תמלול: איך נכנסים לתעשייה חדשה ומוכרים ללקוחות הכי גדולים בעולם | יעל יקותיאל (עסק מבפנים)

איך Canarit התחילה כמעט במקרה

אייל דוד: [00:00] יעל, מה העניינים? מה שלומך?

יעל יקותיאל: [00:00] מצוין, יום חמישי, הכי טוב שיש.

אייל דוד: [00:00] איזה כיף שאת פה. עסק מבפנים, זאת סדרה טיפה שונה, אנחנו לא מדברים פה בעצם על סטארט-אפים, ועל טכנולוגיה, ועל הגיוסים, אנחנו מדברים בעצם על עסק, ונכנסים מאוד עמוק אליו, אל ההחלטות שהובילו אליו, ובעצם על הסיפור של היזמים, קצת יותר על טעויות, הזדמנויות וסיכונים. יעל, הקמת את כנרית עם גיל גבע, השותפה שלך. ממש כמעט במקרה בתקופת הקורונה, נכנסתם לתעשייה שלא הכרתם, שזה לדעתי מאוד מאוד מעניין לגעת בזה, והתחלתם לעבוד עם עולם הספרים והאודיו. והיום בעצם בניתם סביב זה עסק, ומה שהכי מעניין אותי בסיפור הזה, זה באמת איך אפשר להסתכל על זה כקייס סטאדי, בעצם לא רק על ספרים, אלא איך נכנסים לתעשייה חדשה, ובונים גם עסק שם, ואפשר גם לדבר באמת על כל האיומים שעכשיו קורים, וההזדמנויות, משהו כזה, סביב ה-AI, ובעצם פאבלישרס חדשים, ספוטיפיי, נכון, אנחנו נדבר על זה, ואודיבל. אז יאללה, קחי אותנו רגע להתחלה, איך נכנסת לעולם הזה?

יעל יקותיאל: [00:56] חזרתי לארץ לפני הקורונה, אחרי כמעט עשרים שנה שגרתי בניו יורק, ותמיד עבדתי שם בהייטק, לא כל כך הייתי בטוחה מה קורה, היה קורונה, לא ידענו מה קורה, ואז מישהו חיבר ביני ובין גיל, אמר לי, יש לה איזשהו רעיון למוצר מאוד יצירתי, אבל היא לא כל כך יודעת מה לעשות איתו, את יודעת לקחת רעיונות שאף אחד לא חשב שהם אמיתיים, ולהפוך אותם לאיזשהו עסק ולשוק, בואי תיפגשו, תראו מה יהיה. ובאמת נפגשנו בבית קפה חבוי בתל אביב שהיה פתוח באותה תקופה, ודיברנו ארבע שעות עד שסילקו אותנו משם, אבל בסוף הפגישה ידענו שאנחנו יכולות להקים את כנרית.

אייל דוד: [01:37] מאיזה רקע גיל הגיעה?

יעל יקותיאל: [01:37] גיל באה מהעולמות של עיצוב סאונד, היא עבדה בברודוויי, והיא עבדה על סרטים, חלקם היו מועמדים לאוסקר על עריכת סאונד, אז היא באה מהעולם הזה של עיצוב פסקולים ועיצוב סאונד. אני באה יותר מהצד העסקי, טכנולוגי, שיווקי, ודי השלמנו אחת את השנייה, ושתינו מאוד מאוד מאוד אוהבות ספרים, אנחנו קונות ספרים, אנחנו קוראות ספרים בכמויות, אנחנו מדברות על ספרים. בכלל, כשמדברים על ספרים, כל מי שתשאל אותו יגיד לך שספרים זה passion business, מי שמתעסק בתחום הזה חייב מאוד מאוד לאהוב אותו.

מה זה בכלל אודיובוק סינמטי

אייל דוד: [02:09] בעצם מה כנרית עושה היום ולמי?

יעל יקותיאל: [02:09] כנרית עושה כמה דברים. כשהקמנו את החברה, הקמנו אותה כחברת הפקות שמתמחה בעיבוד סינמטי לספרים, זאת אומרת, אנחנו לוקחות ספרים כתובים, הופכות אותם לגרסת שמע, אבל אנחנו עובדות על הז'אנר שנקרא שמע סינמטי, שזה אומר קאסט שלם של שחקנים, לא קריינים, אלה שחקנים מהטלוויזיה, מהקולנוע, הם בדרך כלל גם די מוכרים, נותנים להם בימוי מלא, בדיוק כמו בתיאטרון, כמו בסרטים, אנחנו מכוונות אותם, על כל ההקלטות האלה בונים פסקול מוזיקלי, אפקטים מיוחדים, אפקטים של סאונד, כמו בסרטים, ואת כל זה אנחנו סוגרות במעטפת סראונד, כדי שמישהו יישב עם אוזניות, ואפילו יעצום עיניים ויאזין לסרט, הוא ירגיש כאילו הוא יושב בעולם קולנוע.

אייל דוד: [02:59] ולמי אתם מוכרים את זה?

יעל יקותיאל: [02:59] אנחנו מוכרות את זה לבתי הוצאה לאור, הם הלקוחות שלנו. לפחות ככה התחלנו, התחלנו לעבוד מול בתי ההוצאה לאור הגדולים בארצות הברית. הם היו הלקוחות הראשונים שלנו. בהמשך גם התחלנו לעבוד עם סופרים.

אייל דוד: [03:14] בסופו של דבר, אתם מוכרות את זה להם, והם מוכרים את זה הלאה, נכון? כי זה בעצם B2B?

יעל יקותיאל: [03:14] נכון. הם מוכרים את ספרי השמע האלה בדיוק כמו שמוכרים כל ספר. אמזון, אודיבל, ספוטיפיי, כל הפלטפורמות הרגילות. בישראל יש את אתר עברית, שמוכר גם ספרי שמע בעברית. מבחינת מי שצורך את הספרים האלה, הוא רוכש אותם בדיוק באותה צורה, ואם הוא מאזין לספרי שמע, אז גם לספרי השמע הסינמטיים הוא מאזין באותה צורה.

אייל דוד: [03:37] סיפרת לפני כן קצת על מי בעצם צורך את הספרים האלה ולאיזה קטגוריות זה הולך, וזה סופר מעניין, אנחנו ניגע בזה עוד מעט. אני גם חשבתי על ילדים, שזה כאילו בטח מעולה. אני סופר, סיימתי עכשיו לכתוב ספר, מה קורה בעצם עד שהוא מגיע, לצורך העניין, לעמוד באודיבל או לעמוד בספוטיפיי? איך זה נראה?

יעל יקותיאל: [04:02] סופר יכול להחליט באופן עצמאי שהוא רוצה שהספר שלו יהפוך לגרסת אודיו, או שהמוציא לאור שלו מחליט שהוא רוצה לעשות את זה. בשלב הזה, למשל, אם מעבירים את ההפקה הזו לכנרית, אנחנו מסתכלות על הטקסט, אנחנו מתייחסות אליו בדיוק כמו לתסריט של סרט, מנתחות את כל הדמויות המרכזיות, דמויות המשנה, מתחילות ללהק אותן. אנחנו גם מדברות עם הסופר או עם בית ההוצאה לאור, ומבינות מהם איזה וייב הם רוצים לתת לספר, איזו אווירה, איך הם רוצים לשווק אותו, כי כל הדברים האלה משפיעים על אופי ההפקה. בשלב הזה אנחנו מתחילות ללהק את השחקנים, ממש עושות להם אודישנים בדיוק כמו בסרט. וגם כשאנחנו כבר מגיעות לשחקנים שהכי מתאימים לכל תפקיד, לדמויות מרכזיות שמדברות הרבה אחת מול השנייה, אנחנו עושות להם איזשהו chemistry test, כדי לבדוק איך הן נשמעות אחת מול השנייה, שהדיאלוג באמת נשמע טבעי. זה תהליך די ארוך, אבל ברגע שפוגעים בול ומגיעים בדיוק לשחקנים הנכונים, זו התחושה הכי עילאית והכי מספקת בעולם. לשמוע מישהו מקריא את המילים שלך, ופתאום כל הדמויות שכתבת, אם אתה סופר, פתאום קמות לחיים, ואתה אומר, ככה דמיינתי את כל זה כשכתבתי את הספר. אין תחושה יפה מזאת.

אייל דוד: [05:16] כמה זמן לוקחת הפקה כזאת, לצורך העניין?

יעל יקותיאל: [05:16] ההפקה של ספר סינמטי מלא, זאת אומרת, פול קאסט של שחקנים, פסקול מוזיקלי, אפקטים של סאונד, סראונד, כל זה, יכולה לקחת בין שמונה חודשים לשנה, גם. בדרך כלל בתי הוצאה לאור אמריקאים עובדים מאוד מאוד מסודר, הם מזמינים את כל ההפקות שנתיים מראש. הם רוצים את ההפקה שנתיים מראש, ואז הם מכניסים אותה לקטלוג הספרים שלהם שנה לפני שהוא בכלל מתוכנן להגיע לחנויות או להאזנה. אז אלה המרווחים שאנחנו עובדות איתם. בארץ המרווחים הרבה יותר קצרים.

אייל דוד: [05:50] אם אני שנייה מסתכל על אודיובוק רגיל, איך זה נראה? כתבתי ספר, ועכשיו נגיד אני עובד עם הוצאה לאור, איך זה עובד? רק אודיובוק רגיל, בעצם?

יעל יקותיאל: [05:56] בתי הוצאה לאור בארץ בדרך כלל ירצו להפיק אודיובוק רגיל. יש היום roster מאוד מוכר של שחקנים שמקריינים את חלק גדול מהספרים, ובזה זה נגמר. מקריינים את הספר, מקליטים אותו, רק מוודאים שאין טעויות מאוד מאוד מאוד צורמות, כמו חמש אלף במקום חמשת אלפים, או מלל במקום מלא, או כל מיני דברים כאלה. אם מדובר בספר פנטזיה, מאוד חשוב שאת כל היצורים החדשים שאותו סופר המציא אנחנו באמת מבטאים נכון, כי בספרי פנטזיה יש הרבה יותר מזומבים וערפדים, יש כל מיני דמויות שאף אחד לא שמע עליהן, אז צריך להתאמן על איך לבטא את השם. ובזה זה נגמר, הפוסט פרודקשן הוא יחסית מאוד קצר, מוודאים שאין יותר מדי רעשי רקע, והספר עולה להאזנה.

אייל דוד: [06:39] ואז בסוף, בקצה, אני מעלה אותו לאן?

יעל יקותיאל: [06:46] אם זה ספר בעברית, מעלים אותו ברוב המקרים לאתר עברית, שזה באמת אתר מאוד מוצלח. יש עוד כמה אתרים כמו Storytel ו-indiebook, שגם מוכרים ספרי שמע בעברית.

אייל דוד: [06:56] ואם אני לא פועל בישראל? כי אתם גם... איך נראה העסק בעצם מבחינת פעילות? רובה בישראל?

לבנות מישראל עסק שרובו פועל בארה״ב

יעל יקותיאל: [07:04] הפעילות שלנו היא רובה בארצות הברית, לדעתי 70 אחוז, אולי אפילו 75 אחוז מהפעילות שלנו בארצות הברית. באמת, בהתחלה כשהקמנו את כנרית, הקמנו אותה כחברה אמריקאית, והכוונה שלנו הייתה, עוד שבוע-שבועיים תיגמר הקורונה, וכולנו נחזור לארצות הברית ונעבוד משם. תעשיית הספרים, ה-headquarters הכי גדול של תעשיית הספרים העולמית יושב במנהטן, אז היה לי ברור שאני חוזרת לשם. הקורונה עשתה דברים קצת אחרת, לקח שנה, שנתיים, עד שאפשר היה לחזור, ועד אז די השתקענו פה ובנינו אופרציה שבנויה די וירטואלית, ויודעת לעבוד בעיקר על זום ועל מיילים. אפילו את ההקלטות עשינו וירטואלית ומרחוק.

אייל דוד: [07:43] כן, תגידי, זה גרם לי לחשוב, מה הבאתם איתכם מההייטק שאולי גרם לכם להתארגן פה באמת בהיבט הזה? כי אני שומע שאתם רצתם מהר ובניתם אופרציות, ועבדתם עם פרילנסרים, כך זה נשמע.

יעל יקותיאל: [07:57] אז כן, הרקע שלי הוא הייטק, הרקע של גיל הוא באמת עיצוב סאונד ועבודה עם שחקנים, והיא עשתה את זה המון שנים בלוס אנג'לס. מה שאפשר לנו לעשות את זה, זה שלגיל הייתה היכרות מאוד מאוד מאוד טובה עם שחקנים ואולפנים ועורכי סאונד בלוס אנג'לס, חלקם ישראלים, חלקם הבאנו לארץ ומאז הם עובדים איתנו גם כאן. לי היה את הניסיון של שיטות עבודה ודיו דיליג'נס, ואיך לגשת ללקוחות אסטרטגיים גדולים, איך לעבור איתם את הדיו דיליג'נס שלהם, לעבוד מול צוותים, איך להגיע למנכ"ל או לסמנכ"ל או לנשיא החברה, גם אם זו חברה מאוד מאוד גדולה, כי אני יודעת שהוא או היא, רק הם בעצם יכולים לקבל החלטה או לתת הנחיה: בואו תבדקו את החברה הקטנה הזו שאף אחד לא מבין מה היא עושה, כי זה נשמע מעניין, אז בואו תבדקו אותם. אז אני חושבת שכל שיטות העבודה האלה מההייטק, שיש לך בערך יומיים וחצי לכבוש את העולם ואם לא אז לא, זה מאוד מוטמע בי ואני רגילה לעבוד ככה, אז עבדנו ככה גם בכנרית.

איך הן זיהו את ההזדמנות העסקית

אייל דוד: [09:02] את חושבת שזה גם קצת מתובל בחוצפה של סטארט-אפים?

יעל יקותיאל: [09:02] בהחלט, כן. יחד עם זאת, אני חושבת שגם בסטארט-אפים, נכון, יש את החוצפה ויש את התעוזה, בלי זה אי אפשר, והמון המון אופטימיות, אולי אפילו עד גבול הנאיביות, כי אתה חייב להאמין. אם אתה לא מאמין, אם אתה לא באמת רואה את עצמך מייצר משהו חדש בעולם והופך אותו למיינסטרים, אז אין לך מה לעשות בהייטק, בטח לא בסטארט-אפים. וכן, בתחום שלנו, אנחנו ידענו ששוק האודיו הוא מאוד מאוד גדול, האזנו להמון אודיובוקס, וכמו שגיל אמרה לי בפגישה הראשונה שלנו, למה זה לא יכול להישמע כמו סרט? אני לא רוצה לשמוע קריין מקריא את זה כאילו זו פרסומת למוצר פיננסי חדש, אני רוצה אמוציות, אני רוצה להרגיש כאילו אני בסרט של הארי פוטר. וידענו ש... ידענו פשוט שהשוק חייב ללכת לשם, פשוט ראינו את זה. להגיד לך למה ראינו את זה? כי זה מה שראינו, כי אנחנו אוהבות ספרים ואנחנו אוהבות פנטזיה ואנחנו אוהבות אנטרטיינמנט.

אייל דוד: [09:58] כי דיברנו על פשן, וכנראה שגיל, וגם קצת ממה שאת מתארת כאן, הגעתם מאוד עם פשן. ואם, גם מעניין לדעת שנייה באמת מה גודל השוק וכו', אבל מה בעצם גרם לך לחשוב שיש פה בכלל הזדמנות עסקית? כי בראש שלך זה היה יותר עסקי.

יעל יקותיאל: [10:15] בגלל הגודל של השוק, בגלל הצמיחה המאוד מאוד מהירה של גופים כמו אודיבל. אודיבל היא חברת בת של אמזון. אמזון פשוט החליטה יום אחד להשקיע למעלה מארבע מאות מיליון דולר, כדי להפוך אותה בעצם להאב הגדול בעולם לספרי שמע. יש שם היום מעל מיליון כותרים, והמספרים גדלים כל יום. רק כדי לתת לך דוגמה עד כמה השוק הזה גדל, כל יום נוספים בין מאה חמישים למאתיים ספרי שמע רק לאודיבל. זה אומר בסביבות שבעים וחמישה אלף ספרי שמע חדשים בשנה.

אייל דוד: [10:48] בכל השפות או באנגלית?

יעל יקותיאל: [10:54] באנגלית, אנחנו רק מדברים על אנגלית כרגע. אם תחשוב גם על השווקים שמדברים ספרדית, פורטוגזית, גם סקנדינבית, זה תחום שמאוד מאוד מתפתח בתחום האודיו, המספרים הרבה יותר גדולים.

אייל דוד: [11:08] אז בעצם הסתכלת על גודל השוק, את אומרת, ועל הפער הזה, אני מבין.

יעל יקותיאל: [11:08] גם על גודל השוק, וגם הסתכלנו על איזה ספרים מאוד מצליחים באודיו. אמרנו, רגע, יש פה סדרות שלמות של ספרים כמו הארי פוטר, המון ספרים מהסגנון הזה. אלה ספרים שהקהל שלהם הלך לראות את כל הסרטים, הוא רגיל לראות דרקונים שעושים לך "ווש" כזה מעל הראש, וצעקות ופיצוצים והמון אמוציה. איך הם יכולים לוותר על זה בתחום האודיו? והתחלנו לעשות את זה, התחלנו להפיק סיפורים קצרים, התחלנו להפיק דמואים. וכשהיו לנו דמואים שהרגשנו שהם באמת מייצגים משהו, חלק היו דמואים של סרטי מלחמה, וחלק היו דמואים של סרטי פנטזיה, חלק היו יותר רומנטיים, בחלק היו עשרה שחקנים, בחלק שניים, האפקטים שהשתמשנו בהם היו שונים, המוזיקה תמיד הייתה שונה, ויצרנו דמואים, כל אחד בין ארבע, חמש לעשר דקות, והתחלנו איתם לפנות לשוק ולהגיד להם...

אייל דוד: [12:09] וואו, זה מסקרן, זה טוב, אנחנו כבר ניגע בזה, באמת איך עושים מכירות ראשונות. תגידי, ואחרי שהבנת שיש הזדמנות עסקית, כן, אני בטוח גם שאת אנליטית וחפרת שם, זה דווקא נורא מעניין אותי, אבל...

הניסיון בישראל שנגמר באפס תוצאות

יעל יקותיאל: [12:22] כן, כן. כל דבר שיש לקרוא באינטרנט הזה, כל מספר, אנחנו קוראות הכל.

אייל דוד: [12:28] ולא הגעתם מהשוק. אז כאילו, אני מנסה להבין שנייה, היה איזה פער? אני בטוח שהיה. שחשבתם שהלקוח שלכם בעצם צריך, וגיליתם משהו אחר?

יעל יקותיאל: [12:34] בגלל שבעצם, לא רוצה להגיד נתקענו, אבל בגלל שהקורונה בעצם אילצה אותנו לא לחזור מיד לארצות הברית, כמו שתכננו בהתחלה, אז ישבנו בארץ. ובישראל מהר מאוד, גם בגלל קצב החיסונים, שהיה מאוד מאוד מהיר וכל זה, אפשרו לאנשים יותר לצאת, ולחזור למקומות עבודה וכאלה. בארצות הברית עדיין לא. במנהטן במיוחד, היה שם בערך עוצר. אז נשארנו כאן, ואמרנו, טוב, אנחנו כאן, ואפשר כבר להתחיל להסתובב. נתחיל לפנות לבתי הוצאה לאור ישראליים, אנחנו מאוד אוהבות ספרות מקור, אנחנו ישראליות. נתחיל לפנות להוצאות הגדולות, ונראה מה הן אומרות. אני לא יודעת להגיד אם זו טעות, אבל זה בהחלט צעד שגזל מאיתנו המון זמן, המון משאבים, ייצר אצלנו המון עוגמת נפש, והתוצאה הייתה אפס, אולי אפילו פחות מזה. אף אחד לא רצה לדבר איתנו, אף אחד לא רצה לעבוד איתנו. שתי פגישות שבסוף כן הצלחתי לקבוע עם מישהו, כי די הכרחתי אותו, בוא נגיד ככה, הוא הבין שאם הוא לא קובע איתי בטלפון, אני פשוט אגיע לשם. הם פשוט נתנו לנו להבין שחבל לנו על הזמן, ועדיף שתעשו משהו אחר, נראית נחמדה, אבל לכי לתחום שאת יותר מבינה בו, וזהו.

אייל דוד: [13:53] אז אנחנו באמת מדברים על טעויות בסוף, זו אולי טעות שאפשר לדבר עליה. אני כאילו דווקא סקרן, בואי נפנה דקה לאזור שאותי יותר מעניין, כאילו השוק האמריקאי, שאותו אני בכלל לא מכיר בהיבט הזה, וגם את לא הכרת אותו בהיבט הזה, כאילו את בתי ההוצאה האלה, נכון?

יעל יקותיאל: [14:11] אני הכרתי אותו מכיוונים אחרים. בעשר השנים האחרונות שלי בהייטק, כשגרתי בניו יורק, רוב הלקוחות שלי היו לקוחות מתחום הקונטנט והאנטרטיינמנט, אז המון מתחום הטלוויזיה, וגם הרבה מתחום הקולנוע, ועבדנו עם Warner Brothers, ועבדנו עם NBC, וגם עבדנו עם גופי מדיה גדולים, כמו Fox News וכאלה, ועבדנו גם קצת עם בתי הוצאה לאור. אז הבנתי אותם, הכרתי אותם, חלק יותר, חלק פחות, הבנתי את הגישה. הספרים פחות, שוק הספרים פחות.

אייל דוד: [14:41] אז הגעת לשם, ואני אומר, היו לך כל מיני הנחות, נכון? הייתם כאן, התבשלתם בקורונה, וזה בעצם עזר לכם אולי לדייק, וכשיצאתם ופגשתם את אותם לקוחות, ועברתם כברת דרך, מסתכלת על זה עכשיו מרחוק, איזה דברים בעצם למדת? שבעצם הנחתם בתחילת הדרך שזה הדבר שהם ירצו, ו... וואלה, כאילו זה לא היה...

ההנחות שהתבררו כלא נכונות

יעל יקותיאל: [15:05] הנחתי ש... ואני יודעת שזה לא נכון, לא נכון להניח את זה, עוד מתקופת הסטארט-אפים שלי, שאתה מניח שכולם יבינו את הבעיה שאתה עומד לפתור, וירצו לפתור אותה. אז לא. פנינו להמון המון אנשים בכירים, אבל לא דווקא לאנשים הכי מדויקים. והיו אנשים שבאמת אמרו, וואו, זה מאוד אינטרסטינג, אבל אני אדבר עם הליגל, והליגל לא מבין, והוא חושב שהם לא יכולים לעשות את זה כרגע, ובעצם זכויות היוצרים שלי לא מאפשרות לי לעבוד עם פורמט כמו שלה. ואז אני צריכה להסביר להם שבעצם אין פה בעיה חוקית, כי...

אייל דוד: [15:35] למה שתהיה פה בעיה חוקית, סליחה?

יעל יקותיאל: [15:41] כל מה שקשור בזכויות יוצרים, הוא חייב להיות מאוד מאוד מדויק. אז פאבלישר, למשל, רוכש זכויות יוצרים של ספר. הזכויות צריכות להיות מפורטות, זה לא מספיק להגיד all rights available, כמו שנהוג היום להגיד, שזה כל הזכויות. צריך באמת לפרט: האם זה כולל שמע? האם זה כולל טלוויזיה? האם זה כולל קולנוע? ובהרבה מקרים, קולנוע וטלוויזיה כבר לא היו שייכות, הזכויות האלה כבר לא היו שייכות לפאבלישר. למה? כי הסוכן של אותו סופר סגר עסקה אחרת. ואז הרבה פעמים הפאבלישר חזר אליי ואמר לי, תקשיבי, יש פה ויכוח, האם אודיובוק סינמטי נופל תחת זכויות כספר, או האם הוא נופל תחת מה שנקרא performance rights, שזה שייך לסטודיוז. ואז הוא שלח אותי לסטודיוז, וברגע ששלחו אותי לסטודיו, ידעתי שאני לא אגיע לשום מקום. אז היינו צריכות למצוא גישה אחרת. זה לקח לנו הרבה זמן להבין.

אייל דוד: [16:32] בעצם ההנחה המקורית שלכם הייתה שמאוד קל בעצם לקחת את המטריאל שכבר יש להם ולרוץ, אבל הבנתם שיש פה הגבלה משפטית שלא מאפשרת, כי בעצם ספר סינמטי לא נמצא כאחד הנדבכים.

עשרות שיחות למידה כדי להבין איך התעשייה באמת עובדת

יעל יקותיאל: [16:50] עשינו על זה הרבה מחקר, דיברנו עם הרבה אנשים. ביקשתי מהמון המון המון המון אנשים בכירים בתעשייה לקפוץ איתי על זום ולעשות מה שנקרא informational interview, שזה ראיון שהוא לא מכירתי, אני פשוט רוצה לקבל ממך אינפורמציה ולהתייעץ איתך. ולזכותם של האמריקאים ייאמר שהם תמיד מאוד מאוד פתוחים לזה, מאוד נדיבים עם הזמן שלהם, ואם הם יודעים שאני לא עומדת עכשיו לנסות למכור להם משהו, אז הם ישתפו אותי בהמון מידע מאחורי הקלעים, שפשוט לא הייתה לי גישה אליו, כי אני לא יושבת שם במחלקת הליגל שלהם. ואחרי כמה עשרות טובות של ראיונות כאלה, שעשינו אותם גם הכל בזום, הבנו שבעצם אין פה בעיה. כאילו, יש בעיה: המכשול היה שפנינו לאנשים הלא נכונים. ואז פשוט אמרתי, זהו, אני לא עושה יותר את מה שאנשים מנומסים עושים, אני עושה מה שאני יודעת לעשות. פשוט עשיתי רשימה של כל הנשיאים, מנכ"לים, סמנכ"לים בכירים, של כל ה-Big Five Publishers העולמיים, שכולם מכירים אותם, כמו פינגווין, כמו הארפר וכאלה, הם שולטים ב-70% משוק הספרים העולמי, בטח באנגלית, ופשוט פניתי רק אליהם. שלחנו להם אימייל מאוד קצר, שני משפטים, שני דמואים, ועם הצעה: אנחנו יכולים להפיק לכם את זה בסכום X.

להפסיק להיות מנומסים ולפנות ישר לבכירים

אייל דוד: [18:08] וואו, רגע. זהו?

יעל יקותיאל: [18:08] זהו. זה מה שהיה במייל הזה.

אייל דוד: [18:08] מעולה.

יעל יקותיאל: [18:08] שמונים אחוז חזרו אלינו די מיד, אני אומרת, תוך יומיים, ורצו לקבל יותר אינפורמציה, ואחרי שנתנו להם עוד אינפורמציה, כי היו להם המון המון שאלות, אז הם גם ביקשו, אוקיי, let's jump on the call, שזה בעצם אומר זום. והיו כאלה שחזרו אלינו בתקופה יותר מאוחרת, או שלא חזרו אליי אפילו, אבל קבעתי איתם פגישה, למשל, ביריד הספרים בלונדון, בפרנקפורט, בניו יורק. השתתפנו בכולם, וקבענו מראש פגישות עם כולם, ואז גם אלה שלא חזרו אליי, אז הם אומרים לי, oh, okay, let's talk.

אייל דוד: [18:45] שנייה, שנייה, שנייה. קודם כל, אחוזים משוגעים, אבל אני מנסה דקה להבין. אז קודם כל, הדבר שאני מבין מזה, זה שלקחת דווקא אולי פרקטיקה טובה מסטארט-אפים, customer discovery בעצם.

יעל יקותיאל: [18:59] כן.

אייל דוד: [19:04] למטרות למידה, אז הם לא הרגישו מאוימים, ומדהים שהם גם קפצו איתך לשיחות האלה.

יעל יקותיאל: [19:04] ידעתי שהם יעשו את זה. כן, זה בדרך כלל עובד, יש לומר.

אייל דוד: [19:11] ואז בעצם את הלכת ואמרת, טוב, אני מסתכלת על הלוויתנים הגדולים, בעצם איפה נמצא הכסף בתחום הזה, אז הלכת אל השבעים אחוז, בעצם, ושם זה מדהים. איך הצלחת בעצם לייצר מייל, זאת אומרת קצר, שהוא מספיק מעניין כדי שהם יקפצו איתך לשיחה? זה נורא מעניין אותי, כי הרבה אנשים עושים קולד מיילים, כי זה מה שעשית פה בעצם. למרות שמיפית אותם, למרות שהמיילים היו מאוד מותאמים אליהם, אני סתם סקרן.

איך כותבים cold email ללקוחות ענקיים

יעל יקותיאל: [19:39] לגמרי. תראה, אני יודעת מה הם עושים. אני קוראת את כל הפרס ריליסים שלהם, אנחנו קוראות את כל הדוחות שלהם. לא הבטחתי הבטחות, לא אמרתי, אני יכולה לייצר לך עכשיו ביזנס חדש של 20 מיליון דולר בחמש דקות, וזה יעלה לך כלום כסף. לא אמרנו כאלה דברים. אבל כן, נתנו value proposition מאוד מדויק. השתמשתי, שוב, אני המון המון שנים עבדתי שם, עבדתי רק עם לקוחות אמריקאים, רק עם אמריקאים. השפה האנדרסטייטד האמריקאית הזאת מאוד מוטמעת בי. גם למדתי בתור ילדה, בתור נערה, בבתי ספר בריטיים או אמריקאיים, אני מכירה את השפה. אז השתמשתי בשפה שלהם מאוד, מצד אחד מאוד אנדרסטייטד, לא להגיד excellent ו-exciting ודברים כאלה מאוד מרגשים, אלא I think it would be a good opportunity. דברים כאלה.

אייל דוד: [20:23] ומה היה ה-value proposition, מה הייתה ההצעה?

יעל יקותיאל: [20:29] אני עשיתי המון מחקר כמה עולה להם להפיק ספר אודיו היום. ואני נתתי להם פשוט value proposition, נתתי להם דמו של חמש דקות, ואמרתי להם, אני יכולה להפיק לכם כזה, בעלות שהיא מאוד מאוד דומה לעלויות ההפקה שלכם היום.

אייל דוד: [20:38] אוקיי, אז שנייה, כבר הלכנו פה ממש לטקטיקה, כי זה נורא מעניין אותי. אז שלחת מייל שכבר מצורף אליו קובץ, לצורך העניין?

יעל יקותיאל: [20:50] בטח.

אייל דוד: [20:50] מהמם, אז כבר יש את הדמו, אפשר לחוש בעצם איך זה נראה.

יעל יקותיאל: [20:50] אפילו יותר, שניים-שלושה דמואים, כן.

אייל דוד: [20:50] מהמם. אז כאילו, לא השארת להם סיבות שלא לחזור אלייך, בעצם.

יעל יקותיאל: [20:56] נכון.

אייל דוד: [20:56] אולי סיבות ליפול בספאם שלהם, כי זה עם קבצים, אבל בעצם לא השארת סיבות, כי יש פה טיעון של, הנה כמה זה יעלה, או לא כמה זה יעלה, למה כדאי לעשות את זה, והנה איך זה ייראה?

יעל יקותיאל: [21:09] לא, וגם כמה זה יכול לעלות להם, נתתי להם טווח, וידעתי שהטווח הזה הוא לא הרבה מעבר למה שהם מוציאים היום. חלק, שוב, חלק מאוד התעניינו, חלק היו בטוחים ש... בטח זה לא יקרה, ובטח היא לא רצינית, אבל נדבר איתה בכל זאת, כי הדמואים, הם אהבו את הדמואים. זאת אומרת, כשאנחנו פונות לאנשי יצירה, אנשים שהביזנס שלהם הוא יצירה ואומנות וכאלה, אם הם אוהבים את האומנות, זה מה שמעניין אותם. אחר כך, העלויות או כל מיני נושאים תפעוליים, אפשר לנהל על זה משא ומתן, אפשר לדבר על זה, אבל אם הם אוהבים את האומנות, אז זה מתחיל בזה. זה כמו שאם הם אוהבים ספר: על הספר אתה יכול לספר להם מיליון סיפורים, אבל אם הם לא קראו את חמשת הפרקים הראשונים והתחברו לזה, הספר לא ילך לשום מקום, לפחות אצלם.

אייל דוד: [21:56] מעניין אותי, כאילו, מה דווקא זה שלא הגעתם מתעשיית הספרים, לדעתך, עזר לכם לראות ששחקנים פעילים שם לא ראו?

להכניס חדשנות לתעשייה בת 150 שנה

יעל יקותיאל: [22:03] אני לא חושבת שזה ששחקנים פעילים שם לא ראו, אבל יש משהו מאוד מעניין בתעשיית הספרים. תעשיית הספרים שקיימת היום, היא בעצם קיימת כבר בין 150 ל-200 שנה. כמובן שתעשיית הספרים התחילה הרבה לפני, כן, כשהמציאו את הדפוס. אבל תעשיית הספרים כמו שהיא היום, החברות הגדולות כמו Penguin Random House ו-HarperCollins, ועוד המון המון חברות כאלה, הן קיימות בין 150 ל-200 שנה. לפעמים אותה משפחה שהקימה את החברה עדיין איכשהו שותפה בחברה היום. למרות שכל החברות האלה הן חברות ענק, הן נסחרות בבורסה, יש להן שווי של מיליארדי דולרים, אבל עדיין, אפילו המשפחה המקורית בדרך כלל עדיין מעורבת. אז מצד אחד יש פה תעשייה מאוד מאוד מבוססת, מאוד שמרנית, שמאוד מכירה את העבודה, והם עושים דברים כמו שהם יודעים. מצד שני יש המון המון חדשנות, וכמו שהם נכנסו לשוק האודיובוקס, אז זו תעשייה שרואה את הנולד, זו תעשייה שעברה המון, מהרבה בחינות. היא עברה מלחמות, היא עברה תקופות של שריפת ספרים, היא עברה תקופות נוראיות של כל מיני רשימות שחורות של סופרים ושחקנים ואנשים שאסור לעבוד איתם, זה היה בכל העולם, והיא תמיד ידעה לעקוף את זה, היא תמיד ידעה להתגבר על זה, ואני חושבת שהחדשנות היא חלק מזה.

אייל דוד: [23:29] חמש שנים כזה? חמש שנים? אוקיי, אז בואי נדבר על AI. כאילו מה עושים היום, איך בכלל נראית השרשרת הזאת? באופן כללי, אולי נתחיל מהסוף, שנייה. אם היום אני אשלח דמו כזה במיילים, אני צריך שבעצם הוא יישמע ממש ממש טוב, כי ב-AI אפשר לייצר אותו מאוד בקלות, בקליק אחד, שניים. גם כל שרשרת הערך הזאת שציינת, שקורית מהרגע שכתבתי ספר ועד שהוא נכנס לפה, AI נכנס חזק, נכנס חזק גם לגדולות. מה, איפה הוא כבר משנה? בואי נתחיל מזה.

איך AI משנה את עולם הספרים והאודיובוקס

יעל יקותיאל: [23:59] הוא משנה בכמה רבדים. עוד היום, היום יש ספרים שנכתבו על ידי AI, זאת אומרת עוד לפני שחשבתי להפיק ספר באודיו, יש ספרים שנכתבו על ידי AI. יש לזה שם בתעשייה, קוראים לזה AI Slop.

אייל דוד: [24:13] בעצם את אומרת ש... אני רואה, אנחנו מדברים פה הרבה באנגלית... המקום שבו ההצעה שלכם זורחת זה בעצם כשיש קהל לדבר הזה, ורוצים עכשיו, למיטיבי לכת, לייצר גרסה שהיא וואו.

יעל יקותיאל: [24:27] כן.

אייל דוד: [24:27] אז אם אני אעבוד עם ספר שנכתב עכשיו על ידי AI, כנראה שזה לא ייפול לתוך הקטגוריה.

יעל יקותיאל: [24:27] נכון.

אייל דוד: [24:33] בואי נצלול דווקא לאיפה AI נכנס לתוך האודיו הסינמטי. לתוך תהליך ההפקה.

יעל יקותיאל: [24:33] אז תראה, היום, אם אתה נכנס לאמזון, יש כפתור, אתה יכול ללחוץ עליו, ויפיקו לך בשעה וחצי את הספר שלך ב-AI.

אייל דוד: [24:46] כמה הם גובים על זה? את יודעת?

יעל יקותיאל: [24:46] כלום. כמה מאות דולרים. יש עם זה כמה בעיות. קודם כול, הכל עדיין מאוד מאוד סינתטי. אנחנו מניחות שהטכנולוגיה תשתפר מהר מאוד בשנים הקרובות, זה יכול להיות אפילו עוד שנה, כי זה קורה בקפיצות מדרגה מאוד מאוד גבוהות. היום לפחות, ההקראה סינתטית. כן, אתה יכול לבחור קול נשי, קול גברי, אתה יכול לבחור את הגיל וכאלה. עדיין יש בעיה ב-AI, שהוא לא באמת יודע לזהות ניואנסים, רגשות, כל מיני דברים כאלה, אז הוא יכול לטעות המון. ולכן זה גם דורש בעצם מעבר אנושי על כל מילה, לוודא שאין כאן טעויות, או בטח לא טעויות משמעותיות. אז זה קיים. מבחינת האם הספר יימכר, רוב הפלטפורמות המשמעותיות בעולם היום מחייבות אותך לציין שהספר נכתב או הופק, סליחה, על ידי AI. בהרבה מקרים הם ישימו אותו באלגוריתם, ידחקו אותו החוצה, וידחקו אותו למטה. יהיה לך מאוד קשה, כקורא, להגיע לספר שהופק על ידי AI, כי האלגוריתם פשוט לא אוהב את זה. שוב, אנחנו מניחות שתוך כמה שנים זה ישתנה. אנחנו בכנרית לא עובדות עם AI בכלל, עד כדי כך שאם מגיע אלינו סופר, ואני מסתכלת על הכריכה, ואני אומרת לו, עיצבת את הכריכה עם AI? אז הוא אומר לי, כן, ו... אתה חייב לעצב כריכה חדשה, בלי AI בכלל. הסיבה היא שאם אני מנסה למכור את זה לפאבלישר בינלאומי, הם מעבירים את זה בעשרות פילטרים, שהמטרה שלהם לעלות על כל אפשרות שהספר נעזר ב-AI, ואם יש את החשד הקל שבקלים, הם פשוט פוסלים אותו. הם מקבלים כל יום מאות ספרים שאנשים רוצים שהם יפיקו, שהם יקנו. אם יש חשש ל-AI, הם פשוט ישימו את זה בצד.

אייל דוד: [26:30] כמה עולה הפקה כזאת?

יעל יקותיאל: [26:30] הפקה כזאת, סליחה?

אייל דוד: [26:30] הזכרת את הדוגמה של הארי פוטר, לדוגמה, נכון?

יעל יקותיאל: [26:38] כן, עכשיו, הארי פוטר זו לא ממש דוגמה מייצגת. הארי פוטר, מה שאודיבל עשו, הם רצו להציג את כל הכניסה לתחום הזה של האודיו הסינמטי. אודיבל בהתחלה התחילו כמו נטפליקס, פלטפורמה להפצה של ספרי שמע. היום כבר יש להם סטודיו אין-האוס, סטודיו מאוד גדול, שמפיק המון המון ספרי שמע, והם רצו לייצר איזשהו מהלך שיווקי. הם ידעו שזה יהיה loss leader, והם הפיקו סדרה של ספרי הארי פוטר, מולטי-קאסט, סינמטית לחלוטין, עם כל השחקנים הכי הכי מוכרים בהוליווד. הם לא מדווחים כמה עלתה ההפקה, המקורות שלי באודיבל אומרים שבין 20 ל-30 מיליון דולר. ואין שום ציפייה להחזיר את ההשקעה.

כמה עולה להפיק אודיובוק סינמטי

אייל דוד: [27:21] וכמה עולה, נגיד סתם, סדר הגודל של הפקה אצלכם, של תהליך כזה של 8-9 חודשים, שציינת?

יעל יקותיאל: [27:27] ספר באנגלית, נגיד בוא נסתכל על כ-70, 80,000 מילים, זה מתורגם לבערך בין 10 ל-12 שעות האזנה. זה ספר שבנוי על שחקנים, לא קריינים, שחקנים שהם כולם A-list מתחום ספרי השמע, חלקם גם מוכרים מתחום הטלוויזיה והקולנוע, בימוי מקצועי, פסקול מוזיקלי שנכתב במיוחד עבור הספר, להדגיש את כל רגעי האקשן, את כל רגעי הרומנטיקה, רגעי המתח, אפקטים של סאונד. ואנחנו לא מדברים על, כמו שפעם היה, דלת חורקת, מדרגה חורקת, דברים כאלה. אנחנו מדברים על אפקטים של סאונד שכשאתה מאזין לספר, אתה אפילו לא תדע שיש שם אפקט, אבל זה איזשהו אמביינס כזה, שגורם לך להרגיש את המתח, גורם לך להרגיש את הנואר, גורם לך לדעת שעוד משהו נורא הולך לקרות, בלי שאמרתי כלום, אבל אתה תרגיש את כל הדברים האלה. כל הדברים האלה הם הפקות ברמות מאוד מאוד גבוהות, גוזלות המון פוסט פרודקשן. אנחנו עובדות גם בארץ וגם בלוס אנג'לס, אז אנחנו עובדות עם האולפנים הכי קאטינג אדג', האולפנים שלנו הם גם אולפנים שסוני מיוזיק משתמשים בהם, או יוניברסל מיוזיק משתמשים בהם.

אייל דוד: [28:41] אני עכשיו מתחיל לדמיין איך היה המייל שלך. זה מוכר לי.

יעל יקותיאל: [28:41] כן, כן. אנחנו מפרטות את כל הדברים האלה, הם יודעים את זה, זה מאוד מאוד טרנספרנטי. ספר כזה לפאבלישר גדול, שרוצה גם שהוא יצליח, והוא גם יודע שהוא הולך לשים מאחוריו גם קצת כסף שיווקי, ההפקה היא בסביבות, יכולה להיות בין עשרת אלפים דולר ל-30 אלף דולר להפקה, לפעמים יותר. אם נגיד פאבלישר רוצה שאני אשתמש בשחקן מאוד ספציפי, אז כמובן יש את הרייט לשחקנים מסוימים. אם הוא רוצה שאני אכתוב מוזיקה מקורית, מההתחלה ועד הסוף, במקום להשתמש במוזיקה מספריות, שגם אותה אנחנו מעבדות, אנחנו הופכות את זה לפסקול מקורי, אבל עדיין זה בא מספריות, אז יש לזה משמעות. מוזיקה מקורית יכולה להקפיץ בעוד חמישים אלף דולר. עשינו את זה בעבר, עשינו את זה להפקה של גאווה ודעה קדומה, Pride and Prejudice. יצאו על זה המון המון סרטים, יש המון גרסאות של הספר. אנחנו הוצאנו הפקה קולית סינמטית, תשעה עשר שחקנים, את הפסקול המוזיקלי כתבה שרון פרבר, שהיא קומפוזיטורית הוליוודית, היא הייתה מועמדת לגראמי, היא הייתה מועמדת לאמי, היא יושבת בבורד של הגראמי, היא כותבת מוזיקה לסרטים, והיא כתבה לנו את המוזיקה. אז שוב, זה נורא נורא תלוי באופי ההפקה, אבל זה מתחיל בעשרת אלפים, ויכול להגיע בשקט גם למאה אלף דולר.

אייל דוד: [29:58] אז כאילו, אני מבין גם לאן את לוקחת אותי על הדרך. את בעצם אומרת שהדבר שהוא כאילו החפיר שלכם מול AI, ואנחנו נדבר על זה, זה בעצם החלק שהוא היותר... שוב, אם אנחנו מדברים על הפקה גדולה של הארי פוטר לצורך העניין, אז אני רוצה כנראה לשמוע את כל השחקנים האמיתיים, או עד כדי, דווקא לזה אולי יש תחליפים, אבל אני רוצה גם לשמוע את, לא יודע, המקהלה של קיימברידג' או משהו כזה, שהוא מאוד מאוד אותנטי כנראה לתוך הכותר הספציפי הזה. אני אשאל אותך שאלה, כאילו אני שומע אותך, ואני חושב על תעשיית הסרטים, שבעצם בנויה פה באותה הצורה, ובעצם AI נכנס לשם, ובעצם שיפר את היעילות, סתם, בסרטי פעולה, של המטוסים שפעם היו טסים, של הדרונים, נכון?

יעל יקותיאל: [30:53] נכון.

אייל דוד: [30:53] של כל סצנות הפעולה שהיו עולות המון כסף. גם אצלכם כנראה יש אזורים שאתן בטח חושבות עליהם, שזה היה יכול להיכנס, לא?

יעל יקותיאל: [31:01] תראה, כבר היום חלק מפתרונות העריכה שאנחנו משתמשות בהם, זאת אומרת תוכנות העריכה שאנחנו משתמשות בהן, כן יש בהן חלקים שמבוססי AI. יש פתרונות שמאפשרים לנו לעלות על טעויות בהקלטה באופן הרבה יותר מהיר ואוטומטי. אותה מערכת AI, או אותה מערכת שיש בה גם כמה חלקי AI, יכולה לדווח לשחקן בזמן אמת, ולהגיד לו: פה יש לך טעות, ביטאת את השם יעל לא נכון, אתה צריך להקליט את זה מחדש. או: במשפט הזה הקול שלך טיפה יותר נמוך, תעלה אותו בחצי אוקטבה. זאת אומרת, יש מערכת שיודעת לעלות על טעויות בצורה הרבה יותר מהירה, יודעת לדווח על הטעויות האלה, ולהגיד לאנשים, הנה, בעמוד X שורה Y, תמצא את זה ותתקן את זה, לקבל את ההקלטה המתוקנת, ולוודא שהיא באמת עובדת. אז זה איזשהו תהליך שבאמת עוזר אולי לזרז את התהליך, ולהפוך אותו לטיפה יותר מהיר, אבל עדיין אין מנוס מלעבור על הכל בצורה ידנית, אנושית.

אייל דוד: [32:07] כן, זה היום, אני מסכים. טוב, זה נורא מעניין לאן זה ילך.

יעל יקותיאל: [32:07] אני בטוחה שזה ישתפר, אבל היום הכל צריך גם מעבר אנושי.

מה אפשר ללמוד מהדאטה של המאזינים

אייל דוד: [32:15] טוב, בואי נניח ל-AI, אבל אני כן אשאל, כי עלה לי דבר אחר בעצם. בספרים כאלה, אני באמת לא יודע, יש אנליטיקס מאחורי כל הסיפור הזה? לאמזון אני בטוח שיש, כשאני שומע ספר, נכון?

יעל יקותיאל: [32:27] כן, בטח, בטח, בטח. כמו שאמזון יודעים, נגיד אם למשל קנית ספר דיגיטלי וקראת אותו בקינדל, אמזון יודעת בדיוק באיזה עמוד הפסקת, באיזה עמוד נטשת את הספר, כמה זמן לקח לך לקרוא את הספר, יודעת לספור את מספר העמודים שקראת, ולפי זה גם לשלם תמלוגים לסופרים, יודעת לעשות הכל. אותו דבר באודיו.

אייל דוד: [32:46] ואיך זה נראה אצלכם? כאילו, אני סקרן, המידע הזה מגיע אליכם בסוף? את יכולה לעשות איתו משהו?

יעל יקותיאל: [32:53] כן, זה מגיע אלינו, זה נורא נורא תלוי. אם זה ספר שאנחנו בעצמנו הוצאנו לאור, יש המון המון ספרים שאנחנו בעצמנו הוצאנו לאור, העלינו אותם לאודיבל, ולסטוריטל ולמקומות אחרים, אז אני רואה את כל האנליטיקס, ואני יודעת לנתח את זה. אני יודעת איזה ספרים יותר פופולריים, איזה פחות, אני יודעת איזה ספרים ננטשים יותר מוקדם, איזה ספרים נטשו. תמיד יש נטישה ברמה כלשהי, לא ברמה גבוהה, אבל יש איזשהו attrition כזה. אז קל לנו לזהות, ולדעת איך לשפר את הסמפל, כי לפני שרוכשים ספר, מאזינים לסמפל, אנחנו יודעות איך לייצר את הדמואים בצורה יותר טובה, ואנחנו משכללות את כל זה. יש ספרים שבעצם ההוצאה לאור מוציאה לאור, ועד שהיא לא מעבירה לי את האינפורמציה הזו, אין לי אותה. אני יכולה לראות אם הוא בסט סלר, אני יכולה להבין מה היו המכירות, אבל אני תלויה בה שתגיד לי, תקשיבי, בפתיח אנחנו צריכים הרבה יותר מהר להכניס מוזיקה הרבה יותר תופסת, כי אנחנו רואים שדווקא בפרקים האלה יש יותר האזנה, יש פחות נטישה. גם נטישה לא חייבת להיות נטישה של כל הספר, אלא מישהו שאומר, אוקיי, אני שם את זה בצד, ואני הולך לעשות משהו אחר. כשהמטרה, כמובן, שלנו ושל המוציא לאור, היא שלא תרד מהספר, שתקשיב מההתחלה ועד הסוף, ותסיים אותו, וישר תרכוש את הספר הבא בטרילוגיה.

אייל דוד: [34:13] בוודאי.

יעל יקותיאל: [34:13] אז זו האינפורמציה שאנחנו מקבלות מהם, ואנחנו יכולות לשפר באמת.

אייל דוד: [34:13] האזור השני שזה היה יכול לעזור לך, נכון, אני דווקא חשבתי על זה, שאתן בעצם עובדות בפורמט של סטוריבורד כזה, כי זה מה שזה נשמע, נכון? ואז אולי יש היפותזות, או אולי ויכוחים על מה יעבוד ומה פחות יעבוד, ואז אפשר אולי עם מידע כזה להסתכל היסטורית מה עובד, מה לא עובד.

יעל יקותיאל: [34:34] נכון, ואנחנו די... אנחנו תמיד מתבססות על ידע היסטורי, אנחנו יודעות בדיוק מה קורה עם כל הספרים שלנו, בכל הספרים שלנו מה עבד ומה לא עבד. וברגע שהספרים עולים להאזנה, ישר גם מפרסמים אותם ברשתות, וברשתות אתה תקבל פידבק מהשטח, ובדרך כלל הפידבק הוא או מאוד מאוד חיובי, מאוד אקסייטד, או אכזרי יותר, כי מי שיש לו איזושהי דעה יותר צ'יל פחות נוטה לכתוב חוות דעת. אז יש לנו אפשרות לאסוף באמת את המידע הזה, ואנחנו כל היום בודקות מה אומרים, מה לא אומרים. זה לא אומר שאנחנו פועלות לפי זה, כי זה רק מדגם, אנשים שכותבים חוות דעת, אבל אנחנו לוקחות את כל המידע הזה, ותמיד מתקדמות לפי זה. אבל בסופו של דבר, כמו שלכל סרט אתה מתייחס כיצור חדש לגמרי, אז זה נכון גם בספרים. אנחנו יושבות עם הסופר, אנחנו יושבות עם בית ההוצאה לאור, ומנסות להבין. הרבה פעמים, עם סופר, אני צריכה לשבת איתו על פסקה מסוימת, ואני רוצה להבין למה התכוון המשורר, כי כשאני קוראת את זה, אני יכולה לקרוא את זה איך שאני רוצה, בתוך הראש שלי, אני אמציא סיפורים, אני ארגיש אמוציות, אבל כשאני מפיקה את זה עבור לקוח, אני חייבת לוודא שהאמוציות שאני מעבירה הן אלה שהוא התכוון אליהן, ולא אלה שאני רציתי להרגיש. אז יש המון מקומות שאנחנו נשב איתם, ונשאל אותם, למה התכוונת כאן, והאם פה היא צועקת או שהיא בוכה, זה לא ברור לי, או פה נדמה לי שהיא ממש צוחקת בקול גדול, ואז הסופר יגיד לי, לא, לא, לא, היא דווקא צינית, זה צריך להיות אמור יבש. אז את כל הדברים האלה אנחנו מדייקות ביחד עם הסופר, מקבלות מהם כל מיני בקשות. הרבה פעמים סופרים או בתי הוצאה לאור שולחים לי כמה קליפים ביוטיוב, ואומרים, אני אוהבת את המוזיקה הזו, אני אוהבת את האמביינס הזה, שולחים לי דמו של שחקן, ואומרים, אני מאוד מאוד אוהבת את השחקן הזה, ואת הקולות שהוא עושה. אז גם אם אני לא מצליחה ללהק אותו, אני אקח משם קול דומה. אנחנו כן מקבלות את ההנחיות האלה, כי בסופו של דבר הם מזמינים את העבודה, אבל אני חושבת שרוב הזמן הם בונים עלינו, והם סומכים עלינו, שאנחנו נדע את העבודה, אנחנו נדע מה יעבוד ומה לא. לפעמים אנשים רוצים לצעוק, ואני אומרת להם, לא, לא, אי אפשר לצעוק, אתה צריך להעביר את הצעקה, אבל באותו קול שדיברת עד עכשיו, כי אם מישהו יושב עם אוזניות, אני לא יכולה לצעוק לו פתאום באוזן, הוא יוריד את האוזניות וישים את זה בצד. אז יש המון המון דברים שאנחנו יודעות שעובדים באודיו או לא, ובדרך כלל לקוחות עובדים איתנו על זה.

אייל דוד: [37:11] מעולה. תראי, אגב, כל העניין של סדרות, כנראה שזה הדבר הכי מעניין לעשות, אולי כמו בכל דבר. תגידי, וכשאני אבין שנייה איך הכסף זז בעולם הזה, אז ספרי שנייה בעצם איפה ה-publishers השונים נכנסים, איפה בעצם... הזכרת את Audible, הזכרת את ספוטיפיי, אולי קצת מספרים.

איך הכסף זז בשוק האודיובוקס ומה Spotify שינתה

יעל יקותיאל: [37:30] כן, אז אני אתחיל מהמספרים היותר גדולים. היום שוק ספרי האודיו, עוד לא ציינתי את זה, מוערך בשווי של כ-11 מיליארד דולר. הצפי שהשוק יגיע עד שנת 2033, משהו כזה, יש הערכות שהשוק יגיע לשווי של בין 20 ל-60 מיליארד דולר. הפער המאוד גדול הזה בין 20 ל-60 מיליארד, הוא כי אנחנו רואים שכל שנה נכנסים שחקנים מאוד מאוד מאוד גדולים לשוק ומשנים את השוק כולו. למשל, כשספוטיפיי נכנסה לשוק האודיובוקס לפני כשנה וחצי, היא בבת אחת מכרה, או סיפקה, אודיובוקס ל-260 מיליון יוזרים, שהם יוזרים פרימיום, זאת אומרת, יש להם מנוי בתשלום. כמעט כל אותם יוזרים, ה-260 מיליון האלה, התחילו להאזין לאודיובוקס. מה שזה יצר בתחום הספרים, הוא שתוך שני רבעונים, כל חמשת ה-Publishers הגדולים בעולם דיווחו על עלייה של 17 אחוז בהכנסות, שזה המון, פתאום, תוך שני רבעונים, ויותר מזה, הם דיווחו על עלייה ברווח התפעולי של 7 אחוז, שאלה בכלל מספרים עצומים, והם ידעו להסתכל על המספרים האלה, ולהבין שזה בגלל הכניסה של ספוטיפיי לשוק האודיובוקס. פשוט פתאום הייתה הפצה פנומנלית, לקבוצה ענקית של אנשים שעד היום אולי לא הייתה לה גישה לאודיובוקס. למה הם נכנסו לשם? זה היה טבעי. קודם כל, היום רוב המדיה הדיגיטלית שלנו בעולם, לא רק בישראל, אנחנו צורכים על הסמארטפון שלנו. היום כבר רוב האנשים צורכים את הפודקאסטים שלהם תוך כדי הנסיעה, תוך כדי ג'וגינג וג'ים, בערוץ הפודקאסטים של ספוטיפיי. זה היה אך טבעי שבנוסף לערוץ הפודקאסטים והמוזיקה, הם הוסיפו עוד עמודה שנקראת אודיובוקס. וזה מה שהם עשו. בארץ, לצערי, השירות הזה עדיין לא קיים. אנחנו בקשר עם ספוטיפיי, אנחנו שותפים עסקיים שלהם, מדברים כל כמה חודשים, אומרים להם, נו, מה קורה עם ישראל? "אנחנו מוכנים לתמוך בכל הגישה לשוק הישראלי, אבל לייצר פלטפורמה וממשק משתמש דובר עברית, זו השקעה שכרגע לא משתלמת מבחינתנו."

אייל דוד: [39:39] את לא רואה את... אני לא מכיר... את לא רואה את נטפליקס או אפל, טבעי, או שחקנים כאלה, שזה אולי טבעי שמישהו שסיים סרט יזרום בעצם למשהו כזה? את לא רואה, או שאתם עושים איזשהו שיתוף פעולה עם ספוטיפיי?

יעל יקותיאל: [39:57] בוודאי שאנחנו רואים, יותר מזה. היום אנחנו יודעים שנטפליקס היא לא רק פלטפורמת הפצה לסרטים ולסדרות טלוויזיה, אלא הם גם קונים קונטנט משלהם, ומייצרים סרטים וסדרות טלוויזיה משלהם. ברגע שהם מייצרים את הקונטנט המקורי שלהם, יש להם כנראה גם את זכויות היוצרים לייצר מזה אודיובוק, או פודקאסט. יכול להיות פודקאסט עלילתי, לאו דווקא פודקאסט יומי. יש היום פודקאסטים שהם גם מפיקים אותם כמו אודיובוק סינמטי, עם שחקנים, עם מוזיקה, עם אווירה וכאלה. ברגע שיש לפלטפורמה את זכויות היוצרים, היא תייצר כל מוצר אפשרי כדי לנסות למקסם את ההכנסה שלה. אנחנו יודעים היום שאודיובוק סינמטי לא עושה קניבליזציה למוצרים אחרים, כמו סרט או ספר, ולכן זה אך טבעי שאותה פלטפורמה, או כל מי שהוא הבעלים של הקונטנט, יעשה הכל כדי לייצר עוד מוצר, לפתח עוד מוצר. ואודיובוק סינמטי זה טבעי.

אייל דוד: [40:59] טוב, 20% מקוראי הספרים, קראתי, הם בעצם שומעים, נכון?

יעל יקותיאל: [40:59] נכון.

אייל דוד: [41:05] זה מטורף. איזה קטגוריות? רק קצת, תני לנו.

יעל יקותיאל: [41:05] בעיקרון זה בכל הקטגוריות, והקטגוריות שהכי הכי מצליחות בתחום האודיו, לאו דווקא אודיובוק סינמטי, אבל אודיו, זה כמובן ספרי עיון, שאין שם שום סנטימנטים, אין לאנשים בעיה להאזין להם תוך כדי שהם שוטפים כלים, שהם בג'ים, משהו כזה, אבל גם תחום הרומנטיקה, הפנטזיה והרומנטסי. אלה שלושה ז'אנרים, הרומנטסי זה יותר תת-ז'אנר, שמאוד מאוד מאוד מצליחים בתחום האודיו. בתחום האודיובוק הסינמטי, אנחנו רואים שפנטזיה, מדע בדיוני, רומנטיקה ורומנטסי הם הכי מצליחים, ואת האמת זה טבעי. פנטזיה, אנחנו רוצים לשמוע את הדרקונים, אנחנו רוצים לשמוע יריות, אנחנו רוצים לשמוע צעקות, אנחנו רוצים לשמוע זוג מתאהב, וצלילי המים, ולהאזין לצחוקים ברקע עם השקיעה, אנחנו רוצים לשמוע את כל הדברים האלה, אז...

אייל דוד: [42:09] אז רציונלי שתלכו לשם, בעצם. אז תגידי, אני מנסה להבין עוד דבר בעסק בעצם. בשלב מסוים התחלתם להסתכל החוצה, הסתכלתם על ישראל, התחלתם לפעול בישראל. מה הסיפור שם?

איך Canarit חזרה לעבוד עם השוק הישראלי

יעל יקותיאל: [42:16] נכון. אנחנו תמיד רצינו לעבוד בישראל, כי אנחנו ישראליות, אנחנו קוראות בעברית, אנחנו אוהבות יוצרים ישראלים, זה תמיד היה חלום, אבל שוב, קבלת הפנים הלא כל כך... לבבית שקיבלנו בהתחלה, גרמה לנו להבין שטוב, נשקיע את המאמצים שלנו במקום אחר. והיינו חברה קטנה, אז... היה קל להגיד, בסדר, נמשיך לעבוד בארצות הברית, שם רוצים אותנו, מבינים אותנו, הכל טוב. מה שקרה, זה שפנתה אלינו סופרת צעירה בשם רוני לונדון, שהיא שמעה את ההפקות שלנו, והיא אמרה, אני רוצה כזה בעברית. היא פנתה אליי ואמרה לי, אתן יכולות לעשות כזה? אמרתי לה, ברור, כי אני תמיד אומרת ברור, כי... זה מה שאומרים בסטארט-אפים. ואז התחלנו לעבוד, והבנו שזה קצת לא כזה ברור, כי למצוא שחקנים שיודעים לשחק באודיובוק, ש... צריך לזכור, כשמדובר בספר אודיו, אין לי תמונה. אם השחקן אמר משהו לא הכי ברור, אולי בלע את המילים או משהו כזה, אין לי קונטקסט של תמונה להבין מה באמת הוא אמר. ולכן אני צריכה למצוא שחקנים מאוד מיוחדים, שהם יודעים לקריין, השפה שלהם מאוד ברורה, העברית שלהם מאוד מאוד תקנית, בלי מבטא גלותי, אבל הם גם יודעים לשחק.

אייל דוד: [43:31] אז אני חייב שנייה לשאול, אני חייב כאילו להעמיק בזה כדי להבין. אז בעצם נכנסתם לפה במקרה? זה מה שאת אומרת? לא מרצון, בעצם...

יעל יקותיאל: [43:38] מרצון, אבל פנו אלינו, וקפצנו על המציאה. עשינו 70 אודישנים עד שמצאנו את השחקן ששיחק את התפקיד הראשי, איילון. כששמעתי אותו, אמרתי, זה הולך להיות איילון. יצרתי איתו קשר ומסתבר שהוא היה נער בן 16, אז הייתי צריכה לדבר עם אמא שלו, והבטחתי לה שאנחנו עובדות מסביב ללו"ז של בית הספר והחוג למחוננים והצופים, והבטחתי המון המון דברים, ובאמת היינו צריכות לעמוד בזה. ואז התחלנו לעבוד, והספר יצא לאור, וזה ספר פנטזיה לנוער בוגר. ומה שיפה בארץ, יש פה המון המון המון קהילות של סופרים, שחלק גדול מהם מוציאים לאור באופן עצמאי, לא דרך הוצאה לאור, ויש להם קהילות מאוד פעילות, והם מאוד מפרגנים אחד לשני. וכשאנחנו וגם רוני הסופרת התחלנו לעשות טיזינג, שעוד מעט יוצא לאור הספר הסינמטי הראשון בעברית, ייצרנו המון דמואים כדי לשחרר אותם, שאנשים יידעו במה מדובר. הקהילה די התחברה אלינו, והיו פרגונים ברמות של אנשים שהזמינו את הספר מראש, ואנשים שכתבו סקירות מראש, ואנשים שכתבו לי, אנחנו רוצים לכתוב סקירה. זה היה מקסים, זה היה ממש ממש יפה, והיא באמת הייתה הסנונית הראשונה, ומאז פשוט פנו אלינו הרבה מאוד סופרים ישראלים, גם אני רוצה כזה. מה שקרה אבל בהמשך, מהר מאוד, זה השביעי באוקטובר. כולם יודעים מה קרה. אחרי ההלם הראשוני, התחלנו גם לראות דברים נוספים, כמו הבידוד של יוצרים ישראלים בחו"ל, הפניית העורף הזו לעסקים ישראלים בחו"ל, וזה הכניס אותנו, בתור ישראליות שהחליטו להישאר כאן מבחירה, כי בשלב הזה כבר התחלנו לחזור לארצות הברית אבל החלטנו להישאר פה. ואז גם אני וגם גיל דיברנו על זה המון, ואמרנו, מה אנחנו עושות? אנחנו עוברות חזרה לארצות הברית, כי שם הביזנס העיקרי, ויהיה לנו יותר קל. לא ממש יודעים עדיין שאנחנו חברה ישראלית, יודעים שאנחנו חברה אמריקאית, מתייחסים אליי כמו אמריקאית, I'm one of them לגמרי. כל פעם שהייתי נוסעת למנהטן לעשות את כל הפגישות, אני מכירה את כל המסעדות הכי הכי בווילג', לוקחת אותם לשם, הם מתייחסים אליי כמו אחת מהם. ופתאום היינו צריכות לקבל החלטה. איך אנחנו מציגות את עצמנו? האם אנחנו משדרות שאנחנו גם חברה ישראלית? האם אנחנו מדברות על החלק הישראלי שבנו, על הביזנס הישראלי? ואז אמרנו, אני לא רוצה להגיד את המילה כי היא לא מנומסת, אנחנו נצליח, כולם יידעו שאנחנו ישראליות, וזהו, וזה יקרה על אפם וחמתם של השונאים. אני באופן אישי, אם יש משהו שמניע אותי זה spite. אני לא יודעת איך להגיד את המילה הזו בעברית. בעברית זה "דווקא", אבל זה לא ממש מזקק את המשמעות של spite. ב-spite יש גם איזשהו רגש נקמנות כזה. ואמרתי, לא, את הסופרים שלנו, את הספרים שלהם, יראו על המדפים של בארנס אנד נובל, כאילו, זה מה שיהיה.

ההחלטה להפוך את הישראליות לחלק מהסיפור

אייל דוד: [46:47] בעצם יצרתם עכשיו איזשהו גשר לסופרים ישראלים, בעצם, להוצאות הגדולות בארצות הברית.

יעל יקותיאל: [46:47] נכון. אז מה שעשינו, בגלל שכבר התחלנו לעבוד עם המון סופרים ישראלים, וגם פנו אלינו המון כאלה שעדיין לא עבדנו איתם, אבל קראנו את כתבי היד שלהם, בדרך כלל ספרים שעדיין לא יצאו לאור, קראנו את כתבי היד שלהם, והיו המון ספרים שאמרתי, וואו, יש פה טאלנט בארץ שהוא מטורף. אני חושבת שבאמת, אם מתייחסים לריכוז של טאלנט בתחום של ספרים, ה-density שלו פר קפיטה, המשקל הסגולי שלו בארץ, הוא מאוד מאוד מאוד גבוה. אז נכון שלא השוויתי את זה לכמות האנשים במדינות אחרות, אבל כל מי שעובד כאן בתחום יודע להעריך שיש פה כמויות של טאלנט באמת מדהימות, שמייצרות דברים שלא מייצרים באף מקום אחר, ז'אנרים כמו מיסטיקה יהודית, שמשלב את עולם הפנטזיה אבל עם אלמנטים אולי מקבלה או מיסטיקה, או סתם כל מיני דמויות.

לקחת סופרים ישראלים לשוק האמריקאי

אייל דוד: [47:41] וואו, אני חייב לעצור אותך. תגידי, מישהו עשה את התנ"ך בסינמטי?

יעל יקותיאל: [47:47] באמת, אנחנו עכשיו עומדות להשיק ספר, באמת, עבור סופר אמריקאי נוצרי, מאוד מאוד אוהב ישראל, מתקשר אליי כל יומיים לבדוק שהכל בסדר. אבל זה ספר שמספר סיפור פנטזיה לחלוטין, אבל הוא מבוסס על ימיו של ישו, ימיו הראשונים של ישו. זה ספר שהוא קווסט, זה ממש קווסט בסגנון אינדיאנה ג'ונס, אבל חלק מהדמויות... ישו הוא אומנם בספר דמות משנית, הוא דמות רקע, אבל זה בתקופה הזאת. ספר לא דתי. הספר, אם אתה קורא אותו, זה כמו אינדיאנה ג'ונס, גם מההפקה שלנו, אתה תאזין לה ותגיד, וואו, זה אינדיאנה ג'ונס, אבל יש שם דמויות מאותה תקופה.

אייל דוד: [48:33] אני כאילו לא מצליח לקלוט בראש שלי איך אף אחד מהאולפנים הגדולים לא הלך על הספר הזה, שהוא הספר הכי נמכר אי פעם, ויש לו הקהל הכי גדול אי פעם, ויש שם סדרה, וכאילו אפשר לייצר אותו בהמון שפות.

יעל יקותיאל: [48:44] נכון, היו הפקות כאלה, לא הרבה. מל גיבסון, ידוע, הוציא כמה דברים כאלה. היום אנחנו רואים שיש התעניינות יותר גדולה בספרות בז'אנר שנקרא faith-based, זאת אומרת מבוסס אמונה. בארצות הברית מתכוונים בעיקר למבוסס אמונה נוצרית, הם לא יגידו את זה, אבל זו הכוונה. אבל הם גם מקבלים מאוד את מבוססי האמונה היהודית. הספרים שאנחנו עובדות איתם, שהם באים מתחום הפנטזיה, יש בהם נגיעות של מיסטיקה יהודית. החלק של המיסטיקה, או החלק של היהדות, הוא חלק מאוד מאוד לא מרכזי, אבל זה כן נותן איזשהו נופך מיוחד שרק סופר ישראלי יכול לייצר. וכשראינו את כל הדברים האלה, אמרנו, רגע, יש לנו גישה לכל הספרות המדהימה הזו כאן. חלק גדול מהספרים האלה בכלל לא יצאו לאור בארץ, כי הוצאות ספרים לא רצו אותם, ולסופר אין כסף לממן את זה בעצמו. אולי הספר יצא, אבל אני קוראת את הספר ואני אומרת, לא, זה ספר שאם זה היה סופר אמריקאי שגר בניו יורק, היום זה היה בלוקבסטר. אז אמרנו, בואו ניקח את הספרים האלה ונחבר אותם עם הלקוחות שלנו בארצות הברית, שהם באמת ה-publishers הכי גדולים. לא כל ספר אני מעבירה הלאה, אני יודעת איזה ספר לחבר למי. והתחלנו פשוט לעשות את זה, ונסענו לניו יורק ועשינו רוד שואו מאוד מסודר. היו לנו כעשרים וחמש פגישות עם Publishers מאוד מאוד גדולים, עם Publishers שהם גם בוטיקים אבל מאוד מוכרים, יש להם New York Times Best Sellers. נפגשנו עם המון סוכנויות, עם חברות הפקה שמתמחות במה שנקרא book to screen, זאת אומרת מספר ישר לטלוויזיה או לקולנוע, והתחלנו לעניין אותם. התחלנו לעשות להם פיצ'ים, להשמיע להם דמואים של ספרים שאפילו עדיין לא הפקנו. לקחנו את הספר והפקנו דמו של חמש דקות, בואו תראו מה זה יכול להיות. והתחלנו, פשוט הקמנו סוכנות בתוך כנרית. ושוב, אני לא סוכנת, לא ידעתי מה זה להיות סוכנת, אבל אמרתי, המכירות, נסתדר עם כל השאר. והתחלנו פשוט לעבוד כסוכנות של אותם סופרים, ולהביא אותם לזירה האמריקאית.

אייל דוד: [50:49] אז אפשר גם לפנות אליכם, אז אנחנו נשים לינק. אני אשלים לסיפור התנ"ך: אם מישהו רוצה גם לפנות אליכם כדי להפיק את סיפור התנ"ך, אז אין לו זכויות יוצרים, אז כאילו נשמע לי אחלה. לקראת סיום, אני רוצה לשאול אותך משהו שלא הספקתי להיכנס אליו, והוא עלה מהקהילה. אם מישהו עכשיו היה בא אלייך ואומר, כאילו אחרי שאת עשית את זה בעצמך וקפצת לתוך תעשייה חדשה, אז זה מישהו שרואה את התעשייה, והוא רוצה... למה בכלל שאני אכנס לשם, או לא, את השאלות האלה, מה את אומרת לו לבדוק, בעצם, לפני שהוא קופץ?

מה לבדוק לפני שנכנסים לתעשייה חדשה

יעל יקותיאל: [51:22] אני חושבת, זה תלוי גם כמה ניסיון יש להם בשוק העבודה, אבל אני חושבת שאם אתה בא עם איזשהו רקע ניהולי, או אפילו לא דווקא ניהולי, עבדת הרבה שנים, אתה איש מקצוע, את אשת מקצוע, אתם יודעים לעבוד עם צוותים, עם אנשים, לתמחר, למכור, אתם מבינים קצת את האתגרים בשיווק ובמכירות, בהרמה של אופרציה, בכל מה שקשור בלוגיסטיקה וכאלה, זה לא חייב להיות בתחום שאתה רוצה להיכנס אליו. אני חושבת שאנשים כמונו מביאים המון ניסיון וידע, ובעיקר ידע של מה אנחנו לא יודעים, אבל הרבה הבנה של איך דברים צריכים להתנהל בעולם. וזו הבנה יותר אנושית, היא פחות עסקית, היא הרבה יותר אנושית בסופו של דבר. אבל יש גם קורלציות. אני באתי מתחום ההייטק, מתחום הסטארט-אפים, הרבה פעמים הכרתי את כל הנושא הזה של הדיו דיליג'נס בצד של הלקוח הגדול. מהאמריקאים, אני ידעתי שקל לעבוד מולם, יש להם נוהלי עבודה, פרוטוקולים מאוד מאוד מאוד מסודרים: קודם כל להעביר דיו דיליג'נס לספק חדש, ואז פרוטוקול אונבורדינג, איך לעבוד איתו, איזה פרויקטים לתת לו, באיזה סדר גודל, איזה צוותים צריכים לעבוד איתו בשלב הראשון, לפקח שאנחנו עושים את העבודה כמו שצריך. יש חברות גדולות שיש להן פרוטוקול שאומר, אם מגיע אליך סטארט-אפ או חברה יחסית קטנה ולא מוכרת, הם חייבים להיות מסוגלים להראות עוד שני לקוחות בסדר גודל שלנו שהם כבר עבדו איתם. זאת אומרת, יש פה פרוטוקולים מאוד מסודרים, ואני חושבת שאם אתה רוצה להקים איזשהו ביזנס חדש בתחום חדש, אפשר להסתמך גם על הצד השני. הם יודעים מה הם רוצים, הם יודעים מה הם עושים, תלמד. ולפחות בשוק האמריקאי, שזה השוק העיקרי שאנחנו עובדות בו, בעיניי השוק הזה מאוד פתוח, מאוד מאוד נעים, מאוד הגון, מאוד אנושי, הוא לא יבזבז לך את הזמן. כן צריך להבין את השפה, ולדעת שאם אומרים לך very interesting, הכוונה היא כנראה לא. אם אמרו לך very interesting but we can't right now, but please reach out to me בעוד חצי שנה, הם מתכוונים לעוד חצי שנה. אז אתה יכול לפנות אליהם בעוד ארבעה חודשים, אבל הם כן מתכוונים לזה. תקשיבו להם, הם יגידו לכם בדיוק מה הם צריכים, ותרגישו בנוח לשאול ולפנות לאנשים, באדיבות, בנימוס, לא באובר-הייפ, לא להגיד אני יכול לתת לך עכשיו את כל העולם בחינם, אלא לבקש אינפורמציה. אם הם יכולים לתת, הם יספקו את זה, הם עושים את זה בשמחה.

אייל דוד: [53:42] מעולה. כמה שיחות כאלה עשית לפני שהתחלת למכור?

יעל יקותיאל: [53:42] מאוד מאוד. וואו, אולי לא מאוד, אבל בוא נגיד שחלק גדול מהלקוחות שאני עובדת איתם היום, בעבר פניתי בהם לאנשים אולי הלא נכונים, אנשים קצת יותר זוטרים, ניהלתי שיחות שאולי לקחו אותי למקום אחר, אמרו לי, טוב, דברי עם הליגל. ברגע שהסכמתי לדבר עם הליגל, זהו, תישאר שם שנתיים, אתה לא תצא משם. בשלב מסוים אמרתי, עזבו ליגל, פניתי לנשיאי החברה.

למה לפעמים כדאי להתחיל דווקא מלמעלה

אייל דוד: [54:22] אז גם להתחיל מלמעלה זה טיפ שאת נותנת.

יעל יקותיאל: [54:22] לגמרי, להתחיל מלמעלה. אלה אנשים שיש להם ראייה רחבה בארגון, אלה אנשים שיודעים עם איזה טרנדים הם רוצים להתנסות עכשיו, ואולי איזה טרנדים הם בכלל לא מודעים אליהם, והם צריכים שאיזה סטארט-אפ קטן from the Middle East יבוא ויגיד להם, תקשיבו, תתייחסו לזה. הם לא נולדו אתמול, הם יודעים שככה העולם עובד. בדרך כלל גם אין להם את האגו הזה של "לא הומצא פה, אני לא המצאתי את הרעיון, אז לא". בדרך כלל הם מאוד פתוחים מהבחינה הזו, ויש להם את האפשרות לתת הנחיה לצוות ולהגיד, אנחנו רוצים שתבחנו את החברה של יעל ותעשו איתם ככה, ותקצו להם, נגיד, חמישים אלף דולר. מבחינתם זה שום דבר, אבל מבחינתנו זה מעבר פאזה, וצריך לנצל אותו, ואני חושבת שאפשר בהחלט לצמוח ולהמשיך הלאה.

אייל דוד: [55:15] מעולה. טוב, יעל, היה כיף, היה כיף, היה מעניין. תעשייה שאני לא מכיר, אז זה היה באמת מעניין, אז תודה רבה.

יעל יקותיאל: [55:23] תודה לך.