תמלול: רועי פרומן | Taboola | איך בונים סטוריטלינג שמוכר, ומקבלים החלטות מוצר עם פחות סיכון

היכרות עם Roee והרקע שלו ב-Product, Pre-Sales ו-Product Marketing

Roee Froman: [00:00] רואים העניינים בסדר מה קורה מעולה עשינו את זה עשינו את זה לקח זמן אבל בסוף עשינו את זה אני רוצה שאתה תציג את עצמך בכמה מילים יאללה רואי פרודקט מרקטינג דירקטור בטבולה. נודה שרון אבא לשלוש בנות מגיע מרקע של 10 פלוס שנים בעולמות הפרודקט לפני זה שנים של פריסל. לפני זה ספורט לא מרקע קלאסי של הים פתח נמאס לא נהיה פרודקט ותמיד בעצם הייתי בעולמות האלה של באזור הזה שמשלב את הביזנס את הלקוחות ואת הטכנולוגיה. קצת ימינה קצת שמאלה תלוי בתפקידים אבל זה הקומפורט זון שלי השילוב הזה נקרא לזה ככה בימים אלה גם מתנדב וגם במסייעת וגם בפורום מיכל סלע בסטארטאפ אקדמי שלהם. ובודק המסגרות גם באזור פרודקט גם באזורי סטרטג'י של סטארטאפים.

Eyal David: [00:57] מאוזר איפה שאפשר אתה ואני דיברנו על זה כזה לפני ואפילו קשרנו את זה בעצם לא נכון אנחנו בעצם ניגע פה גם בסטורי טיילינג לאורך הסיפור זה אולי אוכל רעיון זה השיחה בעצם זה יתגלגל. אתה בעצם מביא לפה איזה שהוא כמו רפרנס מסיפור שבעצם היה מאחד הפורומים האלה ואנחנו בעליו בעצם נדגים את ה. את השיחה ואני אגיד שמי שחיבר בינינו זה יל פינקו גם מטבולה והוא אמר לי לדבר איתו על פרודקט מרקטינג ובאמת על החיבור שלו באמת. מה שאתה אומר בעצם להתגלגלות לשיחות שאנחנו נעשה להסטרטגיה לידים של החברה הכל נגזר מהידים של החברה בעצם. מה זה בעיניך מה בעיניך הסקילס הכי חשובים באנשי מוצר.

הסקילים הכי חשובים באנשי מוצר: פירוק בעיות ואנשים

Roee Froman: [01:43] אני חושב שאחד הסקילים באמת החשובים הוא היכולת לקחת בעיה. מורכבת ככל שתהיה אתכם מדבר על זיהוי הבעיה אבל אבל וואנס זיהינו את הבעיה. ולפרק אותה יכולת לפרק ולתבנת אותה ולפרק את הרגע לקוביות שהם די ג'סטבול. כי כשאתה מסתכל על הבעיה גדולה איזה מפחידה כי הבעיה גדולה. מתחיל לפרק אותה אז אתה מתחיל להבין אוקיי יש פה כל מיני דרכים של פתרון אולי לא חייבים לפתור את כל הקוביות אפשר לפתור חלק. וזה עוזר לייצר סדר ותהליך מחשבה יחסית מובנה לכל מי שאתה מדבר איתו ואנחנו נדבר על מי אנחנו מדברים איתם אבל. זה סקי כאילו סופר חשוב סקי נוסף זה בן אדם של אנשים כלומר מנהל מוצר שהוא לא בן אדם של אנשים הוא הוא בבעיה. כי לייצר את הטרסט הזה עם הלקוח כדי שהוא יהיה מספיק פתוח לבוא ולהגיד זה מה שכואב לי זה מה שתוקע לי את ההתקדמות בגלל הסיבה הזאתי אני לא מגיע ליעדים שלי. קשר קשר אנושי קשר חם מהנתימיות הזאתי. יגיע פיצוח יגיע זיקוק של הבעיה שיש ללקוח שוטח איזה הולכים מפרקים ופותרים.

Eyal David: [03:00] ואם שתייה אני מסתכל על הרקע שלך זה כאילו נורא מתחבר לי מה שאתה אומר בעצם גם בפריסל גם גם בעצם בתמיכה וסייס. זה מגיע משם זה להקשיב לשאול שאלות באמת לזקק את הבעיה לחלוטין והייתי אפילו אומר שגם יותר קשה למכור בעיה גדולה. הבעיה מזוקקת שאתה שעוברת תהליך אז הרבה יותר קל להבין אותה ולמכור אותה בוא ניקח תוגמא לזה כי אמרנו שנתחיל מאיזה שהוא קמפיינגול כביכול נכון כך אותנו אז אז זה בעצם איזה שהוא מקרה שאני עובד עליו עם אחד האמנטיס שלי.

להתחיל מהסוף: מה יעד החברה באמת דורש מהמוצר

Roee Froman: [03:34] לקחנו תהליך שהוא מאוד ממוקבל איך שאתה עובד בעצם לקחנו את הדוגמא הזאת כדי להכניס את זה נכון נכון אני אני תמיד באמת בכל תהליך וכמעט זה לא משנה מה התוכן מתחיל מהסוף. לאן רוצים להגיע כי אם לא יודעים לאן רוצים להגיע זה בטח שלא יודעים איך ללכת לשם. בספציפית אותה חברה שאני מדבר עליה כרגע הכי חשוב להם זה לחדור לשוק הם רוצים לתוסק יורק את השניים שלושה לקוחות הראשונים. להתגלח עליהם ולקבל את הביטחון שהנה הם באמת פותרים בעיה וזה לא סתם איזה פנטזיה של המייסדים. ספציפית הבעיה שמדברים עליה זה בעצם איזה שהוא יעול של תהליך פיננסי חלפה בעצם של עבודה ידנית שנעשית או מושכים מידע מכל מיני מערכות עושים איזה שהוא תהליך. בכלי האולטימטיבי אקסל ומוצאים איזה שהוא פלט ואת הדבר הזה שהוא כמובן נתון לטעויות ולשגיעות ולמסמץ בין הגיליונות השונים. רוצים להפתם ולעשות בעצם איזה שהוא תהליך אוטומטי זאת נקודת הפתיחה זהו בעצם כמו שכולנו נמצאים עכשיו עושים אסטרטגיה בוא נרד את זה לאסטרטגיה בצורה הזו לחלוטין השיחה מתחילה כמובן עם הלקוח. רגע להבין מה הוא רוצה ומתוך אותם שיחות אלה לדוגמה עלה. שכמובן כמו שתיארתי יש תהליך ידני שרוצים להחליף אותו ויש הרבה מערכות שצריך להתייחס אליהם. מצד השני יש פה איזה שהוא מגבלה כלומר אם בסוף הפתרון יבוא ויגיד טוב אני צריך שתעשה לי קצת את המפו קצת את המפו קצת את המפו קסטומיזציה במערכת הזאתי. אנחנו באים לקנות שאותו סי-אפו. יגיד אתם יודעים מה אז הוא אני אקח פריורטי אני חליף את כל המערכות במערכת גדולה. נגמר הסיפור אז יש פה איזה שהוא בלנס כזה עדין שצריך ללכת בתוכו זה רגע כאילו צד הצד הלקוח. אבל מעבר לזה בהחלטות שאני מקבלים גם איזה סטארטאפ וגם אם זה חברה גדולה שעכשיו רוצה. להשקיע בפיצ'ר כבד משמעותי כלומר לא עכשיו להחליף צבע של כפתור ממי אנחנו בגוגל. ירוק לאדום אלא משהו כבד שאנחנו רגע רוצים לעצור ולהתעכב עליו ואז יש איזה שהוא כאילו. מסלול ופרמור כזה נקרא לזה שאני אוהב לעשות ואנחנו נשים לחשוב עליו רגע קודם כל האם הפיצ'ר מוצר זה משרת את ידי החברה. בראש ובראשונה כלומר אם אנחנו עכשיו הולכים לעשות משהו לדוגמה בחברה הזאת שרוצה לחדור מהר לשוק. היא לא תשקיע עכשיו איזה שהוא פיצ'ר שיהיה סופר יפה היו איי וכאילו מדהים ומנצנץ כי זה יעקב אותה היא תוותר עליו וזה קורה כל הזמן. צריך לחשוב לפעמים במונחים של דב טו קאש כלומר אני מפתח היום משהו זה בסדר מתי נראה את הכסף ממנו אם אני מפתח מוצר. תהליך המחירה שלו הוא חצי שנה ואני כבר בקיוש 3. אם היעד שלי הוא להגדיל הכנסות לשנה אני לא רלוונטי אני הרלוונטי לשנה הבאה זה בסדר אבל זה יעד אחר. דברים כאלה זה חלק בעצם מה.

דוגמה מסטארטאפ: אוטומציה לתהליך פיננסי ידני

האם הפיצ'ר משרת את יעדי החברה?

Eyal David: [06:50] האבנים האלו או מהמשקולות שאנחנו תכף נתכלל אותם ביחד ואנחנו גם נשתף איזה אקסיל חמוד שאתה הכנתה אז אוקיי בוא בוא קח אותנו לשם ובאמת כמו שאתה אומר כאילו אני אפשר להגביל את זה באמת עם חברה גדולה.

מי חייב להיות חלק מהדיון לפני שמפתחים

Roee Froman: [07:04] חלוטין חברה גדולה יש כמובן מחלקות ועניינים כאלה נסו לחשוב רגע אני אני קורא לזה אידי אישן דטרמינשן כלומר מרגע רעיון. דרך הפיתוח יציאה לשוק מחירה חוזר ספורט עד שבסוף סוגרים את המוצר תחשבו רגע מי מעורב בתהליכים האלה. זה יעשה לכם רגע סדר אם הייתם צריכים ללכת לדבר לדוגמא דיברנו על פיננסים פיננסים כמעט תמיד זה זה שם נרדף לרגולציה. אז לכו דברו עם הליגה לא יודע מי מה המאזינים שלנו אי פעם דיבר עם ליגה לא לאחרונה דיבר עם ליגה. אבל יכול להיות שיש לכם רעיון מדהים. סדר לדוגמא לשים את האימייל של המשתמש לכם בתוך היראל של הוויב פייג' כנראה שיבטח אותך מכל הדרגות אתם עוברים על איזה 200 חוקי פרייבסי ב300 מדינות. איזה דוגמא אחת דברים על הספורט במערכת הפיננסית הזאת דיברנו על זה אחד הנושאים שהתייחסנו אליהם. אם כל מערכת שתתקן ללקוח היא מביאה איתה בין 3 ל 5 אי פיים שונים כולנו יודעים מה זה אי פיים. הוא עובד זה נכון אבל גם לפעמים לא עובד ואז צריך לדבק אותו ואז צריך לעשות לא טראבל שוטינג ולמצוא את הסיפור ולמצוא את הבעיה ומה קורה. אז גם זה איזה שהוא אינפוט לקחת מדברים כמובן עם החברים שלנו הפיתוח גם על זה יש הרבה מה לדבר.

Eyal David: [08:32] כאילו זה מוצר לסיפו זה אבל אני גיליתי שלדבר עם הסיפור זה סופר חשוב. נכון כי שם יש לך למצוא צווארי בקבוק משמעותיים או בכלל הזדמנויות שלא חשבת עליו הוא חשבת. מה עוד היית עושה גם אתה גם מעדק את הסיפור בכל שיחה כזה לחלוטין לחלוטין אם אתה הולך עכשיו לדוגמא אמרת לדבר עם הסיפור.

Roee Froman: [08:54] חד משמעית ממש את הסיפור הלקוח אבל גם את הסיפור של החברה. דבר איתו הוא חי את עולם הבעיה אם אנחנו מסתכלים על עולמות האנטרפריזור גם בולמות ביטוסי כלומר כולנו בסוף סי ובעולמות הביטו בי אז אז הרבה פעמים יש את אותה פונקציה שיהיה לקוח לנו בחברה שלנו. דברו תבינו מה הבעיה תבינו תשמעו איך איך נגיד אותו סיפור מדבר על הקושי אצלו תכניס את זה לסיפור שלכם כי בסוף אנשים קונים. לא כי כי יש איזה לוגו מבריק או כי היה נראה כאילו סופר שרפלה כי הם מבינים שאתם באים לפתור להם את הבעיה באמת אבל. ומתוך החיבור הזה אנחנו בסוף יצורים אנושיים ואנחנו מונעים מרבה מאוד מכלול של דברים אז אם תדעו לספר את הסיפור לפי אותם כאבים לפי אותם אזורים שחשוב להם. אז הסיכוי הצלחה בוא נגיד ילכו ויעלו מעולה אז נטיפים קטנים.

לשפר את הסיפור בלי להתאהב בו

Eyal David: [09:54] 1 פה חשוב בנקודה הזאת מצד אחד לשפר את הסיפור מצד שני לא להתאהב בסיפור מדי אני אוהב כל הזמן כאילו אין לי סטורי. בדבר השני אם אתם לא פיפלס פרסום עדיין לא אז להשתמש בזום ובזה היה נו טייקר ואחרי זה כאילו להסתכל אחורה עליך איך סיפרתם איזה פידבקים קיבלתם, הרפלקשן הזה גם גורם להרבה סימונים ליפול נכון אפשר גם להצליב אחרי זה בין דתאות זה נכון אפשר לעשות פרק שלם על שיחות דיסקאברי והאומנות סביב הדבר הזה כי באמת זה איזה שהוא.

Roee Froman: [10:31] ארט ביהן דיסאנס כאילו הקטע זה שלא הוציאת את הבעיה ועוד יש עוד כל מיני נקודות אומנותיות נקרא לזה ככה. בעולמות שלנו בקטע של הרוץ מהר איזה משקל מאוד גבוה כי זה יכול מאוד לקחת אותך מטעות לדיוק לחלוטין כלומר ללכת לעשות השיחות לעשות את ההיתרציות ללשבת עם הלקוח ובאמת לנסות להגיע כמה שיותר מדויק. לצורך האמיתי אז מה שאפשר לרוץ איתו לרוץ איתו ולהוציא. כדי שלא נעשה אחוז שקיעה בהתחלה ונגנש ונגלה שאנחנו 200 קילומטר מהיד בסוף כל הזמן את הטעמות האלה.

Eyal David: [11:13] סופר חשובות וגם רצנו קצת מהר אני כאילו חושב שהתחלנו מהיד של החברה אז יש את הדרכים להגיע לשם. בעצם אני יכול לשים את השיפים שלי על משהו קיים או שאני אוכל לך לזה שקרות אנגן חדש לגמרי השאלה מה יביא אותי ליד יותר מרוב.

Roee Froman: [11:32] עם פחות סיכון כמו שאתה אני מאוד אהבתי את המטריקה שלך ואתה דב תוקש זה מאוד נכון פלנטוקס לצורך העניין כי יש גם את הזמן שלי נכון נכון נכון אפשר להרחיב את זה לגמרי פלנטוקס אז אז אני חושב שנגעת באמת בנקודה חשובה. בסוף אנחנו נסוף כל מיני מטריקות. נתמכר אותם ניתן להם ציון נקבץ את כולם לתוך האקסל שלנו הספרד שאת לא משנה היום ג'ימנית את הצרכות כל הנתונים תגידו מה אתם רוצים הוא יעשה את זה לבד. אבל בסוף יש פה רגע איזה שהוא תקין בעצם כלומר זה שיש סתם חמישה אטריביות שביניהם אנחנו משווים את האפשרויות השונות שלנו. זה בסדר אבל המשקל של כל אחת מהם הוא בסוף החלטה שלכם אין פה איזה אמת אבסולוטית והמשקל הזה בעצם משקף. את האימור שאתם לוקחים כלומר איפה אתם שמים את הצ'יפים שלכם עכשיו אני אומר כאילו ריקד אקסל כדי שיצא בדיוק בדיוק מה שאתם רוצים אל תראו מה יוצא. ותחשבו רגע אם זה הולם את מה שאתם יושבים יושבים בראש ומה לעשות צריך לקחת בסוף אימורים כלומר. זה שלצורך העניין אתן דוגמה מטאבולה ראינו באיזשהו פער בעולמות של הפורמטים של המודעות שאנחנו יודעים לצאת ללקוחות לנו. הבנו שזה השקעה לא אדירה עכשיו לא לצמצם לחלוטין את הפער אבל אבל להתקדם בו. אבל זה לא התאים לידים שהיו לנו באותו תקופה שבחנו את זה. אז החלטנו ללכת על משהו אחר זה אימור יכול להיות שכן היינו צריכים לעשות זה והיינו מגיעים או שלא לאותו תוצאה או לתוצאה שונה. אבל זה בסוף את רידוף והספרד שיטו אקסל בסוף מטרתו הוא תופסי לתת את הדיון. אומר לעזור לכם לקבץ את כל האזורים שבדקתם לכדי משהו כמותי יותר שעוזר לנו רגע לקבל תחושה של האם זה. פער של ניצחון בנקודות כמו שאומרים לפעמים ואז באמת להחלטה שלנו יש באמת משקל כבד יותר שיש פה איזה פער מטורף שכשאתה מסתכל נקודה נקודה אתה לא רואה אותו אבל פתאום אתה עושה אגרגציה לדברים האלה.

איך ספרדשיט עוזר למסגר הימורים, לא להחליף החלטה

Eyal David: [13:58] אתה מבין שאתה באיזה שהוא שיש אין פה באמת דיון לא קנו רק הלכת שם לעיבוד כבר נצלול אקסל בעצם יש לך איזה טיפים על איך להגיע לאמת כמה שניתן או להקטין את אחוז הסיכון כמה שניתן.

Strong opinions, loosely held — איך לגשת לפריוריטיזציה

Roee Froman: [14:12] אז אלף יש לנו משפט בטאבול שאנחנו אוהבים להגיד סטרונג אופיניאן לוסלי הלד לא אני טבעתי אותו כמובן וזה יש לזה הרבה גרסאות המשפט הזה כלומר תתאהבו ברעיון את כל הדברים האלה אז אז תגיעו באמת תגשו לבעיה עם. תהליך ההשוואה הזה עם ראש פתוח מה זה שאתם נורא נורא אוהבים איזה שהוא פיצ'ר זה לא אומר כלום זה אומר אבל זה לא זה לא הפקטור המכריע. דבר שני באמת עשו איזה שהוא תהליך מסודר עבור ויחסית אחיד. עבור כל אותם פיצ'ר כלומר אל תעשו עבודה מלאה על פיצ'ר אחד וחצי שליש עבודה על פיצ'ר אחר ואז תנסו להשוות זה לא יעבוד. תנסו להגיע לאיזה שהוא סטנדרטיזציה ופה לדוגמה הספרד שיט. בא לנסות לעזור וזה לא רק הספרד שזה כל השיטות בעצם של של פריארטיזציה המטרה שלהם הוא סוף לקחת נדבך נדבך. אוקיי לדוגמה האם אנחנו מנצלים תעשיתים של החברה בצורה טובה. סקל 1 עד 5 תחליטו מה זה אחד מה זה חמש במובן הפרקטי של הדבר הבאתי תמוצר האם הריסורס של הפיתוח זמינים בכלל. אולי מיוז מינימות חצי שנה ואז איזה שהוא פקטור כי הוא גם השפיע לנו בסוף על הדף תוקש. הפוטנציאל האם אתם עושים איזה פיצ'ר שהוא ענוף. או שזה משהו שעכשיו הולך לצאת כאפסל לכל הלקוחות של החברה ותעלות ההכנסות של החברה בייקס כל חברה והמדדים שלה. לקמת את הדברים האלה מאוד עוזר רגע לקנקרט את הדיון וזה כבר לא דיון של. אני חושב א' שכדאי את א' ואתה חושב שכדאי את ב' אלא בוא רגע נדבר למה אני חושב. שפועי הרער שלנו יעלה ב-10% ולמה אתה אומר שהוא יעלה ב-2% בדיוק אני חושב שזה מאוד חזק זה גם מה שאני עושה.

Eyal David: [16:07] אני שומע דעות כאילו כשאני הולך מספר את הסיפור עם שאני משתדל תלוי מאוד למי אני מספר אותו כמה הוא אדוונס וכמה אפשר גם להכיל כי בסוף אתה. מנסה גם לדבר כמה שפחות בסוף אני לפחות אבל אני מנסה לשמוע אחרי שכאילו. קוראת קוראת תהליך הפייה הזה שהוא כן הוא הבין את הסיפור היא הבינה את הסיפור ואוקיי רצנו על זה ואנחנו מתואמים או. אפילו זה הלך למקום אחר אבל שנינו כאילו כבר אחרי רמת בשלות מסוימת אז כן אז אני יכול לחשוף בעצם את השיקולים שלי רק במקודה הזאת כי לפני זה זה מוקדם מדי. ואז אני אוסף גם את האני מסתכל על משקול מסתכל בעצם לא רק על הדעה שלי בקיצור כי אקסל אוכל הכל כמו שאני אוכל הכל ואפשר לכוון אותו שיוציא את מה שרוצים.

Roee Froman: [16:51] אבל הרעיון הוא באמת שהם מכוונים אותו אז מכוונים אותו אחיד על כל הדברים ואז כלומר את התיגה ימינה במשהו אחד אז אזיז את הכל ימינה והפוך. בנקודות מסוימות עם השיקול ושתי אפשרויות בתוך אותו פתרון. דברים על הכוח עוד פעם לא בדיואן יכול להיות שאתם צריכים לעשות רגע סיבוב קודם פנימי להבין את העלות האלטרנטיבית של כל הפתרון וזה דברים על הכוח. תגידי לו תקשיב אנחנו שוקלים אלף שוקלים. אלף יוביל אותנו ככה וככה וככה ואנחנו צופים שזה יהיה מוכן. לא יודע עוד חצי שנה בית יוביל אותנו ככה וככה וככה יהיה מוכן עוד שלושה חודשים מה אתה אומר מה אתה אומרת, תפתחו כלומר הרבה פעמים זה לא התשובה הוא אובייס שאנחנו אומרים על הכוח רוצה מחר בבוקר. שתיתנו לו משהו לא לפעמים נגיד וואלה אני אחכה את החצי שנה ואני רוצה את הפתרון כאילו מעודק עד הסוף.

לשאול לקוחות על חלופות ולא רק על רצונות

Eyal David: [17:53] אני אסיף לך משהו לגמרי כי דיברנו על קומפלקסיטי על איפה אני גם רמתנו כאילו המת מעורבות של צוותים כמה צוותים מעורבים באירוע אני מעדיף. פיצ'רים עוד ואו אינישטיבות שיש בהם כמה שפחות סיכונים קריא כמה שפחות בתים מעורבים. דבר נוסף שאני מסתכל עליו ויכול להיות שפיצ'רים איפה יותר גבוה דווקא נצח בגלל שהרמת מורכבות הזאת נמוכה. יש פה קומפלקסיטי גם של אנחנו דיברנו על זה מקצה לקצה ואני מת על זה כי גם יש גם בדיקות שיכולות להיות מאוד מסובכות נגיד עם מעורב עכשיו איזה מודל או משהו שיקח לי המון זמן. אז הייתי מוסיף את זה וגם כשאתה מספר את הסיפור לנו זה אולי נורא ברור. אני נורא מנסה לחשוב על הפרסונה שאני מדבר איתך וניגע בזה אחר כך אבל כאילו מה מזיז אותה מה הדבר שלך שהוא נכון אז אז.

להבין מה מניע כל Stakeholder

Roee Froman: [18:42] בסוף לומר חלק מהאוטקאם של אותו סיבוב שאנחנו עושים הוא באמת לזקק מתוך כל אינטראקציה כזאת. מה מניע מה מניעה של של הצד השני יכול להיות שגם כשאתם מדברים עם אותו ספורט בשביל להבין רגע את ההשפעות של מה שאתם רוצים לפתח על העבודה שלו. תבינו רגע מה מניע אותו. יכול להיות שאני חברה לא אכפת לי מספר התקלות זה נוראי אותי הכל בסדר אם צריך להגדיל נגדיל את הצוות והכל טוב אין בעיה אבל. לא מוכן לקבל דאונטיימים אצל הלקוח לא מוכן למה אני יודע איך זה משפיע עליהם. אוקיי יכול להיות שזה את הרידו ואז אתם תגידו אוקיי וואלה. זווית מעניינת כאילו לא חשבנו על זה לא חשבנו על הפעם היום 5 שיחות 6 שיחות כל מיני דברים כאלה לא חשבנו לזווית הזאתי זה פקטור. פקטור לקחת אותו בחשבון בפתרונות מורכבים לא מורכבים צוותים. אז אז לחלוטין כאילו זה זווית אחת ואז מתוך הדבר הזה מתוך השיח הזה תראו איך אתם לוקחים. דברים שיש שם חשוב אותכם אחר כך לסיפור שאיתו אתם יוצאים לשוק.

Eyal David: [19:58] שזה הסיפור החשוב באמת בסוף זה מה שאנחנו בונים פה בעצם אני גם אוהב לקחת את החלקים שקשה להבין שאני יכול לשים עליהם את האצבע בעדה אז אני מבין שאני צריך לרדד אותם. אז גם אני מבין שכנראה חלק הזה או שהוא לא עובר בגרון כי הוא לא מעניין או שהוא פשוט מסובך מדי ואולי אנחנו ניגש אליו אחר כך אם אני יכול אם יש לו אם, אם יש לו אימפקט מאוד גדול לצורך העניין. כנראה שהוא לא מספיק חשוב. אתה גם דיברת על זה שאתה מאוד אוהב לדבר על אתגרים אם נחזור תניה לאותו CPO לצורך העניין כן אז יכול להיות שבאמת יש לו אתגרים שהם לא בדיוק מה שאנחנו עכשיו מדברים עליהם ואיך נדוג אותם שם.

Roee Froman: [20:37] לחלוטין לחלוטין השיחות האלה בשביל לזקק את הבעיה ואת האתגר ואת הפערים שיש לו אל מול ה-KPIs שלו. הם בדיוק המקום ומה שיעלה שמה ייכנס גם כמובן לפתרון אבל גם אחרי זה לסיפור כלומר. יכול להיות שאותו תהליך ידני. הוא בסך הכל בסדר ואנחנו מדברים סתם אני אומר כרגע על טעויות של 2% ב-Turnover השנתי והוא יכול לחיות עם זה בשלום. ואם תגיעו לאיזשהו פתרון שבסוף לא יהיה לכם ברירה ותצטרכו לתמחר אותו בתור לצורך השוואה. 4% מה-Turnover השנתי שלו אז לא בטוח שזה יעניין אותו כי זה לא האתגר כבר אתגר יהיה משהו אחר אתגרי פיננסי אז אז. תיקחו כאילו מכל השיחות האלה איך אתם איך אתם מזקקים ואיך אתם אני מאוד מתחבר למה שאמרת אם. אם אתם רוצים את עצמכם הולכים בסיבובים סביב הסבר של משהו מסובך. אז בוא נעשה להוריד אותו רגע בוא נעשה לייצר את ההוק החזק הזה שאותו בן אדם ששומע אתכם יגיד וואו נכון.

איך בונים סיפור סביב בעיה אמיתית

Eyal David: [21:49] בדיוק שמה כואב לי בול עכשיו בוא נדבר אז זהו בוא בוא נכנס שם רגע כי פריסייל וזה אני בטוח שאתה מאוד מושחז בזה איך אתה בונה סיפור.

Roee Froman: [22:00] אז אז אני אני מתחיל יש יש כל מיני מתודות אבל אבל אני נסתכל רגע על המרכיבים שנייה אז אז הבעיה האמיתית. היא היא לב העניין ואיך אפשר לדבר עליה בהתחלה אפשר לדבר על הסוף זה גם קצת סגנון של גם של חברה סגנון אישי כל אחד כל אחד משהו משהו אוהב. אפשר להתייחס לזה בשאלה כלומר כשאתה היום סוגר שנה מה הכי קשה לך אותו סיפור נגיד. אבל אנחנו רוצים להכניס אותו לעולם הבעיה שלו מה כי הוא יגיד רגע רגע רגע זה אזור שאני הוא כואב לי הוא כואב לי כל חודש כל שנה כל רבעון לא משנה כל אחד והמטריקות שלו הוא כואב לי. לא ישר אומרים לו הנה זה הפתרון מה יכול לעזור לך אם היינו יכולים לעשות ככה וככה וככה וככה. זה היה פותר את זה כמובן שאתם צריכים לדעת מה התשובה לשאלה הזאתי כן כאילו זה לא דיסקאברי אז בסוף מגיע המומנט שאתם באים אוקיי. אז הנה בוא תראה איך יכולת הזאת חמוצה רחבית של זה בעצם. מטפל בדיוק באותה מנקודות שאתה העלית לא אני עליתי אתה עלית זה בעת שלך כאילו את זה ככה אבל אבל המסר הוא. אתה העלית את הבעיות שמענו אותך לפני איקס זמן והנה אנחנו באים עם הפתרון. ואם יש על זה הסכמה. משם הדרך להסכם ולמחיר הוא הוא הוא מהיר ויש לי דוגמה מלפני עלי עשור החלו באירופה רגולציה סביב הרומינג בסלולר כלומר לא אפשר היה לקבות על חבילות גלישה וכל מיני כאלה בתוך האיחוד האירופאי. היה צריך לחסום כל מיני דברים וישבתי עם מי שניהל את הרומינג בחברת אוטו באנגליה ודיברנו דיברנו על הרגולציה. ודיברנו על הבעיות שזה יוצר ודיברנו על הצרכים שלו ומה בעצם הוא חייב לעשות עבור הלקוחות שלו. ועוד לא היה פתרון היה מין חצי פתרון כזה ואני אוהב לבוא מצויד ביכולות שיש לחברה לא בפתרונות. תבוא עם הבילדינג בלוקס תבנו ביחד לגו תבוא לו עם טירה מוגמרת. ואנחנו מדברים אמרנו כן כאילו היה שיחה ראשונה לפני שבועיים דיברנו על יכולת כזאת וכזאת. אומר כן ואמרתי אוקיי ומה עוד כאילו. הלכו כן ידעו ולא ידעו ואמרתי ותגיד. נוציא להם אסמס עם המידע הזה שהרגע אמרת שהם לא יודעים אותו. נפתחו לו עיניים כמו שלא ראיתי לוקח פתח עיניים לפני ידעתי שזה יכול להתקיים והתפירה של זה לתוך הפתרון לא קיים לי כלום ושום דבר. בסופו של דבר זה הביא את העסקה הכי גדולה שהייתה לחברה בטח בחמש שנים שקדמו לכך. בזמן קצר סגירת עסקה יחסית מהיר כי כי היה צורך מאוד מאוד מאוד ברור ואני נו בול אפילו לא בערך.

הדוגמה מעולם ה-Roaming: איך כאב ברור הוביל לעסקה גדולה

Eyal David: [25:17] בטוח לקחתי מזה שני דברים אני אגיד 1 מה שאתה אמרת לגבי לבוא ולהרכיב את זה איתו הוא הייתה סופר נכון כי אף אחד לא רוצה להרגיש שמוכרים לו. אז זה לדעתי כלל ברזל והדבר השני. כאילו זה זה מאוד מוצלח בעיניי אני עושה את זה אני שואל מה זה בעינייך או בעינייך הצלחה עוד שנה. אחרי שמדברים על זה מה זה הצלחה בעוד שלושה חודשים כי אני יודע מה אני יכול לדבר ברבעון ואם אנחנו יותר קל לי לגשת בעצם למשהו ששנינו הסכמנו עליו שהוא יותר מרודד והגיוני לשנינו. אז אני מאוד מסכים אני רק אגיד עוד דבר שלקחתי מה שאמרת וחשבתי עליו אני לוקח את הציטוטים שלך ואחרי זה אתה יכול להכניס אותו בקופי אתה יכול להכניס אותו בפרסומה שאתה רוצה וגם מצגת שלך שאתה הולך איתה אחרי זה להנהלה.

Roee Froman: [26:03] זה הדבר לחלוטין אנחנו מאוד מאוד אוהבים דאטה כולנו זה זה כאילו גם נהיה הטרנד הזה כי הדאטה הוא מסביבנו. אני לחלוטין איתך כל מי שאני כאילו יוצא לדבר איתו ולעבוד טיפה בתהליכים אני אומר לך המספרים זה חשוב וזה הבסיס. אבל הציטוטים הם לפעמים יותר טובים מכל מספר שתביאו. זה עולם בסוף יש בן אדם שאומר כזה אני רוצה כזה כזה. חמש שבע לא משנה כזה זה על זה הולכים ובזה משתמשים ואני איתך לחלוטין שלב את זה אחר כך וזה מאוד עוזר.

איך נותנים משקל שונה למדדים לפי הקונטקסט

Eyal David: [26:38] אני רוצה ללכת עכשיו חזרה לאקסל אולי גם אנחנו נשים איזה שהוא לינק לטמפלט כזה שאפשר אחרי זה להסתכל עליו. המשקול הדבר שנורא מעניין אותי איך אתה ניגש לזה דיברנו על זה כזה בקטנה אבל. יש הבדל בין לשים את זה 1 ל 5 שהקונטקסט משתנה איך אתה מתייחס לזה אז אז.

Roee Froman: [26:57] פה זה עניין שלה וזה רק לוקחת קינג בץ טיפה כי בסוף אתה תסתכל על העמודות השונות ירארת אותה לדרסה בלמרקט דב תוקש. כמה זה זה פיטל הוויזיון של החברה תארים ועוד כל מיני עמודות ותבוא ותגיד. מה בעיניי אחד יותר חשוב מה שאני לא מבטלים כלום אבל מה יותר חשוב. בבית מה יותר מסוכן אם בסוף מבינים שאנחנו אולטר קצרים במשאבי פיתוח. באמת כאילו כל חצי יום של מפתח נספר ונמדד אז אוקיי אז בוא נשים משקל על זה. אל מול המשקל הזה צריך שיהיה משהו אחר שהוא קומפלינג בשביל כאילו לנטרל את העלות הזאתי אוקיי. אז אז איכות שניתן יותר משקל לפיתוח מצד אחד ולהיראה מצד שני. יכול להיות שאנחנו באיזה אוריינטציה כרגע לפי יעדי חברה. שדף תוקש טיימתו מרקט זה כאילו זה מה שקובע. אוקיי אחלה אז אז אנחנו נמשקל שעד אזורים שמשפיעים על הטיימתו מרקט זמינות משאבים אופרציות סייל סייקל דברים כאלה יקבלו יותר משקל.

Eyal David: [28:21] זאת האומנות זה כלל אצבע טוב לדעתי כי בדרך כלל זה מה שחשוב בשנים האחרונות נכון ואז אפשר לעשות אולי אפשר תהיה אפילו תרחיש אופטימי ופסימי ואז יצאנו מזה נכון את זה. מגניב בוא נעבור שנייה שוב לסטורי טיילינג. אז עשינו את כל העצמת כל הריצה המשוגעת הזאת בנגיד ניקח את החברה של הסיפור דוגמה שנתנו. הם עברו הם דיברו הם הלכו קולדר דיברו עם כולם גם אולי מגיעות שונים אני לא יודע כמה נשיא פרוזם דיברו איתם והסיפור שלהם מתחדד. עכשיו בעצם הם מגיעים למה לא דיברנו לפני שנמשיך. יש גם צ'אנל כאילו דיברנו על כל הקונטקסט עם מי אני מדבר מה תפקידו מה מזיז אותו מה חשוב לו אולי איפה גם קונסטרנציה לא דיברנו על התוכן שמשתנה בעקבות זה אבל יש גם צ'אנל נכון. יכול להיות שמישהו אחד אני עלה לזום עם מישהו אחר בכלל נדבר באימייל שיחה פנים על פנים עם מצגת בלי מצגת אז אז אני.

ערוצי תקשורת: פנים אל פנים, Zoom, אימייל ומה כל אחד מאפשר

Roee Froman: [29:26] חסיד גדול של האבולוציה של האדם. בסוף אנחנו יצורים חברתיים. יש מי מאיתנו שקצת פחות חברתיים אבל בגדול אנחנו יצורים חברתיים משמע הסיגנלים שאנחנו קולטים במה שלא נאמר. וזה לא אני אמרתי שמחקרים על הדבר הזה הם הרבה יותר גדולים מאשר מה שכן נאמר עכשיו זום זה נחמד. זה אחלה כלי כאילו כל העולם משתמש בו ובטח אחרי הקורונה אבל. לרוב אתה תראה מן פריים שמתחיל איפשהו בחזה העליון וכולל את הראש אתה לא רואה את כל הבן אדם. דבר שני היכולת לעשות זום אוטו בשיחות כאלה ולהרים את הטלפון מחוץ לפריים או לבדוק אימילים תוך כדי שאתה כאילו מדבר יש כאלה שהם מוכשרים בזה יותר וכאלה פחות. מאוד מקשים. עלה עלה למשוך אתה ולקרוא איך הבן אדם שמולך מגיב לכל מיני שאלות שלך לכל מיני אמירות שלך אז אז אני חסיד גדול של פנים על פנים. כמובן זה לא תמיד מתאפשרים עכשיו רוצים לדבר רצף של שיחות מאוסטרליה ועד סן פרנציסקו. אז יש פה מגבלות פיזיות ולפעמים צריך לתעדף איפה שאפשר לעשות פיזיוסי פיזי אפשר לעשות זום עושים זום. זה בסוף באמא לי אם אתם לא תמצאי כלום כאילו הסיכוי שמישהו יכתוב לכם את הבעיות שלו. זום אחלה זמין מידי.

Eyal David: [31:11] יש לו את החסרונות שלו אני חושב שיש תראה יש פה מייל אני חושב לא סתם אמרתי את זה כי התקשורת לא נגמרת ומתחילה בעיני כאילו רק במפגש. יש לך את ההתחלה יש לך אחרי זה סיכום שאתה שולח ואולי תרצה כאילו לעשות אחרי זה המשך של הדבר וזה הכל צריך להתנגן באותה כאילו המשך המנגינה שקראתה בעצם בשיחה עצמה ועל זה אני מדבר. יכול להיות שאם אתה גם עכשיו עם מול איזה שהוא סטייק הולדר איש אולי איזה שהוא קיידנס שאתה רוצה להשאיר אותו בלופ.

Roee Froman: [31:42] אתה רוצה אולי שזה יהיה במילה שזה יהיה זה יש משמעות לא לא אני אני מסכים ההתייחסות שהייתה ממש לשיחה עצמה שבה אתה חופר מה שנקרא לעומק. יש המון משמעות כמו שאמרת לרציפות הקשר ולא איזה מין. טוב הוא היה צריך אותי אז הוא היה צריך משהו ואחרי זה הוא נעלם וכאילו אני באפלה ואני לא יודע מה קורה אנשים אוהבים להשמיע את עצמם אנשים גם אוהבים לדעת מה קורה בטח אם זה אזור שהוא עוד מעניין אותם ברור השקעתי מזמני כאילו מה תשאירו אותי בלופ יכול להיות שהבן אדם סתם דוגמה הוא מהליגל. לא מעניין טוב מוצר בנתן לך את ההצעה כי כי הוא יודע שאם הוא לא יתן לך את ההצעה עכשיו הוא יפגוש את אחרי זה באיזה חוזה מול הכוח וזה בסדר כאילו אבל עדיין. קיפי מינדלו תגידו הלן וואלה קיבלנו את מה שאמרת לקחנו את זה בחשבון את מנו את זה ככה וככה תודה רבה תהיו אדיבים כאילו בוא רגע שניה לפעמים אנחנו זה נשמע אובייס אבל אבל תהיו אדיבים תגידי תודה אנשים משקיעים מהזמן שלהם.

ספרים וכלים שעזרו ל-Roee בעולמות סטוריטלינג ומו"מ

Eyal David: [32:43] זה לא טריוויאלי גם אם עובדים איתכם בחברה כן זה גם לסוף לחכה לו אדים בסוף זה תמיד ואני חייב לשאול תגיד יש איזה ספרים פודקסטים משהו שאתה ככה יכול לחשוב שבעצם עזר לך בתהליך מחירה בתהליך של סטורי טיילינג.

Roee Froman: [32:58] יש כמובן את הוואן אונלי סיימון סייניקס אם יש איזה מישהו שעוד לא שמע בטעות את הסטארט ואת הוואי את ההרצאה שלו וכמובן יש מעבר לזה את הספרים שהוא כתב. יש של מנהלת שלי לטאבולה נהלת לשעבר על נדבר ספייד דפינס. על בעצם מסע ומתן עכשיו את יכולים לקרוא את זה לא במונחים של אוקיי אני הולך עכשיו לעשות מסע ומתן על דירה או על זה אלא. על האינטראקציה על איך להביא את הבן אדם השני לאיזה שהיא נקודה שאתם רוצים להביא אותו. זה שם הרבה מאוד ככה כלים שאפשר להשתמש אני מאוד התחברתי בספר מרתק בעיניי. יש עוד מלא כלומר פשוט תקשיבו והאמת היא בסוף בסוף הדרך הכי טובה. זה להתאמן זה תעשו את זה אתם מפחדים ללכת פעם ראשונה לבד ללקוח. רוב הסיכויים שלא נפגש עם לקוח איש המכירות לא ייתן לכם אבל לא חשוב תלכו עם איש המכירות תגידו תקשיב אני רוצה להצטרף אליך לשיחה. אוקיי סבוב על הקיר מבטיח לא פוצפה ירביצו לי אני לא מדבר. כי יש אנשים חיות שמאוד מאוד פרוטקטיב ולהכניס כאילו מישהו. למערכת יחסים אינטימית הזאת בין איש המכירות ללקוח שלו אז תורידו תבינו את הצורך שלו ואת המגננות שלו תורידו אותם לאט לאט. ותראו איך זה קורה אחרי שפעם אחת הייתם זווי ולקיר אז אז תגידו אוקיי אם יהיה משהו אני אשמח כאילו להגיד אגב יש הרבה פעמים אנשים מכירות שהם מספיק מיומנים. ומנוסים יכניס אתכם לשיחה תרצו לא תרצו כאילו זה הכי טוב כי הנה תראה תראה את מי הבאתי הבאתי את המומחה נאמבר 1 בחברה למוצר בשבילך אדון לקוח יקר. אימתי מה זה אז תנצלו את זה פשוט תצטרפו לשיחות לאט לאט לא ישר אצלו למים העמוקים.

הדרך הכי טובה להשתפר: להצטרף לשיחות מכירה

Eyal David: [35:10] גם נורא מתחבר לזה גם אני מתחבר לזה שזה איתה אינסנטיב הוא כך נכון. איזה טיפ מצוין אני אגיד עוד דבר לגבי מסע ומתן אחד הפרקים הראשונים שעשיתי בפודקאסט היה עם נטע מישטרום נדל״ן. היא עושה אתה יודע עם הסע ומתן על נכסים של 200 מיליון דולר פרק מעולה למי שרוצה להיכנס לזה וזה ממש חלק מתהליך המכירה שחוסים פה בעצם.

מו"מ כמפגש בין צרכים, מגבלות ויכולות

Roee Froman: [35:35] נכון נכון כי בסוף אתם מגיעים עם הידע שלכם על החברה. על המוצר על סיבתי הפיתוח על הטקסט לכם על מגבלות הזמן והמרחב מה שנקרא. הלקוח בצד השני עם הבעיות שלו בצרכים שלו ובסוף אתם מנסים להגיע לאיזשהו פתרון שיפגיש את שני העולמות האלה כלומר לאיזושהי הסכמה שאומרת אוקיי. זה עצור יש לה הרבה צרכים אבל. זה הצורך שאנחנו מדברים עליו זה הצורך שאנחנו מתייחסים אליו ואלה עצומות שאנחנו יכולים לשים על אותו צורך בשביל לפתור אותו בצורה מלאה. אידיאלית אבל יכולת שלא יכולתם ביודעים אומרים אוקיי אנחנו יכולים לענות על חצי מהצורך כי זה מה שיש.

למה הפרק הזה רלוונטי גם ליזמים, לא רק לאנשי מוצר

Eyal David: [36:22] אז זה בעצם הפרק שהוא לא רק למנהל מוצר או לאנשים מוצר גם ליזמים אל תלכו ותעשו תבנו סתם ארמון שלא עבדתם אותו תנסו לעמוד את הסיכון שלכם ולקחת בעצם סייף פטס פסבו.

Roee Froman: [36:38] תקשיב רואי אני שמח שחיכינו כל כך הרבה זמן עם הפרק הזה כי נראה לי הצעה אחלה איזה כיף שבאת כיף להתארח ממש כן הרבה זמן חיכינו והנה זה יצא אז נגיד שוב תודה לאל פינקו.

Eyal David: [36:52] כן עשו לי את הפרק שלו אז אנחנו נשים גם לינק לספרדשיט ואם רוצים ליצור איתך קשר איך עושים את זה. אז בספרדשיט תהיה אימיל וטלפון מוזמנים בוא נשים בשעונות לינק טינק על הכיף יאללה תודה רבה.