תמלול: חסן עבסי | Haat | איך משיקים מוצר בשוק לא מוכן?

פתיח: הלקוח הוא החלק הקל

חסן עבסי: [00:04] הלקוח הוא החלק הפחות מסובך אם אתה מתקתק את זה שלפניו. זה אומר, אם יש לך מספיק מסעדות טובות ויש לך פרודקט מספיק טוב ואופרציה חזקה, אם תביא את שלושתם, הלקוח, אני אומר לך, הוא פחות מאתגר מאשר שלושתם.

אייל דוד: [00:25] היי, זה אייל. הפעם אירחתי את חסן עבסי מהאט דליברי לשיחה שבעיניי הייתה מעוררת השראה על סיפור יזמות קלאסי מ-0 ל-1. באמת, בעיה שלא פשוטה בכלל, שהתחלקה לכמה בעיות, שחסן בעצם, כמו שהוא אמר את זה, כל פעם פתר את זה עד למיילסטון הבא. ובעצם זה פתרון שהתחיל באום אל-פחם מאוד ממוקד, וצמח לפעילות בעצם שעובדת היום בכל הארץ, יצאו אפילו החוצה. המון לקחים מיזם שלא מפסיק לרוץ, ממש ממליץ לכם לשמוע את הפרק עד סופו. האזנה מהנה. היי חסן, מה קורה? שלום, שלום, מה שלומך? אני מצוין, אני שמח שבאת. הדדי. תכננו את זה הרבה זמן.

מי זה חסן: מתמטיקה, טכניון, אינטל, IBM וגוגל

חסן עבסי: [01:17] אז בוא בכמה מילים באמת לספר קצת עליך. כן, אז שמי חסן, נולדתי באום אל-פחם, אבל מגיל, אני אוהב להגדיר את עצמי, מגיל מאוד צעיר, אהבתי מתמטיקה, זה מה שהניע אותי בחיים. ואז חיפשתי ללמוד משהו שמתחבר למתמטיקה. אז מצאתי לי מדעי מחשב, אמרתי, זו המתמטיקה המודרנית, עשיתי, למדתי בטכניון במדעי מחשב. עשיתי תואר ראשון, הרגשתי לא מספיק, אמרתי, יאללה, אני אמשיך. עשיתי תואר שני במדעי מחשב, לא מספיק. פתאום מצאתי את עצמי עשר שנים בטכניון עושה דוקטורט במדעי מחשב. אז זה החלק האקדמי. אז כמובן, תוך כדי לימדתי, מתרגל ואז מרצה ונתקעתי שם, אני עוד מרצה עד היום. אז זה החלק האקדמי שלי, אז זה אני. ועבדתי במלא חברות הייטק בעיקר לפני שכמו שאבא שלי אומר, התדרדרתי למכור בגטים. אז עבדתי באינטל, עבדתי ב-IBM, עבדתי בגוגל. וההישג הכי גדול שאני נשוי לאשתי הנרם כבר 11 שנים. עם שלושה ילדים, מוחמד, דנא ויארא. אז זה אני. אז עבדת טוב, אז באמת יפה. אז בוא ניקח את זה באמת לשם.

אייל דוד: [02:39] אז עבדת בגוגל, נכון? נכון. ובעצם נולד לכם ילד או ילדה? מה בעצם נולד לכם? אז כשהייתי בגוגל, אז הייתי עם הבן הבכור, עם מוחמד.

הבעיה באום אל-פחם: בלי תפריטים, בלי אשראי, בלי כתובות

חסן עבסי: [02:51] ואז בגלל שאנחנו עושים רילוקיישן, ללכת לציריך. אז הלכנו לציריך כמה חודשים אחרי. אשתי אומרת לי שהיא בהיריון שני. אנחנו באחד לא מסתדרים, כל הורה נראה לי מבין על מה אני מדבר. אז אנחנו מחליטים לעשות צעד אמיץ שמשנה לנו את החיים. ומחליטים ללכת כמה חודשים לאום אל-פחם. אז חזרנו לאום אל-פחם. כאילו, מי שלא מכיר אום אל-פחם זה 70,000 תושבים, מעל 200 מסעדות. אבל יש מלא מלא פערים שם. אז אני, 200 מסעדות, אין, זה בזמנו, כן, 2017, 2018. ללא, 200 מסעדות עם מסעדה אחת, ללא, אין שום מסעדה עם תפריט דיגיטלי אחד. אז אני כזה רוצה לאכול, כאילו בא לי רעב ובא בלילה, ואז אני מתקשר למסעדה, מתחילים לקרוא לי את התפריט. ואז אני אומר, אוקיי, רוצה לשלם, חבר'ה. אומרים לי, אה, סליחה, אתה חייב לשלם במזומן, אתה לא יכול לשלם בכרטיס אשראי. ואז אני אומר, אוקיי, שליח, אה, תמצא בעצמך שליח. אני מוצא בעצמי, לא מצליח למצוא את הבית שלי, אני גר במקום ללא כתובת, אין שם של רחוב, מספר של בית. וככה מתחילה הבעיה, לפני הפתרון, איך שאומרים, בפרודקט, נכון? אז כאילו בעצם זה לא מה שהיית רגיל בעצם מציריך. כן, מלא מלא דברים, וזה אחד מהם, שכן, שזה לא מה שאני רגיל. הכל טכנולוגי, הכל בוובסייט, לא משנה אם זה אפליקציה או לא אפליקציה. אבל פשוט אין תשתית, אני לא, כאילו רק לדעת מה הם מוכרים, לא הצלחתי לדעת, אין תמונות, אין כלום, אין דירוג. בוא נעצור שנייה, כבר נחזור בעצם לסיפור עצמו. בוא נספר כאילו מה קורה עכשיו, מה החברה שקיימת היום עושה. אז החברה קוראים לה האט. האט בערבית, דרך אגב, זה תביא. ואנחנו היום כאילו חברה שמשרתת בכל הארץ, כאילו התחלנו בפריפריה לשרת עם מקומות ללא כתובות, עם מזומן, עם זה. אבל היום אנחנו כבר משרתים את הכל. התחלנו במסעדות, אבל אנחנו כבר עושים הרבה מעבר, כל הריטייל וכולי וכולי. יש לי עוד הפתעה בסוף, אני אספר על זה. וקפצנו, אתה יודע, מעיר אחת אנחנו היום נמצאים במעל 45 ערים. בחמישה שליחים התחלנו, היום אנחנו 5,000 שליחים. ובתשע מסעדות היום אנחנו מעל 3,000. התחלנו ארבעה עובדים ככה ביחד, חבר'ה, והיום אנחנו כמעט 350 נמצאים גם חלק בארץ וחלק בחו"ל.

אייל דוד: [05:35] מטורף, טוב, אז כבר תרחיב על זה. אז בוא נחזור עכשיו לסיפור. בעצם זיהית את הבעיה. קודם כל, אני משער שלא חשבת שזה יגיע, לא יגיע לשם.

חסן עבסי: [05:43] נכון. מה זה לא חשבתי? כאילו כל מי שהתחלתי לעבוד איתו על הבעיה, אמרתי בוא נעשה לנו משהו בצד ככה. ולאשתי אמרתי לה חצי שנה, תני לי קצת זמן של חצי שנה, היינו, אתה יודע, עם שני ילדים. ואנחנו כבר שלושה, אבל היו שניים. ואמרתי לה, תני לי רק חצי שנה, עבר מאז שבע שנים. כן, לא, זה מדהים, אני אמרתי. כולם יודעים כמה, כמו שאתה אמרת,

אייל דוד: [06:09] אקספוננציאלי בין ילד ראשון לילד שני. אתה עוד הלכת להביא אוכל ולא חזרת. לגמרי. והיא עוד נתנה לך פס, מדהים. רגע לפני שממשיכים, לחצו על הקישור לקבוצת הוואטסאפ של פרודקט בילדר בתיאור הפרק והצטרפו לקהילה. שם תוכלו להמשיך את הדיון, לשאול שאלות ולהיות הראשונים שמקבלים עדכונים על פרקי תכלס חדשים. מחכים לכם שם. ועכשיו, חזרה לפרק. אז יצאת למסע כזה ועשית אותו, בעצם התחלת לעשות מחקר שוק, איך כאילו התחלת להבין מה קורה?

ולידציה ב-500 שקל: שלושה פוסטים ו-2,000 נרשמים

חסן עבסי: [06:42] אז האופי שלי כחסן, אני בן אדם שזורק את עצמו למים. כאילו, אוהב כזה לגעת, מאוד לגעת. אז כאילו לא עשיתי, אז התשובה היא לא שעשיתי מחקר שוק עולמי, ואתה רוצה נתון מפתיע? בחיים שלי לא השתמשתי באפליקציית אוכל. בחיים. אז כאילו כשגרתי בחיפה, בזמנו 2016-2015, הזמנתי דרך הטלפון, זה היה מאוד נוח. עוד דרך האתר של המסעדה וכולי. אבל כאילו לא דמיינתי שאני הולך לעשות את זה. ובהתחלה היה מאוד, אמרתי אני אסתכל על אום אל-פחם. אני לא רוצה לפתור את הבעיה לכל העולם עכשיו. שנייה, יש באום אל-פחם רוצה לבדוק מה הבעיה ומה הגודל שלה והאם שווה. התחיל כאילו, התחלתי לדבר עם חברים והתחילו לאתגר אותי. שהמגזר הערבי פחות, כאילו התחלתי באום אל-פחם, אמרו לי, כאילו, אנשים פחות רוצים את הטכנולוגיה, מבשלים הרבה בבית, ולא רוצים לעשות, כאילו, כל מיני כזה דברים שלא עובדים. הם רוצים את החום הזה, לדבר עם בעל המסעדה ו... ו... באמת יש סיפור שלא סיפרתי נראה לי אף פעם, שאמרתי אני רוצה לבחון את השוק. אז עשיתי כמה דברים, אבל אני אספר אחד מהדברים שעשיתי, איך חקרתי את השוק. הוצאתי שלושה פוסטים באינטרנט. לפני שבניתי כלום, שמתי פוסט שיש עליו תמונה של בורגר, פוסט עליו תמונה של שווארמה ופוסט של פיצה. ואמרתי, אם אתה מאום אל-פחם ומזמין אוכל פעם לפחות בשבוע, כאילו דרך הטלפון וזה, אז תמלא ותזכה בהמבורגר. בפוסט של הפיצה תזכה בפיצה, בשווארמה תזכה בשווארמה. שמתי את זה באונליין ושילמתי 500 שקל, אני זוכר את זה טוב, 2,000 איש נרשמו. ומה שמעניין שההתפלגות, כאילו היחס בין אנשים שמילאו את הפורם של פיצה, בורגר, שווארמה, אותו יחס היום שאיך המסעדות מוכרות. ואז בניתי את ה-2,000 לקוחות, וכשהשקתי בעתיד, לקחתי את ה-2,000 ושלחתי להם הודעות. וככה עשיתי השקה למשהו. מדהים, ב-500 שקל. חצי שנה, לא שילמתי שקל על שיווק, חצי שנה. כל שבוע אני שולח הודעה ל-50 איש, כן, ב-500 שקל. וזה היה כזה, כאילו, to test the market בצורה הכי הכי נחמדת. מאוד נאיבי, כן. כן, כן, מאוד נאיבי. מאוד קלה.

אייל דוד: [09:22] ואז בעצם, כאילו כשאתה יוצא לדרך כזאת, אתה אומר, אני ממוקד מאוד באום אל-פחם. אתה אומר, 70 אלף איש. כן. לא רוצים גם, כנראה העניין גם של איפה עובר הכסף. כן. זה גם דבר מאוד משמעותי, בגלל זה ההתנגדות כנראה.

למה מזומן, ולמה מסעדות לא רצו לחתום

חסן עבסי: [09:37] אז התחלת לדבר עם עסקים, כן. אז התחלת, אז היה כמה דברים. אז אחד, מלא אנשים משלמים במזומן. למה משלמים במזומן? יש, זה לא, זה כמה סיבות יש לזה. אז מלא ילדים שמחזיקים כסף מההורים. אנשים, גם ברמה הדתית, כאילו האסלאמית נגיד, יותר, אנשים לא רוצים לעבוד עם מערכת בנקאית. לא, וכאילו, מערכת שיש בה ריביות והלוואות וכל זה. שלוש, לניהול פיננסי טוב יותר, וארבע, כסף שחור שנמצא בשוק. אז זה בגדול ארבע סיבות למה אנשים משתמשים במזומן. אז כשהלכתי למסעדות, קודם כל, לפני הלקוחות, כשהלכתי למסעדות, אז אמרו לחסן, כנראה שלמדת יותר מדי בטכניון, השתגעת. זה לא מותאם לנו, זה לא עובד. אז מסעדות לא רצו לחתום איתי. בכלל הקונספט של קומישן, של עמלה, כאילו, זה היה הכי מאתגר. מה אתה והשותף שלי? נגיד, בחברה הכללית, יש מלא מלא חברות שלוקחות עמלות. זה התחיל לפני 20 שנה אולי. כאילו, ניתן סתם דוגמה, נגיד סיבוס לצורך הדוגמה, שהתחיל 20 שנה אחורה, נכון? אז הקונספט היה שם. עכשיו, איזה עמלה? זה 15, 20, 30, זה סיפור אחר. לבוא לבקש 1% מהמסעדה, זה ברמת הקונספט, זה היה בעיה. זה גם יותר בעיה, כי הכסף לא עובר דרכך. בניגוד לסיבוס וכל החבר'ה האלה. אז, כן. לפחות כאילו באותו שלב, אתה אומר. כן, אני יכול לספר כאילו איך אנחנו גובים את הכסף, אבל זה לא הטריד אותנו. אנחנו, כאילו, לא הטריד אותנו איך אנחנו גובים את הכסף. קודם כל, בוא נסכים על הקומישן, וזה היה, והיה ביג, ביגנו. ואז דיברתי עם, לא יודע, שלא היה 30 מסעדות. הלכתי בעצמי, מסעדה, מסעדה, לשכנע אותם. טכנולוגיה, הולכים לעשות מהפכה וזה. הצלחתי להחתים תשע, מתוך השלושים בחינם. כאילו בחינם לא הצלחתי להחתים אותם, אתה מבין?

אייל דוד: [11:43] ואז זה היה סוף 2019, התחלנו לרוץ. לרוץ עם התשע האלה. עם התשע. שאיך אתה, אתה בינתיים בשלב הזה פתרת עוד בעיות, או שרק אמרת, אוקיי, אני מתמקד עכשיו בלהביא את התשע האלה, אני מתחיל לפרסם, הכסף לא עובר דרכי, את העניין של הכתובות אני עדיין לא מתעסק. כאילו, איך נראה המוצר הראשוני? איך זה נראה? לא, לא.

חסן עבסי: [12:03] אנחנו אנחנו ב-2018 התחלנו פשוט לבנות את המוצר הראשון. מי זה אנחנו רק? אז התחלתי אני, ואז הצטרפו אליי עוד שלושה חברים. אז בהתחלה הייתי לבד, הלכתי לפייבר, מצאתי לי בחור מהודו שיעבוד איתי בפרונט-אנד, אז אני תפסתי את הבק-אנד והוא תפס את הפרונט-אנד, ואז אחרי זה גייסתי, ואז הצטרף אליי בחור שמנהל את התפעול, קוראים לו פואד, ואז הצטרף אליי בחור לשיווק, קוראים לו עבד, ואז חבר שלי עבד איתי בגוגל, קוראים לו עלי, שהצטרף אליי פשוט לבנות את ה... להתחיל לקחת את זה עוד צעד יותר רציני, לבנות תוכניות עסקיות ולהתחיל לגייס כספים. ואז לפני שיצאנו לשוק, כאילו לקח לנו שנה, שנה וחצי, אז בנינו תוכנית עסקית, כאילו, שאמרתי לך בהתחלה שחשבנו על אום אל-פחם, זה היה ממש ממש בהתחלה. ואז לאט לאט אנחנו מתחילים להתאהב, מתחילים לבנות חלומות, והשישה חודשים שהבטחתי לאשתי כבר עברו,

אייל דוד: [13:08] ואני כבר מבין שאני רוצה all in. אז בוא, רק לפני שאתה ממשיך, תספר דקה אחרונה. אז ברגע הזה, כשאתם בונים תוכנית עסקית, כן? מה היה גודל השוק? אתם הסתכלתם על ישראל? הסתכלתם רחב יותר? איך זה היה נראה? וכמה היה שווה בעצם ישראל לצורך העניין?

חסן עבסי: [13:23] אז אנחנו הסתכלנו על ישראל בשלב הזה, ואני מדבר על עידן, שעוד לא היה בו כל השחקנים הגדולים, כן? מדברים על 2018. והשוק עצום, כשאתה שואל מה גודל השוק, באיזה, ברמה של הגודל המכירות, או ברמה של כמות ה... אני אגיד,

אייל דוד: [13:47] אני חשבתי פשוט, יש לך שוק שאתה עכשיו עושה לו unlock, אתה מתחיל לחנך אותו, אתה כרגע עובד עם תשע מסעדות, אבל אתה בעצם חולם ואתה אומר, אתה מתעלם לגמרי מהבלוקים האלה, ואתה אומר, אני מסתכל על כל המדינה, אני מסתכל, איך זה נראה?

ה-MVP: תמיכה במזומן ומיפוי מסלולים במקום כתובות

חסן עבסי: [14:01] אז בהתחלה היה, חשבנו על פתרון לפריפריות בעולם, בכל העולם. דברים השתנו מאז, אבל חשבנו על פתרון לפריפריות בעולם, שיש בהם צ'אלנג'ים מסוימים. אז לקחנו את זה לכיוון האסטרטגי יותר, ולא לכיוון החזון, אלא שהאסטרטגיה שלנו נכנסים דרך הפריפריות לכל העולם. אז זה כאילו, זה השינוי שעברנו בתהליך. אז אם נסגור את הסוגריים ונחזור, אז התחלנו כאילו ארבעתנו לעבוד על זה, ומהיום האפס יצאנו עם פתרון שיודע לתמוך במזומן, יודע לתמוך במקומות ללא כתובות. שזה מקומות ללא כתובות, יש בזה מלא מלא אתגרים. אז סמכנו על GPS, אבל מתברר ש-GPS לא מספיק טוב, אז זה לא מדויק, אתה לא יודע איפה הכניסה של הבית, איזה רחוב זה וכו' וכו'. ואז הבנו משהו מהר מאוד, שאפשר ללמוד את ה-60% מהלקוחות מזמינים מאותה נקודה, זה לא כמו נגיד גט, אובר או אובר וכו' וכו', ואז אפשר ללמוד את המסלולים, אז התחלנו למפות מסלולים חדשים וללמוד את הכניסה של הבית של הלקוח. אז יצאנו עם פתרון ראשוני לכתובות, מיום אפס יצאנו עם פתרון למזומן ולתמוך במזומן, בנינו מערכת שלמה לתמוך במזומן, ולאט לאט שיפרנו את זה, אבל כשהשקנו היינו מאוד מכוונים על הבעיות שפגשתי אותם ב-2017.

אייל דוד: [15:37] אז בעצם, זה מצחיק שאתה יוצא גוגל אז הלכת על פתרון כמו של וייז. כן, נכון. אבל אנחנו נשמע את זה עכשיו לאורך כל הסיפור, איך אתה בעצם מצאתם בעיה, חצבתם אותה, בעצם שמתם, אתם טיפלתם בהרבה יותר בעיות כדי שתוכלו בעצם למכור. נכון, נכון. ובעצם כשתכננתם גם את הגרסה הראשונית, אז באמת הלכתם סביב, אני רוצה שיהיו לי עסקים, אני רוצה שהוא יוכל להעביר כסף, ואני רוצה שהבן אדם יוכל בעצם לבוא לאסוף את הכי בסיס, הכי קריטי. נכון, נכון.

מסופון-מדפסת מסין ודמו שמוכר

חסן עבסי: [16:07] ואז כשבאנו להשיק, אז המסעדות אמרו, סליחה. אנחנו, רוב המסעדות שעבדתי איתן, פגשתי במהלך הדרך, אני פוגש עוד ועוד בעיות שלא ידעתי עליהן. אז כשבאתי לדבר, לגייס את הלקוח הראשון, המסעדה הראשונה, זאת אומרת, תקשיב, אני לא עובד עם טאבלטים, תשכח ממני, אני לא בפנים. טאבלט, אני זה, אני עובד עם נייר. ואז אני מדבר עם לקוח שני, אני מקבל אותה תשובה, לקוח שלישי אותה תשובה. ואני אומר, הבנתי מהשנייה, כאילו, אחרי שלושה, אני לא יכול להתחיל עם פתרון סופר טכנולוגי. ואז עכשיו להביא מדפסות ולעשות כל הסיפור הזה, אז חיפשנו לנו פתרון ומצאנו לנו איזה מסעופון. Back then, כאילו, זה פחות היה מפורסם, אני רואה אותו בכל מקום, אבל מצאתי משהו מסין, שכאילו הוא גם מדפסת וגם כאילו כזה מסעופון.

אייל דוד: [17:06] אני חייב לשאול אותך משהו. כן. אבל יש פה חתיכת אתגר, זה לא רק הטכנולוגיה, זה העניין של לעבור מכסף שחור, כאילו, איך זה היה?

חסן עבסי: [17:14] לא, בינתיים, האמת שאז לא, אני אומר, תמיד אני אומר את זה, טוב שלא ידעתי כמה הבעיה קשה. כי אם הייתי יודע כמה הבעיה קשה, הייתי אומר, אני לא יכול לפתור, אין לי את היכולת לפתור אותה. אז לא חשבתי יותר מדי, כאילו, על מה עכשיו, כאילו, לשים לעצמי כזה מחסומים, מחסומים, מחסומים. לא, אני רוצה להביא עכשיו פתרון, שמתי מולי מסעדה לקוח, זה, כל השאר העולם יסתדר, אוקיי? אם אני מביא פתרון למסעדה, מביא פתרון ללקוח, שניהם, כאילו, בלי מסעדה אין לי ביזנס, בלי הלקוח אין לי ביזנס. כל השאר שליחים, אני בעצמי אעשה את המשלוחים, לא משנה. זה דברים שאנחנו נמצא להם פתרונות, אבל זה שני הדברים, הייתי בפוקוס עליהם. אבל איך שכנעת אותם? זה מה שקשה לי. אז לא הצלחתי, ואז חיפשתי פתרון המסופון הזה עם זה, ואז אחרי כל המלחמות, גם לא הצלחתי. אז אמרתי, אוקיי, אני אעשה אסטרטגיה, אז אחת, פתרתי כל בעיה שפגשתי, נגיד, עניין המדפסת. אז מצאתי לי מסופון עם מדפסת. ואז אמרתי, אוקיי, אני חייב לשנות את האסטרטגיה, לך תשאל לעניין, כי זה לא עובד. אז מה שעשיתי, בניתי את התפריטים בלי שהם, בלי שהחתמתי אותם. בניתי, לקחתי, תמיד עשיתי את זה עם התשע מסעדות, ודווקא עשיתי הפוך. אמרתי, הפעם אני אלך עם המסעדות הכי חזקות, לטוב. אז בניתי את התפריטים שלהם, שמתי תמונות, אני כאילו מהאינטרנט, כאילו בניתי תפריט ממש ממש טוב, וכל אחד שהיה שם, שמתי לידו את המתחרה שלו. ואז שלחתי למסעדה, נגיד, הכי גדולה. טוב, בוא נדבר, אוקיי. אז כאילו, בתמימות, אני בטעות לוחץ על המתחרה. סליחה, סליחה, אני חוזר. אז הוא כבר מתחיל לראות סרטים שכבר החתמתי את המתחרה, אז הוא רואה את התפריט שלו, פתאום הוא רואה בעיניים, והתחלתי כאילו זה לא עבד עד שלא הדגמתי. אז כשהדגמתי אנשים מאוד מאוד התאהבו בזה אבל זה היה עבודה קשה כי לא היה לנו, המערכות היו בהתחלה שלהן והאונבורדינג של מסעדה כאילו ממש שיחקנו בדאטאבייסים ממש אני, גם איך אתה משיג את כל התמונות של כל ה... לא אז התמונות התמונות שמנו כאילו חיפשנו תמונות, לכן השקנו בדיוק השקנו תשע מסעדות. אז כאילו זה זה התחלה וככה הצלחתי. כשפתרתי את בעיית המסעדות, במיוחד הקופה, אתה לא מבין כמה הקופה עשתה לי קושי, כאילו משהו שנשמע טריוויאלי, שם טאבלט שם והכול עובד, זה החלק הזה עד שאני מבין, עד שאני מביא מסין, מצליח לתכנת את זה, לשים את התוכנה שלי עד זה, שתדפיס ברגע שמגיעה הזמנה, המסעדה תאורטית יכולה לעבוד בלי שום טכנולוגיה, כאילו מגיעה הזמנה יוצא נייר ואתה לוקח את הנייר ומתחיל להכין אותו. אז השקנו את התשע המסעדות והתחיל טראפיק. רגע, אבל עוד שנייה לגבי רק התשלום?

אייל דוד: [20:17] כן. אז בשלב הזה אתם עבדתם עם תשלום דיגיטלי? לא, לא, הכל מזומן, אז איך עבד התשלום? בדיוק. איך עבד התשלום?

חסן עבסי: [20:25] אז ממילא הקומישן הוא אפס, אז לא דאגתי איך אני משיג את העמלות שלי. אז אמרנו, אוקיי, לגבי התשלום, ככה, השליח יבוא עם כסף משלו, נגיד 500 שקל לצורך הדוגמה, הולך למסעדה, נגיד מחיר 100 שקל, משלם 100 שקל על המקום, משלם למסעדה 100 שקל, הולך ללקוח, מקבל את ה-120, נגיד 100 ו-20 שקל נגיד דמי משלוח. אז הוא החזיר את ההלוואה שנתן, כזה שילם 100 והחזיר אותה, ועכשיו את ה-20. ואמרנו, לוקח את ה-20, זה שלך. אנחנו בינתיים לא נגענו בכסף ולא היו לנו הכנסות,

אייל דוד: [21:03] בסך הכול אנחנו רצינו להגיע למצב שכולם מרוצים. אז אתה בעצם מתעד את העסקאות האלה, זה בעצם הדבר, מה הייתה המטרה שלכם בשלב הזה, כמה עסקאות, איך זה היה נראה,

שנה של ביצוע בלי שאלות: יעד 100 עד 400 הזמנות ביום

חסן עבסי: [21:14] איזה מחזור. אני שמתי לעצמי ככה, שכאילו אני בן אדם מאוד רזולט אוריינטד ומאוד מיילסטון אוריינטד, אוקיי? אז אני אוהב לבנות את ה... או שיטת העבודה שלי, שאני אומר, מחלק אנשים לשלושה סוגים: סוג אחד שאוהב לתכנן, סוג אחד שאוהב לבצע, וסוג שלישי שיודע לעשות את הבאלאנס בין שניהם. אז אני אוהב לתכנן נגיד 15% מהזמן שלי ולקחת החלטות ולתקופה אני לא שואל את עצמי שאלות, לא משנה, אני לא שואל את עצמי שאלות. אז בתחילת ה... בתחילת 2020 הבאתי את הצוות, שלושה אנשים, הבאתי את הצוות, אמרתי להם תקשיבו חבר'ה, אנחנו נשיק עכשיו באום אל-פחם, שכרנו משרד 40 מטר, רצינו 20, לא נתנו לי, שכרנו 40 מטר, ולקחנו אותו ואמרנו, אוקיי, מהיום עד שנה, שנה שלמה לינואר 2021, אנחנו לא שואלים שאלות, כבר שאלנו, 2019, 2018, 2017, שאלנו, לא שואלים שאלה אחת, אנחנו רק ביצוע, ביצוע, לא משנה, מצליחים, לא מצליחים, ממשיכים לעבוד, גייסנו כאילו כסף, שנה אנחנו לא שואלים שאלות. ואז שמתי לעצמי, לשאלה שלך, אמרתי, אם נעשה פחות ממאה הזמנות ביום, סוגרים, לא שואלים אפילו, לא מנסים. שנה נעשה, סוף השנה, לא מגיעים למאה, סוגרים את הבסטה וחוזרים. יש לך מזל, בוא תספר מה קרה בשנה הזאת. לא, ואז אמרנו, בין מאה למאתיים, נשאל את עצמנו, נגיד שווה, לא שווה, מאתיים? אבל זה רק אום אל-פחם, אתה אומר. לא, לא, רק אום אל-פחם. אני בשנה ראשונה לא עשיתי שום דבר חוץ מאום אל-פחם. כי אני היום ב-45, אבל שנה ראשונה רק למדתי את השוק. אני לא מכיר את העולם הזה, אני לא מעולם הלוגיסטיקה, לא מעולם השיווק, אין לי שום ידע. ומאתיים הזמנות זה המון, נכון, היום? כן. יחסית לשוק שלא... יחסית גם, כאילו, back then כן, היום כאילו... בסדר. אז ואמרנו, אם נעשה 400, זה באמת הצלחה פנומנלית. כאילו, זה באמת הצלחה. אני משיק, מגיעה קורונה. שקל אחד לא שמתי על שיווק בשנה הראשונה. שמנו יעד 400. באפריל 2020 אנחנו ב-400 הזמנות. אני שנייה אחרי מגיש התפטרותי.

אייל דוד: [23:53] עוד, עד אז עוד הייתי בגוגל. מה, היית בחל"ת? מה היית? עבדת במקביל, תקתקת שני דברים? כן. וואו. כן, הייתי כאילו נשוי עם שני ילדים. זהו, אז בסדר, אז זה יקלע את זה, כי אתה עבדת במקביל. כן, כן. אמרתי, כאילו, רוצה את הסיגנל, כאילו,

חסן עבסי: [24:10] רוצה את הסיגנל לזה, ואז אמרתי, יאללה, זהו, all in, זה הסימן. הקורונה זה הנקודה שבה אני אומר, וגם השגנו את המיילסטון הראשון. אז אמרתי, מהנקודה הזו, אני מפסיק לשאול את עצמי אם אני במקום הנכון, לא במקום הנכון, אני all in. ואז אנחנו מתחילים, מתחילים עכשיו לבנות את ה... כאילו, כשבנינו את הפורקאסט הראשון, בנינו אותו לאום אל-פחם וזה, עכשיו מתחילים לתכנן 10 ערים. כאילו, מאחת רוצים לקפוץ ל-10, ואז להתחיל לרוץ. ואום אל-פחם זאת עיר גדולה יחסית, נכון? כלומר, מה שעבד שם יעבוד גם בנצרת יותר גדול מן הסתם. מה הייתה העיר הבאה שהמשכתם אליה? אז באופן טבעי, גיאוגרפית יש ואדי ערה, כפר קרע, ערערה, ברטעה וכל זה. אז באופן טבעי קפצנו לשם, ואז באקה, ואז הגיע אליי בחור ששמע עלינו אמר, יאללה, בוא נפתח בסכנין, ואז קפצנו ללא סדר, לא לפי התכנון, קפצנו גם לסכנין, וזה כאילו ערים שפתחת אותן שנה אחרי. בוא נגיד מה זה לפתוח עיר או שנייה? חתיכת אירוע. אני אגיד לך מה, לפתוח עיר היום ולפני שנה ולפני, כל שנה זה אחרת. כי כשהגענו לעולם הזה למדנו אותו מאפס והיינו מאוד פתוחים. כאילו לא הלכנו למדנו את הספרות. אמרנו אנחנו נבדוק וננסה ונזוז מהר ונחליט מה המודל הכי טוב. לא לקחנו שום דבר כמובן מאליו ותחשוב באותן שנים 2019 2020 זה שנים שהדליברי כאילו היה בתאוצה מסוימת אבל עוד לא היה מפוצח. היום מרגישים שזה כאילו העולם יותר גדול כולם מכירים את זה. עשינו מלא מודלים. אז רק אז כאילו כשפתחנו עבדנו במודל שנקרא קבלן עבדנו עם קבלן משלוחים. זה אומר לא באמת ניהלנו את השליחים בעצמנו אלא הבאנו קבלן וזה היה זול. עכשיו, מה עם האיכות? על הפנים. אבל האטרף של הטכנולוגיה כאילו משום שזה כאילו צמח מתוך הפריפריה אז אז היה מלא גאווה מקומית אז זה חיפה על הבעיות שהיו לנו. גם המוצר היה על הפנים כאילו כאילו שבאותו זמן היה מגניב. אבל היום כאילו היה מלא בעיות מלא באגים דברים לא עבדו לא לא נבנה לסקייל כשהגענו ל-200 הזמנות אני זוכר שכל המערכות קרסו. אז הדשבורדים קרסו וזה אני זוכר את זה ממש טוב הגענו איזה 200-210 הזמנות ביום. המערכות בום הכל נתקע וזה הקריסה הראשונה

אייל דוד: [26:50] ואתה בלחץ לקוחות כולם מתקשרים מסעדות. אז אז מה זה כאילו השקה בעצם מה זה השקה?

ביצה ותרנגולת: מסעדות, שליחים וכסף

חסן עבסי: [26:59] השקה יש בה סדר הסדר הוא כאילו ספקים מסעדות חנויות וכולי ואז שליחים ואז לקוחות. יש שם בעיה מאוד מאוד קריטית של בעיית ביצה ותרנגולת. כדי שיהיו מסעדות אומרים לך תקשיב אנחנו צריכים טראפיק. וכדי שיהיה טראפיק צריך להביא את הלקוחות אבל הלקוחות לא יבואו אם אין את המסעדות. ויש שם כזה מעגל שצריך לשבור אותו ואז שליחים. ואז שליחים השאלה איך היום נגיד בואו נעזוב איך פעם אבל היום אנחנו מנהלים את השליחים בעצמנו. כלומר כל שליח הוא פרילנס שיש לו את החיים שלו וצריך לגייס אותם. ושליחים גם יש שם ביצה ותרנגולת כי שליחים יבואו אליכם אם יש הזמנות וכדי שיהיו הזמנות צריך שיהיו שליחים וכל זה. צריכים גם שיהיו מספיק הזמנות, כן. נכון. והאמת, הדרך שבה פותרים את בעיית הביצה והתרנגולת זה לא סוד, זה כבר לא סוד, זה פעם היה סוד. אבל זה לא סוד, הדרך שבה פותרים את זה זה תיאום ציפיות וכסף. מה זה אומר? אתה אומר למסעדות בוא ניתן ציפיות, לא יהיו הזמנות ביום הראשון אבל תנו לי נגיד כזה תקופה של חצי שנה, אוקיי? שאני אביא. ולשליחים, אתה אומר להם, לא יהיו הזמנות אבל אני אפצה אתכם. ושם, שם הכסף הגדול. כאילו, למה צריך כסף בעולם הזה? כי השליחים, עד שאתה מייצב את העיר, תחשוב, שליח מרוויח לשעה 50, 60, 70 שקל, תכפיל את זה בעשר שעות, 500, 600 שקל, תכפיל את זה בחודש אז זה יוצא איזה 20,000 שקל כל שליח. תשים עשרה שליחים אקסטרה זה 200,000 שקל כאילו חישוב מאוד מאוד פשוט. ולכן כאילו צריך לעשות תיאום ציפיות להביא את המסעדות כאילו אנשי מכירות מאוד חזקים ולהביא כסף כדי לשבור את הביצה והתרנגולת עד שהעיר מגיעה למצב שהיא יכולה לכסות את עצמה. ואפילו לא תיארת פה בעצם את השיווק שאתה עושה. לא הגעתי ללקוח, עוד לא הגעתי לשם. אני, האמת, אולי יפתיע מה שאני הולך להגיד, בעיניי הלקוח הוא החלק הפחות מסובך אם אתה מתקתק את מה שלפניו. זה אומר, אם יש לך מספיק מסעדות טובות ויש לך פרודקט מספיק טוב ואופרציה חזקה, שאין עוד, שזה כאילו כל אחד זה עולם, כן? כאילו להביא את המסעדות ולהחתים אותן על הסכמים, בפרט המסעדות הכי טובות שהסכימו לעבוד איתך וזה, להביא את השליחים ומוצר טוב ומוצר שנותן כל מה ש... כשאני אומר מוצר זה לא רק מוצר של הלקוח, זה גם מוצר של השליח, זה גם האלגוריתמיקה שעומדת מאחורי החלוקה האוטומטית והפורקאסטינג וכל זה, והאופרציה מאוד מאוד טובה. אם תביא את שלושתם, הלקוח, אני אומר לך, הוא פחות מאתגר מאשר שלושתם. כי זה עולם מאוד קשה וקל להתאכזב ממנו, קל מאוד להתאכזב. ואם תסתכל היום, נגיד, במלא, נגיד, ניקח את המדינה, כאילו במדינה, אין כמעט שחקני B2C, כאילו, אחד אולי, נכון? כאילו, יש רק שחקן אחד, אבל אין יותר מדי שחקני B2C וזה מהמורכבות שיש בעניין הזה.

אייל דוד: [30:31] אז בוא נחזור לזה. אני רק רוצה שתסגור לנו שנייה מבחינת הפתרון רגע. כן. אז באמת עצרנו, עצרנו פשוט והתקדמנו אז. היינו עם המסופון שהתחיל להתניע. כן. היינו עם זה שבעצם אתם סטייל ווייז, התחלתם למפות את המסלולים כדי למצוא את הכניסות לבתים. נכון. ואת המיקומים, ובעצם התחלתם להכניס את כל האלמנט של שליחים. אתה סיפרת על זה שהייתה לכם חברת קבלן, החלפתם אותה באופרציה, נורא מהר סיפרת את זה, נורא בקלות. נכון. החלפתם את זה באופרציה, נשמע לי סיוט. סיוט, סיוט, כן, כן. איזה עוד אתגרים היו לכם בדרך ופתרתם אותם? אז מלא אתגרים, אחד האתגרים ש... נשמע לי גם, סליחה, אבל כסף זה נשמע דבר ש... זה בדיוק הנושא הבא.

גיוס ראשון וללמוד לדבר בשפת המשקיעים

חסן עבסי: [31:17] שגייסנו בהתחלה 200 אלף דולר. חשבתי שזה, אתה יודע, אני כאילו לא מתבייש להגיד את זה. אני לפני זה, אני לא מבין בכלל ביזמות, כאילו אני איש קורפורייט, כן? במובן הטוב, כאילו, כשכאילו גדלתי בקורפורייטס, כאילו ה-DNA שלי הוא יזמי. אני כאילו אנרגטי, רוצה כאילו מתקתק וזה. אבל גדלתי, אתה יודע, גדלתי בקורפורייטס ענקיים, באינטל, IBM, גוגל, אני לא יודע מה זה יזמות, זה אחד. ושניים, לא יודע איך מגייסים כספים. ושלוש, אני לא יודע איך כאילו להוביל שיווק, כאילו מלא מלא דברים. אז כשגייסתי פעם ראשונה, גייסתי 200 אלף דולר, אני חושב שזה המון כסף. אז אחרי כמה חודשים אני מוצא את עצמי עובד בחינם. כי התפטרתי מגוגל ואין לי כסף, אז שנה שלמה עבדתי בחינם, אין לי שקל אחד. וה-200 אלף דולר גייסתי אותם יחסית בקלות, כאילו פמילי אנד פרנדס. כאילו ניגשתי לאנשים, הראיתי להם את המוצר, חלק מכירים אותי חלק פחות, אבל מכירים את כאילו בגדול מי אני, והשקיעו יותר בי ובצוות ובי. עכשיו כשבאתי באמת לגייס כסף אמרתי אוקיי עכשיו אני רוצה שני מיליון דולר. דיברתי עם המשקיעים. מה חסן תעזוב אותנו מה מה אתה רוצה. ובשלב הזה רק לסדר את האוזן אתה עם אום אל-פחם. עם אום אל-פחם כן אני אום אל-פחם. התחלתי כאילו בגדול לגייס כשאני מתחיל לצאת מאום אל-פחם. וכאילו מתחיל להכין. כאילו היציאה. והיה לי מאוד מאוד קשה. אני לא מכיר את השפה. וזה נגיד היום בחברה הערבית פחות, אין הרבה סטארט-אפים ואני מבין למה. כי צריך כמה חלוצים בהתחלה שישברו את תקרת הזכוכית ויבנו את הקומיוניטי הזה. נגיד אני לא ידעתי למי לגשת, מי יעזור לי, כן? כל החברים שלי כולם עובדים בחברות הייטק, אין יזמים, כן? ואז כאילו ומאז אנחנו מאוד עובדים כאילו לבנות את הקומיוניטי אני ועוד חברים ועוד כל מיני קבוצות לא קשורות אליי וחלק קשורות אליי. אבל לא לא ידעתי איך לעשות את זה וניסיתי למדתי כשעבדתי כאילו כל יום באמת זה שנה הכי קשה. שבעה ימים בשבוע אני מסיים את השוטף צריך ממני מלא זמן מלא מלא בעיות עד שתלמד המערכות עוד לא מוכנות מלא עבודה ידנית מלא זה שליחים ואנחנו בצמיחה. התמיכה כאילו אני רוצה לעצור אותה תקשיב זה הצרות הכי טובות של יזם נכון שיש לך ביקוש ואתה לא מצליח לשלוט לשלוט בביקוש. אני רוצה זמן עכשיו לאסטרטגיה ולגייס את הכספים. 15% אמרת כן? ואני כאילו רואה, מוצא את עצמי למשך שלוש שנים כאילו גם אחרי הגיוס אני מוצא את עצמי עובד משמרת מלאה עד שמונה של השוטף. מ-8 עד 10 אולי שעתיים לא יודע מה אני עושה מ-10 עד 3 אני עובד במסמכים בניתוח דאטה וזה לא אני אני והצוות. כאילו פסיכי שלוש שנים אין לנו חיים בכלל וכולם אומרים לא לא לא לא לא לא. כאילו אתה מנסה להסביר וזה כאילו כמה זה ותחשוב זה היה תקופה יחסית טובה זה תקופת קורונה וזה אבל פשוט לא ידעתי לגשת למשקיעים הנכונים מחוסר ניסיון.

אייל דוד: [34:58] רגע אז שנייה לפני שאתה ממשיך בשלב הזה אתה כבר לוקח עמלה. נכון? בשלב הזה התחלתי לקחת עמלה יחסית נמוכה כן. ספר על זה רגע לפני שאתה מתקדם עם ההשקעה.

מלחמת העמלות והגיוס של 3.5 מיליון דולר

חסן עבסי: [35:09] אה וואו אתה מחזיר אותי לצלקות שכחתי כבר מזה אז אנחנו מחליטים לקחת עמלה כי זהו נגמר. לנו הדלק אנחנו צריכים איזה כסף ואני אומר אוקיי אני אקח 10%. איך זה יתקבל? אז אמרתי אני רוצה 10% עשינו חישובים 10% אנחנו נצטרך להזרים קצת כסף. הלכתי למסעדה ראשונה נתנה לי כאפה כזה נפלתי מעקומה 100%. התחיל להתעצבן עליי לצעוק וכאילו אני מההלם לא לא היה לי אומץ לבקש 10% עוד פעם. אבל אתה מביא לו טראפיק תקשיב זה חינוך שוק מאוד מאוד קשה ואני כאילו אני לא איש מכירות אני כאילו טכנולוג כזה שלומד שנייה לאט לאט את הדרך. אני טוב בלשכנע וטוב להסביר למה זה טוב. כשמגיע לעולם הכספי לבקש כסף מאנשים אתה יודע איזה חנון כזה כאילו להגיד תן לי. לא היה לי קשה היה לי מאוד מאוד קשה ולמזלי הפחות טוב שהלקוח הראשון שהלכתי אליו המסעדה רבנו. התחלנו כאילו צריכים לצעוק ולקח את זה מאוד מאוד קשה והתחיל לקל... לקח את זה כאילו למקום לא טוב ואז ירדתי מהקונספט של 10% ואז אמרנו לא נגייס ב-10% לא נביא ב-10% נביא ב-6%. ואז אנחנו מתחילים כזה לגייס ב-6% זה גם היה מאוד מאוד קשה כאילו תתחיל נמוך זה לקחת כי למה קשה אני אסביר למה קשה זה קשה מסיבה מאוד פשוטה אתה לוקח מהכסף שלהם למה כי בהתחלה לקחת את ה-0 תעזוב למה מוצדק לא מוצדק לא משנה. היום הוא מכניס 100 שקל כל ה-100 שקל הם שלו עכשיו מאיפה אתה לוקח את ה-6% מהרווח כאילו ה-100 שקל נשארו מזה 20 שקל עכשיו אתה אומר אוקיי אתה לוקח 6 שקלים מהמאה אתה אומר אתה לוקח לי שליש מהרווח כי מאיפה אני אביא לך את ה-6% אני כבר רגיל למצב מסוים מאיפה אני אביא לך את ה-6% אז ה-6% תיקח אותם מהכיס שלי מהבית מהילדים ואחרי כשאמרתי לבחור הזה שתגיע מה אתה לוקח מה אתה בא להיות שותף שלי אז בסוף אין מה לעשות רבנו איתנו התחלנו להפעיל שרירים וחלק כאילו החליטו שהם עוזבים אותנו התחילה מלחמה ב-6% היום אנחנו לוקחים 25-20 אבל ב-6% כאילו נכנסו בנו כאסח והתחילו התחיל עידן חדש מזה שלא רצו לעבוד איתנו התחיל שכולם רוצים שיהיה להם אפליקציה משלהם התחילו לצאת אפליקציות התחיל אני זוכר את התקופה זו הייתה תקופה זוועה קשה מאוד ואני עוד אין לי ביטחון מספיק להבין שהם לא יצליחו אתה חצבת את כל הדרך הזאת בינתיים כן אבל אין אתה עוד בתחילת הדרך וזה ואז מתחיל לצאת כמה שתיים שלוש מסעדות חזקות מתחילים לצאת את האפליקציה שלהם ונגד האט לא רק אם כאילו זה לא שיש לנו אפליקציה אלא אנחנו נגד אפליקציה ומתחילים חלק מהם יוצאים לסושיאל מדיה וללכלך עלינו וזה ובסוף כאילו אנחנו עשינו עבודה מאוד טובה ולכן זה מה שאמרתי לא משנה גם אם זה עניין אם גם ישחקו במחיר גם זה ברגע שאתה משחק את המשחק בקלפים הנכונים ולפי חוקי המשחק קשה לנצח אותך כי זה בסופו של היום מסעדה רוצה להכין אוכל והיא צריכה לשים את המשאבים שלה שם וקשה להתחרות שאתה כל המשאבים שלך זה על לעשות חוויית משתמש מאוד מאוד טובה אם זה באפליקציה אם זה ברמת האופרציה וכל הפלואו. ואז החתמנו אותם על 6% ואז ניהלנו את המלחמה הזו לתקופה מסוימת ושיצאנו אחרי שכאילו ה-6% והמסעדות התנגדו בסוף כולם חזרו אלינו והיה שלום בית. כשהיה שלום בית הרגשנו יש לנו ביטחון לצאת עם 10% עכשיו מחוץ לאום אל-פחם. אז מחוץ לאום אל-פחם התחלנו ב-10%. אז זה הנקודה שיצאנו בעמלות. אז אם אני סוגר שוב את הסוגריים וחוזר להשקעה אז היינו כבר כן עם הכנסות עם זה והיה מאוד ברור הצמיחה ושזה הולך באמת לכיוון טוב. אבל שוב דיברנו על משקיעים לא נכונים לא היה לי את הרשת לא היה לי איך להגיע למשקיעים המקצועניים. איך עשית את זה? לא יודע לא זוכר. אני כאילו ממשיך לדבר מישהו זורק אותי למישהו וכאילו אני כאילו הסתערתי על זה כאילו יש אולי אחת התכונות כאילו אני אפרגן שנייה לעצמי אחת התכונות שאני כאילו משוגע שאני כאילו נלחם עד הסוף אני עכשיו אם אם תגיד לי אני צריך עכשיו ללכת ברגל ללונדון אני אלך ברגל אם זה מה שצריך לעשות. אז כאילו המשכתי עם כל הלא עם כל הלא המשכתי המשכתי כל אחד זורק אותי לשני ואני מדבר עם כל האנשים רוצה לגייס חברים זה עד שלא זוכר איך כאילו מנסה להיזכר אני פוגש את גיגי לוי ולא ידעתי מי זה גיגי לוי כן אני כי שוב לא מעולם לא יודע את זה. ואז אני אני מדבר איתו ואני אומר לו כאילו מראה לו מה שאני עושה. והוא היה מאוד קשוח וסגרנו את השיחה. היה שם בחורה קוראים לה שיימא ערבייה שעבדה איתו ועזרה לי אמרה לי ככה צריך להכין את הדוחות וזה לא ידעתי בדיוק איך מכינים כי כי לא דיברתי עם משקיעים כאילו professionals עד אז. ואז ואז גיגי שולח לי אימייל ואז חבר שלי אומר לי אם הוא שלח אימייל זה אומר שיש לו עניין אם לא היה לו עניין לא היה שולח. אז זה מתחיל החברה מתחילה לקבל פנים חדשות. ואז אני מסתער על זה אני מתחיל לעבוד שעות לסגור את הפערים מתחיל לשאול אותי שאלות שאני לא באמת מבין כאילו. מה שאלה למשל? מתחיל להגיד לי זה שאלות היום טריוויאליות אבל אבל back then כזה מתחיל להגיד לי אוקיי תכין עכשיו כל הקוהורט ריטנשן ברמת האורדר ולרמת הסיילס ותעשה ניתוח אחד שתיים שלוש רוצה להסתכל על הדאטה וכמה צ'רן רייט שלך ומה ה-LTV ל-CAC וכמה. שבעצם הוא ניסה לנתח סיכון. כן ואני כאילו ומה unit economics כאילו אני אתה יודע אני בטירוף של איך למצוא עכשיו שליח ואיך אני בונה ובונה את הטכנולוגיה מערכות וכאילו הכל מיד מיד קורה ואני לא יודע מה זה לא מבין את המושגים האלו ולא יודע איך לעשות אותם. ואז אני כזה מסתער על זה עם הצוות כאילו ושיימא באמת עזרה לנו מלא ואז הוא אומר אוקיי אני רוצה להשקיע ואני לא מאמין אני כאילו זה זוכר את זה מאוד מאוד טוב ואז חיבר אותי לעוד קבוצה קוראים להם דיינמיק לופ. אז אני מדבר איתם ומתחילים לשאול אותי מה הפוטנציאל כמה זה יגיע ויצאתי אמרתי אין סיכוי שהם ישקיעו. וכי זה לא לא הרגשתי שהשיחה הולכת טוב כי זה שאלו אותי שאלות קשות. זה שאלות היום אני מבין שהם כאילו זה השאלות שצריך לשאול אבל אתה יודע כאילו כיזם צעיר שעוד לא מבין את המשחק ואז הם חוזרים עם גיגי ואומרים תקשיב אנחנו נשקיע ביחד ונבנה עכשיו נרצה להוביל סיבוב של 1.5 מיליון דולר אני כאילו בהלם טוטלי סיבוב של 1.5 מיליון דולר. ואמרו תקשיב אנחנו נתחיל לשים קצת אנחנו וגיגי ונראה מי יצטרף ונקשר אותך לכמה משקיעים מהצוות שלנו כאילו מהמעגל שלנו. אז אנחנו נכנס כאילו זהו נכנס לאולם הזה פתאום אני רואה את עצמי פוגש את כל המשקיעים שלא ידעתי איך להגיע אליהם. ואז אני מנסה לסגור 1.5 כל אחד בלי יוצא מן הכלל שאני מדבר איתו אומר לי אני בפנים. ואז אני סוגר 3 מיליון ואז מגיעים עוד משקיעים ואני אומר להם חברה אין לי מקום. אז 1.5 בסוף אני סוגר 3.5 מיליון דולר.

אייל דוד: [43:52] וזה היה הגיוס. וואו, משוגע. בוא אני אגיד לך משהו אבל חשבתי כשדיברת על זה כן? כן. הוא עשה לך סדר ב... הוא עשה לך סדר כנראה באקסל, כן? נכון, נכון. עכשיו, איזה שנה אנחנו מדברים? 20, סוף 20, 21. זהו, אני כזה נורא חשבתי, קודם כל אתה שמת את השיווק הזה בצד, אבל בתכל'ס שיווק בחברה הערבית היה יחסית מאוד זול. נכון. נכון? זה כאילו דבר אחד שהוא מאוד משמעותי. מצד שני הייתה עלייה מאוד משמעותית בעצם בצריכה ואתה יצרת פה קטגוריה. נכון. וגם כאילו המחירים של המנות הם לא היו זולים ולקחת את ה... כבר בשלב הזה 10 אחוז, נכון? כן. וכנראה גם שהעלות העלויות הנלוות היו יותר זולות ממה שהם היו רגילים. נכון. יוניט אקונומיקס זה כאילו נכון. זה אחלה ביזנס היה להיכנס אליו. לגמרי. שיש צפי קדימה כאילו בחלום מחוץ לישראל וקדימה ושוק שאף אחד לא יכול לגעת בו כנראה חוץ מכם. נכון. לא היה עוד שחקן כנראה שרץ וניסה להיכנס לאזור. נכון. השקעה כנראה כאילו הם זיהו השקעה מאוד מוצלחת. לגמרי. נוסף ליזם, כן? לגמרי. לגמרי. אז כאילו... אז זה לא מפתיע אותי כאילו... נכון. אני אומר שפשוט לא...

חסן עבסי: [44:58] היו שתי טעויות למה היה לנו מאוד מאוד קשה. זה היה אמור להיות מאוד קל. כי בשנת 2021 הכסף היה יחסית זול. אבל למה זה אחד אין לי את הניסיון אז לא ידעתי לדבר את השפה ושתיים אין לי את המעגל לא ידעתי איך להגיע למשקיעים האלו. מי אלה המשקיעים? ואז כשנכנסנו וגם סידרנו אז גם שיימא עזרה לנו המון לדבר את השפה גם גיגי וזה שאלו את השאלות. כי בסופו של היום השאלות חוזרות על עצמן זה אותן שאלות. כאילו פתאום קשה להם להפתיע אותך נכון? ויש לך את הדאטה וזה ורואים שאתה מוכן ושולט בדאטה ו... והמסע של המאה המשקיעים שעשיתי לפני גיגי גם הם שאלו שאלות. הם כן שאלו שאלות וזה ואז הכנו הכנו אבל לא השאלות הסטנדרטיות אבל הכנו בנינו תוכניות תוכניות עסקיות כמה תחזית הזמנות וזה. ואז שהגענו לאחרי גיגי כאילו הנקודה זה באמת הייתה נקודת שינוי בחיים שלי ביזמות שמאותה נקודה כאילו אוקיי זה היה קל זה זה כאילו אני לא לא מאמין כאילו כל מי שדיברתי איתו אני בפנים אני בפנים. אז מה שלושה וחצי מיליון דולר האלה מה עשיתם איתם? אז התחלנו להתרחב גדלנו מאוד מאוד משמעותית סגרנו 21 במחזור מכירות כאילו טרנזקציות של 40 מיליון דולר. החברה גדלה מאוד ואנחנו במלא מלא מקומות מתחילים להתרחב מתחיל להתייצב המערכות מתחילות להיות טובות.

אייל דוד: [46:36] מערכות אתה מדבר בעיקר אופרציה אני מבין. כן אופרציה פרודקט כאילו כל הכל זה. אז תגיד אז ב-21 מה בעצם לאיפה כיוונתם?

מרוקו, 7 באוקטובר והחזרה לליבה ולרווחיות

חסן עבסי: [46:45] אז ב-21 הלך לנו מאוד מאוד טוב ובאמת כל החלומות שחלמנו שיש פוטנציאל ומה שניסינו להגיד למשקיעים אפילו יצא יותר גדול ממה שאנחנו חושבים והחלומות מתחילים להיות מאוד גדולים ואנחנו רוצים לצאת לחו"ל. אומרים תעזוב בוא לא בוא נעזוב תל אביב בוא נעזוב את הערים הגדולות בוא נתמקד בפריפריות זה היה הרצון והתחלנו לתכנן יציאה לחו"ל אמרנו לא רוצים עכשיו ללכת כאילו נלך לפריפריה במדינה ונצא לעוד מדינות והתחלנו לחפש מדינות והיה מאוד מאתגר. למה מאתגר? בגלל הגיאופוליטיקס כזה כאילו המקומות שראינו שאנחנו יכולים לשים בהם ערך בעייתי כאילו יש בהם בעיה אתה יודע עכשיו קשה לנו להיות שם פיזית וזה אז הסתכלנו הסתכלנו ומצאנו את מרוקו. ואז אנחנו המשקיעים גם מאוד מתלהבים מזה מרוקו יש שם מלא מזומן מקומות ללא כתובות יש מסעדות טובות וראינו לזה מלא מלא פוטנציאל.

אייל דוד: [47:57] ואז תכננו שנצא למרוקו באמצע 22. איך זה עובד שם אני חייב לשאול גם שם אתה מוצא קבלן כי אתה לא מכיר נכון? איפה?

חסן עבסי: [48:06] מצאת עכשיו למרוקו אתה מוצא גם קבלן למשלוחים כמו שעשית פה איך זה עובד? לא, באותו שלב אנחנו כבר הבנו אחרי כמה חודשים שכאילו אתה חייב לנהל את השליחים. לנהל אותם זה שיהיו פרילנס וכל שליח אחראי על עצמו. ומי נסע למרוקו לבדוק את השליחה? אז למרוקו אמרנו נבנה ממש נביא עוד חסן כאילו נשכפל את הצוות שיש פה ושהוא יוביל את העבודה. אז מה שעשה ב-20 אני זוכר את עצמי באפריל 22. אני יוצא אני יוצא למרוקו לגלות את המדינה ולמצוא לי מישהו שיוביל את האופרציה. ואז אנחנו איך נראה השוק כאן יש שם שחקן אתה נכנס עכשיו לשוק חדש אז נכון הגעתי לשם אני כאילו עשינו חקר שוק כזה תיאורטי אבל הגענו לשם לראות דברים בעיניים. היו שם שני שחקנים אחד שהגיע מניגריה ואחד שהגיע מספרד וראינו פוטנציאל אמרנו אוקיי יש לנו מקום. אם מה שאנחנו מביאים לשוק וכל זה אז יש לנו מה לעשות שם. והתחלנו לגייס. ואז זה היה דווקא שנה הכי אחרי השלוש וחצי קיבלתי מלא תמיכה וזה עבד טוב. אבל ב-22 השוק התרסק. אני לא יודע אם זה אתה זוכר את התקופה הזו זה הייתה תקופה קשה כל המניות בעולם התרסקו אמזון נטפליקס כולם הכל התרסק. ואנשים לא רצו לשים כסף. אבל הביצועים היו כל כך טובים שהאינסיידרס כזה אמרו אנחנו נכנסים. אז השקענו שם הבאנו עוד חמישה מיליון. והתחלתי את המסע למרוקו וזה היה מסע מאוד מאוד מעניין שגם שינה את פני החברה. אז כמו שאמרתי גילינו כאילו שם שחקנים ואמרנו שאנחנו יכולים לעשות את זה. ולקח לנו לקח לנו קצת יותר זמן ממה שחשבנו כאילו עד שבנינו את הצוות עד שעשינו תחנות התאמנו את האפליקציה היינו צריכים לתמוך בצרפתית ומצאנו צוות מאוד חזק מצאתי אותם כאילו אחד לאחד עשיתי מסע שם. אבל מצאתי אותם לא בלינקדאין מצאתי אותם הלכתי למרוקו פגשתי אנשים ואנשים התחילו לקשר אותי עם אנשים ודיברתי עם אנשים נגיד הלכתי למקדונלדס בארץ אמרתי להם אתם מכירים מקדונלדס במרוקו תנו לי קשרו אותי עם מישהו משם. ואז בחור כאילו ממקדונלדס פה אמר לי אני מכיר מישהו שמכיר אנשים במרוקו זה היה בחור שמלווה אותנו עד היום קוראים לו חיים בן סוסון מנכ"ל סיבוס לשעבר. ואז הוא מתחיל לעזור לנו ולעשות לנו קישורים. וכאילו, בקיצור, זה סיפור ארוך של חצי שנה. אני במסע למרוקו, הלוך חזור, הלוך חזור, פוגש אנשים, חוזר, עושה ראיונות וזה, עד שבניתי צוות, אני אומר לך, צוות Tier 1, צוות מדהים, ולקח לנו שנה בערך ביולי 2023, אנחנו מתחילים, מחליטים להשיק את מרוקו. אז אנחנו משיקים שלושה-ארבעה חודשים, בום, מתחיל, מתחיל, הולך לנו בארץ מאוד מאוד טוב, מרוקו מתחיל לראות קצת סימנים טובים, ומתחיל שבעה באוקטובר. וזה לוקח אותנו למקום אחר. אנחנו עכשיו רוצים לגייס צ'ק גדול, רוצים לגייס 20 מיליון, ואנחנו מתחילים לצאת לחו"ל, מה השוק שלכם? אנחנו אומרים להם, כאילו, השוק שלנו בישראל, והולכים למרוקו וזה, יש לכם שוק חוץ מהשוק הישראלי? אם לא, אבל אנחנו יש לנו צוות מאוד חזק, במרוקו הכנו משהו, זה יותר מדי מסוכן. אז אנחנו צריכים לקחת החלטות קשות. זה שנת 24, זה השנה הכי קשה רגשית, שאנחנו לא מצליחים לגייס כסף, ואנחנו צריכים לקחת החלטות. היה לנו צוות מאוד מאוד טוב במרוקו, ואנחנו גדלים ורוצים לטרוף את העולם, אין כסף. ואנחנו עושים חישובים, שלושה חודשים נגמר הכסף. ומחליטים החלטות קשות, מתחילים בלהפסיק את כל ה-expansion שלנו, גם בארץ, גם בחו"ל. אין לנו כסף, פשוט שבעה באוקטובר עשה כזה, אנשים לא רצו לשים כסף. וזה היה עשרים, כאילו, שבעה באוקטובר, שבעה באוקטובר, זה כבר אחרי המשבר שהיה, וכאילו המשבר העולמי, ואחרי שבעה באוקטובר, אין כסף יותר, אז החלטנו, אנחנו עוצרים את הכול, הפסקנו את מרוקו, סוגרים את הפעילות. היה, היה לנו צוות של עשרים איש, עשרים וחמש, מפטרים אותם ביום אחד, מפטרים עשרה אחוז מהחברה הקיימת בישראל, עוצרים כל משהו שלא מניב כסף כרגע, וזה, וזה שנייה חוזרים כזה צעד אחורה. וזו הייתה נקודה מעניינת, שדווקא עשתה לנו מאוד מאוד מאוד טוב, כשעצרנו את זה, הפכנו את החברה לרווחית. אז היינו מאוד חדים. אז למרות כל מה שעשינו, המשכנו ב-growth עצום, אבל בפנים, בלי שאנחנו יוצאים זה, בלי שאנחנו יוצאים לחו"ל, ואנחנו משנים שנייה איך אנחנו רואים את השוק, אומרים אוקיי, אנחנו לא רוצים את הפריפריה כחזון, אנחנו רוצים אותה ככניסה. ואז משם אנחנו משנים שנייה את המסע שלנו, ולוקחים מסע שיש לנו מלא כלים, פיתחנו מלא דברים, בואו נצא לעוד מקומות. בארץ. בארץ, ויש כנראה ערך שאנחנו נוסיף, ומאז כאילו שנה וחצי עבר השקנו מלא מקומות, ומהכסף שלנו, בלי שאנחנו מגייסים כסף, והתחלנו להשיק עוד, אני אסיים בזה, להגיד שהשקנו, התחלנו למצוא את עצמנו, כאילו להכיר את עצמנו מחדש, והתחלנו אמרנו אוקיי, יש לנו מלא ערך להביא פה, וגם להביא לשוק שאנחנו נמצאים בו, והתחלנו להגיד, נעשה נגיד כל מיני דברים שאין אותם, נגיד למכור נטפליקס במזומן. איזה פתרון משוגע. זה יעבוד, זה בכלל רלוונטי, ואז אנחנו עושים נגיד,

אייל דוד: [54:51] שוב, בגלל הזמן אני לא רוצה לדבר על ה... זהו, בוא נגיד, עומד לגמרי פשוט זמן האולפן, תקשיב, אתה חייב לחזור לפה עוד פעם, אנחנו עוד לא סיפרנו על הרבה דברים שאתם עכשיו עובדים עליהם, ובעצם עכשיו זה כזה מבאס שהרבה חברות, אחרי 23, אחרי 22, בעצם התכנסו בעצם לקור שלהם, כי לא הייתה ברירה, כי היה צריך לחתוך שומן. אצלכם זה לא היה בדיוק המצב, אתם התייעלתם כי הצלחתם בחוץ, כאילו היה שם נפט, אבל לא הצלחתם להתקדם משם. זה קצת מבאס בהיבט הזה, אבל מצד שני, זה שמצאתם חזרה את הקור ואת המקורות בעצם עכשיו, ואתם רווחיים, כנראה שאפילו יאפשר לכם לעשות אנלוק להרבה יותר דברים, כי בעצם, עוד לא סיפרת את זה, אבל יש פה בעצם הרבה כסף שעובר דרככם, אז אתה יודע את הדוגמה של נטפליקס, אז בעצם יש ארנק מאחורה. נכון. יש פה דברים מעניינים יאללה. לגמרי, לגמרי. אז אתה חייב לחזור לפה עוד פעם. לגמרי, אני אציין, אני אציין שמה שמעניין, כמו שאמרת, בתוך זה,

חסן עבסי: [55:49] שהגדילה שלנו מ-24 ל-25, בלי כסף, ושסגרנו את חו"ל ואקספנשן,

אייל דוד: [55:57] הרבה יותר גדולה מ-23-24. כי אתם העמקתם, נכון? העמקנו, העמקנו. זה בדיוק הדבר. הוספנו מלא ורטיקלים, לגמרי. טוב, אנחנו נמשיך את זה. לגמרי. אנחנו נעשה כך, אני כן רוצה שתספר לי שני דברים. אחד, תספר דקה קצת איך יוצרים איתך קשר, מי שרוצה באמת, אמרת שלך לא היה מנטור.

חסוב, איך יוצרים קשר ומה הלאה

חסן עבסי: [56:18] נכון. אז איך יוצרים איתך קשר עם מה שהקמתם, איך זה נראה? אז היום, אז ככה, שני דברים. נגיד בחברה הערבית, היום יש, מאז התפתחו מלא דברים, אז יש לי חבר בשם רבי, אם שמעת עליו, אז הוא הקים עמותה בשם חסוב. אז העמותה הזו מאוד מאוד, אני גם עוזר להם שם, נותן הרצאות ומנטור שם, אז אפשר להצטרף לעמותה הזו, זו עמותה ללא מטרות רווח, שפשוט, לוקחת יזמים בתחילת דרכם ועוזרת לקדם אותם. בנוסף לזה אפשר לדבר איתי כאילו בלינקדאין ולפנות אליי. בוא נשים לינק לשניהם.

אייל דוד: [57:00] כן, לגמרי. אשמח לעזור בכל מקום שאני יכול. ודבר שני, מה אתה מאחל לך ולהאט בעוד שנה?

חסן עבסי: [57:08] אז אני רוצה להיות בכל הארץ, זה שני דברים, להיות בכל הארץ וגם להביא את הפתרון הפיננסי שלא דיברנו עליו, לא נגענו בו, בינתיים כאילו דיברנו עליו. ושימשיך להיות כיף, כי מאוד כיף לי, מאוד כיף לאיפה שאני, ואני מרגיש שאני עדיין יכול לתת מלא.

אייל דוד: [57:32] אז אני אוהב את זה, ושאני מרגיש שאני במקום הנכון. שימשיך. וואו, אני מאחל לך את כל זה ואני אציג לך, אתה חוזר עוד שנה. אחלה, תודה לך. יאללה חסן, תודה. יאללה, תודה. ביי, ביי. היי, חברים, תודה על ההקשבה. אם מצאתם את הפודקאסט הזה בעל ערך, תוכלו להירשם, לעקוב אחרינו, כמובן, לפרקים נוספים בספוטיפיי, אפל פודקאסט או כל אפליקציה אחרת. כמובן שאם לא מצאתם אותנו באיזושהי אפליקציה, אשמח שתכתבו לנו. נשמח מאוד לחמישה כוכבים בכל פלטפורמה ושתעקבו אחרינו, כדי שעוד מאזינים יוכלו להיחשף אלינו ולמצוא את הפודקאסט. אתם גם יכולים למצוא את הפרקים הקודמים בכל אפליקציה או בערוץ היוטיוב, יש לנו לינקים בתיאור. אז עד הפעם הבאה, יאללה, תהיו יעילים וביי ביי.