תמלול: רחל פרנקל בן-חנוך | בואו ללמוד ניהול מוצר

פתיחה: הדלת האחורית לפרודקט כבר לא מספיקה

רחל פרנקל בן-חנוך: [00:04] עד לא מזמן העצה שלי למי שהוא aspiring product manager ורוצה להיכנס לארגון, אמרתי לו תיכנס בדלת האחורית של תהיה CS, תהיה support, תהיה QA, תיכנס לתוך החברה, תכיר איך החברה פועלת, תכיר את המוצר, תכיר את הלקוחות ותתקדם משם לניהול מוצר. כלומר, שים לעצמך גם את הנורת' סטאר של לאן אתה רוצה להגיע. אבל היום אני חושבת שזה לא מספיק, אתה צריך להביא את היכולות היזמיות האלה וליצור דברים בעצמך ולהראות איך אתה עושה את זה. בדיוק, תנועת מלקחיים, גם אני חושב ככה, ואפילו אני אוסיף על זה שבאמת זה לא מספיק שתבנה רק את המוצר.

אייל דוד: [00:36] שים כמה דולרים על מרקטינג. היי, הפעם אני מארח את רחל פרנקל בן חנוך, אשת מוצר מנוסה, יועצת פרודקט ומרצה לניהול מוצר. דיברנו על איך היא מלמדת מוצר, על הקשר ליזמות, על פרודקט אופריישנז, קייס סטאדי ממש מעניין ומגניב מימיה באפספלייר וקצת תובנות על העתיד, שתהיה האזנה נעימה. היי רחל מה העניינים? אהלן. נמצאת איתנו רחל פרנקל בן חנוך את רוצה בכמה מילים להציג את עצמך? בטח.

היכרות: מסמנכ״לית מוצר ל-Product Ops ב-AppsFlyer

רחל פרנקל בן-חנוך: [01:09] אז קודם כל נורא כיף לי להיות פה אני ממש שמחה תודה אייל על ההזמנה. אני מנהלת מוצר כבר הרבה מאוד שנים התחלתי כשהמקצוע היה בחיתוליו התגלגלתי לזה אחרי תואר במדעי המחשב וקצת עבודה ב-IT כי התלהבתי נורא מהחיבור של עסקים וטכנולוגיה זאת אומרת איך לעזור לאנשים ולעסקים עם טכנולוגיה. צמחתי בתוך עולם הפרודקט מנג'מנט בעשר השנים האחרונות הייתי סמנכ"לית מוצר בחברות גם סטארט-אפים וגם חברות growth. במקביל בגלל שאני כל כך אוהבת את התחום התחלתי ללמד באקדמיה ואני מלמדת ניהול מוצר לסטודנטים גם ביזמות גם בהנדסת תעשייה וניהול בעצם את הפרקטיקה של מה זה להיות מנהל מוצר בתעשייה. מכיוון שעברתי בלא מעט חברות בדרכי אז אני מביאה להם המון המון use cases והרבה מקרים מאוד מאוד מהשטח זה קורס לא תיאורטי זה קורס שמוציא אנשים כאלה שיודעים לעשות כבר בידיים בסוף הקורס הזה. התפקיד האחרון שלי ככה בפול טיים היה באפספלייר הייתי ב-product אופריישנז הקמתי וניהלתי את קבוצת ה-product אופריישנז שם. תחום מרתק בפני עצמו אני קוראת לו הילד הקטן של עולם הפרודקט כי עד לא מזמן VP פרודקט היו עושים את התפקיד הזה בעצמם שזה אומר כלים תהליכים שיטות לאנשי הפרודקט שלהם ככל שארגוני הפרודקט גדלים ל-VP פרודקט אין זמן לטפל בזה ברמה האישית והוא צריך מישהו שיעשה את זה איתו ועבורו, וזה מה שעשיתי באפספלייר מרתק מאוד בשנה וחצי האחרונה אני יועצת לסטארטאפים לקבוצות שרוצות לשפר את טכניקות ומתודולוגיות ניהול המוצר שלהם ל-VP's עסוקים ולאנשים שרוצים לעבור לשלב הבא בקריירה שלהם בניהול מוצר.

אייל דוד: [02:41] איזה יופי טוב אז מי ששומע את זה במהירות של יותר מאחד זה מעולה אפשר להוריד טוב אז בעצם גם ביקשתי ממך לבוא רחל כי יש לך באמת הסתכלות רחבה אני רוצה בגלל שיש לך הסתכלות בעצם גם על חבר'ה שנכנסים לעולם הזה עכשיו מהאקדמיה וגם כמובן מכל הניסיון הרחב בכל גדלי החברות. והייתי רוצה שדווקא נתחיל ממה בעינייך הפרודקט סקילס הכי חשובים באנשי מוצר. מאמינה. אז קודם כל אני ידעתי שאתה תשאל את השאלה הזאת כבר הכנתי מהבית מה שנקרא.

שלושת הסקילז: תקשורת, פוקוס ודאטה

רחל פרנקל בן-חנוך: [03:10] יש הרבה סקילס וניסיתי קצת לדחוס אותם לתוך שלושה ואני אסביר רגע. אני חושבת שהסקיל הכי חשוב זה סקיל של קומיוניקיישן סקיל של היכולת לדברר את עצמך. זה בא מהרבה מאוד מקומות זה בא מהמקום שמנהל המוצר הוא בסנטר של הארגון הוא ממש ב.. אני מציגה לסטודנטים שלי במרכז השמש הוא מדבר כמובן עם הלקוחות אבל עם ההנהלה ועם הפיתוח עם CS ועם Sales והוא צריך לכל אחד לדבר בשפה שלו. מנהל המוצר מחזיק המון מידע בראש אבל הוא חייב להביא את המידע הנכון לבן אדם הנכון בזמן הנכון מאוד קונסייס. אז קומיוניקיישן זה בסיסי. קומיוניקיישן עוזר גם כאשר אנחנו צריכים להוביל ללא סמכות leadership without management וזה נעשה באמצעות הכלים שלנו להעביר מסרים בצורה מאוד משמעותית ואימפקטפול. אז זה הדבר הראשון. הדבר השני ולי הוא היה קשה מאוד כמנהלת מוצר מתחילה אני מקווה שהיום אני כבר קצת יותר טובה בזה זה החלק של פוקוס. מנהל מוצר מוצף הוא מוצף בדרישות מכל הכיוונים מהלקוחות מההנהלה מהפיתוח מ-QA מ-CS מ-Support. הוא צריך את הדברים האלה לארגן לתעדף ובעיקר להישאר בפוקוס כי כל אחד מושך לכיוון שלו. Sales רוצים שתעשה את הפיצ'ר כדי שיסגרו עסקה. CS רוצים שתעשה פיצ'ר כדי שתחזיק להם את הלקוח. ההנהלה רוצה שתעשה פיצ'ר שיעשה אאוטביט למתחרים וכולי אם אתה לא תדע להישאר עם עמוד שדרה ועם הפוקוס שלך אתה תלך לאיבוד ולא תגיע למטרות שלך. שזה מחובר לקומוניקציה גם נכון? כן כן כן אבל החדות הזו שכרגע אין לך זמן או שזה לא הפוקוס אתה יכול לתקשר כדי להבין אם משהו הוא הפוקוס נכון לחפור ולהבין נכון יש פה הרבה נכון נכון ולתת מסר מאוד מפוקס נכון נכון וקודם כל לדעת בעצמך כלומר לדעת לשפוט אם זה אם זה כן בפוקוס שלי או לא בפוקוס שלי ואם אני יכול צריך לטפל בזה עכשיו כן או לא. הדבר האחרון שאני בכל זאת אכניס כאן כי אי אפשר שלא זה להגיד שאנחנו חייבים גם לדעת לעבוד מעולה עם דאטה אין דבר כזה נון דאטה דריבן פרודקט מנג'מנט אז נכון שיש מקומות שאין דאטה ואתה צריך לעשות גסטימייט חכם אבל ככל הניתן תעבוד עם הרבה מאוד דאטה ועם כלי הריסרץ' שיש היום ב-AI אתה לא יכול כבר להגיד אין לי דאטה כי גם אם לא הגיעה לך דאטה ישירות מלקוחות יש לך את הדרך לעשות ריסרץ' באמצעים פשוטים זולים ומהירים ואתה חייב לבוא עם דברים מבוססי נתונים זה גם יעזור לך בפוקוס זה גם יעזור לך בקומיוניקיישן כי כדי לשכנע מישהו אתה צריך להביא לו את הנתונים וכל הדברים האלה ביחד עושים אותך מנהל מוצר מצוין. וואו אני מה זה מסכים ואני גם אפילו ארחיב

אייל דוד: [05:31] עם אינסייטס לא רק עם דאטה. בדיוק כאילו תביאו את הסוף את התכלס. בוודאי בוודאי זה מה שמצאתי ולכן בוודאי כמה זה עולה. אוקיי מגניב אז ספרי שנייה רק על הדרך שלך בעצם. את עכשיו באקדמיה את עובדת איך זה נראה אצלכם בעצם באיפה את עובדת איך אנשים נכנסים לתוך התחום הזה.

ניהול מוצר באקדמיה ומרצים מהשטח

רחל פרנקל בן-חנוך: [05:55] אוקיי אז קודם כל אני מאושרת שיש אקדמיות שמלמדות ניהול מוצר אני חושבת שזה אחד מהמקצועות הכי חשובים של העתיד עם הג'ן AI שמאפשר לנו היום בעצם ליצור דברים בלי לדעת קוד ויש אין סוף דוגמאות לזה ממש ירדתי עכשיו מפודקאסט חמוד של סביבה לוקאץ' שראיינה את המשקיעה לוקאץ' שראיינה את מאור שלמה כמובן והוא סיפר על דברים שאנשים בנו אבל על אנשים ששינו את המקצוע שלהם מישהו שהיה מסעדן הפך להיות מישהו שמספק תוכנה למסעדות כי הוא הכיר את הכאבים של הלקוחות וידע לפתור בעיה אמיתית שקיימת. אז אני אומרת שעולם ניהול המוצר אם אתה תדע להיות מנהל מוצר טוב אתה באמת תוכל להקים את העסק משלך ולכן מלמדים את זה למשל בבית ספר ליזמות ברייכמן. שם אני מלמדת מלמדים את זה כחלק מהנדסת תעשייה וניהול באפקה ובשנקר ושנקר אפילו פתחו עכשיו התמחות בניהול מוצר זאת אומרת לגמרי האקדמיה מבינה שזה מקצוע עתיד והיא גם מבינה שזה מקצוע עתיד לא ברמה האקדמית מחקרית אלא ברמה המאוד מאוד פרקטית ולכן הם מביאים תמיד אנשים מהשטח גם כמובן במקומות שאני מלמדת אבל גם במקומות אחרים כי כי צריך להתנסות וצריך את הפרקטיקה וצריך להבין איך זה עובד באמת. זהו היום הרבה יותר מפעם אני חושב ו איך באמת איזה אנשים מביאים איך זה נראה אז קודם כל אנשים בוחרים את המסלול לפני שהם בוחרים את הניהול מוצר כי ניהול מוצר עוד לא. לא אני מתכוון את אמרת שמביאים אנשים מרצים אורחים. אה בוודאי. מרצים אורחים אני משער. כן כן כן מרצים אורחים כלומר יש מי שמעביר את הקורס את המתודולוגיות אבל מביאים כמה שיותר קייסים מהשטח של אנשים שמתמחים בתחום כזה או אחר בתוך ניהול המוצר בין אם זה go to market stuff בין אם זה פרוטוטייפ בילדינג בין אם זה UX. בין אם זה PLG זאת אומרת הם מביאים אנשים שמביאים את ה-use case ואת ההתמחות הספציפית שלהם לתוך הקורס אבל חוץ מזה הסטודנטים מתבקשים לבנות פרויקט אמיתי משלהם ובאמת להתנסות בכל הדברים שאנחנו לומדים ולצאת עם משהו שהוא סוג של תיק עבודה שבו הם יתמודדו עם מה שצריך לעשות כמנהל מוצר ועם החשיבה של מנהל מוצר שאנחנו מנסים לפתח בתוכם.

אייל דוד: [08:03] קלאסי חשיבה יזמית בעצם מגובה בביזנס בסופו של יום. נכון. יזמית. אז ספרי בעצם ומי מגיע? מי מגיע? מה הפרסונות שאת מזהה בכיתה?

מי בא ללמוד ומה לומדים: PDLC ו-product mindset

רחל פרנקל בן-חנוך: [08:14] נשים versus גברים? איך זה נראה? האמת היא שזה אני לא רואה הבדל בנשים versus גברים. זה עדיין גברים? זה עדיין חבר'ה של 8200 וכאלה איך זה נראה? לא לא לא לא לא דווקא כלומר לא מגיעים אנשים שמחפשים את הראייה המולטי דיסציפלינרית והיכולת שלהם ליצור דברים בעצמם ואני חושבת שגם המסלול של יזמות וגם המסלול של הנדסת תעשייה וניהול זו ראייה מולטי דיסציפלינרית כזו מה שמתאים כמו כפפה ליד למי שרוצה להיות מנהל מוצר שחייב להיות עם ראייה מאוד מאוד רחבה הרי מנהל מוצר מתעסק גם באסטרטגיה וגם בטקטיקה גם במרקטינג והמכירות וגם בטכני גם ביוזר אקספיריאנס כמובן גם בביזנס וכדי לראות את הראייה הרחבה הזאת צריך מישהו שזה מעניין אותו להתעסק בכל הדברים האלה שלא רוצה להיות. זאת אומרת אנשים שרוצים להיות מתכנתים הולכים ללמוד מדעי מחשב לא הולכים ללמוד ניהול מוצר אבל אנשים שרוצים להתעסק עם השטח להתעסק עם יצירה להתעסק עם לקוחות באים ללמוד את הדברים האלה. כן הם מבינים את זה בנקודת הזמן הזאת כשהם נרשמים שזה מה שהם הולכים לעשות מתכללים שכאלה? אז אני יודעת שיש סטודנטים כשהתחלתי ללמד זה לא היה ככה אבל אני יודעת שיש סטודנטים היום שבאים ואומרים לי זה קרה לי הרבה יותר מפעם אחת. נרשמתי למסלול כי אני כי זה הקורס שאני רוצה ללמוד ממש באו ואמרו בשביל זה נרשמתי לתואר זה יש לי את זה תיעודים באימיילים אז כן זה עובר מדור לדור והם כבר מבינים שזה מה שהם רוצים להיות כשהם יהיו גדולים. מדהים אז מה לומדים אצלכם איך זה נראה? אוקיי אמרת פרקטיקה נכון נכון אז קודם כל לומדים כמובן את הפרקטיקה אני אעבור על זה ממש ממש מהר אבל לומדים את ה-product development life cycle כן SDLC PDLC כל אחד קורא לזה בשם שלו להבין איך נראה המעגל הזה מייזום דרך הבנת השוק הבנת הלקוחות ראיונות עם לקוחות השערת כאב פרסונות customer journey ולידציה של מרחב הבעיה כן עד כאן הגענו לוולידציה של מרחב הבעיה מכאן אנחנו עושים brainstorming של רעיונות הכל מלווה בעשייה אמיתית של הסטודנטים בחירת הרעיון על ידי פריוריטיזציה מנומקת כלומר לומדים על שיטות פריוריטיזציה מתי להפעיל כל שיטה ואיך לקשר את זה ל-KPI העסקי יצירת פרוטוטייפ אי אפשר שלא לעשות את זה היום באמצעות כלי ג'ן AI שעושים פרוטוטייפים מטורפים ולידציה של הכיוון של הרעיון עם לקוחות שיפור כלומר מעגל ה-build measure learn על הפרוטוטייפ הזה וכמובן אי אפשר שלא מדידה אז אי אפשר בתוך הקורס לעשות את המדידה של ההצלחה אבל כן אפשר למדוד את רמת ה-engagement, ציונים שמתנסים נתנו לפרוטוטייפ הזה ואמרו מאחד עד עשר כמה זה פותר להם את הבעיה כמה הם משלמים על זה וכולי וכולי זה לפחות המדידה של אני בכיוון הנכון ומכאן אפשר להתחיל לעשות את המוצר בצורה אמיתית אז כל זה זה הפרקטיקות אוקיי אבל אני חושבת שמה שחשוב לי חוץ מאשר הפרקטיקות ללמד בקורס זה את הפרודקט מיינדסט והפרודקט מיינדסט כולל חשיבה מוצרית שמדברת על אני לא בא ליצור טכנולוגיה אני בא ליצור פתרון לבעיה אני צריך להבין מי הם קהל היעד שלי מה הכאבים שלהם איך אני יוצר להם פתרון טוב ומבודל כלומר לעשות את הפרודקט סטרטג'י באופן שאני מבין מה היעד הגדול שאליו אני מנסה להגיע אני מדברת איתם קצת על vision של חברה לזרוק משהו רחוק כעצום כזה סתם vision של גוגל זה access to information in one click כאילו כשמישהו הסתכל על זה לפני 20 שנה זה לא היה אפשרי בכלל כן אבל אבל הדברים האלה קורים כאשר אתה מכוון מאוד מאוד גבוה ואז אתה מבין אז אוקיי אז אל מי אני פונה ואתה מגדיר את הפרסונות שלך כמובן אתה אחר כך צריך לפקס את עצמך הפרסונה הראשונה שעבורה תבנה את הפתרון לא לנסות to address everyone at the same time ואז אתה מבין את הכאבים שלהם עם customer journey map ואז אתה בונה את המוצר שלך ואז אתה מגדיר איך תעשה מכל זה עסק אז הדבר הזה זה אסטרטגיית מוצר והפרודקט מיינדסט זה כמובן לחבר בין צורך אמיתי לפתרון מצוין אבל לא רק זה יש המון המון סופט סקילס טרייטס כאלה שמנהל מוצר מצוין צריך לסגל לעצמו. אני חושבת שמי שבוחר בתחום הזה כבר יש לו חלק מהדברים כמו שאמרנו קומוניקציה טובה יכולת פוקוס אבל חלק מהדברים צריך לדעת ולעבוד עליהם כדי להגיע למקום הזה. אז אני מלמדת אותם באמת אחד הדברים אני אתן את זה ככה מתודולוגית. כשאני מתחילה לדבר איתם על אסטרטגיית מוצר אני אומרת להם שהטייטל של זה זה begin with the end in mind אני מתה על המשפט הזה המשפט הזה נלקח מתוך seven habits of highly effective people שבעת ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד כתב את הספר הפיס הזה המאסטרפיס הזה כתב אותו סטיבן קובי משנת 89 בדקתי כדי לדעת סטיבן קובי לא איתנו כבר איזה 12 שנה

אייל דוד: [13:02] אבל יש יוטיובים שאפשר לשמוע אותו אחד הספרים הנמכרים אני חושב כן הוא בסט סלר היה אני ממש סקרן הוויז'ן של גוגל נשאר ככה עדיין לא בדקתי שאלה אחרונה אני מניחה שהם כבר כאילו אני מניחה שהם כבר כאילו וואן קליק כאילו נהיה לזה אולי הסתכלות אחרת רגע לפני שממשיכים לחצו על הקישור לקבוצת הוואטסאפ של פרודקט בילדר בתיאור הפרק והצטרפו לקהילה שם תוכלו להמשיך את הדיון לשאול שאלות ולהיות הראשונים שמקבלים עדכונים על פרקי תכלס חדשים מחכים לכם שם ועכשיו חזרה לפרק תגידי ואני באמת סקרן איך אתם עובדים על סופט סקילס בתוך חלל מעבדה שכזה. למשל סתם כבר המקום אולי לקבל פידבק זה כבר כנראה מקום שאפשר לעבוד עליו על סופט סקילס נכון לתת פידבק אבל איך אתם עובדים על זה? הסופט סקילס אני חושבת שאנחנו כן יכולים לעבוד יפה על הקומוניקציה בין

רחל פרנקל בן-חנוך: [13:58] אם זה ריטן קומוניקיישן ובין אם זה ורבל קומוניקיישן הסטודנטים מתבקשים להציג דברים לפעמים בקבוצות אני עושה גם עבודה קבוצתית של פריוריטיזציה ואז עובדים על העבודה הקבוצתית ועל לשכנע אנשים וכולי ואני משקפת להם איך הייתה הדינמיקה הקבוצתית שלהם ואיך הם הצליחו להגיע לתוצאות. אם מישהו אחד הנהיג הייתה כאן החלטה משותפת ואיך אנחנו רותמים אנשים להקשיב לדברים שאנחנו רוצים להביא לעצמך.

אייל דוד: [14:28] טובות באמת לרתום אנשים זה כמו שאמרת אני אחבר את זה חזרה לחבר אותם בעצם לאפטר נכון לוויז'ן הגדול הזה נכון אז בבקשה את יכולה להמשיך.

שבעת ההרגלים של סטיבן קובי ככלי למנהל מוצר

רחל פרנקל בן-חנוך: [14:39] אני אחזור רגע לוויז'ן הזה של begin with the end in mind אז באמת סטיבן קובי עשה לי מהפכה בחיים אני חושבת שקראתי את הספר כמו שאתה אומר עוד במנותק מניהול מוצר זה באמת איך לנצל את החיים שלי ולהוציא מהם את המיטב. אז begin with the end in mind זה הדבר השני הוא מתחיל שם ב-Be Proactive ואני חושבת שלקחתי את זה מאוד מאוד לחיים שלי כשאמרתי לעצמי אנשים גם לומדים את זה במעגלי ההשפעה לעומת מעגלי הדאגה נראה לי יש כל מיני מודלים לדבר הזה זה גם דבר מעניין אבל אני לא אסטה לשם כרגע תבדקו מעגלי ההשפעה ומעגלי הדאגה. אבל אני מדברת על be proactive ולקחתי את זה לחיים ולקחתי את זה בוודאי כמנהלת מוצר. כמנהלת מוצר אתה בומברדד באינפורמציה אם אתה לא יודע לאן אתה רוצה ללכת מזיז את הרעש הצידה ו-proactively הולך ליעדים שאתה חותר אליהם אתה לא תגיע לשם כי תמיד יפילו לך דברים אחרים אז אני מאוד מאוד לוקחת את זה לעולם ניהול המוצר וזה חלק מהמיינדסט שאני מנסה לסגל לסטודנטים שלי. הדבר השני זה כמובן begin with the end in mind ואני אומרת להם להציב את היעד את החזון הגדול לנגד העיניים וגם אם אתם תסטו לכאן ותסטו לכאן ובטח בשלבים הראשונים של החברה שלכם כשאתם רצים אחרי פרודקט מרקט פיט ואתם זזים ימינה שמאלה בלי סוף אתם צריכים כל הזמן לדעת לאן אתם מנסים להגיע כדי להצליח להגיע לשם גם אם אתם צריכים לעשות עיכופים בדרך אז זה מאוד מאוד חשוב. הדבר השלישי אם אני זוכרת נכון שהוא אומר זה put first things first שזה פריוריטיזציה קלאסית למנהל מוצר שוב אם אנחנו לא ננהל את הזמן שלנו ולא נעשה את הדברים הבאמת חשובים קודם אז אנחנו לא נגיע ליעדים שלנו ואפשר עוד להמשיך אבל ממש שווה לכם להסתכל על שבעת ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד ולראות איך זה משנה את המיינדסט המוצרי שלכם. כן ספר נהדר אנחנו באמת נשים לינק אנחנו גם עוד נעלה הילוך ואנחנו נדבר באמת על מדידות פרודקט וארגונים אנחנו נגיע לשם אבל בואי נישאר עוד רגע באזור הזה.

אייל דוד: [16:33] כמה את מרגישה שבאמת המיינדסט שהם באים איתו הציפיות שהם באמת מגיעים אלייך כמה הם שונות מהעולם האמיתי.

סטודנטים לתואר ראשון מול מנהלי מוצר ותיקים

רחל פרנקל בן-חנוך: [16:41] לגבי המקצוע של ניהול מוצר. אז זה מאוד תלוי אני מלמדת גם תואר ראשון וגם תואר שני אנשים שמגיעים בתואר ראשון הם יותר קלולס הם באמת לומדים את הבייסיקס במקצוע בכלל ומעטים מהם השתפשפו בעולם העשייה חלקם עוסקים בסאפורט מעטים וזה מקסים עוסקים ב-CS אבל חלקם עוד לא מכירים הרוב הייתי אומרת לא מכירים עדיין את עולם ההייטק ואת ההתנהלות אז מבחינתם הם אבזורבינג בשלב הזה הם עוד לא יודעים לתקל את זה עם הדברים של העולם האמיתי. אז הם באים לא עם הרבה ציפיות הם באים עם ציפייה ללמוד כשאני מלמדת תואר שני זה כבר הסתכלות אחרת לחלוטין אנשים באים אחרי כמה וכמה שנים בתעשייה חלקם כמנהלי מוצר חלקם הקטן כמנהלי מוצר חלקם הגדול במקצועות מכל המגוון גם תעשייה פיזית לגמרי לאו דווקא תעשייה של מוצרי סופטוור ואז הם מתקלים יותר ומנסים לקחת את כל הפרקטיקות שאנחנו לומדים לתוך העולמות שלהם ומצליחים מאוד. סתם אנקדוטה ממש חמודה עכשיו עם כל המלחמה חלק מהסטודנטים בוודאי בתואר שני בשני התארים לא יכלו להיות בכיתה יצר איתי עכשיו קשר סטודנט שהוא בתואר השני שלא היה בכלל בקורס ואמר אני לומד עכשיו לבחינה אני מבקש לגשת לבחינה למרות שלא הייתי באף שיעור כי הייתי כך וכך ימים במילואים אמרתי לו בוודאי אתה יכול לגשת לבחינה אין שום בעיה ואז אמרתי לו איזה כיף אני רואה בלינקדאין שאתה team lead של ניהול מוצר באחת החברות. ספר לי כאילו תוך כדי שאתה לומד את ההרצאות המוקלטות שלי מה אתה לומד ומה אתה לוקח מזה והוא כבר אמר לי רשימה של דברים שהוא לקח לתוך העולמות האמיתיים שלו וזה כיף לי. זאת אומרת זה שאני מצליחה גם אנשים טבולה ראסה בעצם לתת להם את ההבנה של וואו ניהול מוצר זה מקצוע מהמם זה מה שאני רוצה להיות בחיים וגם בצד השני של הסקאלה לקחת מנהלי מוצר שהם כבר team lead של ניהול מוצר. לתת להם תובנות ולתת להם פרקטיקות ולתת להם מתודולוגיות שהם יכולים לקחת איתם אז זה אז זה מאוד מאוד משמח אותי. אני אגיד על זה עוד דבר אני חושבת שכולנו יודעים בעצם שעד לאחרונה עד שהאקדמיה ככה התחילה קצת להכשיר ויש היום כבר גם קורסים מחוץ לאקדמיה. אנשים הגיעו לניהול מוצר מתוך הדיסציפלינה כלומר הם היו CS בחברה או היו אפילו טייפ אוף קסטומר והבינו טוב את השוק ואת הצורך ואת הלקוחות ואז אמרו אתם מבינים כל כך טוב את הלקוחות בואו תהיו מנהלי מוצר אבל הם אחר כך את תפקיד מנהל המוצר למדו on the job training הם לא למדו בצורה מסודרת ואז יכול להיות שהם עושים את זה כבר שנתיים ארבע שבע אבל מעולם לא למדו דברים בצורה מסודרת ואז כשבאים ואומרים להם זה נחמד שאתם עושים תעדוף אבל בואו נחשוב רגע על שבע שיטות שונות של תעדוף ולבחור בצורה מושכלת מה השיטה הנכונה למוצר שלכם בסטייג' שלו עם הדאטה שיש לכם או אין לכם אז פתאום זה זה עושה להם ממש.

אייל דוד: [19:34] נראה לי שהולך לחזור אני כאילו תוך כדי שדיברת נורא מעניין גם דרך אגב זאת הסיבה שאת פה בגלל שאת יכולה לדבר על שתי הדיסציפלינות. חשבתי בעצם על קודם כל AI ואיך התפקיד הולך להשתנות בסדר בוא נדבר על זה אבל גם הדבר שאני נכנסתי לפרודקט באמת הבנתי את העשייה התחלתי להיכנס אליה וכולי ונראה לי שהעולם של לבוא להתמחות בחברות כדי בעצם ללמוד על תעשייה ללמוד על העסק וזה ואחרי זה זה הולך לחזור. כנראה או יהיה כמו בארצות הברית זה נראה לי דבר שנורא חסר פה ונראה לי יכול מאוד להפריח דיברנו כזה לפני ההקלטה ואני על בעצם הערך הערכי של להכניס פרודקטים ודם חדש לתעשייה כן אז יכול להיות שזה כיוון אני לא יודע כל מיני אינטרנשיפ כאילו שזה דבר שחייב להיכנס יש פה ווין ווין דיברנו שוב על דברים מהספר אז ווין ווין זה אחד הדברים נכון אבל ספרי מה את מדמיינת באמת אלף באמת אולי שווה לעודד אנשים כאילו להתחיל לפנות ולנסות להשיג אני משער שהרבה סטארטאפים והרבה חברות היו שמחות להתמחויות כאלה ואחרות.

איך AI משנה את תפקיד מנהל המוצר

רחל פרנקל בן-חנוך: [20:39] אבל ספרי רגע איך את רואה את התפקיד הזה בעתיד. אז אין ספק שה-AI עושה שינוי בכל העולם בתפקיד מנהל מוצר במיוחד. אספקט אחד כבר כותבים את זה הרבה אנשים בתעשייה זה שמנהלי מוצר צריכים פחות ופחות את המתכנתים כדי לעשות את העבודה שלהם כלומר אם עד עכשיו בשביל פרוטוטייפ היינו צריכים מפתח היינו צריכים את הדיזיינר ואת המפתח ולעשות פרוטוטייפ כדי שנוכל בכלל לעשות ולידציה עם לקוחות שאנחנו בכיוון הנכון של הפתרון. אז not anymore אנחנו יכולים לרוץ בסייקלים של ולידציה עם הלקוח בלי אף אחד אחר בארגון וזה מאוד מאוד משנה את העבודה שלנו. אז אני אדבר רגע על שלושה דברים אחד היה איך אנחנו באמצעות כלי ג'ן AI עושים את העבודה שלנו יותר טוב אז אחד המצאת הפרוטוטייפינג השני זה ריסרץ' השלישי זה תעדוף הרביעי זה אפילו רעיונות לאינישייטיבס על בסיס ה-KPI של החברה שלא לדבר על כתיבת הסטוריז כל אחד עושה לעצמו קו פיילוט של כותב סטוריז עם כל הידע הארגוני באחד הארגונים שייעצתי להם עשינו פרויקט זה יצא מהמם לקחנו את כל הג'ירה של השנה האחרונה את כל הסטוריז האפיקים שנכתבו ייצאנו אותם העלינו אותם ל-GPT ואמרנו תלמד זה הסטייל שלנו זאת אומרת זה הדברים שאנחנו מתייחסים אליהם בסטוריז זה עולם התוכן זה ראשי התיבות וכולי ועכשיו תתחיל לכתוב לנו סטוריז בעולם התוכן הזה התוצאות היו מאלפות באמת מאלפות הסטוריז שיצאו היו כאלה שהיו צריכים טוויקים ויאללה לג'ירה. זאת אומרת מהמם בהיבט הטכני אוקיי זה ברור maximize your capabilities לגמרי נכון ותכף אני אחבר את זה טיפה לג'וניורים אבל אני רוצה רגע להסתכל גם על עולם אחר של מנהלי המוצר איך AI משנה אותם הרבה יותר מעניין אותי אוקיי אני לא יודעת אם אני הולכת לאן שאתה חותר אבל אני מדברת על אוטומציות ועל היכולת שלנו להיות כלומר יש לעשות את הדברים שהיינו עושים מבחינה פרופסיונלית עם עזרה ויש לשפר את התהליכים שאנחנו עושים למשל לעשות אוטומציות שמנהלות את האימיילים שלנו יותר טוב לעשות אוטומציות שמנהלות את הסלאק שלנו יותר טוב לעשות אוטומציות שיודעות לאסוף את הפידבק מהמשתמשים ולזקק לנו אותו לעשות אוטומציות שאני לא יודעת מה מסכמות פגישות שלא יכולתי להיות נוכחת בהן ומלעיטות אותי באינפורמציה לפנות את הזמן כמה שניתן להיות יעיל בעצם נכון עכשיו זה לא משהו שמישהו יעשה עבורי בחברה כלומר אני כעובדת בחברה צריכה לדעת פשוט לעשות 3x או 10x עכשיו עם הכלים האלה גם בפרופסיה עצמה וגם בהתנהלות התהליכית בתוך הדבר הזה. אז יכול להיות שפרודקט אופס מוכשר ייכנס ויעשה את זה במנהלי המוצר אבל מנהלי המוצר אין להם ברירה אלא לקפוץ לתוך העולמות האלה לא רק בלכתוב PRDs יותר טובים אלא בלאטמט את התהליכים שלהם ופשוט להוציא יותר בזמן קצר יותר. לגמרי אז מי שלא התחיל תתחילו לא אני דווקא לקחתי את זה לכיוון אחר כי נראה לי שיש עוד דבר ואת נגעת בו.

אייל דוד: [23:26] זה הדבר היותר הוליסטי יותר יזמי בעצם כי ברגע שאתה פחות תלוי עכשיו בסטייקהולדרים כאלה ואחרים אתה צריך להבין בהרבה יותר מעט. בסדר? אז כאילו נראה לי הרחבת אופקים וסקרנות זה דבר שוואו אני מה זה מסתכל עליו עכשיו. חד משמעית כל בן אדם שיישאר בזה מה שאני יודע לעשות וזה מה שאני עושה יישאר מאוד מאוד מאחור.

להיכנס לפרודקט היום: לבנות בעצמך

רחל פרנקל בן-חנוך: [23:51] וואי הייתה איזה פרסומת כשהייתי ילדה בקולנוע של איזה קפה. משהו כמו מי שלא הולך קדימה הולך אחורה זה היה באיזה מבטא עמוק כזה אבל אני כל כך מאמינה בזה כלומר אתה אין אין דבר כזה לא ללכת קדימה לעמוד במקום זה ללכת לאחור חייבים ללמוד את הכלים וחייבים להשתמש בהם. אני רוצה רגע להיכנס, הזכרת קודם את הנושא של הג'וניורים ואת איך הם יכולים להיכנס בכלל ויחד עם הנושא של הסקרנות אז אני חושבת שבגלל כל כלי ה-AI האלה ובגלל היכולת של בן אדם כשהוא מבין בעולם תוכן מסוים ובעולם של בעיה ובעולם של לקוחות בעולם ספציפי הוא יכול כבר להתנסות בכל תהליך בניית הפתרון והוולידציה ולהראות יכולות פרודקט עוד לפני שהוא נכנס. עד לא מזמן העצה שלי למי שהוא aspiring product manager ורוצה להיכנס לארגון אמרתי לו תיכנס בדלת האחורית של תהיה CS, תהיה support, תהיה QA תיכנס לתוך החברה תכיר איך החברה פועלת תכיר את המוצר תכיר את הלקוחות ותתקדם משם לניהול מוצר כלומר שים לעצמך גם את הנורת' סטאר של לאן אתה רוצה להגיע אבל היום אני חושבת שזה לא מספיק אתה צריך להביא את היכולות היזמיות האלה וליצור דברים בעצמך ולהראות איך אתה עושה את זה. בדיוק תנועת מלקחיים גם אני חושב ככה ואפילו אני אוסיף על זה שבאמת זה לא מספיק שתבנה רק את המוצר שים כמה דולרים על מרקטינג נכון שיפגוש משהו.

אייל דוד: [25:12] כן אבל אבל כן נכון כלומר תרגיש את זה עד הסוף. לא אבל גם בעולם התוכן של החברה כלומר אפילו אם זו חברה שפונה לאנטרפרייז אז אוקיי אז תייצר איזשהו משהו שנותן ערך למישהו באזור הזה ותביא פנימה טראפיק. כן צריך מאוד להיזהר אם אתה עושה דברים בעולם התוכן של החברה שאתה עובד בה. לא אפילו ברמה של לאסוף מידעים ברמה של לתת ערך בסיסי תראה שאתה יודע לעשות משהו עוטרי נכון? נכון. זה לדעתי משפר מועמדים ממש ואז גם יש סיכוי שאולי יקבלו אתכם יותר בקלות לתפקיד הביניים הזה שאת קראת לו נכון? נכון נכון. וילכו איתכם בסבבה על זה שאתם רוצים ללכת לפרודקט. אוקיי מגניב תובנות נוספות לגבי העתיד שאת חושבת עליהן? אני ממש חושב שמנהלי מוצר יהפכו להיות הרבה יותר יזמים ואני חושב שבארגונים קטנים מאוד מנהל מוצר הולך לתכלל המון דברים הרבה יותר מהיום זה נורא מעניין יהיו יותר מנהלי מוצר. נכון אני אגיד לזה שתי תובנות אני מסכימה איתך לגמרי אחד שבהתחלה אני חושבת הקורס של ניהול מוצר בתוך יזמות היה בן קטן חורג והיום הוא היזמות כלומר בניהול מוצר אתה בעצם לומד מה זה ליצור

Product management is entrepreneurship

רחל פרנקל בן-חנוך: [26:20] מאפס למאה את החברה שלך בעצמך כי אתה באמת יכול. אוקיי אז אתה כבר לא אתה כבר אולי הרבה פחות צריך דק למשקיעים ופיץ' כי אתה פשוט עושה את זה בעצמך כמו מאור שלמה כן אז אפשר לעשות את זה זה אני חושבת אינסייט אחד מאוד מאוד חשוב product management is entrepreneurship. ודבר שני אני כבר לא זוכרת מי אמר יש לי את זה בלינקדאין אפשר לחפש את זה אחר כך אבל מישהו מאוד חשוב אמר שהוא רוצה רצה לעשות רה-ארגון בחברה ושאל כאילו איך איך נחלק את הכסף או את ההדקאונט על האנשים שלנו וביקשו ממנו בקבוצה המאורגנת החדשה יחס של מנהלי מוצר למפתחים שהוא לא ראה לפני כן. כלומר אם לפני כן אמרו טוב על כל חמישה מפתחים אנחנו רוצים מנהל מוצר עכשיו רצו נראה לי אחד לחצי כלומר פי שתיים מנהלי מוצר ממפתחים כאילו מין יחס משוגע כזה. כלומר זה התחלף לחלוטין כלומר הם מבינים שמנהלי מוצר יכולים לעשות כל כך הרבה בלי מפתחים שהמפתחים עושים את הפיניש סליחה שאני אומרת את זה ככה אבל אפשר לעשות כל כך הרבה יותר מנהלי מוצר מה שבטוח זה שהבוטלנק הופך להיות מנהלי המוצר כלומר גם המפתחים כבר מפתחים הרבה יותר מהר אובוויסלי עם כל הקו פיילוטים בקול סדיבה שהם עובדים אז הם יכולים לתת ולוסיטי הרבה יותר מהיר אז מי שעכשיו הוא הפקק זה מנהל המוצר שלא הספיק לעשות את הריסרץ' ולא הספיק לעשות את הוולידציה ולכן רוצים הרבה יותר מנהלי מוצר לכל סקרן אתה לא יודע איזה חברה

אייל דוד: [27:47] בואי נעבור עכשיו בצעדי עלייה בעצם ל-product adoption. יאללה. אנחנו דיברנו על זה, אנחנו נחבר את זה רגע, דיברנו על זה בהקשר של case study שעשית בעצם באפספלייר, נכון? רק תספרי באמת על המעבר הזה לאופס, איך כאילו מצאת את עצמך שם. בטח, אחרי הרבה שנים שהייתי בפרודקט ו-VP פרודקט בסטארטאפים בתהליכי גדילה שונים,

AppsFlyer: איך מודדים אימפקט של מוצר

רחל פרנקל בן-חנוך: [28:09] אני, סליחה שאני אומרת את זה ככה, אבל הרגשתי שקצת מיציתי, כלומר להיכנס עוד פעם לסטארטאפים עם אותם כאבי גדילה ולעשות את אותן מתודולוגיות ולהצליח כבר קצת נראה לי more of the same, אמרתי לעצמי שאני רוצה להסתכל על זה בזווית אחרת ולעזור למנהלי מוצר להיות better in what they do ולאו דווקא לנהל ולהיות ה-VP פרודקט שאחראית על כל המשיכת חוטים הזאת. את נכנסת בעצם לאפספלייר בתפקיד הזה? כן, כן, אני נכנסתי לאפספלייר כדירקטור פרודקט אופס שהקימה את קבוצת הפרודקט אופס באפספלייר, זה ארגון גדול. אה, אולי נאמר במילה מה הם עושים? בטח, בשמחה. אפספלייר זו חברה של מרקטינג אנליטיקס, היא בעצם עוזרת למרקטרים לעשות קמפיינים בצורה חכמה ואפקטיבית, עם הרבה מאוד כלים שעוזרים להם להבין איזה קמפיין עושה value ונותן להם את ה-value על האדספנד שלהם, על הכסף שמוציאים על הקמפיין, כמה מזה מוציא להם ערך טוב, זה אומר איזה קמפיין, באיזה פלטפורמה, עם איזה אססטס, וכולי. השוואה שלמרקטר לבד קשה מאוד לעשות, שהוא עובד על כמה פלטפורמות, וזה מדהים. היה פה רועי ענאי באחד הפרקים הראשונים, אז אנחנו נצרף. אופה, טוב, הוא אלוף האלופים בתוך אפספלייר. לעשות attribution בעצם להבין הכסף שנכנס בסוף, מאיפה הוא הגיע, מתוך איזה פלטפורמות של איזה פרסום. בקיצור, אפספלייר הוא ארגון מאוד מאוד גדול, בינלאומי כמובן, ארגון הפיתוח 450 איש בערך, ארגון הפרודקט 120 איש בערך, כשפרודקט זה פרודקט ו-UX ואנליסטים וצריך לעשות שם סדר. אפספלייר צמחה כמו הרבה סטארטאפים עם מוצרים מאוד מאוד אוטונומיים, וכדי לעשות את זה פלטפורמה אחת, כמובן יש עבודה UXית מאוד משמעותית, אבל אנחנו רוצים גם לעשות עבודה של שיטות, רצינו לעשות שיטות עבודה גם best practices. זאת אומרת, יש שם רועי ענאי ועוד VP product שם, וכל ארגון פרודקט פנימי של תת מוצר עבד בכלים שלו, שיטות שלו, והיו לו ה-insights שלו של איך לעבוד הכי טוב, אבל למה לא ללמוד מעצמנו ולקחת את ה-best of best מכל הקבוצות, ובעצם להטמיע את זה על הקבוצות האחרות. אחד האתגרים שהתמודדנו איתם, היה איך אנחנו מודדים את עצמנו. עכשיו, איך אנחנו מודדים את עצמנו במובן הלא קלאסי, לא איך אנחנו מודדים את הצלחת החברה, זה כולם כבר יודעים, כסף, אבל איך אנחנו מודדים את ההשפעה של מנהלי המוצר, ואיך אנחנו מודדים השפעה של מוצר בתוך סל המוצרים של החברה, כשהמוצרים הם ברמת maturity שונה, יש מוצרים שרצים עם אפספלייר ולקוחות משתמשים בהם כבר עשור, יש כאלה שיצאו לפני שנה, איך אנחנו מבינים מה האימפקט של זה גם בסקיילים השונים ובכמות הלקוחות השונה. כי אם תראה, נגיד אם תמדוד את ה-number of active users, אז יש מוצר שהוא 10 שנים, לא חוכמה, שיש לו פי 100 ממוצר שחי רק שנה, אז אתה לא יכול למדוד את זה בצורה הזאת. בטח איך לבנות את זה כשמחדשים חוזה פעם, נכון? נכון. זה בדיוק העניין? נכון. אוקיי. אז מה עשינו? החלטנו לבנות משהו שנקרא KPI של Product Adoption, שהוא יודע לשים על level אחד קומפרטיבי את כל המוצרים באופן הבא. ישבתי עם קבוצות הפרודקט השונות וחיפשתי צ'מפיונים בתוך כל קבוצה כזו של Product Manager אחד ושל אנליסט אחד, שישבו ויגדירו מה זה נקרא שימוש עמוק יותר ויותר במוצר שלהם. למה שימוש עמוק? רק בואי נסביר. למה שימוש עמוק? כי אני רוצה לראות שיוזרים לא רק נכנסים למערכת ועושים בה משהו בסיסי, אלא שהם מבינים את ה-value שהמערכת, שהמוצר הזה בתוך הפלטפורמה של אפספלייר יכול לתת להם, והם מקנפגים דברים יותר עמוקים, שואלים שאלות יותר חכמות, מצליבים מידע בצורה יותר אינטליגנטית, ומוצאים באמת את המקסימום של ה-value מהמוצר. עכשיו, כמובן שיש אדופשן לבלים שונים ללקוחות שונים, חלקם לא צריכים את האדופשן העמוק, אבל חלקם צריכים, ורצינו לנסות להבין הרבה דברים על זה, גם מה הטרנדים של לקוחות, כלומר לקוחות שהיו ב-low adoption, מה גרם להם להגיע ל-high adoption? תכף אני אגיד איך חישבנו את המדד ולמה זה היה כל כך חשוב, אבל זה מאוד אינטואיטיבי לומר שככל שיוזר הוא ב-high adoption יותר, זה אומר שהוא מוצא יותר value, זה אומר שסביר שהוא יישאר איתנו יותר זמן וסביר שעלות המעבר למוצר אחר מתחרה תהיה. וגם הוא כנראה ירחיב את התקציב שלו בשנה הבאה. בוודאי, בסוף בסוף זה מתבטא בכסף, אבל אלה אינדיקטורים מוקדמים מאוד מאוד חזקים לאם הוא הולך להישאר איתנו, הולך להרחיב את כמות המשתמשים, הולך לעשות איתנו יותר טרנזקציות. איך עבדו עד הנקודה הזאת, איך זה היה נראה? תמיד מדדו ARR, בסדר? תמיד אנחנו רוצים לגבות את הכסף שנכנס, אבל היה מאוד מאוד קשה להשוות בין המוצרים. כמובן הסתכלו על כמה אקאונטים משתמשים בכל פיצ'ר ובאיזו תדירות, אבל לא היה איזשהו מדד שאפשר היה לעקוב אחריו לאורך זמן ולראות את ה-depth of usage. ואולי גם נדבר כמה הייתה לזה משמעות כאילו לשאר הגורמים בחברה, נכון? בוודאי, אני חושבת שאחד הדברים החשובים בדבר הזה שהתחלנו לדבר בשפה אחידה לא רק within products אלא עם שאר הארגון, בעיקר עם ה-go-to-market. תראה, CS רוצים להחזיק את הלקוחות אצלנו, הם רוצים שהם יצליחו למצוא את ה-value, אז יש להם אינטרס ל-high adoption. סיילס רוצים גם כן שאחרי שהם מכרו, שהם יוכלו למכור עוד, שהם יוכלו לעשות אפסיילים, אז הם רוצים שהלקוח יהיה מרוצה ויוכל להשתמש. אבל הארגונים האלה, כשהם לא הסתכלו על אותו מדד ועל אופטימיזציה של אותו דבר, הם יכלו לעבוד בכיוונים מאוד מאוד שונים. כלומר, CS למשל עשו קמפיין לדרום אמריקה לתחום הגיימינג, כי הם הרגישו שיש שם פוטנציאל להחזיק את הלקוחות יותר טוב. ו-Sales עשו דילים מטורפים לאזור אחר בעולם, ופרודקט בכלל התמקדו עכשיו ב-product led growth, whatever. זאת אומרת, פעלו בכל הכוח, עם כל המקצועיות, אבל בכיוונים מאוד מנוגדים. ואנחנו אמרנו, בוא נעשה את זה אחרת. בוא נסתכל על מדד אחד ונאחד את הקבוצות שלנו לפעול באותו כיוון, כדי שזה יהיה אימפקט של פי 10, לא שאנחנו שמים full gas וניוטרל, פשוט בכיוונים מנוגדים של השקעה.

אייל דוד: [34:00] ותגידי אם את יכולה לשתף, כאילו זה מן הסתם מהלך שיורד מההנהלה.

רחל פרנקל בן-חנוך: [34:05] אני לא יודעת אם יורד מההנהלה, אני חושבת שה-CPO הוא זה שיזם את זה, ואמר, בואו נמצא מדד שמשקף את האימפקט של אנשי הפרודקט ושל הפרודקט בתוך הארגון, שהוא הרבה לפני ה-ARR. אנחנו רוצים לראות שיוזר מוצא value, שזו אינדיקציה מוקדמת לזה שהוא הולך להיות איתנו לאורך זמן, והולך לעשות אפסיילים, הולך לעשות הרחבה וכולי. אז זה בא יותר מרמת ה-CPO. ברגע שראו את התוצאות ותכף אני אספר קצת על קמפיין שעשינו אז זה אומץ ברמת ההנהלה. אומץ ברמת ההנהלה ברמה שה-Product Adoption הפך להיות KPI ברמת הנהלה שעוקבים אחריו מרבעון לרבעון ורואים איך הוא מתקדם. זאת אומרת זה לא נשאר ברמת הפרודקט. אני ממש הפרעתי לך. אז רגע בואי, אמרתי לך את הרצף הזה. שנייה, כבר נחזור בעצם יחסית, אם על זה דאבל דאון נכנס עם קמפיינים.

אייל דוד: [34:48] קחי אותנו שנייה באמת איך מורידים מהלך כזה לקרקע? איך התחלת לעבוד על זה? טוב, אז כמו כל דבר צריך להתחיל בקטן. אני אהבתי את ההקבלה של הסופרמרקט, את חייבת לעשות את זה. אני חייבת לעשות את זה. סבבה, בסדר גמור.

משל עגלת הסופרמרקט ו-Compound KPI

רחל פרנקל בן-חנוך: [35:00] אז באמת אחרי שהדבר הזה עשה באמת רעש עצום בארגון הלכתי ודיברתי על זה בכנס של Product-Led Alliance, כן, הפרודקט אופס של העולם בלונדון והצגתי את ה-Use case שלנו ודיברתי איתם על זה. סיפרתי להם את הסיפור האמיתי לגמרי. בסוף יום עבודה אני הולכת לסופרמרקט ומכניסה מוצרים לעגלה. המטרה שלי היא לגמור כמה שיותר מהר את הקניות, לרוץ להגיע הביתה, לראות את הילדים לפני שהם הולכים לישון. אני ממלאת את העגלה, מעמיסה אותה בדברים, וככל שאני דוחפת, היא נדחפת קצת פחות עד שהיא נתקעת. לא טוב, אני רוצה להגיע לילדים שלי בזמן, אני מסתכלת, אני מנסה להבין מה קורה, אני רואה שהגלגלים של העגלה מסתכלים זה לכאן וזה לכאן, פוזלים לכל הכיוונים, ואני מבינה שאין לי שום דרך להגיע הביתה, אלא אם כן אני או אקח את הדברים ביד וארוץ ל-cashier, או או אוותר על חלק מהדברים, אעשה את העגלה לייט יותר וארוץ קדימה. אבל זה ממש הפיל לי איזשהו אסימון, ואמרתי, אני דוחפת בכל הכוח, העגלה לא זזה. למה העגלה לא זזה? כי הגלגלים שלה מסתכלים בכיוונים שונים. בוא ניקח את זה רגע לארגון שלנו ונבין שאם הגלגלים שלנו דוחפים לכיוונים שונים לא משנה כמה כוח נכניס שם זה לא יגיע ליעד שלנו. ואז אמרתי אנחנו חייבים להסתכל על אותו יעד ושכל הגלגלים יהיו מכוונים קדימה וזה מה שבדיוק עשינו עם CS ועם סיילס ועם מרקטינג ועם פרודקט. כאשר הסתכלנו על הפרודקט אדופשן הזה ואני אלך רגע צעד אחד אחורה ואגיד שמעבר לזה שהתחלנו בקבוצה אחת קטנה ברור כל מהלך בתוך ארגון חייבים להתחיל בקבוצה קטנה שהיא הדיזיין פרטנר שלך גם לתהליך וגם לתוצאות וגם להראות שזה עובד רק אז אפשר כמובן להכניס את זה לשאר קבוצות הפרודקט. אבל הכנסנו גם אנשי CS שנורא התלהבו מזה שהראינו להם שאפשר יהיה ליצור אינדיקטורים מוקדמים זה ממש ממש מטורף בוא נדבר על זה רגע על איך זה עבד הפרודקט אדופשן הזה. ישבתי עם באמת מנהל המוצר ועם האנליסט של כל ארגון מוצר ואמרנו תשלפו לי נתונים שמעידים על Depth of Usage לא רק כמה פעמים נכנסים אלא איזה פיצ'רים מפעילים איזה קונפיגורציה עושים איזה פרסונה בתוך ה-customer account משתמשת בדבר הזה כל הדברים האלה מאוד אינדיקטיביים ל-Depth of Usage ול-value שמפיקים ועשינו איזשהו Compound KPI כזה שמורכב ממשקלות לסדרה של פעולות שאקאונט עושה בתוך המוצר וקיבלנו איזשהו ערך מ-0 ל-1 כזה 0.2 0.7 וכולי עכשיו כשהסתכלנו על לקוחות על הערך הזה שלהם לאורך זמן ראינו תנודות. אבל היה מאוד קשה להבין מה התנודות האלה מה המשמעות של זה אם לקוח עבר מ-0.4 ל-0.42 זה significant enough זה משמעותי צריך להתייחס לזה צריך לעשות עם זה משהו לא ידענו ולכן החלטנו לעשות באקטים כדי להסתכל על התמונה קצת מלמעלה קצת מרחוק אמרנו בואו נחלק את זה לשלושה באקטים הבאקט הנמוך no or low usage כזה קינפגנו אבל לא השתמשנו נכנסנו אבל לא עשינו עם זה שום דבר. מידיום שהם מתעסקים עם זה משהו ואלה שהם פולי לא יודעת אם פולי אדופטד אבל אבל היילי אדופטד מה זה היילי אדופטד משתמשים בפיצ'רים המתקדמים נכנסים לזה מוציאים מזה ערך מוציאים דוחות וכולי. עכשיו מה שביקשתי עוד מהאנליסטים וזה אני חושבת זה מהותי וקצת game changer ב-value שהדבר הזה מספק. ביקשנו שההיי אדופשן ריינג' נגיד ממוצר אחד זה היה מ-74 עד 100 ומוצר אחר זה היה מ-89 עד 100 כל אחד זה היה המספר שלו אבל שהוא יהיה correlated ל-chances of retention של הלקוחות בהסתכלות על דאטה העבר. אחר כך תעשו replay ותבינו איך אפשר לעשות את זה אבל זה אבל הסתכלנו על דאטה העבר ואמרנו לקוחות שראינו לאורך זמן שהם היו בריינג' הזה של ה-value של הפרודקט אדופשן נשארו איתנו חידשו עשו לנו renewal לחוזה. ואז זה היה Game Changer כי CS אמרו הבנו אם יש לנו לקוח שהוא ב-Low או ב-low, בקיצור הלכת אחורה בואי נסביר את זה רגע.

אייל דוד: [38:53] כדי שהם לא יצטרכו להריץ אותנו ככה על מהירות איטית כאן ואיזה. בעצם מה שעשית הסתכלת היסטורית לפי בעצם הקריטריון שפילח בעצם לבאקטים שונים לקחת יוזרים מסוימים מנקודת זמן מסוימת שהתנהגו נאות או בצורה כמו שאת רוצה. נכון. ואז הסתכלת אחורה על מה הם עשו וידעת להשליך את זה על אחרים. נכון. נכון מאוד. אמ... ו... את פה בתחזית מזג אוויר בעצם. לא הייתי שם אף פעם אבל יכול להיות. כן, לא, זהו. מאוד אוהב. בסדר גמור.

CS מתעדפים לפי buckets

רחל פרנקל בן-חנוך: [39:21] אני חושבת אבל שהחוזקה של זה הייתה מכמה היבטים. מהיבט אחד ש-CS אמרו וואלה אנחנו מבינים עכשיו את היעד שלנו אנחנו רוצים to secure customers אנחנו צריכים לדאוג שהם יגיעו לרמת usage כזו מעל הרף הזה ואז אני יודע שהם יישארו איתנו לאורך זמן ואז זה גם עזר ל-CS לתעדף את הזמן שלהם כי הם אומרים אלה שנמצאים במקום הגבוה אני אתייחס אליהם פעם ברבעון אלה שנמצאים על הסף לעבור לגבוה בואו נדחוף אותם לעבור לגבוה אלה שנמצאים בנמוך אולי נחזיק להם יותר את היד כי יש להם יותר סיכוי לנשירה זאת אומרת הם ידעו לתעדף

אייל דוד: [39:53] אף פעם לא יכולים להגיע לכל הלקוחות ואחרת לא היית יכולה to incentivize them את לא היית יכולה להזיז אותם לשם שווה להגיד את זה נכון להם לסיילס לווטאבר נכון נכון צריכה בעצם זה לא שאת עובדת עם ארגון המכירות עם הבן אדם הספציפי את צריכה ללכת שוב מלמעלה ולהסביר למה זה שווה פתאום יש לך קייס ממש טוב ביד נכון ואז בנית מוצר נכון אני רק אסגור את המעגל בשני היבטים היבט אחד גם

קמפיין ממוקד: 68% עלו ל-high

רחל פרנקל בן-חנוך: [40:20] שיכולת הפילוח הייתה מאוד מאוד עמוקה כלומר יכולת לפלח לפי גיאוגרפיה אינדסטרי טיים זונז וכולי וכולי וכולי כדי למצוא בדיוק את הפרמטרים הדומים והשונים בלקוח שהוא low לבין לקוח שהוא היי ולדחוף עם קמפיין מאוד ספציפי שנוגע בדיוק בנקודה שבה הוא צריך להשתפר כדי לעבור להיי ולהמיר אותו להיי ועשינו כזה זאת אומרת זה באמת היו תוצאות שהלסת נשמטה באחד המוצרים שלנו לקחנו והסתכלנו על קוהורט של ה-medium bucket הזה אמרנו בואו נפנה אליהם נעשה נכין marketing materials מאוד מאוד מכוונים כי אנחנו יודעים במה הם יכולים להיות יותר טובים לעומת אלה שכבר היו היי. דרך CS קבענו פגישות CS ישבו איתם הסבירו להם את ה-value אחרי כמה פגישות כאלה בטווח של שלושה חודשים 68% מהלקוחות ש-we approached עם החומרים המרקטינגיים המדויקים האלה עלו להיי באקט זאת אומרת שהבטחנו את זה שהם יישארו איתנו לאורך זמן זו הייתה הצלחה משוגעת כי זה החומרים המדויקים לאנשים המדויקים בזמן הנכון. שאת יודעת שהם יעבדו גם.

אייל דוד: [41:25] כן. אני רואה פשוט את המצגת שלך תוך כדי מדהים כאילו pre-AI כל הטירוף הזה. נכון. איך היו התגובות בעצם בחדר אחרי ההרצאה הזאת איך זה היה?

התגובות בלונדון וכמה זמן לוקחת הטמעה

רחל פרנקל בן-חנוך: [41:35] בלונדון יש לי תמונות מזה קודם אנשים צילמו את המצגת שלי כל הזמן יש לי תמונה של אנשים מצלמים את המצגת שלי אני חושבת שזה מאוד מאוד פותח את הראש ואומר we need to do that כי זה נותן אימפקט מטורף גם בזה שסיילס CS מרקטינג ופרודקט כולם מסתכלים על אותו יעד אנחנו רוצים לשפר את הפרודקט אדופשן גם בגלל שזה נותן כלים מאוד מעשיים לכל הקבוצות האלה לפעול בצורה ממוקדת ואפקטיבית וגם בגלל שזה בסוף תורם ל-ARR של החברה בצורה מאוד מאוד ברורה הבאנו עוד אנשים להיות בריטנשן הגדלנו את ה-ARR אי אפשר שלא לעשות את זה. מדהים וזה גם בעצם דרילית נאון עם האל כבר שיש תגידי ואיך בעצם זה נראה כמה זמן זה לקח מקצה לקצה ההשקעה הזו אוקיי אז מאוד תלוי באיזה גודל ארגון אתה עובד אבל באנטרפרייז כזה עם 11 קבוצות מוצר זה לקח לא מעט זמן אני חושבת ש-end to end עד שזה היה מוטמע זה היה תשעה חודשים זה די הרבה זמן הפיילוט הראשון עם הקבוצה הראשונה לקח שלושה חודשים כלומר כשיש לך dedicated people שיש לך אנליסט ופרודקט שהם איתך ורוצים לרוץ איתך ולראות את האימפקט של זה אז אפשר היה לראות תוצאות כבר אחרי שלושה חודשים אבל it takes time להטמיע את הדברים האלה בארגון. בסדר כמו כל דבר בארגון גדול וואו פתאום גם נזכרתי מי חיבר בינינו ליאור גרסון נכון שגם לפרק שלו אנחנו נשים בחור חליפה נכון מאוד עבדנו ביחד כמובן משם אנחנו מכירים היינו בחברה בשם סיבו הוא היה סמנכ"ל טכנולוגיות אני הייתי סמנכ"לית מוצר היה כיף לעבוד ביחד.

אייל דוד: [43:05] מעולה אז לקראת סיום היה פרק מרתק אנחנו עוברים כאילו לקלוז'ר ואני רציתי לשאול שנייה לפני באיזה דברים את מתעסקת כאילו אולי ניתן לזה גם במה שנייה.

במה רחל עוסקת היום

רחל פרנקל בן-חנוך: [43:14] אוקיי אני חושבת שהדבר שהכי כיף לי לעשות עכשיו זה להשתמש בכל שנות הניסיון שלי ולעזור לחברות בעצם לשפר את פרקטיקת ניהול המוצר שלהן. אני נכנסת לחברות שיש להן צוותי מוצר ברמות סניוריטי ואקספיריאנס שונות ועוזרת להם גם עם הוואו מומנטס האלה של וואי לא ידעתי שאפשר לעשות את זה ככה גם עם אופטימיזציה של עבודת ניהול המוצר עם הקבוצות המשיקות להם גם עם כלים תבניות כזה בוא ניתן לכם אאוט אוף דה בוקס שיטה שתעבוד לכם בצורה הכי טובה. ואני עושה פשוט up-leveling לצוותי המוצר האלה בין בתחום של מוצר בין בתחום של אופרציית מוצר וזה כיף גדול. איפה את מרגישה עכשיו יותר צורך בימים אלו? יותר צורך בתוך הארגונים? ברור שלהטמיע ג'ן AI כלומר צוותי הפרודקט כולם סטראגלינג עם האוסף של הכלים והאיפה בכלל מתחילים עם זה כולם כזה אומרים רגע איפה אז זה מאוד מאוד עוזר שאני נכנסת ואומרת בוא נמצא את ה-Low-Hanging fruit שלכם כלומר איפה אפשר כבר עשיתי כמה סדנאות כאלה בכמה חברות איפה כדאי לכם להטמיע בצורה שהכי מהר תיתן לכם אימפקט באיזה כלים זה גם תלוי בעוד לכל סוג ארגון עם איזה environment עובד אם הוא גוגלי או מייקרוסופטי וכולי אבל אפשר למצוא את הכלים את ה-Low-Hanging fruit ולראות תוצאות מאוד מאוד מהר זה זה כיף לעשות. מה את מאחלת לעצמך בעוד שנה מהיום? וואו קודם כל אני פשוט כל כך אוהבת לעשות את מה שאני עושה שאני אומרת בוא נעשה את זה. אני מאוד אוהבת לראות את העיניים הבורקות של הצלחנו ושאנחנו עושים את זה יותר טוב ושמנהלי המוצר מרגישים אמפאורד עכשיו. אז זה עושה לי כיף בין אם זה מי שאומר אני רוצה להיות מנהל מוצר בין אם זה אני רוצה אם אני עכשיו מנהל מוצר ואני רוצה להיות עכשיו Team lead מה אני צריך לעשות כדי להיות הדבר הזה בין אם אני פשוט נותן הרבה יותר אימפקט בארגון שלי עכשיו אז אני רוצה להמשיך לעשות מה שאני עושה.

אייל דוד: [45:00] אז אני מאחל לך את זה טוב אז תחזרי אלינו עוד שנה ותספרי אם זה הלך. אני מאוד אשמח. אני מאוד אשמח. תודה רבה רחל, ביי בינתיים. תודה רבה. ביי ביי. היי חברים, תודה על ההקשבה. אם מצאתם את הפודקאסט הזה בעל ערך, תוכלו להירשם, לעקוב אחרינו, כמובן לפרקים נוספים בספוטיפיי, אפל פודקאסט או כל אפליקציה אחרת. כמובן שאם לא מצאתם אותנו באיזושהי אפליקציה, אשמח שתכתבו לנו. נשמח מאוד לחמישה כוכבים בכל פלטפורמה ושתעקבו אחרינו כדי שעוד מאזינים יוכלו להיחשף אלינו ולמצוא את הפודקאסט. אתם גם יכולים למצוא את הפרקים הקודמים בכל אפליקציה או בערוץ היוטיוב, יש לנו לינקים בתיאור. עד הפעם הבאה, יאללה, תהיו יעילים וביי ביי.