תמלול: רועי פייג | Honeycomb Insurance | איך בונים בונים מוצר ביטוח יעיל?

אייל דוד: [00:01] היי חברים, זה אייל. הגעתם לפרודקט בילדר ופה תוכלו להקשיב לשיחות המוצר הכי מעניינות. המסע שלי החל ב-2012 כשלמדתי מה זה פרודקט בסטארט-אפ שלי. מאז עבדתי בתעשייה ומ-2017 החברה שלי מייעצת למגוון חברות. הדרייב שלי הוא לעזור לכולנו להשתפר כאנשי מוצר. ולפני שמתחילים, אם אתם נהנים להאזין לפרודקט בילדר, דרגו אותנו בבקשה בחמישה כוכבים בספוטיפיי. זה ייתן לי אחלה פידבק שהפודקאסט נותן לכם ערך וזה ישמח אותי מאוד. אז יאללה, מתחילים.

רועי פייג: [00:35] היי רועי, מה העניינים? טוב, אהלן. איזה כיף, הגעת עכשיו מאזור המשרד החדש? נכון, אנחנו ממש עוברים שבוע הבא למשרדים חדשים, אני מתרגש, כולם בחברה מתרגשים וכן.

אייל דוד: [00:46] כבר תספר לנו לאיפה, אז בעצם נמצא איתנו רועי, VP פרודקט בהאניקום אינשורנס. נכון. אתם בעצם מהרצליה עוברים ל? עוברים לפה, לתל אביב, במידטאון. מהמם, אז מאוד קל בעצם היה להגיע לפה. נכון. בוא תספר כזה קצת על האניקום, שנקבל מושג.

מה זה Honeycomb: אינשורטק שהיא גם חברת הביטוח

רועי פייג: [01:03] בטח, אז האניקום זו חברת סטארט-אפ בתחום האינשורטק. כלומר, חברת טכנולוגיה, בונים טכנולוגיה וגם אנחנו חברת ביטוח. כלומר, בניגוד לחלק מחברות הטק בעולם האינשורטק, אנחנו בונים טכנולוגיה לעצמנו בעיקר, אנחנו חברת הביטוח. אנחנו מבטחים בניינים בארצות הברית ב-commercial lines, כלומר, לעסקים. תחשוב על הלקוח הטיפוסי שלנו, זה משקיע או קבוצה של משקיעים שיש להם נכסים בבעלותם, שכל הנכסים הם להשכרה. הם לא גרים שם, זה חשוב מאוד, כן? זה ההבדל בין personal lines ל-commercial lines. זה בדרך כלל סוגי ביטוח הרבה יותר יקרים, ותהליך ה... אני אגיד חיתום, ונגיד חיתום זה היכולת להעריך את הסיכון או להעריך את הנכס, האם אנחנו רוצים לבטח אותו או לא, הוא הרבה יותר מורכב וקשה. וזיהינו שזה סגמנט שאנחנו יכולים להיכנס אליו ולעשות בו ממש שינוי באיך שעובדים, ולהראות, בניגוד לשאר התעשייה בסגמנט הזה, שאנחנו מאוד יעילים, ושאנחנו יכולים לייצר תהליך שהיעילות שלנו תייצר רווחים, כאשר התעשייה לא בונה על הרווחים האלה. אנחנו ממש משנים איך הביזנס מודל עובד.

אייל דוד: [02:27] עוסק כנראה סביב יעילות, בואו שנייה כבר נפרוט את זה. דיברת על קבוצות רוכשים או יזמים, זה נורא קטע ישראלי גם, נכון? יש הרבה השקעות ישראליות שם, שהן כאלה, אבל אז אתם בעצם פונים לסגמנט אחר, איך נראה בכלל go to market של דבר כזה, שחברת ביטוח ש...

רועי פייג: [02:43] כן. אז אנחנו, בואו נתחיל רגע מהכובע המוצרי, שנייה, ואני אגיד איך אני רואה את ה... למי אנחנו פונים ולמי אנחנו בונים מוצרים. אז אמרתי, דבר שאנחנו בונים מוצרים לעצמנו. כלומר, אנחנו בונים מוצר לגוף החיתום, גוף החיתום זה הגוף שמעריך את הסיכון, האם לבטח נכס או לא ובאיזה תנאים. ואנחנו פונים, הלקוחות החיצוניים שלנו הם בעצם סוכני ביטוח, הם ה-channel העיקרי. הוא ה-channel העיקרי בסגמנט הזה באופן כללי, וגם אצלנו הוא ה-channel המוביל. אבל בסופו של דבר, הלקוח, מי שמשלם לנו את הפרמיה, זה המבוטח או הקבוצה, או החברה הזו, שבבעלותה הנכסים. ויש לנו גם ערוץ, מה שנקרא, direct, שהם יכולים לעקוף את ה-channel של הסוכנים, ופשוט להיכנס ל-honeycombinsurance.com, להכניס את הפרטים של הנכס שלהם, ולקבל הצעה מיד.

אייל דוד: [03:39] אז בוא נתעכב על זה רגע, וכבר נחזור לשאלות שיש לי שם. אז מה זה את הפרטים של הנכס? זה ממש כאילו הבניין, הכתובת שלו,

רועי פייג: [03:47] אתם יודעים איך זה נראה. כן, אז אנחנו, התהליך הוא הכנסה של כתובת, זה הדבר הכי בסיסי, ואנחנו, על סמך הכתובת הזאת, יודעים להביא הרבה מאוד דאטה, אבל בנוסף, יש תהליך שאלון די קצר, עשינו אותו מאוד פשוט, של דברים כמו השטח, מתי נבנה הבניין, ושאלות כאלה, מה גובה הכיסוי שהם צריכים. השאלות הן די בסיסיות, בדרך כלל מי שבתחום יודע לענות עליהן, בטח אם הם מיוצגים על ידי סוכן ביטוח, הם רצים על זה מאוד מהר. אבל אנחנו לא סומכים רק על התשובות האלה, אנחנו עושים את עבודת הערכת הסיכון שלנו, וזה לב העבודה. שם רוב ההשקעה שלנו הולכת, נגיד רוב ה-IP של החברה יושב באזורים האלה, איך אנחנו בונים מערכת שתדע לקחת את הנתונים האלה, להוסיף עליהם עוד הרבה מידע שאנחנו מביאים, בסוף לנתח את כל הדאטה הזו ביחד ולהגיע להחלטה, האם אנחנו מעוניינים לבטח את הנכס הזה או לא, כשכמובן אנחנו היינו רוצים לבטח נכסים שהסיכוי שנצטרך לשלם עליהם בתביעה הוא נמוך,

אייל דוד: [04:55] אז זה הלב של החברה. אז קח אותנו טיפה אחורה, כמה זמן החברה קיימת, אתה יכול לספר עליה, היזמים הגיעו מהתחום, איך זה בעצם נראה?

היזמים והכשל בשוק: למה אין ביטוח בקליפורניה

רועי פייג: [05:04] היזמים נגעו קצת בתחום, אבל אי אפשר להגיד שהם הגיעו ממש מהתחום, בעצם יש שני יזמים, איתי ונמרוד, איתי המנכ"ל, נמרוד ה-CTO, והם פשוט זיהו את הבעיה הזו בשוק, כל אחד הגיע מזווית קצת שונה, הם הכירו עוד לפני, והחליטו שיש דרך אחרת, כלומר זה איזשהו חזון שלהם. יש פה איזושהי דרך אחרת להתמודד עם חוסר היעילות של השוק, גם צריך להבין, זה שוק שיש מדינות שזה הרבה יותר בולט בהן, בארה״ב, וכאלה שפחות, אבל לדוגמה, אם ניקח את קליפורניה, זה שוק שהוא מדינה שמאוד קשה בה לאותו לקוח טיפיקלי שציינתי למצוא ביטוח. והסיבה שחברות הביטוח ספגו שם הפסדים, יש חברות ענק שנמצאות שם, ולאורך השנים או בשנים האחרונות הן ספגו הרבה הפסדים בגלל וויילדפייר וכל מיני תופעות טבע שאנחנו לא מכירים פה בארץ, אבל בטח קיימות בארצות הברית, מדינות כמו טקסס עם ברד בגודל משוגע, כלומר שם באמת הפסדים גדולים לחברות הביטוח, הן פשוט עושות חיתום קטגורי או ניהול סיכונים קטגורי, פשוט יוצאות ממדינה או יוצאות מאזור או בצורה גורפת, אומרות שבניינים מעל גיל מסוים לא מבטחים, ואז נשארים אנשים או חברות כאלה שרוצות לבטח והן לא משיגות ביטוח, ואז אנחנו נכנסים לשוק הזה, כי בראייה שלנו, אפילו בראייה של הפאונדרים, לא יכול להיות שאין בניינים טובים לבטח בקליפורניה, כן? זה לא הגיוני. אז בואו נבנה את המנגנון הזה, שבואו נוכל לזהות את המבנים האלה שהיינו רוצים לבטח, שחשבנו שהם מאוד איכותיים וכדאי שיהיו אצלנו. וככה זה התחיל, וכמובן שהצטרפו לחברה אנשים מהתחום, שבאמת יודעים איך לעשות את עבודת החיתום, אז יש צ'יף אנדררייטר, ואנחנו עובדים בצמוד כדי להיכנס לראש שלו ושל גוף החיתום, ולראות איך אנחנו יכולים לקחת את כל הידע הזה ואת תהליך העבודה הידני והסיזיפי שהוא והקבוצה שלו עושים, ודרך אגב, כל התעשייה עושה, והופכים את זה למשהו קל עבורם אם הם צריכים לעשות את זה ידנית, או אפילו אוטומטי, שהם בכלל לא יצטרכו להסתכל על שום בקשה, וזה פשוט יקרה,

אייל דוד: [07:29] תקבל הצעה, כי אנחנו חושבים שזה נכס טוב. רק תסגור לי את הפינה, כמה זמן החברה קיימת? אתה יודע שאתה שם בערך שלוש שנים? כמה? אני עוד מעט שלוש שנים.

רועי פייג: [07:37] את הפוליסה הראשונה מכרנו ביוני 21. הבנתי, אז זה איפשהו באזורים האלה.

אייל דוד: [07:44] ובעצם בוא תספר שנייה באמת על התעשייה. איך נראה היום תהליך מסורתי?

תעשייה של relationships: איך נראה חיתום מסורתי

רועי פייג: [07:51] אז כמו שאמרתי, בסגמנט שלנו זה בעיקר דרך סוכנים. די איך שאני הצטרפתי, אמרו לי, שמע, זו תעשייה שבה זה relationship business, כן? כלומר, זה הרבה שיחות, הרבה כנראה סוג של משא ומתן, ואיזשהו קשר בין אותם סוכנים לאותם חתמים, אלה שהם מחליטים. וככה השוק נראה, ומנסים להעריך את הסיכון בחברות הביטוח על ידי השקעה של בוא נניח חצי שעה פר בקשה במינימום, כשהם נכנסים לכל מיני מקורות מידע ורוצים לראות תמונות של הנכס ומסתכלים על הגג. ככה נראית התעשייה. בעצם אנחנו מגיעים מנקודה שבה אנחנו קצת באים לערער את מערכת היחסים הזו ולהגיד, הנה, יש פה ממשק קל, הוא מיד נותן תשובה, הוא גם יכול לתת תשובה חיובית במקומות שאחרים לא ייתנו,

אייל דוד: [08:48] ולשם בדיוק אנחנו נכנסים. והפוקוס שלכם הוא על החיתום? יש עוד אזורים שהתמקדתם בהם, שזיהיתם אותם?

יעילות, לוס רשיו ומבנה צוות המוצר לפי פרסונות

רועי פייג: [08:55] מעבר כמובן לחוויית משתמש מהירה וכל הדברים. אז זהו, עולם החיתום, האפישיאנסי והאוטומציה שאמורים לעזור לנו בשתי מטריקות עיקריות, אחת כמובן לעזור להגדיל מכירות כי הכל נעשה מהר ויעיל, אבל גם לוודא שאנחנו שומרים על לוס רשיו נמוך, לוס רשיו זה כמה אנחנו צריכים לשלם, חלקי כמה שאנחנו מכניסים בפרמיות. אז זה הפוקוס, אבל חוץ מזה, כמו שאמרתי בהתחלה, אנחנו חברת ביטוח. כלומר, יש לנו משתמשים, יש ממשק, המוצר עצמו שאנחנו מוכרים בסופו של דבר זה PDF שכתוב עליו ביטוח, אז צריך לוודא שכאילו מסמכים עובדים טוב וכמו שצריך. אז יש לנו שרשרת של לקוחות, אם זה צ'אנלים שונים ובסוף המבוטח עצמו, וככה התחלנו, התרחבנו לעוד כמה סוגי ביטוח שמשלימים או באמת עוזרים לנו נגיד לשפר את הפאנל, כדי להציע ביטוחים לכאלה שבעבר לא יכולנו לקבל ובנינו עבורם מוצר ביטוחי שמתאים יותר, לסוג הנכס או הסיכון שמגיע איתם. אז בוא תתאר לנו איך נראה המבנה של קבוצת הפרודקט. אז קבוצת הפרודקט היא בנויה משלושה מנהלי מוצר, איש UX ודאטה אנליסט. ואיך זה כאילו מתחלק לפי האזורים השונים שציינת? איזו שאלה טובה. א', זו עבודה לחשוב איך לחלק אותם כי בסטארט-אפ בטח כשאתה מגיע די בהתחלה ואתה הפונקציה המוצרית הראשונה, אז עשיתי הכל. אז אני מכיר הכל ולא רק אני, גם הפיתוח היה קטן וגם החיתום היה קטן וגם, אז כשהכל קטן, אז אתה חולש על הכל ולא צריך לחשוב כל כך מי עושה מה. ובאמת אחרי זה האתגר הוא איך אתה מגדל או בונה כזה צוות שכל אחד באמת יש לו את האזור שלו ויודע ומכיר אותו ומבין את הבעיות ואת ההזדמנויות. אז איך שאני חילקתי את זה וככה עובדים היום, אז לכל מנהל מוצר יש איזושהי פרסונה ואיזושהי מטריקה שצריכים לשפר. אז לדוגמה יש לנו את הפרסונה של הסוכן, סוכן הביטוח, ויש לו ממשק במערכת ואנחנו רוצים לוודא שיש שם ריטנשן טוב והם חוזרים אלינו וממשיכים לבקש הצעות לביטוח ובאמת קונים את הביטוח דרכנו. אז PM אחד, ה-PM השני עובד על underwriters ו-underwriters efficiency, כלומר על underwriters, החיתום, החתמים, עולם הערכת הסיכון. והשלישי מתמקד בעולמות קצת יותר חדשניים כמו פרטנרשיפס וערוצים אחרים שאנחנו מתחילים לעבוד עליהם, וגם ההסתכלות על המבוטח עצמו בסופו של דבר, איך אנחנו מוודאים שאנחנו לא שוכחים את מי שבסוף משלם לנו,

אייל דוד: [11:55] כי באמת כרגע רוב העסקאות נסגרות על ידי הסוכנים. אז בוא נצמד שנייה לפרסונה הראשונה ול-KPI שהזכרת. בעצם אמרת שהכל, כמו שאתה בעצם שמעת על זה בהתחלה, שזה עסק של relationships, נכון, ובעצם מה שאתה אומר, יש קשר בעצם בין סוכן הביטוח לחתם, ולכן בעצם אנחנו צריכים להיות יותר טובים מזה כדי שהוא יחזור. איך זה נראה היום, כאילו מי שנכנס חוזר, זה, יש שם באמת בעיות, איך זה נראה?

retention של סוכנים ואונבורדינג בלואו טאץ'

רועי פייג: [12:27] אז מי שנכנס חוזר, אבל יש לנו מטרה לשפר את זה. הרעיון הוא לראות איך אנחנו מייצרים את החוויה הכי חיובית כבר בהתחלה, כאשר לפעמים לא כולם מקבלים חוויה חיובית, כי אנחנו לא מאשרים הכל, בטח לא במוצרים הראשונים שהוצאנו, כי היה חשוב לנו לוודא שאנחנו מקבלים רק את הנכסים הכי טובים, היינו בתחילת הדרך, מאוד רצינו להימנע מתביעות בהתחלה, אז היום כבר יש לנו מוצרים ביטוחיים שיכולים לאפשר יותר, אבל זה יכול להיות מאוד מתסכל, סוכן שמגיע, והנכס הראשון שהוא מנסה לבקש עליו הצעה נדחה, וגם השני והשלישי, ואז אוקיי, על אף שהתהליך אצלנו מאוד קל, אני לא הולך לבזבז את הזמן שלי על הנכס הרביעי. אז צריך לראות שאנחנו מצליחים לעזור להם להגיע להצלחות, אז זה אחד האתגרים, איך אנחנו מוודאים שהאונבורדינג קורה בלואו טאץ', ולא איש סופורט או רבניו נמצא איתם ועוזר להם להשתמש במערכת או מלמד אותם ומסביר להם על מה שנקרא האפטייט שלנו, איזה נכסים היינו רוצים לבטח. ושם העבודה של איש המוצר באה לידי ביטוי, איך המערכת בעצם מייצגת את ה-relations שעכשיו, איך לא צריך את כל האנשים מסביב לתמוך,

אייל דוד: [13:49] וזה פשוט ברור וקל ואתה באמת יוצא עם חוויה חיובית. לגמרי, לשם אני לוקח את זה ואני סקרן. אם אני הייתי סוכן ביטוח, וואלה, אני, יש לי יחסים נהדרים עם החתם, אני חושב שתקנו אותי או בזה שבאמת אני אשים עסקה והיא תעבור, או שתיתנו לי נתח יותר גדול, נכון? אז כאילו אני תוהה איפה זה מוצרית, כי אם הם מגיעים עם עסקה שוואלה, לא החתם ולא אנחנו נעביר אותה, אז איך נעביר ואיך נותנים פה חוויה טובה? זה מעניין, אני אשמח שתענה על זה, וגם האם אתם מסתכלים אקטיבית על אזורים שבהם אתם יודעים להעריך שיש הזדמנויות, ואז אתם פונים בעצם לאותם סוכני ביטוח ומביאים אותם, היי בוא תראה, כאן יש לי, איך זה נראה בעצם?

רועי פייג: [14:28] כן, אז איך אנחנו פונים, אז אנחנו לא עושים חיתום או הערכת סיכון לכל ארצות הברית מראש. אנחנו באמת מחכים לבקשות שיגיעו אלינו, אבל אנחנו, אני אזכיר שאנחנו היום כותבים או בעצם מוכרים ביטוח ב-18 מדינות בארצות הברית, וכמובן מתרחבים, אבל זו עבודה טריטוריאלית, בכל מקום צריך שיהיו את אנשי המכירות ואת אנשי החיתום שהם מומחים למקום, ובסוף זה גם מתורגם להבנה של המודלים שלנו שמעריכים סיכון פר מקום ואיך מסתכלים עליו, אבל אנחנו מעלים את הסוכנויות הגדולות בכל אזור. אז ככה אנחנו מגיעים לנכסים, אנחנו לא מציעים להם, כדאי לכם את הנכס הזה. לגמרי, לא, אני חושב שמה האינסנטיב ההתחלתי שלו, שהוא הגיע, או שאה, שמו בעצם את העסקה הראשונה, לא עברו. אוקיי, מה אפשר לעשות עכשיו? אז דבר ראשון, להסביר להם מה כדאי שיקרה בעסקה השנייה. כלומר, בואו נלמד מהעסקה הראשונה מה לא עבד, זה דבר אחד. דבר שני, גם לאותם סוכנים יש ריליישנשיפ עם המבוטחים שלהם, או מי שהם מנסים להשיג להם את הפוליסה. וגם מערכת היחסים הזו חשובה ואנחנו יכולים לעזור בה. אז אפילו אם אנחנו לא יכולים לתת לך ביטוח, איך אנחנו יכולים לייצר מצב שאתה בתור סוכן יכול להסביר בצורה מאוד טובה, וקל לך להסביר, ואתה יכול להמליץ לאותו בעל נכס מה הוא צריך לעשות, או אולי למי הוא צריך ללכת אם לא אלינו.

אייל דוד: [16:00] זאת אומרת, שאפשר למצוא את המקומות האלה שבהם עדיין שווה להם לעבור במערכת שלנו, והם תמיד יקבלו value. ובעצם עוד שאלה שעולה לי, אני בתור סוכן ביטוח, בדרך כלל אני אעלה נכס אחד, או שיש לי עכשיו איזה אקסל עם המון נכסים שאני זורק את כולם ו...

רועי פייג: [16:16] זה מאוד תלוי בסוכן, אבל לפעמים זה נכס אחד, לפעמים מנסים אותנו עם נכס אחד, ובעצם יש להם עוד המון ביזנס להביא, והם רוצים לראות איך אנחנו, או איך אנחנו ב-renewal, כלומר, אחרי שנה שאנחנו עדיין קיימים ושהכול בסדר, אז יש כאלה, יש כאלה שמיד מביאים איזשהו spreadsheet ענק, ויש כאלה שפשוט יש להם לקוח עם המון נכסים, ממש לקוחות עם 50 או 100 נכסים, שהם צריכים ביטוח על כל הנכסים האלה.

אייל דוד: [16:44] אז יש גם תהליך כזה שבמקום אחד-אחד, אנחנו, אוקיי, תביא איזשהו bulk sheet ואנחנו כבר ניתן הצעה להכל ביחד. אז כאילו מה ה-KPI שהוא נמדד עליו בעצם, אותו מנהל מוצר? סגירת עסקאות, לקוחות חדשים, איך זה נראה?

רועי פייג: [17:00] לא, אז ה-KPI הוא retention של ה-producer, מנהל המוצר לא סוגר את העסקאות, אנחנו לא נמדדים על זה, אבל כן להצליח להזיז את המטריקה של כמה אותם appointed agencies חוזרים אלינו וכל חודש מייצרים פוליסות. כשלייצר, לקנות פוליסה זה כבר אומר שהם היו לפני, יש איזשהו pipeline, הם כבר הגישו, חלק נדחו, כלומר צריכים להגיש מספיק הגשות איכותיות, שחלקן יוכלו להיות מאושרות, ואפילו יקונברטו ויבשילו לפוליסה. זו המטריקה. אז בגלל שה-cycle שלכם נורא זריז, אז במהלך חודש אפשר בעצם למצוא הרבה כאלה, כאילו אפשר להביא ערך כבר ובעצם לראות חזרה, מעניין.

אייל דוד: [17:43] אוקיי, אז זה כנראה מאוד שונה מהמסורתי, אני משער. מי המתחרים הנוספים שלכם בתעשייה הזו?

המתחרים ומי הוא סוכן הביטוח

רועי פייג: [17:51] רוב התחרות היא ה-incumbents, חברות הביטוח הגדולות המסורתיות, שכמו שדיברתי מקודם יכולות פשוט לצאת מאזורים שלמים או לא לחדש הרבה מהפוליסות שהן כבר כותבות או מחזיקות באיזשהו אזור. אין הרבה חברות כמונו בסגמנט, יש עוד כמה שהן קצת יותר טכנולוגיות, אבל הן בסגמנטים קצת שונים, בין אם זה נכסים יותר קטנים, או בין אם זה באזורים יותר ריסקיים, מסוכנים מבחינת סופות והוריקנים וכאלה שלשם אנחנו לא נכנסים. אז אין לנו באמת תחרות ישירה מחברת טק, אבל התחרות קיימת, כי בסופו של דבר אנחנו באים לעשות משהו שהוא קצת אחר ואנחנו צריכים לשנות איזשהו מיינדסט או צורת עבודה של אותם סוכנים ואנחנו מתחרים מול כאלה שכבר שם הרבה זמן.

אייל דוד: [18:50] ועם כיסים מאוד עמוקים. אז בוא תן לנו, רק שנסדר לעצמנו את זה בראש בעצם, איך נראה היוזר הממוצע, אותו סוכן או סוכנת ביטוח?

רועי פייג: [18:59] הם אנשים שהמטרה שלהם היא להגדיל כמה שיותר את הפוליסות שהם מחזיקים, לשרת כמה שיותר יוזרים, כלומר הזמן שלהם מאוד חשוב, והם מאוד מאוד מאוד היו רוצים Ease of use, Ease of doing business, ולא להתעסק עם בעיות או בקשות או העברת, עוד כל מיני מסרים בין חברת הביטוח ללקוח והוא לא שילם או שהוא שכח לעשות משהו שזה, או שזה... צריכים להצדיק את מקומם. בדיוק, אבל הם רוצים לעשות את זה עם מעט מאוד effort. כלומר, ככל שאנחנו נעזור להם, to streamline את תהליך העבודה שלהם מול המבוטחים, אז הם יהיו שמחים, כי המטרה שלהם זה להביא ביזנס חדש ולא לחזור ולמכור את אותו ביזנס שכבר יש להם. אז אתם כאילו מה שנקרא הנשק הסודי שלהם בעצם. לגמרי. הכי נחמד, או מקרים מאוד מעניינים שקורים, זה כל מיני סוכנים שבאים אלינו, כי הם הפסידו עסקה לסוכן אחר שבא עם האניקום. ואז זה מגניב, זה כבר בכמה מדינות ששם ההיכרות שלנו יותר גדולה, ואתה שומע סיפורים כאלה, וזה כיף לשמוע. ברור, זה גם כנראה הלקוחות הכי טובים. לגמרי. תגיד, ובעצם איך נראה היום יום שלך, כשאתה מגיע למשרד? אז אני מקפיד להגיע מוקדם, מוקדם זה בערך בשמונה. מנקה את מכונת הקפה, מכין קפה לי ולכל מי שמצליח להגיע בשמונה. ואז יש לי קצת זמן של שקט עם עצמי, שאני מסתכל על מספרים, לראות מה קרה אתמול, לעבור על דברים שקרו בארצות הברית כשאני ישנתי. ואז יש לנו לקראת עשר איזשהו דיילי של צוות המוצר. אנחנו ככה משתפים, מדברים ומתחילים את היום באופן רשמי. ואז זה זמן של הרבה שיחות, בין אם זה עם הצוות שלי או עם הפיתוח או עם כל מי שנמצא בארץ בגדול, אבל זה בעיקר הפונקציות האלה, פיתוח, דאטה סיינס. ושעות אחר הצהריים זה שיחות עם השוק, בין אם זה עם החתמים שלנו, עם צוות המכירות,

אייל דוד: [21:14] עם לקוחות. אז הפוקוס מופנה לשם. מהמם. אני רוצה רק בשביל להבין, אז קודם כל מה המטריקות שאתה מסתכל עליהן בבוקר? אתה יכול לשתף?

המטריקות של הבוקר ומדידת השפעה של פיצ'רים

רועי פייג: [21:24] כן. דבר ראשון, לראות מה קרה מבחינת מכירות. כמה פוליסות נסגרו, ואחרי זה גם לצלול קצת באיזה סגמנטים. כלומר, אם זה מוצר חדש או מוצר שמחפש את ההשפעות המוצריות על המדד הזה. ואז אני הולך לשלב אחר בפאנל של כמה הגשות היו, מה קרה איתם. ומנסה קצת להבין ולראות אם דברים שאנחנו עובדים עליהם, אני מזהה שהם עדיין שם, או דברים שהוצאנו לאחרונה, הם קיימים, הם משפיעים. אם הוצאנו איזשהו פיצ'ר שאמור לשפר יעילות, האם באמת יש יותר אוטומציה? זה הדברים שאני מחפש. וכמה באמת קל לזהות קורלציה של מוצר לביזנס? ביעילות כנראה שכן. בדיוק, זה מאוד תלוי מה עושים. לדוגמה, יש לנו עכשיו איזשהו effort לשפר את העבודה של החתמים. אז דרך אחת לשפר את זה, זה לעשות הרבה שינויים בפלואו שלהם. איך הם רואים את כל הדאטה בצורה מסודרת, איך אנחנו מנגישים להם דברים במקומות רפטטיביים, נשים להם דרופ דאון במקום שיצטרכו כל פעם להמציא איזה סיבה, כן? אז זה פשוט טמפלייטים והם יכולים לבחור משהו. אז אלה דברים שקצת יותר קשה למדוד, לעומת בוא ניתן כלי שהוא פשוט מחליט במקומם, ואז מאוד ברור מה קרה, כן? פתאום מ-40 בקשות ביום שמישהו צריך להתמודד איתם, אז אתה רואה שהוא כבר לא צריך להתמודד איתם, ומספר הבקשות פשוט נסגרות בצורה אוטומטית. אז יש דברים שהרבה יותר קל לראות. ויש דברים שהם מאוד מובהקים אם לדוגמה הוצאנו מוצר ביטוחי חדש. ואתה צובע אותו בדשבורד בצבע אחר, אז מאוד קל לראות את ההשפעה שלו. הוא לא היה לפני זה ופתאום הוא נולד, אז זה קל. אז באמת תלוי מה, תלוי איזה פיצ'ר, אבל רוב הדברים הם מוכוונים מבחינתנו ליעילות, ניהול סיכונים, ובסופו של דבר הגדלה של המכירות והאטרקטיביות שלנו בעיני הסוכנים והמבוטחים.

אייל דוד: [23:36] אז קח אותנו רגע באמת לעבודה של החתמים ובעצם את הדוגמה בעצם של היי בוא נשים מולה משהו אוטומטי שזה איך זה נראה מהרגע שנכנסת או מהרגע שהתחלתם לעבוד על זה ואיפה זה היום?

מאפס אוטומציה ל-60% עם מודלים ו-AI

רועי פייג: [23:50] כשאני הגעתי אז הייתה אפס אוטומציה. אה וואו, אוקיי. בוא נגיד ככה, היו מודלים הבאנו הרבה דאטה אבל לא באמת הייתה אוטומציה, היו כמה בוא נגיד זיפ קוד שפשוט לא לא כתבנו בהם כי מראש החרגנו אותם אבל כל הגשה מישהו היה צריך להסתכל עליה. ובהתחלה זה היה תהליך של אוקיי בוא נבין על מה החבר'ה האלה מסתכלים וניתן להם מנגנון שיכול באמצעות חוקים שבוא נחשוב עליהם ביחד ובוא ניתן לכם כמה חוקים פשוט תקנפגו משהו והנה על זה אתם לא חייבים להסתכל על זה אתם כן צריכים להסתכל. אבל הנקודה המעניינת הייתה כשאנחנו כבר הצלחנו לזהות דפוסי הערכת סיכון שלהם ולבנות אותם בצורה של מודל שיודע לחזות מה הם היו אומרים או מחליטים ופשוט לעשות את זה במקומם ואז בנוסף לשכבת אוטומציה הוספנו שכבת AI שהחליטה לבד. אז היום אנחנו בסדר גודל של 60 אחוז מהבקשות מאושרות או נדחות בצורה אוטומטית אף אחד לא מסתכל עליהם. ועכשיו אנחנו באיזשהו פרויקט של בוא עכשיו נגדיל את זה מ-60 אחוז ל-80 אחוז ונוודא שרוב הביזנס הוא מחליטים עליו בצורה אוטומטית.

אייל דוד: [25:16] כי בעצם היום בעצם ברור למה אתם עושים את זה אבל היום בעצם מתדפקים מלא סוכני ביטוח מלא לקוחות שרוצים לתת עוד ביזנס וכאילו זה תקוע בסקלביליטי בעצם?

רועי פייג: [25:28] זה תקוע או עומד להיתקע כלומר אנחנו חברה שצומחת כמו שאמרת בהתחלה זה שאנחנו התחלנו ב-20 אנשים היום 130 אז זה מן הסתם בא יחד עם צמיחה של החברה וזה מגדיל כל הזמן את המכירות ובעצם את הצורך שלנו להתמודד עם עוד ועוד בקשות לביטוח שאנחנו צריכים להעריך את הסיכון. אז אופציה אחת היא אוקיי בואו נגייס עוד עוד מהאנשים האלה שיודעים להחליט. והאופציה השנייה היא אוקיי בוא נגייס סופר מפתחים ומהנדסים ודאטה סיינס ואני רואה שאנחנו בעצם יכולים לבנות פה סטארט-אפ שמה שהוא עושה זה לתת פתרון טכנולוגי והעלות שלנו על כל פוליסה חדשה היא תהיה כלום או לא יודע אם היא באמת כלום אבל היא לא תהיה להביא עוד בן אדם שיצטרך להעריך את הסיכון. איך לא חד משמעית אבל אני אומר הקפיצה הזאת מ-60 ל-80 תכניס

אייל דוד: [26:25] אתכם לאיזשהו סייף זון שעכשיו אתם יכולים לגדול ולפנות לכל מי שאתם רוצים או שזה עדיין לא שם? אנחנו לא מתנים את זה בזה אנחנו עדיין גדלים.

דגימת מודלים ומדידת דיוק

רועי פייג: [26:34] סתם סקרן אותי למה דווקא לשם. כי היינו א' צריכים לקבוע מטרה אז קבענו אותה אבל באופן כללי גם מהסתכלות על האזורים האלה שהיום אנחנו לא יודעים להחליט לגביהם אז איכשהו כן הצלחנו לראות מה הגודל שלהם ולאן אנחנו יכולים להגיע עם הקפיצה הבאה כאשר המטרה היא לאו דווקא להגיע ל-100% אני חושב שתמיד טוב שחלק מהביזנס עובר בידיים שלנו. גם כל מודל שאנחנו מוציאים אנחנו דוגמים אותו. כלומר חלקו עדיין מגיע לאותו פייפליין של עבודה של אותם חתמים שמסתכלים ומעריכים ואז אנחנו מחזירים את הנתונים האלה לקבוצת הדאטה סיינס ואומרים אוקיי המודל הזה עובד טוב זה עכשיו צריך לחזור אליו ובואו נוודא שאנחנו חוזרים למספרים שהיינו מצפים מבחינת הדיוק שלנו. יופי, חסכת לי את השאלה של בנצ'מארק.

אייל דוד: [27:30] שאלה נוספת ששאלתי מקודם בעצם אז מה זה בעצם המטריקה שמצביעה על נכונות? איך זה נראה?

רועי פייג: [27:38] כי זה לא מספיק רק לתפור המון המון פשוט, נכון? אז אפשר לתת אולי דוגמה של כמה מודלים במה זה נכונות אבל בשורה התחתונה אנחנו צריכים להחליט ברמת הנכס, ברמת ההגשה האם אנחנו רוצים לבטח ואם כן באיזה תנאים, או לא לבטח. אז זו החלטה של אותו חתם על נכס, אז מה אנחנו היינו מחליטים? זו בדיקה אחת. אבל בדרך יש כל מיני מודלים שאנחנו מריצים שעוזרים להחלטה. לדוגמה, מה טיב הגג? מה טיב התחזוקה לפי תמונת חזית של הבניין? עוד כל מיני מודלים שהם קצת יותר ספציפיים, שבודקים פיצ'רים. בתוך המבנה. בסופו של דבר לכל אחד מהם גם יש איזושהי רמת איכות או דיוק שאנחנו צריכים לוודא שהיא קיימת,

אייל דוד: [28:31] כי ברור שהיא משפיעה על המודל בסוף שמחליט בצורה אגרגטיבית. ובעצם קדימה הפוקוס הוא להישאר בארצות הברית מן הסתם, כי אתם כנראה גם מוגבלים מסוג האינפוט שאתם יכולים לקבל ולהכיל. אני אומר סתם אינפוט כי היי אמרת יש לי תמונות של הנכס יש לי כל מיני תובנות לגבי הבניין אז כנראה שמקומות אחרים לאו דווקא. מעבר לזה שכנראה גם שבתחום של ביטוח זה וואו, יש מלא לאיפה לפרוץ בתוך ארצות הברית אבל יש גם בעצם משמעות לברנד בתוך ארצות הברית אז אנחנו כרגע ב-18 מדינות אין מחשבות לצאת החוצה לפני שתופרים יותר בתוך ארצות הברית אני מניח נכון? כן, בשנים הקרובות אנחנו נשארים בארצות הברית כרגע אין תוכנית לצאת זה להתרחב בתוך ארצות הברית ולהרחיב מוצרים נוספים בארצות הברית.

רועי פייג: [29:15] אבל הדבר הזה והטכנולוגיה הזו יכולה לעבוד בעוד מקומות אני אפשר להגיע למקומות ליד ארצות הברית אפשר להתרחב להיות שוותים אבל אני חושב שזה לגמרי יכול להגיע למקומות אחרים אבל כרגע זה לא בתוכניות שלנו.

אייל דוד: [29:31] והיום מתוך ה-18 מדינות יש כאן בטח כמה בטופ מי בעצם המדינות שבטופ? כן יש את הדבר הזה יש את ה-top 3 יש את אילינוי ששם התחלנו.

רועי פייג: [29:41] למה? מסיבה מאוד בירוקרטית היה הכי קל לקבל או מהר לקבל אישור למכור את הביטוח שלנו באילינוי. לכן רוב חברות הביטוח החדשות מתחילות שם פשוט קל לקבל שם את האישור. אבל קליפורניה זו מדינה מאוד חזקה אצלנו גם בגלל הצורך והכשל שוק שם. והמוצר שלנו מאוד אטרקטיבי וגם בטקסס. אבל יש עוד, שאר המדינות הן חלקן גדולות יותר וחלקן אנחנו מנסים להצמיח לא כולן צומחות או גדלות באותו קצב זה באמת מוצר שהוא גיאוגרפי בכל סטייט בארצות הברית יש את השחקנים הגדולים שנמצאים בו ואיזושהי דינמיקה ואפילו ברמת הסוכנים כמה קומישנס כל אחד מקבל. אז יש באמת צורך בהבנה גיאוגרפית ואנחנו צריכים בכל מקום כזה לראות איך אנחנו פורצים. אבל הלב הוא אותו דבר הלב הוא איך אני יודע להעריך את הסיכון בוא נוודא שאני יכול לתמוך בשאר הדברים במוצר בין אם זה מול הסוכן או בין אם זה לוודא שיש לי כמה כיסויים שאולי חסרים דווקא במקום מסוים כן יש מקומות שאולי כיסוי של פלאד יותר מעניין לעומת מקומות אחרים שאני לא יודע כיסוי של רעידות אדמה יותר מעניין אז תלוי.

אייל דוד: [31:01] כאילו גם בכל רגע נתון אתם יכולים לגדול מדי ואז אחת מהענקיות האלה תקנה אתכם זה גם כאילו אופציה כי הם כולם שחקנים מאוד חזקים.

רועי פייג: [31:10] זה יכול להיות אבל כרגע אנחנו בכיוון שלנו ומנסים לגדול ולא לגדול דווקא במדינה אחת או בטופ שלוש שציינתי אלא לוודא שאנחנו גדלים בכל המדינות ויש שם הרבה הזדמנויות. ועוד שאלה תגיד איך 130 עובדים ושלושה פרודקטים איך זה עובד? אנחנו תמיד עסוקים איך זה עובד זה עובד אנחנו מנסים להתאים איזשהו יחס בין מספר אנשי מוצר לאנשי הפיתוח ולכן גם החלוקה של כל איש מוצר לאיזשהו עולם או לאיזושהי פרסונה שהם אמורים להבין. וכרגע זה יחס שאנחנו מרגישים את הלחץ אבל עומדים בו ואני חושב שלפעמים הלחץ זה הוא גם טוב כי הוא גורם לך לוודא שאתה מתעסק בדברים הנכונים. הרי בסוף אנחנו גם צריכים לתעדף את הזמן שלנו ולראות שהפוקוס שלנו במקום הנכון וזה עוזר לוודא שכל ההשקעות שאנחנו בסוף מכתיבים אותן על מה עובדים בפיתוח,

אייל דוד: [32:14] הן הולכות גם כן למקומות הנכונים. יפה, אז הרמת את זה, אז בוא תגיד מה לדעתך הפרודקט סקילס הכי חשובים למנהל מוצר?

הסקילז החשובים במנהל מוצר

רועי פייג: [32:21] אני חושב שמשהו שאני מחפש הוא איזשהו, פשוט אנשים שמבינים עניין. זו איזושהי אמירה כללית אבל בסופו של דבר אנשי מוצר צריכים לוודא שהדברים החשובים נעשים והם אכן קורים. אם אני אפרוט את זה לדברים שהם קצת יותר ספציפיים חוץ מהבנת עניין, זה היכולת באמת להקשיב, להקשיב להרבה אנשים, להבין מה באמת הם רוצים להגיד לנו, בין אם זה אנשי מכירות או הלקוחות או הפיתוח או אנשי מוצר החברים שלנו, לכל אחד יש איזשהו סיפור או משהו שהם מנסים להגיד לנו, אז להיות מאוד קשובים, זה מצד אחד, ומהצד השני לוודא שאנחנו מחברים את זה עם ההזדמנות או עם הבעיה, וזה בעצם מחבר את זה לדאטה. אני חושב שהשילוב של יכולת להקשיב וההבנה שהדבר הזה הוא משמעותי, היא הדבר הקריטי בניהול מוצר, כי בסוף זה להבין שאני מתעסק עם הדברים הנכונים. וזה לפני איזה פתרון אני מביא, כי פתרון יכול להיות משהו איטרטיבי, או שאני יכול לפתור בדרך אחרת, אבל זה עדיף מאשר לבוא עם פתרון מדהים לדוגמה, אלא בעיה שהיא קטנה מדי, או היא לא מעניינת. ולכן נראה לי שזה האזור שהוא קצת יותר משמעותי בתפקיד של ניהול מוצר. מהמם. איך נראה אצלכם התהליך של חתירה לפתרון? אני משער ש... אני רואה שאתה בן אדם תהליכי, תספר לי איך זה נראה. שוב, הוא נראה פשוט להקשיב להרבה גורמים. עכשיו, יש אצלנו גורמים שכבר מכירים את התעשייה יותר וזה נחמד להקשיב להם, והם עוזרים לנו להבין בעיות או לספר לנו מה היה קורה בלי הניקום. אז זו דרך אחת. דרך שנייה זה לראות באמת במספרים אצלנו מה עובד, מה לא עובד, מה ציפינו שיקרה ולא קורה. אז אנחנו מאוד מסתכלים על הדאטה ומאוד מנסים לחבר אותו לתובנות של מי שמבין ולמי שנמצא בשטח. ואז מחליטים, אלה האג'נדות שלנו, על זה אנחנו באים לפתור, כשאנחנו לא יודעים איך יראה פתרון הרבה מאוד פעמים.

אייל דוד: [34:34] וככה זה קורה. ואיך אתם בוחנים את הדאטה? כלומר, עכשיו אני עבדתי על איזה פיצ'ר, כנראה שלתוכן יש בעיקר, אני שם שנייה בצד את ה-UX שדיברנו עליו, אבל לתוכן יש ממש משמעות ואני רוצה שהוא יראה יוזרים כדי לקבל עליו פידבק. אז איך נראה אצלכם סייקל כזה? אתה אומר תוכן, למה אתה מתכוון? אני אסביר. יש לי עכשיו את החתמים, הם צריכים לראות כמה שיותר עסקאות מאושרות אבל שזה כמובן עושה שכל, ואני לא רוצה לבזבז להם את הזמן. אז כמה מהר, זו דוגמה לחתמים, זה יכול להיות דוגמה ליוזרים שאני מראה להם עכשיו איזשהו תוכן כזה או אחר.

רועי פייג: [35:10] מה בעצם התהליך, כמה מהר אתם חושפים את זה כדי לאפטם, לזהות טעות? זה דבר שאנחנו מנסים לחשוף את הפיצ'רים שאנחנו בונים או את המודלים או כל מה שאנחנו יכולים להציע כמה שיותר מהר, כמובן כדי להצליח לעשות איטרציות, כדי לשפר, זה מאוד מנסים שזה יקרה. יש לנו כל מיני דרכים לעשות את זה כשזה פחות משפיע או יכול לגרום נזק אם אנחנו חושבים שזה עוד לא מספיק בשל. לדוגמה, אנחנו יכולים להוציא מודלים שפשוט אנחנו מראים את התוצאה ועדיין לא לוקחים החלטה על גביהם, או מודלים שיעבדו רק על חלק מהמקרים, כאשר מקרים שאנחנו חושבים שהם יותר בעייתיים, נחליט בהתחלה לא להתמודד איתם באמצעות אותם מודלים. אבל אנחנו מנסים מהר מאוד להגיע לשוק וגם היוזרים החיצוניים, הלקוחות שלנו כמו הסוכנים, אנחנו פשוט מוציאים דברים ורואים מה קורה. הם לומדים כמו design partners, יש לכם כמה חבר'ה כאלה שאפשר... יש כמה כאלה שאנחנו מדברים איתם, אבל בדרך כלל אם אנחנו מוציאים, אנחנו מוציאים כמעט כל פיצ'ר לכולם, יש כמה פיצ'רים שלגמרי עושים איזשהו גרדואל רולאאוט ורוצים לראות שזה מתקבל בסדר, שאנחנו הבנו טוב את הבעיה,

אייל דוד: [36:32] אבל רוב העבודה היא פשוט קורית ויוצאת החוצה. זהו, גם יש לכם בעצם את העניין של הטריטוריות של לעשות ג'י-איי זה הרבה יותר נוח כנראה.

האתגרים: מרחק מהשוק, אונבורדינג וצמיחה

רועי פייג: [36:41] מאיפה אתם מתחילים בדרך כלל? יש איזה מדינה אחת שהיא זה? זה מאוד תלוי מה. יש מדינות שצריכות משהו ספציפי ולפעמים אתה עושה משהו לטובת המדינה הזו, אז ברור שהם בפוקוס אבל רוב הדברים שאנחנו עושים הם גורפים across the board ומי שזה מעניין אותו ישתמש בזה ומי שלא אז לא. אבל יש דאטה פוינט לדוגמה שהם מאוד מאוד גיאוגרפיים, יש דאטה פוינט שהוא ספציפי ללוס אנג'לס ויש דאטה פוינט שהוא ספציפי דווקא לשיקגו, כלומר יש את המקרים האלה ואם יש שם צורך אמיתי אז אנחנו מכניסים משהו שהוא מאוד ספציפי למדינה. וואו, אוקיי, אז מה בעצם האתגרים שלך? שלך, של מחלקת המוצר? אמ... אז האתגרים הם א', אנחנו כולנו אני וכל מנהלי המוצר בעצם מגיעים מעולמות אחרים ולא מעולם הביטוח. אני חושב שאתגר אחד הוא להבין את העולם שאנחנו נמצאים בו, בסוף אנחנו בונים פתרונות עבור העולם הזה, ואפילו זה שאנחנו נמצאים בארץ רחוקים מהשוק זה מבחינתי אתגר גדול מאוד. לי לקח זמן להבין ולהצליח לדבר את עולם הביטוח, ואני רואה גם את הפי-אמים בקבוצה חלקם עדיין מנסים להגיע לשם והם יצליחו, הם יגיעו, אבל אני נזכר איך אני הייתי כשהתחלתי וזה תהליך שהוא קשה, והוא קשה כשאתה רחוק. ואני רואה פונקציות אחרות, אמנם לא פי-אמים שיש לנו בארצות הברית, אבל פונקציות אחרות שמצטרפות לחברה, לא מעולם המוצר ולא מעולם הביטוח, והם כבר יודעים לדבר את השפה מהר מאוד, הם יודעים ביטוחית הרבה יותר מהר מאיתנו. ואני חושב שהמרחק הוא חסם, אז זה אתגר אחד, איך אנחנו מתקרבים. ואיך אתם מתמודדים איתו, כאילו איך נראה אונבורדינג אצלכם? מה חשבת? אז אונבורדינג נראה א' לחשוף להרבה מאוד תוכן והקלטות ושיחות, וכמובן אונבורדינג עם כל קבוצה שיש לנו, גם כשהיא רחוקה, לוודא שאנשים מקבלים את התוכן, אבל לא קולטים את זה מיד. זה תהליך שלוקח זמן, אז צריך לנסוע או לטוס לארצות הברית ולכבוש, אין מה לעשות, צריך, וצריך להיות זמינים בשעות כדי לדבר עם לקוחות וכדי לדבר עם ה-counterpart שלנו בשוק או בארצות הברית, וזה פשוט לוקח זמן. הבנתי. אתגרים נוספים? יש לנו אתגרי גדילה או צמיחה, אנחנו כל הזמן גדלים. תיארתי קצת מקודם, אתה יודע, עבודה של פרודקט אחד ואז שניים ופתאום שלושה, עכשיו אנחנו כבר ארבעה מנהלי מוצר, כולל אני, ואיך אנחנו מחלקים את האחריות בינינו, וגם אנחנו לא עובדים רק עם עצמנו, יש לנו counterparts בפיתוח, אז איך אנחנו מייצרים את הגדילה הזאת ביחד? איך אנחנו מוודאים שיש קשר טוב בין אנשי המוצר לגוף הפיתוח, ואיך כל איש מוצר יודע לייצג טוב את הפרסונה שלו בשוק, ולוודא שיש את הריסורסים הנכונים לעשות את זה. אז הדבר הזה הוא דבר שהוא כל הזמן משתנה, כשאומרים דבר הזה אני מתכוון, התהליך עבודה שלנו, איך אנחנו עושים פלנינג, כן? אני בהתחלה הגעתי והיינו כל הפיתוח ביחד, יושבים איתי, היינו סופלנינג. אבל זה היה קטן, זה היה קונטיינד. ולאט לאט הדבר הזה משתנה, והוא כל הזמן משתנה כדי לתמוך בגודל, כדי לראות שאנחנו מצליחים לתת את העצמאות לפי-אמים ולצוותים לעשות מה שהם צריכים, שאנחנו לא מבזבזים לאנשים את הזמן לשבת סתם בישיבות מאוד גדולות, אז אלה אתגרים, וזה כל הזמן משתנה. אז הרבה יותר קל לעשות את זה עם אנשים שמבינים ששינוי זה חלק מהעבודה.

אייל דוד: [40:39] אז כאילו אתה אומר, אני שומע בין השורות שבשביל לייעל את העבודה אז אתה בעצם עושה הרבה פגישות של פלנינג.

רועי פייג: [40:47] וזה כנראה עכשיו, זה עוד אתגר, זה עניין הזמן שלך בעצם, של אנשי המוצר בסופו של דבר. כן, אבל אנחנו מורידים אותם על ידי זה שכל אחד יהיה בפלנינג הרלוונטי עבורו לדוגמה. זה פשוט כל הזמן משתנה, אנחנו מסתכלים גם על עצמנו כאיזשהו גוף שכל הזמן גדל, וכנראה מה שהתאים לנו אתמול לא מתאים היום. אז אנחנו ואני קשובים למה שקורה, קשובים לפי-אמים שלי וקשובים לפיתוח ומנסים לוודא שביחד יש לנו תהליכים טובים שיכולים להוציא מהר מוצרים בסופו של דבר ולתת פתרונות למי שצריך אותם, בין אם זה לעזור במכירות ובין אם זה לעזור לצוות החיתום לעשות את העבודה שלהם מהר.

אייל דוד: [41:28] אז בעצם עכשיו הדברים שאתה שקוע בהם זה כנראה תכנון לשנה הבאה. יש לך זמן לעשות את כל זה?

רועי פייג: [41:36] מוצאים זמן כמו שאמרתי מוצאים את הזמן לדברים החשובים לא הכל קורה אבל הדברים החשובים קורים.

אייל דוד: [41:43] מבין. אוקיי אני לא אכניס אותנו לתוך תכנון 25 באמת שיתפת המון וזה היה נורא מעניין בוא טיפה נשמע עליך שנדע עם מי אנחנו מדברים אז רועי אתה רוצה כזה לרוץ על הקריירה שלך שבכלל התחילה מרפואה נכון?

הקריירה: ממכשור רפואי ל-Kenshoo ולביטוח

רועי פייג: [41:58] במכשור רפואי כן. בעצם המקום הראשון שעבדתי בו זה הסטארט-אפ בתחום המדיקל דבייס, אנג'יוסלייד, חברה לא קיימת היום, זה הסטארט-אפ לבלונים לצנתורים. הייתי שם, בעצם חיפשתי עבודה אחרי שסיימתי לימודי הנדסה, הנדסה ביו-רפואית, אז מאוד חיפשתי עבודה בתחום ובצורה קצת מוזרה למי שמסיים הנדסה ביו-רפואית קשה למצוא עבודה בתחום המדיקל דבייס. כי בדרך כלל, או לפחות באותה תקופה, העדיפו מאוד או מהנדסי תוכנה או מהנדסי מכניקה או חשמל, תלוי בתחום. ולא ידעו מה לעשות עם אותם מהנדסי ביו-רפואה, אבל בסוף מצאתי. והתחלתי שם בתור איש פיתוח, הייתי שם כמעט 7 שנים, ועשיתי שם כבר כמה תפקידים שונים ומעניינים, וזו באמת הייתה חוויה כיפית, כי כל כמה זמן היא השתנתה מבחינת האחריות ומה שעשינו, בנינו פה בנוסף איזשהו קו ייצור בארץ, ואז מכרנו אותו, ובכלל זה תחום שמאוד מספק במובן הזה שאתה בונה מוצר רפואי. זה אפילו מאוד מרגש לעמוד ליד אותו רופא שעושה פרוצדורה ופותח למישהו סתימה בלב, ואתה עומד לידו, ואתה אומר, וואו, זה המוצר שלי שם בפנים? זה מאוד כיף. אבל מיציתי שם אחרי אותה תקופה, וגם צריך להגיד שזה עולם שזז לאט, זה עולם שריליס הוא, נגיד הפאונדר מגיע עם הרעיון והריליס קורה, וזו החברה, וזה הרבה רגולציה. אז אחרי זה עברתי לחברה, לחברת קנשו, היום נקראת סקאי, בעצם שם היה תפקיד ניהול המוצר הראשון שלי, על אף שאני חושב שגם בחברה הקודמת, הרבה מהאלמנטים נגעו בזה, או אותם צרכים של להבין איזושהי בעיה ואיך פותרים אותה, כי עדיין היה סטארט-אפ קטן שעשינו הכול, אז אני חושב שהמיינדסט היה שם, אבל לא באמת ידעתי מה זה ניהול מוצר, ואמרתי, יאללה, ננסה, ונראה מה זה אומר. זה היה מאוד מוזר בהתחלה, ולא באמת ידעתי מה אני עושה נראה לי. אני זוכר את הפיצ'ר הראשון, אני זוכר גם את היום הראשון, שבאמת לא הבנתי מה קורה שם, הגעתי לאיזשהו, בדיוק היה איזשהו ריליס, אמרתי, מה, עושים ריליס? כן, זה כל שבועיים עושים ריליס. לא פתאום, כאילו, זה היה, זה היה מאוד מהיר. אז זה היה איזשהו שוק בהתחלה, אבל בתוך החברה, בתוך קנשו, שזו חברה שבונה מוצר סאס לניהול קמפיינים אונליין, כלומר כל הפעילות בגוגל או פייסבוק או אמזון, אז זה היה מוצר שמאפשר לסוכנויות פרסום גדולות וברנדים גדולים לנהל את כל הפעילות שלהם אונליין. אז שם למדתי מה זה להיות מנהל מוצר בעצם, ותוך כדי המסע שלי בתוך קנשו, אז יצא לי, או יצא לי טוב, שבניתי כמה מוצרים או כמה אזורים שהיו חדשים, שחשפו אותי לעוד פונקציות בארגון, וזה כבר היה פחות מנהל מוצר בצוות, אלא בוא תבנה עכשיו תמיכה ב... לדוגמה, צ'אנל חדש שנקרא פינטרסט, שלא היה, וזה היה נחמד, כי אתה כבר נחשף לא רק ללקוח שלך באותו מוצר שהוא כבר קיים, אלא אתה פונה לאיזשהו אזור חדש. ואחריו היה עוד עבודה עם אמזון, שהייתה בזמנו חדשה ומעניינת, אני זוכר שהיינו צוות קטן מול אמזון, שבדיוק יצאו עם ה-Sponsored Ads שלהם, זה היה מבחינתם איזשהו בטא שהצטרפנו אליו, וזה פשוט התפוצץ. זה היה איזשהו מנוע צמיחה משוגע, וזה היה גל שתפסנו באמת בתזמון טוב. ואלה חוויות שמאוד היו כיפיות ולימדו, וחשפו אותי לכל מיני פונקציות בארגון שנראה לי בתפקיד, בתוך צוות קצת יותר קשה להיחשף אליהן. זהו, זה היה הזמן שלי בקנשו, שהוא גם כן כמעט שבע שנים, ואז עוד פעם שיניתי תחום והגעתי לעולם הביטוח. אני רואה פה איזה פטרן. כן, כן. תגיד, ואיך זה היה בעצם,

אייל דוד: [46:29] איך זה עכשיו לעבוד, עבדת מול קורפורייט אמריקה, אמרת, איך זה עכשיו בעצם מול סוכני ביטוח, מול העולם הזה, חתמים?

רועי פייג: [46:39] זה עולם מאוד שונה. זה עולם שהוא הרבה פחות טק סאבי, הוא הרבה פחות משתמש או מצפה לטכנולוגיה הזו שתשרת אותו באותה צורה של, בוא נגיד, של המרקטינג או האונליין, האדברטייזינג, ששם זה ברור שזה מה שצריך. ולכן יש פה איזשהו אתגר שצריך לגשר עליו, איזשהו פער אפילו בשפה או בהבנה של איך אנחנו בונים מוצר, האם אפשר לצאת עם מוצר שהוא לא לגמרי בשל, האם אפשר לעשות את ההבנה של איך בונים מוצרים טכנולוגיים ולהיות חלק מחברה כזו אפילו, כנראה שיש אצלנו חבר'ה שהם מגיעים מעולם הביטוח ומשתמשים במוצר שלנו, והם חלק מהתהליך שלנו כמנהלי מוצר להבין את הבעיה ולחשוב על פתרונות. אז איך אנחנו מייצרים את השפה הזו ואת ההבנה שלהם של איך באמת הולך להיראות הריליס הזה, מה זה הגרסה הראשונה הזו שתצא?

אייל דוד: [47:41] זה אתגר שהוא גם כיף באיזשהו מובן. זהו, הצבעת לקראת סיום על עוד אתגר שאני מבין. בעצם חוויית המשתמש, איזה ריבוי פרסונות שחלקם גם לא טקי. עם זאת, הוא כנראה רגיל בעצם למוצרים אחרים אז צריך כן לשמר עניין. לזה התכוונתי כששאלתי אותך מקודם בעצם מי היוזר או הפרסונה, כי רציתי באמת יותר להבין את זה, אבל ענית על זה ומעולה, מעניין מאוד אני חושב. בוא לקראת סיום, אז אני אשאל אותך בעצם, קודם כל היה מאוד מוצלח לדעתי, היה מעניין, תודה. איפה אתה רואה את עצמך בעוד 10 שנים? אמרנו יש לך מחזורים, שנת שמיטה, 7 שנים. איפה אתה רואה את עצמך בעוד 10 שנים? מה אתה מאחל לעצמך?

רועי פייג: [48:24] קשה לי לאחל לעצמי משהו בתקופה הזו. האמת היא, אני מאחל לנו שעוד 10 שנים תהיה לנו פה מדינה מדהימה ומקום טוב לחיות בו, ושהחטופים יחזרו הביתה מחר ולא בעוד 10 שנים. מהמם. וממש שאלה אחרונה לסיום.

אייל דוד: [48:41] מנהל מוצר שרוצה עכשיו להיכנס לתחום חדש, אתה עשית את זה באמת כל 7 שנים. מה, איך אתה ממליץ בעצם כשאתה מתחיל להיכנס לעבודה חדשה או מתראיין ל-industry חדש, איך אתה ממליץ להיכנס בעצם לדבר?

איך נכנסים לתעשייה חדשה

רועי פייג: [48:56] זה צריך להיות עם רצון אמיתי ללמוד ולהבין, זה אחד. ודבר שני, להיות סקרן ולשאול באמת הרבה פעמים למה, כי לפעמים הסקילס של ניהול מוצר מאוד עוזרות ועוזרות לחשוב קצת אחרת. גם אצלנו יש דוגמאות של דברים שלא בנינו או בנינו מאוד שונה, רק בגלל שאלות כאלה של רגע, אבל למה? זה שהתעשייה עושה ככה זה לא בהכרח מתאים לנו, בין אם זה מסיבה טכנית ובין אם באמת אולי לא כיוון ביזנסי נכון, אבל היו כמה דברים שאני מאוד שמח שלא בנינו ויש דברים שבנינו מאוד שונה. כדי לוודא שבנינו את זה בצורה שהיא מודולרית ונוכל להשתמש בזה למקומות אחרים. כלומר המקום הזה של באמת אני לא יודע, אני צריך את האנשים האלה שהם המומחים בתחום ולא לחשוב שאני ממציא פה עולם ביטוח חדש לדוגמה. אז לשמוע ולהקשיב וגם לשאול למה, למה זה ככה, והאם הרעיון הזה יכול לעבוד. והרבה פעמים אני שומע לא, אבל בסוף מוצאים את הדרך. אז תהיו מביני עניין, סקרנים וממוקדים בעצם.

אייל דוד: [50:06] נכון. מהמם. רועי, תודה רבה שבאת, היה לי כיף. גם לי. יאללה ביי ביי. ביי. היי חברים, תודה על ההקשבה. אם מצאתם את הפודקאסט הזה בעל ערך, תוכלו להירשם לעקוב אחרינו כמובן לפרקים נוספים בספוטיפיי, אפל פודקאסטס או כל אפליקציה אחרת. כמובן שאם לא מצאתם אותנו באיזושהי אפליקציה, אשמח שתכתבו לנו. נשמח מאוד לחמישה כוכבים בכל פלטפורמה ושתעקבו אחרינו כדי שעוד מאזינים יוכלו להיחשף אלינו ולמצוא את הפודקאסט. אתם גם יכולים למצוא את הפרקים הקודמים בכל אפליקציה או בערוץ היוטיוב, יש לנו לינקים בתיאור. אז עד הפעם הבאה, יאללה תהיו יעילים וביי ביי.