תמלול: הקוד נהיה זול. הבאגים נהיו יקרים | אילן פלג (Lightrun)

פתיחה: סן פרנסיסקו חוזרת לחיים בזכות ה-AI

אילן פלג: [00:00] אילן ברוכים הבאים מה המצב מצוין לקח לנו זמן הנה אני פה אני ממש חזרת מחו"ל נכון חם אמרתי לך שאמרת שלא בעצם היה לי ממש נעים אז אספת חצי קצת לפני שהתקשקשנו הייתי בלונדון שאני כבר לאחרונה מבקר שם יותר וסן פרנסיסקו כמובן שאגב סיפור מעניין נורא השתפרה בשנתיים של סן פרנסיסקו הרבה יותר חזרה להיות צבעונית כפי שהייתה לפני עידן קוביד קוביד בטח אתה מכיר והקהל פה מכיר אבל קוביד קצת החשיכה והפכה את סן פרנסיסקו למקום שהוא הייתה נהירה המונית החוצה. אני מכיר הרבה חבר'ה שעזבו אז כן אבל עכשיו היא חזרה להיות מאוד מאוד צבעונית כפי שהיא הייתה והווייב שם שונה לחלוטין הרבה יותר פעם הרבה יותר נחמד. מעניין. מעניין. AI AI AI וגם כל מיני החלטות פוליטיות נכונות אבל AI פשוט החזיר לשם את כל החברות את כל הסקסיות שהייתה. שזה מעניין כי הכסף הולך לכמה חברות כרגע כן אבל החברות האלה הן שם בדיוק איזה ריכוזיות משוגעת כן כן כן כן קח אותנו שנייה דווקא יש שם גרוויטי מטורף של טאלנט. כן קח אותנו דקה דווקא ללונדון איזה חברות מעניינות יש עכשיו בלונדון שהם לקוחות שלכם? אני לא יכול לציין ספציפית חברות בלונדון אני יכול לציין שאנחנו עובדים שם עם כמה בנקים מאוד מאוד גדולים באזור אולי תספר טיפה מה אתה עושה מה אתם עושים נכון אז בגדול אנחנו עוזרים לכמה מהארגונים הכי גדולים בעולם. מה שנקרא סופטוור רזיליאנס זה אומנם באזוורד אבל הוא הופך להיות יותר ויותר אקטואלי ורלוונטי בימינו אנו. דיברנו על זה גם קצת לפני אבל כשבעידן האייג'נטים שהאייג'נטים לא רק משמשים אותנו לבנות בצער אלא האייג'נטים גם הם היוזרים של המוצרים שלנו אז פתאום יש הרבה יותר אי ודאות. והרבה יותר התנהגות לא דטרמיניסטית ולא צפויה של איך משתמשים במוצרים הדיגיטליים שלנו והיא יכולה פשוט או מזווית של סקיוריטי שכולם כמובן מדברים בזירה הישראלית. יש הרבה יותר חולשות פוטנציאליות אבל כמובן יש הרבה יותר באגים והרבה יותר אי ודאות והרבה יותר כזה נון דטרמיניסטיק ביהייביור אז רזיליאנס תופס את ה-CIO או. בוא בוא נגיד את זה פשוט כי נכנסנו לפה ואור שאל אותך הבעלים של האולפן שאל אותך מה אתם עושים ואיך אתם שונים מקלוד. אנחנו עוזרים גם למצוא ולאתר חולשות סלאש בעיות סלאש באגים בקוד ובכללי בסופטוור התחלנו מקוד ועכשיו מרחיבים את זה לסופטוור כי סופטוור זה רחב יותר מקוד בסופו של דבר שנכתב על ידי מהנדסים למצוא אותם לאתר אותם ולפתור אותם לפני שהם מייצרים אימפקט. לפני שמגיעים לפרודקשן ופוגשים מישהו בעצם. כן כן וגם אם חלילה זה קורה וזה קורה לא מעט אז לפתור את זה כמה שיותר מהר שוב לפני שנוצר אימפקט ליוזרים לקוחות וכו'. אז בגדול מוצר שכשאני לוקח רזיליאנס ומפרק אותו במילים פשוטות יותר זה מאתר חולשות ובאגים בקוד ואחרי זה גם פותר אותם עם ול איך שהם קורים. מעולה. ובוא תמשיך את השאלה הבאה של אור. אז מה זה שונה מקלוד נכון? כן בטח. אז קלוד הוא מדהים ואגב בארגונים שמשתמשים בקלוד אנחנו דווקא מצליחים יותר ויותר כלומר זה קטליזטור מעולה לביזנס שלנו ולמוצר שלנו. קלוד בעיקר עוזר לנו לייצר קוד כמובן שהוא גם עוזר מה שנקרא לדבג קוד אבל בעיקר קוד כשהוא עדיין בשלב הייצור שלו סליחה בשלב הכתיבה שלו. עכשיו מי שמכיר סביבות אנטרפרייז מורכבות הבאגים שם המורכבים יותר הם לא קורים כי הקוד שכתבת הוא לא תקין או לא נכון אלא כי לפתע הקוד פוגש סביבה והוא לא מה שנקרא סיילוד בתוך ה-dev לא כלמישים שלי אלא יש לך פתאום מיליונים של יוזרים. והקוד דווקא בא מאיזשהו אופן סורס שאתה עושה לו אינטגרציה או שמערכת צד שלישי שאתה צורך ממנה שירות ובארגונים גדולים יש אלפים כאלה. אז החיבוריות הזאת למוצרים צד שלישי שאולי בכלל שם נשבר API ובכלל יש שם באג ועכשיו המערכת שלך לא הייתה ערוכה לכך וכו' וכו' וכו' מייצרת המון המון פריקשן דווקא במקומות שבהם קוד פוגש סביבה. זה פריקשן שווה הרבה כסף נכון וזה שווה הרבה כסף כי דווקא בעידן ה-AI, כשקצב ייצור הקוד עולה וקצב כלומר הפרודקשן שלך זז במהירות ה-AI פנימית אבל גם חיצונית, כמות היוזרים וסוג היוזרים הוא עולה בקצב ה-AI אז היכולת שלך להבין מה קורה בפרודקשן ובהתאם לכך או להימנע מבעיות או לפתור אותן נתחלה מתכללת זה בבעיות. בהתחלה התעסקנו בבאגים עם הזמן התרחבנו לא רק לבאגים אלא כל מה שאתה רוצה להבין מה קורה, אם זה לפתור באגים אם זה למנוע באגים אינסידנטים חלילה לא עלינו או אפילו כל מיני וולנרביליטיז אז המקומות האלה שהם קורים בפרודקשן הם הרבה יותר יקרים היום. אז שם אנחנו, הם כאילו יותר יקרים כי הם יותר מסובכים כי לאו דווקא בן אדם, הסקייל של צריכת מוצרים דיגיטליים עולה כי כולם היום בונים מוצרים דיגיטליים. אז כשיש לך סקייל יותר גבוה וגם יש לך יותר ויותר רגולציות סביב איך תוכנה מתנהגת במיוחד כשהיא פוגשת יוזרים עם מידע חשוף וכו' וכו' וכו'. אז כל המכלול של הדברים האלה המכפלות שלהם מייצרות יותר ויותר מקומות להישבר. כל האירוע הוא אקספוננציאלי. אז קלוד פחות משרת אותנו במקומות האלה. גם איזה אנטרפרייז יסמוך על קלוד ספציפית אתה יודע מאוד גנרי על כל האירוע נכון? כן אז אז אני חושב שאני חושב שקלוד הוא מדהים אגב אנחנו משתמשים היום בקלוד אנחנו קודמית משתמשים היום בקלוד ויש לנו הרבה אינטגרציות עם קלוד. קלוד הוא מדהים אבל בעיניי השאלה היותר מעניינת זה לא סביב מוצר ספציפי שם קלוד קוד זה דווקא איך מכניסים AI למקומות שהם מאוד הטרוגניים מקומות שבהם אני שוב אני אחזור נניח תחשוב מוצר e-commerce travel שיש לו מאות אינטגרציות או אפילו אלפי אינטגרציות למוצרים צד שלישי כי בכל רגע נתון הוא רוצה לוודא שהאלגוריתם שלו מציע את ה-offering את ה-bid הזול ביותר או האטרקטיבי ביותר אז יש פה מכפלה של מאות או אלפי אינטגרציות למוצרי צד שלישי כפול מיליונים של יוזרים בכל רגע נתון. אין שום סיכוי שה-AI יכול לצפות את כל ה-Unknown Unknowns ahead of time ולכן אתה חייב איזשהו מנגנון שמאפשר לך להסתכל על הדאטה ועל ה-flow של יוזרים בכל רגע נתון אגב שלא לדבר על זה שאייג'נטים התחילו לעשות לנו קניות באינטרנט נכון?

מה Lightrun עושה: Software Resilience בעידן האייג'נטים

במה זה שונה מ-Claude: באגים שנוצרים כשקוד פוגש סביבה

אייל דוד: [06:49] אז בעולם הזה אתה רוצה להיות במקום שבו אתה חסין. לא, אמרת מקודם סוגי משתמשים אז הנחתי שלשם אתה הולך. תגיד אז זה נורא מעניין האמת איזה דברים מעסיקים אותך עכשיו ביום יום לאור זה? מעסיקים אותך, אתה יודע, את המחשבה.

אילן פלג: [07:05] כן, הרבה להבין איך העולם נראה מחר ואיך ארגונים חושבים שהעולם יראה מחר כדי לפתור בעיה שהיא לא רק בעיה של היום אלא גם בעיה של מחר. המחר הוא קרב ובא. כלומר אם פעם בנית אסטרטגיה אפרופו מוצר אם פעם היית בונה אסטרטגיה מוצרית נניח אחת לשנה והיית עושה צ'ק-אין רבעוני. בינתיים הביזנס רץ היום אתה מתעסק בשאלות של מה בונים כל יום. וכשאתה חושב על לאן העולם הזה הולך

אייל דוד: [07:39] זה מאוד נוגע אני נורא חושב שזה נורא נוגע לגמרי איך זה לא רק מי יפתח זה מי ישב ליד מי שמפתח זה בעצם לאיפה הולך עולם העבודה.

קוד הוא זול: מה הופך היום מפתח לטוב

אילן פלג: [07:50] זה די יד ביד בתעשייה הזאת נכון? אז קצת נראה לי זרקת שהייתי עכשיו בלונדון בסן פרנסיסקו אז שאלת על לונדון מה שהיה מעניין לשמוע על סן פרנסיסקו זה שהתפיסה הזאת של מה זה מפתח טוב ומה זה בילדר טוב היא משתנה. כלומר אנחנו בעולם שבו קוד הוא זול קוד איז צ'יפ זה כבר נאמר לא פעם ולא פעמיים ולא על ידי. המשמעות היא שבעולם שבו קוד איז צ'יפ וכולם יכולים לכתוב קוד השאלה של מה בונים עבור מי בונים ואיך מייצרים ערך היא זאת שמקבלת הכי הרבה משמעות כלומר בעיניי מפתח טוב בעולם החדש הוא זה שיודע לזהות בעיות שוב אצל הלקוחות שלו ולפתור להם אותם מאשר לכתוב קוד. כלומר קוד הוא כבר, אגב השיח מלפני שנתיים שלוש שהייתי בסן פרנסיסקו או אפילו יותר להיום הוא השתנה לחלוטין. התפיסה או בעיקר ההערכה והתפיסה של המפתחים כי אני עובד גם עם מפתחים השתנתה לחלוטין. פעם אתה יודע אתה רואה שבשיח זה בעיקר סביב ארכיטקטורות מורכבות וטכנולוגיות חדשות והיום זה בעיקר סביב איך אני מזהה ופותר בעיות ללקוחות שלי גדולות ככל שניתן ואתה יודע לוקח כמה שיותר מהעוגה הזאת של בעיות יותר יותר ביזנסיות עסקיות. אז אתה מקשיב היום הרבה יותר נראה לי ממה שהיית מקשיב פעם. כן חד משמעית פעם הייתה לך תזה רצת על התזה הזאת שנים קדימה עכשיו אתה כל הזמן משפצר ומתאים את התזה הזאת בהינתן למה מתרחש בשוק ויש המון רחשים כל יום כל שעה. מה התזה העדכנית שלך על העולם? מאוד על הזווית הזאת הספציפית כן? אני חושב שהתזה העדכנית שלנו היא ש-AI יכול לאטמט המון המון דברים והוא יאטמט המון המון דברים. עם זאת יש ארגונים שבסוף הם תלויים מבחינת דאטה כבר היסטורי ווורקפלואים שהם מאוד אנכרוניסטיים כאלה. בתוך הארגון שיש המון knowledge ספציפי שצריך לייצר כדי להיות מסוגל לעזור לארגונים האלה לעבור את הטרנספורמציה הזאת. אז כמובן שאנחנו כלייטראן נוגעים בארגונים האלה במקום הזה של ה-resilience שכמה דקות לפני קצת הגדרתי מה זה אבל זה בגדול זיהוי ותיקון של בעיות תוכנה אז זיהוי ובעיות של בעיות תוכנה הוא אזור שהוא הרבה יותר מורכב בארגונים שהם הרבה יותר מורכבים.

אייל דוד: [10:18] טוב אז בואו עוד דקה נחנה פה נחזור לזה אז אמרת לייטראן אז באמת הצגנו את החברה לא סיפרנו כמה זמן היא קיימת אז תספר מי,

מריצת 800 מטר לפיתוח תוכנה ויזמות

אילן פלג: [10:26] אבל בוא נציג אותך רגע בסדר? מעבר לזה שאני יודע שאתה גם היית אתלט אתה רוצה טיפה להציג את עצמך לספר ואולי גם תיגע בזווית הזאת? בטח בכיף. שמי אילן ממש לאחרונה חגגתי 34. אני גר בתל אביב אשדודי במקור. כן ציינת בעבר הייתי ספורטאי. זה מעניין יש הרבה קווי זה זה אולי שיח לפודקאסט אחר אבל יש הרבה קווי דמיון בין הקריירה שלי בתור יזם לקריירה שלי הקודמת בתור אתלט אז הייתי אתלט מקצועי ולונג סטורי שורט הפכתי להיות מהנדס תמיד אהבתי לבנות ומפתח תוכנה ומשם הקמתי את לייטראן דרך צורך אמיתי שחוויתי אותו אני והשותף שלי ליאוניד בלובשטיין לפני למעלה משש שנים. זהו ופספורד גייסנו כבר קרוב ל-115 מיליון דולר.

אייל דוד: [11:23] ספר לי שנייה רגע לאתלט מה מה עשית? רצתי 800 מטר. רצת 800 יחידני אוקיי. נכון רצתי 800 מטר.

אילן פלג: [11:31] הייתי בנבחרת ישראל הייתי אלוף ישראל כמה פעמים לפחות לנוער לגילאים של מתחת ל-20. מה קרה? למה? גם נפצעתי אבל זאת לא סיבה כולם נפצעים כל הזמן. זה כמו ארגון שיש לו באגים. כאילו מפה ועד לשבת עכשיו להתחיל לפתח בעצם מול מח... כאילו מה? מה קרה? די שלב הגעתי לריאליזציה כזאת שיש עוד דברים וחשקים וכזה passion שאני הייתי רוצה להגשים את עצמי בהם. לבנות בעולם של תוכנה תמיד עניין אותי. והגעתי למסקנה שאני רוצה להמשיך הלאה. ועד הנקודה הזאת לא פיתחת, לא היית קשור או שכן. לא הייתי קורא לעצמי פיסיבוי, הייתי כזה חנון כזה שאוהב כזה התחרתי באולימפיאדות מתמטיקה ואהבתי מאוד הייתי ריאלי הייתי בחור יחסית ריאלי ותמיד אהבתי כזה חידות והייתי כזה עושה חידות לפאן. אבל לא פיתוח לא לא לא לא פיתוח אבל אתה יודע במיוחד היום שקוד איז צ'יפ כן זה יותר החשיבה האנליטית הזאת. והאתגר האתגר הזה הוא מה שתמיד אהבתי. איך איך פגשת את ליאוניד איך התגלגלתם לעבוד יחד? יש לנו סיפור סיפור מאוד רומנטי. באשדוד? כן באשדוד יש לנו סיפור מאוד רומנטי שיצא לי לספר אותו בעבר ו... ואגב אני אפתח פה סוגריים יש לי חברה טובה בשם תמר, נהנה אם היא מקשיבה לפודקאסט הזה, שכשרק הקמנו את החברה אז היא אז באנו לתת לה פיץ' לפני שניגשנו למשקיעים. מה היא עושה? מה פקידה בכוח? היא הייתה GM בכמה חברות גדולות והיא כזה באה מעולמות של פרסום ושיווק וסטוריטלרית מעולה. אז כאילו סביב הסיפור לראות שהוא נדבק. כן, בכללי, מצגת ראשונה שאי פעם הכנו אני חושב ביחד, באנו להציג לה. אני אחזור אחרי זה לסיפור שלי עם ליאוניד, אז נראה לי סיפור טוב. בכיף, באמת. אז אנחנו באים להציג לה, אתה יודע, עולם של באגים וסופטוור קצת זר לה, אז היא כזה עוצרת אותנו. חכו חכו רגע, ספרו לי איך הכרתם? אז עכשיו אני תכף אספר את הסיפור של איך הכרנו אבל long story short הכרנו באוטובוס ואז היה אוי זה סיפור טוב. זכרו מה אני אומרת לכם, חלק גדול מהמשקיעים שתפגשו לא יבינו שום דבר בקוד ובמה שאתם פותרים אבל יזכרו שהכרתם באוטובוס. ולימים, לא יודע אם זה מחמיא לנו כנראה שלא אבל היו כמה משקיעים שפגשתי אותם שנים אחרי שנתתי להם את הפיץ' והם באמת לא זכרו מה אנחנו עושים. אה, אתה הבחור שהכרת את השותף שלו באוטובוס נכון? אז היא צדקה. אז אני וליאוניד הכרנו באוטובוס איך מכירים באוטובוס אני הפנים שלו היו מוכרות לשנינו אשדודים והיינו בחוגים משותפים ידעתי שהוא גאון שכזה. ואני אז כפי שאמרת לא לא הייתי בילדר עוד. כלומר התחברתי לצד האנליטי שבזה אגב אני חושב קצת מעט לפני שפרשתי מאתלטיקה וכבר אז כזה התחלתי לשחק קצת ולהרים כל מיני דברים. אבל הוא היה הרבה יותר מוכשר ממני וחכם ממני והבנתי את זה מהכזה מהחברים המשותפים ופשוט התיישבתי לידו והתחלתי איתו הבנתי שיהיה מעניין להכיר אותו אולי הוא גם יכול להיות אולי שהוא פרטנר לדרך למרות שאז לא ברור למה פשוט התעניינתי בלשבת להקשיב לו ללמוד ממנו והתחלנו לדבר על טכנולוגיה והתחלנו לבנות כל מיני דברים כל הזמן היינו סביב כזה. זה מעניין היית יחידני עד אותה נקודה בתור אתלט כן אבל אבל איפשהו זה גם אולי לפודקאסט אחר אבל איפשהו בשלב מוקדם בחיי קיבלתי תובנה שאם you can't beat them join them כי הייתי נער מאוד צעיר הייתי מאוד תחרותי ורציתי להיות זה עם הציונים הכי גבוהים וכו' וכו' ואיפשהו באוניברסיטה הבנתי שאני לא הייתי הכי חכם אז דווקא שווה לי להסתובב ולהקיף את עצמי באנשים חכמים יותר ממני איזה שהוא שיעור שקיבלתי איזה שהוא בגיל נמוך סביב גיל 20. איך אתה מתחזק אותו היום? או. אז היום אני תמיד מחפש אנשים חכמים להיות סביבם ואני מאוד מאוד אוהב להיות הטיפש ביותר בחדר. זה ממלא אותי מאוד. איך אתה דואג לעשות את זה כי כשאתה בונה חברה אתה מחפש בעיקר אנשים כמוך נכון זה תמיד האנשים בסוף. אז קודם כל לא דווקא. הרבה פעמים אתה מחפש דווקא את האנשים שישלימו את הסקיל-סט שחסר בחברה או בצוות. הרבה פעמים. זה אגב זה דיון מעניין. כשאתה מגייס בן אדם לחברה אתה לאו דווקא מגייס את הבן אדם החזק ביותר בתחומו, אתה מגייס את הבן אדם עם ה-fit הטוב ביותר לחברה באותו רגע נתון. כלומר לפעמים יכול להיות שהוא יהיה פחות טוב בחלק מהסקילס אבל הוא ישלים טוב יותר את הקאדר שקיים ויישאר לכמה שיותר זמן. למשל, או את ה... אתה יודע, יכול להיות שבעולם תוכן מסוים אנחנו כבר ממש ממש טובים, אז להביא את הבן אדם הכי טוב באותו עולם תוכן זה לאו דווקא הדבר שאנחנו מחפשים אלא מקום שאנחנו פחות חזקים בו ונרצה שיש לנו לצמוח עליו.

"הכרנו באוטובוס": הסיפור שמשקיעים זוכרים

להיות הטיפש ביותר בחדר, ולגייס לפי fit

אייל דוד: [16:23] זה כשאתה מגייס לצוות אתה לאו דווקא מגייס את הבן אדם הטוב ביותר בתחומו זאת אמירה שהיא באופן כללי נכונה אבל יש הרבה פעמים טרייד אופים אתה רוצה גם טים פלייר אתה רוצה

אילן פלג: [16:39] מישהו מתאים ל-DNA של החברה וכו' וכו'. גם מאוד קשה לגייס את האדם הטוב ביותר בתחומו בהרבה מהמקרים. כן שוב אני לא רוצה, אני רוצה גם לומר את זה בטון בינוני שכזה ממש לא. אתה תמיד רוצה לגייס את האנשים הכי טובים אבל הטוב ביותר בתחומו הוא גם אומר שהוא צריך להיות טים פלייר הוא גם אומר שהוא צריך להתאים לרובד של המרווח. הכי טוב אמרו לך למשרה לפוזיציה נכון גם שלבים שונים של החברה דרושים בדיוק אז אין באמת הכי טוב בתחומו נכון כלומר זה מאוד טוב זה זה מאוד נכון בהקשר של החברה עצמה ומה הצרכים שלה.

הימים הראשונים: AI Autonomous Remediation ברודמפ

אייל דוד: [17:13] אז בוא בוא נדבר שנייה על החברה אז אתה וליאוניד התחלתם לצעוד ביחד הצגתם התחלתם לרוץ אני לא יודע מה גייסתם אתה תספר אבל זה בעצם היה עוד לא לאייג'נטים נכון?

אילן פלג: [17:23] לא אנחנו קמנו לפני עידן AI. תמיד AI היה באופק מן הסתם. כלומר AI כבר היה קיים אני אפילו זוכר במצגת המאוד מאוד ראשונית שלנו שהיו לי כזה ארבעה בולטים מרכזיים ברודמפ האסטרטגי ממש ממש בתחילת דרכנו והבולט הרביעי היה כזה AI אוטונומוס רמדיאשן. אני זוכר שכששמתי את הבולט הזה היו דעות חלוקות אם להשאיר את זה או לא כי זה היה נשמע מאוד עתידני ואפילו חלק מהאנשים החכמים המליצו לי תסיר את זה זה רק סתם פלאף עזוב את הפלאף. תתמקד במה אתה הולך לעשות. אז לחלק הסרתי את הבולט לחלק הצגתי תלוי אבל הנה אנחנו פה וזה קורה אז כן זה היה לפני עידן האייג'נטים. אבל כפי שאמרתי הבעיה הזאת הפכה להיות בעיה יותר מורכבת ואנחנו דווקא מתעכבים על המקומות היותר מורכבים כלומר פחות על המקומות שבו כל מיני individual contributors יכולים לבוא להרים אפליקציות בקלוד ואתה יודע.

אייל דוד: [18:25] כן הקלוד היה רק בשביל לאתגר מן הסתם. לפני את השיחה אבל קחו אותי רגע לשם בעצם לא היה לך רקע ביזמות לפני זה כאילו לא לא כזה שאתה הולך בעצם ומגייס כסף נכון ובנית מצגת ופתאום יש לך אנשים חכמים שאומרים לך כן לא אתה עושה בסוף מה שאתה רוצה מתאים מסרים איך ניגשת לזה? לפני כמה זמן כמה שנים זה היה? זה היה לפני למעלה משש שנים זהו. איך ניגשתי למה להקים חברה? לא ללכת עוד לא הקמת כלום כרגע יש לך מצגת אתה אומר אתה וליאוניד בונים מצגת נכון?

לדבר עם לקוחות, ממפתחים ועד ה-CIO

אילן פלג: [18:57] כן אפילו מצגת לא הייתה עמלה לחלוטין הכי חשוב היה לנו קודם כל דווקא לדבר עם כמה שיותר אנשים שהם מייצגים את קהל היעד. כלומר כמה אנשים דיברת יחסית? עשרות אנשים בהתחלה. אני תמיד מעודד קצת שאלת אותי אם אני כזה גיבינג בק לפני שהתחלנו כשהתקשקשנו בחימום אז אז אני מעודד את מי שאני יוצא לי להמליץ לו. גם אם כבר גייסת כסף ואתה בטוב ואתה יודע שתגייס וכו'. תמיד תמיד תמיד תמיד תקדיש חלק מהקפסיטי שלך ביומן השפוי ללהיפגש עם כמה שיותר לקוחות שיספרו לך על הכאב שלהם. איך זה נראה אצלך? אמרת שאתה מקשיב הרבה יותר. איך זה נראה אצלך היום? כן. חלק גדול מהיומן שלי מלא פשוט בשיחות עם לקוחות או לקוחות קיימים על כל המתרס או לקוחות פוטנציאליים אבל קהל היעד. וזה גם ברמה שעל אף שבסוף אנחנו מוצר שנמכר לארגוני ענק ובעיקר קהל של CIO, Chief Information Officer, אנשים מאוד מאוד בכירים ויש כנראה עשרות דרגות בהיררכיה בינם לבין מפתחים באותם ארגונים שאני מדבר עליהם,

אייל דוד: [20:10] עדיין עד היום אני נפגש לא מעט גם עם מפתחים. עכשיו אני מדבר עם היוזרים מעבר לביירים אני מבין. עד היום ואני אמשיך לעשות את זה. ואיך אתה עושה את זה? אתה מגיע סקרן? אתה מגיע עם אז גם, לא יודע, אתה מגיע עם סט שאלות מוכן?

אילן פלג: [20:22] יש לי סט שאלות מוכן אבל שהוא גם בסוף אני אני בא עם אג'נדה, אני לא פשוט מגיע לפגישה. תמיד יש לי אג'נדה לכל פגישה מה אני מנסה ללמוד.

אייל דוד: [20:31] שזה טוב, כמות שאצלי. נכון. למרות שאתה כן רוצה גם להשאיר איזשהו פרידום כזה ל...

אילן פלג: [20:40] בסוף אם אתה יודע הכל אז למה השיחה נכון? אתה רוצה גם להשאיר איזשהו פרידום כזה ל-unknown. אז זה איזשהו framework של לא המון שאלות כלומר השיחה לא אמורה להיות רוויה בשאלות היא אמורה להיות רוויה בתוכן שהצד השני ממלא אותו. אבל כן אני אני מדבר גם עם הבכיר ביותר בארגון לפחות ברמת ה-IT והסופטוור,

אייל דוד: [21:04] וגם עם הזוטר ביותר. מה מה לדעתך על הטענה אני מסכים אבל מה לדעתך על הטענה שהיה מספיק חזק ידע להבין לבד מה הצורך של המשתמשים של הלקוחות שלנו וידע לגשת לזה לבד כאילו

אילן פלג: [21:18] כמה משמעות יש לדעתך לפן האנושי הזה. אז אה.. בהסכם של שנתיים. אז קודם כל קודם כל לפני כל שיחה אני שואל את ה-AI מה נראה לך הבעיות של אותו בן אדם שאני מדבר איתו מה הבעיות של הארגון ומה איפה זה תופס את הפרסונה. יש הלימה כלומר ה-AI הוא מאוד טוב בזה אבל לא תמיד. זה א', אז קודם כל זה לא תמיד נכון. ושוב לא כי ה-AI לא טוב, הוא היה מאוד אינטליגנטי. זה דבר אחד. דבר שני, תשמע אין בסוף כמו לשמוע מהיוזר כן בסוף AI הוא בטוח שאתה שומע את זה בכל כך הרבה זוויות שונות אבל הוא מוגבל למה הוא יכול לראות כל עוד הוא לא היה יוזר בעצמו זה לא יודע כן יכול להיות אם תשאל את האייג'נט של אותו יוזר אז הוא ידע לענות לך הרבה יותר טוב אז אין לך גישה.

אייל דוד: [22:06] הסיבה שאני שואל את זה זה אני מאוד מאמין בהקשבה גם הפודקאסט הזה עזר לי מאוד גם בתפקיד שלי אני חושב שחוסך לי המון זמן להקשיב אבל אני אומר טוב אני מטפח את היכולת הזאת

אילן פלג: [22:20] בסרגל של עכשיו כמה שנים קדימה. זה מאוד מסקרן זה מאוד מסקרן ושווה להשקיע שם אני מאוד מאוד מעודד בהמשך ישיר למה שאלת. מעודד ולא רוצה להגיד את המילה מכריח אבל מעודד וממליץ את כל הצוות אצלנו לפני שהם עולים לשיחה ובאופן כללי להיות מאוד מונעי דאטה עכשיו זה דאטה דריבן זה משהו שתמיד היה נהוג בעולם המוצר ובכללי. עכשיו זה הרבה יותר קל עשינו גם לא מעט עבודה לאנדקס אלפים של שיחות. בוא נסביר את זה כדי שתגיע הרבה יותר אמפאוורד בעצם לשיחה סליחה על האנגלית אבל בעצם למה שאני לא אבוא ככה כאיש מכירות או כאיש סאפורט נכון? כן אתה יש הרבה שאלות שכבר מיותר לשאול כי אתה עובד עם הלקוח וכבר יש לך קונטקסט ארגוני שנאסף אז אתה צריך ללמוד מהם לפני שאתה עולה לשיחה.

אייל דוד: [23:14] בוא ניקח את זה מסכים איתך ואני אגיד גם שלדעתי ההשקעה בסקיל הזה אפילו אם מחר תהיה לך להיות סוחר בשוק אז זה ישרת אז אני אני משקיע בזה אני רוצה רגע להפוך את זה לאן הולך עולם עשינו כמה שאלות בקהילה לאן הולך עולם הפיתוח לדעתך. התחלת לגעת בזה. אז ככה יש כמה וייבים גלים כמה גלים גדולים וכמה תתי גלים.

לאן הולך עולם הפיתוח: הגל של Autonomous SDLC

אילן פלג: [23:46] הגל הראשון זה כזה אוטונומוס SDLC אוטונומוס סופטוור דליברי לייף סייקל. כלומר חברות שהן יצרני קוד ויצרני תוכנה אז הן הולכות לאטמט את כל תהליך ייצור התוכנה החל מהשלב של ה-Design ו-Coding, Testing, Review עד למצב של Production, Operation ו-Support. הרוב, חלק גדול כבר מאוטמט במילא וחלק גדול שעוד לא מאוטמט הוא בדרך להיות מאוטמט מאוד מאוד בקרוב כאילו זה הוויב הראשון. זהו אני כנראה בוויב השני זה ייכנס לי לגעת באייג'נטיות על פרודקט אז כנראה זה בוויב השני בעיניך? לא לא אז אתה יודע מה אני מתקן את עצמי כן האמת שלא לא תכננתי לגעת בזה אבל זה וייב נוסף. התייחסתי אליו כשאמרתי design אז שם התייחסתי לזה בעצם אז גם זה הולך להיות מאוטמט כלומר יש יותר ויותר אייג'נטים שקוראים לך שיחות בגונג וקוראים לך שיחות של מה הלקוחות רוצים ואז מגיעים לך אפיקס ופיצ'רים וכו'. אני קורא לכל התהליך הזה SDLC החל ממה בונים וכלה בעד שמה שבונים רץ אצל הלקוחות וגם מקבל פידבק האם בנינו את הדבר הנכון. אגב, בוויב הזה אפשר לנהל שיח שלם של איך זה הולך להיראות, פשוט אני חושב שהרבה במיוחד במדינתנו הקטנה שהיא מאוד יצרנית של סופטוור אז כולם עדיין חיים או בעיקר חיים את הוויב הראשון אבל יש עוד וויב משמעותי שצריך לדבר עליו. חלק גדול מהפורצ'ן 500 או הקורפורייט 2000 או החברות הגדולות בעולם הן לא יצרניות סופטוור גדולות, הן רוכשות סופטוור שמשמש אותם לתהליכים העסקיים שלהם. מדבר איתך על הארגונים שמתבססים בעיקר על ה-SAP, סיילספורס, אתה יודע, Workday, מה שנקרא Packaged Software, Enterprise Application. והארגונים האלה הם לא ארגונים שיכולים לקום יום אחד וכאילו להפוך את כל התשתית שם, אה בוא נשים קלוד והכל יהיה מאוטמט. זה ארגונים שמשנעים supply chain עצום, זה ארגונים שמפעילים מפעלים עצומים שמייצרים את כל המוצרים שאני ואתה צורכים ב-day to day, אני ואתה ויתר העולם. אז יש וייב נוסף של טרנספורמציית AI בסופטוור שכן רץ אצלם, אבל הוא לא אותו וייב שאנחנו החבר'ה הישראלים המגניבים המתקדמים נהנים ממנו. והם מאחורינו, וגם הם צריכים מענה וגם להם יש באגים, גם להם יש וולנרביליטיז, גם להם יש מה שנקרא Software Resilience וגם להם יש Productivity Gains, ואגב, Productivity Gains שלהם הוא בעשרות אלפי ואפילו מאות אלפי עובדים, לא בחמישים, מאה, 200, 500 אלף. אז זה ה-Wave השני, ושם יש לך ארגונים עצומים כדוגמת Accenture למשל, שזה ארגונים של מאות מיליארדי דולרים בשנה, שהיום באופן די ידני ופרויקטלי בונים מוצרים לאותן חברות, או מתחזקים, אפילו לא בונים מוצרים, מתחזקים מערכות ליבה מאוד מאוד שמנות, שעדיין לא אוהבות טרנספורמציית AI, ואפילו התשתית שלהם היא מאוד לגאסי כדי לאפשר להטמיע שם AI. זהו, אתה, אני לא...

אייל דוד: [27:13] זה וייב נוסף. אני עוצר אותך, שנייה. אנחנו מאוד מרוכזים בפייז הראשון של ה-Wave הראשון. כי הרבה יותר קל לך לגשת לחברות האלה, זה הקהלים שלך, נכון? אתה מתחיל... לא שלי כלייטראן, אבל שלנו כאומה שהיא מאוד מכירה.

אילן פלג: [27:26] מה שמסביבי, זה מה שאני מתכוון. אנחנו מאוד יצרנים של תוכנה. כן, כן, כי זה מה שאנחנו מכירים. זה מה שאנחנו מכירים, זה מה שקרוב לליבנו, זה מה שקל לנו.

אייל דוד: [27:33] ואתה יוצא עכשיו ואתה הולך בעצם לחברות היותר מסורתיות בוא נגיד החברות היותר תעשייתיות בוא נגיד אבל חשבתי תוך כדי שיש גם סתם פירמות ענקיות של עורכי דין של רואי חשבון שכולנו מכירים שגם שם כאילו הם לא ממהרים נכון? זה חתיכת גלולה. ממהרים אבל צריכים עזרה.

אילן פלג: [27:52] בדיוק. והמהירות שלהם היא מהירות שהיא זזה בקצב אחר. אז אנחנו עוזרים גם וגם. ואגב, התחלנו מארגונים שהם מאוד מאוד מאוד יצרניים של תוכנה. הארגונים המתקדמים בעולם, כן, נניח אפל לקוחה שלנו, כן. הם הארגונים המתקדמים ביותר בלייצר תוכנה. לא יודע, אפל, SAP, ADP ארגוני טק עצומים סיילספורס וכו' אלה לקוחות שלנו ארגונים מובהקים טכנולוגית. אבל ככל שגדלנו כחברה פתאום הכרנו שמות של ארגונים למשל PPG יצרנית צבעים PPG Paints, כן, הגדולה בעולם לדעתי, fortune 250. אז אתה מבין כשאתה נכנס ללנדסקייפ הזה שמצד אחד, כמובן נכנסנו באזורים היותר מודרניים שלהם, .NET ו-Node.js applications אבל אחרי שנכנסנו הבנו שזו טיפה בים לעומת כל מה שעוד לא מודרנייזד אצלם ויש שם המון סופטוור. ואגב זה הסופטוור שהרבה יותר קשה להם לתחזק ולוקח להם הרבה יותר משאבים כסף וגם משנע את כל הארגון בצורה הרבה יותר מסיבית מאשר

אייל דוד: [29:06] המודרניזציה שהם עשו לאחרונה. ותגיד וזה עובר דרך אותו point of contact שאתה מגיע דרכו לארגון או שאתה צריך לפלס? איך זה נראה? לפעמים אתה צריך לפלס.

אילן פלג: [29:15] בסוף הכל כזה מתנקז דרך ה-CIO אז אתה עולה למעלה ודרכו מפלס אבל לא תמיד זה קל זה א'. שתיים לפעמים אתה יודע זה כבר שיחות טבעיות שקורות כלומר הם בעצמם מציעים את החיבור וכו' וכו'. או נניח הבנקים הגדולים רוב הסופטוור שלהם הוא עדיין כתוב ב-Mainframe.

הגל השני: Mainframe וטרנספורמציית AI בארגונים מסורתיים

אייל דוד: [29:33] שאת זה דווקא אני יודע אני אני שנייה תחשוב על זה רוב הטרנזקציות עדיין ב-Mainframe. מטורף. ועוד דקות שקלוד כתב. אני מת לשאול אותך מלא שאלות רשמתי לי גם כמה אבל בוא תמשיך את התזה אז יש שני וייבים.

אילן פלג: [29:46] אז הוויב השני הוא וייב שבו הולכים לאטמט את כל התהליכים העסקיים ואת כל העולם שהוא לא יכול להיות מאוטמט על ידי הטמעה של AI קודינג אייג'נטס אלא זה הטמעה של תהליכים וכשאני אומר הטמעה של תהליכים זה נשמע כזה קצת פלאף אבל בשביל להיות יותר ספציפי זה לקחת תהליך ארגוני שמורכב משרשרת של אנשים בדרך זה למה זה פשוט לא מאוטמט על ידי והשרשרת של אנשים מוכפלת במטריצה של שרשרת של קונטקסטים ארגוניים או מוצרים ארגוניים. זה בעצם עשרות כאלה כפול עשרות כאלה טרנזקציה אחת יכולה לעבור במאות תחנות בדרך.

אייל דוד: [30:31] זה מה שדיברת עליו מקודם על בעצם להוריד את ה-IP מהראש של האנשים את ה-IP אני קורא לזה אבל את ה-Domain knowledge מהראש של האנשים להפוך אותו לאיזשהו IP ארגוני.

אילן פלג: [30:39] עכשיו אפשר לרוץ עליו זה מה שאתה אומר. כן כן זה כבר זה כבר כזה איך מממשים אבל בגדול ברור שזה ברור שזה העולמות האלה.

אייל דוד: [30:47] אז אם ניתן את זה כדוגמה סתם אני אומר אם עכשיו לחברה כזאת יש את כל הפלואו שלה של יבוא ויצוא נגיד בדיוק אז אתה יש פה הרבה מידע רגולטורי לצורך העניין אז אתה בעצם מוריד את זה גם כל הזמן משתנה בדיוק אז אתה צריך להוריד את כל הדבר הזה שוב למיינפריים שלנו ועכשיו אנחנו נוכל לרוץ על סתם אני אומר למשל כזה אז אוקיי זה הגל הנוסף.

אילן פלג: [31:08] נכון זה גל נוסף שהוא עדיין מאוד בחיתוליו. ואם אנחנו מדמיינים עולם שבו סופטוור הוא אוטונומי כשאני אומר סופטוור אוטונומי זה החל מהגיית רעיון הרעיון הזה התבסס על פידבק מלקוחות, צרכים וכו' עד למצב שזה רץ בפרודקשן ובסקייל ומשרת לקוחות והם גם מרוצים אז צריך לקחת בחשבון שחלק גדול מהסופטוור בעולם הוא סופטוור שלא נכתב בשנתיים האחרונות על ידי קלוד והוא זה שמייצר את רוב המוצרים שאנחנו צורכים ביום יום שלנו והאוכל שאנחנו אוכלים ומשנע אותו אלינו הביתה או לסופרים. זה מה שאני אומר. ומאפשר לנו לתדלק ברכבים סופטוור כן מניע את העולם. אבל רוב הסופטוור הוא לא במקום שבו הוא יכול לעבור טרנספורמציית AI היום. שזה מעניין. זה מאוד מעניין. זה מאוד מעניין. זה מאוד מעניין אגב. שאלת אותי קצת מה עשיתי בלונדון בסן פרנסיסקו אז זה פחות סן פרנסיסקו כי הם באמת בחזית. אבל כשהייתי בלונדון פגשתי המון המון CIO שהם מתים לעשות טרנספורמציית AI. אבל כשאתה מדבר איתו ואתה אומר למה לא שמים את הקלוד? הוא אומר מה? מה נשים קלוד? זה עוד לפני קלוד. מה שהוא כנראה יגיד לך זה וואלה אין לי אין לי איך אני עושה את זה נכון? כן. ואז אתה פתאום צריך להיכנס איתו לעזור לו להבין איך הוא מנהל. אז מה אתם פוזלים גם לאזורים כאלה? לא בכלל לא נכון? אנחנו מסתכלים על אזורים כאלה גם אנחנו חושבים שאנחנו יכולים להיות פרטנר לארגוני אנטרפרייז וכל מה שקשור לאיך הם מגדירים מחדש רזיליאנס בארגון בעידן AI. זה כמובן שיותר קל ויותר מהיר ואיטרציות יותר מהירות עם ארגונים שהם בעיקר בעיקר יצרני סופטוור אבל אנחנו פוזלים גם לעולמות שאלתי את זה בעדינות כי גם זה שווה כסף אבל גם חצבת את זה בארגון אחד אז כאילו לעשות קצויות כאלה. יש לנו ארגוני ענק שכשאתה מנסה להבין תמיד איך אתה גדל בארגונים האלה אז חלק מאוד טבעי עבורנו זה בוא נעשה more of the same אבל בעולמות טכנולוגיים שהם כאלה שעוד לא נתנו להם מענה וזה אפילו ברמת הכנות בפייז וואן שלנו כחברה פחות עניין אותנו כי אתה בתור סטארט-אפ אתה בדרך כלל רוצה לפתור בעיות שהן בחזית הטק. כשאתה כבר בשלב הגרות' אתה רוצה לפתור אתה רוצה לייצר revenue אתה רוצה להשתלט כמה שיותר ולייצר מרקט קפצ'ר וכו' וכו' וכו' אתה רוצה להגדיל לקוחות קיימים

אייל דוד: [33:32] אז חלק מהקוויק ווין זה כאילו אמרת לי את זה מקודם אני אולי אמרת אני בילדר אני רוצה לפתור כמה שיותר בעיות אז פתאום יש לך עוד קשת של בעיות חד משמעית והן שונות.

אילן פלג: [33:43] והן שונות.

אייל דוד: [33:45] אז גם ענית לנו על הדרך בעצם מה יצטרכו ארגונים נכון? נכון. הם צריכים ארגונים יצטרכו לעבור

אילן פלג: [33:53] מה שנקרא AI Transformation לפני זה נקרא Digital Transformation. קח בחשבון שחלק גדול מהארגונים האלה עוד לא עברו Digital Transformation ועכשיו יש להם בבייקול גם לעבור AI Transformation.

אייל דוד: [34:04] איך זה עובד כאילו כולם הרי ציבוריות הם מדווחות היום שהם עושים דברים.

אילן פלג: [34:13] יש לנו תוכנית לדברים אבל כאילו הם עוד לא זה תוכנית של שנים קדימה כן עכשיו העניין הוא העניין הוא שהתוכנית הזאת היא שנים קדימה אבל במהלך השנים האלה העולם השתנה לחלוטין צריכים כל הזמן תורי ויזית את התוכנית ואנשים מתחלפים אחוז זה מורכב. זה אחלה אחלה פוזיציה להיכנס אליה אני מאוד מסכים איתך פרויקטים מאוד מורכבים

אייל דוד: [34:31] רק לעשות מיגרציה לחלק מהמערכות שלהם. איזה heavy lifting. וואו. מטורף. טוב אני חייב לשאול אותך עוד דבר. אני מת לדבר איתך על אתלטיקה אנחנו נחזור לזה אבל תגיד איך זה למכור לארגונים ענקיים כאילו כשדיברת חשבתי על זה. איך הילד מאשדוד שנסע באוטובוס וכיר את ימונית סליחה זה לא בזלזול חלילה אבל מה איך אתה מגיע למכור לאפל או ל-SAP מי עוד הזכרנו שם כל המפלצות האלה?

איך מוכרים לארגוני ענק

אילן פלג: [34:57] כן. האמת שכאילו אחי הקמנו חברה לפני 6 שנים. כשהקמנו את החברה אז הלכנו לארגונים היותר מודרניים. נניח בארץ זה לא יודע, טאבולה, גונג וכו'. ואז פתאום אתה נחשף לעולם הגדול ואתה מבין שקצת חזרה למה שאמרתי שחלק גדול מהסופטוור רץ בארגונים האלה כן לא יודע ארגונים שמייצרים healthcare insurance. אחד מהחברות הלקוחות הגדולים שלנו זה יונייטד הלת' גרופ. זה פורצ'ן פייב, ג'יאנט, חברת האינשורנס הגדולה בעולם. יש להם אלפי מפתחים ואם הם לא מדלברים או סליחה אם להם יש באגים קריטיים במוצר אז חולי סרטן לא מקבלים תרופה. כשאתה מתישהו מבין שהיכולת של סופטוור משפיעה או היכולת של סופטוור לדלבר את מה שבסוף סופטוור היה אמור לעשות ואם יש באגים או שוב חולשות וכו' בדרך וזה מונע מהסופטוור לדלבר את הערך שהוא אמור משפיע על חיי אדם ובסקייל של ארצות הברית או סקייל עולמי. זה פותח העולם. אז התחלנו לפני כמה שנים למכור באמת לארגונים הגדולים בעולם וזה כולל לידרים קרוס כזה טק שציינו כבר כמה לקוחות מובילים אמרת אפל, סיילספורס, מייקרוסופט, ADP, SAP וכו'. Insurance יש לנו את צ'אב ו-United Health Group שהם הגדולים שקיימים ובריטייל יש לנו נניח בוקינג הולדינגס ושם ספציפית את פרייסליין ואינדיטקס זארה וכו' ובטלקום יש לנו את AT&T ואתה רק מרחיב את היריעה על כמה זה קשה אז בוא שנייה רגע. בכל אחד מהקטגוריות האלה איפה שיש לך מישן קריטיקל סופטוור שכל אחד מאיתנו בסוף קונסיומר של המוצרים האלה בסקייל עולמי. אז אתה מבין שכשסופטוור הוא נופל או לאו דווקא נופל על המכשל זה משפיע על רבבות של אנשים משוגע עזוב קח אותי פשוט בסדר נגיד

אייל דוד: [37:11] אמרת לגייס אנשים איכותיים כנראה גייסתם אחלה אנשים הבאתם לידים מעולים נכון מגיע פתאום הליד של אפל אתה אחרי שעשו איזושהי עבודת הכנה אתה עולה לשיחה איתם מטורף עלית לשיחה הלכת לשם איך זה נראה.

אילן פלג: [37:26] האמת שזה מצחיק זה ספציפית היה אינבאונד. אגב בוא נדבר על נניח אקאונט אחר כי אפל אנחנו קצת מה שאתה רוצה תן דוגמא אנחנו קצת צריכים אין בעיה. קצת under NDA בכל משך התהליכים האלה. יאללה מה שאתה רוצה. אבל באופן כללי קודם כל אני אתחיל ואומר שזה תהליכים מאוד מאוד מאוד ארוכים. זה יכול להיות בקלות שנה של תהליך. כמובן שגם הפירות הם משמעותיים יותר זה עסקאות עצומות ולא רק עצומות גם היכולת שלך לצמוח היא עצומה כלומר הלכת עם זה סתם סליחה שאני איזה הלכת עם זה והרי לא יודעים כמה עיקר זה תהליך הלכת עם זה ורצת על זה שזה ככה מישהו ליווה אותך איך כאילו ניגשים לדבר כזה. תראה בשיא הכנות כמו כמו בכל דבר שעשיתי בתור יזם או עשינו בתור יזמים רוב מה שעשינו לא ידענו לעשות לפני. אז אתה פשוט אתה יודע נתקל באיזשהו קיר או איזשהו מחסום ופורץ אותו תוך כדי. עד שאתה עושה את זה מספיק פעמים כדי to professionalize it ואולי גם לגייס אנשים שיודעים לעשות את זה טוב יותר ואם אתה עשית איזה שלוש ארבע פעמים אז הם עשו את זה שלוש מאות פעמים. אבל בגדול אני מאוד מאוד מאמין שלרוב זה לא תמיד נכון אבל לרוב אתה רוצה לעשות או בתור פאונדר היית רוצה לעשות את רוב הפונקציות לפחות איזה רוב הפונקציות שהארגון צריך לעשות נניח סיילס קסטומר סקסס כן דברים שהם לא אובביוס שעשיתי לפני בתור אינג'ינייר. לפחות כמה פעמים כדי להבין את כל האין אנד אאוטס לא את כל האין אנד אאוטס אבל להבין את האין אנד אאוטס את כולם אתה לא תבין. כדי שיהיה לך יכולת גם אתה יודע להדריך ולקאוץ' את האנשים שיירשו את זה ויצטרכו לעשות את זה יותר בסקייל. ספציפית לשאלתך בכל מה שקשור למכור לארגון הענק אז וואו זה דיון עצום. אני מודה שבפעמים הראשונות זרמנו. אני אסביר מה זה אומר זרמנו זרמנו זה אומר שלא ידענו לא היה לנו תהליך מכירה מוגדר היום זה פלייבוק כן זה אקסלים של האם סימנת וי על התהליך הזה כן או לא וזה מתווה לך את התהליך הבא או את המשך התהליך או את השלב הבא. אבל בתור התחלה זרמנו במובן של היה ברור שלצד השני יש pain. ניסינו להבין למי יש תקציב לשלם על הפיין הזה וניסינו שהוא יחבט לנו את התהליך לאיך אנחנו מעבירים אתה יודע את התהליך מתחילתו עד תומו ומה התהליכים בדרך כדי פשוט לרצות אותם ובסוף שישלמו לנו על הדבר הזה. זה מה שעשינו בפעמים הראשונות לא ידענו לא הקמנו שיטות כמו מדיק מדפיק ושיטות מכירה סטנדרטיות לארגוני אנטרפרייז שהיום זה כבר מאוד פלייבוק. כנראה גם מההבנה הזאת שטוח בצד שלך כמו שאמרת לפני רגע. לא ידענו את הדברים האלה. אחרי שעשינו את זה כמה פעמים גם זיהינו כל מיני פטרנים משותפים גם למדנו וגם אתה יודע הבנו אוקיי אנחנו צריכים לעשות את הדבר הזה בסקייל. בוא נבין בוא נלמד איך עושים את זה בסקייל וגם גייסנו אנשים ואנשים האלה. אתה אוהב למכור? אני אוהב למכור. אבל אם אתה שואל אותי מה הכי מרגש אותי יש את הריגוש בסגירה של העסקה זה מרגש אם זה עסקה אסטרטגית משמעותית. הריגוש שבו המוצר בסוף דיפלויד ופותר את הבעיות הראשונות המשמעותיות שבהן המוצר שלנו עוזר לאותם לקוחות הוא המרגש אותי יותר. כאילו דווקא הערך הערך שנוצר לעבור את האתגר שמכרת ולהראות להם ערך כאילו זה מדליק אותי זה מרגש אותי כל יום מחדש. איך אתה מודד את זה? כאילו זה ברמת המייל מהם? הפידבק הטוב או שאתה יודע שהיוסאג' וגם וגם וגם וגם כן אין פה משהו שהוא שונה מילה יותר מארגונים אחרים כן גם אתה רואה אנליטיקות של מוצר שהשתמשו בו וגם ואז אתה יכול back channel לשאול למה השתמשתם וזה עזר לפתור גם אורגנית אתה מקבל מהם אימיילים אתמול בלילה אינצידנט חמור וזה עזר לנו לפתור אינצידנט ואז אתה שואל אוקיי מה היית עושה אם לא לייטראן ואז אתה מבין שיכול להיות שאילו לא היינו איתם בחזרה למה שאמרתי לפני כן יכול להיות שהיה דיליי בדליבר של תרופות לחולי סרטן וכו וכו וכו וכשאתה עובד בארגוני ענק שמשנים את העולם,

הערך האמיתי: כשבאג משפיע על חיי אדם

אייל דוד: [41:42] משנים את העולם, כן מובילים את העולם כזה יחד טיפ תקשיב כי אני כיזם רצתי אתה יודע מה כדור לא אתה לא עוצר כאילו כדי לשמוע את הדברים האלה כן מאוד מאוד חשוב להבין את הערך שאתה מייצר על כל על כל רבעון ואתה עוד מתחקר על זה אני מבין כן כן כן כן חייב להבין מה הביזנס של הלקוח שאותו אתה פוגש אנחנו גם

אילן פלג: [42:04] קודם כל זה אחרי הרבה צלקות בדרך כן אבל אנחנו מאוד היינו ארגון בוטום אפי בהתחלה כלומר אתה יודע מפתחים שבנו מוצר ועכשיו מפתחים שמשתמשים במוצר ואיפשהו בחיי החברה הבנו שאנחנו יכולים שאנחנו בעצם יכול להיות יכולים להיות והפכנו להיות מוצר שהוא מוצר אסטרטגי ל-CIO להגשים את היעדים שלו שהם סביב רזיליאנס ואופרשנל אפישיאנסי וכו דברים ש... הוא כאילו חי בסיכון מתמיד זה מה שאתה אומר. בדיוק. וכשאתה מבין מה הביזנס אאוטקאם שאתה מייצר לו וואו, השיחה היא אחרת לגמרי וגם וגם ההגשמה שלך היא אחרת אתה מבין שלא עזרת לפתור באג. הבאג הזה שעזרת לפתור הוא יכול היה להיות באג שאם אילו היה נמשך זמן ממושך יותר מעבר לזה שיכול להיות שעשרות או מאות אינג'ינירס היו צריכים לשבת עליו באיזה וור רום ממש בחמ"ל כזה יכול להיות שכנראה שזה נמנע יכול להיות שנמנע פה אסון

אייל דוד: [43:05] ברמה כזאת. טוב רשמו לי כאן כמה שאלות לשאול אותך אחת רוצים לדעת מה עובר ביחד ענינו על זה קצת בוא נראה אם אנחנו רוצים להשלים את זה מה עובר ביחד בין שני העולמות מאתלט תחרותי ליזם.

אתלט מול יזם: קווי דמיון וקווי שוני

אילן פלג: [43:21] דיברת על ההתמדה זה אני שומע כל הזמן נכון אז יש כמה יש לי יש לי יש לי יש לי יש לי יש לי תשובת שפיל על הדבר הזה בעיקר כי תן לנו איזה תשובה תכלס שפיל אני אתן לך גם קווי דמיון אני זוכר תוך כדי כי יצא לי לתת על זה כמה הרצאות בעבר הזמינו אותי. ספציפית על הכותרת של ההרצאה הזאת. האמת שהייתי ב... התארחתי באדידס והלידרשיפ שלהם הזמין אותי לדבר על קווי הדמיון והשוני בין אתלטים תחרותיים לבין, אתה יודע, קריירה של יזם. אז התכוננתי לזה קצת ואני אנסה לשחזר כי זה היה לפני כמה שנים. אבל באופן כללי המצגת הייתה ברוח של קווי דמיון וקווי שוני. אז עכשיו אני ברשותך אני אזכר תוך כדי אבל קווי הדמיון קודם כל יש לך את הספיריט הזה של התחרותיות בשני הצירים נכון גם בתור אתלט אתה רוצה להיות הטוב ביותר וגם בתור בתור יזם אתה רוצה להיות הטוב ביותר או לפחות הגרסה הטובה יותר של עצמך או של המתחרים שלך. וזה גם משפיע על האנשים שאני מגייס והצוות שאני רותם סביבי אני אוהב לגייס ווינרים וזה חשוב לי ובאופן כללי החל משלב הגיוס. כי אתה מנסה על בסיס דאטה היסטורי של אותו בן אדם לזקק סממנים של ווינריות. שמעתי את זה בעבר, אוקיי. לא, לא המצאתי את זה, כן. אז זה קו דמיון ראשון. קו דמיון נוסף זה כמובן הפרסיסטנסי והקונסיסטנסי כמובן. בשני המתרסים הרבה פעמים אתה תשמע לא. הרבה פעמים אתה מקבל איזשהו מישן שהוא נראה לך אימפוסיבל. אתה חייב להגדיר יעדים שהם נראים לך אימפוסיבל גם בתור יזם. כל בורד של סוף שנה כשאתה מגדיר את היעדים לשנה הבאה תמיד נראה בלתי אפשרי ואיכשהו אתה מגיע אליהם. כנ"ל בתור אתלט. אז הגדרת יעדים מאוד אמביציוזית ולהיות מאוד עקבי ועבודה קשה שוב נשמע טריוויאלי אבל זה באמת כזה. כנראה גם מדידות טוב זה ברור. כן הקווי שוני קווי שוני יש גם קווי שוני קו שוני ראשון זה בתור בתור אתלט סליחה לא רוצה להגיד את המילה סלפיש אבל אתה בעיקר דואג לעצמך. לפחות אני לא הייתי כדורגלן לא הייתי שחקן קבוצתי הייתי אתלט יחיד וייצגתי את עצמי אולי את המאמן שלי ברור שהייתי חלק מקבוצה וכו' אבל בגדול זה הייתי כזה אדם לאדם זאב. אז דאגתי בעיקר לי לעצמי ושם זה נגמר הייתי מכונה מאוד עצמאית. בתור לידר של חברה כמובן שחלק גדול מהיום-יום שלך והאכפתיות שלך והדאגה שלך זה לצוות ולחברה ממש אכפת לך מהם וחשוב לך טובת הכלל אז זה הבדל. כלומר אתה כבר לא דואג אך ורק לעצמך הלידרשיפ שלך הוא כולל דאגה להמונים נקרא לזה ככה. זה דבר אחד שונה דבר נוסף שהוא שונה תראה בתור אתלט כל דבר שלא היה מקום ראשון זה מבאס זה בגדר הכישלון. בעוד שבביזנס רוב העסקים בעולם הם לא אלה שמייצרים הכי הרבה פרופיט ורבניו בתחומם נכון? נדירות החברות שהן אנתרופיק ונדירות החברות שהן ספייס אקס וכו'. אבל עדיין הרבה ביזנסים עושים מאוד טוב גם לשיירהולדרס למשקיעים לפאונדרים לצוות ללקוחות וכו'. אז אתה יכול בהחלט לייצר הרבה אימפקט ולהיות שמח בחלקך בתור ביזנס אונר ובתור יזם מבלי בהכרח להיות אנתרופיק או החברה המובילה היחידה בתחום. יש הרבה מנעד של לקוחות פוטנציאליים שאם אתה מייצר ערך ואתה צומח מספיק מהר והבעיה מעניינת וכו' וכו' וכו' אז אתה יכול גם להצליח גם לשמוח בחלקך ואתה לאו דווקא הראשון בעולם כפי שנניח בעולמות. כאילו שיחררת מהפודיום זה מה שאתה בעצם אומר נכון? כי כאילו יש יותר. תראה מי שמתחרה בי ישירות אני אנצח אותו ואני אנגוס בו. אבל אתה יודע כאילו כשקלוד קוד מאוד מצליחים אז אני שמח בחלקם ואני חושב איך אני מתחבר לסיילה הזאת ואיך אני מייצר יותר ויותר אינטגרביליות איתם וככל שהם יצליחו יותר זה טוב לי. כן כן אני ראיתי איך הדלקתי את זה ברגע זה דבר שגם לקחת את הווינר מוד הזה נכון? אני רואה אתה מצליח לשקף את זה לתוך החברה? זה קשה נכון? אז יש פה איזשהו בלאנס נכון מצד אחד אתה רוצה לעודד את יצר התחרות אנחנו חייבים להיות טובים יותר ושם באמת מי שסביבנו בצלחת כולם יודעים שאנחנו ננצח אותם. מצד שני אנחנו גם כולנו חושבים על אקו סיסטם ואיך אנחנו שחקן באקו סיסטם אז איך גם מזהים ווינרים ואיך מזהים טרנדים ומצטרפים אלינו. ואיך אתה איך אתה משמר את הגחלת הזאת אני אשאל כך כי אתה הזכרת שאין לך מאמן.

אייל דוד: [48:45] מה איך אתה היום אתה יודע נשאר עם עיניים על הכדור כאילו גם כשהם מכבים את האורות איך זה נראה.

אילן פלג: [48:54] לאוניד עושה את זה? האמת שאין לי אין לי את השאלות האלה עם עצמי זה איפשהו טמון בי עמוק וגם בלאוניד. אנחנו כל יום קמים עם המון דרייב, כל יום יש המון המון עשייה יש יעדים מאוד אגרסיביים צריך להשיג אותם. איך אתם שניכם ביחד יושבים ותוקפים את היעדים ככה שהם יהיו מספיק אגרסיביים? שניכם רואים עין בעין בהיבט הזה? אנחנו רואים עין בעין דנים בזה ביחד אבל אתה יודע זה כבר לא שנינו יש גם בורד ויש גם צוות הנהלה. ותחת הצוות הנהלה יש עוד מנהלי ביניים וכו' וכו' זה כבר אתה יודע זה כבר מכונה. אז הצלחת אתה אומר שהצלחת להכניס את זה לדנ"א של החברה זה מה שאתה אומר. האנשים בלייטראן מאוד תחרותיים מאוד אמביציוזיים ודוחפים חזק וחשוב לכולם להיות הטובים בתחומם. ועם זאת הם כל הזמן מסתכלים החוצה ומנסים להבין מה הטרנדים בשוק ואיך אנחנו רוכבים על הטרנדים הרלוונטיים ביותר סביבנו.

אייל דוד: [49:48] שזה שונה מווינרים אני חייב להגיד כאילו מסיסמת הווינרים שאני שומע מדי פעם אז טוב תשמע הדבר שהכי. אתה לא יכול להיות זאב בודד בביזנס.

אילן פלג: [49:56] זה בטוח. אתה מבין? זה ההבדל. תלוי באיזה ביזנס אבל כן. כן אבל לרוב אתה אתה חלק מאיזשהו אקו סיסטם מסוים. אתה נכנס לארגון הרבה פעמים שואלים אוקיי איזה אינטגרציות יש לך. אם אתה תבוא ותגיד אני זאב בודד אני הכי טוב מכולם.

אייל דוד: [50:10] אני יודע אני נזהרתי לא ללכת לאזור הזה כי זה היה לוקח אותנו לכיוון אחר לגמרי של הפרק הזה. אני לא יודע אם נפתח לזה אז אני שם את זה בצד. בסדר? מסכים איתך. עצת קריירה יש לך משהו בשלוף? אולי משהו שאתה אומר אצלכם בחברה על ה... באיזה מובן? כתבו לי פה עצת קריירה והצביעו לי. אה עצת קריירה. אם יש לי עצת קריירה. בוא ננסה רגע להכניס גבולות נשים אותך לתוך קופסה ויש לך איזושהי תזה על המציאות פרדת אותה לאיפה לפחות העולם הזה הולך מה עצת קריירה שאתה נותן לבן דוד שלך או לאחיין שלך כזה.

עצת קריירה: לזהות בעיות ולפתור אותן

אילן פלג: [50:45] כן אז הכי התקשר אליי הוא הוא בדיוק מסיים את השנה השלישית שלו בתור סטודנט. סליחה סטודנט למדעי המחשב הוא בדיוק התחיל לעבוד בהייטק. לראשונה והוא בחור מוכשר שכל הזמן מפתח את עצמו ולא מסתפק רק בדיי ג'וב שלו. אז הוא שאל אותי איזה פרויקטים לעשות. אז אמרתי לו שהיום לנופף בקורות חיים שבנית א' ב' ג' זה בעיניי קצת פחות מעניין. כי כולנו יכולים לבנות היום וגם קלוד יכול לבנות. ניסיתי לכוון אותו סביב לזהות בעיות ולפתור אותן. אמרת גם לא סתם בעיות. אז בואו נתחיל בזה שהוא מזהה בעיות זה שריר שצריך לפתח זה יכול להיות בעיה שהוא נתקל בה ביום יום אבל הנה הוא השתמש ב-AI או ב-software שהוא בדיוק graduate של של computer science כדי לפתור בעיות. כלומר לרשום בקורות חיים בניתי מערכת API שעושה א' ב' ג' היא בעיניי פחות מעניינת פחות מעניינת אבל זיהיתי בעיה א' ב' ג' שנוגעת בארגונים או אנשים א' ב' ג' ואותם פתרתי מה שעושה API וכו' וכו' מאחורי הקלעים. זה יותר מעניין. אז אני מציע לכולנו באמת לנסות להיות יותר בילדרים במובן של לזהות בעיות ולפתור אותן ולהשתמש בכלים שיש לנו היום שהם הרבה יותר מתקדמים כדי לפתור בעיות ולא רק להראות שאתה יכול לבנות משהו כי זה כבר פחות פחות בעיניי יכול להוסיף על זה משהו נשמע לי נשמע לי אחלה נשמע לי שאם אני מסתכל שנייה על הדרך שלך וגם

אייל דוד: [52:26] כנראה שמפה צריך להתקדם מהר מאוד לנסות להתחיל למכור את זה גם מההתחלה צריך להבין שנייה למי אנחנו מוכרים את זה נכון ברור להתחיל למכור את זה כדי לאמן את השריר הזה של המכירות שדיברנו עליו ברור ברור מעולה אני לא יודע איזה אנשים שאלו את זה אם זה אנשים שכרגע נמצאים בגל השני שדיברנו עליו ואז אולי אותם חבר'ה על שרשרת היבוא יצוא שלנו שם יש הצעה אחרת לגמרי לדעתי שאפשר לתת אבל בוא נניח לזה. נשארו לנו כמה דקות לפני סיום זה דבר מהר נראה לי לפחות תגיד טעות כישלון שהכי לימדה אותך זה גם שאלה שעלתה פה.

הטעות: בנינו בלי לוודא שהבעיה גדולה מספיק

אילן פלג: [53:07] וואו. יש לי. זה מתחבר. זה מתחבר אבל זה באמת ככה. הייתה תקופה שהנחנו שאנחנו יודעים מה צריך לבנות ופשוט בנינו. כלומר היו לנו כבר לקוחות. הנחנו שאנחנו יודעים מה צריך לבנות עבור נניח חלק מהלקוחות האלה. בנינו עכשיו בוא לא ניתמם לחלוטין זה לא שלא דיברנו עם הלקוחות האלה. אבל לא וידאנו שאנחנו פותרים להם בעיה גדולה. הנחנו שזה הפתרון. וזו טעות. זו טעות. איך תיקנת אותה? עזוב אל תיקח אותי אפילו לכמה זה עלה. היום המפתחים המפתחים בלייטראן הם בדירקט ליין עם הלקוחות שלנו. אגב זה היה מאז ומתמיד אבל בשלב כשהחברה צמחה אז אתה יודע יש לך שרשרת של סטייקהולדרס בארגון של מי מדבר עם מי. עכשיו אני מכריח את כמעט כל הארגון לדבר עם לקוחות. שוב צריך לייצר סדר מזה אבל זה א', שתיים אתה יודע, לא כולם בהכרח יהיו בכל השיחות זה לא הגיוני. אבל אין היום פיצ'רים שמפתחים בארגון, בפרט כשפיצ'רים הם ברמת המפתחים כבר, שהמפתחים פשוט מקבלים וממשים. הם תמיד שואלים מה הבעיה שאנחנו באים לפתור והם תמיד צופים בגונגים ובשיחות של לקוחות לפני שהם יורדים למלאכה. כלומר הם לא מקבלים אפיק טיקט ואומרים יאללה בואו פשוט נכתוב את ה... אז למדתם את זה. תגיד,

אייל דוד: [54:58] ואני אקח דווקא את השאלה שכבר דיברנו עליה אבל אולי נספיק לנעוץ אותה לפני הסוף. איך אתה מוודא שבעיה היא מספיק גדולה? מה כזה הצ'קליסט שלך? מעולה. אז קודם כל,

הצ'קליסט: איך יודעים שבעיה מספיק גדולה

אילן פלג: [55:13] שוב בוא לא ניתמם, לא כל בעיה שתפתור אי פעם היא מספיק גדולה, לפעמים זה איזה באג או איזה פיצ'ר ריקווסט שפשוט מאפשר שימוש במוצר שלך בצורה יותר יעילה וכו' וכו'. אחלה. אבל אם אני אקח את השאלה שלך ואתרגם אותה על איך אתה יודע שכיוון אסטרטגי שאתה לוקח בחברה הוא כיוון אסטרטגי שפותר בעיה מספיק גדולה, אז אתה צריך לוודא אותה מכמה כיוונים. קודם כל צריך לוודא שהיא פותרת בעיה אסטרטגית והיא בפריוריטי של לקוחות שלך. עכשיו המילה פריוריטי היא גם מילה שעם הזמן למדתי בדם, יזע ודמעות אומרים למה וגם על זה קצת דיברנו התקשקשנו לפני שהתחלנו את ההקלטה. אתה יכול לפתור בעיה מאוד כואבת אבל לארגון גדול ובכלל גם לאנשים יש הרבה בעיות כואבות. זה לא אומר שהבעיה שלך מתועדפת. מתועדפת אומר יש תקציב מאחוריה יש אונר למישהו בארגון לפתור את הבעיה הזאת או אפילו לכמה מישהו. ושזאת בעיה שרוצים לפתור עכשיו יכול להיות שזו בעיה שהיא קיימת והיא אפילו כואבת מאוד ואפילו מאוד אסטרטגית אבל הגדירו בארגון לפתור אותה עוד שנתיים מהיום. אז כל ה-checklist של הדברים האלה אתה רוצה לוודא שבאמת יש urgency סביב הבעיה יש או budget קיים או budget שאתה יודע מאיפה אתה יכול אולי להחליף כלים קיימים וכו' וכו' ועכשיו מתרגם את זה למטריקות עסקיות אתה רוצה לראות שזה משהו שהוא משמעותי סבסטנשיאל אני יודע נכון כלומר צ'ק משמעותי גדול יותר או מאפשר לך להגדיל לקוחות או להביא לקוחות חדשים מזן שונה לצורך העניין בחוק. אז הייתי אומר שלוודא שהבעיה היא פריוריטי עבור ארגונים והיא פריוריטי היום או מחר אבל לא מחרתיים מחר. השילוב הוא משהו שהוא אגב נשמע קל אבל הוא לא בהכרח קל לענות עליו וצריך לענות עליו. ולא תמיד ענינו עליו בדיעבד, לא תמיד ענינו עליו בדיעבד וזה מתחבר למה שאמרתי שחשבנו שאנחנו יודעים איזו בעיה אנחנו פותרים אבל באנו עם הפתרון

סיכום: הלקוחות הם ה-moat

אייל דוד: [57:24] לעומת לבוא עם הבעיה. טוב זה סיום טוב לפרק אני חושב. כן, אני בטוח שכולם אומרים את זה אבל כולם גם חוטאים בזה כל הזמן. אז אני חושב שהיום אבל יותר מתמיד יש פחות אפשרות. כי כמו שאמרת אני רוצה לנצח ואם אני נמצא עכשיו במרוץ כזה מה שקורה עכשיו אז היום העבודה בצמוד עם לקוחות היא הפכה להיות יותר קריטית.

אילן פלג: [57:49] היא הפכה להיות קריטית יותר מאי פעם כי כולם יכולים לבנות הכל אז האסט שלך הוא לקוחות. האסט שלך תמיד היה לקוחות אבל היכולת שלך לזקק עולמות בעיה בעידן שכל אחד יכול לשאול את הצ'אט מה הטופ פריוריטי של ה-CIO בפורצ'ן 500 והוא ייתן לך ליסט. זה ברמה התאורטית לעומת לעבוד עם הפורצ'ן 500, 5, 10, 15 CIO בתור בית של שונה ולזקק דרכם את הבעיות וגם לפתור להם אותן זה מייצר מוט ממש הרבה יותר משמעותי ממוט פוטנציאלי של טכנולוגיה כזאת או אחרת שתסביר בסלייד למה זה מוט לא זה מוט כי זה רץ אצל הלקוחות הכי גדולים בעולם ופתרנו את הבעיה הזאת.

אייל דוד: [58:36] ממש ואני חושב תוך כדי מסכנים החבר'ה האלה שעכשיו צריכים לדבר עם כל העולם ואשתו סתם אני עכשיו הייתי צריך למצוא כמה סיסואים לדבר איתם תקשיב סיוט.

אילן פלג: [58:45] כולם אחד זה מה כן כן תחשוב כמה כמה אטנשן ספאן יש להם בעולם שבו מאוד מאוד קל לבנות. כשאתה שולח אליהם את כל המפתחים שלך וזה כאילו זה לא רק אתה אז אני אומר. כן.

אייל דוד: [58:55] אין בעיה. אילן היה תענוג איזה כיף. איזה כיף. אני חייב להגיד ברצינות אתה אחד האורחים הכי צנועים שהיו פה. איזה כיף. כן והיה לי מאוד כיף לדבר. איזה כיף.

אילן פלג: [59:07] באמת היה לי כיף ממש תודה. אני שמח שחיכינו. כן ממש ממש נהניתי ממש ממש. אמרתי לך גם אני לא נוטה לעשות הרבה פודקאסטים.

אייל דוד: [59:14] יאללה מעולה איזה כיף. יאללה אז ביי בינתיים ונשים גם את הלינקדאין שלך ותוכל לענות יאללה ביי בינתיים.