כחלק מהצוות ולאו דווקא הנפקה פה, כאילו הנפקה גלובלית, משהו מסיבי כזה גדול. וברמה האישית? ברמה האישית להיות אימא, משפחה.

אייל דוד: [47:06] יואו, מלא מלא בהצלחה עם זה. תודה. אני חייב, לפני שאנחנו מסיימים, שאלה אחת. אירופה? אירופה, ברור. זה אחת המטרות? למה דווקא אירופה?

יעלי דרשביץ תמרי: [47:16] אני לא יודעת אם זה יהיה אירופה. אירופה זה הטאגליין של הדבר הזה, אבל ברור, אנחנו רוצים להמשיך ולהתרחב ולגדול. קודם כל, אנחנו רוצים להצליח בישראל. זה חייב להצליח בישראל כדי שנמשיך הלאה, זה לא איזה משהו על הדרך. אנחנו עובדים בזה קשה מאוד,

אייל דוד: [47:32] אבל ברור שאנחנו רוצים לגדול ולהתקדם ולהתפתח, ברור. פשוט סקרן אותי למה אירופה? דווקא שם התרבות של הבנקים הדיגיטליים היא כאילו שם, אני בכוח של בנק הזה, לכן אני סקרן.

יעלי דרשביץ תמרי: [47:45] יותר קל, אז אתה יודע מה זה, אתה מכיר, אתה לא מפוחד כשאין סניפים, אתה יודע מה זה מובייל פרסט, אתה לא מחפש אולי את הווב, אתה רגיל כבר שיש אפליקציות מובייל, אתה רגיל לשירותים של אופן בנקינג, משתמשים שם הרבה. כן, כשאתה אומר שם פרייבט בנקינג, בסקייל הם יודעים מה זה פרייבט בנקינג, יש שם פרייבט בנקס, יש שם פמילי אופיסס, הם מכירים את החוויה של בנקאי אישי, הם רוצים את זה, הם מבינים מה זה. יודעים מה זה ניהול פיננסי.

אייל דוד: [48:16] כאן היה קשה יותר להכניס את הביטוי הזה. אמן. אני חושב שאנחנו נשמח שתחזרי לפה עוד שנה ותספרי לנו בעצם איך כבשתם את ישראל ב-2025. יאללה. ויעלי, היה ממש כיף. תודה, היה לי כיף גם. איך יוצרים איתך קשר, מי שרוצה להתייעץ או להכיר? בלינקדאין. בלינקדאין? כן. אז נוסיף לינק. יאללה. יאללה, יאללה, תודה רבה. תודה. ביי ביי. היי, חברים, תודה על ההקשבה. אם מצאתם את הפודקאסט הזה בעל ערך, תוכלו להירשם, לעקוב אחרינו, כמובן לפרקים נוספים בספוטיפיי, אפל פודקאסט או כל אפליקציה אחרת. כמובן שאם לא מצאתם אותנו באיזושהי אפליקציה, אשמח שתכתבו לנו. נשמח מאוד לחמישה כוכבים בכל פלטפורמה ושתעקבו אחרינו כדי שעוד מאזינים יוכלו להיחשף אלינו ולמצוא את הפודקאסט. אתם גם יכולים למצוא את הפרקים הקודמים בכל אפליקציה או בערוץ היוטיוב, יש לנו לינקים בתיאור. עד הפעם הבאה, יאללה תהיו יעילים וביי ביי.