תמלול: רחל פרנקל בן-חנוך | פרק תכל’ס: איך עושים אימפקט לרוחב הארגון - קייס סטאדי מappsflyer

יעד אחד וכל הגלגלים קדימה

רחל פרנקל בן-חנוך: [00:00] ואז אמרתי אנחנו חייבים להסתכל על אותו יעד ושכל הגלגלים יהיו מכוונים קדימה וזה מה שבדיוק עשינו עם סי.אס או עם סי.אס ועם מרקטינג ועם פרודקט כאשר הסתכלנו על הפרודקט אדופשן הזה ואני אלך רגע צעד אחד אחורה ואגיד. שמעבר לזה שהתחלנו בקבוצה אחת קטנה ברור כל מהלך בתוך ארגון חייבים להתחיל בקבוצה קטנה שהיא דיזיין פרטנר שלך גם לתהליך וגם לתוצאות וגם להראות שזה עובד רק אז אפשר כמובן להיכנס לזה לשאר קבוצות הפרודקט אבל נכנסו גם אנשי סי.אס שנורא התלהבו מזה שהראינו להם שאפשר יהיה ליצור אינדיקטורים מוקדמים זה ממש ממש מטורף בוא נדבר על זה רגע על איך זה עבד הפרודקט אדופשן הזה. ישבתי עם באמת מנהל המוצר ועם האנליסט של כל ארגון מוצר ואמרנו תשלפו לי נתונים שמעידים על depth of usage לא רק כמה פעמים נכנסים אלא איזה פיצ'רים מפעילים איזה קונפיגורציה עושים איזה פרסונה בתוך. הקאסטמר אקאונט משתמשת בדבר הזה כל הדברים האלה מאוד אינדיקטיביים לדפת' אוף יוסג' ולוואליו שמפיקים ועשינו איזה שהוא קומפאונד קיי.פי.איי הזה שמורכב ממשקלות לסדרה של פעולות שהאקאונט עושה בתוך המוצר. וקיבלנו איזה שהוא ערך מ-0 ל-1 כזה 0.2 וכו' עכשיו כשהסתכלנו על הלקוחות על הערך הזה שלהם לאורך זמן ראינו תנודות אבל היה עוד קשה להבין מהתנודות האלה מה המשמעות של זה אם לקוח עבר מ-0.4 ל-0.42. זה significant enough זה משמעותי צריך להתייחס לזה צריך לעשות עם זה משהו לא ידענו ולכן החלטנו לעשות באקטים כדי להסתכל על התמונה קצת מלמעלה קצת מרחוק אמרנו בוא נחלק את זה לשלושה באקטים באקט נמוך לואו או לואו יוסג' כזה כאילו נגעו אבל לא השתמשו נכנסו אבל לא עשו עם זה שום דבר. מידיום שמתעסקים זה משהו ואלה שהם פולי אדופטד אבל היילי אדופטד מה זה היילי אדופטד משתמשים בפיצ'רים המתקדמים נכנסים לזה מוציאים מזה ערך מוציאים דוחות וכולי עכשיו מה שביקשתי מהאנליסט וזה אני חושבת. זה מהותי וקצת גיים צ'יינג'ר בוואליו של הדבר הזה מספק ביקשנו שיהיה אדופשן ריינג' נגיד מי ממוצר אחד זה היה מ-74 עד 100 ממוצר אחר זה מ-89 עד 100 כל אחד היה מספר שונה אבל שהוא יהיה קורלייטד. לצ'אנס אוף ריטנשן של הלקוחות מסתכלות על דאטה העבר אחר כך את הסרוויברשיפ איך אפשר לעשות את זה אבל הסתכלנו על דאטה העבר ואמרנו לקוחות שראינו לאורך זמן שהם היו בריינג' הזה של הוואליו של הפרודקט אדופשן נשארו איתנו חידשו עשו לנו רינואל לאורך השנים ואז זה היה גיים צ'יינג'ר כי סי.אס אמרו הבנו אם יש לנו לקוח שהוא לא בקיצור הלך אחורה בואי נסביר את זה רגע לאט כדי שלא יצטרכו להריץ ככה על מהירות אותי תתקן זה בעצם מה שעשית.

מתחילים מקבוצה קטנה כ-design partner

שולפים נתוני depth of usage

בונים Compound KPI ממושקל

ערך 0–1 ובעיית התנודות

חלוקה לשלושה buckets

מהו highly adopted

Adoption range כ-game changer

קורלציה ל-retention מדאטה היסטורי

מסתכלים אחורה וחוזים קדימה

אייל דוד: [02:49] הסתכלת היסטורית לפי בעצם הקריטריון שפילח בעצם לבאקטים שונים לקחת יוזרים מסוימים עם מיקוי זמן מסוימת שהתנהגו נאות או בצורה כמו שאת רוצה נכון הסתכלת אחורה על מה הם עשו וידעת להשליך את זה על אחרים נכון מאוד וחזית מה זה כבר לא הייתי שם פעם אבל יכולה אני חושבת שחוזקה שזה הייתה מכמה היבטים היבט אחד שסי.אס אמרו וואלה אנחנו מבינים עכשיו את היעד שלנו אנחנו רוצים

CS מתעדפים זמן לפי bucket

רחל פרנקל בן-חנוך: [03:19] לדאוג שמגיעים לרמת יוסג' כזו מעל הרף הזה ואז אני יודע שמישהו איתנו לאורך זמן ואז גם עזר לסי.אס לתעדף את הזמן שלהם כי הם אומרים. אלה שנמצאים במקום הגבוה אני איכנס אליהם פעם ברבעון אלה שנמצאים על הסף לעבור לגבוה בוא נדחוף אותם לעבור לגבוה אלה שנמצאים בנמוך אולי נחזק להם יותר את היעד כי להם יש יותר סיכוי לנשירה זאת אומרת אם ידעו לתעדף איך לעבוד עם הלקוחות שלהם כי סי.אס. דוגמא מסוימת להגיע לכל הלקוחות ואחרת לא הייתי יכולה להזיז אותם לשם להגיד את זה נכון להם לסי.אס נכון אז גם צריכה בעצם זה לא שאתה עובד עם ארגון המכירות עם הבן אדם הספציפי את צריכה ללכת שוב מלמעלה ולהסביר למה זה שווה ופתאום יש לך קייס ממש טוב ביד נכון ואת בנית מוצר.

מוכרים את הערך מלמעלה בארגון

פילוח עמוק: גאוגרפיה, אינדסטרי, טיים-זון

אייל דוד: [04:04] נכון אני רק אסגור את המעגל בשני ההיבטים ההיבט אחד גם שיכולת הפילוח הייתה מאוד מאוד עמוקה כלומר יכולת לפלח לפי.

רחל פרנקל בן-חנוך: [04:15] גיאוגרפי אינדסטרי טיים זון וכו' וכו' וכו' כדי למצוא בדיוק את הפרמטרים הדומים והשונים בלקוח שהוא לואו לבין לקוח שהוא היי ולדחוף עם קמפיין מאוד ספציפי שנוגע בדיוק בנקודה שבה הוא צריך להשתפר כדי לעבור להיי ולהמיר אותו להיי ועשינו כזה זאת אומרת זה באמת היו תוצאות שהלסת נשמטה באחד המוצרים שלנו לקחנו והסתכלנו על הקוהורט של המידיום באקט הזה אמרנו בואו נפנה אליהם נעשה. נכין מרקטינג מטריאל מאוד מאוד מכוונים כי אנחנו יודעים במה הם יכולים להיות יותר טובים לעומת אלה שכבר היו דרך סי.אס קבענו פגישות סי.אס ישבו איתם והסבירו להם את הוואליו אחרי כמה פגישות כאלה בטווח של שלושה חודשים שישים ושמונה אחוז מהלקוחות שהיו אפרוצ'ד עם החומרים המרקטיאליים המדויקים האלה עלו להיי באקט זאת אומרת שהבטחנו את זה שיישארו איתנו לאורך זמן זה הייתה הצלחה משוגעת כי זה היה פרק תכלס מתוך פרודקט בילדר רוצים לשמוע את

קמפיין ל-medium: 68% עלו ל-high

סיום — חפשו את הפרק המלא

אייל דוד: [05:15] השיחה המלאה חפשו את הפיד ואל תשכחו לעקוב אחרינו