תמלול: מאפס ל-2 מיליארד $ בשנתיים, בשוק רווי | קפה עם אייל

חברת קונסיומר ב-2 מיליארד דולר

אייל דוד: [00:09] היי, ברוכים הבאים לקפה עם אייל. היום אנחנו נדבר על סיפור של חברה שנראה לי מאוד מעניין, חברה שקפצה תוך שנתיים ל-2 מיליארד דולר צפונה. זה לא חברת סאס ולא חברת סייבר ולא חברת AI, ולכן הסיפור הזה נורא מעניין ורציתי לשתף אותו. מדובר על חברת קונסיומר, שמה שמעניין בסיפור, ברמה היזמית המוצרית, יש פה סיפור על חברה שבעצם הייתה מאוד ממוקדת על בסוף הצורך של הלקוח, הם לא הלכו והמציאו איזשהו רעיון סביב משהו מגניב, אלא ממש ממוקד במה הלקוח צריך.

אייל דוד: [00:53] הם הלכו וייצרו מוצר מדהים שם, הם חשבו ברמה שיווקית ומוצרית ותמחורית על הכל, ברמה מאוד גבוהה, בשוק שהוא מאוד רווי, אבל הקטע היותר מעניין זה בעצם אחרי שהם הצליחו, הם זיהו איזשהו חפיר, הם קנו את החפיר, או השתלטו עליו לצורך העניין, ואז בעצם השתלטו על כל הקטגוריה שלהם, וזה מאפשר להם להקפיץ את השווי שלהם באמת בצורה אקספוננציאלית, ובאמת היד עוד נטויה.

פיטר ושוק חטיפי החלבון הרווי

אייל דוד: [01:22] אז זה […], על בחור בשם פיטר, שפיטר הוא סקנד טיימר בעולם של חטיפי חלבון. בסדר? זה שוק וקטגוריה מאוד רוויה, שמי שמכיר, זה קטגוריה כזאת, עד לא מזמן, מאוד גברית, לפחות פונה לשוק גברי, כולה נראית אותו דבר, כולה עם טעם די מחריד, לפחות לטעמי. המדדים שבעצם אתה מסתכל עליהם זה בעיקר חלבון, אחוז גבוה, ואחוז נמוך של סוכר, או של בסוף סוכר וקלוריות. אז בעצם אם אתה מסתכל היום, או מסתכלת על המדף של חטיפי החלבון, הם כולם די נראים דומה, […] אותו תמחור, בארה״ב זה היה באותה תקופה סביב שניים, שניים וחצי דולר.

אייל דוד: [02:04] אז פיטר כבר פיצח פעם אחת בעצם את העולם הזה, הוא הלך בשוק מאוד רווי, כמו שאמרתי, הלך ובעצם מכר חברה שהייתה במקרה הזה מאוד ממוקדת, הוא מכר נישה של חבר'ה שעושים קרוספיטינג, ומכר אותה ב-600 מיליון דולר, ויצא לדרך חדשה, רצה בעצם להתחיל שוב באותו עולם, שזה מאוד יומרני, מדהים.

משפיענים עם אקוויטי מהיום הראשון

אייל דוד: [02:32] ובעצם מה שהוא עושה כבר מההתחלה, עוד לפני שיש לו מוצר, הוא הולך ומגייס אליו את השלושה משפיענים הכי חזקים בקטגוריה הזאת, בקטגוריה בעצם של תוספי תזונה, כדי בעצם לייצר trust ולייצר, כאילו, כלומר, אמינות, ולייצר איזושהי סטמפה בעצם למוצר ולפתרון שהוא הולך להביא, וגם כמובן לייצר ערוץ שיווק שבסוף הוא יהיה בחינם.

אייל דוד: [02:58] אז אחד מהמשפיענים האלה, לצורך העניין, זה אנדרו הוברמן, הפודקסטר. אז כבר מ-day one בעצם הם מתחילים לייצר את הבאז סביב הדבר, ובעצם להתחיל לדבר על זה, ומה שעוד קורה זה שהוא מזהה, דיברנו בעצם שהוא מצא מה השוק רוצה. השוק רוצה בעצם אחוז חלבון מאוד גבוה, אחוז סוכר מאוד נמוך, ובעצם, אם אפשר, שהטעם יהיה פצצה.

EPG: הרכיב ששבר את השוק

אייל דוד: [03:24] אז מה שהוא מוצא בעצם זה רכיב שנקרא EPG, שזה בעברית פשוט שומן, שומן מלאכותי, שרמת הסוכר והאחוז שומן הוא מאוד מאוד נמוך מצד אחד, מצד שני, השומניות והמרקם הוא מאוד קרמי. אז בעצם לא נדבר אפילו על ההשפעות ארוכות הטווח שלאחרונה מגלים על התוסף הזה, אבל באותה זמן זה לא היה על השולחן, ובעצם מה שהוא מביא לתוך המוצר שלו זה משהו ששובר שוק. פתאום יש לו מוצר שהוא נורא נורא טעים, שהוא באחוז חלבון גבוה, ובעצם, כמו שאמרנו, סוכר ושומן מאוד נמוך לקלורי.

לכוון לנשים: עטיפת זהב וטעמים אחרים

אייל דוד: [04:09] הדבר הנוסף שהוא מזהה, שהוא ברמה המוצרית, זה שהמוצר הזה של חטיפי חלבון הוא מאוד דומה אחד לשני, גם ברמת העטיפה, ברמת התמחור, וגם בעצם הכל פונה לגברים. אז אחד הערוצים המרכזיים שבהם הוא מתמקד, הפלחים המרכזיים שבהם הוא מתמקד זה נשים בתור חדירה לשוק, ובשביל זה הוא קודם כול הולך והופך את המוצר להיראות מאוד פיין. הוא עוטף אותו, כמובן, הטעם שלו כבר והמוצר עצמו הוא מאוד טוב, אבל הוא בעצם הולך ועוטף אותו בעטיפת זהב מאוד יוקרתית, הוא קורא לו דיוויד, אז אפשר לדמיין את זה קצת כמו יצירה של מיכלאנג'לו, אני חושב, והוא מתחיל לשווק אותו לנשים, גם בטעמים שהם מאוד, הם אפילינג, הם לא הגלידה והעוגת יום הולדת, והדברים המאוד בנאליים שהיו עד אותה נקודה.

אייל דוד: [04:55] ומה שקורה, שוב, אמרנו גם שהוא השקיע במשפיענים מההתחלה, אז גם היו לו ערוצים שעבדו מאוד טוב, שגם עבדו בחינם, והם היו בעדו, היה להם אינסנטיב, כי היה להם אקוויטי. אז בעצם כבר מההתחלה הוא מתחיל לעבוד מאוד מאוד טוב, הם מוכרים בטירוף, אפשר אחרי זה להסתכל על מספרים.

החפיר: לקנות את אפוג'י

אייל דוד: [05:18] הדבר היותר מעניין שלדעתי קורה, זה החומר הזה, ה-EPG, הוא יוצר על ידי חברה אחת, שנקראת אפוג'י, והם בעצם מכרו את ה-EPG הזה לעוד חברות, עוד מוצרים, שייצרו מוצרים בעצם שהם ברמה קלורית מאוד נמוכה. אפשר לחשוב על סירופים מתוקים, על ממרחים, גלידה, דברים באזורים האלה. ובעצם מה שהוא מזהה זה שיש פה חפיר מאוד מאוד גדול, שאם החפיר הזה יהיה בידיו, הוא שולט בקטגוריה.

אייל דוד: [05:52] אז פיטר היקר הולך ובעצם מגייס כסף, וקונה את אפוג'י האלה, אני לא זוכר, באזורי ה-90 מיליון דולר לצורך העניין. ומה שקורה באותו רגע זה שקודם כול הוא דואג לעצמו לאספקה של החומר הזה, ואין לו שום בעיה. מצד שני, הוא מונע אספקה משאר המוצרים שקיימים על המדף, של המתחרים שלו ושל מוצרים בקטגוריה ורטיקלית שונה. והוא מוציא אותם מהעסק, בעצם הם לא יכולים להמשיך לייצר, כי אין להם איפה לקנות EPG. ובעצם מה שקורה זה שמהר מאוד הוא מתחיל להבין שהוא יכול עכשיו להשתלט על כל המוצרים האלה ולעוד המון ורטיקלים.

גלידה, טארגט ועוד ורטיקלים

אייל דוד: [06:32] אז הוא בעצם הולך ומייצר גלידה, שגם היא עתירת חלבון, עם EPG וללא סוכר, עם טעם מאוד טוב, והגלידה הזאת עובדת כל כך טוב, שבעצם הם מוכרים תוך 28 דקות מההשקה את כל המלאי שהיה להם, ובעצם הם מתחילים למכור את זה גם דרך טארגט ורשתות אחרות, אז פתאום גם זה נהיה סקייל של ביזנס ברמה משוגעת, בנוסף לדיוויד, לחטיף שכבר יש לו, אז יש פה איזשהו קונגלומרט של המון המון דברים שהוא יכול לעשות בעצם. אז עכשיו הוא בעצם יכול ללכת ולהיכנס לעוד ועוד מוצרים בעזרת הדבר הזה, ואף אחד לא יכול להתחרות בו.

גיוס של 250 מיליון דולר

אייל דוד: [07:13] הוא יכול למכור את ה-EPG הזה לכל המרבה במחיר, למוצרים אחרים, ולעשות גם מפה כסף. ובעצם מה שקורה זה שהוא גייס 250 מיליון דולר, שוב, לפי שווי של שני מיליארד ומשהו דולר, בדיוק בגלל הדבר הזה, שבעצם הוא יושב על החבית נפט הזאת המשוגעת, הבאר נפט לצורך העניין.

מה הכי אהבתי בסיפור

אייל דוד: [07:37] אז אלה הדברים שהכי הכי אהבתי בסיפור הזה. אני חושב שהעניין של פוקוס לא מתפשר בעצם על הדבר שמעניין את הלקוח, שזה בסוף גם הטעם, אבל בעיקר היחס בין קלוריה לחלבון, זה שהוא מצא את הטכנולוגיה הזאת, זה שהוא הכניס פנימה בעצם את האינפלואנסר מההתחלה כערוץ שיווק, העניין של לחשוב שונה בשוק מאוד רווי ולייצר מוצר שיכול לתת מלחמה, וכמובן העניין של זיהוי המוט, החפיר […], פשוט מדהים. אז אני אשים לינק, ומקווה שאהבתם, וביי בינתיים.