תמלול: סגרנו 50 לקוחות, בלי אנשי מכירות | רן רבנזפט (Harmony)

Eyal David: [0:00] אתם סגרתם?

Ran Ribenzaft: [0:01] 50 לקוחות בלי שמכירות? עיר הסטארט-אפ נמכר ב-500 מיליון דולר בסיסקו. מה זה בעינייך היום חפיר? אין חפירים יותר, נגמר הסיפור. כי אני רוצה לבנות משהו גדול במדינה, אני רוצה לייצר פה גאווה ישראלית של הדבר הגדול הבא. אם אני מוחק ממש כל פיסת AI שיש בו מוצגת שלי, האם אני עדיין מצליח למכור את המוצר? נגמר עידן המוקאפים, נגמר עידן הוויור פריימים, נגמר עידן המסמך ספסיפיקציות. מוצר חללי.

Eyal David: [0:33] היי רן, מה העניינים? מצוין, מה הולך? מצוין, נהדר, כיף שאתה פה. רציתי שזה יהיה פרק עבר גרין, אבל שנה טובה. שנה טובה. אתה רוצה... כן. בוא, בוא תציג את עצמך בכמה מילים.

מי זה רן: מאפסגון (Epsagon → סיסקו) ל-Harmony

Ran Ribenzaft: [0:46] יאללה. אני רן, ה-Core Founder of RCTO של Harmony. בן 35, נשוי לנטה, אבא לשלושה ילדים קטנים. מהירים אותי בלילה, הקטנאי כמו קוקו-ריקו של ארבע וחצי. אז כיף מאוד. בעברי הייתי שמונה שנים בצהל, במגוון תפקידים טכנולוגיים. מיד אחרי זה הקמתי את אפסגון עם השותף שלי, ניצן. גם שם אני הייתי SCTO והוא היה המנכ'ל. אפסגון היה סיפור הצלחה יחסית מהיר. הסטארט-אפ נמכר ב-500 מיליון דולר לסיסקו. ביליתי בסיסקו כמה שנים. היה גם קצת מעניין וגם קצת לא לתקופות. ולפני שנה וקצת יצאנו לסיבוב נוסף עם Harmony. במטרה לפנות, הפעם חברה באמת גדולה, באמת מוצלחת. בין לבין אני מאוד אוהב את התעשייה הישראלית, את התעשייה היזמית הישראלית. מאוד אוהב לעזור ליזמים, מקליט את המייסדים. מאוד, כאילו, מאוד פעיל בקהילה ומאוד כיף לעשות את זה.

Eyal David: [1:41] אז רק בואו נגיד באמת שהמייסדים זה פודקאסט, שעושים גם לינק אם תרצה. בשואו נוטס. ודבר נוסף שחשבתי עליו זה בעצם קצת אחרי מי שעוקב אחרי התוכן שלך. זה בעצם מה שהסוכן שלי קרא לו השילוב הייחודי שלך. אתה רוצה טיפה לספר על זה?

השילוב הייחודי: CTO שעושה Go-To-Market, 90% מהזמן על GTM

Ran Ribenzaft: [1:58] מה, זה שאני CTO לא טכנולוגי?

Eyal David: [2:00] CTO שמוכר.

Ran Ribenzaft: [2:02] שעושה Go-To-Market. כן, אני אגיד בקצרה שתפקיד ה-CTO הוא תפקיד מאוד מגוון. הבסיסיק שלו זה להיות המפתח הראשון, או הראש צוות הראשון, או הארכיטקט, או ה-DevOps, או להתעסק בדברים האלו. וזה כבר נהיה, זה א.ל.ק.ל אינדיפרנציאיטי, כי בארץ שלנו יש לנו הרבה מוחות מבריקים שיודעים לעשות את זה. בעידן הקלוד זה בכלל נהיה אינדיפרנציאייטי, כי כל אחד ממש יכול לעשות את זה. ו-CTO לאורך חיי החברה צריך לחשוב מה הוא עושה הלאה. כי אוקיי, יום אחד יהיה VPRND, ויום אחד יהיה VP Product, ויום אחד יהיה ארכיטקט. ויהיו כל התפקידים האלו, ואז השאלה היא מה CTO נשאר. אז יש המון תפקידים שאפשר להישאר, אבל אישית אותי הכי כיף זה לקוחות. אני Excited על לקוחות, אני שמח בטירוף של לקוח נותן Feedback טוב, אני בעצב עמוק של לקוח לא אוהב משהו במוצר, כאילו אני לוקח את זה משהו ועושה Post-Mortem עם עצמי, מה לא טוב, מה לא נכון, אני אוהב לתת תמיכה ושירות, אני אוהב שיש Feedback טוב. אז אני אגיד שאולי 90% מהזמן שלי מושקע ב-Go-To-Market, על כל רבדיו, מתמחור של המוצר ועד למה כתוב באתר, ועד ל... לא יודע מה, Positioning מול תחרות, וללוות עסקה מעלף ועטף מהצד האקאונט אקזקיוטיבי שלו, עד הצד הסיילס אנג'ינירי שלו, היותר טכנולוגי. זה מה שכיף לי, ב-10% עושה קצת טכנולוגיה, כי קלוד ואיי-איי וזה כיף, אבל לא כי זה המהות של סטארט-אפ.

GTM ולקוחות ראשונים — 50 לקוחות בלי איש מכירות

Eyal David: [3:35] וואו, שזה כל כך חסר, אני כל כך שמח שבאת ושאנחנו נדבר על זה, אז באמת הנושא הגדול של השיחה הזאת הולך להיות באמת סביב, זה גם השאלה בסקר בקהילה שלנו, של סביב GTM ולהביא לקוחות ראשונים. כן. אולי גם לקוחות שהם לא ראשונים, טיפה אני אשים איזושהי כותרת, אז באמת, אתם סגרתם 50 לקוחות בלי איש מחירות, שזה מרשים ומטורף. נכון. אתה רוצה לשים לזה איזה דיוק?

Ran Ribenzaft: [3:58] 50, כן, כאילו אנחנו קיימים שנה וחודש, אנחנו כבר מעל 50 לקוחות, יש לנו כבר אנשי מחירות, אנחנו בנקודה שבה יפה שעה אחת קודם, כי זה הפך להיות צוואר בקבוק.

Eyal David: [4:09] כן, המכונה עובדת בעצם.

Ran Ribenzaft: [4:10] המכונה עובדת, כאילו הצוואר בקבוק היה רען לא מספיק להגיע לחתום על חוזה, או להכין את החוזה, או להתעסק בלא יודע מה, הערות ליגל כזה, להפנות את זה לאורך דין שלנו וכן הלאה, זה היה צוואר בקבוק. אז כאילו, גייסנו כבר, אנחנו עם 4 אנשי מחירות מאז הרבעון האחרון, אבל כן, זה היה כיף לסגור בידיים את ההשקעות הראשונות, ואני חושב שזה חשוב חלק מה-go-to-market, זה לסגור בידיים את ההשקעות הראשונות, מהשיחת טלפון שיוצאת אל הלקוח, או לא יודע, כנס שפגשתם אותו, עד הרגע שהחתימה נחתמת.

Eyal David: [4:44] זהו, אז בשיחה המקדימה שלנו אמרת לי כמה אתה אוהב שפודקאסטים הם פרקטיים, כמו אצלכם, אנחנו נעשה את זה פרקטי, אבל באמת, אנחנו ננסה גם להיכנס לעומק יותר מרבע שעה, כמה שנוכל. כן. אבל שנייה לפני זה, בוא נהיה לא פרקטיים, אני רוצה להגיד, למה הלכתם על השם הרמוני? כאילו באמת, הוא רקום מאוד יפה על החולצה, אתם רואים, אבל למה הרמוני?

למה השם Harmony: ברנד זכיר והמרוץ על דומיין

Ran Ribenzaft: [5:08] משהו שלמדנו מהסיבוב הקודם, הסטארט-אפ הקודם הנקרא אפסגון, אין למילה הזאת שום, זה הלחם של אפסילון ואפסגון, רנדום לחלוטין. מה שלמדנו זה שברנד, או לפחות אני למדתי, שברנד צריך להיות זכיר. אתה צריך לזכור אותו, זה הדבר הכי טוב שיכול להיות מברנד. ואחד הדרכים להיות זכיר, זה שם שהוא, כאילו, שם שקל לזכור, שם שכיף להגיד אותו, או שם שהרמוני, איזה כיף זה להגיד הרמוני. כאילו, זו מילה טובה, זו מילה עם קונוטציה טובה. סתם, מישהו אמר לי פעם, יונייטד, למה נקראת יונייטד? איזה שם טוב זה יונייטד, כאילו, חברת תעופה שנקראת יונייטד. אז אותו דבר כאן, זה בא כמובן עם לוגו, טוב אם יש לנו את הלוגו של ה... אם מי שרואה, אז הלוגו של הקומנד, כאילו, שזה מאוד אוריינטד עם אנשי IT, ומתכנתים, כאילו, מאוד... וזה העיקר, זה כאילו, האתגר הגדול בשמות כאלה, זה למצוא דומיין פנוי. אז התחלנו עם SO, כאילו, הרמוני נקודה SO, הצלחנו להשיג את הרמוני נקודה IO, הרמוני נקודה COM עולה מעל מיליון דולר, אז יום אחד אולי נגיע לקנות אותו.

למה שוק ה-IT, ומק מול PC בארגונים

Eyal David: [6:14] מהמם. טוב, באמת מעניין אותי, שדווקא הלכתם לשוק של אנשי IT, ולי כזה בראש היה באמת PC וזה, ואז הלכת דווקא למאק, זה מעניין. כן, יש לך את זה פה על המקלדת. שוב, אני לא יודע, אתה מכיר את עולם ה-IT, אני לא יודע, סתם פאנפקט, איך זה מתחלק יותר PC, מאק, איך זה... או בונטו, כאילו, נכון?

Ran Ribenzaft: [6:34] תראה, ה-IT, לינוקס זה מאוד, זה מפתחים, זה אנשים סופר-טכנים, הרווח זה Windows, אין מה לעשות, מייקרוסופט מצחק את התחרות הזאת עד כה, בעסקים יותר מודרניים, מאק מנצח, ופאנפקט שלמדנו, אם במקרה אנשי ה-IT מקשיבים לנו, הם יודעים את זה כבר, שיש לך מאק בארגון, יש לך פחות טיקטים. מוחץ. כאילו, זה ניצח.

Eyal David: [6:58] אוקיי, אני לא... אז מפה אנחנו עכשיו? כן, אנחנו משנסים בתנאים, ובאמת, בוא ניכנס פנימה, אז תספר באמת איך התחלתם, התחלתם את החברה, התחלתם את הרעיון, התחלתם דווקא מדיסקאברי, כי זה היה שלב יותר רחב שעשיתם. אתה רוצה לספר על זה טיפה? איך התחלתם בכלל לנוע במרחב?

איך התחילו: תיאום ציפיות כסקנד-טיימרים

Ran Ribenzaft: [7:15] כן, אז השלב הראשון היה, ממש טיום פציפיות של, מה אנחנו רוצים שיהיה, מה הקווים המנחים. בתור סטארט-אפ, בפעם הראשונה, אתה קצת נופל לאיזשהו תחום, ואומר יאללה, בוא נחקור. זה היה סרבר-לס, סרבר-לס היה חם, חקרנו, אבל עכשיו השאלה בכלל, האם סרבר-לס נכון? האם יש פה עתיד גדול? כל מיני שאלות שהם, איזה חברה אנחנו רוצים לבנות? האם זה עוד אקזיט של חצי מיליארד דולר? האם זה חברה של חמישה מיליארד דולר? יש פה אתגרים שהם שונים, וטיום ציפיות שהוא אחר. עוד נקודה שהיה לנו בתיום ציפיות, אם אתה רוצה לבנות חברה גדולה, לדעתי הרבה מחברות האיי-אורקסטריישן, או כאילו API יפה, ומחירת טוקנים, קשה מאוד לצמוח עם זה. אז היה ברור לנו מראש, שהמוצר שלנו צריך להימחר, גם בלי AI. אם אני מוחק ממש כל פיסת AI, שיש בו המצגת שלי, האם אני עדיין מצליח למכור את המוצר? והגענו למסקנה שכן, אנחנו צריכים להגיע למצב כזה. שוב, כדי להגיד שאנחנו גם, בשכבת הדאטה, בשכבת הקור של הארגון, אנחנו עושים יותר מרק AI, כי שוב, חבר טוב אמר לי את זה, כל פעם, זה היה פעם בשנה, האירוע הגדול של אמזון, של פייסבוק, היו מוחקים כמה סטארט-אפים, כי הם שחררו איזה פיצ'ר, עכשיו זה כבר לא פעם בשנה, וזה לא רק הגדולות. כל שלושה חודשים, יוצא עכשיו לקראת היצעה אסטרה, GPT-6, יכול להיות שזה מוחק כמה סטארט-אפים, רק כי זה טוב מדי. שזה, לא יודע, מוחק סטארט-אפ פרודוקטיביות, מוחק סטארט-אפ של ייצור תמונות, אתה לא רוצה להיות שם. והדרך זה לאחז בארגון, עם דאטה ואינטגרציות.

התזה: אם אמחק כל פיסת AI — עדיין אצליח למכור?

לתקוע יתד עם דאטה ואינטגרציות; התחרות = ServiceNow

Eyal David: [8:54] אז רגע שנייה, דווקא כן, דאטה, אינטגרציות ומה עוד? והתחלתם לחשוב על זה כבר כשבעצם, עשיתם את הטיעום הציפיות הזה בהתחלה?

Ran Ribenzaft: [9:02] נכון, להתעלק על הפרוססים הארגוניים. התחרות הכי גדולה שלנו, זה סרוויס נאו. מבחינה טכנולוגית, כמובן שיש עומק, זו חברה בת 20 שנה, אבל מבחינה טכנולוגית, אתה לא מסתכל על המוצר ואתה אומר, וואו, זה מדע בדיוני להפך, זה טבלאות, זה תפסים, זה כאילו, זה הכי בייסיק, אתה אומר, איך יכול להיות, ובכל זאת, ארגונים לא יכולים להוציא את זה. כאילו, יש ארגונים שאומרים לנו, זה ייקח לנו שלוש שנים להוציא דבר כזה מהארגון. וזה תהליכים, זה להיכנס לדנא, זה להיות עצם החברה. דומה לזה, זה כל העולם של הנט סוויט, וכל העולם של הסיילס פורס, וכל העולם של הזנדס וסאפי, זה הטכנולוגיות הן ישנות, אבל הם נטעו את עצמם כל כך טוב בחברה, בדנא, בתהליכים, בדאטה שהם מחזיקים, שלהוציא אותם, זה לא לבנות מוצר מקביל, זה לתלוש עץ עם עוד שורש ועוד שורש, ואתה הולך, אתה מגלה שאתה רוצה להחליף מוצר איי-טי, אתה בכלל הולך למחלקת פייננס, ומחלקת איי-צ'או, אתה אומר, מה אתם קשורים? והם קשורים, כי הם רגילים לעבוד עם המערכת.

Eyal David: [10:03] זה שיעור טוב, אני חושב, בלי קשר לכל העסק שבונים, שלא להזיז את הגבינה, כי אתה רוצה להיכנס בכמה שתהיה קלות. נכון.

Ran Ribenzaft: [10:10] אז דרך אגב, מה שאנחנו אומרים לעצמנו, אנחנו רוצים יכולת להחליף אותם, אנחנו רוצים יכולת לשחק את אותו פלי, ובאותה נשימה, יכולת להיכנס גם, on top of, יש לך סרוויס נאו, מצוין. אני הולך לושבת, על גבי הסרוויס נאו שלך, אני הולך לעשות כל מה שאי פעם חלמת, על האינסטנס שלך. לא להיכנס, לא לטפל בתיקטים, כל מה שאי פעם רצית, עכשיו קורה. יום אחד תגיד, רגע, אז למה גם זה וגם זה? אני יכול להיפטר מאחד מהם, בוא נעיף את הסרוויס נאו, כי גם ככה כל הדאטה עובר פה, גם ככה אתה מטפל בכל הדאטה, אז זה הפלי שאנחנו רוצים לשחק. מצד אחד, כניסה מהירה, מצד שני, אפשרות, להשתלט על כל הארגון.

Eyal David: [10:49] זה קצת פלי של כלי. פלי של כלי. נכון. נכון? בדיוק. אוקיי, אז התחלתם מטיעום ציפיות, מה הוא התקלל בעצם? איזה מדהים שעשיתם את זה.

תרבות: מה שמרו ומה שינו מאפסגון — accountability

Ran Ribenzaft: [10:58] אתה יודע, זה היה, בתור סקנד טיימרים, היה לנו פריבילגיה באמת, לעשות טיעום ציפיות של, מי האנשים הראשונים שאנחנו רוצים להביא איתנו, מאיזה קרנות אנחנו רוצים לגייס, כמה אנחנו רוצים לגייס, כאילו, הדברים שבתור פרס טיימר, או מישהו שסתם יושב רגע, לא יודע, ואם זה איש מוצר, אפילו בתוך חברה שרוצה עכשיו לעבוד, אין לך בהכרח את הפריבילגיה, להנדס את המשחק בצורה שאתה רוצה, כמובן שזה, זה מה שאנחנו רוצים, לא בהכרח שהכל היה קורה, אבל זה היה לכל, אפילו ברמת קלצ'ר, כאילו, מה אנחנו רוצים מהארגון שלנו, מה למדנו מהסבוב האחרון, האם אנחנו מגייסים CRO ב-Day 1 או לא, האם אנחנו מגייסים VPRND ב-Day 1 או לא, ממש לבנות את ה...

Eyal David: [11:38] מעניין שהזכרת את זה, מה הכי פריע לכם בקלצ'ר של אפסגון, שרציתם שיהיה אחר עכשיו?

Ran Ribenzaft: [11:44] אני אגיד קודם כל, שהיה לנו קלצ'ר מדהים, באמת אני אומר את זה, היה לנו קלצ'ר, שהוא שני דברים, משחת קלצ'ר דרך אגב, Yes first, כאילו, גישה של, את הכל אפשר לעשות, והשני זה להיות מאוד אובססיבים על לקוחות, וזה נשאר לאורך שנים גם בסיסקו, שזה כבר לא היה אפסגון, והצטרפו מפתחים חדשים, וזה נשאר, זה היה מדהים, אחד הדברים שכן היה חשוב לנו, זה accountability, לא בטוח מה המילה המקבילה בעברית, כאילו, האחריות או הרצון להיות על מה שאתה עושה, ושמנו לב שזה היה חסר, זה היה חסר לאנשים, זה היה כאילו, אני רוצה שכולם יתייחסו לזה כאילו זה שלהם, כאילו אכפת להם, אכפת להם, זה לא ירד עם משיחה עם לקוח, ובסדר שמי שירשם notes ירשום, כמו להעלי שיעור בזה, הראש צוות פיתוח שירד משיחה עם לקוח, שולח לי notes על מה חשוב לעשות, פותח משימות, ומנדנד לי על זה שזה יקרה, הוא ראש צוות, כאילו הוא בכלל צריך לנהל ספרינט.

Eyal David: [12:46] אז איך ניגשתם לזה? סתם לסגור את זה, אבל איך ניגשתם לזה? אמרתם אנחנו רוצים לשמר את זה, את הדבר הזה. כשהיום זה, איך עשיתם את זה? אולי היום זה יותר קל כי היום כבר יש את הסיבוב הקודם שתוך שלוש וחצי שנים אנחנו יכולים להגיע.

Ran Ribenzaft: [13:03] זה בא עם אנשים שבחרנו מראש, אנשים שתואמים את זה, זה בא עם להציג את זה, להכריז על מה אנחנו מסתכלים. וזה בא עם להראות את הניצחונות סביב הנושאים האלו. שמישהו אכפת לו ככה, יש לנו Channel Wins, שימו לב, זה כאילו זה מה שאכפת לנו ביום-יום.

Eyal David: [13:27] קצת כמו הגונג שהיה פעם.

Ran Ribenzaft: [13:28] אנחנו רוצים גם את הגונג של המחירות כמובן, אבל כן, גם את הדברים התרבותיים היום-יומיים חשוב לנו.

Eyal David: [13:36] זה כאילו לתקשר, לתקשר, לתקשר ולמדוד, קצת כמו ביואי שאתה שם בדשברוד את המטריקה מול הפרצוף. נכון?

Ran Ribenzaft: [13:41] מדיוק, מאוד.

Eyal David: [13:42] מהמם. איזה עוד דברים חשבתם עליהם בשלב הזה, ההתחלתי?

Exploration ואז Validation; Top-down מול Bottom-up

Ran Ribenzaft: [13:47] תראה, בערך פה נגמר השלב טיום ציפיות, כי אתה גם לא רוצה להתחפר, כן? יש לנו בסוף איזה מסמך, אני יום אחד יחזור לעבוד איזה כמה שנים כזה, ויראה, כן, זה קרה, זה לא קרה. אבל מפה הנקודה הייתה, בוא נתחיל לעשות, אני קורא לזה Exploration, יש כאילו, מבחינתי, בהקספלוריישן, ואז Validation, בשלב Ideation, הרבה שן. אז בעצם זה היה, אוקיי, מי אנחנו מדברים? זה אולי הטיום ציפיות האחרון שהיה, כי באפסגון דיברנו עם מפתחים, ממש אחרוני המפתחים, ואחד האתגרים היה לבנות חברה גדולה, כי בסוף Bottom-up זה קשה. רגע, בולמות הגורטו מרקט, לעשות Bottom-up זה מאוד long term, היכולת שלזה לגדול מאוד מאוד קשה, והבנו שאנחנו רוצים לעשות Top-down הפעם, אנחנו רוצים ללכת לפרסונה עם אחר ב-Budget בארגון, לדבר מראש על עסקאות של, במינימום 50 אלף דולר, אבל גם להראות איך אנחנו יודעים לעשות עסקאות של מיליון דולר וצפרונה, שזה יהיה לפחות, באפסגון לא ראינו עסקה של מיליון דולר, העסקה הכי גדולה הייתה 600 אלף דולר אחרי שלוש וחצי שנים, וגם זה היה כאילו, זה היה קשה מאוד. פה סגרנו עסקה של, שני עסקאות של רבע מיליון דולר אחרי חצי שנה, כאילו.

Eyal David: [15:00] טורף. אני סליחה שאני עוצר, אבל, בהגדרה זה גם עסקאות שהן יהיו הרבה יותר customized, נכון או מותנות בעצם?

עסקאות גדולות ו-ICP: שני דילים של רבע מיליון דולר

Ran Ribenzaft: [15:07] נכון, נכון, זה באפסגון היינו mid-market SMB כזה, כאילו ב-50 עד 100, 200, 500 אלף היה הגדול, או היה גם יותר גדולים, פה ה-ICP, Ideal Customer Profile, 5,000 עובדים, אלף עובדים, יש לנו גם את העסקאות של 500 עובדים, יש גם את העסקאות של 100 עובדים, אקראי, כי גם מכירים אותנו וזה, אבל, הכסף המעניין שלנו נמצא בלקוחות הגדולים.

Eyal David: [15:32] מעניין, אז שנייה לפני השיחות, אז באמת, וגם עוד לא הגענו ל-ICP, אבל בעצם אתה אומר כבר פרסתם את כל זה, זה כבר ייצר לכם בעצם איזושהי מפה של, בדיוק, מגרש משחקים, או כאילו גבולות גזרה, של מה אנחנו צריכים להתחיל לעשות. כמה זמן לקח לכם את המסקנטייברס והכל, וכמה זמן לקח לכם לייצר את כל התהליך הזה? ממש על בירה, או שזה היה...

Ran Ribenzaft: [15:53] לא, זה היה קצת יותר.

Eyal David: [15:54] בכוונה?

Ran Ribenzaft: [15:55] כן, זה לקח כנראה בברוטו חודשיים. זה חודשיים שבהם אמרנו, אוקיי, אנחנו לא ממשיכים בסיסקו, אנחנו מבינים את זה, כאילו, סופית. באותו שלב גם טסטי, זה היה אוקטובר של 2024, טסטי לניצן, כאילו, טסטי גם לניו יורק, בלי קשר לבלוט, עם כל המשפחה, אבל גם ניצן, להתחיל להרכיב את זה, כאילו, לחתום את זה סופית, ואז איפשהו אחר יצאנו, ציימנו בסיסקו, יצאנו לדרך והתחלנו את העבודה. ועוד לא ידעתם שזה איי-טי בשלב הזה? לא, היה ברור לנו שזה איי-טי, סלאש קלאוד, כאילו, עולמות שאנחנו מכירים. היה ברור לנו שזה לא פינטק, דרך אגב, לא סייבר, לא... היה ברור לנו באיזה תחומים זה כן, כי רצינו להביא לידי ביטוי את מה שאנחנו מכירים מאותו, ואת הייחודיות שלנו, את הדומיין אקספרטיז שלנו, אז לא הייתי מדבר עם CFO, כי אין לי מושג בזה, אז CIO, CTO, ויפי קלאוד, אזורי חיוג האלה.

100 שיחות discovery בשלושה-ארבעה חודשים

Eyal David: [16:52] ואז בעצם התחלתם, אם אני מבין, שנייה קופץ קדימה, התחלתם להגיד, אוקיי, אנחנו מייצרים פה שיחות האלה. נכון. ואז שאלתי אותך, סיפרת לי קודם כל, אני תניה אמלק, אז בעצם סיפרת לי שעשיתם 100 שיחות. נכון. שזה, בעיניי, פסיכי בכל מידה, כאילו, שחתן.

Ran Ribenzaft: [17:07] במשהו כמו שלושה, ארבעה חודשים, כן? כאילו, זה היה מאוד בליץ. דרך כלל, אני חייב להגיד, זה הפתיע אותי, כי באפסגון, לא הצלחנו להביא שיחות, כאילו, בתחילת זה היה ממש ממש קשה, הבנו, כן, והגענו לזה 50 שיחות, אבל זה לקח תשעה חודשים, כן? וגם, זה לא עם CIO, זו ביגשוט, זה מפתחים מן המניין, וגם הרבה ישראלים יותר. באופן מפתיע.

למה לא להתחיל מלקוחות ישראלים

Eyal David: [17:33] שגם על זה יש לך, אתה תראה לי איזשהו כוכבית מקודם, אז לפני האופן מפתיע, אולי תגיד רק בעצם על העניין של לדבר עם ישראלים, נעומת לדבר בעצם רחב.

Ran Ribenzaft: [17:43] כן, החיסרון הגדול של לדבר עם הישראלים, אחד, זה ביצה מקומית, וכולם מדברים, כאילו, כל הפאונדרים שיש פה בתעשייה, מדברים עם אותם אנשים שאתם מדברים איתם, אם זה אותו CISO, או אותו CTO, או אותו ראש צוות פיתוח. אז מראש אתם, אנחנו מייצרים לעצמנו עובר תחרות על כל תחום קטן שיש, ודבר שני, זה לא נתפס טוב. שקרנות מסתכלות ובוחנות סטארט-אפ, למרות שדיברתם עם ה... אני לא אגיד שמות של חברות, כן, אבל הסטארט-אפ החם הזה, והסטארט-אפ החם הזה, והחברה הזאת שכולם מכירים, שכולם עובדים איתה, זה לא מראה יכולות Execution, זה לא מראה יכולות Go-To-Market. זה בעצם אומר שאוקיי, אתם יודעים להגיע לחברים שלכם, ואתם לא יודעים לעשות משהו אחר. עכשיו, שאלתי גם, אני מדי פעם, אני עוזר הרבה ליזמים, ואני מנסה להתקיל אותם, אני לא קל, אני לא אגיד, זה מגניב, אחלה סטארט-אפ. אני אומר לאנשים שאומרים לי, כן, דיברנו עם שלושה חברות, שלוש חברות, זה היה אחלה. ואז אני שואל אותם, אוקיי, מה עם ארצות הברית? נגיע לארצות הברית אחרי שנצליח פה בארץ, או אחרי שנגייס כסף, אני אומר, אוקיי, גייסת עכשיו חמישה מיליון דולר, איך אתה מגיע לארצות הברית? ואז מתחילים לגמגם לי כזה על... כן, אנחנו נעשה ספונסר בכנס, נעשה פייט קמפיינס, לא, לא ככה מגיעים לדמות שלך. זה שאין לך מושג איך להגיע לדמות שלך, זה עוד יותר קונצרן גדול מבחינתי בתור משקיע, זה רד פלאג, וגם מבחינת VCs, זה אומר שאין לך מושג.

Eyal David: [19:12] באמת, טוב, אז אני לקחתי לנו שני קומנטים שאנחנו נחזור עליהם אחר כך, מעניין מאוד לקוחות ישראלים דווקא לאיפה זה הולך, ואז עצרנו באופן מפתיע, התחלת להגיד בעצם?

Ran Ribenzaft: [19:23] באופן מפתיע, אה, נכון. ב-Ideation פחדתי שלא יהיה עם מי לדבר, כי אמרתי, עכשיו אנחנו גם עולים רמה, זה CIO, זה לא מישהו שיש לו זמן, CIO ו-VPIT וכן הלאה, זה לא אנשים שיש להם זמן. ותמיד אני יוצא ברש גליי ואומר, הרעיון לא מעניין, אתה תמצא רעיון. כאילו הרבה אומרים לי, כן, אבל כבר חשבתי על רעיון, האם אני אביא שותף, האם הוא שווה, או להפך, אין לי רעיון, האם אני אצא לעבוד, איך אני אחפש רעיון, אם רעיון זה, וקיבלתי הפוך על הפוך, 100 שיחות בשלושה-ארבעה חודשים, ורעיון היה מאוד קשה לפיצוח. עכשיו, שלושה-ארבעה חודשים, אני אגיד רגע, זה מהיר, זה מהיר למצוא רעיון. בסטארט-אפ הראשון, אני וניסן עבדנו בהתחלה על תחום ה-HR, ואז ה-Lapsagon לקח לנו תשעה-עשרה חודשים של פול טיים על, עד הגיוס. ופה זה ארבעה חודשים שבאמת זה היה מאתגר למצוא רעיון, כי כל אבן שזורקים, יש כבר 200 סטארט-אפים, כל כיוון יש מלא אופציות, את הכל אפשר לבנות בעצמך, זה הרבה יותר קשה לחשוב על רעיון שהוא, שוב, בתיאום ציפיות שלנו, משהו גדול, משהו שיכול להיות משמעותי ולא, אין לנו רצון לעשות שוב סיבוב של שנתיים ולמכור בזה, לא ממש, 300 מיליון דולר.

Eyal David: [20:36] אז א', לא יודע, ב', אבל זה דבר שבאמת, חשוצים תיאום ציפיות כזה, או אפילו מקשיבים לפרק כזה, אז אפשר לחשוב אם בכלל המבנה האישיותי שלי מתאים לצאת למסע כזה.

Ran Ribenzaft: [20:46] חד משמעית, זה דרך אגב נכון לא רק כסקנטייבר, זה נכון גם בפעם הראשונה, האם אני מתאים לדבר כזה. זה הרבה לא, זה הרבה קשה, זה הרבה מחוץ לקומפורט זון.

Eyal David: [20:58] ושלושה ארבעה חודשים רצתם ככה, איך ייצרתם שיחות מעבר למעגל שלכם?

Outbound בלינקדאין בידיים

Ran Ribenzaft: [21:03] לינקטין, לא הרבה היה מהמעגל שלנו דרך אגב, כאילו, מתוך 110, 20, כאילו, פשוט לינקטין. Outbound בלינקטין, זה גורם לך לחשוב, מה אני אומר, איך אני אומר, מה ימכור. אתה יכול לדבר גם על היום שאחרי, שאתה באמת מתחיל למכור. אבל זה גורם לך לשים את עצמך בנעליים של, לא איזה כיף, חבר שלי עשה לי אינטרו במייל, אני, מישהו יקשיב לי, לא משנה מה, אלא אני צריך לשכנע בן אדם להשקיע חצי שעה מהזמן שלו, בשביל משהו שהוא כנראה לא יראה מזה כלום.

Eyal David: [21:35] אז רגע, הכלול הגזרה פה, אתה אומר חצי שעה, ובעצם בשיחה עצמה, וואו, מעניין, אין כזה כלי, אבל נשים בצד. מעניין, ראיתי שזה דווקא, טוב, כוכבית, יש כזה כלי ל-VC's, למצוא קשרים ולייצר פגישות. אבל לא קיים, לא ראיתי משהו כזה, אבל נשים שנייה בצד, אפשר לחזור על זה אחר כך. אבל בעצם עשיתם את זה בידיים, אני מבין.

Ran Ribenzaft: [21:58] לגמרי.

Eyal David: [21:59] ואז ייצרתם פגישה של חצי שעה, והבן אדם עולה עם איזה ציפיות.

איך מנהלים שיחת discovery: what's on your plate?

Ran Ribenzaft: [22:04] אמרנו לו, תראה, שיחקנו הרבה על הקלף שאנחנו סקנד טיימרים, לא שאני חושב שזה עשה את הקונברז'ון הגדול, אלא באמת דיברנו על תחומים שהם מעניינים אותו, אמרנו לו איי-טי-אס-אם, טיקטינג, ניהול ריסקים וכן הלאה, מיגרציה לענן, כל מיני תחומים שחקרנו באותו זמן. ואמרנו לו, תראה, אנחנו סקנד טיימרים, אנחנו נכנסים לתחום הזה, והיינו שמחים ללמוד ממך. באיזשהו שלב גם הוספנו באמצעות הקלוד, הוא אמר, אם כבר עשית הרבה שיחות, אז תרשמו לו שאתה מוכן לשתף מידע על מה למדת, מה אתה עשיה עד כה, אז גם היו אנשים ששאלו, הם כזה, איך המיטים שלי עושים את זה, איך הם מתמודדים עם זה. וזה התחיל בשיחות שאתה, כאילו, השיחה הראשונה שלי, אתה עולה עם בן אדם, אין לך שום כיוון בראש, זאת אומרת, כותרת איי-טי-אס-אם, איי-טי-סרוויס מנדמנט או ניהול ריסקים, זו כותרת כל כך גדולה, איפה, מה אני מתחיל לדבר איתו, מה העניינים, אוקיי, צריך להגיע לתכל'ס, איזה שאלות אתה שואל. ושם זה התחיל בשלב שהוא, הוא פרופר אקספלוריישן, אני קורא לזה. אני רוצה לדעת, what's on your plate? אתה CIO, יש מאחוריך לוח, מה רשום על הלוח הזה? איזה פרויקטים אתה מתעסק בהם? איך נראה הבאדג'ט שלך, על מה מודדים אותך, על מה אתה מודד את האנשים שלך? שאלות שעוזרות לי להבין, בדרך כלל, מה כלי שאתה משלם עליו הכי הרבה, או שלושה כלים שאתה משלם עליהם הכי הרבה. להבין מה עובר לבן אדם הזה בראש. איפה אני יכול להשתלב ביום-יום של הבן אדם הזה, כי בסוף אני אצטרך לשכנע אותו להביא לי חצי מיליון דולר.

Eyal David: [23:33] כן, אני חושב על עוד דבר, אתה בשיחה המקדימה אמרת לי גם, שזה גם נקודה מעניינת שאני חשבתי עליה, באיזה כלים אתה הכי משתמש גם. נכון. שזה גם נותן עוד זווית.

Ran Ribenzaft: [23:43] אני רוצה לדעת לאן הוא מתחבר. דרך אגב, כשאני אומר רגע CIO, בוא נקרא זה IT לידר, זה יכול להיות גם VPIT, זה יכול להיות דירקטור, אין בעיה עם זה. אבל למה אתה מתחבר? מה אתה עושה ביום-יום? עכשיו, אני יודע, אני מכיר אנשי IT, אז ידעתי לענות בערך. אבל יש הבדל שאתה חבר של סלש, עשית קצת עבודת IT לבין, אוקיי, עכשיו אני צריך לתמצט 100 שיחות כאלה, ולהבין מה, מה כאילו כרגע בשנת 2025, הטופ קונסרנט שלהם, כי אני רוצה להיות שם, אני לא רוצה להיות ניס טויו, אני רוצה להיות משהו שהם עובדים עליו עכשיו.

Eyal David: [24:17] שזה כן, 26 אנחנו עכשיו, זה היה ב-25?

Ran Ribenzaft: [24:19] נכון.

Eyal David: [24:20] אבל זה קצת כמו בעצם לעשות מחקר בכלי AI, וורסז להיכנס פנימה ולסכם.

Ran Ribenzaft: [24:25] נכון, אי אפשר לעשות מחקר בכלי AI, כמובן שתמיד ניסיתי לשאול AI, מה יש בריסמן, הוא עונה תשובות שכאילו, להקים עליהם סטארט-אפ זה קשה, כי הן נכונות התשובות, אבל זה מאוחר, אתה רוצה לראות מה הדבר שיהיה לה עוד שנה, שנתיים, שלוש קדימה, ולא מה כבר דובר עליו ברדיט, לא יודע מה, בעשור האחרון.

Eyal David: [24:47] נכון, רדיט בצהרות. אבל זה באמת השריר לדעתי שהכי צריך. ואיך זה היה נראה ביניכם, אתה וניצן, כאילו אחרי כל כמה שיחות אתם עושים חושבים, מסכמים, כמו שאמרת, איך זה נראה?

סיכום שיחות בעידן הטרנסקריפט: אנשי מוצר כחוקרי דאטה

Ran Ribenzaft: [25:00] היו שיחות שהשתדלנו להעלות ביחד, שזה היה כאילו איזה לוגו מפוצץ, או מישהו מאוד בכיר, אז אני אכל לנו איזה 20 שיחות כאלה שהם היו גם ביחד, הרוב בנפרד מסכמים שיחות, אני חייב להגיד שבעידן הטרנסקר, זה מדהים, זה כאילו ההתמכרות לזה, כי בהתחלה התחלתי לכתוב, ואז ניצן אמר לי, תשתמש בנראה איזה פאטו-הומוגרנול, אני לא זוכר, ואז אמרתי, וואו, כאילו, ככה צריך להיות סיכום שיחה. ואז זה הפך להיות משחק של דאטה, כאילו, בוא נצמור דאטה, בוא נלמד, היום בדיעבד שאני מסתכל על זה, שאנחנו עושים, לא, חמישים, מאה שיחות בשבוע, מפרוספקטים ואופורצ'יוניטיז עד ללקוחות משלמים, זה אנשי מוצר הפכו להיות חוקרי דאטה. כאילו, כל שבוע זה מחקר חדש על בסיס השיחות שעשינו בחודשיים האחרונים, על מה התנאים שהכי עולה, מה הדבר שהכי כואב ללקוחות, מה עולה בתחרות הכי הרבה, אז פתאום יש לך הר של דאטה. מאה שיחות זה המון.

Eyal David: [26:01] כן, לא, זה נהייה כתה קבע, זה כשאתה אמרת לי גם את מול חוקרי דאטה, זה קצת צרם לי, זה חוקרי אנשים, הוא חוקרי, זה לא הדאטה, אני חושב.

Ran Ribenzaft: [26:09] זה לא דאטה אנג'יניר או דאטה אנליסט, אבל, כי זה הפך להיות כאן, אתה עוד צריך להיות דאטה אנליסט בשביל להיות דאטה אנליסט, אבל זה ממש לשחק עם המידע, זה, יש לך מלא מידע, מה אתה עושה איתו? כאילו, פתאום זה נורא קל, פעם היית צריך להקשיב למתיים שיחות, ופתאום, איזה שאלה אני שואל? מה מעניין? מה יכול להיות מעניין? מה הדבר שעולה? איזה סגמנטציה כדאי לעשות? פתאום הכל זה כאילו עוד פרומט, עוד פרומט אחד ועוד פרומט אחד, ואתה יכול להגיע למסקנות מדהימות.

Eyal David: [26:39] אז אני חוזר אותי לתהליך שלכם, אז אני מבין בעצם שאחת לכמה זמן הייתם חוצבים ביחד בדברים שמצאתם, ואז כנראה הם משפרים את הלך השיחה שאתם מייצרים, וגם את התזה שלכם, שכנראה יש תזה איפשהו שהיא קיימת.

Ran Ribenzaft: [26:57] הייתה התזת איי-טי-אס-אם כללית, אחרי זה הייתה התזת ריסק, ניהול ריסק של ארגון, ואז הייתה תזת קלאוד מייגריישן, ואז חזרנו לתזת איי-טי-אס-אם כי...

התכנסות ל-ICP: חברות טק, 500–5,000 עובדים, ארה״ב

Eyal David: [27:07] ברשותך אנחנו לא עברנו את כל זה. אז בעצם, אם אני מבין נכון, התחלתם מזה שאוקיי, יש בעיה, יש הרבה כסף שעובר באזורי האיי-טי. נכון. זה אזור שהוא כנראה גם לא מטופל מספיק טוב, או לא מספיק חדשני, אני משאר, אם זאת המילה. נכון. ואז התחלתם לשפר אותה בעצם לאן?

Ran Ribenzaft: [27:25] לכדי להבין יותר מה אנחנו יכולים לעשות שם. כאילו, אני רוצה להפוך את זה מלהבין איך נראה היום יום שלו, לאיפה אני משתלב ביום יום שלו. מה האתגר?

Eyal David: [27:35] פול, אז איך זה כאילו בעצם אבולוציה, איך זה היה?

Ran Ribenzaft: [27:38] שאלות שהן יותר... אם שאלתי נניח כמה אתה משלם על סרוויס נאו, אז עכשיו, כמה אנשים מטפלים את סרוויס נאו? מה אתה בונה על גבי סרוויס נאו? מה היה חסר לך והיית רוצה? היי, תגיד, אנחנו עובדים על משהו כזה, זה נראה לך מעניין? כמה היית משלם על דבר כזה? ניסיתם לבנות משהו כזה אינאוס? הצלחתם, לא הצלחתם? מה היו האתגרים? שאלות שהן כבר יותר... הנה אני, הנה מה שאני רוצה לעשות, איפה זה משתלב אצלך? אז אתה מקבל ריכושטים של אני בחיים להתקין משהו כזה חיצונית, כי זה AI והארגון שלנו עוסר, לבין, ניסינו להרכיב משהו כזה ולא הצלחנו, לבין, ניסינו להשתמש בבלטין של הכלי הקיים שיש לנו, אבל זה לא גוד אינף, אני בחיים לא אשלם על דבר כזה, אתה יודע, אמרו לנו גם CIO מסוימים, לא אכפת לי כמה אתה חוסך לי, אני מעסיק אנשים במדינות רחוקות שעולים לי 5,000 דולר לשנה, לא מזיז לי, כאילו, אתה שומע את כל המנהד, המטרה בכל המנהד הזה, לראות אם יש, יש מכנה משותף. והמכנה המשותף היה, לפחות אז, חברות טכנולוגיות, לאו דווקא סטארט-אפים, אבל חברות שהן טק-מיינדד, בשנות ה-5 עד 10 לחייהם, לא חברות בנות 20-30, באזור ה-500 עד 5,000 עובדים, בארצות הברית, ספציפית ארצות הברית זה היה מיקוד אסטרטגי, שנופל להם בול בפוני הפתרון הזה. הם יכולים לבנות, אבל הם לא רוצים לבנות, הם יותר ב-buy vs. build, הם מבינות את הצורך, זה חברות שהן טכנולוגיות ויש להן הרבה פרשר, להיות יותר AI, להיות יותר efficient, יש להן תקציבים, משהו התקמפל שם טוב. ואז פתאום אתה רואה שהוולידציה, ממש בנניח ה-20 שיחות האחרונות, זה כבר לא היה וולידציה, זה היה שיחות מחירה, שאתה ממש מקבל, כן, אני רוצה, או כזה, מתי אפשר להתחיל עם המוצר הזה. עכשיו, כשאני אומר המוצר הזה, מבחינתי זה להראות להם כבר מוצר, נגמר עידן המוקאפים, נגמר עידן הוויר פריימים, נגמר עידן המסמך ספציפיקציות, אני ממש עובר איתם על מוצר. אני מתחיל דרך אב, בלי מוצר, כי הפרומי שלי זה לא שיחת מחירה. אבל אם הוא שואל, רגע, אבל איך אתם עושים את הטיקט שעושה כך? איך אנחנו עושים? הנה, תראה, אני נוחץ פה, עושה כך, ואתה רואה בן אדם בצד השני שהוא כאילו, קנית אותו.

מוולידציה למכירה: נגמר עידן המוקאפים

Eyal David: [30:05] אז כמה דברים. טוב, אז אני נורא סקרן לגבי המקום הזה שבו הולך את המילוך, אבל שנייה לפני זה, בעצם כשעליתם לשיחה כזאת, התחלתם לעצב את המוצר מאחורי הקלעים, כאילו סביב בעצם הדברים.

Demo-Market-Fit ומוצר חללית

Ran Ribenzaft: [30:19] נכון.

Eyal David: [30:20] והיה מצבים שבהם ביקשו, כשתשלחו להם את זה לאחר מכן, אתה אומר לעצמך, אני רק מציג את זה בשיחות, איך זה נראה?

Ran Ribenzaft: [30:27] אני רק מציג את זה בשיחות, היו בודדים שביקשו גישה לדמו של המוצר שלנו, כאילו מבחינתם זה המוצר, הם לא הבינו שזה לא מוצר. קראתי לזה דמו מרקט פיט, כאילו יש את השלב שבו אתה רוצה פרודקט מרקט פיט, אבל לפני זה, הנה, יש לי דמו, זה ממש פלסטלינה של מוצר חללית, שאני יכול לעשות איתו מה שאני רוצה, ומשיחה לשיחה הוא משתפר, כי אז הוא אומר לי, רגע, אבל אצלי יש גרסאות כאלה שלא נתמך, אז את השיחה הבאה אני כבר מוסיף צמיחה בדמו שלי ליוסקיס הזה, שהבא שישאל, הנה, זה קיים. הם לא יודעים להתקטנן או מה קורה ביוסקיס הזה ומה קורה ביוסקיס הזה, אבל ביום-יום פשוט עובדים עם המוצר, הם כאילו, קורה לי הרבה, אנחנו מספרים שאנחנו פותרים בין 50 ל-70 אחוז מהטיקטים, ואז תמיד יש את השיחה של מה קורה עם ההוא שלא יודע לחבר את האחבר עם ה-USB למחשב שלו, אתה תמשיך לפתור לו את זה, אני לא מנסה להילחם שם, אני לא מחפש את ה-10 אחוזים שתתקטני איתי, למה ההרמוני לא יכול, בוא נדבר על ה-70 אחוז שההרמוני יפתור לך, אז תמיד יש את ההתקטנויות והמטרה שלי בדמו-מרקט-פיט זה להוציא התקטנויות, אה, אתה רוצה את זה? הנה, הוספתי. ואז אני חוזר אליו כזה שבועיים אחרי, זוכר את הפיצ'ר שרצית? הנה, הוספנו, בוא נעשה פולו-אפ, עכשיו זה מעניין.

Eyal David: [31:46] מה, זה קרה כבר במסגרת המאה השיחות?

Ran Ribenzaft: [31:49] כן.

Eyal David: [31:49] אני חושב שהדיסוננס שאני תמיד נמצא בו במקומות האלה זה, מתי עושים את השינוי הילוך הזה? מתי אתה בעצם עובר, אתה אומר לעצמך, טוב, הבנתי.

Ran Ribenzaft: [31:59] כן, זה, אין לי תשובה, זה לא, כאילו, זה אפס או אחד, אבל הוא במוח, אין איזה פרמטר שאם עשית ככה, אז שווה לך ככה.

Eyal David: [32:07] אבל אם אתה עושה אותו מוקדם מדי, אז אתה עלול ל...

Ran Ribenzaft: [32:09] נכון, אתה עלול להיכנס למקום הלא נכון, זה דרך אב, באמת נכון, כי הרבה פעמים סטארט-אפים, כאילו, בטוחים שהם עלו על משהו, ואז אתה רץ ומגייס כסף ועושה את זה, ואז אתה מגלה שלא מספיק טוב, אין לי, זה אימור, בסוף.

Eyal David: [32:24] ומה שעוד מקסים במה שעשיתם, זה באמת שעליתם לשיחות וראיתם וקלטתם וראיתם את הבן אדם, ואיך הוא מגיב בעצם למוצר, אז יש לזה ערך נוסף בהקלטות, אני חושב.

Ran Ribenzaft: [32:33] ממש.

מתי מגייסים כסף ולפי איזו הבטחה

Eyal David: [32:34] תגיד, ובאיזה רגע בעצם הלכתם וגייסתם כסף, ולפי איזה פרומס בעצם, לפי איזה הבטחה בעצם, איזה...

Ran Ribenzaft: [32:42] בסוף, הייתי אומר שכבר מה-20 שיחות האחרונות, הקונביקציה נהיה מאוד גבוהה, 15 מתחום, זה היה, תביאו לי את זה עכשיו. עם באדג'ט והכול, חלקם גם באמת הפכו להיות לקוחות. באנו עם זה, באנו עם סיפור שאנחנו מבינים מה אנחנו רוצים לבנות, שיש לנו צוות להביא, שיש לנו אורך רוח לבנות חברה גדולה, שיש פה סיפור שהוא מאוד גדול, ואתה יודע, עם זה אתה בא ואומר, אני רוצה הרבה כסף לכבוש את העולם.

Eyal David: [33:10] ואתה בתור משקיע, אם מגיעים אליך במצב כזה, איפה זה שם אותי על הסקאלה בעצם בתור מישהו שמגייס?

Ran Ribenzaft: [33:19] אני חושב שהמצב הכי טוב זה שיש ולידציה מאוד מאוד חזקה. זה הדבר שאני הכי מחפש בתור משקיע. לא אכפת לי כמה חפרתם על הטכנולוגיה ואם היא פיזיבילית או לא, כי היא כן, כאילו, ולא אכפת לי כמה, לא יודעתם, טכנולוגים או מה הרקע, זה מצוין שבאתם מיחידת XYZ. מעניין אותי מי דיברתם, לאיזה תובנות הגעתם, איך זה ביחס לתחרות, איך אתם מגיעים ללקוחות שלכם. זה מה שמעניין.

Eyal David: [33:45] Makes sense, נכון?

Ran Ribenzaft: [33:46] בדיוק.

Eyal David: [33:46] ותגיד, ואם דיברת על חפור, אז אם אנחנו מדברים שנייה על חפירים, כן? מה זה בעינייך היום חפיר?

אין חפירים יותר: מה נשאר כיתרון

Ran Ribenzaft: [33:52] אין חפירים יותר, נגמר הסיפור. פעם היינו יכולים לספר שאנחנו יודעים להביא את החבר'ה שלנו משמונה-מתיים, שיודעים לפרוץ לככה וככה, ואנחנו נבנה את מערכת ההגנה הזאת. טכנולוגיה נגמרה. טכנולוגיה וגם מוצר נגמר בתור חפיר. לא, שוב, בניתי מוצר דמו שכאילו, הוא מחר, בתיאוריה, הוא מחר, ואין פה יותר אתגר. הדבר האחרון שנשאר סוג של חפיר זה פאונדרים סלאש ברנד, סלאש אקזקיושן. הצלחתם לעשות אקזקיושן מדהים ומהיר, מצוין. אז אם תגייסו את כסף, שיהפוך להיות הברנד שלכם, שגייסתם מהקרן הטובה, את הרבה כסף, שיהפוך להיות חלק מהברנד שלכם, אבל אנחנו רואים הרבה פעמים שהפרסום סביב הפאונדרים של החברה או איזה פאונדרים השקיעו בחברה, כאילו, או איזה קרן השקיעה בחברה וכמה היא גייסה, ומי עשה את הגיוסייד הכי גדול בתחום הזה, זה הסיפור של להצליח, זה מומנטום שנותן טייל ווינד משמעותי, ולהגיד שבנינו את המוצר הכי טוב, זה כבר, אפילו ב-2010 זה היה קלישה.

Eyal David: [34:57] כאילו, אז אם נשווה איזה שנייה לשוק לצורך העניין, כן? שוק פירות. כשכולם מוכרים תפוחים, סתם דיברנו על סייבר או...

Ran Ribenzaft: [35:03] נכון.

Eyal David: [35:04] מקודם. אז זה מי צועק יותר חזק, למי שמים לב בעצם?

Ran Ribenzaft: [35:08] בדיוק, מי במקום פריים טיים, מי צועק הכי חזק. אתה הרבה פעמים גם תקנה את הטפוח הכי יקר, כי אתה אומר, אני רוצה את הטפוח הכי טוב, אם אתה רוצה טפוח טוב, ואתה רוצה להיות שם, בפוזיציה הזאת. הטפוחים הם כנראה אותם טפוחים.

Eyal David: [35:20] וראית איך השארנו את זה בעברית? כן.

Ran Ribenzaft: [35:22] ותגיד... טפוחים לטפוחים.

ברנד של יזם ונטוורקינג במינון נכון

Eyal David: [35:24] תגיד, ואם אנחנו שניה מדברים באמת על מותג או ברנד של יזם, איך היית מציע לגשת לזה?

Ran Ribenzaft: [35:32] להתחיל לבנות את זה לאט לאט, להיות... נטוורקינג זאת מילה שהיא קצת גסה לנו, ישראלים, אבל היא חשובה. להיות באירועים, לדבר עם אנשים, לעזור. כמה האנשים הכי מדהימים שלי בחיים המקצועיים, הם האנשים שנפגשתי איתם לקפה. שהיום הם פאונדרים של חברות מסליחות, שהיום הם כאילו אנשים באמת מדהימים. להיות אאוט דר, במקום שרלוונטי, כן? לא... דרך אגב, גם לא לסרוף את הזמן סתם, לא ללכת לאירוע שהוא לא רלוונטי. באפסגון אני יחסיתי בזה ממש עבודה, הקהל שלנו היה מפתחים, הייתי במיטאפים של מפתחים, הלכתי, עד שיום אחד, דיברתי פעם אחת במיטאפ, יום אחד אני הרכתי מיטאפ, ואז הזמינו אותי לדבר במיטאפ, ואז נהייתי איי-דאבל-ייס-אירו, ואז פה. כאילו זה ארוך, דרך אגב. אני אסור מתעסק בזה, וזה לוקח זמן. אז לא לצפות כזה, יאללה, עכשיו אני נהיה אושיית אינטרנט וזה ארוך, אבל זה... אני אגיד שבסוף זה משתלם ומשמעותי, וזה צריך לבוא במינון נכון, כאילו לא אגרסיבי מדי.

הפודקאסט 'המייסדים' ו-PMF של תוכן נישתי

Eyal David: [36:40] שמעינה סתם, גם לפודקאסט, אני חושב שזה מעניין, כי דווקא הפודקאסט שלכם הלך לכיוון אחר, נכון? לקהל אחר.

Ran Ribenzaft: [36:46] הפודקאסט שלנו הוא מאוד נשתי, כן? זה ליזמים, או אנשים שרוצים להיות יזמים, או אנשים שמתעניינים ביזמות, בסוף זה לא רוב הקהל הישראלי, וזה גם רק בעברית. הלכנו על, אני קורא לזה, PMF, פודקאסט מרקט פיטס, אין לנו בעיה עם זה שזה שוק קטן, יש לנו, לא יודע, עשרת אלפים סאבסקרייברים אולי נול בכל הפלטפורמות, זה לא שוק גדול, אבל אנחנו נהנים, כי זה השוק שלנו, ואין מקום שאני עולה אליו שלא אומרים לי איזה כיף, אני מקשיב למייסדים, או תודה על הפרק הזה, אפשר להקליט את הפרק הזה, וזה מה שנהנה ממנו.

Eyal David: [37:21] לא, בטח, בהחלט, אני אומר, א', יכול להיות שהקהל שלכם עומד לגדול מהר בעקבות כל הפיתורים, וזה יכול להיות שהוא...

Ran Ribenzaft: [37:28] הוא לגמרי גדל, כן, אבל שוב, זה לא אינץ' 12, זה לא חיות כיס, זה לא כאילו...

Eyal David: [37:34] לא, בהחלט, אני אומר, עדיין יכול להיות ש... נראה שיש גל מאוד גדול של יזמות כרגע, אבל זה גם יהיה. הדבר השני, אבל שסקרן אותי, זה שכאילו לאורך השיחה שלנו, אני מרגיש ששום דבר הוא לא בטעות אצלך. נכון, אמרנו שאני לא אדפוק על השולחן. ששום דבר הוא לא בטעות, אבל מצד שני, הלכתם בעצם לזווית כזאת מרקטיאלית, אפשר לקרוא לה, שהיא בכלל פונה לקהל אחר שלא קשור למוצר שלכם, אז למה עשיתם את זה?

Ran Ribenzaft: [37:59] לא קשור למוצר, תראה, התחלנו את זה מיד אחרי אפסגון, רצינו להתחיל את זה באפסגון דרך אגב, אבל אף פעם לא היה זמן, וגם בדיעבד זה חכם, כי לא באמת ידענו בתחילת הדרך מה לעשות. ואחרי אפסגון, כאילו שנמכרה לסיסקו, אז גם עבדנו עם הרבה יזמים, והיינו שומעים אותם שאלות שוב ושוב ושוב ושוב. מה זה go to market? מה זה ICP? איך אני עושה ideation? איך אני מגייס כסף? איזה אנשים אני מגייס? ואחרי שאתה עונה, זה 50 פעם אתה אומר, עליתי פה על משהו, אין תוכן לזה בעברית, זאת אומרת, יש תוכן בעברית, אבל זה תמיד מגיע בליווי של עוד הרבה דברים אחרים, אין משהו שהוא כאילו פרק של רבע שעה שאונל לך על מה זה go to market, בלי שעורך מספר את הסיפור, לא יודע מה, למה אוהב לבשל או... מה זה go to market? מה תפקיד ה-CTO? מה המנכ׳ל צריך לעשות? רבע שעה, עשרים דקות שעונים על משהו פרקטי. עכשיו שוב, עשינו את זה יותר בשביל הנשמה, אבל עשינו את זה גם כדי לעזור ולהיות פעילים יותר באקוסיסטם. בסוף אני יזם, לפני שאני CTO, לפני שאני כל דבר אחר, וזה האקוסיסטם שלי, אני שמח לי, כיף לי שמכירים אותי, כיף לי שאני יכול גם לטייל את זה להשפעה יותר טובה. יש פה גם עוד דבר, עכשיו שאני חושב, אתה בעצם גם משקיע. אני גם משקיע, נכון.

Eyal David: [39:12] אז אולי זה גם...

Ran Ribenzaft: [39:13] אני מקבל, כאילו, אנשים פונים אליי, אני אגיד שלרוב זה לא ה-channel המרכזי, שבו אני רואה את העסקאות הטובות ביותר.

Eyal David: [39:21] כן, אבל...

Ran Ribenzaft: [39:22] It builds up, בדיוק.

Eyal David: [39:23] זה שם אותך, אם אני סתם חושב על המוכר הזה בשוק, זה שם אותך כאיזשהו מוכר בשוק שהוא מוכר. נכון. בלי האוזלה של הדבר. טוב, אני שם שנייה בצד, אנחנו נחזור לדבר לדקה איך אתם עושים היום בעצם Outreach, נורא מעניין אותי. הכתבת על זה זה פוסט, נכון? נכון. אוטומציות ודברים, אני בטוח שגם דברים משתפרו מאז, אז נדבר על זה. אבל שנייה לפני זה, אז תיארת איך אתה מנהל שיחה, תיארת בערך איך אתה מנהל שיחת Discovery, ואחרי זה עברנו בעצם לוולידציה בעצם. כן. כמה זה שונה משיחת מחירה שאתה מנהל היום? לאופן שאתה בא, אתה מנהל אותה?

Ran Ribenzaft: [40:01] הטכניקה לא שונה, רק שעכשיו אני הרבה יותר חכם ואני... אני שולט בשיחה. את השיחה אני פותח, בסדר, שלום, העניינים וזה. קודם כל אני שואל שאלות שהיום אני כבר יודע להבין מהר מאוד, איך אני הולך לדבר עם הבן אדם שלי. כמה אנשייטי יש לך? כמה טיגטים בערך בחודש? אתה משתמש ב-JSM או בכלי השני? אני יודע לשאול כמה שאלות של לי לעשות קואליפיקציה מאוד מהירה של כמה... מה הסיכוי לסגור את העסקה ומה תהיה הגודל שלה, ואז לעשות את הפרסונליזציה. ואז אם פעם הייתי צריך להבין מה כואב לבן אדם, היום אני יודע להחיב לו מהר מאוד. אני מתחיל את השיחה ב... אתה ארגון טכנולוגי, זוכרים, ה-ICP שלנו זה ארגונים טכנולוגיים, כבר לא רק, גדלנו משם הרבה מעבר, אבל ארגון טכנולוגי, תגיד, משתמשים אצלך ביום-יום בכלוד קוד, נכון? בטח, כולם מתפרעים, בטח, איזו שאלה. וב-Gemini, במרקטים, בטח, וב-ChatGPT ברמת היום, איזו שאלה, משתמשים אצלנו בהכול. אז איך יכול להיות שצריך להגיש טיקט ל-IT בתופס שקיים כבר 20 שנה? כאילו, ממש להתחבר לפורטל, לחפש איזה תופס, להגיש את כל השדות, איך יכול להיות? ואז הבן אדם כאילו... דיברנו על זה שאני רואה את הבן אדם, אתה רואה את הבן אדם? נכון, זה לא אמור להיות ככה. ואז מגיע שלב, רגע, בנינו בעצמנו, אז כבר יש לי את הנקודה של, אה, בנית בעצמך, אני יודע שזה לא מספיק טוב, או... יש לנו חברה חיצונית שעושה את זה, או השתמשנו ב-AI הבלתיין של מה שיש לנו, כאילו של המוצר עצמו, ואני כבר יודע, אני יודע לשלוט בשיחה, אני מכווין את השיחה, שיחה ראשונה לשיחה שנייה שלש-POC, האחוזים שלנו מצוינים. כאילו, אני לא מצליח להשאיר... עין יבשה שמסתכלת על הרמוני, וכאילו, ולא excited להתחיל. מאוד נדיר.

Eyal David: [41:47] אז בעצם ציירת מפה מאוד טובה ב-Discovery, ועכשיו אתה בעצם לפי המפה הזאת יודע לחלק בעצם לנווט. לנווט, בדיוק. כן, לנווט, בדיוק. אמרת לחלק לבאקטים, לבאקטים, אז זה...

Ran Ribenzaft: [42:00] אני יודע מה ה-pain point, ואני יודע, כמו מישהו שמתקשר לכם למכור, ויש לו כזה, אם הוא אמר, כזה קורא פלייבוק, אם הוא אמר ככה, אז תגיד לו ככה, אם הוא אמר ככה, יש...

Eyal David: [42:09] אני אוהב את הפשטות שאנחנו כל הזמן חוזרים אליה, למוכרים בשוק, לדוד שמתקשר למכור. בלי, למכור לי ביטוח.

Ran Ribenzaft: [42:16] אה, יש לך ביטוח כזה, אבל אתה יודע שיש ככה וככה, אה, אתה יודע שיש ככה וככה, אני אוהב למצוא את הפרצות באזורים האלה.

Eyal David: [42:22] ואז הוא אומר?

Ran Ribenzaft: [42:23] נניח מתקשר לאיש ביטוח, היי, רן, זה, אתה רוצה חינה, מר הביטוח, וכל ה... אז זה שלי, זה, אבא שלי הוא סוכן ביטוח, הוא לא באמת סוכן ביטוח. אבא, אני אוהב אותך. אבא שלי סוכן ביטוח, זה כאילו מה שאני אומר. לפעמים יש לי את הכמה דקות שיאללה, בוא נסמך קצת, בוא נעשה זה. אז בדרך כלל אומרים לי, אה, אבא שלך סוכן ביטוח? כזה... אין את זה בפלייבוק, אז כזה, אוקיי, אנחנו נוותר עליו, כי אבא שלו סוכן ביטוח. ופעם אחת היה לי מישהו חצוף שאמר, אה, אבא שלך סוכן ביטוח, אבל אני בטוח שאנחנו יכולים להוציא לך תנאים יותר טובים. אני אסע לו, אבל זה אבא שלי, הוא דואג לי. כן, אבל תראה, אנחנו, אני בטוח שאנחנו יכולים למצוא משהו יותר טוב ממה שאבא שלך עושה בשבילך. אני אסע לו, באמת, אתה רציני? כאילו... הוא לא הבין, אתה, זה מיטקטי. שוב, שובב מאוד. זה כאילו, ואדם שרסה למכור... לגמרי.

Eyal David: [43:15] תגיד, אתה, אני כאילו שומע אותך ואני סקרן, אתה הלכת ללמוד מחירות, או שזה משהו שבא לך טבעי?

Ran Ribenzaft: [43:22] טבעי.

Eyal David: [43:23] באמת, כן. ושארת את הטייטל של CTO בעצם בעיקר כי... הוא פותח לך דלתות בשיחות, למה בעצם?

Ran Ribenzaft: [43:30] אחד, בסוף אני הדמות הטכנולוגית בחברה, עם כל מה שאני אומר, יש לי הרבה התעסקות ב... לאן החברה הולכת מבחינת המוצר ברמה הטכנולוגית. ושתיים, זה לא באמת משנה. כאילו, יכולתי לקרוא לעצמי צ'יפ פרודקט, יכולתי לקרוא לעצמי CTO, אני בטח לא CRO, דרך אגב. זה שאני אוהב למכור ואוהב לעבוד עם אנשים ואוהב את המוצר, אני לא CRO, אני לא CMO. זה שאני אוהב לבנות את האתר, כאילו, לחשוב על המסייג'ינג שיש באתר, זה לא שם אותי בפוזיציה הזאת.

Eyal David: [43:58] אני שואלת דווקא מהכיוון של זה משנה כשאתה עולה לשיחה ורואים בזום את...

Ran Ribenzaft: [44:03] אה, יש, כן. זה שאני CTO ואני לא בטייטל מכירתי, זה עוזר.

Eyal David: [44:08] יש בזה מין הדבר.

Ran Ribenzaft: [44:08] יש בזה משהו. זה עבד עוד יותר טוב באפסגון, כי הייתי CTO, הייתי כאילו האיוונג'ליסט של החברה, כי אם מנכ'ל עולה, המנכ'ל זה סייל, זה זה. אם ה-CTO עולה, אה, זה מגניב, בואי נשאל אותו איך הם עושים ככה ואיך הם עושים. אז אותו דבר גם פה, זה כאילו דמות יותר ניטרלית.

Eyal David: [44:25] היה פה ברנרדו מקפא גן סיפור, סיפרתי לך. כן. והוא אמר שהמחירות הכי טובות בעסק מגיעות דווקא בעצם מהמערכת, כי אתה לא מצפה שהיא תמליץ לתמכור. תגיד, אז איך אתם היום, תספר קצת על אוטומציות במעבר אחד, קצת על אוטומציות ובעצם דברים שאתם עושים כדי בעצם להביא יותר לידים, יותר פרוספקטים לחברה, איך זה נראה?

אוטומציות Outbound: סריקת טננטים ואינגייג'מנט

Ran Ribenzaft: [44:47] כמה טריקים הכי פרקטיים שנכנסנו אליהם ממש לאחרונה. אחד, תחרות. לכולנו יש תחרות, אני לא מדבר על התחרות הגדולה, אלא על התחרות הצמודה. בנינו כמה אייג'נטים, אחד מהם פשוט מסתכל על טראפיק באתר שלהם, ועל טננטים שהם יוצרים. הרבה פעמים יש, כשאתה פותח קאונט לאנטרפייז, זה שם האנטרפייז, נקודה, שם המוצר שלי, נקודה קום, אז אנחנו מסתכלים על התחרות ככה ובאופן קבוע רואים טננטים חדשים נוצרים, שזה ליד שהוא בסופר איי אינטנט, כי זה אומר שזה ליד שמתחיל פיוסים במתחרה שלך. לתקוף, ממש לתקוף הכי מהר שאפשר. השני זה אינגייג'מנט בלינקטין של אנשי איי-איי-טי במקרה שלנו, של האיי-סי-פי שלנו, עם התחרות. איש איי-איי-טי שעשה לייק למתחרה שלנו, לייק לפאונדר של המתחרה, זה עובד. אנחנו מריצים את זה, זה מייצר פייפליין ממש ממש מדהים. ביחד עם זה כל מיני דברים כמו לשרוק רדיט ולהיות פעיל שם, לשרוק לינקטין על אנשים שהם כזה מדברים על הנושא. פרוספקטינג אוטומטי, יש כבר כלים גם שעושים את זה, אפולו וכן הלאה, אבל זה אף פעם לא מספיק טוב, אתה רוצה עוד שכבה שלך שעוברת לגבי זה. דברים ברמת היום הם שפשוט מייצרים לך עוד פייפליין ועוזרים לך ב-go-to-market. דרך אגב, גם האתר, כאילו איזה תוכן לעלות לאתר, מה מעניין ברשתות, מה עולה מהשיחות שלנו. כאילו שוב, יש המון דאטה, זה רק לשחק איתו מה הבלוג הבא שאני אכתוב, אני מבקש מהסיכומי השיחות שלנו, מה ה-theme שהלך הכי הרבה שהייתי מתלוננים עליו. כותב על זה פוסט.

Eyal David: [46:32] איזה מסובך זה היה פעם.

Ran Ribenzaft: [46:33] מה זה, זה הבאנו חברות אאוטור שעזרו לנו לכתוב בלוגים. היום, כאילו התוכן עצמו, אני חייב להגיד שאנחנו כן שמים את הדגש מבחינתנו על מה יהיה התוכן. התוכן עצמו נוצר עם AI ועובר עריכה שלנו, אבל זה, זה אנחנו רוצים למצוא את הפנינים שמעניינים, ואת מה הדאטה בתוך התוכן שיהיה מעניין. ושוב, עם AI אתה שורק הרים של דאטה.

Eyal David: [47:00] כן, וגם סיפור, כמו שאתה אומר, אז מי אצלכם בחברה בעצם אמון על החלק הזה?

Ran Ribenzaft: [47:07] אין אחד. זה נופל בין כמה אנשים, זה הרבה יוזמות. נניח הסיפורים לסרוק את הטננטים של התחרות, כאילו יש לי בסיטיאו אופיס את גיא, שהוא כאילו אמר, רגע, גם אנחנו עושים את זה, גם התחרות עושה את זה, בוא נעשה שנייה, זה סקריפ טנטן, רק כשהיא שרוק נראה שזה עובד, זה עבד. היום זה מפעל, מפעל שמייצר לידים. אז הרבה פעמים בא מיוזמות כאלה ואחרות, ופשוט בונים את זה בו.

Eyal David: [47:35] אתה חושב שהאזור הזה יתחיל להיות ממוסד, כי כאילו זה נשמע שיש הרבה הזדמנויות, אנשים עושים את זה, זה לא פעם ראשונה שאני שומע את זה.

תפקיד חדש: AI Engineer תחת ה-CTO/מנכ״ל

Ran Ribenzaft: [47:43] כן, התשובה היא כן, זה נקרא AI Engineer, זה מתחיל להיות דמות שנכנסת תחת הסיטיאו, תחת המנכ״ל, מישהו שהוא כזה all-around player, הוא בא עם רקע טכנולוגי, מישהו שהוא יזם באופי שלו, כאילו שיכול להסתכל על איזה בעיה גדולה ולהגיד, אוקיי, אני מבין שזה לחבר מפה, ולא כאילו מפתח שהוא כזה, אני יודע לבנות על קלאסטר קוברניטיס, אלא אני מבין יותר טוב בעיות עסקיות, וזה מתחיל לקרות, כאילו אני רואה עוד הרבה חברים פאונדרים שמגייסים AI Engineer, ולאו דווקא רק ב-go-to-market, כאילו מבחינתנו הדברים הראשונים שהתעסקנו בהם, להתקן את האתר ואת הדוקומנטציה, ספנו אינטגרציה חדשה, אתה רוצה מיד שזה יהיה באתר, אתה רוצה מיד שזה יהיה בדוקומנטציה, האג'אנט שעושה את זה אוטומטית.

איך יוצאים מפיילוט: משמעת POC

Eyal David: [48:26] אוקיי, אני חוזר שנייה לתהליך שלכם של המחירה, שגם יש עוד אירוע מעניין שעלה בקהילה, וגם אתה כתבת עליו, בעצם במקום הזה של, אוקיי, אנחנו עושים, נכנסים עכשיו לפיילוט, איך יוצאים ממנו?

Ran Ribenzaft: [48:40] מה הכוונה?

Eyal David: [48:41] הרבה חבר'ה נתקעים בעצם במקום הזה של פיילוט של מי שכן, כשעושים גם משהו מאוד מקוסם, נגענו בזה בתחילת השיחה, כאילו איך אתה כן משאיר רף פה שהוא ברור לכולם?

Ran Ribenzaft: [48:53] זה קשה, זה מאוד קשה, כאילו במיוחד הראשונים שהם גם design partners, במיוחד אם הם ישראלים, הם יודעים לגרום לך להכיז דם עד שזה יצא לפה, או עד שהם ישלמו. ואין לי, כאילו בסוף אני רוצה להגיד משהו פשוט, מגדירים POC. POC יש לו זמן, יש לו יעדים, יש לו מי אחראי לפיוסי הזה, מה הולך לקרות בפיוסי הזה, זאת אומרת מה היעדים שלו, זה קרה? אחלה. עכשיו הבעיה שזה טוב על הנייר, תרתי משמע, אבל כשאתה נכנס ואתה מבין, לרגע יחזרנו את האינטגרציה הזאת, ואת זה צריך לפתח, והוא בעצם לא יבין טוב, הוא רוצה ככה והוא רוצה ככה והוא בחופש, ופתאום משהו שאתה אומר על עצמך בראש, אז זה אמור להיות חודש, נמתח חצי שנה, שנה. אז אני אגיד רגע, זה בסדר שזה קורה בראשונים, כי אין מה לעשות. ה-known הוא הרבה יותר גדול מה-known במקרה הזה, אבל over time צריך להיות פשוט אגרסיבים, ולהגיד, בסדר, אני איך אמרנו חודש, זה ייקח חודש וחצי, חודשיים גאג, פשוט להגיד, חבר'ה, ה-POC נגמר, בואו אנחנו מנתקים. היה לי כמה פעמים שאמרתי ללקוחות, אני מציע, אבל המנכ״ל שואל אותי למה הטננט עדיין פתוח, ואנחנו משלמים עליו וזה עולה כסף, ואנחנו משקיעים, זה מה שאני יודע. בדיוק, זה לא אני, זה המנכ״ל. אני כאילו, לקוחות גם שואלים אותי, אבל... ואתה רוצה להגיד להם, לא. עכשיו, למה הפאונדרים ישראלים מפחדים מזה? כי לא, רק אל תלך, אני אעשה מה שצריך. אבל עדיף להיות כנא ושינתק כי... הרבה פעמים זה גם נופל על חוסר הטנטשן של הלקוח. חוסר הטנטשן מתבטא ב-it's nice to have. ואתה רוצה לחתוך את זה. כאילו, אם זה nice to have בשבילו, אם זה לא הבעיה הכי כואבת לו והוא צריך לפתור אותה עכשיו ויש לו באדג'ט, אז תעבור לבאבטור. ואם אין הבאבטור, אז הרעיון שלך לא מספיק טוב. זה חוזר להתחלה, מתי נחמד? איזה מפחיד זה בשלב הזה. זה מפחיד, אתה אומר מה, כאילו, אני עובד עם שניים, מה, אני אבטר על אחד? אז יש פה בלנס. כמובן זה עצוב לבטר על אחד, ואולי עוד חודש, אבל בסוף צריך לשים לזה קאט.

Eyal David: [50:54] אוקיי. מעניין, אני אמשיך הלאה כי אנחנו קצרים בזמן ויש לנו הרבה שאלות, אני רוצה להספיק פה. הזכרת לקוחות ישראלים. תגיד, באופן כללי, על לקוחות ישראלים ועבודה מול לקוחות ישראלים, קודם כל, אני רואה שלהתחיל עם לקוחות ישראלים, זה לא חכם, כשיוצאים בעצם לבנות משהו מאוד גדול. נכון. כמו שציינת גם בהתחלה. מצד שני, איך אני אגיד את זה, בתור ציוני או בנאדם שגר פה, אני כאילו נורא רוצה לראות את בעצם העבודה עם לקוחות ישראלים. לאיפה אתה חושב, ודרך אגב, אני אשלים את זה בעזרת איי-איי, אני חושב שיש גם אולי מקום של שולי רווח מאוד טובים היום בלעבוד עם שוק ישראלי, אבל איך אתה רואה את זה?

לקוחות ישראלים ו-Dual Motion; SDRs מ-Day 1

Ran Ribenzaft: [51:37] זה בסדר להתחיל עם הישראלים, כל עוד אתה יודע שיש לך תוכנית לאמריקאים. אנחנו עשינו דואל מושן, פה אני וניצן משהו שהתפצלנו לשתיים, ראן ממוקד על שוק ישראלי, כאילו ראן וניצן, אבל אני כאילו בקוחו פה, לייצר פה טראקשן, לייצר פה משהו שמכניס ווליום למוצר, עוזר לנו להתחיל לבנות מוצר שיש לו קונטקסט של לקוחות, ולא מה שאנחנו חושבים שצריך להיות. וניצן בונה גו-טו מרקט בארצות הברית ב-DAY-1. גיוס ראשון זה Operations Manager, גיוס שני זה הר של מפתחים, גיוס שלישי באותו חודש, כאילו כל האנשים האלה באותו חודש, זה שני SDRים. בחודש הראשון שני SDRים יושבים ומתחילים לבנות גו-טו מרקט, ממש קלאסי, יזמים פחדים מזה, כאילו מה לפנות לאמריקאים, אותם יזמים שאמרו לי כן יהיה כסף והם לא יודעים מה לעשות, ופתאום יש לך SDR שצריך לטלפן למישהו, ובשלושים שניות לגרום לו לעלות לשיחה של חצי שעה איתך. תחשבו איזה קשה זה לחשוב על זה בתחילת הדרך. אז זה בסדר, זה כמובן בסדר עם ישראלים, וכמובן אני הכי פטריוטי שיש, אני מאוד אוהב את המדינה, ומאוד כאילו, וזה בסדר לעבוד עם לקוחות ישראלים, למרות שהם קשים, אנחנו מאוד מאוד קשים, אני אומר גם על עצמי, אבל כל עוד אתה יודע שאתה עושה את זה גם בשוק שאליו אתה מכוון. דרך אגב, לא חייב ארצות הברית. אירופה, כל שוק שחיוונת לאפשר, שם אתה במצגת שלך, זה הטעם שלי, תדאג שאתה עובד על הטעם שלך ב-day one, ולא, אני אעבוד שנה על ישראלים, כי אז אתה תדאג חמש שנים עם ישראלים ולא תצא מפה.

Eyal David: [53:13] וואו, זה גם מעניין, אני זוכר גם מהשיחה שלנו, הקדימה, שהזכרת את SDR, זה באמת מפתיע לעשות את זה על ההתחלה, ואז אמרתי, אבל, ברגע שאני מושקע באזור הזה, ששמתי אנשים שם, אז אני גם צריך לייצר להם עבודה, ואני צריך בעצם לדחוף אותם לתוצאות.

Ran Ribenzaft: [53:27] אתה צריך לבדוד אותם, אתה צריך, כאילו, זה שמת ניצן, וגם אותי, שוב, כי חשוב לחשוב על זה. מה SDR אומר? היי, זה אורן מארמוני. ו? אני מוצא איטי? אתה, אתה, אתה, אתה, אני, כאילו, מה עושים, מה אומרים?

Eyal David: [53:44] הדבר הראשון להתקרא לעצמך, אורן, זה מה שתמיד אומרים.

Ran Ribenzaft: [53:47] לא, אני יודע.

Eyal David: [53:47] אני צוחק, אבל, אבל כנראה שלהתחיל את השריר הזה מההתחלה, אני ממש מתחבר למה שאתה מתאר. כן. תגיד, ובבחינת עטנצ'ן וכסף, כמה כאילו זה, כמה זה היה שאב אותכם בהתחלה, בשם ההלך הזה?

Ran Ribenzaft: [54:01] שאב, שוב, אולי אני אגיד בתור פריבילגיה של Second Time שיש הרבה כסף, ויש את הידע מה לעשות, אבל לדעתי, זה ההבדל בין סטארט-אפ, גם לפרסט-טיימרים, מוצלח לבין סטארט-אפ שמדשדש. אם אני רואה סטארט-אפ שאחרי שנה, לא שנה מתחילת המחירות, לא שנה מהיום שבו גייסו את המפתח, שנה מהיום שהכסף הגיע. ברגע שהכסף הגיע, שעון היצר התחיל, ועכשיו צריך לרוץ. אחרי שנה אין רוויניום משמעותי, רוויניום משמעותי זה כבר לא שניים, שלושה לקוחות משלמים, איזה מאה אלף, לא. זה להיות קרוב למיליון דולר אחרי שנה. לא הגעת לזה, מה אתה עושה? כאילו אתה לא יודע למכור מוצר, אתה לא יודע לייצר פייפלן, זה תאבוד.

עצה לעסק קטן ולמה חייבים להתקרב למיליון דולר

Eyal David: [54:46] אז אתה לא דוחה בעצם את החברה. אוקיי, לקראת סיום בואו ננסה דקה לקחת את זה, את כל השיחה שלנו, ואת כל הידע שלך של הניסיון, ודווקא להסתכל על עסק שהוא יותר קטן. בעצם אם היית עכשיו צריך לייעץ, או היית צריך ללכת ולהקים כזה משלך, בואו נגיד אפילו פה בישראל, או אפילו החוצה, איך היית ניגש לזה? איך היית מתחיל בעצם למצוא, לעשות דיסקאווירי כזה? איך זה נראה אצלך? כנראה שמתיאום ציפיות אני שומע.

Ran Ribenzaft: [55:16] בדיוק, אני בא להגיד, קודם כל, משהו שקרוב אלי, משהו שאני מבין, משהו שאני רוצה לעשות שונה, ומבין ויודע למה אני רוצה לעשות, אבל יותר ברמה הפרקטית, סתם, החלום שאני אוהב מאוד אוכל. החלום שלי זה שיהיה לי משהו כמו, לא יודע, דוחן, או משהו שמוכר אחד. כאילו, זה מה יש, זה או זה ווריאציה שלו. והייתי מנסה להבין מה זה הדבר האחד הזה, עם אנשים. דוגמה נקדוטלית לחלוטין, יש את ה... בשוק את הסנדוויץ' דג, הוא עושה רק סנדוויץ' דג ו...

Eyal David: [55:53] אתה מדבר על הקרמל, נכון? בדיוק, הקרמל ארבעי.

Ran Ribenzaft: [55:56] וזה כל כך טעים, וזה מה שהוא עושה. כאילו, אתה אומר, בואנה, הוא פיצח את זה, הוא פיצח את זה, אני רוצה לפצח את הדבר הזה, הדרך לפצח את זה זה, טוב, אוכל זה אולי קצת שונה, כי אתה כאילו, אתה יכול להשקרה למדוד עם אוכל, אבל אני נניח שזה רעיון שהוא יותר תוכנה, או משהו שאתה לא בונה ביום. זאת אומרת, שאפשר לבנות ביום. לשאול אנשים, תגיד, מה... אני מנסה עכשיו איך אני אוכל לעשות את זה, במינוס סתם, לא, אבל... איזה אוכל יש בשוק? אז תגידו ככה, מה אתה הכי אוהב ככה? מה חסר לך באוכל בשוק? תשמע, יש מלא דגים, אבל אין דג לאכול. אתה יכול לקנות דגים להכין, אבל אני רוצה מנת דג. אוקיי, ואתה תישב עכשיו במסעדה לאכול דג, סטייל בסטה? לא, הנה, אני רוצה לעבור, לקחת, להמשיך, כי זה הווייב שלי. אוקיי, אז מה, בסנדוויץ', משהו לקחת ביד, אתה רוצה שתהיה עליה את זה, אתה לא... להתחיל להפיין מי הלקוח שלך, מה הוא רוצה, מה כואב לו, מה יעשה אותו הכי שמח שיש, כזה אפשר להתחיל להכין להם ולעשות איזשהו, כאילו, שוב, מאקספלוריישן לוולידיישן, אני אקח סנדוויץ' דג, זה טעים לך, אולי בבייגלה, אולי זה בכלל היה בייגל סלמון, כן? כאילו, תחשבו על כל הווריאציות שהיה יכול להיות להגיש דגים בקרמל, כי חסר לאכול דג, דג טרי בקרמל.

Eyal David: [57:10] אז כזה. יש גם את העניין של לא להזיז את הגבינה שדיברנו עליו, אז גם פה, אתה דיברת על שתייה או כל מיני עדונים וכאלה, אז גם חשבתי כזה תוך כדי, סתם, אולי נוהגים לשלם שם יותר במזומן, סתם, אני לא יודע, אז כל מיני דברים כאלה ש...

Ran Ribenzaft: [57:23] דרך אגב, זה גם יכול להיות משהו שקיים, אבל להנגיש אותו בצורה אחרת. באמת בקרמל הרבה זה מזומן. אני מביא את אותו שירות, אבל שירות פרימיום עם אשראי. אני אוהב את הדוכן טוטים שם, יש שם תמיד, בימי שישי דוכן בעונה, דוכן שהוא הר של טוטים, בדיוק דיברנו עליו, הוא בדיוק בפוזיציה של הפנייה, הר של טוטים, אתה מסתכל ואתה לא יכול לו לקנות טוטים, הכל נראה שם, זה נראה כאילו היה יצר שם דוכן של טוטים.

Eyal David: [57:49] שווה לפתוח לידו כנראה משהו להוריד איתו את הטוטים.

Ran Ribenzaft: [57:52] או להוריד את הטוטים או לא יודע, לא יודע מה עושים עם טוטים.

Eyal David: [57:57] מאמן, תגיד ו... יש חבר'ה שפותחים עסקים כאלה ואתה רוצה לך לייעץ להם, יש שאלות שאתה שומע שחוזרות או אתגרים?

האתגר של בילדרים: חשיבת ביזנס מול סטארטאפ

Ran Ribenzaft: [58:09] היום כל אחד נהיה בניי, גם חברים טובים שלי מהבית, בונים דברים מדהימים, זה דברים שכאילו לפני עשור, אף אחד מהם לא היה חלם שהוא יכול לעשות דבר כזה. והאתגרים זה אולי קצת מחשבה עסקית, למודל שהוא תוכנה סטרט-אפיסטי. כאילו על לחשוב של אוקיי, אני אביא עוד לקוח, אני אצליח למכור לו ואז אני אביא עוד נותן שירות ואז אני אעשה ככה, ולא לחשוב בצמיחה של בוא נביא 100 לקוחות, בוא נהיה בברן של הרבה כסף ואני צריך לספוג או לא משנה, לגייס כסף, ולצמוח בגדול. או נאיביות אפילו של זה קל לבנות תוכנה אז אם יהיה לי 100 לקוחות אז אני כאילו, תוך שנייה אני אתמוך במלא כי זה תוכנה וזה קל, לתמוך במאה לקוחות זה קשה, זה מאוד מאוד קשה, במיוחד אם זה לקוחות ישראלים כן? אז סוג של חשיבה של ביזנס ורסס סטארט-אפ, ונאיביות של ביזנס של זה עובד במודל מסוים ורסס, תשנה את החשיבה שלך לגמרי.

Eyal David: [59:13] אתה מדמיין שיקום עוד חברות סביב הכאבים האלה שעכשיו ציינת למשל?

החלום: גאווה ישראלית של הדבר הגדול הבא

Ran Ribenzaft: [59:17] חברות קטנות, כאילו הייתי שמח ביקום מקביל, פשוט להיות קונגלומרט של מייקרוסס שיהיה לי כאילו איזה 100 מוצרי מייקרוסס שכל אחד מכניס בין אלף דולר לעשרת אלפים דולר בחודש, וכל פעם זה סבבה שני נסגרים אחד חדש נפתח עכשיו זה לא רלוונטי עכשיו זה ייכנס, זה יהיה מדהים זה כאילו קונגלומרט של איש אחד.

Eyal David: [59:41] זהו זה נורא מעניין אותי הרי זה דיסונס גדול מאוד ממה שאתה..

Ran Ribenzaft: [59:44] בין מה שאני עושה ביום יום אני בונה את המגה קורפ הגדול, אבל תמיד כאילו מה זה תמיד יש לי איזה שהוא חלום בלב של להיות כזה הבילדר העצמאי, שבונה משהו שמצליח אני עושה את זה אבל לא זה לא דברים שאני מוכר זה כאילו הגיטאפ שלי מלא ביצירות למגירה שכאילו הייתי שמח לעשות איתה משהו יותר מעניין, מהרבה מנהים כאילו למה אני אוהב לבנות בעצמי כי זה כיף כי זה מהיר כי זה אין no strings attached לשום דבר, אבל למה אני עושה את הדבר הגדול כי אני רוצה לבנות משהו גדול במדינה אני רוצה לייצר פה גאווה ישראלית של הדבר הגדול הבא. לא להרבה אנשים יש את ההזדמנות ואת היכולת להצליח לעשות את זה.

Eyal David: [1:00:31] אנחנו נאחל לך המון בהצלחה אני יודע שאתה כן עוזר ליזמים ושאלות אז כאלה אנחנו נשים את הלינקטין.

Ran Ribenzaft: [1:00:39] לינקטין תשלחו לי הודעה בכיף אני אוהב לדבר עם הזמים בבוקר זה הזמן שאני גם נרגע בו וגם אשמח לתאום חזרה לקהילה.

Eyal David: [1:00:48] גם יזמיות אני משלם גם יזמיות מהמם רן איזה כיף שבאת היה ממש מעניין איזה כיף תודה רוח יאללה ביי ביי.