תמלול: דנה גלבוע | Armis | איך ניראית אסטרטגיה בחברת סייבר

פתיח וברוכים הבאים לפרודקט בילדר

אייל דוד: [00:00] היי חברים, זה אייל. הגעתם לפרודקט בילדר, ופה תוכלו להקשיב לשיחות המוצר הכי מעניינות. המסע שלי החל ב-2012, כשלמדתי מה זה פרודקט בסטארט-אפ שלי. מאז עבדתי בתעשייה, ומ-2017 החברה שלי מייעצת למגוון חברות. הדרייב שלי הוא לעזור לכולנו להשתפר כאנשי מוצר. ולפני שמתחילים, אם אתם נהנים להאזין לפרודקט בילדר, דרגו אותנו בבקשה בחמישה כוכבים בספוטיפיי. זה ייתן לי אחלה פידבק, שהפודקאסט נותן לכם ערך, וזה ישמח אותי מאוד. אז יאללה, מתחילים! דנה, מה העניינים? הכל טוב, איזה כיף שבאת. כיף להיות פה. נמצאת דנה שהגיעה מארמיס, CPO. דנה, את רוצה כזה בשתי מילים לספר על ארמיס? מה החברה עושה? בטח, ארמיס זה חברת סייבר סקיוריטי, שמפתחת מוצרים שנותנים לארגוני סקיוריטי,

היכרות עם דנה ומה ארמיס עושה

דנה גלבוע: [00:57] במגוון תחומים שונים, באנטרפרייז, כאילו גם גופי אנטרפרייז, עולמות ה-OT, שזה תעשייה, עולמות ה-Healthcare, בעצם את היכולת להבין מה יש להם שמחובר לרשת, לראות את כל האסטטים שמחוברים לרשת, להגן על האסטטים האלה על הרשת ועל הארגון כולו, והמידע, והאנשים, והפציינטים, והעובדים, ובעצם לנהל את כל האסטטים האלה. וזה משהו שכזה, בשנתיים-שלוש האחרונות ממש צמח, נכון? כן, באמת שבשנתיים האחרונות אנחנו בצמיחה משוגעת, אני חושבת. אז בעצם מה הוביל לגדילה הזאת? זה היה סביב מה? תעשיות? אז גם תעשיות וגם מוצרים. כאילו בעצם גם הגדלנו את השליטה שלנו בשווקים שכבר היינו בהם, ובעצם מכרנו יותר בתעשיות קיימות, גם יותר מכירות לגופי פדרל, וגיאוגרפיות. אה, אז ממש התחלתם לעבוד בעצם מול גופים פדרליים,

צמיחה משוגעת בשנתיים האחרונות — תעשיות, מוצרים וגופים פדרליים

אייל דוד: [02:01] וזה משהו שקרה בשנתיים האחרונות, נכון? כן. יואו, אני מת על זה שקפצנו נורא קדימה, ובעצם בהצגה שלך. כן. אז אולי תספרי כזה מה את עושה היום בארמיס?

התפקיד כ-CPO ומבנה קבוצת המוצר

דנה גלבוע: [02:13] אני ה-CPO, Chief Product Officer, אני מובילה את קבוצת המוצר, כולה יושבת פה בישראל, בעצם יש שתי קבוצות עיקריות של ניהול מוצר תחתיי, וצוות של... אה... אחראי על חוויית משתמש, וצוות שאחראי על Product Enablement, שמוביל ה-Chief of Staff שלנו בפרודקט, שאחראי על כל הפסיליטציה ולעזור למוצר להגיע לשוק בצורה יותר מוצלחת, בין אם זה Technical Writers, אנליסטים שעוזרים לנו לשפר את האינסייטים שלנו על השימוש במוצר ולבנות מוצר יותר טוב.

אייל דוד: [02:50] ואיך את מתכללת בין שני הצוותים האלה? איך נראה היום יום שלך? בעצם כל אחד מובל על ידי מנהל,

דנה גלבוע: [02:56] אחר. אז בגדול אני עובדת בעיקר עם המנהלים, גם עם מנהלי המוצר, על מנת לראות שאנחנו מתקדמים בכל הגזרות השונות. בעצם לארמיס יש חמישה קווי מוצר, חמישה מוצרים עיקריים שאנחנו מוכרים. אחד של Asset Management and Security, השני מוצר שמיועד ל-OT ו-IoT, מוצר ל-Healthcare, כמו שאמרנו קודם. ובנוסף לזה יש מוצרים, של Vulnerability Prioritization and Remediation, בעצם היכולת לנהל את כל תהליכי תיקון חולשות. מאוד מוזר לנהל את השיחה הזו בעברית. ומוצר של Actionable Threat Intelligence, שנותן זיהוי מוקדם של exploits של חולשות. את יכולה לזרוק כמה מילים איך שבא לך,

חמשת קווי המוצר של ארמיס

אייל דוד: [03:41] הכל טוב, כולם עושים את זה פה. אז בעצם את יכולה להרחיב טיפה על כל אחד מהם, או לפחות כמה שאת יכולה? כן.

דנה גלבוע: [03:48] אז המוצר Asset Management, תזכירו אותי, בעצם כמו שאמרנו קודם, נותן את היכולת למפות את כל האסטים של ארגון, לכל אחד מהם להבין מה בדיוק החולשות שיש בו, misconfigurations, כל הפגיעויות בעצם שהאסט הזה מייצר לארגון, מעבר לחולשות והפגיעויות שיש לו, גם להבין את הקונטקסט השלם, מי המשתמשים של האסט הזה, איפה הוא ממוקם פיזית, ובאמת קונטקסט של חשיבות עסקית, וכדי שאחר כך, כשבאים בעצם לטפל בבעיות, יהיה אפשר לעשות prioritization יותר מדויק ונכון, אז המוצר כאמור ממפה את כל האסטים, ממפה את כל ה-attack surface של הארגון, שזה בעצם האסטים וכל אחד, עבור כל אחד מהם את החולשות שלו, ונותן דרכים כדי להגן על ה... על הארגון ועל האסטים, בפני אותן פגיעויות, בין אם זה מיטיגציה של בעיות שאנחנו מזהים ב-Runtime, ניסיונות תקיפה נגיד, ובין אם זה ניסיונות להיות פרואקטיביים, להוריד את רמת הסיכון, בין אם זה לפצ'פצ' דברים, לסגמנט את הרשת בצורה יותר טובה, אז זה מוצר...

ההתחלה ב-2016 סביב IoT והאתגר של הכל-קונקטד

אייל דוד: [05:07] תגידי, זה המוצר הראשון בעצם של ארמיס, נכון? האמת שהתחלנו בפוקוס, החברה התחילה בפוקוס על IoT,

דנה גלבוע: [05:13] IoT, נכון, סליחה. כן, ב-2016, התחיל אז, הכל נהיה קונקטד, וזה הציג אתגר לגופי סקיוריטי בארגונים, שבעצם מחוברים להם לרשת המון דברים, שהם לא יודעים שהם שם. כאילו, מוצרי IoT, טבעם הם פחות מנועלים, פחות מתוחזקים, פחות מפוצ'פצ'ים, הם פשוט שם, ואף אחד לא יודע שהם שם, והם מהווים בעצם מיני כאילו פרצה שקוראת להאקר, זה די משוגע, אבל ב-2016, ב-2024, הם עדיין האסטים הכי מטורגטים, זאת אומרת, כאילו, על ידי האקרים, ומהווים סכנה, אבל נחזור ל-2016, בעצם, ככל שהכל נהיה קונקטד, אז ארמיס הציע פתרון לארגונים, שעוזר להם להבין מהם כל האסטים שמחוברים לרשת, וזה בין אם זה לפטופ שמנוהל על ידי IT, או IP Camera, או Infusion Pump, או כל... מוצר אחר שבעצם מתחבר לרשת, וכאמור למפות את כל האסטים והפגיעויות שלהם, ואת הכלים לנהל אותם, אז התחלנו מ-OT-IoT, ואני זוכרת נכון ב-2019, גרועה בתאריכים, בעצם נכנסנו לעולמות של Healthcare, שחלק גדול מהאתגרים ומהבעיות הם משותפים ודומים, וגם הפתרונות הטכנולוגיים הם דומים, ולכן ההתרחבות הזו בעצם יכולנו לנצל חלק לא מבוטל מהיכולות הטכנולוגיות והידע שכבר היה לנו, אבל כן יש ה-use cases שהם טיפה שונים, בין אם זה בגלל שהמכשירים הם מכשירים אחרים, בין אם זה בגלל שהרגולציה היא שונה, וגם בגלל שהסטייקהולדרים בארגון עצמו הם שונים, בדיוק. אז כל ה-Go-To-Market הוא גם שונה. אז בעצם, מ-OT-IoT נכנסנו לעולמות של Healthcare, וב-2021 בעצם מהתרחבות שהייתה בין ורטיקלים, אז ארמיס התרחבה, בעצם העמיקה את ה-Use Case, מעולמות שהם יותר Security Posture ולהבין את רמת החשיפה שלך, לעולמות של Vulnerability Management והיכולת באמת לנהל את כל... סיכונים. סיכונים ואת תהליכי הרמדיאשן אחר כך. ומוקדם יותר השנה, אז בעצם ביצענו רכישה של חברת Silk Security, שהאיצה עוד יותר את הנוכחות שלנו בשוק הזה, ובאמת מאפשרת לנו היום לתת תוקנות של solution בעולמות של Remediation Management. אז זה... אלה היו החמישה. ו-ATI. ו-ATI, נכון. שבעצם גם הוא רכישה, חברה ששמה CTCI, ויש לה טכנולוגיה מאוד ייחודית, בעצם על ידי ניטור של Dark Web, Honeypots ועוד פתרונות שהם ייחודים לה, היא מאפשרת לזהות בעצם ניסיונות to exploit חולשות ולנצל חולשות, הרבה לפני שכל מוצא... ולנצל חולשות, הרבה לפני שכל מוצא... או גוף אחר בעולם עושה את זה, והמידע הזה הוא סופר קריטי בתהליכי תיעדוף, כשלארגונים היום יש מאות ואלפי חולשות שהם צריכים לטפל בהם כל שבוע או חודש, אז בעצם היכולת לדעת שכבר יש האקרים בעולם שמנסים לטרגט דיווייסים מהסוג הזה ולהשמיש את החולשות האלה, הופך את זה למשהו שבעצם נותן לך הרבה יותר זמן לטפל בחולשה, לפני שהיא מנוצלת.

התרחבות לעולם ה-Healthcare (2019)

כניסה ל-Vulnerability Management (2021)

רכישת Silk Security והאצת ה-Remediation

ATI ורכישת CTCI — זיהוי מוקדם של exploits

אייל דוד: [09:10] כשאתה יודע מה ההייפ, אתה יודע לתעדף על פיו. בדיוק. וואו, מגניב ממש. איך את מתכללת את כל זה? אני לא יודע, אבל איך בעצם, מה הערכים שאת מובילה בקבוצות האלה, במוצרים האלה, איך זה נראה?

שלושת ערכי קבוצת המוצר: Own Your Domain, One Team, Excel Then Improve

דנה גלבוע: [09:17] אז אנחנו מאוד מאמינים ב-ownership ו-accountability, יש לנו שלושה ערכים בקבוצת הפרודקטס, יש ערכים נוספים של ארמיס, אבל בהשראתם בעצם גזרנו... גם ערכים לקבוצה עצמה, שהראשון הוא Own Your Domain, בעצם לשלוט לחלוטין בדומיין שאתה מוביל ואחראי עליו, בין אם זה להכיר את השוק והתחרות בצורה מוחלטת, להבין את הטרנדים הטכנולוגיים או הרגולטוריים שמשפיעים על העולם שאתה נמצא בו, להבין לעומק את הטכנולוגיה שאתה אחראי עליה בעצם, ואת הצרכים של הלקוחות. ואת הצרכים של הלקוחות. ואת הלקוחות עצמם, ולהבין איך הפיצ'רים ששחררת בעצם חיים בחוץ, איך תהליכי הסאפורט שלהם נראים, איך הלקוחות מרגישים לגביהם, כמה הם משתמשים בהם, ובאמת להיות On Top Of Everything, גם אם לא אתה הבן אדם שממש אחראי לבצע את הדבר הזה או את התחום הזה. אז אני חושבת שזה רגע ערך פונדמנטלי שלנו, התחושת Ownership ו-accountability על האזור שלך במוצר, ועל הדומיין שלך. כולו. הערך השני הוא One Team. חשוב לנו מאוד ה-Collaboration. בסוף הרבה מהאזורים השונים במוצר תלויים באזורים אחרים, מושפעים מאזורים אחרים. חשוב לנו רגע שאנשים יעבדו טוב ביחד, ולא בתחרות, ויצרו סינרגיות משמעותיות בין האזורים השונים ובין המוצרים השונים, ובאמת יעבדו על פי אותן עדיפויות וברוח טובה. והערך השלישי בהשראת מבצע סבתא הוא Excel Then Improve. בעצם הצורך והרצון שלנו שאנשים תמיד ישאפו לעשות הכי טוב שהם יכולים, אבל כן מתוך הבנה שכנראה שהם יכולים לעשות יותר טוב, ולנסות להבין איפה אפשר לשפר וללמוד ולעשות יותר טוב בפעם הבאה. מהמם. זה היה הזכור הראשון שלנו כאן במבצע סבתא, אז כל הכבוד ואחד.

אייל דוד: [11:30] שתיים, אני יושב על עוד שתי קטנות שרציתי לשאול. דבר ראשון, המוצר מ-2016 שזיהה בעצם את כל הדוויסים, את ה-IoT, וואו, ב-2016, לחשוב על זה ובעצם להוציא את זה לשוק, שאז באמת זה התפוצץ, 2017, 2018, זה מדהים. כנראה שזה יצר הזדמנות משוגע שהיה שם. ודבר הנוסף שרציתי לשאול, אז בעצם כל המוצרים שהזכרתם בעצם מתחברים מאחור על איזושהי סוויטה בעצם שאני עולה לפלטפורמה,

פלטפורמת Centrix ומנוע ה-Asset Intelligence

דנה גלבוע: [12:01] כן. ואיש הסקיוריטי יש בעצם את... כן. את כל מיני הכלים הזאת? כן. כן, אז כל המוצרים בעצם הם חלק מסנטריקס, שהיא ה-Exposure Management suite של ארמיס. כל המוצרים האלה הם בעצם פיולד על ידי ה-Asset Intelligence אנג'ין שלנו. ארמיס היא הוקמה מההתחלה כחברת SaaS, מה שנותן לנו בעצם נגישות מטורפת למידע והיכולת לראות, לראות ביליוני מכשירים ולבנות בעצם מנוע שעל סמך הידע שהוא צובר מביליוני מכשירים שהוא ראה, מסוגל גם לזהות אותו בצורה יותר טובה, גם להבין מה ההתנהגות הנורמלית שלהם, לזהות את הנורמליות, ובאמת לתת אינסייטים הרבה יותר טובים, אז זה סנטריקס, וגם הרכישות שעשינו בעצם התחברו לאותה פלטפורמה, ובעצם יצרו סינרגיה. ובעצם יצרו סינרגיה עם המוצרים האלה, משתמשים בקונטקסט שהאסט אינטליג'נס אנג'ין יודע לבנות, כדי להטיב את ה-threat intelligence שאנחנו בונים, והזיהויים מוקדם, כדי לתעדף הרבה יותר טוב תהליכי רמדיאשן בארגון, ובאמת כולם ביחד מנגנים, וזה הפוקוס שלנו, תמיד לייצר עוד סינרגיות בין המוצרים השונים.

אייל דוד: [13:30] מהמם. אז מהמם. זה גם מזכיר לי בעצם אינטליג'נס שלנו. זה היה לישראל לא מזמן גם על מכשירים מעבר לגבול. מעניין. לא קשור אליי. לא קשור, ברור. אני רוצה לדעת גם, אז אנשי הפרודקט, אתם מגייסים עכשיו אנשי הפרודקט?

גיוסים באנשי מוצר ופיתוח

דנה גלבוע: [13:46] האמת שבדיוק גייסנו לא מזמן, ואנחנו כל הזמן גדלים. ממש בשנתיים האחרונות גדלנו בטירוף. ואני צופה שזה גם ימשיך. אנחנו מגייסים גם המון אנשי פיתוח עכשיו. נשמח שתצטרפו. מהמם. נעבור עליהם בעצם להבין מה את מחפשת.

אילו פרודקט סקילס ותכונות הכי חשובים

אייל דוד: [14:06] אז הזכרת הערכים שאת דוגלת בהם, לאנשי מוצר, אבל בעצם מה הפרודקט סקילס שבעינייך הכי חשובים?

דנה גלבוע: [14:12] אז אוקיי, accountability אמרנו. נכון. אז אני אגיד שסקילס הם משתנים מתפקיד לתפקיד, וגם אפשר ללמוד אותם. ולכן כאילו כשאני מחפשת סקילס, אלא אם כן זה תפקיד שאנחנו ממש חווים מישהו שיבין במשהו ספציפי, ואין לנו זמן ללמד אותו, אז סקילס זה ה-Secondary, כאילו זה באמת לא הקריטריון הראשון, ואנחנו יותר מחפשים תכונות ואיכויות שיש למנהל המוצר. חדות מחשבה, היכולת להפריד בין עיקר ותפל, היכולת לחתוך ולקבל החלטה, היכולת לזקק מסר ולהעביר אותו בצורה טובה, היכולת לעבוד בתקשורת מעולה, כי בסוף, כי הם, נראה לי כולנו יודעים, צריך לעבוד עם הפיתוח, צריך לעבוד עם ה-Sales, צריך לעבוד עם ה-R&D, עם המרקטינג, עם כאילו המון המון גופים שונים, אז באמת היכולת תקשורת מעולה, ושיתקיימו בו כל הערכים שדיברנו עליהם קודם. אז כאילו המון סופט סקילס בנוסף לחדות מחשבה ופוקוס, ובעצם תהיה בן אדם נחמד וכזה. אני כאילו חייבת להודות שהיכולת לתעדף והיכולת לחתוך החלטה, היא לא משהו טריוויאלי.

אייל דוד: [15:34] זהו, זה משהו שמגיע עם ניסיון, נכון? בסופו של יום, את מחפשת אנשים מנוסים. זה משהו שמגיע עם ניסיון, וזה משהו שמגיע עם אופי.

דנה גלבוע: [15:40] כאילו הרצון להיות במקום הזה של לחתוך את ההחלטה.

אייל דוד: [15:47] להכריע. ויש הרבה אנשים שנמנעים מזה. ושאלה נוספת, אז בעצם היום אתם מגייסים רק אנשים עם רקע בסייבר? או איך זה נראה? כי הסיבה שאני שואל, וזה היה שאלת המשך למה ששאלתי, זה שאת דיברת הרבה על סופט סקילס, דיברת על ההכרעה. בסדר, למד כנראה התעשייה. אתם מסתכלים רק על אנשים שהגיעו מסייבר? או מיחידות כאלה ואחרות?

דנה גלבוע: [16:08] לא. אני כן אגיד שבסוף המוצר שלנו, הוא מוצר מאוד מאוד טכני. אז אנשים שאין להם זיקה טכנולוגית כזו או אחרת,

אייל דוד: [16:15] לא. אני כן אגיד שבסוף המוצר שלנו, הוא מוצר מאוד מאוד טכני. אז אנשים שאין להם זיקה טכנולוגית כזו או אחרת,

דנה גלבוע: [16:24] אני חושבת שיהיה להם גם יותר קשה ללמוד ולהשתלב, אבל שוב, זה מאוד תלוי בבן אדם עצמו, וכמה עניין יש לו בדברים האלה, וכמה הוא רעב ללמוד ולהשתלב. אבל לא,

אתגר האיזון בין אינובציה ל-install base

אייל דוד: [16:38] לחלוטין לא, רק יוצאי יחידות. מהמם, שמעתם. טוב, אז באיזה אתגרים את נתקלת בעצם? תיארת פלטפורמה, תיארת שתי קבוצות גדולות, תיארת כאילו עולם שצריך לכבוש? איך זה נראה?

דנה גלבוע: [16:51] אז בסוף אני חושבת שארמיס, טפו טפו טפו, ולחלוטין צרות טובות, כשיש לך כל כך הרבה לקוחות, וכאילו לכל אחד מהם צרכים שהם טיפה שונים, אז... אז אתה תמיד בבלנס הזה בין לעזור לכל הלקוחות, ולתת להם את ה-feature request שהם מבקשים, ולדייק את המוצר לכל אחד מהצרכים של כולם, לבין הצורך to innovate, ולחשוב גם על הבעיות שיהיו להם מחר, ולתת את המענה אליהם מראש. אז זה תמיד בלנס כזה בין איך לייצר אינובציה, כשיש לך גם את ה-install base, שאתה צריך להישאר אחראי כלפיו, ולתת לו... נראה לי שאמרת מקודם מאוד דבר,

אייל דוד: [17:36] דיברת בעצם שוב על הוורטיקלים השונים, התעשיות השונות שאתם פועלים בהם, מול בעצם הצורך הכללי.

דנה גלבוע: [17:42] זה גם דבר, לא? יש אזורים שברור לנו שהם משותפים, ולכן הם יותר... רגע, אנחנו חושבים עליהם בצורה שהיא יותר גנרית וכללית, ולצורך עניין ארבק, לא יהיה הרבה הבדל, ויש אזורים שהם לחלוטין מאוד מאוד מאוד מאוד פוקוסד על הוורטיקל, שאתה עובד בו, ולכן גם יש קבוצה נפרדת שתתעסק בו, ואנחנו רוצים שאותה קבוצה תהיה מסוגלת לרוץ כמה שיותר מהר, על הצרכים של הלקוחות של אותו וורטיקל, ובאמת יהיו להם את כל הסט תפקידים וריסורסים שהם צריכים, כדי לכבוש את העולם שהם מפוקסים עליו. אז אנחנו כן מפרידים בעצם בין קבוצות שונות, כדי לאפשר את אותה ריצה, וריצה מהירה, ואליינמנט לאובייקטיב שהם קצת שונים.

מורכבות הדיסקאבירי מול פרסונות ולקוחות שונים

אייל דוד: [18:38] אז כאילו גם תהליך הדיסקאבירי, אני לא יודע אם זה צ'לנג' שלך או צ'לנג' של הצוות, דיסקאבירי הוא כאילו מורכב, נכון? כי יש פה המון פרסונות של אנשי סקיוריטי מכל מיני ארגונים, נכון? זה אתגר, איך אתם מתמודדים עם זה?

דנה גלבוע: [18:52] אז למזלנו יש לנו בעצם המון לקוחות אוהדים ואוהבים, ואנחנו מקיימים כל מיני פורומים, בין אם זה קסטומר אדוויזורי בורד וטכניקל אדוויזורי בורד, ואד-הוק שיחות עם המון המון לקוחות, שמשתפים פעולה ושמחים לתת פידבק ולתת אינפוטים, ובעצם PM כחלק מתהליך הדיסקאבירי יכול to reach out להרבה מאוד לקוחות, ולשלב לקוחות יותר גדולים, יותר קטנים, מתעשיות שונות, לפי הצורך הספציפי של אותו הפיצ'ר שהוא עובד, ולעשות את הדיסקאבירי בצורה כזו, וגם על יכולות גדולות וחדשות או מודולים חדשים, אנחנו עושים את זה שוב בעזרת הקסטומר אדוויזורי בורד, שמגיעים אליו לקוחות מתחומים שונים, ועוזרים לנו באמת לתעדף גם את הכיוונים העתידיים בצורה יותר טובה.

אינוביישן — שיח עם לקוחות ואינובציה bottom-up

אייל דוד: [19:51] זהו, בואי נדבר שנייה על אינוביישן באמת, אז יכול להיות שמשם יגיע אינוביישן, כאילו רעיונות או קצה חוד, איך אתם עוד בעצם מביאים כיוונים חדשים?

דנה גלבוע: [19:59] אז באמת השיח המאוד מאוד מאוד קרוב עם לקוחות, ולשמוע מה כואב להם ואיזה עוד בעיות אנחנו יכולים לפתור להם, זה אני חושבת הדלק המרכזי שלנו לאינוביישן, ואני מאוד מאמינה גם באינוביישן שהוא bottom-up, ובאמת להעצים את המפתחים, את הדאטה סיינס, את כל הסטייקהולדרים השונים בידע עמוק על מרחב הבעיה, על מה בעצם היוזר מנסה לעשות, על למה אנחנו עכשיו בונים מודול כזה או אחר, וברגע שהמפתח שמפתח פיצ'ר מבין רגע את הצורך ולמה אנחנו עושים את הפיצ'ר הזה, אז יכול להיות שהוא יבוא ל-PM בסוף עם הצעה שהיא כאילו הרבה הרבה יותר טובה ממה שה-PM חשב עליה, או שהוא סתם יחשוב על אינובציה טכנולוגית או אלגוריתם חדש שיכול לפתור בעיה שה-PM בכלל לא חשב לפתור אותה, בסופו אנחנו עובדים עם אנשים סופר חכמים, ואם ניתן להם את הידע הזה אז נוכל לייצר כאילו אני קוראת לזה אינובציה אפקטיבית, לא רעיונות לשם היופי שבהנדסה, אלא רעיונות שבאמת פותרים את הבעיות של הלקוח שלנו.

אייל דוד: [21:17] את הצורך העסקי, נכון? אם נותנים קונטקסט לגמרי זה קצת כמו שאתם נותנים ליוזרים שלכם. בדיוק. ספרי טיפה על הדרך שלך לפרודקט. איך בעצם הגעת לזה?

הדרך של דנה לפרודקט — מפיתוח, ל-PM ובחזרה

דנה גלבוע: [21:30] אז האמת שאף פעם לא החלטתי להגיע לפרודקט, התחלתי בתור מפתחת, ותמיד נעתי בעצם על הציר הזה של כאילו בין הטכני, שהם כזה, מהטכניון מאוד מלמדים אותך שאתה צריך להיות אקסל בטכני ותהיה תותח וכאלה, אז בין הציר הטכני לבין הציר הפונקציונלי יותר ולהבין את היוזר, ולכתוב את האפיון של איך המסך הזה צריך להיראות, אז כזה בין לאן ניווטו אותי, הסלילו אותי בעבר, לבין זה שבסוף תמיד כאילו איכשהו מצאתי את עצמי, זאתי שאחראית לאפיין את החלקים היותר פונקציונליים, וכל פעם כזה נשאבתי לשם, אז נראה לי כאילו אפשר להגיד שהחיים שאבו אותי לפרודקט, וזה אף פעם לא הייתה החלטה שהיא מודעת, אז הייתי מפתחת, אחרי זה הייתי ראש צוות, אחר כך עברתי להיות PM-ית, אחר כך חזרתי לנהל פיתוח, ואחרי שניהלתי קבוצת פיתוח, אז בעצם עברתי לנהל צוות של פרודקט, ומאז כבר לא חזרתי,

אייל דוד: [22:41] עדיין לא חזרתי לפיתוח. וואו, אני ממש סקרן, אז כאילו זו דרך שלא כל כך שמעתי עליה, שבעצם עושים, לא, ברור שמגיע מפיתוח, כבר אני גם מפיתוח, אבל אני מתכוון להגיע לפרודקט, לחזור להיות ראש צוות דב, R&D, מעניין למה, אבל אוקיי, ואז בעצם לעבור חזרה להיות ראש צוות פרודקט, ואני אשאל, כשהיית ראש צוות R&D, איזה חיים קשים היה לפרודקט שעבד איתך, בטח לא?

דנה גלבוע: [23:09] לא, אני חושבת שאני דווקא כאילו עובדת בסבבה, לא, אני לא זוכרת שעשיתי חיים יותר מדי קשים, אבל כן, כאילו תמיד הייתי כזה בהתלבטות, ונראה לי שכבר איזה, לא יודעת, 12 שנה, אולי אפילו יותר, אני מנהלת כאילו צוותים או קבוצות של פרודקט, וסופר אוהבת את זה, כמעט תמיד, באמת תפקיד מדהים בעיניי.

אייל דוד: [23:42] אז את כאילו מאוד ורסטילית בעצם, את מביאה גם פתרונות לשולחן, את נהנית עם זה?

דנה גלבוע: [23:48] פעם הייתי ורסטילית, אני לא יודעת אם פתרונות ב-C++, או כאילו הפעם האחרונה שפיתחתי קודם מה שהייתי, בוחרת בו קדימה, אבל כן, בסוף ההבנה הטכנולוגית, היכולת להעריך רגע משימת פיתוח, היכולת לפרק אותה, להבין איך אתה מפרק אותה, היא כן משהו שבסוף עד היום משמש אותי, ומהווה יתרון רגע, ביכולת בכלל לפרק בעיה, תגידי, זה בעצם הסופר כוח שלך, נכון? סופר... סופר כוח. כן, אני לא חושבת שזה בהכרח רגע, כאילו, רק בצד הטכנולוגיה, אבל אני חושבת שזה רגע לקחת את ה... אולי המיומנויות שלי, מימי הפיתוח והצורך למדל דברים, גם לחיים בכלל, אני חושבת שיש לי יכולת לא רעה בכלל, לקחת בעיה כזאת מורכבת, ושאתה כולך בבלגן, ולפרק אותה לקופסאות, ולהכניס כל דילמה לקופסא, שטוב, אז זה בכל מקרה אין מה להתעסק איתו, כי רק עוד חודש נדע את התשובה, לבנות כזה תרשים זרימה של איך, אם זה אז זה, אם זה אז זה, והנה הכל התכנס, אז זה לא מעניין אותנו, בוא נשים את זה בצד ונתקדם, אז אני חושבת שזה מין יכולת כזו, שלקח לי זמן להבין, שהיא באמת איזשהו כוח או יתרון, בגלל שתמיד עבדתי עם אנשים באמת סופר חכמים, וסופר טכנולוגיים, אז זה כאילו תמיד היה נראה לי נורא טריוויאלי כזה, אבל ב-day to day בסוף מצאתי את עצמי הרבה פעמים, רגע, בן אדם שכאילו קם, וכאילו לוקח טוש ומתחיל לצייר על הלוח, אבל עם זה, על זה, על זה, כאילו אז כזה, וזהו, ואני חושבת שזה כאילו יתרון משמעותי, למנהל מוצר, ואני כאילו בשנים האחרונות, מאז שאני כזה יותר בפוזיציה, של ניהול, מצאתי את עצמי הרבה פעמים מעודדת את מנהלי המוצר שלי, בעיקר את היותר צעירים, ולצערי הרב בדרך כלל יותר נשים, להיות האדם עם הטוש, שגם בחדר שיש בו המון המון אנשים חכמים, לשאול את השאלות, וכאילו גם אם זה יכול להוציא אותך קצת, כאילו מה, לא ידעת או כזה, לשאול את השאלות ולפרק את הדברים, ולקחת את המקום הזה שרגע מנווט את הדרך, ולוחצת אל עבר הפתרון, ולא להיות האדם שממשיך ומסבך את הדברים, אלא להוריד את הדרמה,

הסופר-כוח: לפרק בעיה מורכבת לקופסאות

'האדם עם התוש' — להעצים אנשי מוצר ובמיוחד נשים

אייל דוד: [26:30] ולחתור לפתרון. והנה לך עוד דרך צניעות ופידבק ובלי אגו, למה דווקא נשים?

דנה גלבוע: [26:37] למה הזכרת את זה? כי באמת, בשנים האחרונות שאני מנהלת, ויוצא לי להסתכל יותר על הסיטואציות האלה מבחוץ, זה כאילו נשים פחות מרגישות בנוח רגע לקום ולהגיד, אוקיי, תפסיקו ללרלר, בואו נתקדם, או פחות מרגישות בנוח, גם אם אני עוד עושה את הפתרון, הרבה פעמים יצא לי לשבת בחדר שאני יודעת, שהיא יודעת מה לעשות, אבל עדיין היא לא תקום וכאילו, תגיד, תקשיבו.

אייל דוד: [27:08] איך את עובדת על זה איתה? להגיד. אני יודע איך זה, אני עובד גם עם מנהלי מוצר צעירים, ואני טועה כאילו, זה לא פשוט להגיד, זה לבחון את הסיטואציה,

דנה גלבוע: [27:20] זה למדוד את זה, כאילו, איך אתה מודד? נכון, אבל אני חושבת שבסוף, בזה שמישהו, מבחוץ, מאמין בך? מאמין בך, ואומר לך, אתה יודע, תקום ותיקח את הטוש. תקום ותגיד. תשאל את השאלות. אז אני חושבת שיש בזה משהו, רגע שמאוד מעצים אותך, כאילו, ונותן לך את הכוח, לקום ולעשות את הדברים האלה בעצמך. זה שכשמישהו שואל שאלה שאולי היא טיפשית, או, אז, הוא, כאילו, לתת לזה מקום, ולענות לו על השאלה, ולא להשתיק אותו, וגם לשאול את השאלות המטומטמות בעצמך. בסוף, כשאנחנו, בתור מנהלים, כאילו, נמצאים בחדר, אז להראות שאתה שואל שאלה, שיכול להיות שהיא מעידה על בורות, או אומר משהו שיכול להיות שהוא לא נכון, וזה משהו שאני חושבת שבסוף משרה, אווירה שזה לגיטימי, וזה בסדר, ואני חושבת ש, כאילו, זה אלמנטרי, כדי שבסוף לא נתבדר לכיוונים שהם לא הגיוניים, ונוודא שאנחנו עושים את הדברים הנכונים,

אייל דוד: [28:28] גם לשאול שאלות, וגם לעיתות. זהו, זה בדרך כלל, כמו שאמרת, הבעיה של האנשים המאוד חכמים, שהם כבר רצים, והם מתכלסים, והם רצים קדימה, ואולי אנחנו בכלל לא צריכים ללכת לשם, כמו שאתה אומרת, ואולי אפשר גם לקבץ כמה בעיות מכמה לקוחות, כמו שאמרת, שזה בעצם הצורך. מגניב. אז בעצם הסגירה, אחת סביב זה, זה בעצם משהו שאת פונה אל המנהלות מוצר, או למנהלת מוצר, או ש... זה לא שאני עכשיו, כאילו,

דנה גלבוע: [28:53] מסע אצלה ו... בסיטואציות שבהן אני נתקלת בזה, אז אני כאילו מאוד משתדלת לא להיות אדישה לזה, ולא לתת לדברים האלה כזה, להמשיך לקרות, אלא כן לעצור ולהגיד, תקשיבי. או תקשיב. אתה, כאילו, יש לך רעיון, יש לך את הזה,

אייל דוד: [29:14] תדבר. יש לך אחלה מסר אליו, אני אדם מאוד פרקטי, מאוד מאמין בלא להתבדר. מגניב. אז בעצם אנחנו נגענו, בתיאור שלך על ארמיס, בעצם דיברנו על השנים הראשונות, דיברנו על איך התרחבתם לעוד ורטיקלים, סופר מעניין, מעניין כאילו, החשיבה מאחורי זה האסטרטגית, אבל לא חייבים לצלול לזה, אבל בואי נדבר עכשיו, מה אתם עושים עכשיו, מאז או בשנה האחרונה לצורך העניין. אז באמת אנחנו,

תהליך ההחלטה על רכישת Silk Security

דנה גלבוע: [29:39] כאילו, כמו שאמרתי קודם, רכשנו השנה שתי חברות, והשקענו הרבה בלשלב אותן, כדי לייצר סינרגיה, ולשלב אותן כדי לייצר end to end use case. אני רוצה לפתוח סוגריים,

אייל דוד: [29:52] אפשר? בטח. סביב זה. את יכולה לספר על התהליך, שבו החלטתם בעצם לקנות, ואולי מה הוביל אתכם להחלטה הזאת?

דנה גלבוע: [29:59] בטח. האמת היא שיש שני סיפורים שונים. בעצם ב-2021, אם אני זוכרת נכון, יצרנו את ה-Vulnerability Management, פרודקט שלנו, שנתן יכולת בעצם לקחת security findings שונים, ולתעדף אותם בצורה הרבה יותר טובה, ממה שכאילו היה קיים ב-2021. באמת לקחת את ה-asset context, ואת ה-severity של ה-vulnerability, ולייצר פוליסיז שנותנים לתת priority יותר טוב, ואז להטריג remediation. והוצאנו את המוצר, ולשמחתנו הרבה, גילינו שאנחנו לא מצליחים לעמוד בביקוש שלו. מה זאת אומרת? אוקיי. בסוף, כאילו הוא קיבל traction מדהים, וכל הכוח רצה עוד אינטגרציות, עוד שינויים, התאמות, ופשוט גילינו שאנחנו לא, כאילו הקצב שבו אנחנו מפתחים את המוצר, הוא לא, כאילו הוא לא עומד בביקוש שלו, ובסוף הייתה פה הזדמנות עסקית מטורפת, שרצינו כאילו באמת להיות מסוגלים לנצל אותה, ולכן... התחלת עם קיצור זמנים. התחלנו, כן, to accelerate את ה-delivery שלנו, של התחום הזה, ופגשנו את היזמים של סילק, והיה כאילו ממש אחרי הפגישה הראשונה, כאילו perfect match כזה, של ה-vision של מה אנחנו רצינו לעשות, מה הם רוצים לעשות, וזה התאים באמת בצורה מושלמת, ו... וכאילו זמן קצר באמת העסקה נסגרה, וחיברנו את הדברים, ובאמת ה-value כאילו ללקוחות הוא...

אייל דוד: [31:48] אז עוד סוגרים או לא עוד סוגרים? בעצם אז הרגתם את המוצר הקודם, עשיתם לו sunset,

דנה גלבוע: [31:54] העברתם את האנשים במיגרציה למוצר החדש הזה, כמה זמן זה לקח? איך זה היה? אנחנו עדיין בתהליך, כי בסוף א', יש לנו install base מאוד גדול, ובעצם אנחנו גם לא רוצים לכפות רגע על לקוחות, לעשות את הדברים האלה ב... זהו, זהו. הכל גם כאילו גם אנשים משקיעים זמן בלהטמיע את הדבר הזה, נכון? נכון, נכון. ולכן אנחנו בסוף לא מכריחים לקוחות לעבור, לא מתערבים להם ב-timeline של הפרויקטים שלהם, בסוף יש benefits מלעבור למוצר החדש, אז אנחנו בעצם עובדים עם כל הכוח, להבין מתי הנקודה הנכונה עבורו בזמן, לעבור או שלא לעבור, אבל... אז אתם ממשיכים לתחזק את זה? זה באמת, זה לא היה בשביל להרוג את ה... המוצר שהיה לנו באותה תקופה, אלא באמת להיות מסוגלים למכור ליותר לקוחות, ואנחנו עדיין ממשיכים לתחזק את המוצר הקיים. כמו שנדיר אוהב להגיד, with great power comes great responsibility, ואנחנו באמת, יש לנו אחריות כלפי הלקוחות שלנו,

אייל דוד: [32:58] ואנחנו עושים את זה בכפייה. מהמם, אז סגרנו את הסוגריים, אנחנו נחזור למוצר השני בעצם, אמרת שזה סיפור שונה.

הסיפור של CTCI — פגישה ב-Black Hat ולידציה דרך ה-CAB

דנה גלבוע: [33:06] כן, אז CTCI, זה סיפור שבאיזשהו רגע התגלגל במקרה, פגישה שנקבעה ב-Black Hat, בארצות הברית, והכרנו את בעצם את אנדרו ומייקל שהיו הפאונדרים של CTCI, וזה לא היה כיוון ש... we pursued before, אבל בסוף השיחה איתם וה... כאילו הרעיון שלהם פתאום... מה, מה המוצר עושה? מה המוצר עושה, אז נראה לי שהתייחסתי לזה קודם, הוא בעצם מאפשר לקבל אינדיקציות ל-exploitation in the wild, על ידי כאילו בעצם ניטור של כל מיני צ'אטים וקבוצות של האקרים ודברים כאלה, ועל ידי ה-honeypot שאתה בעצם מייצר ורואה ניסיונות תקיפה, אז בעצם זיהוי של אינדיקטורים מאוד מוקדמים לזה שיש האקרים, שמנסים להשמיש חולשה, ובעצם אנחנו נותנים ללקוחות שלנו יכולת לדעת חודשים לפני CISA או כל מוצר או גוף אחר, על זה שיש ניסיונות השמשה של חולשות מסוימות, ובעצם בזה אנחנו קונים להם עוד זמן כדי...

אייל דוד: [34:24] לצודק את הרחבת הזו מקודם. לסגור את החולשה, כן. ובעצם כאילו איך עשיתם ולידציה לזה? אז אוקיי, כאילו פגשתם אותה, מכרתם את הרעיון, איך עשיתם ולידציה לזה שבעצם השוק רוצה את זה? שזה שווה? שזה שווה את הכסף? זוכר את ה-CAB מקודם?

דנה גלבוע: [34:38] אז באמת אנחנו עובדים מאוד תמיד עם ה-CAB, וגם רעיונות שלנו לאינוביישן, וגם כאילו רעיונות לפארטנרשיפס או כיוונים יותר עסקיים, הם דברים שאנחנו מדברים עליהם עם הלקוחות, לשמוע כמה הרעיון הזה אטרקטיבי בעיניהם, כמה זה עונה על איזשהו צורך שקיים אצלם, וגם באזורים האלה אנחנו בעצם, דיברנו עם הלקוחות והבנו שוואלה,

אייל דוד: [35:08] זה מעניין שלא רצתם לפתח את זה לבד, כמו בסיפור הקודם, לייצר איזשהו פיוסי שעולה די עם פיוסי,

דנה גלבוע: [35:15] עכשיו זה כבר לא פיוסי, אבל איך זה שלא רצתם לפתח את זה? אני חושבת שבסוף פוקוס זה משהו קריטי, ואנחנו נשארים מפוקסים על הקור של מה שאנחנו עושים, וכל כיוון שאנחנו, רוצים לקחת קדימה, אנחנו בוחנים אם נכון לנו לעשות אותו בפנים, או נכון לנו פרטנר עם חברה אחרת, או אם זה באמת הרעיון שהוא בקור של מה שאנחנו זה, ואנחנו מרגישים שאנחנו פספסים הזדמנות, אז ללכת ל-M&A, אבל יש דברים שאנחנו לא מרגישים שיש יתרון בזה שאנחנו נבנה אותם בבית, ובסוף, שני היזמים האלה גם, היה להם רקע והבנה מאוד מאוד מאוד טובה, אבל התחום הזה, חוקרי סייבר וחוקרי threat intelligence ואנשי AI, מאוד מאוד מאוד מנוסים, וזה היה הכיוון המתאים. מהמם.

התוכנית קדימה — העמקה בוורטיקלים ו-CTEM

אייל דוד: [36:16] אז בעצם, תודה על שני הסיפורים האלה, אז עכשיו בעצם הכיוון הוא להעמיק יותר בוורטיקלים הקיימים, אתם נחשפים לעוד וורטיקלים,

דנה גלבוע: [36:23] מה התוכנית? אז אנחנו ממשיכים להעמיק בוורטיקלים הקיימים, בעצם כל העולם של attack surface management, הוא בעצמו, הולך ומתפתח כל הזמן, בין אם זה בגלל טכנולוגיות חדשות שיוצאות וצריך לתת להם מענה, ובין אם זה בגלל פרדיגמות חדשות שנכנסות לשוק, ואיך הלקוחות בעצמם מתחילים לעשות תהליכי סקיוריטי. אז כל הנושא של exposure assessment, ותהליכי continuous threat exposure management, או בשמה המקוצר, אלה תהליכים של לקוחות הולכים ועושים להם adoption, ובעצם Centrix מתרחב כדי לתת להם תמיכה ביותר שלבים של התהליך הזה.

אייל דוד: [37:13] אז כאילו, את אומרת, היי, יש לנו מאות לקוחות, בוא נעמיק בהם, בעצם בוא נעצר להם הרבה יותר בעצם מה זה במסגרת הסוויטה שלנו,

דנה גלבוע: [37:21] ויש כאילו, כנראה עוגה גדולה שאפשר לאכול עליה. לגמרי. בעצם, ארמיס זה משהו שייחודי בזה, שיש לך הרבה מאוד TAM שהיא רואה מולה, כי מספר מוצרים שונים שפונים לשווקים שונים.

אייל דוד: [37:34] אז... איזה אתגר. איזה אתגר, כן, לחזור ל-challenges. אז את מגייסת בטירוף, אם כך. כן, אנחנו מגייסים. אוקיי, אז שמעתם את זה. טוב, דנה, מה זה כיף? אני ממש למדתי הרבה, לא דיברו כל כך על מתחרים, אנחנו ניגע בזה אולי בפעם הבאה שתהיי פה. היה לי ממש כיף, ואני רוצה לשאול אותך, מה את מאחלת לעצמך בעוד עשר שנים? להשפריץ מים.

סגירה — מה דנה מאחלת לעצמה בעוד עשר שנים

דנה גלבוע: [38:01] נהנה, פופיק בבריכה, סתם. ממש לא. האמת שאני כזה... לא יודעת, אם... כשהייתי צעירה יותר, אז תמיד היה לי ברור מה השלב הבא שאני רוצה להתקדם עליו, אני נמצאת היום בפוזיציה שזה לא ברור מאליו רגע מה ה-next step. חייבת להודות שאני בעיקר סופר סקרנית, ואני מרגישה כזה איפה ארמיס תהיה עוד עשר שנים, כי זו חברה באמת סופר מיוחדת, סופר רעבה, ואין לי ספק שכאילו...

אייל דוד: [38:34] תצליח בטירוף. נשמע כמו חברה שהיא מאוד רזיליינט לעתיד, בניגוד להרבה חברות אחרות, יש לה עתיד כאילו שאפשר לראות אותו מפה. תפו, תפו, תפו. ברור, איך לא דופקים פה על השולחן, מטורף.

דנה גלבוע: [38:46] כן, כי אני חושבת שבסוף ההליכה מאוד בצמוד ללקוחות, ובלהבין מה הצרכים שלהם, ומה האתגרים שלהם, גם מה לא עובד להם היום, היא משהו שהוא באמת אסנשל להצלחה, כי זה גורם לכל מה שאתה עושה להיות הרבה הרבה יותר מדויק. ופרודקט ו-R&D זה דברים שתרצי להמשיך בהם, או שהצד הביזנסי יותר מעניין אותך? נראה לי שאני חובבת רצפת היצור, ואני אוהבת, כאילו בסוף אני אוהבת את העשייה של לעשות דברים, ולייצר דברים, ולהזיז את הספינה כזה קדימה, אז נראה לי שאני נשארת בצד הזה.

המלצה למאזינים — לזהות במה אתה חזק

אייל דוד: [39:27] אז אני מאחל לך מלא בהצלחה עם זה. תודה רבה. ויש לך איזושהי המלצה למאזינות, למאזינים?

דנה גלבוע: [39:34] תהיו האדם עם התוש. סתם, זה לאו דווקא להיות האדם עם התוש, שזה יותר על להיות מסוגל לזהות במה אתה חזק, ומה מייחד אותך, ואם אתה לא יודע אז לשאול את האנשים מסביבך, ומשם באמת לגדול ולנצל את זה, ולהבין מה יכול לעזור לך להתפתח קדימה מתוך אותו מקום של חוזקה.

אייל דוד: [39:59] לגמרי, ואני חושב שגם עדיין ההצעה שנתת היא טובה, כי להיות הבן אדם הזה שעושה סדר, זה בדרך כלל דבר נורא נחוץ, ואולי יותר קל גם להיכנס לדברים, אם אתה זה שעושה את הסדר, שנייה, ואולי גם בפעם הבאה שתהיה פגישה, יתחילו במקום שכבר יש יותר סדר, וכאילו יגיעו יותר לתכלס, אז אולי דווקא זה טוב, אחלה נקודה. יאללה דנה, תודה רבה. היה כיף גדול. תודה רבה. יאללה, ביי ביי. ביי ביי. היי חברים, תודה על ההקשבה. אם מצאתם את הפודקאסט הזה בעל ערך, תוכלו להירשם, לעקוב אחרינו, כמובן לפרקים נוספים, בספוטיפאי, אפל פודקאסט, או כל אפליקציה אחרת, כמובן שאם לא מצאתם אותנו באיזושהי אפליקציה, אשמח שתכתבו לנו. נשמח מאוד לחמישה כוכבים בכל פלטפורמה, ושתעקבו אחרינו, כדי שעוד מאזינים יוכלו להיחשף אלינו, ולמצוא את הפודקאסט. אתם גם יכולים למצוא את הפרקים הקודמים, בכל אפליקציה, או בערוץ היוטיוב, יש לנו לינקים בתיאור. עד הפעם הבאה, יאללה תהיו יעילים, וביי ביי.