תמלול: פוסט אחד בפייסבוק הפך לחברת טיולים עם 15 עובדים | אביב בלומשטיין (Mr. Japan)

פתיחה: הסדרה 'עסק מבפנים'

אייל דוד: [00:00] אביב, מה העניינים? בסדר גמור, מה נשמע? מצוין, אני אספר שנייה על הסדרה ואנחנו נמשיך. אז בעצם זאת סדרת עסק מבפנים, שהיא טיפה שונה ממה שאנחנו עושים פה בדרך כלל. זה הפרק השני כבר, ואני גם אגיד שבסדרה הזאת אנחנו מדברים על, אנחנו יושבים, בעצם אנחנו יחד, אתה ואני, מדברים על העסק שלך, על דברים שטיפה פחות מדברים עליהם, איך באמת מביאים לקוחות, מה קורה מאחורי הקלעים הכלכלי, הטעויות שעלו ביוקר ואיזושהי הסתכלות לייזר בעצם על העסק עצמו, וגם איך שומרים על מיינדסט, קצת אתה ואני דיברנו על זה, אז אנחנו ניכנס פנימה. ולפני שנתחיל, אז תודה לסטארט-אפ ניישן סנטרל על האירוח באולפן, באמת אולפן מהמם. אז אביב, אתה המייסד של מיסטר ג'פן, אתה רוצה בשתי מילים להגיד מה זה? כן,

מה זה מר יפן ואיך הכל התחיל מפוסט בפייסבוק

אביב בלומשטיין: [00:53] אני אספר אולי איך זה התחיל ואני אקח את זה משם. בגדול כתבתי פוסט בפייסבוק על היכלתי באחד הטיולים ליפן, הייתי מנהל מוצר בעולמות ההייטק התל אביבים. הפוסט הפך לוויראלי לגמרי, בטעות, והתחלתי לקבל הודעות מאנשים, מה הסיכוי שאתה עוזר לי, תבנה לי. מפה לשם זה הידרדר והפך לחברה של ממש. היום חברת "מר יפן", החברה שעושה מהבוקר ועד הלילה טיולים מתוכננים אישית לחבר'ה, בעיקר בישראל, אבל גם בחו"ל. אני ארחיב על זה קצת אחר כך. ואנחנו עוזרים לאנשים לטייל ביפן, לגלות אותה, להגשים חלומות שם.

שלוש שנים של צמיחה והבום של יפן

אייל דוד: [01:37] אז בוא, בוא שנייה, נשים את זה. כמה זמן אתם בעצם קיימים? מתי היה הפוסט הזה? הפוסט היה במאי 2023, לפני שלוש שנים. וואו, איזה גדילה מרשימה. נכון. באמת. אז בעצם קרו כמה דברים שאולי גם עשו אקסלרציה. עשו, איך אומרים אקסלרציה בעברית? האצה. האצה. האצה. זה הדבר. בעצם קצת דיברנו על זה. מלחמות, עניינים, שבעצם גם ריכזו את השוק הישראלי. נורא נתנו במה ליפן. אני מצאתי את עצמי פתאום ביפן, בנות שלי רצו לטוס ליפן, ובעצם הטראפיק הזה נותב אליכם.

אביב בלומשטיין: [02:11] נכון, אני חושב שזה אפילו התחיל עוד לפני תקופת הקורונה. אז הגיעה הקורונה, שלוש שנים שיפן הייתה סגורה למעשה. ואז כשהיא נפתחה, זה היה בום ענק. ואגב, לא רק בישראל, יפן הפכה להיות אחד היעדים הפופולריים ביותר בעולם. מתי אתה נסעת לשם? נסעתי לשם ב-2019, אני חושב, שזה היה, אני מקווה שאני זוכר נכון פה את השנים, אבל אני חושב שזה התחיל ב-2019, והפוסט נכתב

אייל דוד: [02:50] כשחזרתי מהטיול השני. מעולה. אז עשית את זה שנייה לפני הקורונה, אז נהדר, יצא לך מזל. בוא דקה כבר, טיול שני, גם את זה אני ארצה לשמוע, אני עוד רגע אשאל על זה, אבל בוא שנייה נרכז רק מה אתם נותנים ולמי בעצם.

המוצר: ראש שקט, ומי הלקוח האידיאלי

אביב בלומשטיין: [03:06] אז אנחנו, המוצר הוא ראש שקט. בסוף לתכנן טיול ליפן זה כאב ראש די משמעותי. אנחנו יודעים להעביר אותך איזשהו תהליך, ביחד איתנו, שבונה לך את התוכנית ואת הטיול ברמה, גם ברמה הלוגיסטית,

אייל דוד: [03:24] קצה לקצה, במאוד טוב ומאוד מהר. בוא אולי שנייה, כדי שפשוט נמשיך, אני לא יודע אם אנשים יודעים, בוא נרחיב שנייה באמת איך נראה הדבר הזה.

אביב בלומשטיין: [03:34] זה בעיקר משפחות בעצם? מה קהל ה-ICP, אתה יודע, אני חושב. אם היינו שם במערכת היינו רואים שבערך 50% מהלקוחות זה משפחות, ואז יש לך אזור שלושים אחוז של זוגות, זה יכול להיות מרמת הפנסיונרים, עד לחבר'ה שמתחתנים או התחתנו ועכשיו רוצים לעשות איזשהו טיול כיפי בחו"ל,

אייל דוד: [03:58] וקבוצות, יחידים, גם זה משמעותי. הכותרת של הטיול הזה, לפחות פעם היא הייתה שזה טיול יקר, נכון? אז בעצם יש איזשהו פרייס טאג גם שהחבר'ה... ואתה אמרת לי עוד דבר מעניין, אנחנו משרתים אנשים שכבר קנו כרטיס, נכון? יש איזשהו... כי זה באמת נכון, צריך את רמת הרצינות הזאת.

אביב בלומשטיין: [04:15] נכון. הבנייה היא מורכבת. זאת אומרת, בניגוד לטיול ביוון, אז הבנייה פה לוקחת זמן, וכל הזזת חלק כזאת, מעין פאזל מורכב, זה משפיע על כל השאר, כל שאר הימים. אז אנחנו דורשים למעשה, שבאים אלינו, כבר את ה... גם רצינות מבחינת ה... אוקיי, אנחנו עכשיו עובדים איתכם ביחד,

אייל דוד: [04:40] אבל גם מבחינת השינוי העתידי שאנחנו מנסים למזער אותו. אז בוא נסביר גם טיפה עוד רקע, עוד קונטקסט בעצם, למה גם השירות הזה הוא משמעותי. שוב, מהחוויה שלי, בסדר? אני זוכר שכשטסתי ליפן, היה לי אקסל סופר מדויק, כי גם ברמת הימים, אני זוכר שהייתי תחום, כמה זמן אני יכול לבלות בכל מקום, כי גם לינה היא דבר מאוד משמעותי ויקר במקומות כמו טוקיו, למשל. גם למצוא מלון שהוא בעצם יכול, שאני בכלל יכול לפתוח בו את המזוודה, זה אירוע. אז כאילו, אני מאוד, אני זוכר מאוד חד על הזמן שלי. הדבר הש... וגם מבחינת האטרקציות, אני זוכר ש... אוקיי, הלכנו ל... באוסקה יש את... נו? יוניברסל, פארק יוניברסל. הייתי צריך לנעוץ יום שהוא לא חג ולא משהו אחר שאפשר לבוא, ולפי זה אני בעצם נועץ את שאר הדברים שאני עושה בטיול, אני לא זוכר כי לנו זה היה חשוב. אז יש כל מיני גנים כאלה שממש חשוב, ויש מסעדות שאני רוצה ללכת, וכל דבר יש תור, נכון? כאילו, יש כל מיני קווי גזרה שצריך להתנהל סביבם, אז זה גם משליך על מה שאתה מוכר בעצם.

אביב בלומשטיין: [05:44] נכון, זה קצת מזכיר לי את החידה הזו ששולה רוצה לשבת ליד יוסי, אבל יוסי לא רוצה לשבת ליד בנימין, אבל שניהם רוצים מול המבפסת. אז יש פה כל כך הרבה משתנים, שלייצר פה איזושהי תמונה אחת שעושה שכל גם לך, בתור משפחה לצורך העניין, עם מה שיש ליפן להציע בנקודה מאוד מסוימת בשנה, פלוס מחירים, מזג אוויר, סופאשים, פארקים, נכון? ואם יש ילדים, אז לייצר מספיק נקודות דופמין כאלה, כי יפן היא אלופת התרבות, וכשאתה ילד זה קצת פחות מעניין אותך. אז יש המון המון דברים להתחשב בהם, זה על גבול האינסופי. תוסיף על זה שפה זרה והרבה כסף וימי חופש לך, למשפחה שלך,

איך נראה התהליך: משאלון ועד אפליקציה

אייל דוד: [06:30] זה מייצר איזשהו כאב ראש שאנחנו באים לפתור. אז מה בעצם אתם מוכרים? אנחנו, גלולה לכאב ראש. לא, ממש איך זה נראה. אני עכשיו בא ומתכנן טיול,

אביב בלומשטיין: [06:42] קניתי כרטיס, הבעתי נכונות, פניתי אליכם. כן. איך זה נראה? אז יש פה תהליך שלוקח פלוס-מינוס שבועיים, כשהדבר הראשון שעושים זה באמת קונים כרטיסי טיסה. וכשיש כרטיסי טיסה, אנחנו שולחים מעין שאלון עומק, קצת פרטים אישיים עליכם, קצת פרטים אישיים על הטיסה. ומכאן אני למעשה, או אני או הצוות, אנחנו בונים תוכנית מתאר, משהו להתחיל לעבוד איתו. ואז אנחנו עושים פגישה, היא יכולה להיות או בזום או בפיזי במשרדים שלנו. בפגישה אנחנו עושים סשן של דיוקים. חלק מעלים, חלק מורידים. כשהתוצר סופי זה מעין אקסל כזה שמתמלא בכל טוב, הדבר הזה נכנס לתנור, ובסוף יוצאת אפליקציה שיושבת לכולם על הנייד, עם כל מה שבנינו, הכל בפנים, הסברים, ניווטים, הזמנות. אנחנו מלווים אתכם גם במהלך הבנייה של התוכנית, וגם אם צריך, אז ביעד עצמו, יש צוות גם בישראל, גם ביפן. זה בגדול. אוקיי, ואיך בכלל, איך היום מגיעים אליכם לקוחות? 95% מהלקוחות שלנו היום זה מפה לאוזן. זה המון המון המון מפה לאוזן, וחמישה אחוז זה ראיתי באתר או נתקלתי באינסטגרם, איפשהו כזה.

95% מהלקוחות מגיעים מפה לאוזן

הלקוח הראשון שלח כרטיס אשראי

אייל דוד: [08:05] אז בוא, בוא שנייה נפרק את זה. אז בעצם לפני שלוש שנים, פלוס מינוס, היה לך פוסט, הפוסט הזה התפוצץ, פוסט בפייסבוק באחת הקבוצות של יפן, אפשר לחפש אותו, ואז בעצם מה קרה?

אביב בלומשטיין: [08:18] קיבלתי הודעה מדש לאיציק. קיבלתי ממנו הודעה, היי, אני בברוך, ראיתי את מה שכתבת, אני מאוד אשמח לשלם לך עבור תכנון טיול. ובאותה נקודה לא עשיתי את זה מן הסתם, אז אפילו שלח לי, שזה היה הוא או בחור אחר, שלחו לי תמונה של כרטיס אשראי. אתה חייב לעזור לי. ואז הבנתי שהכאב פה הוא גדול. מי ששולח כרטיס אשראי לאדם שהוא לא מכיר על בסיס פוסט בפייסבוק, אז יש פה כאב מאוד גדול. ואני בתור מנהל מוצר, או בכלל יזם בקור, אמרתי, רגע, בוא נראה אם יש פה משהו שהוא מעניין. ואז בניתי תוכנית באקסל, תוכנית שכשאני מסתכל עליה היום, אני קצת מתבייש. ואמרתי, רגע, האקסל זה לא חוויה טובה, אני רוצה משהו קצת מעבר. אז בלילות התחלתי לעצב משהו שנראה כמו PDF עם צבעים ולינקים. והתחלתי לקבל הודעות מאנשים, אז היה, וואי, איזה אפליקציה נהדרת. ולא הייתה אפליקציה, היה רק איזשהו PDF עם לינקים. ואז אמרתי, טוב, זו נקודה טובה להתחיל לנסות לבנות פה משהו שהוא קצת יותר סקיילבל. והתחלתי מנושא האפליקציה, זאת אומרת, מה שהלקוח רואה בקצה. ניגשתי פה לחבר'ה בישראל, לקבל הצעת מחיר, קיבלתי הצעות מחיר בשמיים, והחלטתי לבנות את זה לבד ביחד עם צוות שלם באוקראינה. בדיעבד החלטה שהצילה את החברה.

עונתיות: סאקורה, שלכת וחגים

אייל דוד: [09:56] אז לא את החברה. בוא, זהו, אז בוא נמתח את זה שנייה קדימה, אז בעצם הדבר הזה נבנה, גם יש סיזונליטי ביפן. בוא נגיד את זה, כאילו לא טסים כל השנה, או שכן, תקן אותי.

אביב בלומשטיין: [10:06] אז לא טסים כל השנה, אבל מתכננים כל השנה. אז יש שתי נקודות מרכזיות, עם פיק נורא גדול, אחת זה פריחת הדובדבן, הסאקורה, זה קורה בסוף מרץ תחילת אפריל, והנגלה השנייה זה באזורי סוף ספטמבר, יותר נכון אוקטובר-נובמבר, שם השלכת קורה. ספטמבר פשוט זה אצלנו חגים, אז יש גם פיק מאוד גדול גם בהקשר הזה. זהו, זה נורא משתלב באמת עם חגים ישראלים, אבל החופשות, יותר נכון,

אייל דוד: [10:37] אבל איך זה היה נראה? כי על טווח של שלוש שנים, אוקיי, היה את הדחיפה הזאת מהפוסט, שכנראה גם המשיכה לפמפם בעצם בצורה אורגנית או טראפיק, כנראה.

ההתפטרות ואתר שנבנה מהשאלות של הקבוצה

אביב בלומשטיין: [10:47] איך זה גדל משם? איך בעצם זה זז משם? אז בנקודה שבה החלטתי, אוקיי, זה מה שאני עושה, התפטרתי. אה, עד הנקודה הזאת לא התפטרת? לא, לא התפטרתי. המשכתי לעשות את זה קצת מהצד. אז למעשה, אמרתי, אוקיי, צריך פה אתר. וכדי לבנות את התוכן באתר, עברתי על אותה קבוצה שכתבתי בה אז את הפוסט הוויראלי, ועברתי אלפי פוסטים אחורה. התחלתי לתייג על מה אנשים מדברים, מה הם שואלים, מה חשוב להם לדעת, ואז לפי זה בניתי את האתר. זאת אומרת, הכתבות שנכתבו, ממש לפי ה... לפי הקבוצה הזו, ולאט-לאט גוגל התחילה להראות אותי, כי זה השאלות שבאמת נשאלות בפועל. באופן די אורגני, התחלתי לקבל טיפין-טיפין,

אייל דוד: [11:41] עוד לקוח, עוד שניים, עוד שלושה. אז אם נפרק את זה, אז בזמן הזה בינתיים התחלת לעבוד על השיווק בעצם.

אביב בלומשטיין: [11:48] לא ניסיתי, לא ניסיתי, זה הכל היה ממקום של, אולי אפילו ברמת, שאלו אותי, יש לך אתר, יש לך אינסטגרם. אינסטגרם, אגב, פתחנו לפני, לא יודע, חודש וחצי, והלכתי בדיעבד על אתר, היה לי נורא נחמד גם לבנות אותו, אני בקור, כתוב פרודקט בילדר, אז זה מה שאני נורא אוהב לעשות, אז התחלתי לשחק עם מה שאני יודע לעשות, באותה נקודה ידעתי וויקס. אז בניתי אתר בוויקס. כאילו, לא הייתה פה איזושהי אסטרטגיה שישבתי ואמרתי, יאללה, אני עכשיו אבנה אתר ואבוא, לא, זה נעשה מתוך רצון לבנות משהו, וכשכנראה אם אתה בונה משהו שנראה טוב, מרגיש טוב ונותן ערך,

אייל דוד: [12:38] אז דברים טובים קורים. מעולה, אז בנית את זה בוויקס, כי כאילו כיוונת את טראפיק אורגני, זה תמיד היה אירוע שם, אבל בסדר, בוא נשים בצד. אז בעצם אני... במוצאים השתפרו בזה. כן. בוא נבין שנייה את ציר הזמן, כי באמת התחלת את זה, ופתאום גם שביעי באוקטובר קרה, אז מה, אתה עכשיו בנית את האתר סביב שביעי באוקטובר כזה? כאילו, זו התקופה בערך?

7 באוקטובר, עומס, ולעבוד על המכונה

אביב בלומשטיין: [12:56] אני לא זוכר בדיוק, השביעי באוקטובר הגיע כבר כשהיו לי לקוחות. היו לי לקוחות, וסיפרתי לך קצת קודם, המלחמות, שמצד אחד זה דבר נורא ואיום, מצד שני, כשאתה מקבל לקוחות, אז הקפסיטי מבחינת האנרגיה שאתה נותן, אתה כבר באיזשהו באוברלוד, לפחות בהתחלה. אדם אחד, מגיעים עכשיו חמישה לקוחות, עשרה לקוחות, אתה עובד 100% מהזמן בלתת להם ערך ושירות. והקושי בתחילת הדרך היה לייצר את העשרה אחוז האלה בלילה, שאתה כבר גמור, והשעה כבר שלוש בבוקר, זה לייצר איזושהי אוטומציה כזו או אחרת, או לבנות מוצר שיעזור למחר, לא להגיע לסף הזה של ה-100%. כן, מה שנקרא לעבוד על העסק בעצם. בדיוק. לעבוד על המכונה. והמכונה היא היכולת שלנו לבוא ולקחת הרבה אנשים את וואנס,

אייל דוד: [14:02] זה המהות של העסק. ובלי זה אתה לא יכול לגדול. חזרת, זהו, חזרת גם בשיחות שלנו נורא על המונח מכונה בעצם. נכון. המכונה הזאת מקבלת מה? מקבלת במובן של איך אנחנו מאכילים אותה? כן, לא, בוא נחשוב על זה. היא מקבלת בעצם את ה-ICP שלך, את הלקוח האידיאלי שלך, ברמת מוכנות כזאת או אחרת, נכון? נכון. ואז היא אמורה לפלוט מהצד השני, קורה קסם, אבל היא פולטת מהצד השני, בעצם לקוחות מרוצים עם חוויה מהממת. הלקוחות שנכנסים היום, מה שרציתי בעצם לשאול, זה קרה, מאז 23 קרה עוד משהו. נכנסו לנו לחיים כלי AI, נכון? נכון. ואז פתאום זה שם אותך עכשיו עם לקוחות שהם יותר רפואים, אולי אפילו חושבים מה אביב יכול להביא לי, או מר ג'פן יכול להביא לי, שקלוד לא יכול להביא לי, נכון? נספר קצת על זה. כן, אז בתחילת הדרך לא AI,

AI: יתרון למומחה ולא תחליף

אביב בלומשטיין: [14:56] זאת אומרת, עוד ב-2023, זאת אומרת, היה, אבל זה היה בחיתולים שלו, וזה לא עבד טוב. וכל מה שנבנה עד, הייתי אומר, השנה האחרונה, היה בדם, יזע ודמעות, ללא AI, מה שנקרא כתיבת קוד. ואז הגיע ה-AI על אמת, נקרא לזה נגיד ב-2026, אלה כלים כבר ממש מפותחים, הם טובים, ובאמת היינו צריכים להסתמך פחות על הצוות פיתוח שלנו באוקראינה, ועשינו הרבה דברים לבד. והיום, דיברנו על זה גם ככה בפרטים, אז היום ה-AI הוא מהווה לנו יתרון מאוד מאוד גדול בתור חבר'ה שיודעים להשתמש בו, וככל שהריסק יותר גדול באופן כללי עבור הצרכן, טיול יפן זה ריסק די גבוה באופן יחסי לשאר הטיולים בעולם, אז ה-AI הופך להיות איזשהו כלי יותר משמעותי עבור האקספרט או המומחה, מאשר ללקוח קצה. אז יש חבר'ה שבונים עם כלים של AI, היום גם טיולים ליפן, אבל בסוף הם צריכים לסמוך על עצמם להבין את הפלט של ה-AI, והאחריות היא עליהם. אז אנחנו איזושהי חותמת סטמפת איכות בעולם הזה של טיולים ליפן, ומי שרוצה טיול מושלם ורוצה להבטיח איזה עם איזשהו,

אייל דוד: [16:27] מישהו גם לדבר איתו, אם קרה משהו, צריך משהו, אז אנחנו יושבים במשבצת הזאת. אתה יודע, אני זוכר, משני כובעים, אני זוכר גם שטסנו לחופשת לידה באיטליה בפעם הראשונה, כשנולדה לי הבת הראשונה, אשתי אמרה לי שאין מקום לטעויות בטיול הזה, אז כאילו זה דבר אחד שקפץ לי, והדבר השני, חשבתי על חברות שאני מלווה, שהן תחת רגולציה לצורך העניין, ואז גם עם AI אין מקום לטעויות. אני לא אגיד שזה מה שאתם עושים, אבל באמת המקום הזה של להימנע מטעויות, כאילו הוא קצת שלילי, כביכול כמסר שיווקי, אבל זה בעצם המסר, אני חושב. ואתה גם אמרת לי בעצם שהיום אתה מתחרה מול אפליקציות שאנשים בונים, המטייל העצמאי, נכון? נכון. כמה באמת מגיעים אליכם כבר באמת ברמת אפייה או מוכנות יותר גבוהה, היי, יש לי כבר משהו שבניתי ובוא ניקח את זה משם, איך זה נראה?

אביב בלומשטיין: [17:20] המון. המון. אחוז מאוד גבוה של חבר'ה שאומרים, כבר דיברתי עם ג'מיני או עם ChatGPT,

אייל דוד: [17:27] ו... אבל, עכשיו זה גם מאוד מעניין, אז אם דיברת כבר עם AI, למה לא ניקח את זה משם?

אביב בלומשטיין: [17:34] הרבה אנשים מגיעים ואומרים, אני מסתכל על זה, אני לא בטוח אם זה טוב או לא, וגם אם בקבוצות פייסבוק אומרים לי, זה טוב או לא טוב, עדיין יש לי איזושהי תחושה כזו בבטן של חוסר ודאות. ומי שרוצה לפתור את התחושה הזו, הרבה פעמים מגיע אלינו. אנחנו לא מתיימרים רק לפתור תחושה כזו או אחרת, אלא גם ממש לתת ערך הרבה יותר גדול ממה ש-AI נותן. אם זה, אתה יודע, קח ימינה באיזושהי פינת רחוב, ושם יושב טושי שיכין לך את הראמן הכי טעים שאכלת בחיים. אז יש הרבה added value בחבר'ה שאתה יודע, חיים ונושמים את הדבר הזה, ומי שרוצה טיול גנרי שה-AI יודע לפלוט, אז

אייל דוד: [18:18] עושה את זה. ומי שרוצה ככה... אני איתך, אני פשוט לוקח את זה קדימה, ואני חושב, כאילו, אם הגדרנו שוב, ה-ICP, הקונה האידיאלי שלך, הלקוח האידיאלי שלך, אם אנחנו יודעים כבר לסמן אותו, שגם הוא שם על ה... כמה עולה טיול היום ליפן, בסדר גודל?

כמה עולה טיול ליפן

אביב בלומשטיין: [18:34] זו שאלה ששואלים אותי הכי הרבה, והכי קשה לענות עליה. בוא נגיד משפחה של ארבעה אנשים, שתי ילדות, אני פשוט אשווה את זה למה שאני עשיתי. זה נע בין 30 אלף שקלים עד ל-100 אלף שקלים.

אייל דוד: [18:46] כן, זה מאוד רחב. זה מאוד רחב. כנראה שזה יותר לכיוון האמצע ומעלה, ממה שאני מכיר, אבל זה טיול יקר, כמו שאמרנו. אז ברגע שאני שם את זה כטיול יקר, ואני מוסיף עליו עוד תעודת ביטוח כזאת, שהיא כאילו כמה שפחות לטעות, אז אני אומר כבר שאני מכוון לפלח מסוים של קהל שכנראה לא רוצה לטעות, כנראה שהוא ישלם על האקסטרה הזאת, ומגניב. אני רוצה בעצם, חושב, למשוך כמה שיותר אנשים כאלה אליי. חשבת אולי לקחת בעצם, לייצר agent של מר יפן בעצם, שיש לו כבר את הדיבור שלך, את הידע שלך, מביא אותך עד רמת מוכנות כזאת או אחרת, ומזרים אותך, את הלקוח פנימה? כן.

האם לבנות agent של מר יפן?

אביב בלומשטיין: [19:23] אז כן ולא. זאת אומרת, יש פה איזשהו קו מאוד דק בעולם השירותים, שאתה לא רוצה להפוך להיות agent. agent הוא יכול להיות פנימי ועוזר לנו לעשות תהליכים מאחורי הקלעים, אבל חיצונית, אתה לא, הבן אדם בסוף רוצה את מר יפן, הידע שלו והצוות שלו. לא, לפני שהוא לקוח של מר יפן, אני אומר, אני הכנתי תוכנית,

אייל דוד: [19:45] עכשיו אני לא בטוח לגביה, אני לא מכיר את מר יפן, אבל מאוד יכול להיות שאני אחשף לאיזשהו agent שמסתובב בקבוצות. agent, אתה יודע, GPT כזה או אחר או whatever, אני זורק עליו את התוכנית שלי, והוא אומר לי כמה היא טובה או איפה היא לוקה בחסר, בסדר? עדיין אני חושב, עדיין אני חושב שלקהל חדש, יש פה ערך, אנשים שמעריכים, אני כל הזמן דופק על השולחן, אמרו לנו לא לעשות את זה, אבל אנשים כאלה שיודעים להעריך את הערך שלך, אני חושב שזה יהיה להם נורא מעניין להיחשף ככה, ואז פתאום, אה, יש מר יפן, אני אלך אליו, ואני מבין,

אביב בלומשטיין: [20:16] אתה מבין מה אני אומר? מגניב מאוד, האמת שזה אפילו לא בבקלוג שלנו ויש לנו עשרות דברים בעולמות האלה. ספציפית לבנות agent שנותן איזשהו פידבק ראשוני, ואז לוקח אותו, את הלקוח אלינו, את זה עוד לא עשינו,

בלי מנוע צמיחה אורגני אתה בבעיה

אייל דוד: [20:30] ואנחנו בחיתולים, באמת באמת בחיתולים של הדברים שאנחנו רוצים. אני נצמד למשהו שאמרת לי בשיחה הקודמת שלנו, עשינו שיחה קודמת, אמרת לי בעצם, זה רשום לי פשוט, שאם אין לך מנוע צמיחה אורגני, אתה ב-rabbit hole עמוק, בעצם בבעיה רצינית.

אביב בלומשטיין: [20:46] אתה רוצה להרחיב על זה טיפה? כן, אני חושב שזה האני מאמין שלי, לא רק בעולמות יפן, בכל עסק אפשרי. בסוף, היום להסתמך על מנוע צמיחה שהוא paid advertisement, זה קשוח. אבל יש פה בטח אנשים שמאזינים ויודעים בדיוק על מה אני מדבר. בסוף, גם המחירים עולים, אז ככל שאתה שם יותר כסף, אז גם ה-value שאתה מקבל מההשקעה הזו הולך ויורד עם הזמן. ואתה חייב, חייב, חייב למצוא איזושהי דרך קצת יותר, נקרא לזה backdoor, אמרנו מדברים בעברית, אז בדלת האחורית, אז כדי להביא את הלקוחות, בטח שבתקופה הראשונה של בניית העסק. אין לך משאבים. לא היה לי שקל אחד להשקיע בכל הנושא, בהכי Sticks and Stones, שזה גם פה אני לא יודע לתרגם את זה לעברית. דבק ומקלות, אתה יודע, כן. הכל, כל מה שהיה אפשר בחינם, לקחתי. מה היית עושה עכשיו עם הגישה הזאת,

אייל דוד: [21:51] אם עכשיו היית בונה עסק מההתחלה? מה באמת, זאת אומרת, איך היית ניגש לזה? אנחנו עד היום לא משלמים על משרדים. לא, אבל קח אותי דווקא לשיווק, בסדר? אוקיי, אז גם בשיווק.

אביב בלומשטיין: [22:08] האתר הוא מנוע הצמיחה שלנו עד היום, הוא הכי גדול, גם עליו, אנחנו לא משלמים אגורה. אפילו את האתר עצמו, אמרתי לך, לקחנו, יש לי חבר שהביא קוד קופון כזה.

אייל דוד: [22:21] זה אחלה, חוסך, אבל יותר מזה, תן לי טקטיקות שיווק או אזור בשיווק שהיית מתחיל איתו, בסדר?

השיווק הכי טוב הוא המוצר

אביב בלומשטיין: [22:30] אני אגיד שהשיווק שאני הכי מאמין בו זה המוצר. הסיבה שהפה לאוזן, מה זה פה לאוזן בסוף? פה לאוזן זה שיטת שיווק? כן, אבל היא מתבססת על מוצר שהוא מאוד מאוד טוב. אז אנחנו, את ה... אני אומר אנחנו, היום זה אנחנו, אז היה אני לבד בחושך, במרתף. השקעתי את כל החיים שלי ואת כל השעות ביום, ברמה של לישון שעתיים במשך תקופה מאוד ארוכה, כי גם אנשים שולחים לך הודעות בזמן יפן, אז אתה צריך להיות ער. לא היה AI. אז השקעתי את כל כולי בבניית המוצר מתוך הנחה שאם אני אעשה, אם אני אשקיע,

אייל דוד: [23:11] אני אתן את ה-100% על המוצר, אז אנשים יעריכו את זה, וזה מה שקרה. זה מתחבר לי נורא לשתי שיחות שעשיתי היום. שני חבר'ה שאני רוצה להביא לפה, לסדרה הזאת. אחד באמת מתקדם מאיתנו משמעותית ברמת העסק. הוא אמר לי, וזה נורא הפתיע אותי, שהדבר שהוא מודד היום זה חוויית לקוח, נטו חוויית לקוח, לא משנה כלום. והבחור השני פשוט אמר לי ששיווק זה מת, הוא כרגע לא יודע, אבל הקטע האותנטי, שנורא אומרים שהוא היום מאולץ וכולם מנסים לעשות אותו, אבל זה הדבר שהוא הכי מתמקד בו. אז זה בעצם מה שעשית, אם אתה חושב על זה. נתת את כולך, נכון? נכון. ובעצם היית סופר אותנטי, וכנראה, כאילו מבחינת הערך, ברור לי, אבל גם אותנטי מבחינת הפוסט שכתבת, נכון? שמת את עצמך על... שמתי את עצמי באמת בצורה הכי...

מה הפך את הפוסט לוויראלי

אביב בלומשטיין: [24:10] זאת אומרת, לא היה שם אינטרס. היה שם אפס אינטרס. נטו לשתף מהחוויה שלי, אבל כשאני עושה משהו, אני עושה אותו קצת קיצוני. תספר על זה קצת יותר. אז הפוסט, אם נשלח לך אותו, אתה תראה שזה לא רק, היי, תלכו לאיזו מסעדה כזו או אחרת, זה ממש מפות שלמות עם דאטה שאספתי במשך שנה שלמה מכל מיני קבוצות, עד לפלייליסט בספוטיפיי עם השירים שאני אוהב ביפן, כדי טיפה להיכנס לתרבות היפנית. אני גם... אני מוזיקאי, אני אוהב נורא לנגן, וזה חלק בלתי נפרד. כשאני מבקר במקום, אני גם שומע את המוזיקה שלו. אז כזה, וגם אני צלם חובב, אז היו שם כמה תמונות נורא נחמדות. תוסיף את כל הדבר הזה ביחד. יצא שם איזשהו משהו שהוא מיוחד כנראה וקצת בלט יותר מהפוסטים הרגילים.

שיווק מבוסס ערך או פשוט פתרון בעיה?

אייל דוד: [25:04] זה ההסבר שלי לדבר הזה. עשית שיווק מבוסס ערך, נתת את כולך, אני מאוד מבין את זה. היום גם הרבה יותר קל לעשות את זה. לא עשיתי שיווק, אני חייב... באמת? אז מה עשית שם עם הפוסט הזה, אם לא שיווק? לא תכננת, אבל זה מה שעשית. גם מה שסיפרת לי מהאתר שהלכת ועשית, מה שסיפרת מקודם, שהלכת ועשית סקרייפינג, מתוך הקבוצה, והבאת פנימה בעצם את השאלות שהכי... בסוף?

אביב בלומשטיין: [25:26] שיווק? אני חיפשתי לתת ערך. שיווק מבוסס ערך, זה מה שאני אומר. אז אז כאילו כשאתה אומר שיווק, אני לוקח את זה למקומות של, אתה יודע, יושבים, עושים פגישה, ואיך משווקים. זאת אומרת, זה כאילו לא קורה באלן-אלן. ופה זה קרה באמת ממקום של, אני חיפשתי איך לפתור לך בעיה. שם אני חי. וכשאתה פותר בעיה בצורה שהיא טובה, אז דברים טובים קורים, ואנשים מגיעים. נכון שאפשר להגיד שזה גם דרך לשווק. שיווק, איכשהו, כשאתה אומר שיווק, אני חושב על PPC,

אייל דוד: [26:00] ואני חושב על כל מיני... לא, הצמדנו נורא לאורגני, ואני חושב שגם שמת איזו כותרת של מבוסס ערך. כשאני שמתי, זה כזה, אתה דווקא אמרת את זה. אבל קודם כל שהעולם יידע עליי. כאילו, זה מה שלקחתי, מה שאמרת. אם הייתי חושב שנייה מאיפה להתחיל עכשיו עסק חדש, אז קודם כל הייתי מספר לעולם מה אני עושה, ושם משהו, פצץ, כמו שעשית, באמת, עם המון המון ערך, כדי שבכלל ישימו את הזרקור עליי, כי אחרת אני אאבד ברעש.

אביב בלומשטיין: [26:26] קשה לך עם זה, אני רואה. קשה לי עם זה, אני מנסה להבין למה. כי לא הייתה פה כוונה, אז כשאתה אומר, קודם כל אני רוצה שהעולם יידע עליי,

אייל דוד: [26:37] לא עניין אותי שהעולם יידע עליי. אני יודע שאתה אומר את זה, אבל אני חושב כזה, מה אנחנו יכולים ללמוד ממה שעשית? אבל לקחת את זה הלאה, כי אנחנו דיברנו על עסקים אחרים, זה מה שניסיתי לך, שתדמיין בעצם,

אביב בלומשטיין: [26:46] זה מה שלקחתי מזה. אני לוקח משהו אחר. דבר אליי. אני לוקח, לך עם הבטן שלך, ואם אתה עכשיו רוצה לפתור איזושהי בעיה, תעשה את זה בצורה הכי טובה שאתה יודע. ואם אתה תעשה את זה טוב, ובאמת ללכת עם הבטן, אז הדברים יתגלגלו משם. זה יותר בעולם של עשייה, פחות בעולם של מה אתה עושה. אז זה גבול כזה, שאני גם מדייק עם עצמי עד היום. אני קם בבוקר ועושה את מה שאני אוהב, וזו הסיבה שזה מצליח. אם אתה מפרק את זה, אתה אומר, כן, נכון, אתה עושה שיווק, אתה בונה מוצר, אתה כזה. נכון, אבל זה עניין של פשן. והאם אפשר להמליץ פה למי ששומע לעשות דברים מתוך פשן? נראה לי שכן.

איך מוצאים את הפשן

אייל דוד: [27:36] נראה לי שכן, אז אתה יודע, זה... בוא ניקח את זה צעד קדימה, כן? גם כשדיברנו בשיחה המקדימה, סיפרת לי טיפה על פשן, כן? אם היית צריך להצביע מה המצפן, או מה אתה יכול לתת כאילו כדי לעזור למצוא את הפשן. זה היה לא ברמה גורואית, אלא אתה יודע.

אביב בלומשטיין: [27:53] וואו, זו שאלה מאוד טובה, ואני חושב שבמשך שנים עשיתי דברים שהרגישו לי שהם לא הפשן. אתה יודע, כי הייתי מנהל מוצר במקום מאוד טוב, גם בחיים, גם כלכלית, נהדר. הגעתי לשיא ה... אותו בן אדם שלא מתכנת, לשיא ה-top של המקומות שיכולתי להיות בהם, ומשהו מרגיש חסר. משהו מרגיש לך בבטן, מי שיזם מרגיש איזשהו משהו כזה בבטן, שלא נעים לו כשהוא עושה משהו שלא מאכיל את הצורך הזה. ולקח לי כמה שנים טובות to gain some domain expertise. סיפרתי לעצמי איזשהו סיפור, שאני צריך קצת ניסיון. בפועל הייתי צריך את אותו איציק ששולח כרטיס אשראי כדי לקחת את זה בשתי הידיים ולהגיד, אוקיי, אני עוזב הכל ועכשיו בונה משהו. אני חושב שזה בעולמות האלה, זה לחפש איזושהי, אתה יודע, גם אני אקח את זה לעולמות של הזוגיות. אז אתה יכול להיות רווק, ואתה יכול להיות רווק פנוי, נכון, במונית יש את הצהוב הזה למעלה, ואז דברים טובים קורים, כי אתה רוצה את זה, אתה קם לאיזשהו סיפור בחיים שלך שהולך לקחת אותך למחוזות שהם מעניינים. ואני חושב שזה מה שקרה פה, הייתי נורא רעב, למשהו. לא ידעתי למה, אבל הייתי פתוח לכל דבר שקרה. ואז כשאתה עושה הרבה דברים, אז יש יותר סיכוי שדברים יקרו, או הזדמנויות יקרו. בוא נפרט על זה יותר, אז בעצם, תספר על המניפה הזאת שפתאום פתחת של דברים שאתה עושה, או שתמיד עשית, איך זה? אני חושב שזה משפט כזה קצת קלישאתי, אבל אני אוהב אותו, שמזל, תראה איזה מזל יש לך. כתבת את הפוסט, אתה יודע, וזה התגלגל משם, זה ממש, אני לא רואה את זה ככה, אני רואה את זה כ... יש איזה משפט שהולך, מזל שווה הזדמנות פלוס שפוגשת מוכנות, משהו כזה, בעולמות האלה. אז אני לא חושב שאני בר מזל, אלא שפשוט היו לי את שני הדברים האחרים, שאני מחפש, אני עד היום מחפש. אני מסתכל, זו אחת הבעיות אגב של יזם, להתמקד. אבל פה הצלחתי, התמקדתי במשהו אחד, ואנחנו, זאת אומרת, המשהו האחד הזה עובד לנו מאוד טוב, ואנחנו לוקחים אותו לאקסטרים.

מזל = הזדמנות שפוגשת מוכנות

אייל דוד: [30:15] אז גם פה אני אנסה שנייה לפרמל את זה, אז בעצם כדי למצוא את מה שאתה אוהב, זרקת הרבה חכות, אבל חיכית עם החכות האלה, וגם השקעת כנראה בפיתיונות מאוד טובים, והשקעת כאילו בקראפט בעצם, בסדר, בעשייה, בזמן שעשית את זה, למשל, כמו עם הפוסט הזה, אתה יכול לספר אולי עוד דברים שעשית, ואז מצאת משהו שנדבק ושהוא גם מעניין אותך, גם עניין אותך בזמן שזרקת את החכה, וככה בעצם מצאת את הדבר. נכון. אז זה הטיפ שאפשר לקחת מפה. איזה עוד דברים, איזה עוד חכות זרקת?

אביב בלומשטיין: [30:47] הכל בדיעבד, כן? זה, חכות נזרקו, אם ככה זה קרה. איזה חכות זרקתי? תראה, הייתי גם ביחידה מאוד טובה בצבא, טיבי 8-1, בממר"ם, מקומות שאתה רואה ושומע על דברים סופר מגניבים, וגם מכרתי דברים בתור ילד, היא, זאת אומרת, כאילו, כביכול, אם מסתכלים על זה בדיעבד, אז אתה רואה איך המסלול הזה נבנה. אבל הכל באמת מרגיש לי חצי במקרה, עם העיניים האלה של מה הדבר הבא. איזה משהו עכשיו ייפול עליי, ואני אקח אותו ואני אעשה ממנו משהו, ואני נורא נהנה בעולמות החוויה. לייצר איזושהי חוויה שאתה תעבור, ופשוט תזכור. Memorable experiences זה יכול להיות סיפור, זה יכול להיות איזושהי, סיפרתי לך על הריאות של החניון, שזה בכלל פודקאסט בפני עצמו, נראה לי. פשוט לעשות.

אייל דוד: [31:53] אתה יודע מה עוד היה פה, אני חושב? שוב, אם אנחנו צוללים לפה רגע, גם מצאת גם לעשות באיזשהו שוק שגם מדליק אותך, גם חוויה וגם זה, אבל אם אני הייתי שופט את זה בעיניים עסקיות, הייתי אומר, טוב, מצד אחד אני לא הייתי עושה B2C, לא הייתי נוגע בזה, בטח שלא ממומן, סליחה, אורגני, בטח שלא הייתי עושה את זה דרך קונטנט ובונה על פוסט ספציפי, כאילו, אתה יודע, בעיניים לוגיות שיפוטיות. מצד שני, זרקת חכה למקום שמעבר לזה שהוא עניין אותך, גם יש פה שוק סופר מעניין, עם חבר'ה, כמו שאמרנו, לקוח אידיאלי מאוד מאוד מוצלח, שאם אני מצליח כאילו להיות שם דבר בו, אז זה מגניב, וגם זה שוק שהוא בעלייה, בסופו של דבר, כמו שציינת. אז כאילו, בלי לדעת את זה, או שכן כיוונת לזה, אני לא יודע.

אביב בלומשטיין: [32:37] לא כיוונתי בחיי לשום דבר. היה פה, הייתה בעיה, רציתי לפתור אותה, התחלתי לפתור אותה, בלי... והיא הדליקה אותך. בלי לקראתי, בדיוק.

טעויות מול שיעורים: המלון שעלה 45 אלף ש"ח

אייל דוד: [32:50] ותספר, תספר קצת, בוא נחזור לעסק קצת. תספר על איזושהי טעות, טעות, אתה יודע, שאפשר ללמוד ממנה, או שאתה למדת ממנה,

אביב בלומשטיין: [33:00] שקרתה בעסק. בוא נגיד משהו קצת קלישאתי, אבל אני באמת חי את זה. זה ממש קצת בעולמות הפילוסופיים. אני לא חושב שזו טעות אם אתה לומד ממנה. זאת אומרת, טעות היא טעות כשאתה לא מפיק ממנה לקחים, ואז אם אתה כן מפיק ממנה לקחים, אז זה שיעור. אז כמות השיעורים שאתה עובר בתור יזם ברמת היום, יום אחד, היום בבוקר, היא אינסופית. עכשיו, האם היה איזשהו משהו פטאלי שגורם לך, אתה יודע, לסגור, לקום ולסגור את החברה, אז אולי זה כבר ברמת הטעות, אפשר להסתכל על זה ככה, וגם אז לא בטוח, כי אולי תפתח חברה אחרת, ולמדת הרבה מהשיעור הקודם. אז זו ההסתכלות שלי. אז אני לא חושב שיש איזושהי טעות שעשינו,

אייל דוד: [33:53] או עשיתי, אבל היו הרבה מאוד שיעורים בדרך. תן לנו שיעור כזה שהוא כנראה נבע מטעות,

אביב בלומשטיין: [34:00] אבל הוא סופר משמעותי שלקחת איתך. אתן לך דוגמה, היא לפני בערך שנתיים, אני חושב, היה לנו לקוח מאוד גדול וחשוב, ומאוד רצינו שהוא יהיה לקוח מרוצה, והוא מגיע עם כיסים מאוד מאוד עמוקים, והחלטנו שאנחנו מזמינים לו את בתי המלון הכי הכי, וכשעשינו את ההזמנה, אז בטעות המלון הוזמן לתאריכים אחרים. הנקודה היא, לא היה לנו איזשהו סיסטם כזה של בכלל לעשות QA ובדיקות. הטעות הזו עלתה באזור 45,000 שקלים, שבתחילת הדרך זה עולם ומלואו. ומה, אני אשתף אותך במה עשינו עם הטעות הזו, א', בנינו פרוססים כאלה, איך זה לא קורה יותר. זאת אומרת, כל דבר שקורה לנו וקורה לנו עד היום, אם כי מעט מאוד כבר, אתה יודע, השוליים של השוליים של המקרים האלה. אבל כל פעם שיש משהו שלא עובד כמו שצריך, אז אנחנו חושבים איך זה לא קורה יותר. כל המוצר נבנה על הדבר הזה. כל הודעה שאנחנו מקבלים היום זה דאטה מבחינתנו, ואנחנו אומרים, טוב, עשרה אנשים שאלו X, איך אנחנו לא מקבלים יותר את השאלה הזו? אז הטעויות בונות את המוצר. אז האם הן טעויות אם הן בונות את המוצר?

אייל דוד: [35:28] בעיניי, להשקפתי, לא. כן, זה כבר עניין של הסתכלות. שוב, וכנראה גם, כנראה גם שאתה יודע, לא הייתה טעות מספיק גדולה, כמו שאתה אומר, כדי לציין אותה פה. תגיד, ואם אני שנייה מסתכל על כל ה... יש טעויות ויש מציאות, נכון? המציאות שלנו הייתה פה שבעצם השמיים נסגרו כמה פעמים, למשל, איך זה השפיע עליכם? אני חייב להגיב על המשפט הקודם,

אביב בלומשטיין: [35:56] שכנראה הטעות לא הייתה מספיק גדולה. אני לא חושב שזה עניין של כמה היא גדולה, אלא אם כן היא גדולה ברמה כזו שהעסק נסגר, או באמת משהו קרה לך בריאותית. כי היה פה איזה בחור לפניי, בפודקאסט קודם, שהפסיד 60,000, נכון? על לקחת מישהו שיעזור לו שם במכירות. גם זו בעיניי לא טעות. כי הוא למד מזה, וגם שאלת אותו, מה למדת מזה? והוא ענה לך... אתן לך דוגמה לטעות, בסדר? בעסק שלי, למשל,

אייל דוד: [36:30] בתחילת הדרך, זה קורה להרבה עצמאים, בתחילת הדרך. הרואה חשבון שלי, אני לא הייתי על המספרים כל כך, הרואה חשבון שלי, טעה. גיליתי בסוף השנה שאני חייב הרבה כסף למס הכנסה, זו טעות, בסדר? למשל, אם הצבתי את עצמי בצורה מסוימת, ויכולתי לגבות הרבה פחות כסף, וגיליתי אחר כך בדיעבד שיכולתי לגבות הרבה פחות כסף, זו טעות. גם מבחינת תמחור, גם מבחינת... אתה מבין מה אני אומר? אני לא מסכים איתך. קדימה. אני לא מסכים. אני חושב שכשהרואה חשבון שלך עשה איזושהי טעות, ולא הייתה לך איזושהי בקרה על זה,

אביב בלומשטיין: [37:05] אז זאת אומרת, האנרגיה שלך הלכה למקום אחר, וכנראה שפיתחת משהו אחר, ומשהו טוב אחר קרה בזמן הזה. זה מעין חבל כזה, שאתה מושך בצד אחד, אז יש איזשהו מחיר שכנראה שילמת, בין באנרגיה או בכסף, גילית שאותו רואה חשבון עשה איזושהי טעות, ומהנקודה הזו שיפרת. עכשיו יש לך או רואה חשבון אחר, או איזשהו תהליך בקרה אחר. אתה למדת מזה, והשתפרת. אני באמת לא רואה, אני לא מסתכל על זה כי הייתי צריך לעשות משהו אחרת, אלא איך אני מהנקודה הזו דואג שמחר זה לא יקרה, שוב. אם זה קורה פעמיים זה כבר בעיניי בעיה. כן, כן, אני מאוד מאמין בזה. טוב, בואו נמשיך הלאה, בואו נלך דווקא, אז באמת נגעתי בזה שהשמיים נסגרו פה כמה פעמים,

מלחמות כפיט סטופ לשיפור המכונה

אייל דוד: [37:51] אז זה לא טעות אלא מציאות, בסדר? נשים את המילה טעות בצד. איך התמודדתם עם זה?

אביב בלומשטיין: [37:58] אז בדיעבד, המלחמות פה בארץ עשו לנו ברייקים כאלה במהלך הפיתוח של המוצר, שקצת עזרו לנו, אני לא יודע אם להגיד, אבל זה קצת עזר לנו, כי כשאתה מעלה לקוחות לתוך המכונה, אז, והמכונה עוד לא מושלמת, אז הרבה מהאנרגיה שלך מופנית, האנרגיה הזו מופנית ללקוחות עצמם ולא לבניית המכונה עצמה. אז מה שזה אפשר, זה פשוט אפשר עצירות, זה נחטאות כאלה נחמדות, שאמרנו, אוקיי, עכשיו אין לקוחות, רק ביטלנו את הכל, ועכשיו בואו נעבוד מהר מאוד על המכונה, כדי שכשהמלחמה נגמרת, נהיה קצת יותר מוכנים. אז אני מדמה את זה קצת, אפילו בצוות, עד היום, למעין מכונית מירוץ שעושה סיבוב, ואז היא עוצרת וכולם קופצים עליה ועושים שיפורים לגלגלים, לכל דבר אפשרי בתוך המכונה, כדי שבסבב הבא היא תהיה יותר מהירה, יותר חזקה.

תשלומים: הטעות שאביב מוכן להודות בה

אייל דוד: [38:59] מה השיפור הכי משמעותי שהזיז לכם את העסק? וואו. אני חושב,

אביב בלומשטיין: [39:06] עולמות התשלומים, זה דבר מורכב. ותשלומים גם ברמת מעקב אחרי התשלומים, אחרי התזרים, מי שילם, לא שילם, ולשלוח לו הודעה כזו או אחרת, אני חושב ששם האתגר הוא מאוד מאוד גדול. וגם בתחילת הדרך, אנשים, אני, אביב, מימנתי את ההוצאות שלך בתור לקוח על ההוצאות שלך, זאת אומרת, ביפן. אז את הרכבת שלך אני שילמתי, ואת הרכב שלך אני שילמתי, והייתי מבקש ממך את הכסף חזרה אחר כך. זאת אומרת, בזמן.

אייל דוד: [39:40] טעות. טעות גדולה מאוד. נכון, אני... שמח שהסכמנו על זה, כן. אוקיי, זה אולי אחד הדברים היחידים שאני מוכן לקרוא עליהם טעות.

אביב בלומשטיין: [39:48] אבל זה באמת משהו שהיה לא חכם, אבל זה איפשר לי לזוז מהר. אז כן, הרווחתי מזה משהו. ואז אמרתי, טוב, אני אקח ממך כרטיס אשראי ואני אבצע את הפעולות האלה בשמך עם האשראי שלך, אבל יש את הקוד הזה שאתה מקבל ואני צריך לקבל ממך כל פעם קוד. סיוט. גם לך וגם לי. אז החלטתי לקחת את זה עליי תקופה מסוימת, עד שהסתכלתי תזרימית, אמרתי, טוב, זה מזעזע. והיום אנחנו לוקחים את הכסף שלושה חודשים לפני שאתה נוסע. יש איזה פלט כזה של כמה זה פחות או יותר הולך לעלות, וכשאתה חוזר, המערכת עושה בדיקה כמה שילמת לנו, לעומת כמה יצא בפועל, ואתה מקבל אפילו צ'ק קטן חזרה.

אייל דוד: [40:27] זה מהר מהר. אתה יודע, מעניין, אם כבר דיברנו על אייג'נטים קודם לפני שהתחלנו את השיחה, אם הייתה לך קבוצה שאליה מצטרף גם אייג'נט והוא יודע להאזין, כי אני מבין שהקודים זה העניין, אז אולי זה היה עוזר. בוא נמשיך. רציתי לשאול, תן לנו קצת מבט על העסק, מבט על, אז זה באמת אחרי שלוש שנים, אז הבנו כמה בערך עולה טיול, אז באזור חיוג. אני לא אכניס אותך לתוך כמה, לתוך כמה נפח עסקה ממוצע ביקשת, אבל אני כן רוצה לדעת מה העלות הכי גדולה שיש לך היום בעסק, שאנשים מבחוץ, כנראה אני, לא הייתי בכלל מדמיין שקיימת.

העלויות הגדולות: עובדים, טוקנים ו-SaaS

אביב בלומשטיין: [41:11] אני חושב שהתשובה, העלות הכי משמעותית שיש לנו בעסק היום, מן הסתם, זה העובדים. והדבר השני זה עולמות ה-AI. זאת אומרת, היום גם טוקנים זה דבר שהוא לא כזה זול, ואנחנו גם עובדים על זה, על איך, זאת אומרת, להוריד את ה... להיות כמה שיותר יעילים גם בשימוש בטוקנים. ומעבר לזה, זאת אומרת, יש לנו המון המון SaaS. המון. אנחנו, מבחוץ זה נראה, תכנון טיולים, בקטנה, יש פה כמות מאוד מאוד גדולה של תוכנות שאנחנו משתמשים בהן, ברמת האלפי דולרים בחודש. אז יחסית לחברה שהיא קטנה, זה לא מעט. אז אנחנו משתדלים להיות בקצה של הטכנולוגיה, וכמעט כל כלי ש... שהוא,

SaaSpocalypse: למה כל כך קשה להחליף כלים

אייל דוד: [42:08] באמת לייצר איזשהו יתרון גם בעולמות האלה. בואו נצלול לזה דווקא, כי פתאום ה... SaaSpocalypse, סוף סוף יש לי עם מי לדבר, שהוא לא, אתה יודע, מהקהל הרגיל שלי. נגיד סתם, כמה קשה לכם לעקור את הכלים האלה עכשיו ולעבור הלאה?

אביב בלומשטיין: [42:27] שאלה מעולה, כי מאוד קשה. מאוד מאוד מאוד קשה, ואני חושב שאותה... אני לא מאמין בזה שנגמר עולם ה-SaaS, ואני רואה את זה עלינו, המעבר הוא סיוט, ואנחנו רוצים לעשות אותו בלא מעט כלים, ואנחנו אומרים, אוקיי, זה פרויקט, ולכן הפרויקט הזה יידחה. אז... והחברות האלה מרוויחות מהדחייה הזו. זה מאוד מאוד קשה, בעיקר בעולמות דברים שקשורים באבטחת מידע, דברים שקשורים בתשלומים, המון חיבורים שכבר חוברו במשך תקופה מאוד ארוכה, ואתה אומר, אני עכשיו אזרוק את זה בשביל לבנות את זה מאפס. והתשובה היא כן, זה יקרה, זה פשוט לא עכשיו. אז אם מישהו מחפש בעיה, הנה הבעיה, ששווה לפתור כנראה,

אייל דוד: [43:17] בוא נדבר קצת על מיינדסט בתוך כל הדבר הזה. מה עוזר לך לשמור על מיינדסט כזה חיובי? אני ממש מרגיש אותו.

אביב בלומשטיין: [43:25] כן. אבל ברשותך, אני רוצה לחזור שנייה אחורה, כי אני מאוד שמח שהלכנו על הכלים האלה של ה-SaaS, שאפשרו לנו ב-No code לייצר ערך מאוד משמעותי ומאוד מאוד מהר. ואני חושב שאם מישהו שומע אותנו, וטוב, אם היה זה קצת שונה, אבל יש משהו נורא נכון בלהתחיל ממשהו שהוא כבר מובנה, קטן, לייצר ערך, לראות שזה עובד, ואז נשבור את הראש בהמשך הדרך לאיך אתה מייצר פה את ה-Scale. בוא, בוא נתעכב על זה, זה ממש נכון.

אייל דוד: [43:59] אני חושב בכל היבט. דרך אגב, זה גם מה שעשית, אם אתה חושב על זה, זה גם, אולי אנשי מוצר, זה נורא הגיוני לנו כאילו להגיע ל-MVP כמה שיותר מהר, נכון? זה גם מה שעשית עם הפוסט. התעלמת מכל הדברים, ואת הערך. פשוט, כשאתה בסקייל, אז צריך לשלם את הדיווידנד הזה מתישהו. יש פה בעיה, לדעתי, סופר מעניינת לפתרון, שמלא עסקים מתמודדים איתה עכשיו, ויש גם, אני לא יודע אם אתה מכיר, יש גם רגולציה עכשיו ב-EU שבעצם מכריחה את חברות ה-SaaS, מכיר את ה-Data Act? אז הם אמורים בעצם לאפשר לצאת יותר בקלות, לא מוגדר כמה בקלות, אבל זה משהו שכנראה יש פה הזדמנות להיכנס אליו. טוב, אבל אני כן רוצה לדבר על מיינדסט לפני שאנחנו נארוז פה. ספר איך אתה שומר על חוסן בתוך כל האירוע. חוסן זה המילה? חוסן זה מילה טובה.

חוסן: 'עוד חמש דקות זה חמש דקות חדשות'

אביב בלומשטיין: [44:58] בתור כל, כל יזם צריך חוסן משמעותי, כי אחרת אתה משתגע. אתה ממש משתגע. אני חושב ש... יש את המשפט הזה של מחר יהיה, מחר יום חדש, או עד החתונה זה יעבור. יש המון משפטים שגורים כאלה, שבלי לשים לב, זה קצת מייצר לנו את התודעה. ובתור יזם שחווה אלף קשיים ביום, אתה צריך לייצר איזשהו מיינדסט, לפחות לשיטתי, של עוד חמש דקות זה חמש דקות חדשות, וככל שתקצר את האינטרוולים האלה, אז מצבך ייטב. זה מה שמייצר חוסן. זאת אומרת, קרה משהו, אוקיי, איך אני מגיב עליו וחוזר לשגרה. ואם אפשר לצייר פה איזשהו קו, אז במקום... אתה קצת מנרמל את הפיקים. אז אולי... מאוד חשוב, אגב, לזכור גם שהפיק הוא גבוה ואתה מייצר איזושהי הצלחה, גם ליהנות מההצלחה, וכשהפיק הוא נמוך ואתה מרגיש שהעולם קורס, אז טיפה להביא את זה לאמצע של הקו.

אייל דוד: [46:13] אם מישהו עשה לו משהו ככה... לא, בוא ננסה את ה... כן לקדוח בזה, שנייה, בסדר? כן. אז בעצם מה שאתה אומר, א', נשמע שאתה מאוד מכריח את עצמך לדאוג או לשים את הדגש, אולי כנראה בצורה עצימה, אבל ל-5 דקות אתה אומר, זה המקסימום זן שהגעת אליו, ואתה מכריח את עצמך לקבל החלטה ב-5 דקות האלה?

אביב בלומשטיין: [46:36] זה לא משהו שנעשה באופן מודע, אבל אני, א', אני גם מתרגל מיינדפולנס פה ושם, אני חושב שזה חשוב, לא רק לאנשים שבונים דברים, אלא גם למנהלים, זה חשוב באופן כללי. והרעיון הוא שקורה משהו שהוא קצת פחות טוב, אז לעשות איזשהו זום-אאוט, ולהסתכל על זה בצורה שהיא הרבה יותר שקולה, כי אם אתה ממש חי את הדבר הרע הזה, אז אתה... זה קורה כל כך הרבה, שאתה לא תשרוד. אז אני חושב שפיתחתי לעצמי את הזום-אאוט הזה במרוצת השנים, והיום יצרנו משהו שהוא הרבה יותר מאוזן. מה הדברים שהכי מעסיקים אותך בהיבט הזה?

הפוקוס היום: שיווק ומספר מטיילים

אייל דוד: [47:22] בכלל, מה הכי מעסיק אותך היום בעסק?

אביב בלומשטיין: [47:26] אז עד, אני אגיד בשנה-שנתיים הראשונות, זה באמת היה לבנות את המכונה. אתה בונה איזושהי מכונה שתוכל לקחת הרבה אנשים עליה בלי לרצות לקפוץ מהחלון, וזו הייתה מהות העניין. היום זה קצת יותר בעולמות השיווק. זאת אומרת, אוקיי, מכונה מוכנה, אוטובוס גדול, ובואו ניקח כמה שיותר אנשים בתוך חוויה שיצרנו. אז באמת הפוקוס הוא משתנה. אם ממש תסתכל על ה-Roadmap שלנו, אתה תראה שזה יותר עכשיו בעולמות השיווק באמת.

אייל דוד: [48:02] אז מה המטריקה שמובילה אותך היום, אם ככה? המטריקה הכי גדולה זה מספר מטיילים. כי זה בעצם מצביע, מספר מטיילים זה מספר רוכשים או מספר מטיילים? זה מספר מטיילים, זאת אומרת, רוכשים, זה יכול להיות גם קבוצה.

אביב בלומשטיין: [48:18] זה מה שאני שואל, בדיוק. אז אנחנו מודדים, אנחנו אומרים גם וגם, במספר מטיילים, וגם אנחנו מודדים את העלות פר טיול, כדי שנוכל לדעת איפה אנחנו עומדים מבחינת, אנחנו קוראים לזה פייננשל ראוטר. אחת ההזדמנויות כשאתה בונה טיולים, זאת אומרת, אנשים סומכים עליך לא רק ב-X אלפים שמשלמים לך עבור הבנייה של התוכנית, אלא על כל הטיול שלהם. הטיול, אמרנו, בין 30 ל-100 אלף שקל, ואתה הופך להיות ה-go-to באיך הז'טונים האלה מתחלקים. ויש שם הרבה הזדמנויות. וחשוב מאוד לזכור שההזדמנויות האלה, אסור שהן ישפיעו על המוצר, זאת אומרת, על הערך. אם אתה מתחיל להיות biased ולתת ז'טונים למקום שנותן לך להרוויח שם,

מדידת חוויה: NPS וחזרתיות של 10%

אייל דוד: [49:06] אז שם אתה מפסיד. אז איך אתה מודד את חוויית המטייל? אם דיברנו באמת על השיחה שלי עם ה...

אביב בלומשטיין: [49:15] אז בתחילת הדרך זה היה ממש טלפונים ללקוחות, זה היה ממש ראיונות עם כולם במשך, לפעמים גם שעה וחצי, על החיים. ואתה צריך להבין מה קשור לאופי של הלקוח, לא נהנה מ-X כי האופי שלו הוא Y, ומה באמת יכול לשפר אותנו כחברה וכמוצר ובתהליך עבודה אז. המדידה היום קורית, אתה מקבל גם וואטסאפ, גם מייל על "היי, כיף שחזרת הביתה", עם איזשהו שאלון קטן כזה, ואנחנו באחוזים מאוד גבוהים מקבלים את התשובות האלה מהחבר'ה. זה שאלון מאוד מעמיק. מאוד מאוד מעמיק, ואנחנו מודדים גם NPS, זאת אומרת, מה הסיכוי שתמליץ עלינו לחבר שלך, וגם היום גם retention, שזה מפתיע. איך אומרים retention? חזרתיות קנייה, אני רוצה להגיד. אוקיי. אז NPS זה מה הסיכוי שאני מקבל המלצה, ובאמת בעולמות של החזרתיות, אמרנו בהתחלה, מה קשור חזרתיות? מי נוסע ליפן יותר מפעם אחת? יש לנו לקוחות שהם איתנו כבר בפעם השישית והשביעית, זה משהו שאותנו מאוד הפתיע. כמה אחוז מהלקוחות נמנים על הסגמנט הזה? באזור העשרה אחוז.

אייל דוד: [50:40] זה המון. כן. טוב, אנחנו ניכנס להם, יש להם מאפיינים וזה דווקא מעניין, אבל כמה מטיילים עברו אצלכם בעצם עד כה? אלפים.

השוק: מ-37 ל-60 מיליון תיירים ביפן

אביב בלומשטיין: [50:53] וזה שוק שגדל, אתה אומר, בעצם. זה שוק שגדל גם בארץ, אבל אם מסתכלים בכלל על חו"ל, אז אתה רואה, נכון להיום 37 מיליון תיירים נכנסים ליפן, עד 2030 זה צריך להגיע לאזור ה-60 מיליון. 60 מיליון איש הולכים להגיע ליפן. כי מה קורה ביפן? אני חושב שאנשים מגלים אותה. מי ששומע אותנו והיה ביפן מבין, ומי שלא, אז יכול להיות שהוא ככה מתכנן את הטיול הקרוב שלו. זה מקום שמתאהבים בו, הוא מאוד מאוד שונה, גם תרבותית וגם ברמת הריח. הכל שם שונה והרבה יותר טוב בהרבה מובנים ממה שאנחנו מכירים, לא בהכל, אבל בהרבה מובנים. ואז אתה נמצא, אתה נוחת במאדים, ובמאדים נחמד. יש שם אוכל טעים, ויש שם נופים יפים, ותרבות שונה מאוד ממה שפה מוכר במערב. יש שם קסם שאי אפשר כל כך להסביר, אני תמיד מנסה ללקוחות שלנו, אבל זה, אתה דורך ומבין.

אייל דוד: [51:59] כן, בצורה פרקטית אני חושב שאתה מגיע לשם, ואתה מגיע לפרק זמן קצוב, כמו שאמרנו, יש איזשהו פומו מתמיד שאתה בעצם לא מצליח לספק, ואתה גם נתקע, לפחות אנחנו נתקענו בעצם לפחות תקופה של שבוע בעיר אחת גדולה, ואז אתה באמת לא מספיק להגיע לאזורים השונים במדינה, שהם באמת גם מזג אוויר שונה, או נתיות שונה, אז מן הסתם אחותי למשל נסעה שלוש פעמים בשנתיים,

אביב בלומשטיין: [52:28] כי הם ידעו שעומד להיוולד ילד, אז הם תפרו אולי איזה מסר שיווקי מעניין. כן, אני אגיד יותר מזה, שזה באמת, אתה מציין פה איזושהי רמת בלבול כזו, או פומו, וזה אחד מהדברים שאנחנו באים לפתור, זה נקרא אצלנו פנימית צמצום מרווח הבחירה. לרשותך יש פלטה גדולה, ואנחנו באמת עושים את המיקס אנד מאץ' הזה גם בפעם השנייה, השלישית והחמישית.

סיום

אייל דוד: [52:53] זו פלטה נורא גדולה. מעולה. אביב, תקשיב, עבר לי נורא מהר, והיה נורא מעניין. אני חושב שנשאיר לינקדאין, איך, אם מישהו רוצה לפנות אליך,

אביב בלומשטיין: [53:03] לשאול שאלות? אפשר, כן. נוסעים. קול, מעולה. איזה קווישית ערכת. תודה רבה שהזמנת אותי.

אייל דוד: [53:10] יאללה, ביי בינתיים. ביי ביי.

אביב בלומשטיין: [53:15] וואו, חשבתי על הרבה דברים להגיד לך תוך כדי ראיון.